為什麼轉動您的業務至關重要

迪倫雅各布從小就經營著自己的企業，很早就知道何時改變方向和適應。

在高中期間，Dylan 將一家小型手機維修企業發展成為一家零部件製造商，後來又創辦了一家公司，該公司提供美國最大的室內瓷磚顏色選擇。

儘管取得了財務上的成功，但迪倫始終將這些企業視為“緩衝業務”，只有在他深入解決如何保持飲料冷藏的常見問題時，他才找到了自己真正的使命。

在本期 Shopify Masters 中，您將向 Br u Mates 的 Dylan Jacob 了解他從高中開始就如何建立業務，以及他如何通過重大業務支點創造 2100 萬美元的銷售額。

作為一名企業家，我認為擁有這樣的願景是你的責任，堅持願景，但你必須願意在其他一切方面都做出調整。

收聽學習

• 真的需要飛到中國去見廠商嗎
• 為什麼 Facebook 可能會帶來低質量的潛在客戶以及如何提高潛在客戶的質量
• 何時調整您的業務以及當您這樣做時會發生什麼

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• 商店：布魯馬特
• 社交資料： Facebook、Instagram
• 推薦： Klaviyo、Spin-a-Sale、Smile.io

成績單

Felix：今天，來自 BruMate 的 Dylan Jacob 加入了我的行列。 BruMate 的使命是結束一次喝一口的無聊飲料，去年的銷售額為 2100 萬美元。 它始於 2016 年，總部位於科羅拉多州丹佛市。 歡迎，迪倫。

迪倫：嘿，菲利克斯，謝謝你邀請我參加這個節目。

Felix：是的，所以你提到你創辦 BruMate 是出於必要。 你面臨的問題是什麼？

Dylan：我剛滿 21 歲，我只是注意到這種趨勢在我所到之處反復出現，無論是在船上，還是在尾隨，我的啤酒不斷變熱，然後其他人的啤酒也變熱了，但是與其想辦法讓它保持低溫，人們只是把啤酒扔掉，或者把它放在一邊，然後再從冷卻器裡拿出另一個。 所以，在我們都在清理的那一天結束時，你會發現 20 到 30 瓶啤酒喝了一半。

Dylan：我只是認為必須有更好的方法來做到這一點。 我只是又病又累……我喝 16 盎司啤酒，其中大部分是精釀啤酒，它們通常裝在 16 盎司罐裝中，當您在 80 度、90 度的高溫下尾隨時，幾乎不可能保持它冷到最後一滴。 所以，你幾乎總是浪費最後四分之一或一半的啤酒。 所以，我打算結束這種情況。 我尋找目前市場上的解決方案。 我沒有看到任何關於我喝的飲料的特別信息。

迪倫：我開始與其他人交談，看看他們的痛點是什麼，以及他們是否有同樣的經歷。 我已經註意到人們是，但我想要他們的反饋，他們有點回應，但後來我發現這不僅僅是啤酒。 人們對他們的雞尾酒有問題，他們對葡萄酒有問題，他們對無玻璃區有問題，所以他們不能把酒帶到游泳池或海灘之類的地方。 因此，我看到了為成人飲料社區創造解決方案的巨大市場機會，而沒有其他人這樣做。

菲利克斯：明白了。 那麼，這始終是一個商業想法，還是您只想解決這個問題以供您個人使用？

Dylan：一開始是我個人使用的。 實際上，我在谷歌搜索試圖找到一個 16 盎司罐裝的絕緣啤酒 koozie 自己買，但我找不到任何東西。 我什至找不到氯丁橡膠 koozie，這是 16 盎司罐頭的最基本標準 koozie，除非它是在定制的 Etsy 上，但從大規模生產的產品來看，沒有任何東西可以做可以大小。 所以，是的，我開始主要為自己創建這個，但後來我與人們交談的越多，我意識到這是其他人也需要的東西。

Felix：知道了，你以前有創業或創造產品的經驗嗎？

Dylan：是的，在 BruMate 之前我還創辦了另外兩家公司，而且我有很多副業項目和其他東西。 我創辦的第一家公司是在高二的時候。 所以，八年級和九年級的時候，我會從 Craigslist 上買一堆壞掉的設備，比如 iPad、手機之類的東西，然後我會直接從中國訂購零件，然後我會修理它們，翻新它們，然後在 Swappa、eBay 和 Craigslist 等地方重新列出它們。

Dylan：然後是我大二的時候......此時，我已經在中國為我訂購的所有零件建立了良好的聯繫，然後大二，所有這些維修店開始在我當地的城鎮出現。 所以，它真的奪走了我的生意。 我再也找不到很多損壞的設備了，如果我找到了，價格會高得多，因為人們現在正在修理它們。 所以，我有點進化了，我開始直接進口這些零件，然後直接賣給維修店。

迪倫：所以，那是我的第一家公司，它被稱為 GV Supply Company，而這家公司本身就是從……我走進一家維修店，我只是想感受一下，看看它們是什麼充電之類的。 我開始與一位業主交談，我在問......因為當時這是一個非常新的行業，我基本上是在問他，“嘿，你從哪裡得到你的零件？你對質量滿意嗎？ ？”，在我和他交談之後，我去和其他人交談，我得到了同樣響亮的答案，就像，“我們從 eBay 訂購這些，它們的質量很糟糕，而且我們的客戶不滿意。”

Dylan：我的製造商一直非常成功。 質量無可挑剔，我總是在他們進來的時候檢查他們。所以，我開始和他們交談，並問他們，“嘿，你有興趣在當地找一個零件供應商嗎？我很樂意為你提供伙計們。” 我給了他們樣品進行測試。 所以，我在大二的時候收購了我的前 10 或 12 家維修店，然後在整個高中期間我繼續發展壯大。 到大四時，我實際上正在前往普渡大學攻讀工程學。 大學的第一學期我在宿舍裡跑了這個。 我們與全國大約 60 家維修店合作。

