釋放 B2B 收入的企業送禮策略

成績單

Felix：今天，來自 BOXFOX 的 Sabena、Chelsea 和 Jenny 加入了我們。 BOXFOX 為每個里程碑銷售預先準備好的禮品盒，或者允許客戶使用他們的 Build a BOXFOX 平台製作 100% 定制的禮物，該平台始於 2014 年，總部位於加利福尼亞州霍桑。 歡迎，伙計們。

切爾西：謝謝。 謝謝你有我們。

珍妮：謝謝。

薩貝娜：謝謝。

菲利克斯：是的。 因此，我們只是在直播中談論如何在短短四年內進行了 5000 次個人投資，並在外部資本為零的情況下建立了 900 萬美元的收入業務。 棒極了。 首先，什麼是……比方說，你覺得你花了前 5000 美元的最重要的事情是什麼？

切爾西：上帝，謝謝你。 這是切爾西，首席執行官兼聯合創始人。 我認為第一個......初始投資的大部分用於我們的第一輪庫存，以及少量的網絡和託管費用以及營業執照費用。 它主要是庫存。

珍妮：真的，是……這是珍妮，也跳了進去。 第一批運行我們的中國盒子，我們在那裡製造了第一批盒子狐狸。

菲利克斯：明白了。 你是……你在投資建立庫存。 那時你已經有銷售了嗎？ 這在業務中聽起來很遙遠。 你正在花費……你有 5000 美元，你已經把錢花在了，但在需要購買庫存之前發生了什麼？

珍妮：我們在 2013 年 12 月提出了 BOXFOX 的想法，我們每週工作幾個晚上來製定我們的商業計劃並確定我們的願景； 我們想做的事。 在實際需要這筆錢之前的 8 到 10 個月裡，我們只是在為業務後端的架構奠定基礎。

菲利克斯：明白了。 我認為這是很多企業家所處的情況，他們有時每周有幾天時間從事他們的業務，無論是因為日常工作還是他們正在做的......也許他們經營另一家公司這也是他們從側面開始的事情。 當你不這樣做的時候，你如何保持這種勢頭……我相信現在的情況已經不同了，你可以著迷並全職工作。 當你不這樣做時，你就無法投入那種時間。 你如何讓事情繼續發展，以確保你不會在某個時候停滯不前，並且你實際上正在取得真正的進步？

珍妮：我認為為自己設定目標並嚴格要求自己真的很重要。 對我們來說，我們毫不猶豫地認為這是我們想要推出的東西。 毫無疑問，這是我們真正認真對待的事情。 我們真的承諾會面兩到四個晚上。 真的，我們必須達到某些目標的基準和日期。 這真的只是從一開始就全力以赴。

Sabena：是的，而且……這是 Sabena 加入進來的。我認為在它成為一個企業之前，先把它當作一個真正的企業來對待。 真的有點讓自己對發布日期、截止日期以及任何真正會讓這個概念從一開始就感覺盡可能合法的事情負責。 我認為這真的幫助了我們。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 你的背景是什麼？ 你有沒有……你們中的任何人在此之前有過創業的經歷嗎？

Sabena：我認為我們都有創業精神。 在大學裡，切爾西和珍妮從事噴霧曬黑業務。 我真的參與了許多不同的實習機會以及學生會。 我們做了一份報紙。 我們有很多經驗，Chelsea 在 Brandy-Melville 也有一點電子商務背景。 絕對有創業精神，總是在尋找新的機會，但我認為最重要的是我們都有動力和忙碌以及對這個概念的信念。 真的，不僅僅是經驗，這就是我們帶來的觀點。

菲利克斯：對。 這當然涵蓋了創業所需的勇氣，這種企業家精神，這種雄心壯志。 我認為這對企業家來說是一個潛在的詛咒的另一個反面是，你會被拉向許多不同的方向。 你看到了這麼多偉大的想法，你可以追求其中的任何一個。 他們似乎都可以成為某種東西。 一路走來，你們有過這樣的牽絆嗎？ 為什麼這個想法是你們都毫不猶豫的，是你們都想專注的，而不是把時間花在其他事情上？

切爾西：我想對我們來說，特別是珍妮和我，因為我從大學開始就認識她，總是有不同的創業想法，不同的商業想法，“哦，我們可以做到這一點！ 哦，我們可以做到！” 這是第一次覺得我們不可能做不到。 這真的是相信我們的勇氣，這是我們前進的下一步； 這聽起來很俗氣，但我總是說命運是真實的。 Sabena 沒有在紐約得到這份工作並最終和我在同一個辦公室是有原因的，我們相遇了，然後我們三個人都見面了，我們能夠推出 BOXFOX。 感覺沒有任何障礙可以阻止我們真正實現這一目標。 無論如何，我們都會這樣做。

Sabena：我認為這真的很有趣，對於那些可能有想法但不確定的企業家來說。 接受你有這個最初的想法，然後讓它有一點機會......我們只是在我們有了這個最初的想法之後不斷出現情況，需要這項服務。 我們有朋友訂婚了。 我們有朋友生孩子。 我們有朋友升職了； 所有這些不同類型的場景。 我們一直在說，“為什麼沒有辦法解決這個提升禮物的時刻？”

