15本關於說服小企業的最佳書籍

人們會聽你說什麼嗎？
營銷和商業中的說服力通常被認為是讓人們接受你的思維方式的一種方式。 此列表中包含的說服書籍將幫助您做到這一點。
但從更根本的角度來說，說服首先要確保人們聽你的。 當您製作與人們聯繫的信息時，它就開始了。
“說服”這個詞有時有一些負面含義，所以讓我們從定義什麼是說服開始。

什麼是說服力？

根據 Merriam-Webster的說法，說服的定義是“通過爭論、懇求或勸告來實現某種信念、立場或行動方針”。
有效的說服需要對人類心理和動機有深刻的理解（這份清單上的幾本書是由心理學家撰寫的）。
對於小企業主和營銷人員來說，理解說服力很重要，因為它可以幫助您整合人們關心的產品、交易和信息。
如果你想讓更多的人關心你所提供的東西，這些關於說服的書籍可以提供幫助。
這是關於說服小企業的最好的 15 本書。

1. 影響：羅伯特·恰爾蒂尼的說服心理學
2. 堅持不懈：為什麼有些想法能倖存而另一些想法會死去，奇普·希思和丹·希思
3. 達成共識：在不讓步的情況下談判協議 Roger Fisher 和 William Ury
4. 輕推：改善關於健康、財富和幸福的決策理查德·泰勒和卡斯·桑斯坦
5. 有效的話：這不是你說的，而是人們聽到的弗蘭克倫茨
6. Pre-Suasion：影響和說服的革命性方式 Robert Cialdini
7. 宣傳時代：勸說的日常使用和濫用 作者 Elliot Aronson 和 Anthony Pratkanis
8. 克勞德霍普金斯的科學廣告
9. 權力掮客：羅伯特·摩西和紐約的陷落羅伯特·卡羅
10. 相信我，我在說謊：媒體操縱者的自白瑞恩·霍利迪
11. 思想的地理：亞洲人和西方人的思維方式不同理查德·尼斯貝特（Richard Nisbett）
12. 戴爾·卡耐基（Dale Carnegie）如何贏得朋友和影響他人
13. 思考，快與慢丹尼爾·卡尼曼
14. 羅伯特·格林 (Robert Greene) 的 48 條權力法則
15. Eugene Schwartz 的突破性廣告

1. 影響：羅伯特·恰爾蒂尼 (Robert Cialdini) 的說服心理學

資料來源：亞馬遜

這可能是有史以來最有影響力（沒有雙關語）的關於說服和營銷的書。
羅伯特·恰爾蒂尼（Robert Cialdini）憑藉數十年的社會心理學家經驗，提出了“影響力的六大普遍原則”。
人們為什麼要做出決定？ 信念從何而來？ 這些信念是如何根據我們的環境和環境形成和改變的？
這些是西奧迪尼在這部開創性著作中所要解決的問題。 他將大量研究歸結為可操作的見解，為我們留下了以下六項說服原則：

• 互惠：人們更有可能幫助過去幫助過他們的人
• 承諾/一致性：人們可能會以與他們以前的行為一致的方式行事——無論這些行動方針是否仍然有意義
• 權威：人們更願意相信和信任專家和權威人物
• 社會證明：當人們看到周圍的人相信某個立場時，他們更容易被說服
• 稀缺性：人們更容易被看似稀有或獨特的機會所吸引
• 喜歡：人們更容易被他們喜歡的人說服

自《影響力》首次發布以來，這六項原則已幫助文案撰稿人、營銷人員和企業主創建更具吸引力的溝通方式。 這很可能是有史以來最好的關於說服的書。

2. 堅持不懈：為什麼有些想法能倖存而另一些想法會因奇普·希思和丹·希思而消亡

資料來源：亞馬遜

為什麼有些想法似乎停留在您的大腦中？
小型企業面臨著一個簡單而巨大的挑戰——你如何讓人們記住你？
Made to Stick探索是什麼讓事情變得令人難忘。 例如，為什麼在你的萬聖節糖果中加入剃須刀刀片的想法仍然存在——儘管事實上並沒有記錄它實際發生的故事？
兄弟和商業專家奇普和丹希思探索是什麼讓一些想法令人難忘和有說服力。 他們確定了六個因素，這些因素方便且令人難忘地拼出了“成功”一詞：

• 簡單：粘性想法簡單易懂
• 出乎意料：讓我們驚訝的想法更容易留在我們的記憶中
• 具體：容易想像和想像的想法很容易記住
• 可信的：來自可信來源的想法更可信並被接受為真理
• 情緒化：情緒化的想法更清楚地留在我們的腦海中
• 故事：故事比抽象的想法或概念更容易記住