迪倫：然後我參加了……所以，大學的第一學期我在聖誕節放假，我真的不知所措。 我花了 18 個學分，同時也在經營這家公司，我必須付出一些。 我顯然不想關閉我的業務，所以我休了一個學期，然後我最終與一家名為 CPR Wireless 的大型維修店特許經營權簽訂了合同。 所以，當時 CPR 有 120 家商店。 我們與他們有 40 家的中西部部門合作。因此，我們一夜之間從 60 家商店增加到 100 家，我們的收入顯著增加。

迪倫：所以，我決定休學一整個學期，真正專注於業務及其發展，然後在 2014 年 5 月，所以這將是我離開學校的同一學期，CPR 提供買我。 我把公司賣給了他們，然後從那裡開始了我的下一個冒險。 當時我真的不知道自己想做什麼。 我知道我不太熱衷於回到學校，所以我一直在尋找其他我可以在此期間做的事情，直到我找到一個我可以從事的項目。

迪倫：所以，關於我為什麼想成為一名工程師的一些背景故事。 我一直想成為一名企業家，但我一直有更多的創意和創新的一面，所以創建這些只是一種白標的公司，或者其他什麼，並沒有真正滿足我的個人需求命運。 他們正在支付賬單，但這不是我看到自己在做的事情。 所以，我要去普渡大學攻讀工程學，我想做產品……和設計，最終成為一名發明家和其他一切。

迪倫：然後，通過我的第一家和第二家公司，去中國，與製造商會面，與他們的工程團隊合作，我很快意識到我不需要學位來創新和創造，並創建一家做大事。 所以，從這些業務中... 我從 15 歲起就沒有工作。我一直經營自己的公司，有自己的副業來支付賬單和其他一切。 所以，在我找到正確的想法之前，它們只是緩衝，這就是 BruMate 的意義所在。

Dylan：所以，BruMate 對我來說是理想的公司。 我終於找到了一個未被觸及的行業，我找到了一個不存在的產品，我找到了我個人投資的產品，因為這是我知道我會使用並且我想要的東西，並且這也是我非常非常擅長創作的東西。 我已經有了我想要它看起來像什麼、做什麼以及其他一切的想法。 於是，我開始了中國之旅。 我去參觀了三個不同的 BruMate 製造商，鞏固了我們的第一個製造商，然後從那裡開始，我們開始著手公司的原型設計和 MVP 階段。

Dylan：是的，第二家我可以接觸到的公司，但長話短說，我拿了賣 GV Supply Company 的錢，買了一棟房子來修復它。 我花了大約 11 個月的時間來做這件事，在這個過程中，我注意到當我在廚房工作時，我正在與一些室內設計師和其他東西一起工作，他們回應了同樣的事情，我看到的是沒有人創造出真正豐富多彩的東西以及用於廚房和浴室的生動的玻璃瓷磚選擇，這正在成為一種趨勢，你在油漆顏色和房屋內的其他東西上看到了這種趨勢，但瓷磚並沒有真正反映這一點。 很多真的很無聊。

Dylan：所以，我創建了一家名為 Vicci Design 的公司，那是一家玻璃瓷磚公司。 我們進口了地鐵磚、廚房和浴室磚之類的東西，用於商業和住宅改造，然後我們有美國最大的顏色選擇我們有超過 30 種不同的顏色可供選擇。 我已經與 Wayfair 和 Overstock 簽訂了合同，所以我們與他們進行了很多直銷業務，然後我們與許多當地的瓷磚陳列室合作，並在我們的網站上進行了一些銷售。 但是，我教給我的創業新元素的每家公司都是我以前不知道的，如果沒有這些以前的公司，我就無法創辦 BruMate。

迪倫：一旦我有了這個想法，我什至不知道從哪裡開始，但因為我有採購經驗、設計經驗、進口經驗，以及人們在尋找開始時會看到的所有東西一家企業，這讓他們感到害怕，他們就像，“我不知道該怎麼做。我什至不知道該聯繫誰。”，那些公司教會了我。 這對我來說有點像學校。

Felix：對，所以你提到這些緩衝業務很有幫助。 如果你只是……如果你有這個想法，或者從一開始就遇到了 BruMate 的想法，或者你覺得那些是必要的訓練場，你能學到同樣的技能嗎？ BruMate 也能成為訓練場嗎？

Dylan：是的，BruMate 絕對可以成為訓練場，但恐怕從創新的角度和發明的角度來看，它非常……好吧，例如，如果你正在開始一個公司，並且您想創建一個服裝品牌，尋找製造商並根據他們已經建立的東西與他們一起創建自己的設計並不難，這就是我覺得您可以跳入並學習的東西你走。

Dylan：但對我來說，BruMate 的實際設計部分是非常新的。 所以，如果那是我的第一次冒險，再加上我不知道如何進口，我不知道如何採購製造商，我不知道如何做任何基本的基本步驟來開始一個真正的生意，這對我來說會非常非常困難。 這將花費更長的時間......我真正達到我們現在所處的地步的時間段。

Felix：我明白了，所以基本上你在緩衝業務中學到的技能就像賭註一樣，然後讓你騰出時間、精力和資金來更多地專注於你必須學習的新技能，也就是圍繞打造這個全新的、前所未有的產品。

迪倫：是的，沒錯。

Felix：那麼，你發現建立一個更面向消費者的品牌需要哪些最重要的技能，因為聽起來在 BruMate 之前你是在做一些 B2B，然後在此之前，你是在銷售這些貼有白標籤的就像你提到的，解決方案。 既然您需要建立一個更加面向消費者的品牌，您認為您需要獲得哪些技能組合才能在 BruMate 上取得成功，或者您從過去的經驗中帶來哪些技能組合，這些技能組合對您來說非常重要面向消費者的品牌的成功？

迪倫：是的，所以從這個角度來看，那是一張完全白紙。 所以，那是從頭開始學習。 我不知道如何建立品牌。 我查看了所有其他類似行業的品牌，或者只是我所仰慕的品牌，我只是不明白他們是如何走到現在的。 所以，你試圖把它寫在紙上，並製定一個計劃，比如我想聯繫誰，我將如何联系他們，但那樣做是行不通的。

迪倫：這些年來我了解到這一點，與我交談過的任何人都回應了同樣的事情，但一開始，你對品牌的外觀有這樣的想法，而事實是，每一個那裡的品牌已經從它開始的地方發展了十倍，而且它從來不是同一家公司。 與幾年前相比，您可能甚至無法從他們現在的位置認出大多數品牌。 這樣做的原因是，如果您真正傾聽您的客戶，購買您正在做的事情的初始客戶，即使您沒有建立品牌，您也可以開始圍繞這些客戶形成品牌.