Sabena：它只是不斷地以不同的方式來到我們身邊。 我認為真正偉大的想法只會繼續打在你的頭上，並提醒你你需要去追求它。 曾經……我們每天都有一百萬個想法，但不斷回饋給您的是正確的想法。

菲利克斯：我喜歡這樣。 我喜歡這樣的想法……我喜歡這樣的思維過程，如果你有一本想法書，你會說“不要只是試圖瀏覽它們並從一個到另一個衡量它們並嘗試比較哪個是最好的想法，只是讓它留在你的腦海中，然後注意這些想法中的哪一個會遇到你生活中出現的最多機會，你會覺得'哇，這應該成為現實'。

薩貝娜：沒錯。

珍妮：我們真的……我們從每週都面臨的問題中創建了 BOXFOX。 真的，這只是一個問題：這個問題就在這裡，我們該如何解決呢？ 讓我們跳進去。

菲利克斯：明白了。 早期的願景是什麼，當你們都坐下來說，“好吧，讓我們想想 BOXFOX 的下一個目標是什麼，”從現在開始的四五年？

切爾西：老實說，最初的願景很簡單，就是我們想成為送禮的首選。 然而，這總是會表現出來的。 這就是我們知道我們想要成為的樣子。 那是……五年後，它看起來與我們最初設想的非常不同。 我們仍然為此感到自豪，因為我們只是在最初的願景上進行了擴展。 我們開始說我們想圍繞某些主題製作預先策劃的禮品盒，例如喬遷或新寶寶、生日，所有這些不同的垂直領域。 在 6 月，我們在 11 月推出之後，在接下來的 6 月，我們構建了“Build-a-BOXFOX”，它允許您挑選每​​一種產品，並使其 100% 為收件人定制。 然後，大約 3 到 4 個月後，我們推出了我們的企業禮品部門 BOXFOX Concierge，我們的 B2B 部門，因為這也是我們客戶的需求。

切爾西：我認為重要的教訓是，是的，要有遠見，有你的計劃，但無論你看到市場以某種方式或消費者需求或只是……任何可能性，都要對新機會持開放態度。

切爾西：我認為我們確實擴展了它的外觀，我們也很高興看到它在未來的發展方向。

Felix：你怎麼知道一個機會是否值得追求，這可能不是你最初願景的一部分？ 什麼是閾值，您今天通過什麼過濾器來運行機會？

切爾西：我認為很多機會都會出現，現在我覺得我們善於辨別，因為我們知道需要付出多少努力，例如，擁有一個為期一個月的零售彈出窗口。 你真的必須權衡這將在多大程度上削減我們實現更大願景和更大目標所需的努力、勞動力、人員和精力，以及可能產生的任何回報。 在這種情況下，它是意識。 它能夠親自與客戶交談。 不一樣的東西。 這是一個非常鬆散的公式，“這是否以一種富有成效的方式使我們朝著我們的願景邁進，這不會讓我們完全偏離正軌？”

切爾西：一開始有很多機會你想對每件事說“是”，因為你可以，而且它們正朝著你的方向發展，但是當你到達某個點時，你會說，“嗯，那是不幫助我。 這有助於來找我的人”，並能夠識別差異並說“不”。

珍妮：就像切爾西說的那樣，我們一開始對所有事情都說“是”。 隨著時間的推移，我們正在加強決策方面的力量，以及幫助我們推動公司向前發展的因素。 只有對所有事情說“是”，然後邊走邊學，我們的直覺才能得到加強。

菲利克斯：對，所以有點……你必須以艱難的方式學習這一課，你投入的地方……你把自己攤得太薄了，你意識到，作為一個早期的企業家，你認為一切都會以兩倍的速度發生，並且一半的成本，但多年來你意識到一切……你投入某件事的資源、資本和努力的成本的現實。 現在你有一個更強大的過濾器來確定某件事是否值得花時間，因為你知道實際成本和潛在回報。 你能舉一個例子，也許你會在早期就說“是”，現在，由於多年的經驗，你們會說“不”？

切爾西：是的，我想很多人都找我們尋求貿易夥伴關係。 一開始，我們可能會向後彎腰以適應這種情況，並沒有真正考慮到超出實際產品本身在服務、勞動力和營銷方面的成本和費用。 一開始，我們會說……我們對很多人說是，現在我真的，真的，真的很嚴格，我們允許在那裡建立夥伴關係。

Sabena：是的，我認為這也適用於營銷合作夥伴關係，每當我們與另一個品牌合作時，都會真正考慮 BOXFOX 品牌，無論是......我們攜帶的產品，像我說的營銷合作夥伴關係，或者切爾西指的是什麼到，更多的是與其他品牌的貿易。

珍妮：舉一個非常具體的例子，一開始，我們在新娘空間做了很多。 我們和很多新娘一起為他們的做我的伴娘禮物工作，我和一個在路易斯安那州結婚的人一起工作，她想要一個木蘭花圖案。 我們同意在她的盒子裡加入手工紙質木蘭花。 這意味著與我們的一位員工和我自己一起為這位新娘製作這些紙花。 很漂亮，那時我們有時間，但最後，我們並不會真正從中賺錢。

珍妮：只是學習並弄清楚何時對某些事情說是和否，以及如何仍然為我們的新娘和所有客戶提供如此多的個性化，同時仍然讓我們簡化我們的運營和業務。

Felix：聽起來很有創意，現在，你只想專注於可以擴展的東西，但仍然要兌現產品的最初承諾，在你的情況下，這些盒子附帶的定制和個性化.

