建立盈利業務背後的科學

John Cascarano 是一位由律師出身的連續創業者，他創辦並擴展了多家成功的企業。 他目前的品牌 Beast 是一家個人護理公司，專注於採用可持續成分和可重複使用包裝的純素和無殘忍產品。 在本期 Shopify Masters 中，John 分享了他建立和擴展業務背後的系統流程，以及提供定制和送禮選項的一些隱藏好處。

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• 商店：野獸
• 社交資料： Facebook、Twitter、Instagram
• 推薦： Gorgias（Shopify 應用）、Yotpo Loyalty（Shopify 應用）、Data Feed Watch（Shopify 應用）、Octane（Shopify 應用）、Klaviyo（Shopify 應用）

偏離傳統路徑：從律師到企業家

Felix：創業背後的想法都是從你對創建特定類型品牌的熱情開始的。 告訴我們更多關於這個想法的來源。

約翰：有時我說它來自中年早期，但它來自多種事物的結合。 十多年前，我從事女性個人護理產品的業務。 當時，我看到男人開始對美容和個人護理更感興趣。 鬍鬚趨勢開始了。 除此之外，正如我們在 Beast 所說，人們剛剛開始“提升他們的美容遊戲”。 我快 30 多歲了。 生活給了我很多責任。 我一直在尋找我在市場上並沒有真正找到的東西的組合。 它從淋浴開始，但會喚醒我的東西：把它打開。 這真的是一種愛好。 就像，好吧，我們得到了所有這些女性產品。 讓我們來看看那裡正在發生的一些最好的事情——那裡正在發生一些非常好的事情——讓我把它加速起來。 讓我打開桉樹，打開薄荷。 淋浴時叫我起床。 這就是它開始的地方。

Felix：聽起來你有創業的經歷。 告訴我們一些關於你過去的努力。

約翰：當我還是個小孩的時候，發生了一些事情，我總是渴望做一些不同的事情。 回到小學。 我和我的朋友做了手鐲，然後賣給其他孩子。 我們在集市上搭了一個小攤位，賣給了父母。 那是第一次冒險：小紗手鐲。 快進大學，我和一些朋友在校園裡創辦了一本雜誌。 這是 1999 年。其他人在做科技初創公司，我們在校園裡做雜誌。 它被稱為牙線，我們研究了一段時間。 我最終去了法學院，最重要的是。 我的兩個朋友一直在努力，最終在我上法學院的時候把它變成了一個很好的媒體財產。 正如我所說，我支付了 150,000 美元來見我出色的妻子。 從事法律工作五年。 然後金融危機發生了。 我記得在費城一家大公司的一棟大樓裡，看著股市下跌，我想，“嗯，事情正在發生變化。”

從此，我開始了一項新業務。 那是以前的女性產品業務，我的岳父是紐約大學的皮膚病學教授，在紐約有一家私人診所。 最初，它只是為了滿足他的病人的需要，其中很多是女性。 然後最終從那個長大的野獸中出來。

菲利克斯：你提到你在重新開始創業之前做了五年的法律工作。 告訴我們從創業背景開始，然後變得更傳統，再回到非傳統的轉變。

約翰：要做到這一點並不容易。 他們非常不同。 尤其是從一家律師事務所，那裡有一條非常獨特的職業道路，很多人都在其中茁壯成長。在有些人真正成長的地方，我感到非常窒息，但這是一致的。 轉向創業生活，突然之間沒有結構。 結構是我做的。 從第一天開始，就像，“哇，我可以做任何我想做的事。” 同時也很可怕。 你可以做任何你想做的事，但如果你沒有做出正確的舉動，那就是你自己了。 現在全靠你了。 沉重的皇冠。 你創業。 祝賀你，祝你好運。 你必須了解你自己。 現在它更像是一門科學。 隨著時間的推移，創業已經變得更像是一種學習、追求和科學。 你思考並養成良好的習慣，因為最終很多書上說你應該做的事情，你應該做。

剛開始回到它時，我絆倒了很多。 我打高爾夫球。 當了律師，我有一些積蓄。 我很快就花光了這些積蓄，不得不學習如何創辦一家可以賺錢的企業。 我當時也有一個剛出生的嬰兒。 它從一個有趣的時間，一個激動人心的時間，變成了一個非常真實的非常快的時間。