遵循這些“成功”步驟可以幫助您在營銷中更有說服力，並防止您被遺忘。

3. 達成共識：不讓步的談判協議 Roger Fisher 和 William Ury

資料來源：亞馬遜

在你的營銷中說服人們是一回事。 如何在談判中更有說服力？

談判協議是一項巨大的業務，成為更有效的談判者是您可以在小型企業中採取的更強大的步驟之一。
在Getting to Yes中，Roger Fisher 和William Ury 挑戰了圍繞談判的傳統智慧。 作者認為，更有說服力和有效的談判遵循以下四個原則，而不是採取堅定的立場和拒絕讓步：

• 將人與問題分開：不要將談判視為競爭，而是尋找合作的方法，解決將您帶到談判桌上的共同問題
• 關注利益，而不是立場：不要採取鐵定的談判立場，而是確定每一方最重要的利益——並找到滿足每個人主要目標的方法
• 產生互利的選擇：一些利益比其他利益更重要。 了解可以犧牲哪些不太重要的利益來找到實現雙方最重要目標的情況。
• 堅持使用客觀標準：使用第三方專家或統計數據展示您的案例。 使用相互接受的標準達成協議。

全文詳細介紹了每項原則，包括如何應對談判攻擊，如何在權力不平衡的情況下進行談判，以及如何應對各種具體的談判場景。

4. 輕推：改善關於健康、財富和幸福的決策理查德·泰勒和卡斯·桑斯坦

資料來源：亞馬遜

人們為什麼要做出決定？ 在某些情況下，解釋可能比您預期的要簡單。

在Nudge中，Richard Thaler 和 Cass Sunstein 研究了看似微小的變化如何導致行為上的巨大差異。 通過研究“選擇架構”或如何將決策呈現給人們，他們展示瞭如何幫助人們做出決策。
泰勒（最近獲得諾貝爾經濟學獎）和桑斯坦使用了一系列不同的決策工具，但他們涵蓋的兩個最重要的原則是：

• 人們做容易的事：如果一條路很難選擇，而另一條路容易走，人們更有可能選擇容易的路。 消除特定決策的障礙可以幫助人們選擇該選項。
• 人們做他們已經在做的事情：如果有一個默認選項可以選擇，更多的人會選擇這個選項——因為從默認選項中切換比堅持它更難。

消除與購買有關的疑慮和困難是營銷的工作之一，也是改善銷售和發展業務的重要組成部分。 了解道德推動如何影響行為是營銷人員工具箱中的一項強大資產。

5. 有效的話：這不是你說的，而是人們聽到的弗蘭克倫茨

資料來源：亞馬遜

有沒有感覺人們並沒有真正理解你所說的？ 他們沒有拿起你放下的東西？

你可能說錯了。
在Words That Work中，政治戰略家 Frank Luntz 教你如何製作人們關注的信息——人們會記住並有情感反應的信息。
這本書包含成功溝通的 10 條規則，提供背景研究和示例，甚至突出顯示使信息更引人注目的特定詞語。
成功溝通的 10 條規則是：

1. 簡單
2. 簡潔
3. 信譽
4. 一致性
5. 新奇
6. 聲音和質感
7. 說話有抱負
8. 可視化
9. 問問題
10. 給出上下文

製作信息時使用這些規則。 你會對結果感到驚訝。

6. Pre-Suasion：一種革命性的影響和說服方式 Robert Cialdini

資料來源：亞馬遜

說服在第一次談話的第一個詞之前開始。
這是Pre-Suasion的論文，Robert Cialdini 對該列表的第二個貢獻。 在Pre-Suasion 中， Cialdini 認為，在信息呈現之前的時刻——在任何對話或爭論開始之前——實際上會對決策產生深遠的影響。
原因？ 注意力。
從心理上講，人們認為他們關注的東西很重要——不管它實際上有多重要。
這意味著一個聰明的說服者可以通過改變注意力的焦點來使他們的論點更有說服力。
Cialdini 涵蓋了這可能發生的各種方式，以及可以吸引和保持注意力的信息元素。 他還回顧了他著名的六個說服因素——並增加了第七個。

7. 宣傳時代：Elliot Aronson 和 Anthony Pratkanis 的日常使用和濫用說服

資料來源：亞馬遜

“我們希望，關於說服過程的知識將使我們所有人都能發現並抵制一些更明顯的欺騙和煽動形式。”
這句話描述了宣傳時代的目標。 由兩位備受尊敬的研究人員撰寫的《宣傳時代》總結了關於說服的心理學和社會學研究，並展示了說服在日常生活中是如何被濫用的。
因為它來自一對研究人員並在相似的時間發表，所以宣傳時代經常被比作 Cialdini 的影響力。 這是一個恰當的比較——但宣傳時代的範圍要廣泛得多。
這本書很難總結，但這裡是它用來說明日常說服力的一些例子的快速體驗：