菲利克斯：當你……當你第一次回想那個時候，你們都坐下來思考這個願景，聽起來好像從那時起進化就發生了。 是否有某些事情……你能指出是否有某些事情可能已經發生或你可能追求的機會，而你從一開始就不知道你們會追求嗎？

切爾西：當我們剛開始的時候，我們甚至不明白利用企業禮品意味著什麼。 我認為很快就變得非常清楚，這將成為我們業務的重要組成部分，如果不是占主導地位的話，我們將如何擴大到一千萬以上的公司水平。 真正深入研究數據和分析，學習和研究該行業的含義，以及我們如何將我們的理念從 B2C 和麵向消費者的一面應用到企業規模。

菲利克斯：這個機會，這個公司的禮物，是不是剛出現在你面前？ 您是否必須努力嘗試確定新市場？ 這些機會對你來說是多麼短暫，它們可能會為其他企業家而來？ 你怎麼知道你是否應該尋找機會而不是更被動地尋找機會？

Sabena：我們真的很幸運，因為我們從一開始就有很多企業客戶會聯繫我們，我認為這只是證明了消費者方面之外的用例。 表明存在高檔、有意義、精美的企業禮品市場。 客戶正在尋找它，但它實際上並不存在。 我們很幸運，我想再次堅持到底，但靈活可能是任何機會都會來到你作為企業家的最佳方式。 你不能總是為事情做計劃，但你絕對可以確保自己定位於對事情持開放態度。 我認為這是我們做得非常好的事情。

珍妮：關於公司送禮的事情也是：這是我們一直考慮和思考的事情。 令人驚訝的是它來敲門的速度有多快。

Felix：這些是已經在使用您的產品的企業客戶？ 即使您一開始不一定要向他們推銷？

薩貝娜：是的。 我認為他們在我們的網站上變得很有創意，試圖製作具有專業外觀的禮物。 我們顯然有如此廣泛的品種，所以他們能夠做到這一點。 然後，我們讓他們要求更多的定制解決方案，無論是專門為他們採購的實際產品還是品牌，諸如此類。 需要更多定制方法的企業客戶。

菲利克斯：明白了。

菲利克斯：在你意識到這個機會的這段時間裡，你們做了什麼？ 你能多快開始換檔，轉移資源來服務這個你認為可以把你帶到下一個層次的新客戶群？

珍妮： 2015 年的第一個聖誕節，對企業來說是重要的一年。 我們真的意識到那時我還在全職工作，Sabena 還在全職工作。 在假期裡，我可以抽出一點時間來幫助支持切爾西，以及我們擁有的一兩個員工和實習生。 真的，在接下來的那個季度，也就是那個春天，我全職加入了 BOXFOX，不久之後 Sabena 也隨之而來，我們意識到，“好吧，我們確實需要在公司方面增加更多帶寬。” 這意味著不僅僅是幫助履行和包裝箱。 這將需要更多的戰略、更多的運營以及來自我們三個聯合創始人的更多幫助。

Felix：在公司送禮方面，您發現客戶……他們在向您購買產品時通常關心什麼？

Sabena：我認為他們確實在尋找創意和美觀、美觀的產品與實際滿足其業務目標的功能性產品之間的良好平衡。 我想說，這是我們已經完善的一條線。 這確實是我們的方法。 這就是問題所在。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 您是否發現某些挑戰更普遍或僅存在於企業禮品市場中，而在更多的 B2C 市場中不存在或不那麼普遍？

切爾西：我認為最大的挑戰是最終將個性帶入企業送禮中。 如此多的企業客戶已經習慣於贈送贓物或贈送更多的傳統品牌杯墊和杯子。 就像，“我們如何把它帶到一個更高的地方，同時仍然確保這個禮物感覺像是來自 x 公司？”

Felix：您是否必須退後一步重新評估整個供應鏈？ 你的供應商等等。 為這個新客戶群提供服務需要付出多少努力？

Sabena：我們自己對不同類型的供應商進行了大量研究，無論是定制供應商還是不同的供應商。 有一點供應鏈研究，但同時它又回到了靈活性和適應性。 我們很快就想通了，我們制定了一個行動計劃，然後就去做了。 有一點……我們有那種動力去解決它，我們做到了。

Felix：您會在企業或產品中尋找哪些特徵來確定他們是否擁有能夠在相同的企業或產品中蓬勃發展的業務或產品……在企業禮品市場中？

珍妮：我認為，正如 Sabena 所說，更多的是關於公司要求的內容。 為了分解這可能是什麼，我喜歡使用以下示例：早些時候，我們在沙漠中的棕櫚泉為 [Lilly Lemon 00:19:43] 召開了一次會議。 他們正在做一個瑜伽正念靜修會，他們想創造一個正念、健康的盒子，同時融入一些當地的棕櫚泉氛圍。 從那裡開始，我們的銷售團隊將與一堆不同的產品和供應商合作，其中一些是我們攜帶的，還有一些可能更加本地化，​​以策劃一些可以回應和回答他們的問題的東西。

