與客戶一對一交談幫助 Carbon6 Rings 建立了 170 萬美元的業務

Felix：今天，來自 carbon6rings.com 的 John 和 Claire Easley 加入了我的行列。 那是碳，數字 6，rings.com。 Carbon 6 銷售在美國手工製作的鍛造碳纖維首飾。 它始於 2015 年，總部位於紐約布魯克林。 歡迎，約翰和克萊爾。

約翰：嘿，你好嗎？ [聽不清 00:01:26]

菲利克斯：很好。 嘿。 很酷，很高興有你們參加。 所以只是把它放在那裡，你們是 Shopify Build A Business 比賽的獲勝者之一，贏得了最近的比賽。 我們一定會深入探討這一點，但讓我們先談談你的故事。 告訴我們一些關於這個品牌的信息，你賣的一些產品是什麼？

約翰：好的。 我們開始的原因是幾年前我丟了結婚戒指。 我不知道市場上有一款戒指可以真正適用於我所做的事情。 所以我一直在研究我認為可以發揮作用的材料。 我當時是一名機械工程師，我們開始研究碳纖維。 我喜歡輕而堅固的東西的想法，它有兩種元素，碳纖維和樹脂，它們以不同的方式堅固，但是當它們結合在一起時，它們會形成一種更強大的東西，它們中的任何一個都可以擁有分別。 因此，我們開始開發一種稱為鍛造碳纖維的工藝，蘭博基尼在 2000 年左右使用了這種工藝……蘭博基尼仍在使用這種工藝。 從 2010 年開始。我研究它，開發它，並開始用它製作戒指。 然後我們做了一個 Kickstarter。 Kickstarter 於 7 月成功籌資，此後，我們一直通過 Shopify 進行銷售。

菲利克斯：非常酷。 那麼你的背景是什麼？ 你是如何開始製作這些戒指的？ 所以你丟了你的結婚戒指，然後你就喜歡學習這個技能，或者你已經有創造這種東西的背景？

約翰：嗯，它組合在一起的方式很巧妙，因為製作戒指所需的大部分東西都來自我生活中發生的不同事件。 就像我學會瞭如何在木車床上轉動東西一樣，這有助於我理解製作戒指需要什麼。 我在機械車間學習瞭如何在另一個圓內製作同心圓，這是您必須為環做的事情，以及如何在機械車間製作半徑。 當我在機械車間工作時，學會瞭如何把東西弄平。 然後，在學校裡，我學會瞭如何對機器進行編程，以幫助塑造事物、設計事物、將腦海中的事物放到電腦屏幕上，然後將其與機器交流，以便能夠切割形狀並製作工具。 此外，由於學校的原因，我有使用碳纖維的經驗，並用它製作模具和形狀。 因此，就好像我生活中發生的事件使我進入這個製作珠寶的世界變得有機或自然。

菲利克斯：非常酷。 所以你在這裡已經有了一些經驗，是什麼讓你認為......你只是為自己創造這個，還是你......這種想要一個新戒指的經歷，是否開始了某種，不是直覺，而是一些開始的動力業務？ 還是您先為自己製作戒指，然後發現其背後有商業潛力？

約翰：我一直想做生意。 我的父親是一個企業主，我的祖父是一個企業主，而我的祖父在此之前，當他從西西里島來到新奧爾良的港口時，他開了自己的企業。 所以我一直想自己創業。 當我觀察世界上的事物時，我會思考我能做些什麼，我是否喜歡那件事，以及它是否會成為一筆好生意。 因此，當我丟了結婚戒指時，我意識到需要一些適合那些用手工作的人，並且想要一些有意義的東西，並且可以像徵他們所處的關係。

所以我開始考慮戒指，我能不能做一個戒指來幫助人們記住他們所做的承諾，並且這將是有吸引力的，並且在他們工作時不會妨礙他們，或者可能......確保它是傷害他們並不危險。 所以金戒指，如果你有金戒指，你就不能真正成為一名焊工，因為它可以 [聽不清 00:05:24] 並且會傷害你。 大多數金屬環，如果被砸碎，就會卡在你的手上，你必須將它們切斷。 碳纖維不會發生這種情況。 所以我知道我想做生意，我看到碳纖維中有一些東西可以像徵我們的關係，並且可以為我所做的各種活動和我所做的工作服務。 所以我開始把創業的願望集中在製造碳纖維環上。 這就是讓我接觸到鍛造碳工藝的原因，因為它使某些東西既堅固又美觀，而且我認為是有意義的。 所以我們現在在這裡。

Felix：所以當你創建這些時，你有沒有在啟動 Kickstarter 活動之前賣掉它們中的任何一個？

約翰：我沒有賣掉任何一個。 我把它們送給了人們。 我做了數百個。 所以我有很多朋友和人，即使我不知道我會只是給戒指。 他們會戴著它們到處走，告訴我他們是怎麼想的，它們是如何工作的，以及我該如何改變它。 這讓我知道人們是否有某種慾望，他們是否舒服，他們是否會崩潰，或者他們是否在某些情況下不工作。 它還讓我練習製作戒指，這是必要的，因為我花了很多時間來弄清楚如何去做。

菲利克斯：你說你最初把這些戒指送人了。 您是否希望獲得反饋？ 你怎麼知道……把你創造的所有這些產品都送出去的目的是什麼？

約翰：我把它們給了，因為是的，我想要反饋。 我希望人們戴上戒指，看看他們在生活中的活動中是如何工作的。 此外，為了獲得關於他們對自己外觀的看法、他們穿著時的感覺的反饋，我可以做一些事情來改變設計，讓他們更舒適。 我意識到我需要了解人們對戒指的看法，戒指在世界上的表現如何，因此我認為物有所值的材料成本和我的時間成本，這很重要，以便能夠獲得該信息。

