零售銷售在建立這個 7 位數業務中所起的重要作用

在為女兒的生日購物時，雷切爾·亨廷頓注意到派對用品的設計數量有限。 為了尋找非商業和更具創意的派對用品，Rachel 創辦了 Bonjour Fete，這是一家提供派對用品、餐具、裝飾和所有活動設計的精品店。 在本期 Shopify Masters 中，Rachel 分享了她在網上開店、經營兩家實體店以及與回頭客建立關係的歷程。

在電影行業從事製作工作讓雷切爾擁有了一切皆有可能的心態。 及時搬回洛杉磯後，Rachel 擴大了她對派對策劃的熱情，並開始為 Bonjour Fete 的推出策劃用品。 憑藉 7 位數的銷售額和兩個零售點，Bonjour Fete 證明了與現有市場的差異化可以帶來您自己的市場。

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顯示註釋

• 商店： Bonjour Fete
• 社交資料： Facebook、Twitter、Instagram
• 建議： Shopify POS、Wunderlist、Delirious Profit（Shopify 應用）、When I Work（在線員工排班軟件）、JustWorks（工資單處理）

尋找派對用品的另一個世界

菲利克斯西婭：是的。 所以這個生意背後的想法都是從你女兒的生日派對開始的。 所以告訴我們關於那個聚會的事。 比如你在規劃過程中發現了什麼？

雷切爾·亨廷頓：這真的是我想做的事情的最前沿，因為我當時住在加拿大，如果你曾經在加拿大呆過很長時間，那麼小眾商店的數量就沒有那麼豐富了他們在美國。 到了我小女孩的生日時，我去了當地一家有派對用品的商店，一切都很相配，比如相配的公主杯，相配的公主盤。 在 25 件事上是相同的圖像。 所以我只是認為我們可以比這更原始一點，並真正開始研究它並發現了我無法找到的存在的整個另一個派對軟件世界。

菲利克斯：你在哪裡找到這個派對用具的另一個世界？

Rachel：我真的很專注於不尋找商業主題。 我想鼓勵創造力。 你在孩子的玩具中看到了很多。 他們會有一個非常商業化的主題玩具，然後你也可以得到普通的木塊。 有些人只是有孩子喜歡玩木塊進來的包。所以我只是想，擁有一些看起來不錯、性能良好且時尚的基本款； 我就是找不到。

一開始，我負擔不起去參加很多貿易展覽並研究那裡有什麼產品。 所以相反，我只是關注 Instagram 上的貿易展覽，並真正梳理了他們標記的人以及他們標記的品牌是什麼。 我會查看貿易展覽的目錄，看看誰在那裡展示，然後一一研究這些公司。 這是一個漫長的過程。 只是在貿易展覽的過道上走來走去會容易得多。 但這是一個不用花很多錢就可以開始的好方法。

菲利克斯：我喜歡它，這肯定是很多創業問題的解決方法。 讓他們與你做生意的談話是什麼樣的？

雷切爾：就像， “嘿，我看到你現在正在紐約展出。我沒能參加貿易展，但如果你能給我發一份你的目錄的 PDF 文件，我會很高興的。” 就是這樣重複。 信息就在那裡； 你只需要挖掘它。

菲利克斯：你是為了從他們那裡採購庫存而聯繫他們，還是想知道如何為自己的派對策劃買這個？

雷切爾：一開始，我是想看看他們是否提供批發。 當我在 2014 年開始工作時，Etsy 仍然是一個巨人。 我在 Etsy 中發現的問題是你會訂購一些東西，而且可能需要四到六週才能拿到，因為有人在他們的地下室裡做。 所以找到一個可以做一些可以定制的事情的人真的很令人興奮，但有時需要很長時間才能得到它。 派對用品，Etsy 上有大量的零件用品，手工製作的和漂亮的。 但是同時獲得一堆是相當大的挑戰。 所以我只是預先購買了一堆，這樣我的客戶就可以來找我，發現它已經做好了，而不必等待四到六週讓其他人來做。

將過去的經驗轉移到業務中

Felix：您在創業之前的背景是什麼？

雷切爾：我實際上是在華納兄弟開始製作的。 當您在娛樂業擔任助理時，您只會學習如何完成工作。 你從不對任何事情說不。 不能不是一個選項。 因此，尋找事物、足智多謀並讓事情發生是您的日常任務清單。

因此，當我在加拿大生活時面臨尋找所有這些偉大產品的挑戰時，很難找到可以運送給你的人，尤其是 Etsy 上的小型夫妻店，我只是繼續努力。 我磨練了一些我想繼承他們的產品線的人，並與他們建立了關係，並開始囤積產品。 真的是這樣開始的。 我想為我的女兒舉辦一個盛大的派對，我真的很享受策劃的過程。 所以最後我知道從哪裡得到所有東西，所以我說，“讓我們為我的朋友做這件事，讓我們為我的家人和鄰居做這件事。” 突然間，我正在調查 Shopify。

