在沒有付費營銷的情況下建立數百萬美元的健身品牌

在一次瑜伽靜修期間，生活和商業夥伴 Natalie Holloway 和 Maximilian Kislevitz 萌生了在他們的流程中添加加重帶以進行更激烈鍛煉的想法。 這對夫婦很快開始設計時尚的手腕和腳踝重量，並於 2017 年在 Kickstarter 上成功推出了 Bala，後來每個 Shark 都在 Shark Tank 上爭相成為他們的合作夥伴。 在本期 Shopify Masters 中，Natalie 和 Max 分享了他們如何測試產品的可行性、獲得著名出版物的報導以及在沒有付費廣告的情況下建立了數百萬的健身業務。

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• 店鋪：巴拉

• 社交資料： Facebook、Pinterest、Instagram

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將紙巾背後的想法變為現實

在開始創業之前，Natalie 和 Max 在洛杉磯的營銷機構 72andSunny 工作。 “我們與星巴克、谷歌和 Coors Light 等主要品牌合作，”Max 說。 當這對夫婦決定退出企業界並開始旅行時，他們開始了瑜伽靜修。 在一次冥想課上，娜塔莉和馬克斯認為，如果有辦法讓這些冥想課對身體產生更大的影響，那就太好了。 “從 1980 年代起，手腕和腳踝的重量發生了什麼變化？”，這對夫婦想知道。 他們使用附近的餐巾紙的背面開始勾勒出可以改進加重帶以幫助擴大鍛煉和其他日常活動的方法。

“一開始，我們不知道該怎麼做，”娜塔莉說。 幸運的是，代理經驗為他們提供了應對每一步所需的機智，從產品設計和 Kickstarter 活動的原型設計開始。 “我們不知道是否有人會對這個產品感興趣，”娜塔莉說。 “眾籌是測試市場的一種非常好的方式”。

對於 Max 和 Natalie 來說，盡快測試他們的想法遠比讓產品設計在發布當天完美的重要得多。 “在我們的 Kickstarter 上，如果你看照片，它與我們實際推出的照片不同，”娜塔莉說。 他們在 Kickstarter 活動中甚至在活動結束後都進行了頻繁改進，通過“十幾個原型”來找到他們最終設計的不銹鋼配重覆蓋在回收矽中。在 Kickstarter 上超過了 40,000 美元的目標後，Natalie 和 Max 開始他們的支持者的初始生產和調整設計。

為成功的鯊魚坦克投球做準備

娜塔莉和麥克斯申請在劇集第十季出演鯊魚坦克，但就在他們準備飛往洛杉磯進行錄製的航班時，他們被排除在陣容之外。 “我們非常沮喪，因為工作量很大，”娜塔莉說。 正如命運所願，他們在幾個月後被邀請回來參加下一季，並選擇出現在網球明星瑪麗亞莎拉波娃作為嘉賓鯊魚的那一集中。

有了瑪麗亞的存在，賭注就增加了。 Natalie 和 Max 痴迷地為他們的宣傳做準備。 “我們編寫了我們的音調並練習了不少於 1000 次，”Max 說，“它可能只是為了幫助音調的流暢和節奏而改變了一個詞。” 這對夫婦還列出了他們可能面臨的所有可能情況，從沒有報價到低估值再到特許權使用費交易。 他們甚至重新觀看了每一集，並寫出了一份詳盡的可能問題清單，以及每個問題的答案。

當所有的鯊魚都提出要約時，密集的準備工作得到了回報。 自 2018 年以來，Natalie 和 Max 的終生銷售額已達到約 250 萬美元，他們接受了 Mark Cuban 和 Maria Sharapova 提出的 900,000 美元收購 Bala 30% 股份的要約。

在飽和的健身市場中令人讚嘆的社論內容

如果您正在瀏覽 Instagram 並偶然發現 Bala，他們的內容會讓您雙擊和雙擊。 Bala 的圖像看起來不像健身行業的大多數內容。 相反，他們在攝影和視頻中採用了更具社論性和藝術性的方法。 Bala 的品牌總監兼 Natalie 的妹妹 Erika Holloway 為 Bala 的內容建立了獨特的願景和審美——旨在在千篇一律的海洋中脫穎而出。

