建立 10,000 名訂戶群背後的大膽想法

為什麼女性的個人衛生用品選擇比男性多？ Adam Hendle 注意到男士的陰部在個人護理領域被嚴重忽視，因此他著手創建一個有趣且有效的產品線，稱為 Ballsy。 由於結合了厚顏無恥的雙關語品牌、付費廣告和優化的結賬系統，Ballsy 現在擁有超過 10,000 名訂閱者。 在本期 Shopify Masters 中，Adam 與我們分享了製定產品的過程、從物流事故中吸取的教訓以及營銷您發明的類別。

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顯示註釋

• 店鋪： Ballsy
• 社交資料： Facebook、Twitter、Instagram
• 推薦： Okendo（Shopify 應用）、Klaviyo（Shopify 應用）、Rebuy（Shopify 應用）、Postscript（Shopify 應用）

從淋浴思想到成功：這家公司是如何誕生的

Felix：告訴我們更多關於你是如何為公司提出這個想法的。 你發現了什麼？

亞當：這是關於淋浴產品的那些淋浴時刻的想法之一。 大概四五年前我就有了最初的想法。 我真的在洗澡，那天剛好注意到我妻子有多少種不同的個人護理產品。 她身體的每個部位都有不同的產品。 大約在五年前的那個時候，男士個人護理用品並不多，就像，“這是你的 4 合 1 或 5 合 1 超值洗護用品。” 許多質量更高的品牌與我無關。

我在洗澡的時候有這樣的時刻，比如“有沒有這個大膽、有趣、好玩的品牌，它的高品質產品可以解決男性被忽視的身體部位？” 洗球是第一個想法。 我真的從淋浴間跳了出來，谷歌搜索，令我驚訝和高興的是，從來沒有人創造過一種叫做 Ballwash 的產品。 我立刻想到，要么我是個天才，這裡有一些空白，要么我完全瘋了。 那是旅程的開始，回答這個問題。

菲利克斯：是什麼讓你對一種有時是禁忌的產品——個人護理產品採取有趣和俏皮的方式？

亞當：這真的是一種平衡。 它既有趣又好玩，但也有高品質的支持。 我們所做的一切，從產品質量本身到我們實際添加的成分，再到我們展示品牌的方式，都是非常頂級的。 我很早就知道，如果我要擁有諸如 Ballwash 和 Nut Rub 之類的頂級產品，我們希望以一些質量來支持它。

“我們真的相信產品，我來這裡不是為了打造一個新奇的品牌。我來這裡是為了打造一個持久的男士品牌。”

我不想這是個玩笑。 雖然它很有趣，很有趣，很大膽，而且很吸引人，但這不是一個玩笑。 這不是我們只是說，“哈，哈。這只是一件愚蠢的事情。” 我們真的相信產品，我來這裡不是為了打造一個新奇的品牌。 我來這裡是為了打造一個持久的男士品牌。 我知道平衡幽默是為了引起人們的注意，玩得開心，然後說，“嘿，我們不把自己當回事，但我們做的是認真對待我們的產品。這是男人應該注意的事情。” 我們所做的一切都是為了平衡。

Felix：您是如何在營銷中實現這種平衡的？ 您在哪裡引起了人們的注意，但隨後卻以高質量的產品保留了它？

亞當：我們傾向於付費社交。 漏斗頂部是品牌大膽、俏皮的一面。 通常，由於命名約定本身，只有我們在純白色背景上的產品就足以引起人們的注意並進行對話。 我們讓很多人留下評論，給朋友加標籤，開始對話，從而導致很多參與。 一旦我們讓他們進門並降落在網站上，我們就會花費大量時間確保一切看起來都非常精美且不花哨。

在產品頁面上，我們花費大量時間向客戶解釋產品中的內容以及使它們適合男性身體部位的原因。 無論是精油、植物提取物還是某些有助於刺激和擦傷的成分，我們都希望確保當客戶登陸該頁面時，很明顯這是我們為解決問題而向他們提供的解決方案。

隨著時間的推移，我們不斷改進我們的產品頁面。 我從很少的文本和要點開始，現在我們已經真正構建了帶有圖標和圖像的 PDP 頁面，使客戶能夠非常容易地非常快速地了解產品中的內容。