與其說是藝術，不如說是科學：有條不紊地開展業務

菲利克斯：你提到創辦公司越來越成為一門科學。 這是一個有趣的看法。 你能多談談這個嗎？

約翰：當時，特別是在消費品牌中——我假設很多聽眾都會像我一樣擁有某種產品。 真的，我出於樂趣而支持它。 我想創造一些讓我在淋浴時醒來的東西：讓我醒來並讓我感覺到一些東西的東西。 這是一個好的開始。 歸根結底，您是在嘗試使產品與市場契合。 現在有關於產品市場契合度的書籍、書籍和課程。 我花了五年時間才到達那裡。 最初的品牌被稱為 Sasquatch，標語是馴服野獸，我們停止了對 Sasquatch 的處理。 然後我們開始使用馴服野獸，一路上，公式都在變化。 我在傾聽客戶的意見時做出了一些小小的改進。 多年來一直在發揮作用。 我們還在 Beast 上擁有了一個商標，最終開始關注“客戶真正喜歡什麼？最能激勵他們的是什麼？是什麼讓他們對這個品牌感到興奮？” 我們做了調查。 您可以通過客戶支持聽到很多信息。 只要給它足夠的時間，客戶就會告訴你應該怎麼做。

最終品牌變成了野獸。 我們仍然在一些產品上使用了馴服野獸，但有一些關於野獸這個詞的東西真的很棒。 我很幸運能在個人護理產品上獲得商標，但第二，這個名字的最高和最佳用途是什麼？ 真正磨練這一點花了很多年。 在我們的案例中，我們可以通過進行更多的調查和潛在的焦點小組來加速它。 您可以使用不同的工具來嘗試加快該過程。 但歸根結底，對我來說，傾聽客戶、聽取反饋和進行漸進式改進是多年的。

Felix：如果你今天要重新創業，為了取得成功，你會重點關注哪些最重要的細節或流程？

約翰：除了一些非常重要的品牌宣傳之外，您還需要所有社交句柄，即 URL。 一致性非常重要。 人們需要找到你。 他們需要能夠在社交網站和您的網站上找到您，並使其清晰一致。 我讀到過，為了讓一個品牌在我們心中產生共鳴，我們需要輕鬆，我們希望它快。 如果人們可以很容易地找到你，不管你叫什麼名字，你都會沒事的。 這種一致性非常重要。 如果您從事有形商品，則需要將產品交付給他們的系統。 顯然是一個網站，一個主機提供商。 你需要良好的滿足感。 履行可能是經常被忽視的事情之一，但這是最重要的事情之一。 這是您的客戶在獲得數字體驗後對您的品牌的體驗。 然後是客戶服務和營銷。 這些東西中的每一個都成為一個獨立的部門。

“你希望人們對品牌的第一次體驗與他們的下一次體驗是什麼？對於每一個，你將開發系統、電子郵件、文本等。”

在營銷中，有新客戶營銷與現有客戶營銷。 有些人稱之為再營銷，但它們是不同的體驗。 您希望人們對品牌的第一次體驗與他們的下一次體驗是什麼？ 對於每一個，您都將開發系統、電子郵件、文本等。我​​們擁有並且正在改變所有這些客戶溝通渠道。 如今，人們使用的文本比電子郵件多得多，但電子郵件仍然至關重要。 有您的付費廣告，每個廣告都有選擇。 應用程序、提供商等。與履行相同。 有一百萬個履行提供商，其中許多都做得不好。 這是一個持續的過程，可以為我們做到這一點。

大規模維護品牌形象

Felix：您如何確保品牌指南和客戶體驗在業務規模擴大並超出您日常控制範圍時保持一致？

約翰：擁有優秀的人才和優秀的系統就是答案。 當我剛開始的時候，我做客戶服務，我做市場營銷，我是所有的部門。 您可以直接鏈接到您的客戶。 煤礦裡的金絲雀很多時候都是客服告訴你，並且能夠快速響應。 如果你早點自己做，那就太好了。 然後突然之間你有了需要能夠擴展的人員和系統，我認為這是關於擁有好的工具。 您必須開始越來越多地查看指標。 “我們對客戶服務的響應時間是多少？” 有很多應用程序。 我們使用應用程序來幫助客戶服務。 有一個完整的應用程序生態系統。 您選擇一個並使用它，查看分析和評論，並擁有查看這些評論的系統，包括數量、產品評論和網站評論。 有關您的品牌的所有公開內容，然後可能進行調查。 我們已經開始這樣做了。 只是簡單的調查。 有時只是給客戶的短信或電子郵件。 “你的經歷如何？有什麼我們可以幫忙的嗎？” 除了提供幫助之外，沒有真正的目的。 你會學到很多東西。

