釋放漏斗底部 (BoFU) 營銷的力量
已發表: 2023-03-10
漏斗的底部是加載隱喻基礎的地方。 您有可能通過執行良好的漏斗底部 (BOFU) 營銷計劃獲得高分。
但只有 14% 的營銷人員在製作 BOFU 內容，而 50% 的營銷人員在製作 TOFU 內容。 這意味著他們錯過了將潛在客戶轉化為銷售額的機會。
因此，在本指南中，產品營銷總監 Danny Conlon 將解釋您需要了解的有關創建和執行頂級 BOFU 策略的所有信息。
什麼是漏斗底部營銷？
漏斗底部營銷是一種專注於將潛在客戶轉化為付費客戶的策略。 這個想法是實施有針對性的營銷策略，吸引並吸引潛在客戶採取行動，從而實現轉化。
讓您的品牌出現在潛在客戶面前是第一步。
這可能包括重新定位活動、個性化電子郵件或為即將購買的潛在客戶提供特別折扣。 這些策略可以幫助您將品牌放在首位，並鼓勵潛在客戶採取下一步行動。
但漏斗底部營銷不僅僅是讓客戶採取行動。
它還涉及提供有價值的內容，激發對您的品牌感興趣的潛在客戶。 這可能包括個性化產品推薦、客戶成功案例或解決特定痛點或挑戰的教育資源。
通過在買家旅程的每個階段提供價值，您將與潛在客戶建立信任，並使他們更有可能轉化為付費客戶。 一旦他們這樣做了，您就可以利用他們的忠誠度來吸引新客戶、擴展您的業務並隨著時間的推移推動可持續增長。
營銷漏斗
博福營銷的目標
漏斗底部 (BOFU) 營銷的核心是通過提供直接滿足潛在客戶需求的內容，將潛在客戶轉化為客戶。 這是買家旅程的最後階段，潛在客戶正在評估具體的解決方案並尋求您的品牌是正確選擇的保證。
為了協助這一過程，BOFU 營銷提供了更具體的內容來滿足用戶的需求。
這可能包括展示您的解決方案的價值和優勢的產品評論、案例研究和免費試用。 這種有針對性的內容使其更有價值，並可能推動轉化。
但 BOFU 營銷不僅僅是為了完成交易。 它還與建立信任以及連接潛在客戶和品牌有關。
解決他們的痛點並展示您的解決方案如何幫助建立熟悉度和融洽關係的內容，使他們更容易購買。
BOFU 營銷還提供對客戶偏好和興趣的洞察。 跟踪潛在客戶對內容的參與度可以幫助您更好地了解是什麼促使他們購買。
然後，您可以使用這些數據來改進未來的銷售流程，創建更好的內容，並創建更有針對性的活動來引起您的受眾共鳴。
問題意識、解決方案為中心和結果驅動的策略
談到 BOFU 營銷，關鍵是要有問題意識、以解決方案為中心和以結果為導向。 這意味著您的內容應首先解決目標客戶尋求解決的具體問題。
這將使您能夠向他們展示量身定制的解決方案。 為了說明這一點，讓我們以一家軟件公司為例。
他們可以為潛在客戶提供他們軟件的試用期，並強調它如何簡化他們的工作流程。 這將解決許多潛在客戶可能遇到的工作流程效率低下的問題。
接下來，內容應該以結果為導向，強調客戶可以從使用產品或服務中獲得的潛在好處。 對於軟件公司，這可能意味著討論他們的軟件如何提高效率和降低成本，提供客戶可以期望的可衡量結果。
通過對 BOFU 營銷採取問題意識、以解決方案為中心和以結果為導向的方法，您可以更好地與潛在客戶建立聯繫，並向他們展示您的產品或服務可以為他們的業務帶來的具體價值。
博服內容類型
用於 BOFU 營銷的內容類型因客戶、產品和活動目標而異。 以下是最常見的：
演示和試用
演示是一口大小的演示文稿或演練，展示了產品或服務的主要功能和優勢。 他們概述了產品或服務的工作原理以及它如何解決客戶的痛點。
相比之下，試用允許潛在客戶在有限的時間內測試產品或服務，從而提供更加身臨其境的體驗。 這使客戶能夠評估其價值以及它如何融入他們的工作流程，從而更容易決定是否承諾購買。
演示和試用都可能很有吸引力，特別是對於復雜或高價值的產品或服務。 它們使潛在客戶能夠看到正在運行的產品或服務，並更好地了解它在現實場景中的工作方式。