Felix：聽起來你對營銷很感興趣，但隨著客戶接近購買，你一定要認真對待它，並為他們提供他們可能需要的所有信息。

亞當：當然。 我們顯然傾向於 Ballsy 以及讓我們與眾不同的原因，因為它真的很難脫穎而出——尤其是在付費方面，當你試圖吸引客戶的注意力而他們只是被轟炸時。 這絕對是品牌的一方面。 真正重要的是，一旦我們讓他們進入大門，他們就會了解這些產品的用途以及他們將如何從中受益。 特別是如果您打算保留它們。

尋找合適的製造商：練習耐心和堅持

菲利克斯：在你做了一些研究之後，當你意識到這裡可能有潛在的業務時，你採取的第一步是什麼？

亞當：我的第一步是弄清楚如何製作沐浴露。 後來看了一堆 YouTube 視頻和研究，我意識到我是一個比化學家更好的營銷人員，並認為我應該找人為我做這件事。 這讓我走上了漫長而艱難的道路，找到了一家可以為我做小批量生產的製造商。 我確實撥出 5,000 美元來創辦 Ballsy。 如果您對產品製造有所了解，那是一筆很小的錢。 通常，最小訂購量 (MOQ) 為 5,000 件。 對於很多製造商來說，一開始就沒有意義。

我打電話大約六個月，只是不停地敲門。 我在密歇根找到了這家令人驚嘆的製造商，它更多地是家庭經營的，專門生產天然產品。 打了大約 10 分鐘的電話，我解釋了這個品牌，他們就像，“我們完全融入了。” 他們喜歡這個主意。 感覺他們是一個完美的合作夥伴。 他們不僅將品牌視為另一個客戶，還將其視為希望幫助開發出色產品並與我們一起發展品牌的合作夥伴。

迄今為止，他們仍然是我們的主要製造商。 那肯定是有回報的。 花了幾個月的時間試圖打電話給人們，想知道我是否能把它搞定，但我真的很想堅持那個預算。 從長遠來看，只要敲開足夠多的門就可以得到回報。

Felix：製造商同意這麼低的起訂量並不常見。 我相信其他企業家也面臨過這種情況。 你認為你在這些互動中說了什麼或做了什麼，這些互動讓他們在業務上賣了？

亞當：當然。 我想澄清一下，我們本可以製作現成的白色標籤，然後在上面貼上標籤，並稱之為 Ballwash。 對我們來說，找到能夠定製配方並吸收他們的一些經驗和我的想法並將它們結合在一起的人非常重要。 這就是為什麼我花了這麼多時間，除了預算。 在為任何企業尋找第一個關鍵合作夥伴時，這一點非常重要。 您需要找到了解品牌、對品牌感到興奮並願意與您合作的人。

他們習慣於被許多個人護理品牌推銷。 他們有很多偉大的公司。 我認為他們對我們感到興奮的是，它只是不同而已。 在品牌和我們想要實現的目標方面，我們對男士個人護理採取了不同的方法。 他們認為這會很有趣。 這讓他們興奮不已。 這真的是我們與足夠多的人交談以找到與我們一樣對這個想法感到興奮的合適人選的問題。

幸運的是，它們的尺寸合適。 他們可以與我們快速合作，並且不必有巨大的預算要求。 它基本上只是歸結為堅持的問題。 很多人在打了很多第一次電話後就放棄了，但結果並不如他們所願。 我知道幾個月後我非常沮喪，幾乎考慮過不繼續前進。 你永遠不知道誰會接聽下一個電話。 那恰好是我們的完美合作夥伴。

“在為任何企業尋找第一個關鍵合作夥伴時，這一點非常重要。你需要找到了解品牌、對品牌感到興奮並願意與你合作的人。”

Felix：你提到了定製配方。 產品開發過程涉及什麼？

亞當：對我們來說，它從產品簡介開始。 該產品的總體思路是什麼？ 無論是洗面奶還是乳液、古龍水，你都能想到。 這個產品會有什麼不同？ 也許是形式因素。 例如，我們有一款名為 Nut Rub 的固體古龍水。 很多人從未聽說過固體古龍水。 噴上傳統的古龍水。 這是一個差異化因素。 Ball Guard 是一種干燥成粉末狀的乳液。 它是一種粉末。 是什麼讓該產品與眾不同？ 什麼會讓消費者感到興奮，什麼會幫助它解決他們可能遇到的痛點。