迪倫：所以，這就是我所做的。 隨著時間的推移，我弄清楚了我們的客戶群是誰，他們對什麼反應最好，然後那種塑造了我們作為一個品牌的方向，塑造了我們的整體氛圍。 那隻是一個不斷發展的過程，它正在學習。 我認為這對所有品牌都是不同的。 我認為沒有真正的方法可以做到這一點。 從一開始，最重要的事情就是嘗試接觸那些有相同痛點的人，向他們推銷產品，基本上，無論是通過 Facebook 廣告還是其他方式，讓他們購買產品，讓他們反饋，然後用它來輸入你的品牌聲音。 人們對什麼反應？ 他們對什麼沒有反應？ 這塑造了你的公司，這只是隨著時間的推移。

菲利克斯：對，所以你提到你覺得你最終不需要學位，你覺得你不需要這種許可或認證，你可以開始朝這個方向發展。 你如何確保你擁有所需的專業知識，也許不一定在你自己，但在公司，或創始團隊，或只是整個團隊，以確保你們知道，基本上，你是什麼當你發佈時……當你從頭開始構建產品時？

Dylan：所以，我的意思是，當你從頭開始構建產品時，我認為最重要的是找到一家專門從事最接近行業的製造商。 所以，如果你正在創造一種新型氨綸服裝或其他東西，你會想要找到已經在創造非常相似的產品的最佳製造商，因為他們的設計團隊和他們的工程師團隊會知道什麼是可能的，什麼不是。 所以，如果你把你的草圖，你的想法和東西拿給他們，他們可以告訴你，“這是可行的。這不是。”，他們可以幫助你製作正確的......一個可製造的產品，那就是我做了什麼。

Dylan：所以，我有我最初的草圖，我有我想要的初始產品，我什至有紐約一家公司創建的 3D 模型。 所以，當我去中國時，我把它帶給了他們，基本上和他們的工程團隊合作，創造了一個實際上可以製造的產品。 我認為最重要的是讓自己與一個知道他們在做什麼的製造商保持一致，因為老實說，如果我只是去一個隨機的製造商，比如一家不專門從事我行業的鋼鐵製造公司，試圖讓他們製造這個產品將是一場噩夢。

迪倫：以我的方式，通過找到一個非常非常緊密的人，這是輕而易舉的事。 我的意思是，不要誤會我的意思，它花了很長時間，並且有很多不同的設計更改和類似的東西，但就他們是否願意幫助您創建產品而言，以及我的願景和如何它出來了，除非我找到一個非常接近的人，否則我認為它是不可行的。

Dylan：所以，如果你在做硬件，你會想找一個做非常相似的事情的人，不管它是什麼。 不管你有什麼產品，只要試著找一個做類似事情的人，然後一般來說，他們可以......他們有自己的內部團隊，可以真正幫助你實現這一目標，並且為您的產品設定切合實際的期望，確定什麼是可能的，什麼不是，製造需要多長時間，成本是多少，諸如此類。

菲利克斯：是的，所以你不必自己學習，或者自己弄清楚，甚至僱人，如果他們是……如果你是他們的客戶，他們會傾向於幫助你確保你成功了。 他們不想把時間花在不會……長壽的事情上。 所以，你遠赴中國與這些製造商會面，我認為這一步有時並沒有出現在很多企業家的雷達上，比如實際上起床、買機票、飛……如果他們是從美國飛到世界的另一邊。 對於一個企業家來說，去中國和製造商會面這一步有多大必要？

Dylan：傳統上，假設您從製造商那裡訂購了 1,000 台，通常您需要先支付大約 30% 到 50% 的費用才能獲得製造的起始基地，一旦完成，您將支付剩餘的其他費用在實際發貨之前進行平衡。 我能夠協商 10 和 90，這意味著我先支付了 10%，然後在發貨前支付了 90%。 這對我有什麼作用，一開始，我們進行了很多預購，所以我可以降低 10% 的價格，並且在 60 天的製造過程中，我會努力讓所有這些產品售出，然後我會用這筆錢來還清剩餘的 90% 餘額，因為一開始我沒有 30% 或 50% 的預付款來投資。

迪倫：我告訴他們，我當時想，“嘿，聽著，我們將對此進行幾次試運行。如果我能向你證明我可以做到這一點，那麼我們將繼續這樣做，直到我們達到更好的點。”，所以我做到了。 每次我們進行這些預訂時，結果都非常好，隨著時間的推移，我們已經完全改變了這一點。 所以現在我們有一個巨大的信用額度，我什至不需要支付任何東西，直到它到達這裡，降落在倉庫裡，然後我有 30 天的時間來還清它。

迪倫：所以，隨著時間的推移，我已經能夠談判、談判、談判，正因為如此，我們的業務才能蓬勃發展。 我們從來不需要進行任何投資。 我們從來不需要採取任何……放棄任何部分業務，我認為如果不親自去那裡，與他們會面並建立這些關係，我將無法做到這一點.

