多個平台上的眾籌：為什麼您不必只選擇一個

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Felix：嘿，我叫 Felix，是 Shopify Masters 的主持人。 每週您都會從像您這樣的電子商務專家和企業家那裡學習成功的關鍵。 在這一集中，您將學習如何從基於產品的業務轉變為服務，如何在多個眾籌平台上啟動，以及如何通過國際分銷商銷售您的產品。

今天我加入了來自 BodyBoss 的 Jay 和 Ross。 BodyBoss 是世界上第一個您可以隨處攜帶的家庭健身房，於 2014 年成立，總部位於俄亥俄州辛辛那提，團隊遍布世界各地。 歡迎杰和羅斯。

傑：嘿，最近怎麼樣？

羅斯：嘿，最近怎麼樣？

菲利克斯：好，好。 很高興你們倆都參加。 那麼，是的，你能告訴我們更多關於你銷售的產品的信息嗎？

傑伊：所以，這真的是混合的東西。 它既是產品也是服務。 我們的概念是便攜式力量訓練。 因此，這是一個家庭健身房，您可以輕鬆打包、滑動並放在床下並拉出。 在家中或任何您去的任何地方進行有效的鍛煉，並跟隨教練和各種計劃的現場錄製鍛煉。

所以，我們真正要做的就是將健身房帶給您。

菲利克斯：非常酷。 所以你提到這是一種產品和服務。 你們是否開始打算同時推出產品和服務？

傑伊：這是願景的一部分。 產品絕對是第一位的。 這個願景是我們一直想要融入的東西，也是最初想法的一部分，但產品確實是將其變為現實的催化劑。

菲利克斯：明白了。 是的，已經很難開始一個或另一個，對吧？ 啟動產品或啟動服務，在某種程度上，它們幾乎是您要啟動的兩個獨立的業務和兩個獨立的業務線。

傑：是的。

Felix：你是如何決定什麼時候應該（不一定要轉換重點，而是從經營基於產品的業務轉向引入服務）的？

羅斯：為了回答你的問題，如果你不介意的話，我會接受這個傑伊。

傑：當然。

羅斯：是的，基本上對我們來說，當我們決定從產品業務轉向服務時，實際上是我們開始真正專注於兩件事。 盡可能多地使用產品，因為我們覺得，很明顯，對於任何企業家來說，你都會經歷艱難時期。 直到我們開始使用該產品，我們才開始了解所有可能性。 因為其他一切都是猜測，直到您真正使用您所銷售的產品。

從那裡，真的，我們立即看到了用戶體驗的可能性。 我們開始意識到，為了我們能夠獲得好評，為了我們能夠真正過上我們想要的生活，或者我猜我們開始這樣做的原因是給人們機會，他們可能不能去健身房，為大眾健身，我們以為我們可以真正為用戶奉獻，反過來他們會告訴他們的朋友，我們會賣更多的產品。 所以我希望這能回答你的問題。

菲利克斯：是的。 您能否詳細介紹一下您是如何啟動業務的服務方面的？

羅斯：我們真的很關注用戶體驗，所以我們是如何推出它的，我們開始真正了解用戶想要什麼，我們開始意識到，如果我們可以專注於確保他們的體驗無疑是良好的體驗，他們就會使用該產品然後我們知道我們可以銷售更多的產品。 所以，傑伊可能會補充一點。 但對我來說，這只是真正的用戶體驗和了解他們在做什麼，然後我們可以通過電子郵件、自動化旅程和類似的東西實際啟動服務。

傑伊：這項服務由幾個不同的東西組成。 一方面，我們在 YouTube 上錄製了視頻。 所以，這是一個簡單的訪問點，對於某些人來說，這只是他們的首選方法。 他們寧願只在他們熟悉的平台上擁有一些東西，對他們來說真的很容易遵循。 我的意思是，我們以書面鍛煉的形式提供服務。 我們正在將其擴展到交互式環境。 有點像我們在進行現場直播 [聽不清 00:05:13]，你幾乎可以想像你和教練之間的 Skype 鍛煉。 甚至在群體意義上。

所以，這是多方面的。 有些人喜歡錄製的方面，有些人想要關注廣播，有些人想要更多的個性化，一對一。

菲利克斯：明白了。 這就說得通了。 所以聽起來你推出了一種產品，但你想幫助你的客戶從該產品中獲得更多價值，你通過提供這種內容，即業務的這種服務方面來做到這一點。

傑：沒錯。

菲利克斯：明白了。 現在你是如何弄清楚第一條內容是什麼，你應該發布的第一條指南或視頻是什麼？ 我認為其他人在他們擁有產品的情況下也處於同樣的境地，他們知道產品的價值，他們知道如果客戶，如果那裡的人們充分使用他們的產品，它將改善他們的生活，但只有這麼多您可以在贈送產品或銷售產品後執行此操作。 需要有這種下一級的跟進，在你的情況下，它是服務層，其中涉及視頻、指南和輔導。