Felix：在您建立業務時，您如何確定要構建或首先關注的系統？

約翰：可能最大的決定是電子商務平台。 這是 Shopify。 我們使用 Shopify。 曾幾何時，構建電子商務平台有更多選擇。 一些公司甚至會從頭開始構建自己的。 這是最大的決定。 我們一直選擇 Shopify，所以假設您順其自然。 也許這就是平台的 iPhone。 然後你就有了你的應用程序。 就像 iPhone 一樣，有一個強大的應用商店。 我也諮詢了一些朋友，你達到了擁有品牌和需要什麼應用程序的那一刻。 你需要一個開發人員，你需要有人來建立你的網站，並且會有選擇。 你付錢讓別人從頭開始嗎？ 你會做出選擇嗎？

通過客戶服務，我們使用 Gorgeous。 它是眾多客戶服務應用程序之一。 確實，您必須經歷它，有時您會出於必要而學習並找到大量的解決方案。 音量告訴你該怎麼做。 你開始有 Facebook 評論、文本回復和電子郵件。 突然之間，對於一個小團隊來說這是無法管理的，所以你需要一些東西來吸收它。有一個問題，然後有一個解決方案。 但除此之外，滿足感對很多人來說是一個非常重要的早期決定。

Felix：您如何決定投資哪些工具以及投資多少工具？ 我認為作為一個新的企業家，你很容易被各種各樣的選擇和工具的成本所淹沒。

約翰：是的。 每個應用程序可能會或可能不會收費。 我有三個女兒。 我們試圖管理他們的屏幕時間，這與業務類似。 有時您會收到應用內購買，然後在不知不覺中就會說，“伙計，這是免費的，但現在有很多附加組件。” 然後你坐在那裡，試圖安裝這個東西並設置它。 “我把所有的時間都花在這上面了。” 這是一個挑戰。 在我們公司，現在有很多人。 例如，我們的首席財務官，他真的很保守。 不想花不必要的一分錢。 他不想引入更多的複雜性。 這是一個權衡。 我傾向於嘗試最新最好的閃亮模型。 我絕對認為有一個平衡。 通過經驗，我學會了謹慎。 確保確實需要這樣做。 總有一個決定。 你外包嗎？ 不外包嗎？ 你有應用程序嗎？ 你沒有應用程序嗎？ 有時我們也會問我們的開發人員，“有沒有比安裝新應用更簡單的解決方案？” 安裝新應用程序時總是會遇到挑戰：安裝過程、集成等。在不知不覺中，您會以您沒有預料到的這個或那個方面撞牆。

“安裝新應用程序時總是會遇到挑戰：安裝過程、集成等。在不知不覺中，你會以你沒有預料到的這個或那個方面撞牆。”

你只需要小心謹慎，不要過度緊張。 這比其他任何事情都更害怕錯過。 我們都假設有一些神奇的應用程序會做這個或那個。 看，如果你有一個好的產品，你可以把它放在人們面前，這就是主要目標，讓人們知道你的東西。 你可以擁有世界上每一個閃亮的應用程序，但如果沒有人知道你的存在，那麼沒有人願意購買你所擁有的。 沒關係。

在每一次失敗中尋找目標

菲利克斯：您提到您現在將業務更多地視為您通過艱苦的方式學到的一門科學。 是什麼讓你從一開始就堅持下去，因為你正在學習更多關於如何創辦和經營企業的知識？

約翰：我認為這很深。 我認為這主要是對失敗的恐懼。 我已經考慮過了。 “我為什麼要做我該做的事？” 它歸結為想要實現某事。 當一些人可能會建議我不要繼續在一個真正競爭激烈的領域工作時，這是個人的事情推動我前進。 你去任何一家商店，貨架上都不乏洗髮水。 這並不容易。 這不像我們發明了一些不存在的東西。 這是一個競爭非常激烈的行業。 真的只是相信這個品牌，相信 Beast 品牌、名字和感覺是有道理的。 積極的客戶反饋和評論有助於：您的客戶得到了它，您正在嘗試做什麼，並且您正在讓他們感覺更好。 你只是稍微改善了他們的生活。 他們去淋浴，他們有更高級的淋浴體驗。 那感覺很好。