菲利克斯：知道了，所以建立個人關係對你來說是最大的勝利，這樣做。 也許問題在於時間。 在邁出這一步之前，你覺得你必須實現或開發多少業務或產品，因為你可能有 10 個想法，你不可能每一個都飛到中國。 在與製造商會面有意義之前，您如何知道您的業務已經走了多遠？

Dylan：我第一次去中國是為了……在我以前的業務中，我已經去過中國，所以這不是我第一次去。 這個時候我去參觀，就是參觀了幾個不同的廠家。 我只是想看看設施是什麼樣的，他們正在與什麼類型的客戶合作等等。 那是為了弄清楚我想和誰一起工作。 一旦我弄清楚我要和誰一起工作，我就沒有再去拜訪，直到我們到達一個我們準備好進行實際生產的地方。 因此，這之間的時間基本上是創建一個非常糟糕的原型，我與我們的工程團隊合作製作。

Dylan：所以，只是為了給你一個想法，我們最終為我們的大多數產品使用的最終模具的價格從 25,000 美元到 30,000 美元不等。 我使用的原型模具只有 3,000 美元。 所以，他們所做的是，他們只是創造了一個適用於 16 盎司罐頭的簡潔設計，它達到了它的目的，它看起來不太好，但他們也......我再次與他們談判。 一般要訂1000多台，我先談了500台，所以總投資才幾千。

迪倫：我明白了。我開始投放 Facebook 廣告。 我開始與銷售 16 盎司罐頭的當地啤酒廠交談，看看他們是否會將這個放在貨架上供客戶使用，而且我在實際扣動生產扳機之前做了很多這樣的事情。 特別是與啤酒廠合作......我已經有幾家不同的啤酒廠承諾基本上將其放在貨架上並將其推給客戶，以獲取他們對產品本身的反饋，看看這是否是我們真正想要的東西將這筆巨款投入其中。

Dylan：這就是通常所說的 MVP，所以它是最小可行產品，它在你進入大規模生產運行之前證明了這個概念，或者在可能賣不出去的產品上浪費了一大筆錢。 所以，唯一真正的方法是……實際上有兩種不同的方法。 一個是創建一個真正通用的基本版本，它包含主要的核心概念。 所以，在我們的例子中，那是一個 16 盎司的罐頭。

迪倫：或者，你可以這樣做......我們為我們的其他產品之一做了這個，我們實際上創建了一個數字渲染，然後我們用這些數字渲染創建了生活方式圖像和東西，然後我們為 Facebook 投放廣告那些，然後把他們帶到一個啟動板，然後他們從那裡輸入他們的電子郵件，基本上它說，“我們會在準備好啟動時通知你。”

Dylan：所以，那是我們的下一部分，那就是 Winesulator，這有點像。 所以，這裡的時間表是，我們開始為 Hopsulator 開發最小可行產品，我們拿到了這 500 台，它們在兩週內就賣光了。 所以，一個概念在很大程度上得到了證明，我得到的所有反饋都很棒，指出了很多我已經知道的設計和東西上的缺陷，再說一遍，這只是一個通用版本。 我們開始工作......這是我再次訪問的時候。 我開始與那裡的設計團隊合作以創建成品。

Dylan：所以，Hopsulator Trio 的最初概念是只放 16 盎司的罐頭。 我們的最終產品實際上是為 16 盎司罐頭、12 盎司罐頭設計的，所以它有一個適配器，然後我們還製作了一個蓋子。 所以，我們為這個過程申請了專利，包括設計和實用性，但我們擁有使用 koozie 作為飲用容器的想法的專利。 因此，我們的 Hopsulator 可以用作品脫玻璃杯或啤酒 koozie。 您實際上可以將飲料直接倒入其中，並且帶有蓋子。

Dylan：為了做到這一點，我的意思是，我們研究了 12 種不同的變體。 因此，我們投入了大量的時間來做這件事，而我們實際上又過了一年才推出它。 與此同時，我不想只是關閉公司。 我有所有這些我想研究的其他想法。 所以，我選擇了最簡單的一個。 我會見了他們的設計團隊，我說，“這就是我想做的所有事情，哪一個會是最便宜和最容易製作的？”，他們說，“The Winesulator”。

Dylan：所以，Winesulator 是一個葡萄酒食堂。 它可以裝滿一瓶葡萄酒，並保持 24 小時冷藏。 他們基本上說，“嘿，聽著，與你想做的所有其他事情相比，這將是超級容易做的，我們將再次與你合作，在最低限度上，我們還將補償 50%這個模具成本。我們真的很喜歡這個，我們認為它會起作用。我們將補償 50% 的模具成本。 所以，對我來說，這很簡單。 我說，“好吧。”

Dylan：所以，很明顯，我們仍在致力於 Hopsulator 的設計。 與此同時，我需要帶來某種類型的收入。 我不能只是......當時我在經營另一家公司，但我仍然沒有拿到薪水，而且我也在 BruMate 投資了很多錢。 因此，我為此所做的就是讓他們創建 3D 渲染，然後我與一位設計師合作創建所有這些生活方式圖像，並按照我告訴你的那樣開始運行潛在客戶生成。

迪倫：我收集了 7,000 封電子郵件。 所以，我們在 8 月下訂單，11 月完成，我們遇到了一些問題，但那是 7,000 台，然後我們在 11 月推出了它。 因此，2016 年 11 月 23 日是我們第一次真正的量產發布。 那是 7,000 台，大約 14 天就賣光了，就像兩週我們完全賣光了所有東西一樣。

Dylan：這主要歸功於……所以，我幾乎沒有投放任何 Facebook 廣告。 我認為在我們收集了這些電子郵件之後，我們總共只投放了大約 5,000 美元的廣告。 因此，我們收集的那 7,000 封電子郵件，基本上，我認為我們的轉化率接近 30%，最終從該列表中購買。 對我來說，這是我們第一次真正的勝利。 那時我就像......在兩週的時間裡，我們的收入從幾千美元變成了 25 萬美元，而且——

