最佳實踐：利用生命週期營銷的四種方法

9 月 17 日，ClickZ 主持了由 Act-On 營銷高級副總裁 David Greenberg 主持的網絡研討會。 該演示文稿真正深入探討了生命週期營銷的最佳實踐。

格林伯格還強調了生命週期方法與考慮客戶旅程的更傳統的漏斗方法有何不同，並展示了在當今全渠道世界中審視營銷策略時，舊的方法是多麼的不夠。

以下是我們的要點：

漏斗營銷和生命週期營銷的區別

格林伯格指出，開始了解生命週期營銷與漏斗營銷有何不同和改進之處的最佳方法是回到我們對傳統客戶旅程的了解。

漏斗營銷主要關注通過激發意識、產生意圖和結束銷售/轉化來獲取客戶。

格林伯格強調，在這種情況下，細分將面向理解買家行為，營銷技術將主要用於幫助潛在客戶培養，而實踐將主要是銷售和營銷團隊的領域。

Lifecycle 不會忽略漏斗的這一重要部分。 但它也會關注購買後會發生什麼。

在這裡，用戶正在或可能正在採取其他步驟。 並且有巨大的參與機會：

• 採用：歡迎，開始使用產品
• 保留：產生對品牌/產品的信任
• 擴展：追加銷售、交叉銷售
• 宣傳：提升那些真正熱愛品牌/產品的人的聲音

“後半部分需要像引擎一樣運轉，”格林伯格說。 “營銷人員需要從整體上考慮漏斗。”

為什麼漏斗營銷已經不夠用了

當我們開始了解生命週期營銷旅程與漏斗的不同之處時，很容易理解為什麼漏斗在今天有所不足。

據 Podium 稱，93% 的消費者表示在線評論會影響購買決策。 作為購買後的機會或接觸點，宣傳的價值無疑正在增長，而傳統的接觸人們的方式（即廣告）正變得越來越不有效且成本更高。

格林伯格還指出了買家和企業的大量新期望。

消費者越來越期待個性化、真實性和有意義的聯繫。 雖然企業主希望營銷人員能少花錢多辦事，並努力從客戶那裡獲得更多價值。

四個生命週期營銷最佳實踐

那麼我們如何開始計劃和製定生命週期營銷策略呢？ Greenberg 提供了以下四個最佳實踐步驟：

1) 追踪數字行為

購買意識相對較好，但購買後跟踪呢？

垂直軟件就是一個很好的例子。 客戶是否在設置產品時尋求幫助？ 他們用對了嗎？ 他們是否登錄並採取行動？

在這裡參與是有幫助的。 在這個階段，品牌也可以開始確定誰是熱情的客戶（誰不是）。

2）定義收購前和收購後的細分市場

利用第一步的數據，品牌可以將消費者從購買後活動和購買前活動中區分出來。 細分可能包括：

• 參與/未參與
• 經常購買者/不常購買者
• 響應用戶/非響應用戶
• 忠誠的客戶/不忠誠

格林伯格在這裡引用了酒店業作為一個很好的例子——為活躍會員和不太活躍的會員設計了不同的獎勵流。

3）參與你的產品

使用數字提示的入職和培訓可以幫助客戶採用和使用產品。

溝通需要及時，在這裡。 重要的是，接觸式/主動式客戶支持可以幫助改善體驗、促進擴展和推動續訂。

4) 制定宣傳計劃

誰是你的擁護者？ 你如何提升他們的聲音？

激勵倡導者和粉絲在中立網站上發表評論。 但格林伯格強調：這些激勵措施必須合理，目標必須是推動真實的評論。

外賣

購買漏斗在過去十年中發生了很大變化。 銷售或轉換不再是故事的終點，生命週期營銷是品牌在購買後旅程中充分利用新機會的重要方式。

這在很大程度上是一種潮流轉變。 隨著越來越多的品牌通過採用、擴展、保留和宣傳接觸點與客戶互動，越來越多的買家開始期待其他人提供這些體驗。

同樣，企業領導者熱衷於與市場領導者競爭，他們向營銷團隊施加壓力，以了解客戶終身價值以及發展品牌。

好消息是生命週期營銷最佳實踐技術並不難實現。 Martech 就在那裡。 但它也知道如何實施它並使用它來了解特定客戶的購買後體驗的細微差別。

收集購買後數據並在這種情況下使用它進行細分，可以告知您如何與這些消費者互動，找到您的擁護者，並確保他們擁有平台和動力來分享他們喜歡您的品牌和客戶體驗的原因。