有一些目的，然後隨著時間的推移，該品牌也進化了一些以融入生態友好的一面。 我在佛羅里達州南部長大，我花了很多時間在海灘浮潛。 我是一隻海灘老鼠。 那裡有現在不存在的珊瑚礁。 不是他們漂白了。 他們走了。 它們是沙子。 試圖將這使一些悲傷的東西融入積極的東西。 對你所做的事情有一個目標，而不僅僅是賺錢。 現在，我們開始在我們的產品線中減少塑料用量，並尋找方法來提供人們想要和需要的產品，同時最大限度地減少對氣候的影響。 所有這些東西的結合是我的動力。

Felix：你提到想要創造一些東西。 創始人與 CEO 之間往往存在這種二分法：隨著品牌的成熟，企業的創建與擴展和維護。 你是如何處理這種轉變的？

約翰：是的，我有。 早期，試圖創造人們想要的東西。 [Y Combinator 的] 座右銘是“製造人們想要的東西”。 如何讓它更高效、如何成長、如何提高品牌知名度的過程與讓人們想要一些東西有很大的不同。 這些是更多執行的事情，而第一階段更多的是創意企業。 現在我有一個顧問委員會，一個董事會，我們正在學習向其他人報告。 突然之間，它引入了某種層次結構。 這是有老闆，有老闆。 你開始這件事是為了反對在一個成熟的公司或組織中工作，然後你正在創造它。 我的意思是，我渴望擁有一些既定的東西。 一點一點地，它變得更大、更有條理和結構化，你需要係統。

這很難。 這是一個艱難的過渡，我想我不得不和很多其他人進行過交流，他們已經完成了這個過渡。 很好。 我能說的就是和其他去過那裡並做過的人談談。

擁抱那些告訴你你不想听到的事情的人

Felix：當你走到那個十字路口時，是否清楚是時候開始更多地關注系統和程序，而不是建立品牌或完善產品？

約翰：我會根據我的經驗說話。 我過度創造。 我創造了太多的產品。 你進入了某種創造的心態——我們創造了一些非常酷的東西。 我們最新的產品之一是一款很棒的產品：Beast Gold Wash。 我們即將迎來奧運會。 我們在野獸隊中有一名奧運選手。 她擁有公司的股份。 她將參加奧運會。 美國女子足球隊的凱利奧哈拉。 還有一個真正的論點是，也許我們不應該創建 Beast Gold，因為從效率和產品可擴展性的角度來看。 有人告訴我，“你需要停止創造。看看業務。看看美元和美分。不要用完錢。你用完了錢，遊戲結束。” 利潤確實很重要。

我想我過度創造了。 我知道是時候停下來了，因為有人告訴我，“你必須停下來。” 聰明的人——金融界人士——說：“聽著，你必須停下來。你必須轉變。” 身邊有聰明的人會告訴你，“你需要開始冷靜下來。是時候了。你需要停下來。” 就我個人而言，我沒有到達那裡。

Felix：早期發生了什麼完全阻止了你過度創作？

約翰：這個品牌起源於亞馬遜。 這真有趣。 你會看到很多品牌在他們自己的網站上推出“更乾淨”，只有三個 sku，也許五個。 亞馬遜具有諷刺意味的是，它激發了我創造和填補漏洞的衝動。 “沒有人做這樣的事情。讓我啟動它。讓我啟動它。” 你說得對。 它幾乎結束了旅程。 我確實有一個東西的市場，但不是所有的東西都賣了。 “所以讓我們創造……如果我們這樣做，它就會賣掉。” 我肯定有好幾次差點沒錢了。 希望傾聽的人們會避免這種情況並找到一種方法來做到這一點。

我們現在採取的有條不紊的方法是讓客戶告訴我們他們真正想要什麼。 我們傾聽，我們知道下一步該做什麼。 我們提前計劃，有預算，負責，然後將創造力集中在特定項目上。 這是一個更聰明的方法。 然而，我看到這麼多有企業的朋友，他們只是創造，創造，創造。 你需要意識到這一點，並在你周圍有好人來統治這一點。

當我們去做廣告時，我聽到了一句很棒的名言，他說，“給我一個定義明確的創意簡報的自由。” 我認為這是一個很棒的短語。 就好像知道我們正在圍繞這個創造一些東西。 這是我們正在玩的盒子。讓我們這樣做。

