建立成功的 B2B 銷售漏斗：增長的分步指南

B2B 銷售漏斗本質上比大多數行業都長。 儘管有些人認為 B2B 銷售渠道已死，但事實並非如此。

大多數 B2B 銷售團隊（如果不是全部）都會不斷尋找解決方案來改善其銷售渠道並優化渠道工作。

但如何建立一個渠道來推動增長呢？

在本文中，我們將深入探討 B2B 銷售漏斗的全部內容、如何創建緊密的漏斗以及在構建漏斗時應避免哪些錯誤。

什麼是 B2B 銷售漏斗？

B2B 銷售漏斗是典型 B2B 客戶從了解解決方案到實際購買解決方案的階段性表示。 它會引導您完成理想潛在客戶成為客戶所需的一系列步驟。

B2B 的銷售漏斗有五個主要階段：意識、興趣、評估、參與和行動。

最大的好處？ B2B 銷售漏斗將銷售流程分解為更小的塊，因此您可以輕鬆發現潛在客戶在進入下一階段的痛點和挑戰，從而為您提供引導他們穿過漏斗的方向感。

B2B 銷售漏斗和 B2B 銷售渠道有什麼區別？

銷售漏斗和銷售管道混用，這是一個很大的誤區。 它們是不同的實體，代表典型銷售流程中的不同步驟。

銷售漏斗階段代表了買家從您吸引他們的注意力到他們對您的產品採取行動的整個旅程。 同時，管道代表內部銷售流程，例如，特別提款權轉換潛在客戶所採取的具體步驟，從建立勘探名單到談判和完成銷售。

典型的 B2B 銷售漏斗階段：意識 ➔ 興趣 ➔ 評估 ➔ 參與 ➔ 行動。

典型的 B2B 銷售渠道階段：勘探 ➔ 潛在客戶資格 ➔ 推介 ➔ 談判 ➔ 交易結束 ➔ 保留。

總而言之：B2B 銷售漏斗大致描述了買家的旅程，管道描述了銷售團隊涉及潛在客戶轉換的內部流程。

B2B 銷售漏斗有哪些階段？

讓我們討論將潛在客戶轉化為客戶所涉及的銷售漏斗的五個基本階段：

第一階段：意識

在這個階段，潛在客戶面臨著他們希望解決的挑戰或痛點。 他們可能會通過入站營銷媒介在網絡上搜索答案，並偶然發現一些適合他們用例的解決方案。

這也是潛在客戶最好奇並執著尋找答案的階段。

對於銷售和營銷團隊來說，認知階段是他們通過宣傳解決方案如何解決他們最初的痛點來吸引潛在客戶使用他們的解決方案的階段。

第二階段：興趣

在這個階段，您通過巧妙地將您的產品或服務作為解決潛在客戶問題的解決方案，成功地吸引了潛在客戶的注意力。

此時，潛在客戶會深入研究您的產品或服務，與您的支持團隊聯繫進行產品演示等，以了解您的產品是否適合他們的需求。

第三階段：評估

在評估階段，潛在客戶權衡他們的選擇，並接近最終確定或拒絕交易。

因此，作為銷售團隊，您必須通過激發潛在客戶的興趣並讓他們跨接觸點訪問正確的信息來幫助潛在客戶做出最終決定。 與評估階段類似的管道階段是您通過發現電話、介紹性會議等進行談判並完成交易的階段。

第四階段：參與

在參與階段，合格的領導者通過演示、產品演示電話等方式與銷售團隊互動。

此階段背後的動機是通過徹底了解潛在客戶的痛點並解釋您的解決方案如何幫助解決這些問題而不是競爭對手，從而讓潛在客戶更接近完成交易。

第五階段：行動

行動或購買階段是交易完成且您已成功轉化潛在客戶的階段。

然而，這並不意味著銷售漏斗突然結束。 為了讓您的努力得到回報，請確保您不斷努力與客戶建立牢固的關係，並通過有針對性的後續行動留住他們。

數據捕獲

如何打造防漏B2B銷售漏斗？

讓我們討論如何為您的企業構建有效、防漏的 B2B 銷售渠道：

1.了解客戶的需求

建立任何銷售流程都需要徹底了解您的客戶是誰以及他們的需求。 構建 B2B 銷售渠道也沒有什麼不同。

要了解客戶和潛在客戶的需求，您必須：

• 留意競爭對手社交媒體頁面和評論網站上的評論。
• 跟踪目標受眾的活動，例如社交媒體分享、點贊以及電子郵件和網站活動。
• 使用 Google Analytics 等工具分析您的網站，以發現趨勢，例如表現最佳的頁面、點擊次數最多的 CTA、受眾人口統計數據等。
• 保持開放的溝通態度。 採訪您當前的客戶以了解他們的期望。