Felix：這絕對是很多創業者在開發自己的產品時採取的一個步驟，只是為了把它送出去，放到目標客戶手中，然後得到反饋。 對您而言，其中一種情況是，這枚戒指不僅是外觀戒指，而且，就像您所暗示的那樣，它還是一款非常實用的……它可以在不同的環境中使用。 但你不會一直在那裡，對吧？ 或者，當他們從您的產品中獲得真正價值時，您可能永遠不會和他們一起處於那種環境中。 那麼，您如何確保從他們那裡獲得所需的反饋呢？ 你給他們產品，在他們意識到他們可能遇到的更多潛在問題或他們真正喜歡的潛在好處之前，他們不得不離開並過他們的生活，你可以在營銷或品牌推廣中使用. 但同樣，這一切都是在你不在的情況下發生的。 你如何確保從他們那裡得到你需要的反饋？

約翰：我們送戒指的大多數人都是我們居住的小鎮上的朋友或朋友的親戚。那是一個小鎮，所以我們會把戒指送人，然後幾乎可以肯定，我們最終會稍後再次遇到那個人。 所以我首先要尋找的東西之一是，“他們今天戴戒指了嗎？” 所以，如果我幾週前、幾天前或一個月前給了他們戒指，當我在公園遛狗時遇到他們，他們戴戒指了嗎？ 通常，他們是。 如果不是，請問為什麼。 然後我把戒指送給那些從事與我不同的活動的人。 所以有些人是騎自行車的人，或者他們去遠足或做戶外活動。 他們中的一些人在木材店和金屬店工作，有些人在做。 我會問他們如何在這些領域，在不同的環境中工作。 因為這個世界上有很多事情會以不同的方式影響一切。

所以黃金非常棒，因為它不會腐敗。 所以如果你在上面撒鹽，沒關係，不會生鏽。 如果您要使用酸或溶劑，則不會發生任何事情。 但是如果你有鋼環，不銹鋼環，如果你周圍有酸甚至鹽，它會生鏽或腐蝕。 如果你有黃銅或銅的東西，無論如何它只會讓你的手變綠。

所以我想知道碳纖維在這些環境中的作用，我發現它在大多數環境中都起作用。 但是，如果您使用溶劑，例如使用 [鹽酸氟化物 00:10:03] 或丙酮，那麼這會影響環的光潔度。 因此，為了獲取這些信息，將戒指贈送給與我所做的事情不同的人，這有助於我理解，如果你在美甲沙龍工作，那麼你就不想戴使用丙酮時要鍛造碳纖維環，因為它會損壞環內的樹脂。

Felix：那麼在收到他們的反饋之前，您需要等待一段時間嗎？ 因為你不能只是給他們戒指，然後第二天再與他們聯繫，對吧？ 通常，在跟進他們之前，您需要等待多長時間？

約翰：通常是 2 週左右。 就像 2 週或幾個月的時間，我會跟進或在某個地方看到他們以獲取這些信息。

Felix：您還記得您從這些早期測試人員那裡得到的任何關鍵反饋或信息，這些反饋或信息讓您實際上回過頭來更改產品的任何功能嗎？

約翰：是的，當然。 發生的一件事是我使用粘合劑將發光插件粘合到鍛造碳纖維外殼上，因為我們的戒指有兩個部分：內部發光的部分，外部的部分是鍛造碳。 在一些模型上，我們使用的一些粘合劑不起作用，沒有粘合到樹脂嵌件上，所以它們脫落了。 這讓我明白我們需要換一種不同的樹脂。 所以我們能夠做到這一點。

然後另一部分，我們為戒指添加顏色。 我們在插件上塗上染料，使其達到不發光時發光的顏色。 所以在白天，你仍然可以看到一個內部有顏色的戒指。 但我們發現，當人們戴上這些戒指時，一些染料，即使它被認為是永久性的，也會漏到他們的手上。 所以我們不得不停止這樣做。 製造過程中充滿了類似的東西。 可能會發生很多複雜情況，尤其是當您使用新材料時，您無法準確地在網上或書中查找它們將如何相互反應。 所以我們必須找到一種能與碳纖維和銀結合的粘合劑。 我們需要有人來幫助測試這些東西，而獲得這些數據的唯一方法是贈送很多戒指。

Felix：這段測試持續了多長時間？ 你運行這些多久了……不是贈品。 您免費贈送這些產品、獲得他們的反饋並經歷這些迭代多長時間了？ 你花了多少次或多長時間才舒服地進入下一個階段，我猜是進入 Kickstarter 階段？

約翰：我在 2015 年 2 月開始開發可以贈送的戒指。我們開始贈送這些戒指。 到 6 月，我們對模型感到滿意，可以繼續運行 Kickstarter 並開發該活動。 之後還有一些我們沒有意識到的事情發生。 每當我們擴大規模時，在 Kickstarter 之後，我們收到的訂單比我們想像的要多。 我開發的一些工藝在我單獨製作戒指時很有效，但是當我不得不把它教給人們並且每天製作的戒指比我自己製作的更多時，有些工藝無法很好地擴展。 所以我不得不開發更多的東西，並且出現了更多的問題。 所以我們一直在發展，尋找新的方法來讓事情變得更好、更強大，甚至是新產品。 所以它現在仍在發生，我們試圖讓事情變得更好。 但我們很舒服，去年 6 月我們有一個很好的產品，然後我們在 7 月運行了 Kickstarter。

菲利克斯：我認為這是一個很多企業家都會陷入困境的階段。看起來你很快就經歷了。 這一切都發生在內部，聽起來好像是 6 個月或更短的時間，讓您從提供免費產品的階段到您覺得它已經準備好商業化並準備好讓市場看到它的階段。 你怎麼知道它是……就像你說的，你總是在迭代。 我認為，我敢肯定，任何產品都是如此。 總是不斷地嘗試改進它。 但是您怎麼知道您已準備好運送該產品並將其投放市場？ 那次特定的迭代讓你說，“你知道嗎？ 這足以進入市場。”