產品開發過程中最重要的一步

Felix：您提到產品開發現在從客戶以及他們告訴您他們想要什麼開始。 告訴我們更多。

約翰：這是傾聽客戶和觀察市場的結合。 當您達到一定規模並且人們開始回复您的電子郵件時。 我們幾乎會給人們免費的東西只是為了反饋。 它是如此的無價。 我會這樣說：並非所有的反饋都是平等的。 清楚了解產品線的客戶，他們嘗試了很多東西，然後他們寫了一些深思熟慮的東西，這些都是有價值的。 你從多個客戶那裡聽到，你就像，“好吧，那裡有東西。” 然後你回去看看市場，然後說，“接下來需要這個產品。這很有意義。” 您也必須查看 R 和 D 方面。 實現它有多難？ 需要花多長時間？ 費用是多少？ 這是一種給予和接受的方式。

Felix：請告訴我們更多關於您如何結合使用市場和客戶反饋來提供產品反饋的信息。

約翰：現在市場上有很多鬍鬚油。 這是一個例子。 有一段時間根本沒有很多。 那裡的油就像摩洛哥堅果油或荷荷巴油一樣。 這些是頭髮的好油：頭髮或鬍鬚。 它們非常平滑。 女人在男人之前就知道這一點，然後鬍鬚趨勢發生了。 現在有大量的鬍鬚油。 我們肯定有人要求使用不同種類的鬍鬚油，但值得更多投資嗎？ 它是我們產品線的核心嗎？ 趨勢走向何方？ 這是業務方面，真的。 您必須平衡客戶要求與您所在的業務。這就是一個例子。 我要為我保存一兩個其他示例，因為我們肯定有我們知道的產品是下一個偉大的產品。 其他領域也有事情發生。

實際上，我們已經朝著更像一個中性品牌的方向發展，並且我們提供了一些中性產品。 我們最初是一個男士品牌，但我們已經轉向男女皆宜的品牌。 女性想要更便宜的女性領域的一些產品。 有時會有所謂的“粉紅稅”。 有關於它的文章，女性實際上會購買中性或男性品牌的產品，只是因為它更便宜。 他們知道這是同一種該死的成分，而且要收取這筆溢價。 這太不可思議了。 客戶告訴我們的內容有重疊。 就像女性想要更便宜的男士護膚品一樣，那裡有市場機會和客戶群。 我們的很多客戶都在說，“做這樣的東西。”

Felix：關於向中性品牌的過渡，你如何進入一個你不一定是最終用戶的市場？ 當您不是最終客戶時，您如何確保優化策略？

約翰：帶著愚蠢的樂觀。 膽子大，想學。 尋找機會，有時僅此而已。 你正在尋找機會。 你在聽，你在潛入某事。 我肯定會先潛入游泳池，而其他人可能會檢查水有多深，我就進去。這就是發生的事情。 我只是跳了起來，無論好壞。 有了 Lock and Main，我們開始銷售其他人的產品，所以我們是紐約市女性想要但很難找到的特定物品的純粹零售商。 我們仍在滿足需求。 那是一個機會。 你聽到那裡的需求，有人告訴你，“這裡有市場。” 隨著時間的推移，你會了解這個行業，它會帶你走向不同的方向。 我開始學習。 我認識了一些名人造型師。 我當時想，“你是怎麼做到的？你推出了這個品牌，你不是化學家。你是怎麼做到的？”

最終培養關係使我與化妝品實驗室建立了關係。 我們都希望看到彼此成功。 我真的很有競爭力，但我也真的希望其他人都能成功。 第三或第四個實驗室發現了這一點，他們開始與我合作，即使我沒有付給他們任何費用或沒有很多錢。 這僅僅是因為他們的部分業務是他們需要下一個最新和最偉大的品牌，但他們也只是想看到有人成功。 與配方相同。 我們正在請一位皮膚科醫生來幫助我，這就像我以前的公司一樣，直到我想，“我在這裡有一個人們可能想要購買的獨特品牌。”