Felix：那麼，這種轉變是什麼時候發生的，從你做派對策劃的基於服務的業務到你自己銷售產品的基於產品的業務？

雷切爾：眾所周知，批發訂單，沒有人會真正讓你買其中一件東西。 一切都有最低限度，有些公司有相當大的最低限度。 我被迫為每個供應商購買一定數量的商品，因此，我有很多額外的東西。 因此，它正在尋找與真正推動這項業務開始的企業家精神的額外內容有關。 一開始，我們從派對套裝開始。 因此，如果您要過一個以美人魚為主題的生日，它會將杯子、盤子和餐巾紙以及所有東西放在一個地方，這樣您就可以消除猜測。 這一切都是為你完成的。

我很快意識到人們喜歡自己決定每件物品是什麼，所以我很快就擺脫了派對盒套裝。 事實上，在我創業之初，這家公司被稱為 Bonjour Fete，它的字面意思就是派對盒。 但我意識到在美國沒有人會說 Boite 這個詞，而且聽起來不太好，所以 Bonjour 發生了，因為我只是想找出一個美國人可以說和識別的詞，那是第一個突然出現在我的腦海中。

Felix：那麼在你採購庫存的這個階段，你在自己的網站上儲存和銷售的第一批供應品是什麼？

Rachel：一開始，它是非常基礎的。 我有流蘇花環，它們是這些手工製作的小紙巾扭曲條。 那些真的很受歡迎。 這是非常基本的。 大概有 10 個主題，我只是試圖策劃屬於這些類別的不同產品。 但是，是的，不，這是非常基本的。 現在有點不同了。 現在我們擁有近 9,500 種不同 SKU 的產品。 這有點瘋狂。 所以很明顯，跟踪這一點是一個挑戰，但我知道每一個產品。

Felix：在庫存 9,500 件產品之前。 你是怎麼開始的？

Rachel： 2016 年，我從蒙特利爾搬回洛杉磯，那是產品數量真正起飛的時候。 我在加拿大總是受到限制，我能收到什麼以及公司會賣給我什麼。 因此，當我丈夫在加拿大完成工作並搬回洛杉磯時，我的地下室裡有所有這些產品。 我還有一些它們還在裡面的儲存容器。我們把它們放在一輛移動的卡車上，然後我們把它們帶到了加利福尼亞。 所以我想說，在這些主題中，我們可能有大約 40 個有價值的垃圾箱。

我開了第一家零售店，它正在與客戶交談。 我永遠無法與派對城市擁有的產品數量競爭。 如果你去那裡，那隻是派對用品的超市。 但正因為如此，人們只能和我們比較。 他們習慣了 50 種款式的前叉。 所以在一天結束時，我必須至少適應其中的 10%，只是因為有必要發展我們的業務。 我們必須有很多不同的選擇。

進入零售之路

Felix：您今天採購庫存的流程是什麼？

Rachel：我通常從最低數量開始，然後自己嘗試，詢問在商店工作的女孩她們的想法或對這些商品的反饋。 這是試驗和錯誤。 某些事情根本不起作用的情況並不常見。 而且我們的大多數產品都在 10 美元以下，因此在這方面嘗試新產品的風險很小。 因此，如果我遇到對他們的品牌充滿熱情的人，我想嘗試一下。

Felix：是什麼讓你決定開一家零售店？

雷切爾：我地下室的房間用完了。 我有一堵牆的儲物箱。 我只是喜歡它。 有一次我說， “我真的要這樣做嗎？我對零售一無所知。我在娛樂行業工作。這太瘋狂了。這是紙件和派對用品。” 但我認為這是因為我住在洛杉磯，這是一個巨大的城市，人們全年都在舉辦派對。 天氣限制並不常見，人們喜歡娛樂很多。 讓我大吃一驚的是，我在附近的任何零售店都找不到這些東西。 所以它真的是在尋找志同道合的商店而不是找到他們，我說， “我必須這樣做。它必鬚髮生。”

我認為，如果您知道創業需要什麼，您將永遠不會去做，因為這比您想像的要難得多。 但我認為對我來說，這也是因為我有這些顧客花時間上網挑選他們的餐具和裝飾品，用於他們的孩子派對、嬰兒送禮會或婚禮送禮會，有時我會打包他們的訂單它並沒有完全融合在一起。 或者我會說， “哦，伙計，我希望我能和那個人交談並提出這個建議，因為這是這個訂單缺少的一件事。” 當有人在網上訂購東西時，你真的不能這樣做。 你不想把它們寫成， “嘿，糟糕的選擇。讓我建議點別的。” 但是你可以在商店裡做到這一點。 有趣的是，我們的客戶進來，他們從貨架上拿走東西，然後把它們放在我們的櫃檯上，他們一起看到了這一切。 這絕不是我能夠在網上提供的東西。