約翰：我認為使該迭代起作用的原因是，在早期的一些迭代中，我們遇到了在環或蒸汽管線中存在空隙的問題，或者它的一種方式……或者不一致的形狀。 所以最重要的是，我們能夠始終如一地製作看起來一樣的戒指，並且這些戒指的質量對我們來說看起來和感覺都很合適。

菲利克斯：你是在一邊做這一切的，還是在你創造這些戒指並測試它們的時候，這就像你的全職工作一樣？

約翰：我為實現這一目標所做的其中一件事是，一旦我決定要製作戒指......在學校裡排列著我正在做的東西。 所以我上了一堂關於如何設計產品的課程，了解人們在市場上想要什麼，以及如何將其傳達給他們。 所以我把我的項目做成了碳纖維項目。 我在一個班教我們如何在機器上工作、塑造東西和製作模具，所以我在那個班上製作的模具是碳纖維環的模具。 所以我試圖讓我在學校學習的東西適用於我必須向人們出售戒指的這個目標或夢想。

菲利克斯：太神奇了。 我認為這是企業家的一大特點，能夠認識到有機會獲得雙倍的收益。 您已經在上學，上這些課程，不妨找到一種上課方式，讓自己置身於有益於您的產品創造或營銷，或幫助您學習如何經營企業的環境中。 我認為對於那些試圖平衡兩件事的人來說，這是一個很好的建議。 即使這是一份工作，你也可以嘗試找到定位自己的方法。 將自己置於特定的角色或工作中，以幫助您學習技能或學習適用於您的業務的技術。 所以你創造了這些產品，經歷了這些迭代。 在去 Kickstarter 之前，你還記得你必須在早期投入多少投資嗎？

約翰：是的。 僅債務約為8500美元。 隨著時間的推移，我每周大概要花 40 個小時在這上面工作。 是的，所以在 Kickstarter 運行之前是 8500 美元。 最終，我確實因為在產品上花費太多而沒有足夠的功課而被學校停學。 所以這也是一種犧牲。 但這是我做出的選擇。 在沒有任何回報承諾的情況下陷入信用卡債務對我們來說是有風險的，這也是我花費所有時間的成本，我大部分時間都在努力製作這些我們不知道是什麼的戒指會發生在他們身上。 但它最終對我們有用。 所以有時，我認為你必須全力以赴，相信自己的飛躍，也許當它甚至看起來不明智的時候。

菲利克斯：是的。 這聽起來確實很冒險。 就像你說的那樣，你負債累累，信用卡債務，你要去上學，最後被停學。 差不多，這是……你說你全力以赴，如果沒有成功，你會欠很多錢，然後你也不會獲得你上學的證書或學位。 你有沒有，在任何時候，考慮過放棄這個想法，也許回去只專注於課程，學校，然後先經歷那個，然後重新審視這個，那個時候，這種......不是副業，但是你試圖從副業開始的這種業務？

約翰：一開始沒有。 當我開始做這個項目時，當我決定開始做它並開始製作這個東西時，它就成了我的一切。 晚上我在工作室，白天我在研究市場，看看其他人像我一樣做了什麼，並試圖了解如何在社交媒體上發布東西，並了解人們對戒指的看法。 我所做的一切都是戒指。 我從來沒有想過不這樣做。 我剛把信用卡拿出來買東西。 材料買了，工具也買了，沒想過不做。 我覺得它會起作用，而且對我來說全力以赴是有意義的。 在 Kickstarter 之後，事情有時變得艱難。 我們投入了大量資金，因此很難同時擴展所有內容。

在 Kickstarter 之後，[聽不清 00:19:25]，有時我會想，“我現在做這個決定是否正確？” 因為你是對的，現在我被停學了，我只剩下大約 15 個學分。 我還有 1 到 2 個學期的時間來完成我的工程學位，這是一個很有價值的學位。 我想，“我全力以赴並製作這些戒指是否做出了正確的決定？” 我覺得我做到了，我很高興我做到了。 我認為這是一件幸事。 但有時，為了讓事物保持活力，這是一場鬥爭。 我被要求做一些事情，並被要求做一些我認為在我開始這項業務時我不會做的決定。

菲利克斯：所以我認為在房間裡稱呼嬰兒是有道理的。 這段時間你有沒有生孩子？ 你是如何平衡撫養一個……是新生兒嗎？

約翰：是的。 我們有一個剛出生的嬰兒。 我們發現了……所以我一直在製作戒指，然後我們建立了 Kickstarter，我們發現我們在啟動 Kickstarter 的同一周就懷上了 Ruby。 就這樣發生了。 然後 Kickstarter 結束了，它最終比我們想像的要大，我需要幫助來確保我們能夠盡我們所能履行我們的承諾。 克萊爾當時正在寫一本書，所以她不得不抽出時間來寫這本書，因此直到 12 月她才能完成。 她還有工作要做，她被擱置了。 仍然需要找到出版商，但她幫助了我。 孩子，還有醫生的預約，還有健康保險，還有生孩子所需的錢，還有要花的時間——

克萊爾：是的。 記錄下來，這真的很難。

約翰：是的，不，這很難。

菲利克斯：聽起來像。

約翰：我們必須每天工作 14 小時，每週工作 6 天，大部分時間。 這對我來說很好，我喜歡工作。 但我們仍然要照顧家人和孩子，所以在此過程中做出了很多犧牲，以使這項業務可持續發展。