這位創始人如何提升品牌的有機影響力

Felix：您還曾是女裝和配飾零售商 Able 的電子商務總監。 告訴我們你在那裡的經歷。

約翰：那時我已經賣掉了 Lock and Main。 野獸存在，但仍在起步。 我不是 100% 確定它會有多大，而且我真的用那個品牌破解了它。 一位朋友把我介紹給了 Able 的 CEO，他們的 livefashionable.com。 我只是為了他們的使命而墮落。 我相信，他們是田納西州第一家 B 公司。 當時，他們通過口耳相傳有機地賺取了近一百萬美元的收入。 他們是一家全國性的公司——人們談論他們並分享他們。 他們的網站加載時間為 20 秒。 他們有一個 woocommerce 網站。 我只是想，“如果你們加快網站速度，改進它並圍繞這個使命開展一些營銷，這可能會增長得非常快。” 這是今年 Facebook 廣告 pre-iOS 的變化。 這是一個不同的世界，但我看到了他們可以做的簡單事情。 他們也有一個美麗的信息。 他們的聲明是已經克服的女性的美麗產品。 通過在速度更快的網站上展示帶有一些數字廣告的產品圖片，他們迅速成長。 他們的使命是為女性創造就業機會。 這是一個像許多 B 軍團一樣的聯合任務。 它是像任何公司一樣賺錢，但也實現了這個社會目的。

另一件事也是，我第一天走進辦公室，這個女人給了我一個擁抱。 她有完整的歷史。 她已經從成癮中恢復過來，她真是太神奇了。 我記得那天走進去想，“這感覺很好。”

Felix：您認為在提升品牌和品牌知名度方面，您還做了哪些其他工作？

約翰： Beast 品牌與 Able 類似。 沒有魔法。 有一小段時間，Facebook 廣告感覺就像是這些神奇的東西——而且它們在一段時間內是這樣的——但後來很多人看到有一個限制。 秘密洩露了，就像任何市場一樣，價格上漲，情況發生了變化。 我聽說過這種 360 度的營銷方法，但我們花了很多時間自己創建內容。 如果您訪問我們的 YouTube 頻道或 Instagram 帳戶，我們會看到很多圖片和視頻。 視頻內容是我所指的。 它回到了關於不要過度創造的整個對話，確保你不只是在那裡吐出東西。 關於您的產品或服務和品牌的不同之處，具有正確賣點的正確視頻可以大有幫助。 有機地分享它，當然還有在廣告中測試它——在付費廣告中——然後衡量轉化率。

我們自己製作了很多視頻，並參與了這個過程。 很多時候我會寫第一個腳本。 也許在淋浴的想法來了。 洗完澡，寫下來。 我不會立即將其發送給團隊。 我睡在這個主意上。 確保它是好的。 很多時候，我們有很多想法，因為你喜歡，“這不是一個好主意。” 對我們來說，我想說的是，簡潔的品牌視頻內容是關鍵。 我們不會過度推送我們的 YouTube 頻道，但我們會在那里花費大量時間。 YouTube.com/tamethebeast。 您可以看到我們的一些熱門歌曲和一些未命中的歌曲。 這對我們來說是一個值得關注的好領域。

認為商標“叮噹”是過去？ 再想一想

菲利克斯：你如何看待這些視頻？ 產品通常是關注的焦點，還是您也有故事情節？

約翰：你推出並創造了一個新產品，你將需要所有的資產來配合它。 一旦您做出創建產品的決定，就會自然而然地進行大量工作。 新產品，新系列。 我們為什麼要推出那個產品？ 賣點是什麼？ 人們的注意力持續時間很短：三秒、六秒、八秒。 它的代際略有不同，但很短。 我們在審查媒體方面非常聰明，因此您必須快速並真正展示該產品的不同之處。 人們真正想要什麼？ 看看該地區其他人的廣告。 我們看看老香料。 我討厭插入另一個品牌，但他們復興了一個傳統的祖父品牌，他們是怎麼做到的？ 他們在廣告中觸及了什麼？ 我們能從他們身上學到什麼？

一個有效的商業廣告有很多內容。 例如，我們的產品之一是 Extreme Yawp。 它實際上是我認為我們有東西的第一個產品。 是 Extreme Yawp 鬍鬚、頭髮和沐浴露。我們想，“這有什麼獨特之處？” 就是感覺。 如果把野獸裝在瓶子裡，人們的期望是什麼？ 隨著時間的推移，我了解到你期待一些東西。 你想感受一些東西。 你想聞一聞。 野獸是一種體驗。 我們想出了一些很棒的副本。 這是我們 YouTube 頻道上的熱門視頻之一。 有一個沙啞的聲音，它是，“極端的 Yawp 鬍鬚、頭髮和沐浴露。帶著令人振奮的桉樹刺痛感，這是對成年人的一種很好的獎勵。” 然後是一聲怒吼。