你怎麼知道你應該在你的產品上應用的第一層是什麼？

傑伊：真的只是和客戶交談。 聽到他們想要的。 聽說他們的困難。 了解他們經歷的痛點。 給他們一種完全適合他們的體驗，所以我們實際上有一個羅斯正在訓練的人的第一批客戶，這個名叫米歇爾的女人，她是一個多年沒有鍛煉過的人，真的需要個性化的人在一個。

因此，它開始時特別是作為非常個人的直接一對一虛擬培訓。 這確實有助於驗證我們的概念。 要回答您的問題，實際上只是與客戶交談並聽取他們想要的內容。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 一旦您了解了他們想要什麼，您需要對您的業務做出哪些改變才能提供和支持這種級別的服務？

Jay：重要的是要注意它們是服務和產品之間非常不同的生產週期。 所以一切都只是一種機會成本。 我們只有這麼多小時的時間和精力來專注於我們可以專注的事情，所以只要看到真正增強、改進產品與服務的機會成本，最終它們就聯繫在一起了，所以我們兩者都做。 但這就是我們在查看決策時評估的一種情況，即權衡。

菲利克斯：我明白了。 所以，我假設這項服務當然會增加客戶的生命週期價值。 它是如何變現的？ 它的服務方面是如何貨幣化的？

羅斯：現在，為了讓我們能夠銷售服務，我們所做的是……看到我們處於艱難的境地，這就是為什麼我會繼續回到你從事的任何業務，保持自信和信任。 相信你的直覺，你想如何設置服務。 因此，例如，我嘗試尋找，我知道 Jay 和我我們嘗試尋找其他企業以及他們如何提供服務，但對於我們來說，當我們開始一遍又一遍地使用該產品時，所有這些想法都開始出現。

然後我們開始獲得客戶，我們開始意識到我們有客戶。 我們處境艱難。 這個電子商務世界是驚人的。 如果您可以建立信任，您甚至不必開車去開會就可以進行銷售。 所以我要回答你的問題，我們是如何開始通過服務獲利的，我們將自己置於非常艱難的境地，並且我們相信自己的直覺，我們想如何做到這一點。 我們一直在努力領先客戶一步。

因此，我們學到的一件事是，我們不斷收到人們說“我不知道如何使用這個”或“我不再想要這個”的消息。 大多數時候人們可能真的會傷害你，但你必須找出問題的根源，我們發現問題的根源是世界上每個人都會找藉口不鍛煉。 所以這對我們的業務來說是獨一無二的，我們的目標是一個市場，或者我猜我們早期的市場是那些不去健身房的人。

所以，你得弄清楚，他們不去健身房。 他們會盡一切可能的藉口不工作。 因此，我們必須提供一種服務，為他們解決這些問題，相信我們的直覺，並知道最終，我們正在為他們做最好的事情。

因此，我們開始意識到，為了將服務貨幣化，我們實際上可以像健身房一樣行事。 為什麼我們需要有一個健身房，你必須開車去那裡？ 為什麼不做一個虛擬健身房？ 所以，這就是我們開始說的，我們將為您提供來到我們的虛擬健身房並進行鍛煉的能力。 我們實際上將為您提供不同級別的服務，具體取決於您是誰以及您在使用我們的產品時所處的位置。

所以，我們開始做直播，我們開始意識到人們實際上想要一個固定的時間。 所以我想說，對於我們來說，要達到我們將其貨幣化的地步，不要急於求成，要有耐心，但要把你的用戶體驗放在首位，並強迫自己對每一位客戶都是獨一無二的，不要急於求成。將客戶視為數字。 早期，我們犯了錯誤，或者至少我犯了錯誤，我知道傑在情感上非常腳踏實地，但我覺得當我們在早期將他們視為數字時，我們錯過了很多機會，因為直到我們真正喜歡一個有人說，如果他們想要我們，我們將盡我們所能改變他們的生活。

因此，為了將其貨幣化，我想說我們只是試圖領先於客戶一步，並強迫自己了解他們的體驗。

菲利克斯：明白了。

羅斯：所以，我們的一位導師向我們推薦了這本書，[聽不清 00:11:44]，精益創業方法，它談到了這一點，他在推薦率方面遇到了問題，所以我們只關注推薦和用戶前三個月盡可能地體驗，一次一個人。

菲利克斯：你能多說一點嗎？ 什麼是推薦率，你做了什麼來關注它？

羅斯：是的，所以我們專注於如何提供服務……我們沒有嘗試快速擴張。 我們所做的是我們說，如果我們得到一位客戶，我們將為該客戶提供良好的服務，以至於該客戶會告訴他們的朋友。 所以，我們對 Michelle 所做的是，我們實際上甚至沒有庫存，所以我們被迫為 Michelle 服務並真正保持活力。 所以我們通過培訓她賺了錢，她每月付給我們500美元。 然後我們為她服務了兩個月。 我們說過，在我們為她服務得這麼好之前，我們不會嘗試吸引新客戶，她會告訴她的朋友。

