銷售流程圖：它是什麼以及如何做
已發表: 2022-01-17
當涉及到銷售和收入時，您需要一個計劃。 你需要一個銷售流程。 為了保持一致，您需要將其繪製出來並提供給所有相關人員。
你這樣做了嗎？
什麼是銷售流程
銷售流程是在買方旅程的每個階段採取的明確步驟，以從一個到另一個潛在客戶，並最終將他們轉化為付費客戶。
然而，為四個不同的個人或部門製定四種不同的銷售流程是浪費時間。 你需要一致性。 您需要每個人都在同一頁面上。
這就是銷售流程映射的用武之地。有了它，您可以鎖定步驟。 您創建了一個詳細的指南，每個人都可以訪問和使用，無論他們是誰，或者他們正在處理的潛在客戶在什麼地方。
它可能是線性的，或者更現實地說，它將是一個流程圖，解釋如果他們在每個決策點都做 A 與 B 會發生什麼。
圖片來源
一旦在您的企業中創建、實施和使用，銷售流程圖將減少潛在客戶通過它所花費的時間。 這將使您的銷售人員在處理客戶及其反對意見時更有信心。
它將提供更高的轉化率和收入。 擁有標準化銷售流程的企業中有 70% 表現出色，與沒有標準化銷售流程的企業相比，其收入增長了 28%。
這是你需要做的。
映射您的銷售流程
請務必注意，您的銷售流程可能與其他人的不同，這沒關係。 銷售方法可用於許多公司和行業。 對於您和您的客戶而言，銷售流程可能非常具體和獨特。
從頭開始
您需要從最終目標開始——一個明確、具體的目標。 不過，不要掛斷這部分。 您的目標可能是擴大您的覆蓋面、將銷售額提高 X%、客戶保留率或在某個日期之前達到特定的金額。 把事情簡單化。
規劃任何路線都需要知道您想到達哪裡。 你的目標是什麼？ 一旦你知道了這一點，就更容易確定到達那裡所需的步驟或轉彎。
包括所有利益相關者
小測驗：銷售只涉及銷售部門——是真是假？
當然是假的。 每一次銷售都是真正團隊努力的結果，涉及營銷、客戶服務、銷售、分銷、IT 等的各種組合，具體取決於您的產品和利基市場。
從發掘、培養和轉化到跟進、保留和宣傳，每個階段都涉及哪些部門和個人？
為了準確地映射您的銷售流程，您需要與所有利益相關者交談並讓他們參與進來。 每個人都應該有發言權。 計劃讓每個人聚在一起，或單獨安排與每個部門的會議。
收集步驟
只是在這裡說明顯而易見的事情，但與每個人會面的目的是收集他們從 A 到 B 所採取的具體步驟。他們採取了哪些步驟來快速有效地做任何需要做的事情，以使該前景進一步下滑漏斗？
此外，請查看您最後 X 次銷售所涉及的實際步驟。
他們是怎麼玩的？ 它們可能會偏離典型值，但檢查這些異常值很重要。 一切都按計劃進行，還是道路上出現了意想不到的顛簸？ 如果是這樣，你是如何處理他們的？
考慮每一步之間的時間和從開始到結束的時間。 更快的銷售有什麼共同點？ 你能複制那個嗎？
保持幫助第一、以客戶為中心的心態，並繪製正在發生的過程，而不是您認為應該發生的過程。
使步驟與買家旅程的各個階段保持一致
潛在客戶在通過您的銷售渠道的不同階段需要不同的東西。 意識、考慮、決定、倡導。 展望、聯繫、研究、呈現、關閉。 無論您如何描述或標記它，請確保您知道它是什麼。
誰是您的潛在客戶（確保您已準備好詳細的客戶角色）？ 他們在每個級別需要什麼？
最重要的是，從一個階段到下一個階段最重要的具體觸發因素是什麼？ 查看您的歷史數據。 識別那些“尤里卡！” 迫使潛在客戶前進的時刻。 突出那些。
哪些障礙或摩擦導致了最大的外流？ 消除或減少它們。
找到那些能激發人們購買的物品、時刻、功能或優惠。 擺脫一切讓他們絆倒的東西。
建立銷售流程圖
Sales BQ 的首席執行官 Mary Goethe 分享了她構建銷售流程圖的 4 步過程。
您需要包含哪些信息？ 最有效的銷售流程圖包括 4 條信息：
- 每個階段的名稱
- 每個階段允許交易的定義
- 此階段發生的事情的詳細信息
- 交易進入下一階段必須完成的清單
現在，讓我們看看您將採取的 4 個步驟來構建有效的銷售流程圖。
第 1 步：定義起點