一旦您獲得了產品的扭曲和優勢，那麼一切都與微調有關。 查看您認為會有所幫助的不同成分和事物。 很多時候，我們依賴化學家，因為他們比我們更了解個別成分和益處。 但這就像，“嘿，我們希望產品具有這些品質。” 然後最後一件事是，“我們希望它聞起來像什麼？” 我們經歷了大量不同的香水。 我們有一家香水屋，會向我們發送一堆不同的樣品。

在某些產品上花費六個月到將近一年的時間將所有這些東西放在一起，並進行大量迭代和抽樣。 通常它需要的時間比您想要的要長一點，但我們發現我們在前期投入的精力和時間越多，我們對後端的結果就越滿意。

尋求詳細的反饋，為產品開發提供信息

Felix：請與我們談談創建一個為市場做好準備的產品通常需要多少次迭代。

Adam： Ballwash 花了我們大約六個月的時間反复迭代。 你是你自己最大的敵人，你總是可以說，“可以更好一點。” 或者，“讓我們再調整一件事。” 你這樣做可能會發瘋。 最後對我來說，我想我必須問自己，“它是否檢查了原始產品簡介的所有框？我之外的其他人是否興奮？”

與朋友和家人一起進行測試並向他們展示產品並儘早獲得真實世界的反饋總是我們一開始就做的事情。 這仍然是我們所做的事情，而且真的很有幫助。 否則，很難說，“這個終點是什麼時候？” 你真的必須制定切合實際的指導方針，堅持你的產品簡介，傾聽你的直覺和周圍的人。

Felix：與朋友和家人一起測試是很多企業家的大舞台。 顯然，這些人愛你，想支持你。 你如何確保你得到的反饋會引導你朝著正確的方向前進？

亞當：這是你必須始終意識到的事情。 我們剛剛與一群不同的朋友和家人進行了測試。 這不像一兩個。 我們基本上說，“直接給我們拍吧。我們正在創業，我們真的需要你的反饋。如果不好，請具體說明你不喜歡它的原因。” 在那一點上，跟進每個嘗試過的人，問他們具體的問題。他們喜歡它起泡的方式嗎？他們喜歡這款香水嗎？如果不喜歡，他們不喜歡它的什麼？

這是關於詢問他們對產品做了什麼或不喜歡什麼的更尖銳的問題，而不是說，“這是Ballwash，你怎麼看？” 只是希望他們會給你誠實的反饋。 我們有朋友和家人都在這方面。 “這嚴重嗎，這不嚴重嗎？你們瘋了，我喜歡。” 獲得盡可能多的人的反饋是非常重要的。

菲利克斯：我可以想像這引發了一些你以前從未與家人和朋友進行過的有趣對話。

亞當：還有一件事。 我確實遇到了一些朋友和家人，他們認為這不是最好的主意。 作為一個試圖創業的人，這很難被接受。 我很高興他們給了我這樣的反饋。 那就是你自己對產品的信念，只是想繼續前進。 這是早期很難的事情，我相信很多人都會面對它。 不是朋友和家人說，“嘿，這太棒了。” 有時它是另一種方式。 這真的是對產品的信念，並確保你真的想創辦一家讓你繼續前進的公司。

意想不到的觀眾：女性

Felix：您能回憶起一些來自朋友和家人的反饋對產品甚至營銷產生影響的變化嗎？

亞當：我的妻子一直是 Ballsy 的巨大共鳴板，自始至終。 我們擁有龐大的女性客戶群，他們為他們的男人購買產品——無論是他們的丈夫還是男朋友。 回到平衡的問題，我們希望品牌非常有趣和平易近人，但我們從不希望它是兄弟或男子氣概或不包容。 我們希望每個人都覺得這個品牌是一個偉大的統一者——這個統一者既幽默又有趣。 只是對你在生活中所做的事情膽大妄為。