• 乞討者如何將他們的捐款增加 60%（通過改變一個詞）
• 為什麼說“哪怕是一分錢都有幫助”會讓挨家挨戶的捐款翻倍
• 讓學生整潔三倍的細微語言變化
• 在 OJ Simpson 審判期間犯下的嚴重錯誤（以及為什麼雙向爭論可能奏效）

總的來說，一本引人入勝的書，值得一讀。

8. 克勞德霍普金斯的科學廣告

資料來源：亞馬遜

《科學廣告》最初出版於 1923 年，至今仍是廣告、文案和說服的經典文本。
科學廣告確立了現代營銷中最重要的兩個理念。 首先，在第六頁，霍普金斯認為：
“要正確理解廣告或了解其基本原理，必須從正確的概念開始。 廣告就是推銷。”
其次，在全文中，霍普金斯強調廣告必須經過測試、衡量、重新測試和完善。
這本書很短——有些語言感覺有點過時（因為它已有近 100 年的歷史了），但你可能會在一個下午完成。
但自始至終，你會發現廣告智慧的金塊在今天與 1923 年一樣重要。
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9. 權力掮客：羅伯特·摩西和紐約的陷落羅伯特·卡羅

資料來源：亞馬遜

羅伯特摩西可能是你從未聽說過的最有權勢的人。
有人將美國郊區的興起歸因於羅伯特·摩西的城市設計哲學。 其他人將他列為布魯克林道奇隊搬到洛杉磯的原因。
所有人都同意他深刻地影響了紐約市的基礎設施和發展。
然而，儘管他有影響力——他曾經同時擁有 12 個不同的頭銜——羅伯特·摩西從未擔任過民選職位。
在《權力掮客》中，普利策獎得主傳記作家羅伯特·卡羅揭開了羅伯特·摩西的秘密。 這個有權勢的人物是誰，他是如何獲得權力的？
權力經紀人不適合膽小的人——這本書有 1300 多頁（大，小字體）。
但是，如果您通過了，這本書會讓您清楚地了解 20 世紀最具爭議的人物之一。
媒體專家Ryan Holiday 對 Robert Moses的描述如下：

“他的成就不是任何一個羅馬皇帝，而是羅馬，與其說是任何一代人，而是整個文明……公眾無法阻止他，市長無法阻止他，州長無法阻止他他，美國總統只有一次能阻止他。”

巴拉克·奧巴馬（Barack Obama）將《權力掮客》描述為一本塑造了他的政治觀點的書。

“我想起了羅伯特·卡羅，在我 22 歲的時候讀過《權力掮客》，當時我只是被迷住了，我相信這有助於塑造我對政治的看法。”

10.相信我，我在說謊：媒體操縱者的自白瑞恩·霍利迪（Ryan Holiday）

資料來源：亞馬遜

消息從何而來？
這聽起來像一個愚蠢的問題，對吧？ 新聞之所以被報導，是因為它是新聞。
不是根據瑞安假日。 21 歲時擔任 American Apparel 營銷總監的 Ryan Holiday 描述了一個令人震驚的幕後媒體操縱過程。
這種操縱的核心是什麼？ 媒體想要傳播的故事。 他們需要人們找到這些故事。
為了提高人們對媒體操縱的認識，霍利迪描繪了故事是如何創造的——從營銷部門開始，傳播到小型博客，然後逐漸“向上交易”以到達主要出版物。
相信我，我在說謊是對現代媒體說服引擎的大開眼界。

11. 思想的地理：亞洲人和西方人的思維方式不同理查德·尼斯貝特（Richard Nisbett）

資料來源：亞馬遜

與此列表中的大多數書籍非常不同， 《思想地理》涵蓋了一個經常被忽視的心理學領域。
在商業、政治和一般情況下——我們傾向於假設人們和我們一樣思考。 但是他們呢？
Richard Nisbett 是跨文化心理學最重要的研究者之一。 在《思想的地理》中，他回顧了不同的環境、社會結構、哲學和文化如何影響生活在其中的人們的思維模式。
《思想地理學》沒有明確涵蓋說服力。 但它確實提供了幾個跨文化談判失敗的例子——因為思想上未被承認的差異。