所以，我們為她服務。 我們帶她體驗了我們的產品。 我們在旅途中學到了很多，然後我們開始意識到她問，“嘿，我的朋友可以來和我們一起在這個 Google Hangout 上鍛煉嗎？” 然後第二天，她有朋友來鍛煉，我們從那裡開始。 就是這樣……我們專注於推薦方法，推薦率。

菲利克斯：明白了。 你今天有沒有一種方法來衡量它？ 我認為一開始，當您有一個客戶時，您的目標只是用如此出色的客戶服務讓他們大吃一驚，以至於他們想告訴其他人並詢問或基本上就像您說的那樣，將您的產品和服務推薦給他們的朋友. 但是今天有沒有辦法大規模衡量呢？

Jay：所以，我們有一個推薦計劃，用戶實際上可以獲得現金返還，這是一種方法。 僅從一般的口碑營銷來看，我們並沒有確切的衡量標準。 我們正在嘗試圍繞這一點創建激勵結構，以便消費者真正受益，我知道很多公司都看到了類似的成功，比如 Dropbox 提供邀請朋友獲得額外空間，我認為整個推薦過程我們已經看到了很多的公司確實很成功。 我們有一些東西，所以這是在一個基準指標的水平上，但是有很多口碑營銷，我們並不能真正從數據的角度來捕捉。

Felix：是的，它是更難捕捉的其中之一，因為你無法追踪別人對你產品的評價。 但是，當涉及到推薦計劃時，您是否為此使用了特定的應用程序或技術？ 這一切是如何設置的？

Jay：是的，它實際上直接插入 Shopify。 我們使用了一種叫做Refersion的東西，它創造了一個很好的……我們在眾籌中初步接觸到了這一點，並且只是看到了將你的客戶變成你的銷售隊伍是多麼成功，本質上。 當人們只是喜歡你的產品並且他們為它做擔保時，他們會告訴他們的朋友，然後我們想要激勵和鼓勵他們這樣做。

因此，我們使用了一個名為 Refersion 的 Shopify 插件。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 客戶什麼時候被介紹到這個推薦計劃？ 如果我現在就去你的網站購買這個產品，我什麼時候第一次接觸到這個機會，因為與我的朋友分享你的產品而獲得獎勵？

傑伊：是的，所以我們包含了我們的一些活動信息，所以當您購買時只是讓您知道這是您可以選擇的東西，我們有一個推薦計劃，您實際上可以在其中獲得現金返還。 我們的網站上也有直接鏈接，但我們將其包含在一些初始登錄中。

菲利克斯：明白了。 是否有實驗表明，在讓某人基本上……或激勵某人推薦你的……或成為推薦計劃的一部分或推薦某人方面，你已經圍繞什麼最有效？

傑伊：真正建立意識。 這是第一步。 有時你必須多次溝通才能真正引起共鳴。 您永遠不知道某人是否只是在紅綠燈或看電視時通過手機閱讀電子郵件，這實際上只是與您的溝通保持一致。 提醒人們並向他們展示他們可以訪問的地方。

菲利克斯：明白了。 他們得到的只是直接的現金還是什麼激勵？

傑伊：是的，所以他們得到了一個推薦代碼，並從中獲得了 10% 的現金返還計劃。 因此，通過他們的鏈接進行的任何類型的付款都會自動獲得付款。

Felix：你發現這是對客戶最有效的激勵措施嗎？

傑伊：到目前為止，我們所看到的，我們希望在未來進行更多的試驗，但就我們所看到的在 Kickstarter 上的眾籌非常成功，我們從推薦其他人的人那裡獲得了無數的銷售。 我們有一個儀表板來顯示它，這樣他們就可以準確地看到有多少人點擊了他們的鏈接，他們當前的推薦率是多少，這是非常成功的。

菲利克斯：我明白了。 因此，您甚至在擁有該網站之前就已經在使用此推薦計劃。 這是你剛做眾籌的時候嗎？

傑：從那裡開始。 那是我們接觸到它的時候，然後我們真的把它放在網站本身上。

菲利克斯：明白了。 是的，讓我們談談眾籌。 所以你實際上是在 Kickstarter 和 Indiegogo 上的兩個主要平台上發布的。 在 Kickstarter 上，你從 2,600 名支持者那裡籌集了超過 50 萬美元，而在 Indiegogo 上，你從 3,450 名支持者那裡籌集了 130 萬美元，做得更好。 您能談談……您是否在這兩個平台上推出了相同的產品？