我的妻子在獲得女性視角方面是一個了不起的音板，尤其是在我們沒有很多客戶可以交談的早期。 以確保我在文案或產品外觀方面沒有任何盲點。

Felix：擁有龐大的女性消費者群為最終用戶（男性）購買產品一定很有趣。 這對您的營銷策略有何影響或影響？

亞當：老實說，當我們剛推出時，我對女性客戶群非常幼稚。 我想我們會有一些女性客戶，但直到我們推出了我們的第一個 Facebook 廣告並且我們設置了一堆不同的廣告組，針對女性的廣告組才被炸毀。 它的 ROAS 更高，讓我思考得越來越多。 有很多女性為她們的男人或家人購買個人護理產品。 這是我們必須真正迅速掌握並在營銷中註意的事情。

送禮是我們為此所做的事情，這確實幫助了我們的業務。 我們真的很喜歡這些禮物時刻。 對我們來說，以聖誕節為中心，但也以情人節為中心。 再一次，回到我妻子和女性的角度，我很早就和她談過情人節。 你如何讓女性在情人節為他們的男人購買 Ballwash 和 Nut Rub 和 Sack Spray。 看起來不像，“這是這些產品，你有問題嗎？” 更像是，“這裡有這些產品可以幫助你。” 它不應該是“嘿，就像你聞到的一樣。照顧好自己。” 就像，“嘿，我為你準備了這些非常有趣的產品。”

圍繞這一點的想法是將我們所有的三種產品包裝在一個可贈送的套裝中。 我們使用的口號是“我為你瘋狂”。 這是一件有趣的禮物。 她可以把它給她的男人，然後說，“我瘋了，關於你。” 他笑著打開它，然後我們解釋了為什麼這些產品如此出色。 聖誕節前後，我們會製作另一個盒子，上面寫著“讓你的珠寶保持快樂”。 這一切都是為了讓人們帶著樂趣來領導，讓人們興奮地想，“這是什麼？”

在盒子裡面——這不是我們在大門外做的事情——但是當你打開盒子的翻蓋時，它會談論每一種產品以及它們為什麼很棒。 早期，人們得到了這個，他們就像，“哦，這就像一個新奇事物或一個噱頭。” 我們很快意識到，當禮物接收者收到禮物時，我們需要做得非常好，向他們解釋說：“是的，這很有趣，但這就是你需要這個的原因，這就是為什麼這些對你來說很棒。”

優化送禮以提高銷售額

菲利克斯：當你為送禮做準備時，還涉及什麼？

亞當：老實說，我想說絕大多數人真的很喜歡這些捆綁和配套，使用非常主題為節日的禮品盒。 對我們來說，購買 50 美元以下的禮物是一件很容易的事。 我們如何將其打包到任何客戶都可以快速做出決定並對禮物感覺良好的地方？ 許多品牌顯然傾向於假期，他們將銷售放在一起，他們可能會圍繞產品進行內容拍攝，並且會以這種方式進行主題化。

實際上，我們在一個專門為那個假期主題的盒子裡製作了一個產品。 它感覺更加特別和獨特，並且只有在那些假期中才能獲得。 自從我們這樣做以來，它圍繞那些關鍵的送禮時刻開啟了巨大的增長。 我們度過的第一個假期，我們看到了很多沒有這個禮品盒或節日主題禮品盒的成功。 從那時起，它只是天文數字的增長。

我們已經開始推出我們的 Ballwash 的假日主題版本。 他們將擁有限量版套裝。 聖誕節的洗球水基本上就像薄荷和松樹的香味。 這真的做得很好。 更進一步，實際上只是在廣告組中與廣告文案中的女性客戶交談。 就像，“這是給你們倆的禮物。我們已經為你們解決了情人節問題。不要再送同樣的，蹩腳的禮物。” 人們通常在送禮方面遇到什麼問題，你是如何為他們解決的？ 我們在這些廣告中非常直接地談到了這一點。

菲利克斯：你還有其他方式鼓勵你在今年餘下的時間里送禮嗎？

亞當：專門給妻子的父親節，送給丈夫是我們的另一個禮物時刻。 除此之外，這確實是三個關鍵時刻。

菲利克斯：我聽說的一件事對於可贈送的產品非常有效，那就是這些禮物清單。 這是你關注的重點嗎？

亞當：我們已經有機地出現在很多禮物清單上。 這工作得很好。 自從我們開始成長以來，我們有一個公關團隊試圖讓我們參與其中的一些。 如果您最終可以進入這些列表，那絕對是一個淨積極因素。