Felix：那麼任何提示，對於任何人......我想，再一次，很多企業家可能正處於他們正在考慮組建家庭的同一人生階段，並且正在考慮他們如何為他們的家庭賺取更多收入，甚至，或出於這個原因考慮創業。 我猜，是什麼讓你試圖平衡一切？ 光聽你講就已經累死我了，我無法想像真正經歷的是什麼樣的。 那麼，有什麼建議可以同時兼顧養家糊口和創業嗎？

約翰：克萊爾和我很幸運……嗯，我們已經做出了我們一起合作的選擇。 所以我們一起在辦公室，孩子也和我們在一起。 我們必須儘早決定的一件事是……我們時間的價值。 當一個企業發展到一定程度時，你可能還想自己做很多事情，並確保它們以某種方式完成，但你必須把事情交給別人。 你必須讓其他人工作，這樣你才能專注於其他事情。

我們決定讓克萊爾……我們不得不決定找一個白天和我們在一起的保姆，在克萊爾工作的時候幫助照顧嬰兒。 因為克萊爾為企業增加的價值大於保姆的成本。 一路上有很多這樣的決定……作為企業主，您可以做很多不同的事情。 但是為了成長，你必須評估你擅長什麼，你不擅長什麼，你可以給別人做什麼，並做出決定並有信心把那個東西給一個人，當它比你必須這樣做時，它會為業務增加更多價值，花時間自己做。

Felix：是的，我認為這是很重要的一點，很多新企業會試圖節省太多錢或持有太多東西，從長遠來看，這實際上可能會傷害到你。 想像一下，如果您決定不投資或不支付保姆費用，而是決定一邊照看嬰兒一邊經營一切。 你可能不在這個位置，或者你可能已經筋疲力盡了。 你可能還沒有走到這一步。 重要的是要注意您……現金在企業的命脈中絕對是重要的，但您也不應該對自己的錢過於吝嗇，而實際上將其用於……對您來說，在您的情況下解放自己，或者只是投資於可以讓您物有所值的地方。 不只是想著囤積它並試圖盡可能多地節省。 我認為這是很重要的一點。

那麼讓我們談談 Kickstarter。 就像你說的，非常成功，比你們預期的要成功得多，因為你的目標只有 11,500 美元。 最終從 3451 名支持者那裡籌集了超過 400,000 美元。 所以告訴我們。 也許我們會從目標開始。 你打算用最初的 11,500 美元做什麼？

約翰：對我來說，最初的計劃是有足夠的錢來購買製作戒指所需的機器。 隨著時間的推移，我會繼續賺錢併購買更多對我有幫助的機器。 我一開始的夢想，我想創業的原因，作為一名工程師，通常你會進入工作世界……如果你為波音工作，工程師實際上並沒有製造飛機。 他們在幾個螺栓上工作，他們建造了一個打開存儲單元的閂鎖，或者他們對應該調整機翼襟翼的電線進行分析。 所以你只做一件小事。 我想創造完整的東西。 所以我的計劃是做這個 Kickstarter 來讓我開始購買一台我需要能夠製造模具並使用碳纖維工作的機器，所以最終我可以擁有自己的企業，在那裡我可以製造出我想要的整個產品想要，而不是只做一件小事，或者產品的一小部分。

所以這就是我們決定這個目標的原因。 我想那是 11,500 美元，用來購買一台可以幫助我製作戒指的機器，併購買製作戒指的材料。

Felix：在 Kickstarter 啟動之前你有沒有做任何準備？ 在發布日之前，您是否只是將其設置為上線，或者您是否為啟動 Kickstarter 活動做好了公關或營銷方面的準備工作？

約翰：是的。 我們做了很多……主要的準備工作是確保我們有一個可以持續生產的產品，而且，它是人們想要的東西。 我們做的另一件事是我看了很多，幾乎所有的 Kickstarter 設計視頻，我會關注他們是如何做的，以及他們是如何展示產品的。 我查看了這些網站和他們的產品，我了解了什麼是有效的，什麼是與人們交流的，並且學到了那種語言……人們所說的在線語言。 所以我們確保我們有一些東西可以幫助人們理解我們是合法的，我們並不瘋狂，值得他們在我們身上投資和冒險。 所以其中一部分是確保我們擁有產品。 我們拍攝了照片，幫助展示了它的外觀和價值，我們進行了研究並撰寫了副本，以幫助人們理解它背後的含義以及某物的價值……開發是多麼困難。 我們把事情放在社交媒體上。 我們開始在 Facebook 上做廣告。

大多數人為 Kickstarter 做的一件事是收集電子郵件列表，我們並沒有做太多，因為我只是不知道那部分。 我只知道做一些漂亮的東西，然後如何展示它。 我不知道你需要這麼多聯繫人。 所以這是一個重要的部分，我想我們沒有做我們應該做的。 它仍然成功了。 發生的另一件事是，如果您想眾包，有些公司會為您提供幫助。 你必須小心那些。 有些是掠奪性的。

要進行眾籌，你必須向公眾敞開心扉，把自己放在那裡，與世界分享一些非常個人化的東西，你為此付出了很多。 我犧牲了時間和金錢，放棄了學業，所以當我第一次做那個項目時，我們收到了一封來自一家公司的電子郵件，說他們可以幫助我們做得更好。 我看了他們的網站，看起來他們做的一些產品做得很好。 令人驚訝。 因為你看 Kickstarter，有些產品非常好但做得不好，有些產品你認為……有人做了一個腰包，出於某種原因，這個腰包賺了 60,000 美元。 那麼為什麼會這樣呢？ 這家公司已經做到了。 他們購買的產品有時不是那麼好，但他們賺了很多錢。

所以我和他們交談，當我和他們交談時，我發現他們的主要目標是降低我所做工作的價值，讓我害怕沒有他們我將無法做到。 所以我們拒絕了，這對我們來說很可怕，因為我們已經看到他們過去所做的一些事情是成功的，我很緊張把這個視頻放在上面，我的臉，我的聲音，我投入了這麼多的東西。 如果失敗了怎麼辦？ 如果他們是正確的，我沒有我需要的電子郵件列表，它不會工作，沒有電子郵件列表我會失敗。