傑：沒錯。 所以，我們先做了 Kickstarter，然後我們轉到了 Indiegogo。

菲利克斯：明白了。 你能談談這背後的想法嗎？ 因為我認為大多數時候人們會坐下來決定，“我應該在哪個平台上啟動，”他們最終只會堅持一個。 你利用了兩者的優勢。 你能談談這背後的想法嗎？

Jay：是的，我們使用了很多不同的平台。 我將這些視為不同的銷售垂直領域。 我們使用亞馬遜、沃爾瑪、新蛋、易趣。 我們有很多不同的筒倉。 我們的心態和理念是，“我們可以通過哪些不同的方式來獲得收入，我們可以在哪裡推出呢？” Kickstarter 更像是一個合乎邏輯的第一步，因為它是排名第一的眾籌平台。 我們實際上在 Indiegogo 上使用了一種叫做 On Demand 的東西，它正在持續銷售。 所以我們沒有像在 Kickstarter 上那樣的競選生活，所以之後繼續推進是很有意義的。 在我們完成 Kickstarter 之後。

所以，我們真的在 Kickstarter 結束的那一刻啟動了我們的 Indiegogo。 我們只是保持這種勢頭。

菲利克斯：是的，這很有趣。 我去了 Kickstarter，我認為大多數時候，當 Kickstarter 活動結束時，你基本上可以通過一個按鈕來吸引流量。 大多數時候，人們會將這些流量吸引到他們的網站。 但我認為在你的情況下，它會推動 Indiegogo On Demand 銷售活動，對嗎？

傑伊：我得再檢查一遍，但我相信那是正確的。

菲利克斯：是的，這很酷。 顯然，我假設來自 Kickstarter 的流量將流向 Indiegogo 沒有問題，因為他們允許這樣做。 我假設你計劃安排這個，對吧？ 你知道 Kickstarter 是我們首先要推出的地方，然後因為 Kickstarter 最終必須結束，你想把這種勢頭，那種嗡嗡聲帶到另一個平台上？

傑：沒錯。 這就是為什麼我們做了很多轉發是因為我們到處都有鏈接。 羅斯和我只是在瀏覽不同的 Facebook 頁面，把東西放在那裡，你想有一點保質期，對吧？ 就像某人可能在同一天看不到的東西，但如果我看到一個可能在四天前傳遞的鏈接，這就是我們想要保持這種勢頭的真正原因。 直接從 Kickstarter 到 Indiegogo。 因此，如果有人看到舊的 Facebook 帖子，即使 Kickstarter 結束，他們仍然可以購買產品。

菲利克斯：明白了。 您在這兩個不同的平台上學到了什麼？ 我想我的第一個問題是，因為你一直在這兩個方面，Kickstarter 和 Indiegogo 之間的客戶群有什麼不同？

傑伊：我會說他們很相似。 羅斯，我不知道你對此有什麼想法。 對我來說，有很多相似之處。 我想說，共同點多於不同點。 他們一直是很棒的客戶。 他們是早期的採用者，最早的信徒。 能夠忍受一個想法的人會為此承擔一些風險。 這些是我最喜歡的支持者，最喜歡的客戶，真的。 因為他們是最初的信徒。

羅斯：是的，我注意到在 Kickstarter 和 Indiegogo 之間確實有一個強大的社區，他們知道我猜想在 Kickstarter 上購買是什麼感覺。 這不被認為是購買，但他們仍然得到在那裡推出的公司想要獎勵他們的東西。 例如，我們給了他們更低的價格，但我們也給了他們更多的好處，並試圖將他們與我們聯繫起來，這樣我們就可以在構建 Shopify 網站和我們將永遠存在的主網站時學習。

所以，我真的覺得我們每天在 Shopify 上看到和麵對的買家之間的差異，它的節奏會快得多。 這是一天又一天。 你必須建立一個持久的系統並進行細微的調整。 但是在 Kickstarter 和 Indiegogo 上進行的好處是，這些人基本上願意在沒有任何庫存或經過證明的記錄的情況下給你付款，除非你為他們安排。

所以，這對我們來說真的很酷，因為我們接受了它，因為他們將向我們提供建立 Shopify 網站所需的反饋，連接我們的倉庫，我們應該在哪裡存儲產品以供庫存，什麼類型的運輸信息對他們很重要。 在購買過程中，什麼類型的觸發器對他們很重要。

例如，我們了解到，我們在發布之前的一些假設與人們真正想要的有很大不同。 我們有很多人要求我們為我們的產品添加附加組件。 例如，他們想要一個長凳，他們想要一個 AB 輪。 他們還想要袖珍指南，他們可以掛在牆上並跟隨。 所以這些是我們可以學習的東西，我們可以在 Shopify 上做到這一點。 我知道有不同的模板可以讓你進行預發布和預訂，但 Kickstarter 的好處是它的 30 到 60 天很短，15 到 60 天，無論你決定什麼活動，讓你有機會學習真的，讓你的庫存開始滾動。