Felix：說到情人節，您曾提到您公司中的一個可怕時刻，由於配送中心斷電，您在情人節期間丟失了 1,000 個包裹。 告訴我們更多關於在那種情況下發生的事情。

亞當：當然。 我會說送禮物對我們來說很好，但缺點是如果你妨礙顧客收到他們的情人節禮物，這是一個不好的地方。在聖誕節消費者有很多禮物要送，但如果它不會在情人節之前出現，通常他們沒有其他禮物要送。 對於試圖確保他們在該日期之前獲得產品的客戶和品牌來說，這是一個非常緊張的時期。

不幸的是，作為一個品牌，您可以盡快將它們發貨，有時事情就無法掌控。 大自然母親絕對是其中之一。 那是兩年前，我們即將迎來情人節。 我們大約有 10 天的時間，我們運送了 1,000 多個包裹，我們離情人節越來越近，我們收到越來越多的客戶服務電子郵件說，“我的包裹在哪裡？” 我們就像，“它出去了。”

基本上，我們正​​在查看所有這些跟踪鏈接，它們會更新一次，然後就會停止。 我們就像，“所有這些事情都去哪兒了？” 我們不知道他們是迷路了還是發生了什麼事。 我們當時的履行中心無法真正給我們任何答案。 我們剛剛開始嘗試為客戶做正確的事，我們剛剛開始向他們發送另一個盒子。 我們向人們發送了大約 1,000 多個箱子，加快了運送速度，以便他們準時到達那裡。

我們發現密歇根州的一個 USPS 履行或配送中心失去了電力，並且不知何故沒有將其傳遞給任何對我們知情的人。 他們在那個配送中心坐了三到四天，然後它得到了超級備份，顯然。 所有這些產品都被推遲了。 他們沒能過情人節。 再一次，我們做了正確的事，我們確保每個人都明白，但這是一個代價高昂的錯誤。 作為企業主，當這樣的事情發生在您的手中時，這總是最艱難的。

菲利克斯：那些包裹怎麼了？ 你把它們拿回來了還是客戶收到了兩個包裹？

亞當：大多數客戶都收到了兩個包裹。 他們中的很多人都非常好，並說他們可以將它們寄回或付款。 我們只是讓客戶擁有它，並希望建立品牌資產，然後他們會回來獲得更多，在路上。

菲利克斯：你提到你引導了業務。 早期是否有與現金流和財務管理相關的可怕時刻？

亞當：作為一個自力更生的企業，現金流總是最重要的。 尤其是在情人節和聖誕節前後，我們在那些時刻非常努力。 我們基本上拿走我們今年以前所做的一切，拿出一筆庫存貸款，然後我們把它全部放在紅色上，基本上希望它能夠以黑桃回來。 我們已經這樣做了大約三年，這對我們來說做得非常好。 我們真的可以依靠那些送禮的客戶，我們已經證明了這部分業務。 它總是很可怕。

今年會不會是它枯竭的一年，我們把所有的錢都花在了庫存上？ 這總是很可怕。 老實說，回想一下我們的第一個 PO，我的第一個訂單是 500 個單位。 然後我們賣光了，然後就像，“好吧，讓我們做 2,500 個。” PO不斷變大。 隨著他們的規模擴大，人們也開始擔心“如果這些不賣，我們拿著這個大採購訂單，到那張我們無法支付的發票怎麼辦？” 您只需要相信品牌並繼續前進。 這就是我們所做的。

菲利克斯：有沒有什麼方法可以讓你知道要持有什麼庫存？

亞當：我們基本上使用歷史。 我們回頭說：“好吧，在這四個月裡，我們每年都賣光了。” 我們回顧了庫存，回顧了我們的銷售情況，我們說：“根據我們在每次收購成本中看到的情況以及這些採購保持盈利，我們認為我們可以增加多少庫存？” 加上一些，然後我們看一下一般的現金流，然後說，“在不讓一切都處於危險之中的情況下，我們能合理地負擔多少？” 中間的某個地方是我們的選擇。 沒有什麼科學的，它只是利用歷史和風險承受能力，並利用過去的市場信號來預測我們今年要做什麼。