所以我們把它放在那裡，當然它沒有失敗，我們在 2 或 3 天內獲得了資金，然後我們超越了它。 當然，這家公司又打來電話了。 我想，不管他們試圖招募我的策略如何，也許他們幫助我找到更多客戶仍然有價值。 於是他們和我談了話，主人打來了電話。 我查看了他們的合同。 這份合同極具掠奪性。 我這輩子什麼都沒見過。 沒有紐約市的房東-租戶合同比他們給出的這份合同更具掠奪性。 所以我只是說，“不。” 它是如此骯髒，以至於……即使如此，也很可怕。 但我們確實找到了平衡點。 所以在這種情況下，當你進入眾籌，你正在創業，你是脆弱的。 有些人認識到這一點。 因此，當您到世界各地尋找可以幫助您的人時，營銷人員或供應商，也許要小心謹慎地了解他們的動機是什麼，是否是您可以信任的人，以及是否是您想與之合作的人。 因為會有人，尤其是在眾籌中，無論是 IndieGoGo 還是 Kickstarter，都會試圖利用它。 所以要小心它，也許有一個親近的人，一些朋友和家人，導師，這將有助於看到事情的真相，並且沒有動機試圖向你擠奶。

Felix：任何新業務都會發生這種情況，無論是在 Kickstarter 上，還是你開始的任何新業務，一旦你進入這個領域，就像你說的那樣，突然間讓自己公開露面，這些引用 - 不引用的機會主義者......機會突然間開始出現，供應商，代理商開始與您聯繫以嘗試幫助您。 當然，總是有合法的，但就像你說的，你在這些 Kickstarter 供應商方面的經驗是掠奪性的。 所以告訴我們更多關於這個的信息。 出現了哪些事情，或者其他 Kickstarter 活動創建者應該在條款或交易中註意哪些事情，以確保他們在與任何機構或供應商合作發起眾籌時不會被搞砸活動？

約翰：我認為首先要考慮他們用來招募你的策略。 他們給你寫了什麼樣的信？ 是不是……對我們來說，他們給我們寫了一封電子郵件，上面說了一件事，然後我們上網，他們說了另一件事。 就像發生了誘餌和開關一樣。 因此，您希望在您與該供應商之間的溝通中尋找一致性。 還有一點是參考。 你想看看其他人，他們過去在該公司的經歷。 一個非常重要的事情是只閱讀合同。 有時這很可怕，因為我們不是律師，而當時我們請不起律師。 但是當我們閱讀合同時，要明白，當你閱讀合同時，你看到一些看起來很可疑並且看起來不正確的東西，當你問供應商這件事時，他們會想辦法說，“哦，這並不重要。” 或者，“別擔心，這永遠不會發生。” 它在合同中，因為它確實發生了。 在那種情況下，他們會利用你。 Some of those things are like … For this one company, if you change the passcode within 6 months to … I think it was 6 months to a year, I think yeah, within a year after you finish the Kickstarter on your Kickstarter site, then they would automatically fine you … How much was it Claire?

Claire: $60,000.

John: Yeah, it was like $40–60,000. If you check, there's a button that you had to put on their page. On your Kickstarter, you had to put like a little green button that said, “Funded by” … [inaudible 00:32:52]. If you took that down, it was automatic like $5000 charge. If you just did that by mistake, they would charge you 5 grand. You had to make a video within a certain amount of time validating their company. On their site, I remember when I first went to their site, I watched their videos and they looked like hostage videos to me, before I knew anything about their company, their practices. Yeah, so there were some fishy things there in the contract. So read the contract, you look at other people who work with them, talk with other people that work with them, and understand that whatever's in the contract, you will be held to eventually. And they will use that against you. So if you don't feel comfortable with it, don't just accept if the vendor says that it's not going to be a problem or don't worry about it. Understand that it's likely that it will be. We didn't sign any of those contracts.

菲利克斯：是的。 If any time, a vendor wants you to sign a contract and you're not comfortable with something, then they say, “Don't worry, it's never going to happen,” then they should be willing to change it for you, right? They should be willing to change it in writing for you if it's not that big of an issue. If they're not, then like you're saying, it's kind of suspicious. So you went ahead anyway without working with these vendors, decided to do this by yourself. You mentioned that you spent a lot of time watching Kickstarter videos. I've heard time and time again that one of the keys to a successful campaign is in the video itself. It's one of the areas of a campaign page that people look at the most. Since you've done the work already by watching so many of these videos, can you share some of the themes that you saw in good Kickstarter videos?

John: Oh, yeah. I think the biggest theme is understanding that you wanted to add value to the world. So whatever your product is, the purpose of it should be to help people in the world have a better life. Whether it's making them more comfortable, or helping them to understand something better, to have some kind of thing that helps them know who they are. In our case, it was we had a product that would help people to remember the promise they made. There was meaning behind it. So we had a ring that symbolized something, and we also had a ring that was made out of material that was cutting-edge, forged carbon fiber, which was very difficult for us to develop. That process is still expensive and difficult to make.

That's one of the things that helps me to appreciate the value of what we're bringing to the world is that regardless of our success being very public with the forged carbon fiber rings, no one else does it because it's very expensive and difficult to do. So having something that adds value to the world. Something that helps people attach meaning to who they are, attach meaning to relationships. Because we all, I think we want to connect to other people, and we want to remember and want people to know what we stand for. So make sure that that's something you care about. This thing was something that I was willing to sacrifice for. I think that was apparent in the video, that we had done the work, and we had found something, and we believed in it. Even though we were new and small, and that we wanted to. I feel like our enthusiasm for what we had made sort of helped to light a fire with people, to help them understand that spirit of creating something and following a dream. I think that helped, too, in the video.