當我們過渡到 Shopify 時，這確實對我們有所幫助，因為我們可以衡量我們將取得什麼樣的成功。 所以，我想說的是，每天購買並願意這樣做的買家與實際的 Kickstarter 和 Indiegogo 支持者之間的區別在於，Kickstarter 和 Indiegogo 支持者實際上希望看到你的公司取得成功。 我們進行了很多在 Kickstarter 上進行的公司活動，我們已經將其帶到了 Shopify，它確實為我們的業務奠定了一些良好的原則，因為我們向前邁進了。

因此，例如，我們每週一和周五為我們的 Kickstarter 和 Indiegogo 社區進行公司更新，實際上我們也將 Shopify 客戶包括在內。 這是人們可以看到的一個很酷的方面，因為我們是透明的，我們是一家新公司，我們正在轉變為一家大公司。 我們和你一樣真實。 我們和你一樣是其中的一部分。 但我們取得了很多成功。

沃爾瑪支持我們。 我們現在是亞馬遜上排名第 12 的家庭健身房。 類似的事情發生了，它只是為我們提供了我們從 Kickstarter 學到的參與。 他們也教了我們一些東西，他們非常投入。

Felix：我認為你的意思很明顯，在這些眾籌平台上有一個客戶社區，他們通常更多地投資於公司的成功和創始人的故事，而不是那些剛剛來到你網站的人. 現在，當您能夠將這個支持者社區吸引到您的其他平台時，無論是在您的網站上、在您的服務上、在您的 YouTube 頻道上、在您的社交媒體上、在所有這些其他平台上，都可以你發現他們去這些其他平台？ 您是否發現他們與這些社區互動？

羅斯：是的，所以這實際上是 Jay 和我意識到的第一件事是我們有點緊張，因為我們與眾籌同步，所以我們有一個單獨的網站，但這些人實際上希望你有一個專業的 Shopify 類型的網站，他們可以去吧，他們可以看到你的成長。 他們可以在您的競選活動的 30 天之外推薦他們的朋友。 他們可以閱讀不同的論壇，他們可以閱讀不同的更新以及隨著公司的發展而發生的一些事情。

因此，我們了解到他們仍然理解並且他們仍然希望您成為一家公司，一家公司擁有一個網站。 他們知道這只是在您訪問您的網站之前的預發布，所以我們有很多人在請求一個網站，這實際上是每個人都在問我們的第一件事，“您打算什麼時候發布您的網站? 可以開個論壇嗎？ 我們能不能有一個地方可以評論、評論？”

這是另一件令人驚奇的事情。 如果您真的可以為這些人（您的第一批客戶）提供服務，那麼當您啟動 Shopify 商店時，他們是否真的會在 Shopify 上為您撰寫評論。 這確實幫助我們在啟動時建立了信任。

菲利克斯：我明白了。 所以這些人可能是這些眾籌網站上的買家或支持者，他們獲得了產品，現在你有了一個網站，他們願意對產品寫評論，即使他們不一定直接從網站上購買。

羅斯：是的。

菲利克斯：酷。 傑，你提到你在多個平台上。 您能否談談可能是您的頂級產品或您現在正在銷售的主要平台的不同平台？

傑伊：是的，我會說亞馬遜真的在加速。 我們在那裡取得了很大的成功。 Shopify 肯定在那裡。 沃爾瑪最近。 我們剛剛加入他們，對此抱有很大的期望。 Indiegogo 一直保持一致，真的是整整一年。 所以這些都是我們的 BSC 渠道。 我們還向分銷商做了大約一半的銷售。 這本身不一定是一個頻道，但我希望聽眾知道這也是我們收入的很大一部分。

這是一種能夠構建該過程的不同方法。

菲利克斯：你能多說一點嗎？ 在那裡的經歷是怎樣的？

傑：哦，伙計。 這些賬戶價值從 10 到 100k 不等。 顯然，這是一個更長、更深入的銷售週期。 你真的牽著他們的手走過，讓他們設置好，真的試圖讓他們能夠成功銷售並繼續前進。 我們最好的合同來自始終向我們訂購的人。 最終，他們能夠從中獲利，而我們也對此感到滿意，因為我們希望賦予不同國家、全球不同經銷商真正代表我們品牌的能力。 並真正讓我們的品牌名聲大噪。

所以，這是我們業務中不斷增長的一部分，尤其是我一直在努力的事情。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 那麼它是怎樣工作的？ 你有這些國際分銷商，你與他們合作，他們會去那裡向世界各地的不同實體店銷售產品，這就是它的運作方式嗎？ 或者怎麼玩？

傑伊：並不總是實體店。 因此，我們甚至讓我們最近成功的經銷商之一在日本進行了眾籌活動。 羅斯和我都不會說日語，也沒有完全理解這個市場，所以他們能夠獲取我們擁有的內容，我們用於眾籌的內容，把日語放在後面，稍微改變它的用途並能夠進行交流有效地推向他們的市場。