聆聽您的廣告支出回報率 (ROAS) 告訴您什麼

Felix：您提到了不同的廣告組、不同的創意、不同的定位。 和我們談談。 您的付費媒體策略是什麼？

亞當：付費媒體是我們業務的一個巨大槓桿。 Facebook 和 Instagram 是主要驅動力。 在早期，我們的大多數廣告都以男性為重點，我們有一個女性廣告集。 那一個似乎真的很快就成功了。 它開始為我們其他的廣告組和活動提供信息。 這是做一堆測試的一個非常小的例子，也許是一些你沒有想到的事情。 您永遠不會知道，您可能會感到驚訝，這將成為您的主要廣告組。 這就是我們的方式。

我們已將其用作我們向前推進的第一個廣告系列示例。 無論是測試不同的文案，不同類型的創意，如靜態圖像、視頻、UGC，還是將其與不同的文案配對，因此不同的促銷方式有不同的激勵措施，以吸引客戶並獲得第一次轉化。 這是關於擁有一個體面的副本和創意內容庫。 它正在嘗試這兩者的不同組合併制定測試預算，然後擴大有效的組合併淘汰無效的組合。

我們很早就嘗試與一些 Facebook 代理商合作，但令我們非常沮喪的是代理商希望繼續花費大量時間。 “只要給它更多的時間，Facebook 算法就會解決的。” 我和我的搭檔布洛克對此非常不耐煩。 我們會給它更少的時間。

如果我們在活動的前三天沒有看到成功，我們就會將其殺死並繼續進行下一個活動。 迄今為止，這對我們很有幫助。 儘管多年來 Facebook 算法在解決問題方面做得更好。 那是我們很早就關注的事情。

“這是關於擁有一個體面的文案和創意內容庫。它正在嘗試兩者的不同組合併制定測試預算，然後擴大有效的內容並淘汰無效的內容。”

Felix：您遲早會尋求成功，尤其是當您自力更生且預算緊張時。

亞當：當然。 另一件重要的事情是，第一年，布洛克和我自己在內部投放了我們所有的 Facebook 廣告。 這給了我們很多關於性能基線應該是什麼、什麼有效、什麼無效的非常好的見解。 一些成功的副本和創意的想法。 這樣，當我們確實將其移交給代理機構時，我們可以真正確定他們正在做的事情，而不是我們已經做過的事情。 如果他們的表現不如我們，而且他們應該專門從事這方面的工作，那麼我們很容易就它是否有效做出決定。

如果您從未投放過自己的 Facebook 廣告，並且您只信任代理機構或某人為您投放廣告，那麼您真的很難說出業績和成功應該是什麼樣子。

Felix：如果您自己投放廣告，您會注意哪些指標，並建議其他人注意這些指標？

亞當：我們試圖在第一次獲得客戶時獲利。 我們的廣告支出回報率 (ROAS) 是我們的關鍵指標。 我們有一個內部 KPI，即 ROAS 的最低值或盈虧平衡點是多少。 只要它達到盈虧平衡，我們就會花費並繼續盡可能高地擴大規模。 顯然，您總是希望表現出色，但對我們來說，始終是設定基準 ROAS。 如果事情在它之下，那麼我們將在給它一點時間後將其殺死。

Felix：您提到了您喜歡從中提取的文案和創意庫。 您需要多少資產才能很好地掌握引起共鳴的內容？

亞當：我們很快就通過不同的活動和廣告組來確定什麼是有效的。 然後，一旦我們找到了幾個有效的關鍵，那就是擴大它們的規模。 增加預算，確保事情穩定，ROAS 不會下降，或者您的每次獲取成本飆升。

這確實是內部關鍵學習的第一年。 Brock 和我自己，我們過去曾投放過 Facebook 廣告，但我們絕不是專家。 對於許多第一次開展業務的人來說，Facebook 廣告或 Instagram 廣告似乎有點嚇人。 老實說，我只是在 YouTube 和 Skillshare 上盡可能多地觀看其他人在做什麼和學習，這樣我在 Facebook 上第一年的學習感覺很舒服，同時又能降低成本。

