如何建立相關的、動態的潛在客戶列表

已發表: 2022-01-17

電子郵件營銷有效。但這並不意味著這很容易。事實上，如果沒有適當的策略和流程，這很難。

有多難？好吧，普通人每天會收到 126 封商務電子郵件。電子郵件的打開率通常在 15-25% 之間，這意味著這些電子郵件中只有大約 30 封會被打開。

為確保您的銷售電子郵件成功，您需要避免向通過購買大量聯繫方式列表確定的目標發送成千上萬的通用電子郵件。簡而言之，您需要獲得動態。

TaskDrive 的首席營收官 Mark Colgan 告訴我們如何做。

親和團體：它們是什麼（以及您為什麼要關心）？ [1:26]

如果您要構建動態潛在客戶列表，您首先需要了解親和群體的重要性。換句話說，一群人通過共同的興趣或目的聯繫在一起。因為基本的受眾定位——定義你的 ICP 和角色，並找到符合這些標準的人——已經不再適用了。

但為什麼？

馬克是這樣解釋的：在你的整個潛在市場中，只有 3% 的人在積極尋求購買。另有 7% 的人願意購買。 “這使得 90% 的人對購買不感興趣。如果你只是在做基於角色的消息傳遞或定位……只有 10% 的人可能會積極購買。其餘的都沒有。”

這就是為什麼您需要變得聰明並不僅僅根據他們的位置、工作角色和公司規模來尋找潛在客戶。您需要了解表明某人現在準備向您購買的指標。你需要找到顯示這些指標的親和群體。

Mark 整理了 14 個針對您的親和群體的劇本。但在我們談論這些之前，您需要了解四個關鍵步驟，以接觸那些展示購買信號的最重要的潛在客戶：

馬克向我介紹了他為尋找有親和力的觀眾而開發的兩本劇本。

您認識所有與您的客戶群相關的思想領袖和影響者嗎？只需稍加努力和聰明的思考，您就可以利用他們的受眾並將他們變成您的親和群體。

假設我們是一家營銷歸因軟件提供商。使用 LinkedIn、Quora、Slack 和 Facebook 等平台，我們可以輕鬆找到幾乎舉手錶達對與我們業務相關的主題（例如“營銷技術”）感興趣的人。然後我們可以使用像 Phantombuster 這樣的工具來抓取他們的細節。

第一步是在營銷技術親和小組的成員中找到一個熱門話題。 Mark 在 LinkedIn 上搜索“martech”，發現了著名營銷技術專家 Scott Brinker 的幾篇帖子。他尋找 Scott 分享的獲得高參與度的帖子：“任何超過 100 次的點贊或評論都是一個很好的基準。”

接下來，他將這些帖子匯總到一個電子表格中……

...並通過 Phantombuster 的“LinkedIn Post Likers”工具運行它。這些說明非常不言自明，但不要忘記粘貼電子表格並從配置文件中刪除所有重複項，以確保同一個人不會收到多條不同的消息——這看起來很笨拙。這是從 Phantombuster 下載結果後的樣子：

瀏覽這些名稱，看看是否有人不適合您的買家角色或 ICP。例如，上面突出顯示的示例是學生；他們可能對營銷感興趣，但他們可能不是理想的客戶。

現在是時候用其他信息來豐富您的列表了——帖子主題、電子郵件地址（您需要研究和驗證）以及他們的名字和姓氏分成兩列。這也是您應該為您的電子郵件外展活動組合介紹和“PS”句子的地方：

您會注意到 Mark 提到了潛在客戶喜歡 Scott 的帖子這一事實，這有助於使信息具有超級針對性。這是至關重要的；您的列表中可能有成百上千的名字，而且——除非你的客戶的生命週期價值非常高——你可能沒有時間滾動瀏覽並在個人層面上進行個性化設置。

接下來，Mark 創建了一個“乾淨”版本的數據，僅包含關鍵的導入字段，並將其移至 Mailshake，它會提取電子郵件、名字、介紹句和 PS 句：

注意主題行。它很適合引起興趣，因為它表明我們已經查看了收件人的個人資料，並且對他們來說非常個性化。通過主題行的這種參與，您可以獲得非常好的打開率。

這是一個非常簡單、直接的音調。您還需要添加後續行動，並確保它們增加了真正的價值。一旦您對電子郵件序列感到滿意，就該啟動該活動了！

最後一點：目標是至少每隔幾週——最好是每隔幾天——重建你的電子郵件列表，以保持它的動態和相關性。

也許社交影響者不是追踪您的親和群體的最佳來源。因此，這是一種不同的方法，其中心是根據他們使用的技術尋找潛在客戶。

SimilarTech 和 Datanyze 等工具允許我們為關鍵技術安裝構建警報。假設我們是一家 CRO 機構，我們正在尋找剛剛安裝或刪除 Hotjar 的公司。發生這種情況時，您需要：

在此示例中，我們使用的是免費版本的 SimilarTech。首先，輸入您的標準以創建新技術警報：

幾天后，它會返回以下在該時間範圍內添加或刪除 Hotjar 的公司列表：

當然，他們可能已將其從測試站點中刪除，或者他們可能正在使用不同的行為分析工具。但為了爭論，假設這些是我們示例公司的潛在前景。下載這些詳細信息並將原始數據添加到電子表格中：

與之前的劇本一樣，我們需要過濾掉不在我們的 ICP 中的公司。作為附加步驟，我們還需要在每家公司找到最相關的人。

接下來，我們將製作我們的電子郵件介紹和 PS 句子。介紹應該根據他們最近是否安裝或卸載 Hotjar 而有所不同。

現在，我們將數據移動到 Mailshake 中，創建我們的個性化電子郵件，並添加主題行。

對於那些已刪除 Hotjar 的人，主題行是：“行為分析 = 300% 的轉化率增加。” 因此，這是我們為剛剛卸載 Hotjar 的潛在客戶提供的模板：

一旦電子郵件和跟進完成，我們就可以啟動我們的新活動——再次，記住要定期更新列表。

那麼為什麼這些方法效果這麼好呢？

動態電子郵件列表有什麼好處？

Mark 說這一切都與相關性有關：“當您圍繞這些觸發因素和信號進行領先研究和採購時，您會收到更高的響應率，因為您知道它們可能有問題，而不是僅僅通過匹配來猜測關於職稱。”