構建銷售流程圖的第一步是決定從哪裡開始流程圖，無論是漏斗頂部（可能被認為更像是一種營銷功能）還是在第一次銷售互動時，無論是潛在客戶還是入境資格。
第 2 步：命名您的階段
其次，命名你的階段。 以下是擴展銷售流程圖階段的示例：
- 品牌意識
- 品牌參與
- 營銷合格的潛在客戶
- 銷售互動
- 銷售合格的潛在客戶
- 發現/需求分析/需求收集
- 演示/解決方案演示
- 建議/估計/報價
- 口頭協議
- 簽訂合同
- 執行
- 上線/開始
- 新客戶
- 現有客戶
第 3 步：定義每個階段
接下來，定義每個階段，並清楚地說明交易如何進入此階段，在該階段發生什麼，以及要退出該階段需要發生什麼。
以下是您需要為銷售流程圖的每個階段考慮的內容。
品牌意識
由營銷部門擁有，這涉及通過多種渠道和方法將品牌戰略性地放置在目標受眾面前，不限於傳統或數字廣告、搜索引擎優化、郵寄、貿易展覽和電子郵件營銷。
品牌參與
一旦買家與品牌互動，就被認為是參與度。 這可能是買家在網站上的活動，例如提交聯繫我們表格、下載白皮書/案例研究/小冊子，或與聊天機器人交流。
其他品牌參與示例包括參加營銷推廣的信息網絡研討會、回复營銷電子郵件或郵件，或詢問更多信息。
營銷合格的潛在客戶
一旦滿足最低資格要求，參與就會變成營銷合格的潛在客戶。
這對每個公司來說都是不同的。 也許您想確認買家是否符合您的地理和人口統計要求，例如位置、公司規模和行業。
一旦潛在客戶被市場營銷認為合格，它就會被傳遞給銷售團隊。
銷售互動
銷售團隊與 MQL 的第一次互動應該是進一步確認或取消買家的資格。 如果您選擇排除營銷並從銷售團隊的流程開始，這也可能是您的銷售流程圖的第一階段。
應該對銷售團隊進行培訓，以了解構成理想客戶的心理特徵。 最常見的是，銷售團隊應該了解買家想要解決的痛點或問題，確認他們有預算，了解時間表和決策過程。
此階段可能會分為子層，概述出站勘探的所有子階段，包括使用 LinkedIn 等社交平台、出站電子郵件勘探、網絡、電話營銷、親自掛斷或電話推銷。
要從銷售交互轉移到下一個階段，即銷售合格的潛在客戶，必須滿足最低要求。
銷售合格的潛在客戶
此階段的所有交易均已被視為合格，但正在等待安排和進行進一步的發現。
發現/需求分析/需求收集
一旦安排了發現會議，該交易將在此階段顯示為有效。
根據您銷售的複雜程度，一筆交易可能會在此類別中停留一段時間。 為了收集所有要求以在演示/解決方案演示階段成功達成交易，需要多次發現會議並不少見。
一旦收集了所有要求並安排了演示，交易就可以進入下一階段。
演示/解決方案演示
許多交易過早地進行了演示。 對交易何時收到演示或解決方案演示設定明確要求。
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此階段需要銷售工程師或技術負責人進行準備。 銷售代表應該參與演示前的策略規劃，以確保銷售工程師完全知道要演示或展示什麼，避免冗長的罐頭演示失去買家的興趣。
建議/估計
一旦提出或演示了解決方案，就需要創建價格建議或估算。
在此處清楚地概述創建提案的步驟。 許多團隊依靠估算員或技術主管來產生估算或報價。 在向買方提交提案並收到口頭協議或確認交易失敗之前，交易仍處於此階段。
口頭協議
提案交付後，應獲得一份口頭協議，其中包含清晰的大綱和對合同流程的理解。 大多數交易會在這個階段停留很短的時間，因為口頭協議直接進入合同簽署階段。
簽訂合同
在簽訂合同之前，交易無法進入此階段。 這是口頭協議和執行之間的佔位符階段，表明合同已簽署並且交易正在過渡到執行。
執行
有些公司的實施週期很短，而有些公司的實施過程卻很長、很廣泛。
概述此階段的實施子類別，包括每個步驟所需的內容——如信息收集、系統測試、培訓、測試版、並行和審計。
交易將停留在此階段，直到確認新產品或服務“生效”為止。
上線
一旦在您的產品或服務上確認交易，交易將移至此階段。 通常，此階段會觸發佣金支付或配額減免，除非在新交易簽署或提交執行時發生。
