建立客戶關係的 6 種策略
已發表: 2019-12-05如果您經營一家機構，請花點時間考慮一下您的經歷。 您建立了哪些出色的客戶關係？ 艱難的客戶關係怎麼辦？ 很有可能，您喜歡與一位明星客戶合作……然後一位讓您想，“我再也無法應付這些人了！ 我沒有辦法繼續下去了！”
想想那裡的差異。 是什麼導致了這些關係？ 路上的障礙是什麼？
導致客戶關係困難的一些常見原因可能是：
- 您的客戶不是決策者，這造成了範圍蔓延和對合作夥伴關係應該是什麼的誤解
- 客戶未按時交付內容
- 客戶沒有按時支付賬單
你怎麼能提前解決這些問題？
在開始銷售流程之前建立牢固的客戶關係。
繼續閱讀建立和維持牢固客戶關係的 6 種策略：
- 整理一份理想的客戶資料
- 記錄您的包裹和定價
- 創建銷售手冊
- 與您的客戶設定真正的目標
- 一起制定計劃——然後不斷地重新審視它
- 掌握啟動電話的藝術
策略#1：建立一個理想的客戶檔案
理想的客戶資料可幫助您確定哪些潛在客戶適合您的代理機構。 創建理想的客戶檔案有兩個考慮因素。
首先，想想你的主要聯繫點。
- 他們的職位是什麼？
- 他們在公司的任期是多少？
- 他們的性格？
- 他們的目標？
接下來，想想他們的公司：
- 他們從事什麼行業？
- 他們有多少員工？
- 他們的年收入是多少？
- 您可以幫助解決的具體痛點是什麼？
- 他們的目標是什麼？
寫下您的答案並與您的銷售、入職和實施團隊分享。 這將幫助你發展你的“權力陳述”。
電源聲明
權力聲明是一個解釋你做什麼、你幫助誰以及你如何做的句子。 它可用於營銷和銷售工作，例如您的網站。 在你擁有的每一個客戶關係中，你都應該分享這個權力聲明。
你的權力聲明說：
- 我們與這種特定類型的公司合作
- 幫助他們克服問題或實現目標
- 通過做 XYZ
聽起來可能是這樣的：
“我們與中型醫療保健公司的高管合作，通過實施涉及營銷、銷售和自動化的共享計劃，幫助他們吸引更多的患者就診。”
策略#2：記錄你的包裹和定價
我經常與那些說“我不知道，這可能是一個項目，或者這可能是一個聘用者”的機構交談。 這可能是一個持續的事情，希望......”
“希望”不會削減它。
具體點。 寫下您提供的確切服務以及您遵循的定價結構。
這可能包括：
- 每小時項目模型
- 小時固定器模型
- 基於積分的保持器模型
- 基於價值的保留模型
您可以通過多種方式對服務進行打包和定價，但您需要在與潛在客戶通電話之前構建該套餐。 在銷售開始之前，您需要知道您在銷售什麼！ 這使您可以更輕鬆地與您的潛在客戶設定如何幫助他們實現目標的期望。
策略#3：創建銷售手冊
使用手冊記錄您的銷售流程，以幫助防止代理商和客戶之間的混淆和溝通不暢。
如果您需要取消潛在客戶的資格怎麼辦？ 如果您需要在銷售過程中後退一步怎麼辦？
成功的銷售手冊有以下 4 個階段：
- 連接階段
- 探索階段
- 目標設定階段
- 收官階段
在每次銷售電話中，仔細考慮您所處的階段以及您應該如何進入下一個階段（或回到前一個階段）。 當您清楚地定義每個階段時，您可以更好地與客戶設定對即將發生的事情的期望。
1.連接階段
在連接階段，研究合適的潛在客戶，然後與他們進行簡單的連接，以確定它是否相互匹配。 快速撥打電話（5 到 15 分鐘），了解更多關於他們的目標和痛點的信息。 15 分鐘後，您有 2 個可能的後續步驟：
- 將領先者帶入探索階段
- 取消領先優勢
要決定是否將潛在客戶轉移到下一階段，請問自己：
- 我應該將潛在客戶轉移到下一階段的信號是什麼？ 他們有我可以幫助解決的痛點嗎？ 當我分享客戶成功故事時，他們是否表現出興趣？
- 哪些信號是我不應該推動潛在客戶前進的？
- 我是否有效地為下一階段的銷售設定了預期，或者我的潛在客戶在探索會議期間是否經常感到困惑或驚訝？
2.探索階段
在探索階段，就潛在客戶的需求進行更深入的對話。 談論您的潛在客戶：
- 業務目標
- 個人目標
- 實現這些目標的策略
- 可能阻止他們實現這些目標的障礙
探索性會議的時長應為 45 分鐘到一個小時。 這不是推銷； 進行公開討論，以建立信任並向您的潛在客戶證明行業專業知識。
將自己定位為潛在的合作夥伴，而不是銷售人員。