如果你在時尚界，你想看到人們穿著你的衣服，我認為如果你在派對上，看到和聽到人們為什麼慶祝這些事件背後的故事是一種滿足。 他們進來購買派對用品是因為他們正在慶祝某人，這有一些非常特別的東西。 他們正在創造回憶。 他們把錢花在他們愛的人身上。 這不是差事。 這不是買牛奶或雞蛋。 是興奮的。

Felix：你必須為零售業做出的最大挑戰或犧牲是什麼？

Rachel：當我們開始時，處理庫存是一個相當大的挑戰，尤其是我們開設零售店的頭幾個月，貨架上的供應非常有限。 因為我們要訂購每件商品的六件和十二件，如果那天有人在網上購買了一些東西，而我沒有從貨架上取下它，那麼就有可能有人會進入商店購買它。 它發生了很多次，我會從 Shopify 獲得緩存，然後我會看到一個在線訂單，並且有人在他們的包裡拿著那件商品在商店裡走來走去。 我當時想，“哦，現在我將不得不發送一封電子郵件並說，‘對不起，我們缺貨了。’”

處理庫存是一件大事，人員配備也是如此。 我對自己的工作充滿熱情，一開始很難找到同樣熱情的人。 而且因為剛開始時承擔額外的開銷是如此巨大，這是一個可怕的過程，因為知道您已經承擔了租金和水電費以及所有這些額外費用。 但人是最貴的，也是最值得的。 它讓我能夠準時接我的孩子，而不必在門上貼上“15 分鐘內返回”的標誌。

Felix：在實體店方面，您是否會嘗試關注不同類型的指標來衡量事情的進展情況？

Rachel：我喜歡看回頭客。 這對我來說真的很重要，因為它建立在人際關係之上。 理想情況下，我正在慶祝某人的嬰兒送禮會，然後當他們有孩子時，我正在慶祝他們孩子的第一個生日和第二個生日。 因此，我們大約三分之一的客戶是回頭客。 我認為我們在那裡的好處是所有這些人都在購買我們的產品，然後回家和他們的朋友，20 位朋友開派對。 所以只需要幾個朋友說“你從哪裡弄來的” ，然後人們就會回來找你。 我想如果你在街上穿著一套衣服，有人攔住你，那麼你可能已經能夠告訴那個人你的襯衫在哪裡。 但是在聚會上，你會告訴很多人。 所以我認為口耳相傳真的很有幫助。

Felix：您在擴展實體店時遇到了哪些挑戰？

雷切爾：從技術上講，建築。 一開始，您只是使用現有的架子或您可以找到的物品，這些物品不一定是為您製作的，但您可以讓它發揮作用。 而且我認為，一旦您擴張，您就需要仔細考慮商店的每一寸，尤其是當您支付溢價時。 因此，構建和學習如何製作適合您的、非常適合展示的固定裝置，這是一個巨大的學習曲線。 最終，我們找到了客戶喜歡購買的某些類型的桌子和垃圾箱，這讓他們很容易，我們也很容易清理和保持井井有條，因為一切都必須井井有條。

Felix：您如何收集和整理來自不同客戶的反饋？

Rachel：我們使用一種叫做 Wunderlist 的東西。 我們在前面的 POS 系統上有這個。 當有人要東西而我們沒有時，它會進入奇妙清單，然後我們會對其進行研究。 最終，如果相同的項目一遍又一遍地出現，我們就會讓它成為現實。 因此，尤其是在城鎮的兩個不同地區有兩家不同的商店，當同樣的事情出現多次時，我們知道是時候了。

菲利克斯：你從第一家店學到的最重要的教訓是什麼，你知道在開第二家店之前你必須確定下來？

Rachel：對於第二家商店，我們對它進行了更多策劃。 我們把我們所有的暢銷書都放在了前面和中心。 我們的第一家店是兩倍大，所以我們可以有更多的樂趣和實驗，並提供更多的數量，這就是為什麼我們城裡的大多數派對策劃客戶都會來到我們的新濠影匯店，因為我們這裡有很多東西。 但是在 Palisades 中，我們處於一個開發階段，人們不一定會計劃一個走進來的派對，但也許他們會去參加生日派對。 那種驅使我們朝著需要提供禮物的方向發展。 所以突然之間，我們不再只是成為派對專家，而是學會了策劃人們去派對想要帶什麼禮物。 這是一個很大的部分，尤其是在第四季度，禮物。