菲利克斯：明白了。

菲利克斯：這聽起來像是一個更長的銷售週期，而且在企業攀登方面，採購週期也是如此。 在您開始與新客戶合作的時間之間，我們討論了多長時間？ 多久時間？ 為他們提供你們提供給他們的第一級服務需要多少準備？

Sabena：我們實際上已經完善了我們的流程，而且交貨時間不會太長。 我們通常能夠在五個工作日或更短的時間內完成提案。 然後，就實際運送禮品套件而言，我們說需要兩到四個星期，具體取決於數量和我們正在準備的其他產品，但作為一家公司，我們的速度非常快，我認為這是我們真正為自己感到自豪的事情在。 高水平的服務和對細節的關注，還有權宜之計。

Felix：這種類型的客戶……他們很難……他們是基於 RFP 的，他們在哪裡與不同的公司簽署一堆 RFP？

切爾西：我會說這是一個混合體。 有時他們只是知道他們想與我們合作，這很簡單，因為我們確實提供了一些利基產品。 肯定還有其他公司； 他們還有其他選擇，所以我敢肯定兩者都有平衡。

菲利克斯：明白了。

Felix：太好了，所以，當你……當你坐下來設置系統時，你提到你們已經真正完善了它，你能告訴我們嗎？ 改進你們今天擁有的整個履行過程的過程是什麼？ 從一開始它是什麼樣的？ 在此過程中，您做了哪些改變來改善這一點？

珍妮：我認為，就像我們的業務一樣，我們也在不斷發展。 我是我們的首席運營官，這意味著一開始，我會重新安排我們公寓的貨架，並試圖為庫存創造更多空間。 最終，我們搬進了我們的第一個倉庫，現在我們幸運地進入了我們的第三個更大的空間，這給了我們更多的機會來重新安排和完善我們需要的流程系統。 真的只是，我們如何才能為我們創造足夠的空間來創造這些漂亮的盒子？

珍妮：還有，為了能夠快速清理所有的東西，及時把所有的箱子都拿出來送到郵局，還有……我不知道。 經過大量的更改和大量的重新安排，我們讓它發揮了作用。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

菲利克斯：當你推出時，你是否同時推出了預先策劃的禮盒和定制？ 還是只是其中之一？

珍妮：我們最初只有六個預先策劃好的盒子。 我們最初的願景是建立我們的 FOXBOX 平台，但這需要更多的資金來聘請開發人員來創建它。 我們利用前六到八個月的銷售額，從我們預先策劃的禮物中，為我們的 Build-A-BOXFOX 平台提供資金。

Felix：當涉及到更多的 B2C 客戶時，客戶是否有所不同？ 他們是不同類型的客戶，他們會購買預先準備好的盒子還是定制自己的盒子？

Chelsea：有時是不同類型的客戶，有時是由不同的用例驅動的。 例如，我們已經看到，在繁忙的禮品驅動的季節性高峰期間，購買預先準備好的盒子的比例更高，所以在聖誕節，你有一個客戶必須在不同層次的關係中分發 40 多種禮物，而你'會看到他們購買更多預包裝並信任我們專業策劃的流程。 當有更多時間可以花費時，他們就會更多地依賴可定制的 Build-A-BOXFOX 平台。 我認為，這真的是由用例驅動的。

珍妮：是的，我們的內置與預包裝比例通常是 80 20，但是在我們年底聖誕節、情人節、母親節的旺季期間，我們還會推出某些預包裝系列，那麼將一直傾斜到 40 感知預包裝 60% 構建。

菲利克斯：明白了。

Felix：企業客戶和消費者客戶是如何第一次發現你的，那是……兩者之間有什麼不同嗎？

切爾西：在企業和 B2C 之間？

Felix： B2C，沒錯。 是的。

Chelsea：我認為我們的 B2C 是我們公司的一個發現平台，從某種意義上說，如果有人在 Twitter 工作，他們出於個人原因使用我們，他們看到了我們公司產品的一些信息，他們會考慮的。 當他們在特定項目的工作中接觸時，這將是最重要的。

珍妮：或者突然間你收到了一些郵件，一份生日禮物，然後你在 Visa 工作，然後你意識到，“哦，我的天哪。 這太可愛了。 我想知道我們是否可以為我的銷售團隊創造一些東西，”然後突然之間，你是一個盒子的接收者，現在你想發送一個盒子。 B2B 和 B2C 都有一些病毒式傳播。 B2B 顯然，因為它的規模更大，所以有更多的東西。

菲利克斯：明白了。

費利克斯：所以你的消費者正在為企業送禮管道提供食物，所以如果你專注於為消費者服務，如果這種類型的產品在企業送禮用例中有意義，你可以突然建立一個新的客戶群？

Sabena：是的，當然。 我認為，對於任何企業家來說，更大的教訓是始終把你最好的一面展現出來，把最好的產品推向市場。 你永遠不知道用例會如何演變。 顯然，我們總是關注細節，讓事情變得非常個性化和高尚，使我們的網站非常清晰且易於使用。 無論用例是什麼，這些東西總是讓我們成為一個有吸引力的選擇。