這真的很重要，尤其是對於自力更生的公司。 任何正在創辦自己的公司並且預算有限的人都​​應該為自己做一些這些事情。 現在有很多工具可以得到一個好主意，至少讓球滾動起來。

提高 AOV 的營銷策略

Felix：當你有這些活動時，你是否幾乎總是將它們帶到產品登陸頁面？ 你從廣告中把它們帶到哪裡？

亞當：我們測試所有。 我們測試我們的主頁、產品登陸頁面和集合頁面。 在假期前後，我們會做一個禮品捆綁頁面。 傳統上，我們發現在我們的“全部購物”頁面上放置人員會導致更高的轉化率和平均訂單價值 (AOV)。 正如他們所看到的，他們將一些不同的產品添加到購物車中，這提高了 AOV，這當然有助於您的廣告支出回報。

我不能說每個人都一樣。 我們有一個價格較低的產品，所以我們真的需要他們在他們的購物籃中添加一些產品，以使每次收購的成本有意義。 這就是為什麼“全部購買”頁面對我們絕對有用的原因。 如果您有價格更高的物品，則將它們直接放在那裡可能更有意義。 這是一個產品一個產品的基礎。

Felix：在結賬途中，您在客戶旅程中是否還有其他有助於提高平均訂單價值的事情？

亞當：一路向上銷售。 首先是產品頁面追加銷售。 如果有人添加了我們的 Ballwash，將會彈出一個彈出窗口，以折扣價推薦另外兩種產品。 一個是我們的沐浴海綿，一個是古龍水。 與他們購物車中的東西有點不同。 但它不會被添加到購物車中。 在購物車頁面上，我們有一個購物車加售。 再次，另一個補充項目，通常打折，希望他們會在那裡添加它。 我們還對結帳加售進行了一些測試。 因此，購買後結帳加售。 我們真的在努力推動 AOV 的每一步。

Felix：我認為人們在購買之前對追加銷售的擔憂之一是您可能會分散客戶的注意力，他們最終可能會重新考慮完成購買。 你在你的數據中看到了嗎？

亞當：我們沒有。 我要說的是，我們在產品頁面上有三到四種不同類型的追加銷售，然後我們將其縮減為兩種。 客戶看到這麼多東西有點不知所措。 It's just smart to be like, here's one product that makes a ton of sense as a cross sell to the product that's in the basket and then maybe one product that's a little bit different to get them going down a different avenue. Maybe they didn't realize that we had cologne.

We were always testing which products convert the best in the upsell. Immediately after implementing those upsells, our AOV increased. That's always been something that's worked well for us.

Creating a robust website: Subscriptions, demos and reviews

Felix: What about things like encouraging returning purchases. I also see that you have a subscription service. How has that worked for the business?

Adam: Subscription has been great. We've got over 10,000 “Ballscribers,” which is just fantastic because you can count on that revenue and you can see when it's coming in. That's a great baseline to know every month. We offer a discount and free shipping on that. We're always trying to drive first time customers, as well as past customers through email follow ups and flows, to get them to convert to a subscription.

Felix: I noticed on the product page that there's the one-time purchase and then also a savings if they decide to subscribe. Is that ongoing testing or has that proven to work, to get people to subscribe to the subscription service?

Adam: That's a really good call out. On the product page, we do have a one-time purchase and a subscribe and save option. We did not see any conversion drop-off by adding that there. The thing that I found interesting was, we tried first leading with the subscription as the default check, thinking that more people would leave it as a subscription and checkout as such. Then if they wanted to switch to a one-time purchase, they could.

We didn't see a huge uptick in subscriptions by going at it that way. What we saw was an increase in customer support tickets from people not realizing that they had added the subscription. It ultimately led to unhappy customers. We switched it back. We always lead with one-time purchases, but it's definitely there. It's very well called out that you get 20% off and free shipping to hopefully entice them to add it there.

The one thing that we found is, it's much easier to get somebody on their first purchase to subscribe, than it is to convert them down the road. We have a ton of customers that just like to buy when they want to buy. We've talked to some of them, and no matter how good the deal is, they just want to be able to purchase it when they want to. I view them as two separate types of customers. People that are open to subscriptions and people that aren't. There's some subscription burnout now with people that have had too many subscriptions in the past and they get these recurring charges that they're not happy with. That's why we decided to lead with the one-time purchase again.