在探索性會議結束時，您有兩種選擇：
- 將你的權力聲明與潛在客戶的痛點直接聯繫起來——並為下一階段預定目標設定對話
- 從您的管道中取消潛在客戶的資格
3. 目標設定階段
在目標設定階段，您將與潛在客戶會面 45 分鐘到一個小時，以：
- 介紹如何幫助您的潛在客戶實現他們在探索階段描述的目標
- 詢問您在之前的對話中可能遺漏的任何問題
至此，您已經將潛在客戶定性為您想與之共事的人。 在這裡做一個直覺檢查：在簽署協議之前，您是否應該解決任何危險信號或未回答的問題？ 如果是這樣，您是否應該重新審視探索階段並重新評估您可以在多大程度上幫助您的潛在客戶解決他們的問題？
在這種情況下，危險信號可能是：
- 潛在客戶的公司正在重組或被收購
- 與您在探索性電話會議中討論的目標相比，潛在客戶的目標發生了顯著變化
如果出現這些，不要害怕回到探索階段。 就潛在客戶的目標以及如何幫助他們實現目標進行另一次對話。
4.收尾階段
恭喜！ 你已經到了收官階段！ 您的銷售流程的這一部分包括通過簽署的協議開始您的正式客戶關係，以便在特定日期開始合作。
在此電話會議上，您將預訂啟動會議並為啟動會議設定期望。 在這個階段，問問自己：
- 我需要立即為我的客戶處理哪些具體任務？
- 在加入其他客戶時，我遇到了哪些障礙，我現在如何才能超越這些障礙？
策略#4：與您的客戶設定真正的目標
讓我們備份並真正深入研究目標設定。 當您與客戶設定目標時，不要害怕挑戰他們。 明確他們的目標是什麼以及為什麼重要。 詢問為什麼目標對您的潛在客戶很重要。
想像一下，您的潛在客戶說：“我是一家 B2B 服務公司的 CMO，我想提高品牌知名度。”
那是什麼意思？ 為什麼品牌知名度對這個前景很重要？
問問他們：
- 您如何量化品牌知名度？
- 您的團隊需要多少收入才能在今年取得成功？ 明年？
- 如果你實現了這個目標會發生什麼？
- 如果你沒有實現這個目標會發生什麼？
這些問題可以幫助您了解是什麼激勵了您的潛在客戶，他們如何優先考慮他們的目標，以及您可以幫助他們的最佳方式
策略#5：一起制定計劃——然後不斷地重新審視它
在探索階段與您的潛在客戶制定共同計劃。 您的計劃可以遵循以下簡單格式：
這個簡單的模板可以幫助您保持客戶的目標井井有條。
記錄在案的計劃可幫助您為客戶牢記三件事：
- 他們的目標（以及他們與我們合作的原因）
- 他們目前的挑戰
- 該挑戰的解決方案
這可能是這樣的：
- 目標：產生 100 萬美元的額外收入
- 挑戰：我們沒有從現有的客戶數據庫中產生足夠的潛在客戶或收入
- 解決方案：您的代理機構如何提供幫助
將潛在客戶的挑戰與您如何幫助解決這些挑戰直接聯繫起來。 確保計劃出解決方案的具體步驟，並為自己（和您的潛在客戶）分配截止日期。 有一個日曆可以讓你更容易地設想你的計劃——並讓每個人都承擔責任。
一旦您記錄了上述所有內容，請定期與您的客戶重新審視您的計劃。 他們的目標或挑戰是否發生了變化？ 如果是這樣，你應該如何調整計劃？ 這使您和您的客戶保持在同一頁面上。
策略#6：掌握開球的藝術
您的啟動電話為您與客戶的其他關係奠定了基調。 這是一門藝術和一門科學——它肯定需要練習才能掌握。 這裡有一些提示。
在您的開球電話之前：
- 把任何最初的家務用品或前期工作都拿走。 讓您的新客戶在會議前至少 24 小時向您發送您需要的任何登錄信息。
- 邀請您的團隊和客戶的任何其他必要人員
通話期間：
- 展示您的共同計劃並確認目標
- 在日曆上設置您需要的任何日期，以進行每月簽到、季度業務審查和電話討論續簽合同
準備和執行一個偉大的啟動電話會為您的客戶關係建立成功。
結論：如何建立牢固的客戶關係
回顧一下，您可以使用以下 6 種策略來建立（和維護！）客戶關係：
- 建立理想的客戶角色文檔
- 記錄您的服務、套餐和定價
- 創建銷售手冊（並說明銷售過程中的好與壞）
- 與您的客戶一起深入了解目標設定
- 制定一個您經常重訪的共同計劃
- 讓您的開球電話成為傑作
您也可以與現有客戶一起實施此計劃。 就未來進行探索性對話：他們下個季度的優先事項是什麼？ 明年？
在你的下一次談話中，深入挖掘他們的目標並共同製定一個共同計劃。 在日曆上獲取那些簽到會議和季度業務審查。 不算太晚！