Felix：你認為這些天來最有效的營銷策略是什麼，讓消費者第一次嘗試產品？

切爾西：我認為，對我們來說，一開始我們真的很依賴口耳相傳，並積極地接觸我們一生中遇到的每一個人，以啟動並讓事情順利進行。 對我們來說，我認為，現在，我們使用了很多不同的東西來讓人們第一次進門。 我喜歡為自己驕傲的是一種非絕望的方式。

Chelsea：我們提供免費送貨優惠，註冊我們的電子郵件可享受 10% 的優惠，諸如此類。 實際上，我們今年的重點是將那些一次性購買者轉變為兩次以上的購買者，因此大量投資將投入到所有已經從我們這裡購買過的人身上。 我們真的很興奮，因為保留對我們來說是一個非常重要的優先事項。 我們將在接下來的幾週內啟動我們的第一個忠誠度計劃。 我們認為這非常棒。

Felix：你從接觸你的網絡開始。 那是什麼感覺？ 你在問什麼，因為我認為這也是許多企業家的癥結所在，他們還沒有任何客戶，但他們當然有朋友和家人，他們可以利用的網絡。 他們沒有……可以優雅地進行嗎？ 當你去你的網絡為你創造的東西贏得業務時，你到底在做什麼？

切爾西：我認為對於我們來說，我們必須隱藏在我們成立時才 22 歲這一事實的面紗之下。 我們非常認真，非常真誠地給我們見過的每個人發了電子郵件，比如，“嘿，我們做事不一樣； 我們沒有像您或我們的其他同行一樣走上被社會接受的道路，去法學院和商學院或諮詢公司。 我們將迴避這一點，我們正在推出這項以前不存在的業務。 我們認為我們有很好的品味、豐富的專業知識和良好的職業道德，所以我們認為您應該嘗試一下並支持我們。”

切爾西：一開始，這對我們來說確實有效。 我們是在 2014 年聖誕節前推出的，對我們來說，作為一家以公寓為基礎的三人業務，我們自己做得很好。 我們一直從那裡繼續成長。 在我過去在 Brandy-Melville 的經歷中，我真的學到了你可以用口耳相傳的方式做些什麼，只是更加真誠和認真地來到營銷的祭壇上，而不是那麼痴迷於增長。 我們專注於提供人們真正需要的產品和服務，我們專注於數據和正確的產品類型，簡化服務並縮短運輸時間； 確保這對我們的客戶及其接收者來說確實是一次美妙的體驗。

切爾西：這就是我們所能做的。 我認為對於很多公司來說，所有這些增長黑客和所有這些過度補償，但這是因為他們認為他們的產品低於標準。

菲利克斯：這是一個很好的觀點。 你是說，與其如此痴迷於最高或最低線，如果你只專注於為你的客戶服務，並使用......休息會到位。

切爾西：是的，我認為，我們是自籌資金的。 我們不必回答需要退還的巨額資金，我覺得很多公司都必須滿足某些指標。 我們在前兩年翻了三倍，去年翻了一番，併計劃今年再翻一番，我們正在建立一家公司。 我們正在按照自己的節奏發展。 我們正在改進、改進和改進我們的產品和產品； 這就是我們所能做的。

菲利克斯：你還記得那是什麼感覺嗎，或者還記得你突然之間從陌生人那裡獲得的銷售額比你自己的網絡更多的時候嗎？ 你認為是什麼促成了這種轉變？

切爾西：我不知道是什麼讓這種轉變發生了。 我認為，在特定的時間範圍內，一些客戶是那些正在尋找不同的東西並且正在尋找我們所提供的東西的人，這是一種新的方式，一種以更有目的性、個性化的方式送禮的新方法大大地。 我認為我們能夠……那是 2014-2015 年，我認為他們能夠更輕鬆地找到我們。 Pinterest、Instagram 和 Twitter 的飽和度並沒有像現在這樣壓倒一切。 為這些人感謝上帝，因為我認為那是我認為當時我們的很多成長的開始。

Chelsea：是的，我絕對記得，我會一個人在家，等待 Sabena 和 Jenny 結束他們的全職工作回家，然後每天收拾十個訂單，或者無論我們得到什麼，都會是就是這樣一種愛的勞動。 我一次帶著三個下公寓樓梯到我的汽車後備箱，然後開車去最好的郵局。 走進去，走三趟，因為我很虛弱，而且……那是一段特殊的時光。

珍妮：是的。 我們很幸運，它很早就開始了，但有些日子我們就像，“好吧，我們這週每天都有 10 個訂單”，我們只是試圖繼續推動這種勢頭。 突然間，是 20，然後是 100，然後是 400。

菲利克斯：你有沒有……聽起來很明顯，在大局中，事情一直呈上升趨勢。 是否曾經有過幾天、幾週或幾個月的時間，事情只是慢慢地化為烏有，或者感覺就像事情倒退了？ 如果發生了，你們對此有何反應？

Sabena：我不覺得我們曾經感覺到它倒退，敲木頭。 我認為從來沒有這樣的感覺。

珍妮：只有一個案例，那是在選舉期間。 這是一個有點奇怪的時間，但它不是——

Sabena：-向後。 我認為某些生活或全球事件會影響每個人的電子商務銷售，我記得 2016 年的選舉日和 2017 年的就職日是我覺得沒有網站流量的兩天。 沒有人為了休閒而購買。 這是一個有趣的見解，我們的許多在其他零售商和電子商務商店工作的朋友與我們分享了這一點。 這是一個非常……只購買必需品的日子。

Sabena：這很有趣，我敢打賭，如果你……如果我們有任何類型的重大、可怕的生活事件或發生的實例的類似數據，你也會這麼說。

菲利克斯：是的，這是有道理的。 不過，這是一個有趣的見解。

Sabena：從來沒有像，“哦，不！ We're gonna go bankrupt because nobody is buying gifts this one day,” it went back to normal the next day. It was an interesting little insight.