新客戶
新客戶階段通常是一個試用期，其中新客戶由特殊運營團隊提供服務或在實施團隊中停留一小段時間，直到他們確認可以在新產品或服務上順利運行並且不需要任何額外的實現類型支持。
一旦新客戶從他們的實施或新客戶團隊“畢業”，他們就會離開這個階段。
現有客戶
一旦客戶在確定的時間段內使用您的產品或服務，他們就不再被視為新客戶，而現在被視為現有客戶。
這個階段應該有多個子類別，說明如何支持客戶進行保留、追加銷售和推薦徵求實踐。
第 4 步：可視化流程
構建銷售流程圖的最後一步是創建易於理解的視覺效果。
將銷售流程圖製成圖形後，您需要確保每個團隊成員都了解流程，CRM 對其進行鏡像，並且每個團隊成員都對其進行管理，以便您保持業務實踐的連續性。
跟踪、測量和管理
無論您在做什麼，這都是很好的建議。 如果你不跟踪它，你真的不知道它的表現如何。
得到衡量的，得到管理。
確定步驟並製定流程是好的。 事實上，這很關鍵。 但是，如果您不同時跟踪和衡量績效，您可能會走上錯誤的軌道，而且您永遠不會知道。
相反，在規劃您的銷售流程時，決定您將關注和跟踪哪些指標和 KPI。 您將如何衡量該過程的成功與否？ “成功”到底是什麼樣的？
常見的包括銷售週期長度、轉化率、符合銷售條件的潛在客戶交付、首次響應時間、客戶流失、留存率、銷售收入等。
從頭開始將它們構建到您的地圖中。
要避免的常見錯誤
當您與他人合作起草適用於所有人的銷售流程圖時，最好了解常見的錯誤和陷阱。
你識別的越多，你就越能避免。 例如：
- 步驟太模糊和/或模棱兩可。 您希望任何人都能夠查看地圖並確切地知道每個點要做什麼。 具體點，寫下來，分享給大家。
- 太多細節或步驟。 雖然特異性是關鍵，但很容易陷入細節和細枝末節。 別。 提供足夠的細節以使其清晰，但僅此而已。 包括為 1-2 個典型結果要採取的步驟，僅此而已。 細節和步驟不應將注意力從您的目標上移開。
- 不把客戶放在第一位。 無論您的業務或利基市場如何，客戶及其需求都應決定並指導您的決策。 對你有好處，但對他們來說是中立的還是壞的？ 擺脫它。 你需要在每一步都為他們提供明確的價值和利益，即使他們說不。
- 步驟不可操作。 像任何目標一樣，您需要能夠實際實現的步驟才能實現這些目標。
- 嘗試使您的流程適合您的地圖，而不是映射您的流程。 您需要一張能準確反映“戰壕”中實際情況的地圖。 為您希望看到或認為應該進行的流程創建地圖並嘗試將您的銷售流程塞入其中完全是浪費時間。 充其量只會適得其反。
犯錯是人之常情，但如果你從一開始就密切關注它們，你就可以避免大多數常見錯誤。 在他們接管之前抓住他們。
一個銷售過程可能包含不止一種銷售方法。 它可能有不同方向的分支。 它應該包括當有人說並表示“不”時會發生什麼，同時還要欣賞許多消費者（實際上是 80%）在最終說“是”之前多次說“不”。
通過在映射階段與每個利益相關者、每個部門和每個相關人員密切合作，您的銷售流程將完全符合您的要求。
從潛在客戶到客戶再到啦啦隊長，沒有人比在每個階段與他們打交道的人更了解您的客戶和您的產品。
銷售流程圖應該是一份活生生的文件。 它不是刻在石頭上的。 跟踪重要的指標和 KPI。 經常評估。 從在現實世界中使用它的人那裡獲得反饋。
地圖，是的。 但要為偶爾的繞道做好準備。 它可以帶你到一些你可能錯過的壯觀的地方。
為什麼需要銷售流程圖
銷售流程圖將所有參與客戶獲取過程的人聯繫在一起。 它可以幫助團隊清楚地了解每筆交易的進展情況，並定義如何跟踪收入。
更進一步，高績效銷售部門使用轉換跟踪信息（有多少交易被轉換到下一階段）
- 建立反向漏斗，回到年度配額數
- 了解需要採取多少行動才能在漏斗頂部獲得足夠的合格機會以轉換為封閉業務
但這一切都始於我在本文中列出的 4 個步驟。 那你還在等什麼？ 如果您還沒有，請立即規劃您的銷售流程。
單擊此處下載示例銷售流程視覺效果（需要選擇加入）。