它確實對我們有幫助，因為我不知道，羅斯可能會評論我們運送的磅數，但它是一噸產品和很多重量。 僅僅處理這麼多的物流，有時當我們只有一個人，他們可以從頭到尾管理這個過程時，有時會讓人鬆了一口氣。

羅斯：是的，傑伊來回答貨運代理告訴我們的這個問題，我們認為這很酷，因為我們與他們關係密切，迄今為止我們已經進口了價值約 675,000 磅的產品。

費利克斯：這很有趣，因為您要移動如此多的產品，以至於他們可以對您的運輸量進行衡量。

羅斯：是的，問題是我敢肯定會有聽眾剛剛開始，但我會讓傑繼續回答你的問題菲利克斯，但要知道，我的意思是每個人告訴傑，或者一開始不看我們的產品，就像，“你不應該這樣做。 你應該去找一份給你報酬的工作。” 因為當你剛開始創業時，它會在網上變得不合理，但一旦你弄清楚了，你就必須做出犧牲，不要聽人們的，因為他們都會告訴你退出，就像我們一樣.

每個人都會說要放棄，但如果你堅持下去，繼續努力，充滿激情，繼續前進，繼續前進，那麼最終你會成功的。 我們離成功還很遠，但我們在 2017 年取得了巨大的成功，在 2016 年底，我們對我們的產品進行了 2.0 化，我們學習並為您服務，最終今年我們將添加更多產品。 我們將為我們的產品添加技術，我們將開始......有很多人要求我們通過他們的產品成為我們品牌的一部分，因為他們在網上銷售時遇到了麻煩，而我們對此充滿熱情.

但是，永遠不要放棄。 不要聽他們的。 這很容易做到，因為我向你保證，你身邊有企業家朋友，我想我大概有四五個人，五人中的三人就在那裡。 我覺得他們當時幾乎擁有比我們更好的產品。 他們正在與加油站開會。 是的，我忘記了確切的產品。 這就像一個竹子來清潔你的牙齒，他得到了很好的會議。 他就在那兒。 在那裡。 但後來他放棄了。 而另外兩人也退出了。

等了三年的兩個人，Jay 和我，然後是 Casey，Casey 現在在 Costco，他實際上也使用 Shopify。 他是個種馬。 他還有他做的阿姨餅乾。 他現在在整個美國的每一個 Costco 都有，他花了一年的時間才擁有這個帳戶。 他賣的是三年不賣的餅乾。 堅持下去，繼續努力，繼續努力。 我不知道這是我剛剛看到的一些建議。

菲利克斯：是的，我認為這是一個很好的建議，特別是對於那些現在在那裡並且沒有立即看到成功並且認為這不適合他們或者他們永遠不會成功的人。 所以，我認為重要的是要注意，有時獲勝者是能夠堅持最長時間並做出犧牲並做出這些的人......適應他們需要做的事情以基本上留在遊戲中。

因此，與您合作的這些分銷商，我認為這真的很有趣，他們不只是向實體銷售，你們說他們也在網上銷售，在一種情況下，有一個日本賣家在銷售一個眾籌網站。 所以這不像 Kickstarter，Indiegogo。 這就像日本特定的眾籌網站？

傑：沒錯。 這就是所謂的綠色資金。 I was surprised about this too 'cause it wasn't what I was expecting but the success of crowdfunding is just really taking off and Kickstarter really led the way of this but we're seeing other companies, other countries around the world even implement their own form of crowdfunding.

菲利克斯：那很酷。 So, when you were working with this … Are you working with just one distributor or what's your involvement in getting your product into the international market?

Jay: Correct, so in this, we've sold to 62 different countries or so. With Japan in particular, we partnered up with a company who just essentially managed that whole campaign and then they just placed a large purchase order with us at the mid point and at the end of it.

Felix: Mm-hmm (affirmative). And in these situations, these deals, do they keep the branding and the messaging? Do they rebrand it themselves to fit the demographic that they're going after? How does it usually work?

Jay: The branding is consistent. That's where we're really looking to get our name out there, our branding. The branding itself was the same, the messaging tweaks a little bit but overall the concept is the same of bringing the gym to you. But they'll obviously use their own language and wording that might be more appealing to different masses.

菲利克斯：對。 Now, would you ever take a deal, or have you taken a deal where it's a white labeled product where you're just selling the product and they're slapping their own branding on it? 你對此有何看法？

Jay: We've discussed it. We haven't done that before, it's not something that we're currently interested in. The brand is definitely a big part of us. This is our first product but we don't see it being our last one. So it's really important for us to build that brand name and recognition. So, we haven't done any white labeling yet.