Felix: Let's talk about bootstrapping. We mentioned early-on that you've grown to nearly a ten million dollar business, with zero outside capital by bootstrapping. What did you feel like you all did right when it came to bootstrapping? What do you feel you did right as a company, that is, with bootstrapping?

Chelsea: I think for us, and I think Jenny and Sabena would agree with me, we just didn't spend money that didn't need to be spent. We didn't spend money on growth-hacking. We were in an apartment for two years. Two plus years. We negotiated pretty great real-estate options when we did need to move out of the apartment, only hired when we absolutely needed to, and we just don't spend money on stupid things.

Felix: How do you … what's the filter today to determine if, maybe it's different today, now that there's no more instability, more success with the business. As you approach these problems, how do you determine if it's worth paying to solve the problem or not?

Chelsea: What's an example of a problem that you're referring to?

Felix: I'm just saying, you mentioned hiring, for example. How do you know that it is, “Hey, this is a problem that we have that we need to hire for,” rather than just doing whatever you were doing before?

Chelsea: Oh, yeah, that makes sense. For us, it was a conscious decision. I remember us being at a crossroads of, “do we hire a publicist” or “do we hire a sales development representative” and it really was quote-unquote the biggest problem we had come to. The biggest fork in the road. We ended up just saying, “we can make it work, let's hire both. I think they're both gonna bring the same amount of ROI, and it's time. We can't do both of those jobs anymore.” We were focused on operations and marketing and growth in other ways.

菲利克斯：明白了。

Felix: What about the opposite side, where, while you're going through the step of bootstrapping, what are some lessons that you've learned, that you want to make sure other entrepreneurs learn about the bootstrapping process, that maybe you learned the hard way?

Chelsea: It might feel sometimes like you're falling way behind all these other companies, but you have no idea what is going under the veil of other companies. There could be companies that seem like every influencer on planet Earth is talking about them, and they're so hyped up, but you have no idea what their sales are. You have no idea what their production-supply chain is. They could be the worst vendor-run warehouse in the world, they could have horrible customer service, they could not be hitting their numbers. It's really important not to compare yourself to others. I think that it's okay to swallow your pride in the beginning.

Chelsea: Yeah, we were younger. In the first two and a half years, we were living in our apartment with an inventory-based business. It is bananas. I look back at that; that is absolute bananas…and a young dog and…it's crazy, and all these people you know, they wanna have their store on Abbot Kenny and they wanna have their popups at the Grove and they wanna have all this hyped stuff, but it's really a matter of, “No. Is your business functioning? Is your customer being serviced in the best possible way? Are you growing at the rate you wanna grow at?”

Chelsea: Those are the things that really matter.

Jenny: And in that regard, that's exactly what we did. We put our head down and we worked-worked-worked. We put our blinders up, and we focused on what we were doing, what we could control, that helped us grow our business.

Felix: Was there ever a point where you all looked at each other like, “okay, we are successful now.” Not that you would ever fully take the foot off the gas pedal, but now you can at least take a breather. Did you ever feel that way during this rise up, over the last five years?

Chelsea: I feel like a year ago is the first time we finally were able to take a breath. Obviously, the goal is to always be on the ascent, and not to fall complacent. Complacency is the enemy of growth.

Sabena: I think, really, it was also a matter of hiring people that were smarter than us and that we could delegate things to do. That has helped us realize that we can grow this business, and put certain tasks in the hands of others as well, and really entrust them. That's been a ship for us, probably, over the past year and a half. It's been amazing because we really … everybody we've brought in has brought so much enthusiasm, passion, their own ideas, and we're really creating a culture we're proud of, and we're all working towards the same vision.

Jenny: That just … to Sabena's point, having more people eliminating more of the battle nicks, everything was just falling on our shoulders. We as founders still feel immense pressure for everything, no matter what. It still helps to relieve some of that, and like Chelsea was saying, last summer was really the first time in four years that we felt we could breathe. We felt the shared responsibility. We all care so much. The other thing, too, is last fall we actually were part of Forbes' 30-under–30 Class of 2019, so we're really excited about that. That was a huge milestone for us, and something that we were working really aggressively towards.

Felix: That's amazing, that kind of validation. It gives you entrepreneurs … “we are so hard on ourselves,” because you wanna keep pushing yourselves, but it's definitely very rewarding when you get the validation from other people, saying that you guys are doing an amazing job. That's definitely a great testament to where you guys have brought the business to.