我要說的另一件事是想想叮噹聲，也是。 寶潔公司的某個人很早就告訴我，“想出一個順口溜。” 現在對我們來說，這是我們的咆哮。 我們發出野獸咆哮，實際上是我們的聲音人嚙合在一起的三種動物的組合。 他正在玩動物的聲音並將它們嚙合在一起。 他就像，“我想就是這樣。這就是咆哮。” 我當時想，“就是這樣。這就是咆哮。”

啟用定制以推動新的銷售

Felix：你在網站上有這個“build-a-set”功能。 告訴我們這個想法。 它背後的原因，它來自哪裡，以及它是如何影響網站的。

約翰：回到 Able，我看到人們想要定制。 這有點棘手。 定制的人在網站上花費更多時間。 甚至有來自不同群體的數據發現，能夠定制產品的人是更忠誠的客戶。 他們對品牌的了解越多。 現在驅動我們的部分使命是減少塑料。 我們如何做到這一點？ 更多可重複使用的瓶子或瓶子補充裝。 你必須讓人們逐步改變他們的習慣，我們希望利用其他一些關於客戶和忠誠度的數據。 這就是它的來源，但它也是為了讓它變得簡單並減少客戶的摩擦。 人們來到產品線，這是一個完整的系列：洗髮水、護髮素、肥皂、乳液、剃須產品。 “那該死的，我從哪裡開始？” 就像，“在這裡。讓我們讓你輕鬆一點。從這裡開始。選一個瓶子。好吧，太好了。選一個袋子。” 你只需選擇一個然後繁榮。 這是讓人們輕鬆進入產品線並逐步改變習慣的三步過程。

Felix: That's a great insight about how the more time you spend on the site customizing it,the more memorable it is. Are there any other parts of the website that surprised you by having a big impact on conversions?

John: What's funny is I've seen this on a couple sites: the shop all. That's often one of the highest converting pages. People just want to see and scroll. It sounds silly, right? 全部購物。 They can see the whole thing and scroll down. We definitely see people later in their life cycle approach and start visiting sustainability pages or “about the brand” pages. Having the quiz page. We have a quiz now where we try to pair you with one of our scents. That's another great example that I got from Able, too. Both at Able and Beast we did something where it was a little fun for the customer to do but also instructive. We're taking people down the path just answering a simple question and then we recommend some products and it helps them understand our different scents. I would encourage people to try a quiz with their customers.

Free gifting as an inventory management strategy

Felix: I can also see on the website a call to action saying, “Want a free gift from us?” But it doesn't disclose what the gift is. 那是故意的嗎？

約翰：是的。 We wanted flexibility to change it up. Sometimes it's an inventory management thing, too, where we're like, "Darn. We're out of those."

Felix: Are there any other apps that you use that you can recommend to use to run the business?

John: Going back to our app discussion earlier, product reviews are essential. Early on you may not want to invest a lot of money in product reviews but at some point you start realizing, "We need to feed these reviews into Google. We need to syndicate them to other places. We want functionality so customers can easily share their reviews. Yotpo Reviews was a good one. We're all in on Yotpo. We have Yotpo Loyalty, Yotpo Reviews, and we've tested some Yotpo SMS. Then there's Data Feed Watch, which is a feed generator. That one's more affordable. It allows you to generate a feed that you can spit into Google or Facebook or other marketing channels. Bing, where you might need to generate a product feed early one, that's a useful one too. Octane is a good one too for marketing. Klaviyo for email. Klaviyo has emerged as one of the top email ones. Octane's like email and text but for Facebook Messenger. That's the problem that Octane solves. That's a good one for people to look at.

Felix: I'll leave you this last question. What do you think is the area that you want to focus the most over the next year?

John: It's going to sound silly but fulfillment. If you're listening to the podcast and you place an order on our site use code beastboss, because you're the boss of me, the Beast, or your own self as the Beast. That'll give you 20% off. If you then get the items and email me and tell me about your fulfillment experience, I'll send you another free thing. I'll look at what you ordered and pick something else from our product line and send it to you. Just email me at [email protected]. Buy something. Use code beastboss. 節省 20%。 Get the products and then email me. Give me feedback–simple feedback–on fulfillment and the unboxing, and I'll send you something extra for free.