菲利克斯：太棒了，所以你......這是你獲得數字渲染的方法，你把廣告帶到了選擇頁面，或者 -

迪倫：是的。

菲利克斯：好的。 那麼，當你……如果你要推出未來的產品，你今天會繼續採用這種方法，只是為了創建一個數字渲染，然後驅動廣告到電子郵件註冊？

迪倫：嗯，好吧，現在我們有一個非常酷的工具，而且我們是我所知道的唯一這樣做的品牌之一，但我們有一個私人 Facebook 群組，大約有 7,000 名成員，他們都是我們的VIP 客戶，這意味著他們在我們這里花費了超過 250 美元。 所以現在，我們基本上不需要投放廣告，而是建立了一個私人小組，我們在其中發布這些渲染，然後說，“嘿，你對此有何看法？什麼......你喜歡，你不喜歡什麼？”

迪倫：所以，我們不必再做那樣的事情了。 我們基本上可以使用我們的 7,000 名最佳客戶作為我們推出的每種產品、推出的每種顏色、新產品創意、客戶服務反饋、新網站的焦點小組。 不管是什麼，他們都在那裡，我在個人層面上與他們互動。 我在小組中有幾個版主，老實說，他們只是員工，我每個月都會給他們店內的信用，他們會主持。 我們有 7,000 名成員，所以有很多事情要做，但是-

Felix：我想說的是，對於那些可能沒有 7,000 名客戶作為焦點小組的人來說，當您採用這種將人們吸引到選擇加入頁面的初始方法，並且您正在啟動產品並向他們發送電子郵件時，你在尋找什麼來確定你是否應該超越數字渲染？ 您是否在註冊頁面上查找了一定數量的選擇加入或轉化率？ 你想要說這背後有什麼潛力？

迪倫：是的，我對 Facebook 廣告非常陌生，而且我自己也在運行這些廣告，所以請注意，這裡是谷歌學位，我在這裡谷歌搜索博客和其他所有內容，Reddit 帖子，不管它是什麼，關於如何運行通用 Facebook廣告。 對我來說，我知道的不多，而且我以後也不會使用同樣的方法，所以任何人都在聽，這可能不是最好的事情，但這只是讓人們去的成本為我輸入他們的電子郵件。 隨著時間的推移，我學到的只是因為人……我對此非常幸運，很多時候 Facebook 可以推動低質量的潛在客戶。 因此，您可能會收到 10,000 封電子郵件，但您可能只會獲得 1%、2% 的轉化率。 我們已經在我認識的其他品牌中看到了這一點。

Dylan：在我們的案例中，我收到了 7,000 封電子郵件，在我看來，這是一場胜利。 就像，“哇，有 7,000 人支持這個產品，並且想要購買它。”所以我訂購了 7,000 台。 這就是我使用的邏輯。 再次提醒您，我們之前並沒有真正推出過這樣的產品，所以我不知道規則或什至要尋找什麼。 所以，對我來說，這就像我們收到這些……我想我只花了 5,000 美元或 6,000 美元就收到了這 7,000 封電子郵件，所以它非常便宜。

迪倫：就我所閱讀的內容而言，我們的表現遠遠超出了潛在客戶一代的正常水平，因此在我看來這只是一場胜利。 我會推薦給其他人做同樣的事情嗎？ 在某種程度上，我的意思是，它有點像 Kickstarter。 人們使用 Kickstarter 和 Indiegogo，他們中的很多人都在使用 3D 渲染，他們使用 Kickstarter 和 Indiegogo 來證明這個概念，所以他們可以資助......這基本上就像預購一樣，但你正在資助想法，你在為製造提供資金，你在為成型提供資金，但你也在證明這個概念。 因此，他們不會冒險訂購 10,000 台，然後再想辦法以後如何銷售。 他們確保人們從一開始就真正想要產品。

Dylan：所以，在我看來，Kickstarter 和 Indiegogo 可能是更好的選擇。 我沒有使用過這些平台。 我對他們最重要的事情就是他們拿走的收入，我想控制它，我想......我不知道，我只是不熟悉他們，而且我有點多熟悉 Facebook 廣告，因為我一開始就開始與他們合作，為 Hopsulator Trio 和其他東西工作。 所以，我只是這樣運行它，它起作用了。

迪倫：就個人而言，我不會這樣做，繼續前進，只是因為很多時候你會從這些人那裡得到低質量的潛在客戶。 You can ... People do really well with them, a lot of people even do those for Indiegogo and Kickstarter campaigns, they'll run lead generation campaigns on Facebook, but for the most part, I honestly would just recommend getting out there and talking to your ideal customers. People are very scared to tell people about what they're working on, because they're scared they're going to steal it, or whatever the issue is, or it's just not ready to show people, it's so crappy, I'm not 100% sure on it yet, you know what I mean?

Felix: So, how do you make sure that Facebook is not just driving cheap leads, and instead of driving actual buyers onto your email? Are there things that you can do based on your experience?

Dylan: Yeah, so you can do interaction email campaigns. So, let's say you collect 1,000 emails first, you can send out an email blast to those customers, and see what the open rate is, what the interaction rate is, you can run surveys, whatever it is, just to see how interactive these people are. If you ... Let's say you send out an email to 1,000 people, then your open rate's like 1% or 5%, and then your interaction rate, or whatever it is that you're doing, is super, super low, then you know that those are low-quality leads.

Dylan: There's not a great way to figure out if they're going to convert into customers, but the idea behind it is that if they are actually opening your emails and interacting with you, then they subscribe to your email for a reason, they are generally interested in your product, or whatever you're offering, and that's the low-level way to test, but you can't just apply that, and go, "Well, 10% open the emails, that means 100 people want to buy the product.", because that may not be how it works, but that is a very good way just to gauge what kind of traffic you're getting. You can do that every week, so you can switch up the lead generation campaign that you're doing, and then test the segregated data.