Felix: You mentioned putting people into place, people that are smarter than you, put them into place; it allows you to focus elsewhere, focus on more bigger-picture growth. How big is the team today?

Jenny: We have 25 employees today, so … we will scale up during the holidays, but our current team right now is 25 people.

菲利克斯：明白了。

Felix: Where do you like to go to, to hire employees?

Chelsea: In the beginning, to be honest, it was friends of friends of friends. Trying to dip into our own network of trusts. Now, at this point, we leverage different communities to get the word out. We use create-cultivate. We use indeed. We use LinkedIn. Open positions are always listed on our website on our careers page, and we welcome any and all resumes at all times.

Felix: How do you onboard employees once they join the company?

Jenny: We have a little employee handbook, we do a tour, a round of Starbucks, and … we're very family-oriented here. We're very welcoming, and so we will do lots of fun little … fun little things like that.

Chelsea: We have a standardized training process, depending on whether we're hiring somebody for fulfillment or production, marketing, sales, each team has a standardized process, which we've perfected over the years.

Felix: What do you think has been the hardest role to hire for so far?

Chelsea: That's a great question. I think … we're currently hiring salespeople. That's been challenging, not that we don't have great applicants, I think it's just trying to figure out that balance of people with experience and then also people with passion for the company and the product, what we do. Really trying to find a good culture fit has been interesting. Maybe growing the sales team has been the biggest challenge and opportunity.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 You mentioned that one of the drivers of sales and growth is with the weekly newsletter you put out called “The Foxtail”.

Felix: What … you share what goes into that newsletter?

Chelsea: Yeah, it's a curation of content from our blog, that highlights everything from curation and stuff behind the scenes. Big updates here, in terms of new collections or events we attended. Philanthropic things our employees are doing … we send out the Foxtail newsletter, we made a commitment, in the beginning, to send an update to our customers every single Friday till the end of time, just as an anchor touchpoint. We obviously do other email marketing and merchandising emails, but that's the one every week that's really from us, from the heart, and meant to give an inside look at what we're up to here at BOXFOX.

Sabena: It really has built a sense of community. We really get so much positive feedback from our customers, just on … they love to be kept in the loop of what's going on behind the scenes, as well as what the inspiration behind different curations and products. We really try to bring that extra level of insight and knowledge to our customers. It's really kept them plugged into the brand.

Felix: I guess this probably also helps with the goal of getting more repeat buyers, and higher retention rates, by staying in contact-communication with your customers. You mentioned earlier that the loyalty program is something that you're launching to also help with this. Can you explain more about how the program works?

Chelsea: Yeah! We really just wanted something that was simple, luxurious, effective, and gave cash and rewards back to our most loyal customers, enable them to gift themselves, not just to other that they're gifting constantly; An opportunity to channel any and all feedback they have directly to our team. There's gonna be an aspect that will be a direct line of communication, from our best and most loyal customers. We're really excited about that.

菲利克斯：太棒了。 I wanna talk a little about the site, the online store. You mentioned earlier that you hired a developer for the Build-A-BOXFOX platform. What about the rest of the site? Was that done also with a developer, or did you use a theme? Talk to us about how you created the site.

Chelsea: In the beginning, we were really simple. We wanted to have the most simple, clean, product-focused site when we launched. We actually have a good friend who designed it at the kitchen table with us over the course of six months. About two years in, we wanted to take our insides and upgrade it. We worked with a friend and developer, but really, most of the design work comes from the three of us, and very detailed wireframes, and very hands-on feedback.

Chelsea: Now, we work closely, our developer from the … who built the Build-A-BOXFOX with us is our on-retainer developer, James Irke from [Bug Market 00:44:47], he's a Shopify expert, and he's wonderful. He helps us with absolutely everything at this point.

Felix: You mentioned that you want a product-focused site. What else is important?

Chelsea: I just feel like … we all just feel like e-commerce is overwhelming. You go on websites and they're buggy and people don't think about them necessarily the same way they do when you walk into a Brick-and-Mortar, and it's merchandised so perfectly and cleanly and color-coordinated. That drives purchases. The same level of attention to detail and cleanliness and minimalism needs to be applied to your website. Your website is your digital store; I know that sounds obvious, but just a reminder to all the people out there!

Chelsea: You see companies like Nordstrom, even over the last five years, who have tried so hard to streamline and simplify the huge amounts of inventory and marketing that they offer on the website, and it's all about simplicity. People wanna know with their UX, they're getting there, they're clicking on what they need, they're being driven to where they need to go. We just try to simplify-simplify-simplify-simplify, the same … You're writing, you should always be editing your writing, we edit our design.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 You mentioned from the very first design, you had insights that it would take and integrate to redesigning this site. What were some things that you learned during the first few years, that you wanted to make sure you implemented into the new design?

Sabena: I think one is thinking about what kind of brand story we wanted to tell through the website. We thought a lot about how we can have our color palette, you know, the colors of the website, our fonts, did a little bit of a brand refresh before even implementing it onto the website. Also, just messaging. What are the points we really wanna hit? How do we wanna communicate our service and our value prop very quickly and concisely as soon as you get on the website?

Sabena: Chelsea spoke a little bit to merchandising. How do we wanna merchandise, given that we can hit so many different types of occasions and verticals? We try to keep things as simple as possible, while still offering all of … everything that we wanted to, so I guess the biggest insights were telling the right brand story, merchandising in a clear way, and having the best, cleanest UX possible.