例如，一家 B2B 軟件公司可以演示其項目管理軟件，引導潛在客戶了解該平台的功能，並展示它如何提高他們團隊的生產力。
同樣，對該軟件的試用可以幫助潛在客戶衡量該平台是否值得投資，以及它如何與他們現有的工作流程集成。
網絡研討會
網絡研討會是企業展示專業知識並與觀眾建立聯繫的強大工具。 無論是現場直播還是預先錄製，這些在線演示都提供了與潛在客戶互動並提供有關產品或服務的深入信息的獨特機會。
網絡研討會有利於處於漏斗底部的品牌。 通過展示您的思想領導力和回答問題，讓潛在客戶知道您是專家。
更重要的是，要求在參加網絡研討會之前註冊提供了一個捕獲潛在客戶並跟進感興趣的各方的機會。
考慮一家 B2B 軟件公司尋求簡化特定行業企業運營的示例。 網絡研討會將展示他們的產品如何幫助潛在客戶並將他們定位為值得信賴的解決方案提供商。
當潛在客戶接近購買點時，網絡研討會中提供的信息有助於鞏固他們選擇該供應商而不是競爭對手的決定。
感言
客戶推薦是 BOFU 內容最有效的形式之一。 人們希望聽到以前使用過該產品的實際客戶的意見，因為它提供了誠實和公正的意見，超出了您的銷售團隊可預測的讚美。
值得慶幸的是，使用Testimonial.to等專業軟件收集（和精選）評論比以往任何時候都容易。 該推薦工具使您可以輕鬆地在您的網站上收集、管理和展示客戶評論，從而有效地利用用戶生成內容的力量。
客戶評價
產品評論和競爭分析
產品評論和競爭分析對潛在客戶具有巨大價值，因為它有助於他們做出明智的購買決定。
對產品或服務的評論提供了對現有客戶體驗的一瞥，並幫助潛在買家衡量其在實際情況中的優勢和劣勢。 社會證明是評論的另一個優勢，因為同行意見比營銷聲明更重要。
相反，競爭分析會將產品或服務與其競爭對手進行比較，使潛在客戶能夠了解其價值主張和獨特的賣點。 它還可以幫助確定市場差距以及產品或服務如何彌合這些差距。
例如，考慮一家提供項目管理工具的 B2B SaaS 公司。 在這種情況下，產品評論可以為潛在客戶提供有價值的見解，讓他們了解該工具在各種情況下的性能，以及它如何與市場上的同類產品相提並論。
漏斗底部策略
具體的戰術可以使博福內容如虎添翼。 讓我們來看看一些。
產品比較
將產品或服務與競爭對手進行比較是企業脫穎而出並展示其獨特價值主張的有力方式。
在 BOFU 階段，產品比較可以讓潛在客戶了解特定產品如何脫穎而出。 當您有效地突出產品或服務的特性和優勢時，它（幾乎）很容易銷售。
除了告知購買決策外，產品比較還可以解決潛在客戶的常見反對意見。 直接解決這些問題並展示他們的產品如何解決這些問題將有助於企業消除客戶的疑慮。
例如，一家B2B軟件公司可以創建一個全面的比較圖表，將其產品的功能、定價和支持選項與競爭對手的產品進行比較。 這張比較圖可以有效地展示他們的產品如何在競爭中脫穎而出，並突出它與市場上其他產品的區別。
促銷代碼、特別優惠和追加銷售
促銷代碼、特別優惠和追加銷售是鼓勵潛在客戶採取行動和進行購買以及增加其投資整體價值的非常有效的策略。
例如，促銷代碼通過在結賬時向潛在客戶提供購買價格的折扣來提供折扣以吸引他們購買。 促銷代碼可能是一種非常有效的 BOFU 策略，特別是對於考慮購買一段時間的客戶而言。
另一方面，特別優惠可以有多種形式，例如以折扣價捆綁多種產品或服務、提供限時優惠或提供高級功能的免費試用。 這些特別優惠在激勵潛在客戶購買方面同樣有效。
追加銷售是企業可以用來通過提供互補產品或服務來增加客戶購買價值的另一種策略。 他們可以為客戶提供他們最初可能沒有考慮過的額外好處。
假設您是 SaaS 品牌。 您可以為包含額外培訓資源的高級支持包提供追加銷售。
提供一對一的銷售關注
為潛在客戶提供個性化的一對一銷售關注是一種非常有效的 BOFU 策略，可以提供量身定制的解決方案和支持。
銷售代表可以為潛在客戶提供有價值的見解並解決對產品或服務的疑慮。 根據客戶的需求提供定制服務表明企業關心交付最佳結果。