Dylan: So, if you were advertising to one audience, and you collected 300 emails, then you can segregate that into one email list, and then you started advertising to another audience, and you can segregate that to another email list, and then you can send all of them emails, see what the open rates are, the interaction rates, whatever, and then figure out what audience is responding the best, and then scale from there.

Dylan: There are different ways to do it, but I still think aside from that, from a low level before you even start doing that, just talking to customers. Figure out where your customers would be, whether it's on an online forum, or a subreddit, or whatever, and just pitch people the product. No one's going to steal your idea, so just pitch to people like, "Hey, I'm starting to work on this." Most people are going to be super supportive, and they're going, to be honest, they'll tell you if they think it's a bad idea, or if they think it's a good idea, but it should actually be doing this, or whatever it is. But that's a very low-level way.

Dylan: Other ways to do it ... So, I went onto Amazon, and I looked for similar products, and just read Amazon reviews. I would read reviews all over the web, whether it was Amazon or wherever, for either what people were doing wrong with products that existed, or for product ideas. A lot of customers will comment on Amazon and go like, "This is great, but I wish it did this." I compiled a bunch of data from that like, "Okay, what don't people like, and then also what are people looking for?", and that was how I shaped a lot of the products that we have was just based on customer feedback in the beginning, because I didn't have this big customer base, I didn't have a private Facebook group, so I had to be crafty.

Dylan: I posted on Reddit, I posted in subreddits, like the beer subreddit, I posted in This Is Why I'm Broke, I posted it just in general ... I think technology, a few other places. The entrepreneurial subreddit, all over Reddit. I went on Amazon, I looked at reviews for hours, and hours, and hours, and compiled data on what people liked, and didn't like, I read Google reviews. I went onto websites and read blogs on what people were ... just search for keywords that were related to the pain points that I noticed.

Dylan: I compiled all this data and basically that, for me, proved the concept even before I started doing the lead generation campaigns, because I wouldn't have invested the time to do those if I wasn't confident in the first place. So, that wasn't really the first step. The first step, for me, was proving the concept, the second step was to start doing lead generation campaigns before we actually placed the order, and then we did the pre-order stuff on everything. So, like a Kickstarter model but without Kickstarter from that perspective, and then used that to fund that, got them in before Christmas, shipped them out to everyone before Christmas, and then ... Yeah, that was the beginning.

Felix: Yeah so, you're saying before you even invest a bunch of time and money into [inaudible] a bunch of leads, start by just talking to customers, and you mentioned a bunch of subreddits, were there any other places that you went, either online or offline, that worked well for you to get customers talking to you and giving you feedback?

Dylan: No, I didn't find anything specifically related, because it's hard for the adult beverage industry, there's not a lot of good forums. I went on to a couple of beer forums, and I did do a couple of posts, and those ... Beer Advocate I think was one of them, and just post feelers there. So, if you can find a forum that is directly related to the product that you're trying to launch, or is your ideal demographic, then that's a good place, but you have to be really careful. You don't want to sound chilly. People don't like people that are coming in there and they're trying to sell you things.

Dylan: So, you have to be honest like, "Hey, I'm a young entrepreneur, I'm trying to create this product. Here are the pain points that I think it will solve. What are your guys' opinions on this?" That's the type of post that do really well. If you come in after you already have the product and you're like, "Hey, buy my product, this is what it does.", people aren't supportive of that, but people are supportive of innovators, and they're supportive, for the most part, of people who are out there trying to reshape the way people do things.

Dylan: So, a lot of the times you'll find these forums are great tools. Especially ... You don't want to make your first post about that either. I was active in all the subreddits that I was in, commenting, interacting with people, so people saw that I wasn't just there to ask one question and leave because that doesn't feel very real either, right?

Dylan: People don't want you to come and get their advice and leave. So, you really have to be careful in how you do things like that, but as long as you're genuine, and you're there, and people realize that you're there just to get their feedback, and your not trying to sell them anything, and you're genuinely curious, and you're trying to solve something, you'll get good feedback.

Dylan: So for me, I know I kind of jumped around, but that's what I did in the beginning with the Hopsulator and everything else before I even started doing the lead generation campaigns. It was just different because with the Hopsulator after I had gotten the feedback, I decided to do the MVP, but that was because I knew that I didn't have the money yet to pay for the molds for the final product. With the Winesulator, it was a cheaper mold to create, and it was much easier, so I had the money to do the molds, and they were going to help me on the mold costs.

Dylan: So, I was basically in a position to place an order, but I didn't want to place an order without proving that people actually wanted it first, and I had no idea how many to order, and everything else. So, that was why I did the lead generation campaigns, because I was out there talking to people. I already knew they wanted it on a small scale, but I had to prove that people wanted it on a large scale before I placed this order. So, those campaigns kind of did that for me.

費利克斯：有道理。

Dylan: I collected those emails, and we didn't send out any test emails, I didn't really test any of that. I didn't know how to do a lot of that, again, the learning process, and it worked out well. The hindsight's obviously 20/20. They could've been a disaster, so just-

菲利克斯：對。 I mean, I like that approach of that it's not enough to get the customer on your list, but then see how much further you can take them, see how much further you get them to commit to learning more about your product, and interacting with your emails, maybe even driving them to a pre-sales page, or something like that if you wanted to really get it as far as possible to find out if they're willing to trade their dollars for your product.

Felix: You mentioned that you're going out there, talking to customers, and this is super important, I think, what you're bringing up. What kind of feedback, or was there any feedback that really sticks out in your head that changed the direction of the business or the product?

Dylan: So, feedback itself not really in terms of the product, but what happened was is I was originally running those Facebook ads for the Hopsulator and stuff like that to get rid of those 500 units and get our first few hundred customers on board. It was really expensive to acquire the customers for the Hopsulator. When I started selling the Winesulator it was really cheap. Over time what I realized was ... In February of 2017, we launched our insulated wine glasses, and this only further proved my theory was that women were much, much cheaper to advertise to, and they were much more invested in the brand.