Felix: You mentioned that you want to explain the effort that was put into creating this. It sounds like you want to also sell a little bit about your dream, about you personally, about your kind of goals with this. Of course, you also mentioned that you want to show that you're bringing value to the world. Did you see any videos that I guess were kind of the … Or, maybe, what is the antithesis of this? What is the opposite of a good Kickstarter video? What have you seen that just doesn't look like a high-converting Kickstarter video? Not specific products, but what about the video itself made it not a good video?

John: Well, you could think of like 3 different examples. The first one, for carbon fiber rings, there were people that made rings. Their motive to make the ring is they said that … What did they say? They said that they saw that people were doing things out of carbon fiber, and so there was money in it, so they wanted to make money off of carbon fiber. So they just took a tube of carbon fiber and chopped it up and sold it as rings. So their motivation was just to make money.

I think that for one thing, it's very hard to make money when you start a business. So money can't be the motivation, because if you're going to start a successful business, one that's going to survive, you're eventually going to driven to make the decision to sacrifice for it. You're going to have to take a risk and give almost everything to keep it alive. I think most successful businesses, there's going to be a point to where you're going to make the choice. Do I deliver on my promises and have to take on risk, or do I just move on? If it's just about money, of course you're not going to do that. So there's the first video type, which is being motivated by, “We want to make more money, and we thought that you would like to buy this from us, so here.” But that isn't sustainable, and I think people can sense that it's not real, there's no meaning behind it.

Then the next motivation might be because, I don't know, you wanted to be cool. There was another video I saw for rings that, the person said, “I saw that women had all these choices on different wedding rings, and I wanted to have a cool ring too. I thought other people want to have cool rings, so let's go ahead and just make this cool ring, and then you can buy it.” So that was another level of it. So it wasn't just about money, it was about looking right, looking good. So they were funded too, these were all funded products. All funded campaigns.

I feel like what I tried to do with our campaign, and what I tried to do with our product, why we're still doing it now, because we have had to make a lot of sacrifice and take risk to keep it alive, is make something that adds value to the world. That it is a well-made product. When people look at it, or they put it on, they feel it, it helps them appreciate that there's work in craftsmanship, and that there's meaning behind it. That this ring symbolizes something more than just what it's made out of. Just like gold symbolizes purity and not being able to be corrupted, carbon fiber symbolizes strength and unity between 2 things that are different, but become super strong together. So I think that on that level, if you're genuine and you're willing to sacrifice, and there's meaning to it, that people will hear it. They'll hear you cry out into that dark world of the internet, and help support you. Which is what happened with us, and still happens today. We still fight and struggle to do things well, and to bring value to people.

菲利克斯：太棒了。 So you finished raising over $400,000 at the beginning of August 2015, last year. The Build A Business competition, when did you enter that contest? Was this after the Kickstarter campaign?

John: Yeah, it was entered after the Kickstarter campaign in August of last year, and we opened up the shop. One of my past partners went ahead and set up the shop for us and ended the campaign, and then they let us know that we were winners in, I think it was, February, January this year?

Claire: [inaudible 00:40:57] July.

John: Oh, July. 好的。 Yeah, my wife does so much of this business that I don't know some things. Anyway, so July of this year, they let us know that we won.

菲利克斯：非常酷。 So during this period, how did you win the competition? The competition's about, is it about who can essentially sell the most products? What were the metrics behind determining a winner for this competition?

John: So the basic metrics, they tried to normalize it and make it fair by for every product you sold up to $100, that revenue counted towards you winning. It was the person that made the most money, but if you were on Shopify and you sold helicopters, and you sold like 2 helicopters, then you'd probably make $2–3 million, I don't know what a helicopter costs. But if you sell bows, then you'd have to sell a lot more bows. So you don't really get to compete. So the way they normalized it was for every item you sold, $100 of that went towards the pot or the scale that was rising to see who won. With us, we sold a lot of rings, and our rings cost between … The average cost of the rings is $150, so for every ring we sold, $100 of that went to the pot of us building up revenue. Within our category, which was, I believe, crafts and jewelry … Claire, is that right? 是的。 So there's about 4 categories. 5 categories, actually, I think. Within our category of crafts and jewelry, we generated the most revenue in this period to win the Build A Business award, which was phenomenal.

菲利克斯：太棒了。 So in that time, from the end of the Kickstarter campaign to today, can you give us an idea of how successful the business is today?

John: Sure. So since the end of the Kickstarter, we generated about $1.7 million and sold around 11,000 rings. So that's where we are.

菲利克斯：太神奇了。 So what contributed to the fast growth of your store? I'm talking to you now in September of 2016, so the Kickstarter campaign only ended a little bit over a year ago. What drove the success of the store itself, to get all that traffic and all of those sales to the store so quickly to win the competition?

John: This is the interesting thing about the world that we're in now with the internet, and with funding, and how things are available to people. One of the things that we noticed is … As individuals, we have different tastes and very unpredictable, but as society, as just large numbers, it becomes kind of predictable. So one thing that helps me to keep going forward is that we've seen traditionally that, for every person that comes to our site, we end up getting a dollar of revenue. So we worked very hard to try to drive revenue to our site. The biggest driver to our site, of course, has been social media. That's where very much of marketing is going now, because it's trackable and Facebook knows what kind of things people like.

So Facebook posts and Facebook ads have helped us to drive most of our traffic. The way that that's worked for us is we started by supposing what kind of people will like our rings, and we would send out a shotgun blast to the world of people to see who would like to be interested in our rings. So we sent those ads out, and then we would get back people coming to our site. We'd pay attention to who would like our Facebook page, and who would buy rings off of our site, and with that information, we could narrow down the type of people that want the kind of rings that we sell, that hear the voice that we have. So we would narrow down the audiences. We would narrow down the audience demographics and the locations to those people that are more likely to buy the rings.