Felix: I also noticed a video that looks somewhat like a product demo on your site. Have you seen results from adding that to your product page?

亞當：是的。 At the end of last year, we added video to each product page. One, to kind of show how to use the product or again focus on what makes it special. Two, I think his video on shopping pages is just super engaging and it's not something like you said, a lot of people do. It's a differentiator. And three, I just think it makes the product feel more real. It's like, "Wow, this is actually how it works." Photos are obviously great and I've worked since the dawn of time, but video has just gives you a little bit more. We took the time to kind of shoot little product vignette videos for every page and it looks great. 它似乎運作良好。

Felix: I also noticed tons of reviews. What's the process to collect and encourage people to leave reviews on the products?

Adam: It's literally just email follow-ups. We send an email two weeks after somebody has received the product. We give them enough time to try out the product and form an opinion. Then if they don't follow up on that email or send a review, we send a follow-up. Every request for review, has some sort of enticement for them to do so. If they just leave a review, they get 10% off. If they leave a video review, they get 15% off. Same thing with a photo. We're trying to get them to leave some user generated content (UGC), which is super powerful on review pages for other new customers to come on, land, and see other people that have gotten it, not just the brand. We entice customers to do that. It's a heavier lift on their end.

The tech stack that does it all

Felix: Do you use any specific apps to run that? In general what kind of apps do you use to help run the business?

Adam: We use Okendo for reviews. We had used stamped.io for a long time, and they were great as well. We moved over to Okendo because they've got a great Klaviyo integration, so we can track those review attributes directly to the customer in Klaviyo. If we want to follow up with them, whether they left a bad review or a good review, it's very easy to do that. We segment them very easily by those attributes. They've been a really good partner. The other thing I like about Okendo, is you can ask very specific questions about different attributes of your product. For us, it's like, "How does it smell? How long does it last? Overall value?" They do a really good job of capturing that.

For all the upsells and cross-sells that I was referring to, we use an app called Rebuy. We've used Rebuy and their team for the last year and they've been fantastic. If you're looking for cross-sells, upsells, I definitely recommend them. We also do some SMS messaging and we use a company called Postscript for that. They're great at just SMS campaign blasts. You want to do a promotion as well as abandoned cart campaigns or different just upsell flows or winbacks. We've got a lot set up there.

Then one that I'm really excited about–it's not really an app, it's software that you can add onto your site, but it's not through the Shopify stores–is called Exit Intel. They are basically an email and SMS capture. We were using Privy for a long time. Privy's great, but they had promised some insane capture rates. 我不相信他們。 I always get very apprehensive when people promise huge numbers in terms of anything.

We decided to give Exit Intel a shot and we were astounded with how well they have been able to increase our email and SMS capture rate on our homepage. We're seeing about just under 30% of visitors leave us their email or SMS, which is up from 10%, which we saw in Privy. I can't say enough good things about Exit Intel.

Felix: In these email follow-ups, once you've captured their email address or SMS, what do you typically send?

Adam: It's usually incentivized. We've got a wheel–a lot of people are using the spin to win feature. They've done a really good job of rebranding it and getting better engagement with it. It's a percentage off or free product, but it's typically a percentage off. Then the email follow-up on that has their coupon code. Then we've got an automated flow after that, like a welcome series.

Felix: Any other changes or any other tests or any other tweaks that you've made to the site over the years that have led to big changes or increases in conversions?

Adam: We have moved to a headless commerce site. We are on Shopify Plus for the transactions and backend. But we've moved to a headless build, which is basically if you think of a native app. Everything loads super quick. That's why we're able to do video. It might be harder for somebody just on the standard Shopify to have video load automatically. Same thing with the animated gifs on the product pages. The headless build has really helped us do that.

That said, it's very expensive out of the gate and not something that I would recommend anyone do immediately. You've got to build up the business quite a bit to want to move to that. But that's really helped our site speed and overall conversion.

Felix: What would you say is going to be your biggest focus or goal for this year?

Adam: Our focus is turning our gift business or our gifting customers into recurring customers. We've got these massive tent poles, November through February. How do we get better and better about taking those gifting customers and turning them into lifelong Ballsy customers? That's our core focus