Dylan: So, that's what shifted the direction of the company from obviously I'm a male, I understand the male demographic fairly well, and so my main idea was creating all these different beer products for men, and that was going to be ... we're going to be a very masculine company, and we were going to have products for women too, but that wasn't going to be the main focus, and then overtime every single time that we would do a pre-order or launch for anything that was related to wine, it did so well. It was super cheap to drive these conversions.

Dylan: The customers went bonkers over the product. We would get 20,000 shares on posts on Facebook. That, to me, was like, okay ... I had been advertising to the wrong demographic the whole time, and I switched the whole direction of the company. We make products for everyone, but if you look at our website, at our social media, who we actually cater to is largely women. Men love the product, but men are very hard to get on board to make an impulse purchase like this.

Dylan: With women, it's easier to get the initial conversion, and then we can build that brand rapport with them to where they're invested in the brand, and they're telling friends and family about the brand, and they're buying products for their husband, or their husband has seen their products in use ... or their significant other, whoever, has seen these products in use, and is like, "Hey, I want one of these too.", or whatever it is, and we've built out the brand that way. Now, obviously, that's changed. We advertise to both men and women, we have a very large audience pool now, but in the beginning, as a small company, you kind of have to do what's most efficient.

Dylan: We didn't have an investment or anything like that, so for us, it was like, "How can we drive the cheapest conversions possible, and make as much money to continue to grow?", and that's why we went the direction we did. The customer feedback was more about customer reaction to the type of ads we were running, the different copies we were running, the visuals, and what we just noticed was that women were reacting to the brand, and they loved it. So, that was the direction we decided to go.

Felix: Got it, so it was much easier and cheaper to get the sale with this new demographic. So, you pivoted the marketing towards a woman. So, when you do have to change this up because you were initially marketing to yourself, and to the demographic pool that you were in, now you're into new territory that you maybe didn't know as much about. How did you, I guess, bridge that gap? What did you ... I'm assuming the content is not going to be a lot different, the content that you maybe never created before, how did you make sure that you were able to gracefully land into this new demographic, and the way that you're messaging and marketing to a new demographic?

Dylan: Yeah so, it wasn't really an overnight change. In the beginning, we were marketing only to men. Then we started marketing to both men and women when we launched the Winesulator, and when we were looking at all the data, the women were converting at a much cheaper rate. So, what we started to do was gradually shift more of our marketing dollars, and our campaigns towards a female audience, and with that, we just started ... we would run different campaigns. We would run some for men, some for women, some for men and women, with different copies, visuals, whatever, and just over, and over, and over it kept proving our theory that women ... they love our brand. They just resonate with the brand, they understood the direction that we were going and what we were trying to solve.

Dylan: It was just an evolving process. I mean, we didn't fully completely transfer over to a very feminine company for almost a year. So, it was an evolving process, it wasn't overnight, it was just something that we noticed over time, and we slowly changed our copy and visuals to match what was working. If we had a visual that was geared towards women, and it worked really well, then we would continue to try and create things similar to that, and recreate that for different products, or new product launches.

Dylan: Same thing with our copy. We keep track of all of our best performing copy, and then we try and emulate that in our other products and stuff. So, for us, it was just a slow process, and bridging the gap was more about just trial and error, and figuring out what works and what people are resonating with, and what they're not. Over time, we just figured out that women were our target demographic, and it was largely the gift buying demographic, which is like 30 to 55.

Felix: So you didn't basically have it perfect right off the bat when you made this switch. I'm sure it was a process where you were creating things that maybe you thought the demographic would like, and some things worked, some things didn't, over time you refined that. So, I think this is a really important point because there are two sides to this. One is that you ... as an entrepreneur, it's your job to have ironclad vision, nothing changes that, you move forward, and don't flip flop back and forth, and you're saying that what really made a big difference for your business, what probably lead to the $21 million in sales last year, was your ability to recognize that there was a new market that was way easier to get access to. How do you know ... What signs are you looking for to determine if you should stay the course versus adapting?

迪倫：好吧，很多人說作為一名企業家，你有很大的失敗風險，我不相信。 我認為每個企業家都有微失敗，很多微失敗，這是我向男性推銷的一種，那是微失敗。 然後你就完全失敗了，就是你忽略了所有的警告信號，你只是一心向這個人群做廣告，或者不管它是什麼，你不願意改變你的願景，即使所有跡象告訴你你錯了。 那是你看到人們災難性地失敗的時候。

迪倫：作為一名企業家，我認為擁有這樣的願景是你的責任，堅持這一願景，但你必須願意在其他所有事情上有所作為。 所以，對我來說，我知道我想為成人飲料界創造所有這些隔熱飲料容器，但我在能夠改變公司其他各個方面的方向方面很靈活。 因此，如果我從客戶那裡得知我們做錯了什麼，或者我們的數據表明我們做錯了什麼，我會立即試圖找出我們做錯了什麼，以及我們如何解決它。

迪倫：隨著時間的推移......這就是我在開始時所說的，因為隨著時間的推移，你不斷地做出一些微小的變化，所以在你開始這個品牌幾年後，你永遠不會認出這個品牌，你會在幾乎每家公司看到這一點。 它們完全不同，因為隨著時間的推移，他們會弄清楚，“好吧，這個觀眾不起作用。這個觀眾確實起作用。這些類型的視覺效果不起作用。這些視覺效果確實有效。這是我們的目標受眾，這就是他們所看到的。”，隨著時間的推移，你幾乎建立了一本品牌書。

Dylan：我們有一本真正的品牌手冊，大概有 50 頁長，但這是我們知道人們喜歡我們公司的所有內容。 那些只是隨著時間的推移，只是聽......反饋，衡量他們的反應，查看數據，對我們來說，這就是我們塑造它的方式。 你只需要願意傾聽。 您的客戶，尤其是剛起步的客戶，總是會非常直言不諱。 他們會送你……特別是如果他們知道你是一家新公司，他們會更願意與你聯繫並說，“嘿，我有這個產品，我知道它是新的，我真的很喜歡它，但這裡有一些我不喜歡它的地方。”