12. 戴爾·卡內基 (Dale Carnegie) 如何贏得朋友和影響他人

資料來源：亞馬遜

如何贏得朋友和影響他人是有史以來最受歡迎的書籍之一。
儘管書名如此，這本書的大部分內容都是為了讓自己變得更討人喜歡和友好。 它包含諸如“對他人真正感興趣”、“給予誠實和真誠的欣賞”和“成為一個好的傾聽者”等課程。
在我最喜歡的一個例子中，卡內基提出了一個問題：為什麼人們喜歡狗？ 答案是：因為狗總是很高興看到它們。
這本書最終分為關於如何說服人們相信你的觀點的部分。
但即便如此，這種方法最終還是合理且尊重他人的，包括“尊重他人的意見”和“誠實地從他人的角度看待事情”等建議。
本書分為七個主要部分：

• 這本書將為你做的十二件事
• 處理人的基本技巧
• 讓人們喜歡你的六種方法
• 讓人們接受你的思維方式的十二種方法
• 成為領導者：如何在不冒犯或引起怨恨的情況下改變人
• 產生奇蹟效果的信件
• 讓您的家庭生活更幸福的七項規則

對於希望變得更討人喜歡或更有說服力的人來說，這本書是一本經典讀物。

13. 思考，快與慢 Daniel Kahneman

資料來源：亞馬遜

丹尼爾·卡尼曼（Daniel Kahneman）是僅有的獲得諾貝爾獎的心理學家之一，他因對決策的研究而獲得諾貝爾獎。
Thinking, Fast and Slow是他的第一本面向普通讀者的書——其中包含的見解對營銷和說服具有深遠的影響。
憑藉數十年的心理學研究，卡尼曼證明人們通常以兩種方式思考——恰當地命名為系統 1 和系統 2。

• 系統 1 思維是快速、自動和情緒化的。 它可以幫助我們非常快速地得出結論並做出決定，但這樣做使用的“經驗法則”（啟發式）有時是錯誤的。
• 系統 2 思維緩慢、基於邏輯且費力。 它涉及仔細研究信息以得出解決方案。

需要明確的是：卡尼曼並沒有說任何一個系統在決策質量方面都“更好”。
對系統的研究也不意味著（正如一些營銷人員假設的那樣）營銷應該主要針對系統 1。
Thinking, Fast and Slow可以幫助您了解每個系統如何影響決策制定，以及哪些情況可能會激活一個系統而不是另一個系統。
通過在正確的時間訴諸正確的系統，您可以變得更有說服力。

14. 羅伯特·格林 (Robert Greene) 的 48 條權力法則

資料來源：亞馬遜

《權力的48條法則》是一本有爭議的書。 有些人認為某些法律與其他法律相矛盾。 其他人不喜歡這本書不道德的性質——它毫無疑問地採用了馬基雅維利的觀點。
儘管如此， 《權力的 48 條法則》仍然是對整個歷史權力動態的迷人分析。 羅伯特·格林（Robert Greene）借鑒了來自不同時代、地理、文化和學科領域的例子，列出了有權勢的人傾向於遵循的 48 條原則。
48 條權力法則包含了諸如“為他人的工作贏得榮譽”和“與積極的人相處”等不同的建議。 事實的語氣一開始很刺耳，但最後這本書至少值得一讀——即使你的生活並不以此為基礎。

15. Eugene Schwartz 的突破性廣告

資料來源：亞馬遜

突破性廣告通常被認為是有史以來最重要的文案。
如果你能拿到一份副本（我見過它的售價高達 500 美元），它充滿了對人類心理學、營銷和文案的精彩分析。
這是人們經常錯過的一段話：
“讓我們進入問題的核心。 使廣告發揮作用的力量、力量和壓倒性的擁有慾望來自市場本身，而不是來自副本。 文案不能創造對產品的渴望。 它只能把千百萬人心中已經存在的希望、夢想、恐懼和慾望，集中在一個特定的產品上。 這是撰稿人的任務：不是創造這種大眾慾望——而是引導和引導它。
實際上，任何一個廣告商都不可能花足夠的錢來真正創造這種大眾慾望。 他只能利用它。 當他試圖與之對抗時，他就死了。”
由於 Eugene Schwartz 的“認知的五個階段”，突破性廣告可能最為著名。 這五個階段決定了撰稿人如何進行說服，它們如下：

• 不知道：這個人不知道他們有問題，通常不值得向他們推銷。
• 問題意識：這個人知道他們有問題，但不知道有解決該問題的方法。
• 解決方案意識：此人知道有解決方案，但沒有選擇解決方案，也不了解您的產品。
• 產品意識：這個人知道你的產品，但不能完全確定它可以解決他們的問題。
• 最清楚：此人對您的產品非常了解。 他們正處於購買的風口浪尖，但需要了解具體情況。

如果您能獲得《突破性廣告》的副本，那值得一讀。