“Bala 位於時尚與健身之間的有趣交匯處，”Max 說。 “我們將健身產品視為您時尚生活的一部分。” 憑藉沙漠背景、引人注目的配飾和大膽的印花，他們的形像不懼冒險。 這是有充分理由的。 當進入一個已經飽和的行業時，最大的風險是被忽視。 “這款產品能夠挑戰我們在健身領域所期望的規範，這真的很令人滿意，”Max 分享道。

Bala 內容的社論性質使其品牌很容易被納入主要媒體渠道。 他們的新聞資料袋大膽而時尚，這使得 Vogue、Marie Claire 和 Shape 等雜誌在他們的專題中利用 Bala 的圖像具有吸引力。 他們的內容也有助於吸引主要零售合作夥伴的注意。

有機營銷和媒體報導的力量

迄今為止，Bala 尚未投資於付費營銷工作。 Natalie 和 Max 除了建立自己的編輯品牌外，還把大部分精力和精力都放在了接觸媒體上。 “我們試圖利用我們擁有的任何联系，”娜塔莉說。 “我們做了冷外展。 我們會瀏覽一本雜誌，看看編輯的名字，在 Instagram 上找到他們，給他們發私信，看看他們是否想要產品。”

他們收到的最早的報導之一來自 Shape 雜誌，這要歸功於一位朋友介紹給一位編輯。 “獲得新聞報導或進入知名零售商會給你即時的可信度，”Max 補充道。 與獲得第一份工作類似，您必須盡可能多地建立人脈，以獲得可以開啟您職業生涯的早期工作經驗。 “這是第一張倒下的多米諾骨牌，它啟動了銷售、其他零售關係和其他媒體報導，”Max 說。

在零售商方面，Natalie 和 Max 使用同樣鬥志昂揚的方法，在 Linkedin 上尋找可能有興趣試用 Bala 手鐲的買家和商家。 幸運的是，Free People 在 Instagram 上發現了他們的內容並獲得了批發機會。 娜塔莉說，關鍵是把產品送到人們手中，通常是通過免費的禮物和样品。 Bala Bangles 獲得的早期報導至關重要，因為它幫助他們與更大的零售商建立了更牢固的關係，事情從那裡滾雪球般滾滾而來。

Natalie 和 Max 也將貿易展覽歸功於與買家建立關係——不過，要謹慎行事。 為了確保盈利並更好地分析他們的投資，Natalie 和 Max 保留了一個電子表格，用於跟踪每次貿易展覽的銷售情況。 這些細節確保團隊明智地花費時間和金錢，並且參加演出的前期成本值得投資。

適應 COVID-19 期間的需求激增

Bala 的 Shark Tank 劇集於 2 月 28 日首播，就在為遏制 COVID-19 而採取的許多隔離措施之前不久。 “我們在與 Shark Tank 相關的曝光中獲得了一兩次曝光，然後對健身產品產生了興趣，”Max 分享道。 隨著需求的急劇增加，Bala 手鐲很快就被搶購一空。 幸運的是，Bala 已建立的製造關係使他們能夠接受預訂，因此他們可以繼續管理自己的增長並與客戶保持透明，同時應對新發現的履行挑戰。

該團隊很快為專業教練提供了 Instagram Live 鍛煉，以及快速跟踪的鍛煉視頻，這些視頻以他們的產品為特色，但也可以在沒有它們的情況下完成。 “我們在我們的網站上免費發布了這些產品，無論他們是否有 Bala 產品，都為人們提供了一個出口，”Max 說。 提供免費的虛擬鍛煉課程和教程幫助 Bala 在隔離期間提供了一種正常的感覺，將焦點放在培訓師身上，並建立了他們的社區。

在這些動蕩的時期，該團隊一直與他們的製造合作夥伴保持聯繫以滿足需求。 在當前環境下管理銷售的關鍵是對供應商和客戶保持透明。 “我們努力讓每個人都了解交貨時間，”Max 說，“一切都進展得比較緩慢，但由於我們掌握了有關這些時間表的信息，我們能夠與客戶溝通何時預訂單可能會通過。”

就他們所取得的成就，以及迄今為止的旅程一樣激動人心，娜塔莉和馬克斯承認對未來更加興奮。 在他們看來，健身行業的停滯狀態足以讓他們的產品多樣化。 “我們正在積極嘗試將這種設計引入健身產品和配件中，否則這些產品和配件可能幾十年來都沒有太多創新，”Max 說。