這種個性化的方法還可以幫助企業將潛在客戶轉化為付費客戶。 公司應該通過與客戶建立關係並超越客戶的需求來建立忠誠的客戶群。
例如，B2B SEO 機構可以提供與潛在客戶的一對一諮詢會議，討論他們的獨特需求並展示該機構的服務如何幫助他們實現業務目標。 這種個性化的關注可以幫助建立信任並向潛在客戶展示該機構服務的價值。
建立強大的定價頁面
定價頁面對於向潛在客戶提供有關其產品或服務成本的詳細信息至關重要。 一個有效的定價頁面可以通過提供定價的透明度和清晰度來幫助企業將潛在客戶轉化為付費客戶。
以下是構成有效定價頁面的一些關鍵要素：
- 清晰的定價等級：提供清晰易懂的定價等級，以滿足客戶的需求。這可以包括客戶可以根據他們的預算和要求選擇的不同功能或服務級別。
- 價值主張：一個有用的定價頁面應該傳達產品或服務的獨特價值主張。突出他們提供的產品的好處，並解釋它如何幫助潛在客戶實現他們的目標。
- 社會證明：在定價頁面上包含客戶推薦或案例研究有助於與潛在客戶建立信任和信譽。此外，社會證明可以確保其他企業或個人已成功使用該產品或服務。
- 明確額外成本：對與您的產品或服務相關的任何成本保持透明。包括運費、安裝費或訂閱費。
- 號召性用語 (CTA)：包括鼓勵潛在客戶採取行動的明確 CTA 。嘗試包括註冊免費試用、購買或聯繫銷售代表。
有效的定價頁面需要測試不同的定價模型和選項，以發現能引起潛在客戶共鳴的內容。
一種可能的替代方案是提供包含免費試用的按月訂閱模式，這可能比一次性購買選項更有效。 測試各種選項並根據最適合您的客戶的方式優化您的定價。
跨渠道策略
有效的跨渠道戰略對於企業在銷售點吸引潛在客戶至關重要。 為每個渠道利用不同的渠道和策略，使您能夠將潛在客戶從漏斗頂部 (TOFU)帶到底部 (BOFU)。
例如，一家 B2B 軟件公司可以使用有機搜索引擎優化 (SEO) 來吸引可能正在研究產品的渠道頂部的潛在客戶。 然而，當潛在客戶到達營銷意識漏斗的底部時，他們可能會有不同的意圖。
在這種情況下，公司可以利用付費搜索活動來瞄準積極尋找其產品的潛在客戶。 這也使公司能夠實施更多以轉化為重點的策略，例如動態搜索廣告，根據潛在客戶的搜索意圖定制廣告文案。
同時，公司可以部署電子郵件營銷活動來維護與潛在客戶的關係，並讓他們了解任何產品更新或特價優惠。 最後，公司可以利用付費社交媒體活動來吸引潛在客戶並幫助推動轉化。
關鍵績效指標
實施 BOFU 戰略和策略後，使用關鍵績效指標 (KPI) 跟踪您的績效。 這些 KPI 將有助於衡量您的成功並確定需要改進的領域。
公司應關注的四個 KPI 是每次獲取成本 (CPA)、轉化率、客戶生命週期價值 (CLV) 和廣告支出回報率 (ROAS)。
- 每次獲取成本 (CPA)：衡量獲取新客戶的總成本。它衡量所有營銷渠道的成本，包括付費搜索和展示廣告、有機搜索和電子郵件營銷。
CPA：每次操作費用
- 轉化率：衡量總廣告展示次數中的轉化次數。 它可以幫助企業衡量其活動的有效性並確定可以優化廣告的領域。
兌換率
- 客戶生命週期價值 (CLV)：衡量單個客戶在其生命週期內產生的總收入。 企業可以使用此 KPI 來確定哪些客戶值得投資，並專注於維護長期關係。
客戶生命週期價值方程
- 廣告支出回報率 (ROAS)：衡量廣告系列的盈利能力。 它計算每個活動的投資回報率，並幫助企業確定哪些渠道最有效。
ROAS：廣告支出回報率
每個 KPI 都為企業提供了對其活動成功的洞察力，並幫助他們做出數據驅動的決策以優化他們的營銷工作。
再營銷
最大化 BOFU 潛在客戶轉化率的最後一種策略是再營銷。
什麼是再營銷？
再營銷是一種強大的策略，它使企業能夠定位那些以前參與過他們的網站或營銷材料但沒有完成所需操作的個人。 這些人可以是放棄購物車或訪問了特定產品頁面但沒有購買的人。