Felix: I like to hear how it says, right beneath the fold, it's about how it works. “Need a gift? Keep it personal. We'll handle the rest.”

Felix: I think that clearly highlights the value that you're providing. How did you know that that was the kind of thing you needed to mention when it came to explaining how this all works?

Sabena：老實說，作為電子商務購物者，我們是狂熱的在線購物者，我們已經看到很多網站做得不好。 你去一個網站，有一張拿著花的人的模糊照片，你不太確定這個網站在賣什麼，或者它們為什麼存在。 作為客戶，您必須自己進行挖掘。 我想我們也看到過網站，這些網站很快就清楚地解釋了價值主張，而我們公司真正有趣的是我們是一家產品公司，但我們實際上是在提供服務。 無論背後有什麼產品，這項服務都會存在。 任何時候你是一家以服務為基礎的公司，你真的必須馬上用價值支柱來打擊人們。

Sabena：這是我們早期的見解，我認為人們對此反應非常好。 我們花了很長時間來思考我們在首屏下方那個小盒子上使用的語言，因為……再一次，你真的是在用簡短的小插曲來解釋整個公司。 我認為這對我們很有效。

Felix：價值支撐是來自公司內部，還是你的客戶告訴你的？ 你怎麼……作為一個在那裡的人，只是想，我希望能夠將我所有的價值支撐集中在我放在我網站上的東西上。 他們從哪裡開始尋找？ 他們會看自己的內心嗎？ 公司？ 或者，他們是否會向客戶尋求這些信息？

Sabena：它可以是一個組合。 當然，想出為什麼……你存在的理由，以及你提供的東西，真的很重要，但是讓客戶做出反應總是一件好事。 有辦法調查他們或得到一些反應。 我認為我們是兩者的有機結合，因為我們已經推出，並且我們改造了網站，所以有機會思考我們從客戶那裡得到了哪些問題，以及在第一個版本中可能沒有那麼清楚的問題我們網站的那個 2.0 版本。

菲利克斯：明白了。 您在網站上、Shopify 應用程序或網站外使用的任何應用程序是您賴以開展業務的嗎？

Sabena：我們有幾個不同的應用程序。 我會談談第一個，Build-A-BOXFOX 是我們設計的一個應用程序，我們私下使用，不向公眾提供。 我們從頭開始設計它。 那就是，你知道，本質上是我們自己定制的專有算法……調整算法驅動捆綁類型的應用程序。

珍妮：還有幾個。 我們真的很興奮，在去年這個假期之前，我們引入了 AfterPay 來幫助我們的客戶將付款分成四個部分。 我們對此感到非常興奮。 這是與另一個名為 GiftShip 的應用程序同時推出的，該應用程序允許我們的客戶將禮物運送到多個地址，而在此之前，我們還沒有找到一個解決方案，可以允許多個地址並且仍然兼容不同的地址不同州的銷售稅。 那是巨大的，因為這會突然允許我們所有的客戶在一個訂單中發送兩三八種不同的禮物——

菲利克斯：一次購物。 一度。

珍妮：沒錯。 這對我們來說是一個非常簡單的後端解決方案 Shopify 和訂單隊列也是如此。 這兩件事對我們來說是不朽的，進入假期。 我們使用 Avalara 繳納營業稅。 我們使用 InXpress 進行國際運輸。 國際運輸是我們絕對想要追求的，直到今天我們已經向 40 多個國家/地區發貨，但這有點挑戰。 我們使用過 ShipOut，我們使用過 YackIt，我們使用過所有這些不同的應用程序。 無論出於何種原因，它們都不能完美地工作，所以現在我們對 InXpress 感到非常滿意。

菲利克斯：太棒了。 非常感謝薩貝娜、切爾西和珍妮。 Shopboxfox.com 是網站； 對於你們每個人，您認為今年需要發生什麼才能讓您認為 2019 年取得成功？

Sabena：這是一個很好的問題。 我認為，就我個人而言，這就是 Sabena ......只是在發展我們的 B2B 業務並真正聘請了一支我們感覺非常非常棒的出色銷售團隊，或者，我應該說擴大我們目前現有的出色銷售團隊。 為我們的企業客戶提供服務； 這是我的很多關注點，我很高興看到這方面的業務增長。

切爾西：是的，我認為我們三個人......我不會詳細說明我們三個人在 2018 年底的目標表現列表中列出了什麼，但我們有一個包含 10 件事的清單我們想在我們的五歲生日之前實現，也就是十一月七日，基本上是年底。 如果我們能夠達到所有這些目標，我會認為這是非常成功的一年。 我們在這方面做得很好，所以-

珍妮：老實說，這只是向更多人發送更多盒子。 突然間，更多的人知道了我們。 他們正在使用我們的服務，這就是我們所關心的。 我們關心的是幫助我們的客戶在我們實際上無法在場時，在生活中的所有不同場合都能到場。

菲利克斯：太棒了！

菲利克斯：非常感謝您前來分享您的經驗。

珍妮：謝謝你邀請我們！

Sabena：這太棒了，我們非常感謝今天與您交談。