Felix：你如何平衡線上和兩家實體店？

Rachel：我非常幸運，因為在開設第二家商店前大約一個月，位置功能在 Shopify 中成為現實。 我已經關注它大概一年了。 有傳言說您可以添加第二個位置。 我每天都在交叉手指。 如果該功能不可用，我實際上不知道我們將如何做到這一點。 但是你瞧，有一天它突然出現在我的屏幕上。 這是一個挑戰。 當我們收到商品時，我們必須在商店之間進行拆分。 這非常耗時，但我們有必要獲得準確的數字，以便我們知道要訂購什麼、數量以及如何跟踪它。

建立一個有機的在線追隨者

Felix：您如何在 Instagram 上創建內容以展示您的產品？

雷切爾：我很早就決定不展示我的客戶正在做的很多派對或我計劃的派對，因為我覺得它們真的很私人。 它們是人們的真實事件。 我覺得炫耀他們的家或我在他們家做過的事不是我的事。 所以相反，我決定拍攝它的樣子。 而且我知道這並不總是在現實環境中。 我一大早就在商店裡，有足夠的時間來設置它。 這與週六早上跑來跑去佈置桌子有點不同，因為你的孩子一直在吃零食桌上的所有糖果。 我認為風格化的照片真的很精彩。 我找到了一位我喜歡的攝影師，他住在附近，我們剛剛開始安排假期拍攝。 每次我們獲得新產品時，我們都會拍攝它們，但就像您在派對中使用它們一樣，而不僅僅是乾淨的產品照片。

菲利克斯： Instagram 的故事怎麼樣？ 您如何決定其中的內容與提要中的內容？

Rachel：人們真的很喜歡看 Instagram 故事來處理圖片和視頻。 我想很多時候他們喜歡看到我的辦公室被箱子塞得滿滿噹噹，或者我們幾乎無法關上麵包車的門，因為有太多的氣球從裡面炸開。 他們喜歡看到好的和壞的，我喜歡分享好的和壞的，因為它並不總是一張漂亮的照片。 有時，就像走進一家商店一樣有趣，一切都已經完成，閃閃發光，精美的展示，它需要大量的搬家、拆包和定價以及所有那些沒人真正想過的事情。

我認為看到人們的過程讓我更加投入到人們身上。 很高興知道他們當天早些時候在做什麼，而且這並不總是一個容易完成的外觀，在場景設置之前可能有點忙。

費利克斯：這些顯然是吸引和吸引客戶到您商店的好方法。 你如何讓人們真正關注你的個人資料？ 你是如何增加你的追隨者並讓人們首先看到內容的？

雷切爾：我認為這真的是有機的。 我從來沒有使用過服務或應用程序或類似的東西，所以它只是在做所有的原創內容。 這就是人們喜歡看到的。 關注我們帳戶的人知道他們將獲得原創內容。 想要始終保持領先是很難的，當然也很難通過一張漂亮的圖片來時刻展現出完美的程度。 但只是原創內容，回复人們的私信，回複評論。 它真的只是非常有機地成長。

Felix：當您開始創建 Bonjour Fete 帳戶時，哪種攝影特別適合您？

Rachel：我想向你的產品展示你將如何使用它們。 這似乎是最適合我們的。 看到一張空白的產品圖片並不像在派對環境中看到產品那麼有趣。 所以我確實覺得我有一點優勢，因為這些產品正在與非常豐富多彩的其他產品一起設計。 顏色絕對是我們成功的關鍵。 這些圖像只是突然出現在人們的提要中，因為我們本質上是在銷售漂亮的裝飾品。

幫助 Bonjour Fete 繼續慶祝的應用程序

Felix：所以你之前提到了幾個應用程序。 奇妙清單。 您提到了 Shopify 位置功能。 是否有您真正依賴的其他應用程序或工具來幫助您開展業務？

Rachel：我目前喜歡一款名為 Delirious Profit 的應用程序。 它確實有助於我了解我的利潤率以及我擁有多少產品。 我喜歡它的是它會自動將所有內容默認為 50%。 因此，現在在 Shopify 中，您可以選擇輸入成本價。 當我開始使用 Shopify 時，這不是一個選擇。 所以我們的很多舊產品我都依靠這個應用程序繼續前進並將其設置為 50%。 它並不總是 50%，但至少我們開始時的百分比接近現在。 如此瘋狂的利潤，我真的很喜歡。 我們的商店時間表和休假請求和可用性以及所有這些東西，我們使用一家名為When I Work 的公司，這真的很棒。 女孩們可以這樣打卡和打卡。 我收到了一張圖表，它讓我很容易看到，“那個人一直遲到。”

Rachel： When I Work 非常適合安排日程，尤其是在有兩家商店的情況下。 它真的很容易確保你被覆蓋。 然後我真正喜歡的最後一個是一家名為 Justworks 的公司，該公司進行工資單處理並提供人力資源福利，他們讓它變得如此容易。