這種 BOFU 策略至關重要，因為它使企業能夠重新吸引已經對其產品或服務表現出興趣的潛在客戶。 通過使用個性化消息或特別優惠，公司可以鼓勵個人重新訪問他們的網站並採取所需的行動。
但這還不是全部！
再營銷還使企業能夠在最初可能還沒有準備好購買的潛在客戶中佔據首位。 隨著時間的推移，您可以通過持續向這些人展示他們的產品或服務來增加轉化的可能性。
此外，再營銷允許企業根據他們之前與網站的互動，通過定制的消息或特別優惠來定位目標人群。 這可以是任何東西，從為購物車中剩餘的產品提供折扣到突出顯示用戶在上次訪問時表現出興趣的特定功能。
如何像專業人士一樣進行再營銷
有很多方法可以重新吸引客戶並通過再營銷獲得更多轉化。 以下是一些需要考慮的不常見策略：
使用有影響力的營銷：與擁有大量追隨者和強大參與度的有影響力的人合作可以幫助企業挖掘他們的受眾並重新吸引潛在客戶。這些有影響力的人可以有效地向他們的追隨者推廣獨家交易或優惠，鼓勵他們重新訪問企業網站併購買。
利用用戶生成的內容：將用戶生成的內容 (UGC) 集成到您的再營銷遊戲計劃中可以成功地重新激發潛在客戶的興趣並提高轉化的可能性。將 UGC 用作營銷工具可讓企業與受眾建立有意義的關係，利用現有客戶的經驗和意見來傳達其產品的價值。 它還提供了一個獨特的機會來展示您品牌的真實性和社會證明，使其更具相關性和可信賴性。
提供個性化諮詢：個性化諮詢可以改變再營銷複雜或高價產品或服務的遊戲規則。與產品專家的一對一諮詢使企業能夠提供定制的建議並解決疑慮或查詢。
個性化是這裡的關鍵； 它將這種策略與傳統的、非個人化的營銷策略區分開來。 企業可以提供有針對性的建議，解決客戶的痛點，並通過提供與產品專家交談的機會來建立與受眾的信任。
企業可以通過根據客戶需求定制方法來培養排他性，進一步激發潛在消費者的購買熱情。 此外，個性化諮詢可以為企業提供有價值的反饋，幫助他們根據客戶洞察優化產品和服務。
利用聊天機器人
AI 驅動的聊天機器人實時為潛在客戶提供個性化的幫助和支持，培養轉化率。
更具體地說，它們使品牌能夠與之前與他們的網站進行過交互的訪問者互動，並提供定制的建議和對他們問題的回答。 這增強了客戶體驗，同時也重新吸引了潛在客戶，最終增加了轉化的可能性。
營造緊迫感
營造緊迫感是一種有效的再營銷策略，因為它可以鼓勵潛在客戶迅速採取行動。
例如，企業可以使用倒計時計時器或限時優惠來鼓勵個人在促銷期滿前購買。 這有助於重新吸引最初可能猶豫購買的潛在客戶。
博福常見問題
Q：商家如何利用BOFU策略最大化轉化？
答：企業可以通過利用再營銷、使用影響者營銷、利用用戶生成的內容、提供個性化諮詢、使用聊天機器人和營造緊迫感，利用 BOFU 策略最大限度地提高轉化率。
問：企業可以使用哪些方法有效地重新吸引潛在客戶？
答：企業可以通過利用再營銷、影響者營銷、利用用戶生成的內容、提供個性化諮詢、使用聊天機器人和營造緊迫感來有效地重新吸引潛在客戶。
問：企業如何使用 KPI 來確定最有效的渠道？
答：企業可以使用投資回報率 (ROI) 等 KPI，通過計算活動回報來確定最有效的渠道。 他們還可以使用廣告支出回報率 (ROAS) 等 KPI 來衡量其活動的盈利能力。
博福時間到了！
BOFU 策略最大限度地提高轉化率並確保企業從營銷活動中獲得最大收益。
企業可以通過使用再營銷、與有影響力的人合作、利用用戶生成的內容、提供個性化諮詢和使用聊天機器人來重新吸引潛在客戶並增加轉化率。
企業還應該使用 ROI 和 ROAS 等 KPI 以及 BOFU 策略來跟踪其活動的成功。 他們可以使用它來發現哪些渠道效果最好，並獲得有關其績效的寶貴見解。
使用 BOFU 策略和 KPI 可以幫助企業優化他們的活動並隨著時間的推移最大限度地提高他們的轉化率，從而幫助他們取得長期成功並實現他們的業務目標。
現在是時候開始了！ 走出去，利用 BOFU 策略來最大化您的轉化率並推動長期成功。