This whole time, a very important part of it is Facebook pixels. So you make these ads, and you find these demographics, and then while you're doing that, you have a Facebook pixel on the Shopify site, and on your Facebook page, and on your Facebook ads accounts that will pay attention to who is coming, and in addition to finding people in those areas with those demographics, Facebook will amplify your efforts by sending your ads to people and narrowing down on its own with their algorithms the kind of people that will like the things that you're selling. So that's driven a whole lot of traffic to our site and helped us develop revenue.

Felix: This sounds like, obviously, a lot of hard work, but I like the way you talk about it because it's pretty straightforward. I want to break this down a little bit. So you first understood that each visitor to your site was worth a dollar. We'll start there. 你是怎麼發現的？ How did you figure out this data point?

John: One of the great things about Shopify is the back end. It makes it digestible to look at the numbers. You can see who's buying, how many buy, where they're buying from. The basic idea is that you take the number of people who visit the site and compare it, divide that by the dollars [inaudible 00:46:41] you get, so you can see how many visitors per dollar. If you divide our revenue, pretty much every month for the last 14 months, you can do it by week, by month, by year, it almost always … Maybe not by day, but by every week, or every month, you can take the number of people that visits the site and divide it by the revenue you made, and it ended up being a dollar. So that's another great thing about the Shopify back end is you have this data, but you have to understand how to attach quality to it. How to understand what it means. So one of the ways is like, how much dollar per revenue that we get. And that's, the dollar per revenue thing is something that drives faith in me and helps me to understand when we have a bad day, or we're not getting sales. I can know, if people are coming to the site, then eventually that's going to turn into money. So that helps me to keep going [inaudible 00:47:38].

Felix: You just, sorry, you said dollar per revenue. Do you mean dollar per visitor, or?

John: Per revenue. Yeah, we have a dollar per revenue per visitor for our site.

菲利克斯：好的。 So you knew that this was the amount that you could spend up to to get a customer, then at that point it was just kind of a numbers game, how do you scale this up. So you went to Facebook, like you were saying, and you did some it sounds like just very broad targeting based on what you were assuming at the very beginning was your target audience. Then you ran these campaigns. Do you remember how much you were spending at first to test the waters?

John: Yeah. Initially, we were spending about $200 a day during the Kickstarter, then we ended up moving up to about $600 a day. Eventually, we got to the point that we were spending during Christmas time around $2000 a day. We would, on Facebook, even, track the success of it, and almost any other kind of ad campaign, for every dollar you spend, how many interactions do you get? How many people actually will click on your ad, or come to your site, or even how many people purchase from your campaign? Which is the great thing about the internet with this pixel. We ended up … In the beginning, we were spending about a penny per someone actually coming to visit our site, and then when we got a little bit inefficient, it was about 40 cents for every visitor, and now we're back to about 13 cents per visitor [inaudible 00:49:04]. Because it's not something that scales … The more money you put in, typically the less efficient it gets, but you accept that you will make money over time with it.

Felix：很明顯，這有一些自動化。 正如您所說，來自 Facebook 的轉化像素被放置在轉化或感謝確認頁面上，這將有助於 Facebook 的算法針對可能轉化的正確類型的人。 但是您也提到，這聽起來像是您為找出誰對產品感興趣而進行的某種手動分析。 您查看了最終購買的人，查看了誰與您的頁面互動，誰喜歡您的頁面。 你能談談這個嗎？ 這個過程有多手動？ 你到底在做什麼，是為了更多地了解你的市場？

約翰：哦，它仍然是非常手動的。 所以我們有自己運行的活動，但總的來說，我們發現......我認為這可能是幫助我們的 Kickstarter 的事情之一，我們確保我們在個人層面上與想要成為我們的人互動客戶。 我們發現，當我們與他們交談並以真實的方式回复消息時，我們沒有任何機器人或任何東西，更多的人了解我們的價值併購買我們的產品。 我仍然，來自我們 Facebook 頁面的所有消息仍然顯示在我的個人電子郵件中。 我仍然閱讀所有這些消息。 每天，我都會瀏覽人們在我們的廣告上寫的評論，我會回複評論，我會親自給人們發電子郵件和打電話。 每當我真正給一個人發信息時，通常我都會給他們我的電話號碼，然後我會與很多很多人私下談論他們正在購買的東西。 我將通過我的個人帳戶親自向他們發送電子郵件。 因此，我與與我們互動的人互動。

我認為這就是我們有忠誠的客戶願意幫助我們並與他們的朋友分享我們正在製作的東西並理解其價值的原因之一。 因為這是一件真實的事情，我們自己製造戒指，我們自己製造，[聽不清 00:51:15] 對我來說很難做到。 這是我們正在學習的新事物。 我們做營銷和運輸。 是的，我瀏覽了喜歡我們頁面的人的 Facebook 頁面，我在 Instagram 上分享，我在 Instagram 上與他們互動，這樣我就可以更多地了解他們是誰並與他們聯繫。 總是有數字，然後是心。 所以你必須同時擁有兩者才能，我認為，成功。

菲利克斯：我同意。 我認為有時對可擴展性方面的強調有點過分，我們怎麼能只看原始數據，原始數字，然後讓機器自己弄清楚。 但很明顯，僅僅看著客戶並與他們交談並通過與他們交談來更多地了解他們是很有價值的。 您是否真的與這些客戶（您的潛在客戶）交談，更多地了解他們的喜好並實際使用它來改變 Facebook 廣告？ 你對這些信息從你的大腦中收集到這些人的談話做什麼？