2. 確保在銷售渠道的每個階段與潛在客戶輕鬆溝通

如果沒有適當的建議來加快他們的購買決定，潛在客戶不可能沿著連續的銷售漏斗階段向下移動。 他們可能會使用以下來源查找信息：

• 您的銷售團隊。
• 您的網站、社交媒體、電子郵件等上的免費資源。
• 查看網站以獲得公正的意見。

例如，您可以在評估階段使用評論或案例研究吸引潛在客戶，在興趣階段使用 SDR 運行的限定問題，在認知階段使用以產品為中心的博客文章。

3. 與客戶保持聯繫或跟進潛在客戶

您如何確保潛在客戶一直陪伴您直到銷售漏斗階段結束？ 這是通過有針對性的後續行動來培養他們並建立牢固的聯繫。

對於您的客戶來說也是如此。 與他們保持聯繫並尋求反饋，以了解他們的購買過程中哪些有效、哪些無效以及哪些需要改進。

深思熟慮的後續策略是建立 B2B 銷售渠道的關鍵。 確保您的後續流程一致且相關，以便更多潛在客戶輕鬆通過評估階段。

以下是一些統計數據來證明後續有效性：

適合小型企業

在漏斗中建立後續行動的一些技巧：

• 設置會議提醒。
• 對您的銷售代表進行外展策略培訓，並向他們提供冷電子郵件和冷電話提示。
• 從您的聯繫人列表中清除反應遲鈍的潛在客戶，以保持其健康。

4. 組織您的銷售運營流程

組織良好的運營流程使您的銷售團隊能夠更輕鬆地跟踪潛在客戶、了解他們的動態、充實您的銷售渠道並提高轉化率。

以下是如何保持井井有條而又不失去理智的方法：

• 可視化您的銷售渠道並與銷售漏斗階段相互鏈接，因為它有助於顯示您的潛在客戶在銷售流程中的確切位置。
• 使用功能強大的 CRM 系統來組織聯繫人、發送警報並將每個潛在客戶數據保存在單一事實來源中。
• 對潛在客戶進行評分，以確保您優先考慮最合格的潛在客戶。

5.協調您的銷售和營銷團隊

B2B 流程中的銷售和營銷不存在非此即彼的問題。 建立無漏洞的 B2B 銷售渠道的秘訣在於銷售和營銷團隊的共同努力。

確保兩個團隊在潛在客戶開發和轉化等基本任務上進行協作。 最終，他們必須齊心協力實現一個共同目標——產生和培育潛在客戶以填補銷售渠道。

成長過程中要避免的 5 個錯誤

我們收集了營銷和銷售團隊在嘗試通過銷售渠道實現增長時常犯的 5 個常見錯誤：

• 缺乏強烈的行動呼籲

強烈的號召性用語（CTA）應該告訴潛在客戶具體該做什麼。 儘管這看起來似乎是理所當然的事情，但大多數 B2B 公司都錯過了添加有效的 CTA。

此外，研究表明，與弱 CTA 相比，個性化 CTA 將潛在客戶轉化為潛在客戶的比例高 42%。 一個好的 CTA 應該是動態個性化的，並創造強烈的緊迫感。

• 使用不起眼的網站設計和文案

在 B2B 中，網站是在認知階段吸引潛在客戶的關鍵。 因此，如果您的主頁和目標網頁的導航、設計和副本沒有吸引力，那麼是時候重新設計您的網站設計和副本了。

• 漏斗的步驟太多

冗長的渠道和太多的轉換步驟可能會導致潛在客戶失去對您的流程的跟踪並最終選擇退出。 盡量減少步驟並使過程簡單明了。

• 沒有跟進線索

並非所有潛在客戶從一開始就準備好轉化。 他們可能需要一點後續行動的推動和一個強有力的理由來轉變。 因此，如果您不跟進您的線索，您就會白白浪費金錢。

• 忽視分析數據

B2B 品牌需要處理大量等待探索的數據。 銷售漏斗轉化數據就是這樣一種統計數據，需要對其進行分析以優化未來的營銷活動。 但大多數公司未能使用分析工具來識別和研究數據以改進其渠道。

結論

防漏的 B2B 銷售漏斗建立在仔細的客戶研究、良好的溝通以及一致的團隊和流程的基礎上。

應在每個階段積極主動地監控和優化 B2B 銷售渠道，以避免洩漏和浪費精力。 如果不這樣做，您的銷售週期可能會比現在更長。

Matej Mešar是斯洛伐克布拉迪斯拉發的一名具有新聞背景的文案撰稿人。 目前，他將目光投向了SaaS領域。 他在 CloudTalk 工作，幫助創建支持下一代云通信的引人注目的消息傳遞。