Dylan：那是產品階段，所以這是你需要傾聽的反饋，以創造完美的產品，但你也需要傾聽客戶的意見，看看他們對你的視覺效果的反應，無論是它只是通過您在 Instagram 或 Facebook 上發布的內容，或者您​​的廣告的效果如何，這並不是直接與客戶交談，而是更多地了解他們如何與您的品牌互動。

迪倫：所以，如果你在 Instagram 上發布了 10 件事情，並且你看到一個帖子做得非常非常好，而其他的則不是，看看那篇帖子，然後說，“好吧，這讓每個人都與我們互動比他們在其他所有方面所做的規模要大得多？”，然後接受它，並嘗試在你以後的每一篇文章中效仿它。 如果您可以在業務的各個方面使用這種思維方式，那麼您將獲得成功。

迪倫：我的意思是，這是我曾經與之交談過的每個人的一件事，他們的業務再次發生了巨大變化，這只是因為他們願意改變，他們願意傾聽，他們願意接受批評，那……另一件事，你可以非常謙虛，並對你開始使用的產品不會成為你將要結束的產品的想法持開放態度，而且它是老實說，也可能不是很好，人們會告訴你，你不會因此受到傷害。 您必須明白，第一次嘗試沒有什麼是完美的，而達到完美的唯一方法是傾聽客戶的反饋來創造完美的產品。

Felix：知道了，所以當你說“聽”時，有時意味著他們直接告訴你有關電子郵件、電話、客戶支持的事情，或者有時像銷售這樣的數據更容易獲得，有時只是很多參與您的帖子，然後由您作為企業家來確定或推斷是什麼讓事情發生了變化。 這是否涵蓋了您傾聽客戶的基礎？

迪倫：是的，甚至亞馬遜評論。 我知道很多人一開始就想把他們的產品放到亞馬遜上，只是因為他們不想要那些低質量的評論，但如果你能傳達出它是一個更新的產品，你把版本一或無論如何，人們通常會留下不好的反饋，這很好，因為您可以發布具有不同 SKU 的新產品，並將其稱為第二版或其他任何名稱，它是新的和改進的，但您可以使用這些評論來衡量人們喜歡什麼他們不喜歡這個產品。 我做了同樣的事情。

Dylan：但另一方面，是的，我的意思是，你應該是……而且你推出的任何產品，你都應該是這方面的專家。 您應該已經比您的客戶更了解這個行業。 你應該知道他們想要什麼，但你不會知道一切。 所以，你的工作是綜合看待所有事情，弄清楚你做的是對是錯，是的，你必須推斷，但如果你真的是你所在行業的專家，你應該能夠做到這一點。重新工作。

迪倫：你不應該僅僅為了創辦公司而創業。 這應該是你熱衷的事情，並且你知道，因為如果你的客戶比你更了解你的產品，那將是一場災難，因為他們只會不斷地把你撕成碎片。 沒關係，我的意思是，如果您處於那個位置，並且您確實創辦了一家公司或創建了一種您並不了解的產品，而您的客戶只是將其撕成碎片，那麼您仍然可以使用它數據。 就像，“好吧，我不……他們比我更了解它。我需要重新教育自己。”，但現在你可以使用該反饋。

菲利克斯：就像回到——

Dylan： ……創造好產品，並不斷學習。

菲利克斯：對，回到聽力和學習上。 棒極了。 所以， brumate.com 是網站，什麼...我將把最後一個問題留給你。 今年 2019 年必鬚髮生什麼，你才能認為這一年是成功的？

迪倫：所以，去年是增長的一年。 有了這個，我們從 2017 年的 200 萬美元增加到 2018 年的 2100 萬美元，而且我們沒有任何投資就做到了。 所以，其中很多都是採取諸如 Shopify Capital Loans、PayPal 貸款之類的東西，所有這些不同的途徑都願意根據我們的歷史銷售數據為我們提供資金，而傳統 [loan] 不會因為我們不老作為一家公司，這已經足夠了，因此我們的盈利能力受到了影響。 我們如此專注於增長，我們並沒有真正關注盈利能力。

Dylan：今年是關於安全增長和盈利能力的，我們仍在進行新的測試。 我們正在測試播客廣告和其他一些途徑，但對我們來說，這是關於真正撥入品牌。 因此，我們剛剛為我們的零售合作夥伴推出了一個新的批發網站，我們正在努力發展它。 我們在 brumate.com 上推出了一個速度更快的新網站，並進行了大量測試以提高轉化率，我們聘請了一個文案團隊來不斷更改文案之類的東西。

迪倫：所以，對我們來說，只是我們建立了這個偉大的品牌，我們有大量的追隨者，我們有即將推出的偉大產品，而且已經推出，現在我們只是在撥通一切，並試圖讓這一切加速，因為當你從 200 萬美元增加到 2000 萬美元時，你的基礎設施就會受到影響。 去年有很多我們應該做的事情沒有做。

迪倫：所以，我們正在重撥我們所有的電子郵件，對於我們的電子郵件列表，我們正在重做我們的網站，我們正在發布博客，我們正在製作雞尾酒視頻，我們正在與我們的客戶進行更多的互動，我們'正在發展我們的社交媒體。 這些都是我們去年沒有關注的事情。 去年就像，“賣，賣，賣”。 今年，這仍然是我們的一大重點，但現在是真正創造這個真正的品牌，以及......與客戶一起，建立更大的東西，因為如果你能在公司周圍發展其他一切，你的公司就會有機地成長。 老實說，這就是今年的計劃，只是真正專注於這些事情。

菲利克斯：太棒了，非常感謝您抽出寶貴的時間，迪倫。

迪倫：是的。 不，謝謝你，菲利克斯。