Felix: Well, what do you weigh in that situation? How do you decide if it's a right move or not for you or what are your thoughts on it, if you had to give advice to someone that's in that situation where somebody approaches them and just wants to buy the products and slap their own branding on it? What kinds of things would you tell them to consider?

Jay: I think consider how that fits into your overall strategy. Thinking not just short term but long term where you want to really position yourself in the market. And it's completely fine if you just want to be in the US or your respective country and just be focused on that market. But we've always viewed ourself as a global brand.

菲利克斯：明白了。 And when you worked with this international distributor, I think it certainly attracted a lot of entrepreneurs that might be listening is that you open up, you grow your market much, much larger without having to do that groundwork that you had to do so much with building the business from the beginning the first time around. How did you get introduced to the distributor? 你如何與他們合作？

Jay: It's been a mix of inbound and outbound so we've got a lot of people contacting us, really even from crowdfunding and just seeing our success there and reach out to us directly saying they want to get involved. We've also done some outbound messaging to bring on some accounts that way. But really, there's a lot of vetting so the example I was just giving you for a Japanese contact, we had a variety of handful of companies contact us really. So there's a lot of vetting and finding out who your partner is, who really understands the vision. And not really just looking for a one time transaction. Someone you can really partner up with.

Felix: Can you say a little bit more about that? About how you vet which distributors you should partner with?

Jay: Yeah, so it was basically our process for doing that is really just looking at their track record. Ideally what we look for is someone who principally has experience in fitness and distribution of fitness products or are in that health space, health and wellness. So, that's our ideal. I think a key part is having a very clear picture of who would be your ideal partner and being able to write that out and describe that.

So, our ideal partner is someone who has deep industry expertise in their respective market with fitness. That's not always the case. And so we've had plenty of partners who didn't have expertise in that, per se, and so then what we would look for is experience selling to the consumer or consumer products. And really just looking at their track record to verify.

Felix: Have your best partnerships come from distributors that were inbound or outbound?

Jay: We've had a lot of success from inbound, I would say. People discovering us from crowdfunding. We have all of our marketing materials there so, it's really easy for us to pass off and get these distributors equipped and set up to sell. We try to really hold their hand and provide them the content and equip them with the tools they need and really respond to their needs and just be available, be accessible to get them equipped to sell.

菲利克斯：明白了。 What do you think that attracted them to reach out to you?

Jay: Seeing the success. I think people can pick up on excitement. It really builds up on itself. We have a lot of social proof, obviously just seeing other people purchase and transact well. I think just seeing that establishment of success on Kickstarter and Indiegogo, really verifies, this isn't people selling to their mom and best friends, these are actual consumers who find value and ultimately want the product.

菲利克斯：明白了。 So this is not necessarily a viable approach for someone that's looking for their first win or for success, it's almost for like a big multiplier that you can apply onto your business after you already have sales and a track record.

Jay: Its different approaches like Ross mentioned his buddy that he does almost exclusively B to B. It varies by markets. I would say B to B is probably a lot harder to get your footing into but it really comes from just understanding what your product and offering is and what makes the most sense.

菲利克斯：明白了。 I'm going to jump back a little bit to the platforms that you are on because you are on multiple platforms, how did you decide which one you should move into next? Or how do you evaluate which platforms to launch in to? What platforms you should be focusing on next?

Jay: At the beginning of the year, we do a forecasting of what we expect to do in a variety of different channels, and we kind of [inaudible 00:40:32] these numbers by just looking at the [inaudible 00:40:34] market as a whole. Seeing how popular is home gym category on Amazon, like how many units on there, how are they transacting, what part of that market share can we expect to capture?

So that's part of it, is just looking at just from the market whole of these different platforms. What really makes the most sense. Somethings like Walmart are by invite, so we didn't really have much control there. But by looking at the overall market is how we would evaluate something like that.

Felix: So, are you looking for a platform that has a lot of demand, a lot of competition or do you look for a platform that is weak in the category that you're in so you can come in and such and be a big fish?

Jay: I'd say, the channel we've had the most success in have been already established pretty well in track platforms with their proper footing. So, generally something with a proven track record and that already has buyers on their platform.

菲利克斯：明白了。

Ross: Yeah, and just to add to that, I feel that everything we're doing is working towards eventually having just a total brand-type empire on Shopify. I don't know how Jay feels about this but when we sit down at the beginning of the year, we ask ourselves on an excel sheet and we understand our business and we say, “All right, how much does our product cost right now? What is our core values of our business?” And for us we're a product business.

So, the way that we make money is if we transact a product. So then we ask ourselves, “How can we make money off this product? Who is going to come at us this year and where do we want to spend our time?” So we actually make, not guesses but we actually will sit there and list every channel of how we can make money possible. So we say, “For business to consumer how can someone purchase our product and where can they purchase it?” And we'll actually list that out.