約翰：當然。 我記得我們有人放棄了他們的購物車。 所以我繼續向他們發送電子郵件，我說，“嘿，我們是新來的。 我想弄清楚該怎麼做。 你想讓我知道發生了什麼事？” 他們說，“哦，好吧，你沒有這種付款方式。” 我想，“哦，開槍。 我不知道我們沒有那個。 所以我會設置 PayPal，然後它會更容易。” 所以他們能夠幫助我弄清楚發生了什麼。 在 Facebook 上，我會和這個人交流。 我只記得他，因為他來自英格蘭，有一張他騎著馬的照片，但他看起來像個牛仔，但他來自英格蘭，所以我一直很喜歡。

反正。 所以這個人幫助我了解了郵寄東西到英國的一些複雜性。 因此，他幫助我了解瞭如何更好地設置我們的運輸，以便讓從不同國家接收產品的人有更好的體驗。 總的來說，我可以看到人們喜歡的東西，通常是我喜歡的東西，對於喜歡我們頁面的人，或者分享 Instagram 的人，或者在 Instagram 上關注的人。 因此，我們確保照片和我們的副本有助於反映興趣和對喜歡事物、購買我們銷售的事物的人來說很重要的事物。

菲利克斯：所以即使在你的業務這一點上，就像你說的那樣，去年產生了 170 萬美元，11,000 枚戒指，所有這些不同的事情在你的生活中發生，你仍然發現你的時間值得花在談論和與願意與您互動的客戶進行更多的一對一學習？

約翰：是的。 絕對沒錯。 在某些時候，總會有這種恐懼，比如“如果我們不知所措怎麼辦？” “在我的個人號碼上，如果有人騷擾我，尤其是這個人瘋了，或者他們想偷東西怎麼辦？” 但我認為，如果你敢於冒險，分享和開放，讓自己為人們所用，你會發現幾乎每個人都是好人，人們不想佔你的便宜，人們只是想要連接並得到公平對待。 我記得有一位女士，由於她支付退款的方式，我們在處理她的退款時遇到了問題。 有信用卡並發症。 我們試圖要回她的錢。 所以她一直在通過我們的一位客戶服務代表，所以不知何故，我猜她在 Facebook 上找到了我並開始說話。 所以我只是說，“哦，好吧。 很抱歉，這是個問題，我會通過 PayPal 給你錢。” 這很簡單。 所以我只是把錢給了她，然後把錢還給了她。 或者 [聽不清 00:55:14] 給她寄一張支票，但她有 PayPal，所以我把錢還給了她。 出於某種原因，我覺得也許我應該問她，“那是怎麼回事？”

原來，她有一枚自己買的戒指，是給她的未婚夫的，而他在一場車禍中去世了。 這讓我很感激我們開始與她交談。 於是我們繼續和她交流。 如果出於某種原因，數字或該客戶服務人員說“對不起，我們無法退款”，或者我們讓她的生活變得更加艱難，我會感覺很糟糕。 但因為我在 Facebook 上可用，而且她能夠幸運地聯繫到我，所以我們能夠在這段悲痛的時刻嘗試幫助她……至少不會讓她的生活變得更艱難。 所以我很感激我至少可以讓她不必覺得我會傷害任何人或讓任何人的生活更加困難，尤其是在糟糕的時期。 如果我和我的妻子沒有冒險向人們提供我們自己，就不會發生這種情況。

菲利克斯：是的，我絕對明白為什麼這確實給了你，就像你說的那樣，讓你有信心和動力繼續這樣做，直接從你的客戶那裡聽到這些故事。 明年有什麼計劃？ 你們有什麼事嗎？ Kickstarter 活動在一年前結束，贏得了 Shopify Build A Business 比賽，銷售額為 170 萬美元，你們接下來要做什麼？

約翰：創業的一大好處是，它讓你有理由繼續探索以前可能無法證明探索的事物。 我一直想使用大馬士革鋼，但它非常昂貴且難以學習如何使用。 但是因為我們有生意而且我們製作珠寶，所以我正要購買大馬士革鋼並花時間建立聯繫以接受有關如何使用它的教育。 所以我們能夠製造大馬士革鋼環，現在我有一個大馬士革鋼系列。

就在最近……我一直很喜歡太空，所以我一直想擁有一顆隕石。 但它們非常昂貴，因為周圍沒有很多隕石漂浮。 好吧，不是漂浮，而是在地球上。 但因為生意，我可以開始研究與隕石合作。 這週我剛拿到了幾個隕石樣本。 所以我們最終會開始將隕石添加到我們的收藏中，我將開始製作手錶。 因此，我認為，擁有一家企業，現在我們能夠製造戒指，我們能夠跟上我們的訂單，並擁有一個系統，我們可以始終如一地生產這種產品，幫助我們的客戶並了解更多關於營銷，我有時間開發新事物。 這是我一直想做的事情。 作為設計師和製造商，我想製作手錶。 因此，有了這項業務，我就可以開始製作手錶，並使用我無法證明使用的材料。

菲利克斯：非常酷。 聽起來你們推出了很多令人興奮的產品。 非常感謝，約翰和克萊爾。 所以 carbon6rings.com 又是一個網站。 您建議聽眾在其他任何地方查看他們是否想跟隨你們的工作？

約翰：哦，是的。 所以我們有了 Facebook 頁面，Instagram 上也有 carbon_6_rings。 克萊爾，你開始的 Youtube 頁面是什麼？

克萊爾：是的。 我們有一個 Youtube 頁面。 我們網站的底部有一個鏈接。

約翰：是的。 所以他們可以在那裡看到我們。 我們將開始製作有關戒指、過程以及我們繼續學習的視頻。

Felix：聽起來確實令人興奮，所以我們會將所有這些聯繫起來 [聽不清 00:59:10]。 再一次，非常感謝你們。

約翰：非常感謝你，菲利克斯，能和你交談真是太好了。

克萊爾：謝謝。

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 Shopify.com/masters 申請延長 30 天免費試用期。