And we'll say, “How many views do we want to get on this channel?” We don't stress out about how many sales can we call, we don't stress out about that. We just say, “If we have a product that we make on a page, we do our collateral work and we make it beautiful, then how many people can we get to that page?” And everything is based off that. We try to keep it very simple with that.

And then every morning we'll meet because it's fun. And we'll say, “Okay, so yesterday on Shopify how many views did we generate and what was our conversion like?” And we know that if we're driving views, everything's based off of that. And we actually put a metric and we found that you gotta know your business and what you feel inside is best. 'Cause a lot of this is going to be judgment up first but you know your product well, 'cause you live and breathe it every single day.

But me and Jay realized that holy crap on our last Kickstarter … 'Cause we were novices just like anyone else beginning two years ago, but it's like on our last Kickstarter we realized that if people watch the video then our conversion went skyrocketing. For whatever reason if people can see it with our product then they'll actually transact.

So, everything we did early on and still to this day is, we have to get people to watch our video. If we can get them to watch our video then they'll convert. So, we actually just focus on that on our Shopify page. But early on you gotta ask yourself, “How can I make money?” So when we gauge on what channels we want to go to, we actually kind of already laid that out at the beginning of the year, and we know our business and we understand that one day we want to get to Shopify, because there's minimal charges.

I mean, if you're on Amazon, they're going to take 15 to 21 percent from you. Some of these B to B's they're going to eat up your margins but don't be greedy early on. If you have confidence, you got to use that to fund and learn so that you can get on Shopify and build your brand that'll last forever because if you can get to your own website, that's where it really is incredible.

So, I feel like everything we're doing is working towards that.

菲利克斯：這是有道理的。 You have to really know … And what you're getting at to is you have to really know your numbers so that in any situation, any platform, any channel, you know what's possible based on the conversion rates. Or based on what's going to lead to better conversion rate and your example, people watching videos and to be able to see how the product works increases conversion rates. So you know, the kind of leverage it can pull and how much of a difference it makes and then you apply that, layer that on top of the different channels and platforms you can be on and then that helps you make a decision on where there is the best opportunity?

Ross: Yeah. And as you're learning this you're starting to optimize and maximize your own Shopify space. 'Cause that's your entity. 'Cause one day people may be coming on your site. Like people do on Amazon. 你永遠都不會知道。 So, every single time you're using this as a learning opportunity you're checking how many people viewed, you're checking if it converted, 'cause if it doesn't convert, you better change something up.

菲利克斯：對。

Ross: Because that's a bad business, if it doesn't convert. So you know if it doesn't convert you better change something as quickly as you possibly can because if your product doesn't sell you better get out of that business or do something different. But often times, the thing is that it might just be one mistake you made when you were setting up your Shopify. It might just be a simple thing that you can adjust, but move fast and adjust and keep looking at analytics. I can't tell you how much Jay and I … And it's fun after a while.

You're hooking up your analytics and you're literally just studying the data, and you're adding as much … When in doubt, I would say like Jay kills it on B to B and I don't, it's nuts. And he kills it on B to C, too, with marketing. But I do a lot of the backend conversion stuff and I keep this phrase in the back of our mind every time, “If you can't enrich someone else, enrichment's won't come to you.” So give as much value as you possibly can. Think value.

Jay told me this when we did our first Kickstarter and it stuck with me forever and literally, give as much value as you possibly can and enrich that person because no man can get rich himself unless he enriches others. And if you can provide consumers [inaudible 00:47:38], I promise you it wasn't until we actually dropped our price too and we wanted to be as less greedy as we possibly can with the consumer and always err on the consumer. Do everything for them.

Felix: All right, that makes sense. So, bodybossportablegym.com is the website. It's the beginning of the year now, what do you guys focus on for this year? What are some of the big goals that you guys want to hit?

傑伊：基本上是對我們所有現有的頻道進行改造。 我們還推出了一個新版本的產品，它將把它變成一個智能健身房。 因此，您幾乎可以想到我喜歡給出的類比只是在健身房頂部添加的 Fitbit，以便它可以跟踪和記錄您的鍛煉。 提供數據整合，告訴你拉了多少磅和阻力。 因此，我們將在今年不久的某個時候發起另一場眾籌活動，但除此之外，我認為我們將 [音頻不清晰 00:48:34] 2017 年的現有銷售額，並真正為 2018 年奠定該框架。

菲利克斯：非常酷。 因此，再次關注 bodybossportablegym.com。 非常感謝您的寶貴時間，傑伊和羅斯。

傑：好的，謝謝。

羅斯：謝謝。

菲利克斯：這是下一期 Shopify Master 劇集的先睹為快。

演講者 4：當我們想出一個工具包時，它是盡可能地保持它的通用性，以盡可能廣泛的受眾為目標。

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 Shopify.com/masters 申請延長 30 天免費試用期。 此外，對於本集節目說明，請前往 Shopify.com/blog。