DTC 金融之旅：引導、Dragons Den 和達到信用額度
已發表: 2021-12-03有關本集的完整記錄，請單擊此處。
Bushbalm 的初始投資和財務設置
雙：當你創立Bushbalm時，你和你的合夥人為這個企業貢獻了多少？
大衛：剛開始的時候，我們都投入了很少的錢。 我認為是 276 美元，或者類似的東西，我們三個人都投入了。所以這真的是一筆小數目，而這筆錢只是用來購買產品。 所以只是為了獲得足夠的產品，以及我認為這是為了支付我們的域名和其他一些東西，但我們想從一小部分產品開始，我們的投資並不是為了建立一家大公司。 我們的投資只是為了看看這個想法是否有效，人們是否會購買它，以及人們是否喜歡這個產品。 所以我們早期的投資只是看它是否有效，我們是否可以做得很小，如果我們損失了 1000 美元，我們從中學到了很多，這就是我們從財務開始的方式。
雙：你什麼時候認真的說：“哦，我們需要一個銀行賬戶。我們可能需要把東西轉移到與我們個人賬戶不同的地方。”
大衛：第一年我們沒有做很多銷售。 我們做了大約 3,200 美元，非常小。 在這一點上，它很容易管理。 收入如此之低。 即使是您的信用卡，如果您在上面存錢，也很容易償還。 沒有什麼太複雜了。 然後在第二年，我們開始做更多的銷售。 在第三年，我認為我們的銷售額為 150,000 美元。 那時，我們想，“好吧，我們實際上開始有資金通過業務流入新的庫存，Facebook 廣告。” 有一次我們想，“好吧，我們真的應該和銀行談談，不僅讓它更有條理，更容易運營，而且我們還需要在銀行建立信用記錄。” 這麼說太老套了，但是通常使用小型企業帳戶，如果您是全新的，銀行會為您的信用卡提供較低的限額。 但是如果你已經在那里呆了兩年，並且你已經按時還清了信用卡，他們會說，“你知道嗎，我們可以提高一點。我們可以改變它。” 因此，一旦我們開始說，“嘿，這是一家真正的企業，在增長方面進行了一些投資”，我們就把它全部轉移到那裡，它對組織一切幫助很大。 我的信用卡在 Facebook 廣告上的限額並非一直保持在 10,000 美元左右。 我失去了個人獲得積分的能力，但我認為現在這是值得的。 老實說，我們可能應該早一點做，但是是的，它在組織一切方面有很大的不同。
挑戰傳統銀行系統作為快速增長的 DTC 業務
雙：新企業主在與銀行建立關係時應該注意哪些事項？
大衛：關於銀行業的恐怖故事太多了。 我們與我們搬離的舊銀行一起經歷了一次。 我們以每年 100,000 美元的收入與他們簽約，然後第二年我們達到了 150,000 美元。 但第二年，也就是大約一年半前，我們的銷售額接近 200 萬美元。 所以，發生的事情是，我們有一次去找我們的銀行合作夥伴，我們說，“嘿，我們賣的太多了，我們的銀行賬戶和信用額度，一切都不夠用了。我們可以增加信用嗎？卡限額？我們可以增加我們的信用額度嗎？他們就像，“哦，不，你在銀行的歷史記錄不夠。 我們無法增加它。”那是我第一次對一個毫無意義的系統感到如此沮喪。因為實際上每天都有錢流入我們在他們銀行的銀行賬戶，然後我們的廣告支出就會消失到我們的信用卡上，然後我們會還清，這個循環將繼續。
它到了我不得不全額還清信用卡的地步，只是為了防止我們的廣告賬戶因不支付賬單而關閉。 因此，您無法從信用卡中獲得任何好處，因為您無法在 30 天內付款。 實際上，我每天都必須支付它，而在與我們的新銀行合作夥伴合作時，我們進去了，“嘿，這是我們的財務狀況。這就是我們所處的位置。這就是我們擴大規模的方式。” 他們說基線，我們將從這裡開始。 這比我們所在的第一家銀行的信貸大 10 倍。 第一家銀行，我們無法獲得信用額度的原因，是因為我們沒有足夠的歷史。 而新銀行說：“你知道嗎？是的，你有你的銷售歷史。我們看到了，這很好，我們會擴大規模。” 所以，有些銀行顯然是不同的。 如果您有可用的信貸，那麼能夠從銀行獲得資金真的很有效。 而如果你不這樣做，那真的很有挑戰性。
這實際上很有趣，有一些方法可以提高您如何轉移資金、如何支付賬單以及如何做這些事情的效率。 而您的許多標準銀行賬戶和商業銀行賬戶都沒有針對某些事情的選項。 所以一個有趣的例子是去年在 COVID 的高峰期，我們增長如此之快，我們不得不如此快速地購買庫存。 我確實記得那是當北美的 COVID 真正傳播時，每個人都在關閉，一切都被鎖定了。
我實際上不得不連續五天去我們當地的銀行進行電匯。 我不得不走進去，他們問我問題。 他們把人們拒之門外。 你可以在網上和其他地方做，但我必須親自去做，簽字，做所有這些事情。 然後連續五天之後，接下來的一周我回來了，我不得不再做一次電線，這正是我必須開車去那裡的時候，每次都要做一個小時，至少。 然後他們告訴我，每月 24 美元，我可以得到一個平台，我可以在家中完成。 他們花了一個半星期才告訴我這個選項。 我很沮喪，因為我認為每月 24 美元可以節省多少時間，這太不可思議了。 有一些工具可以讓事情變得更有效率，工資單和所有你可能需要做的事情，這並不緊張或任何事情。 只是知道這些工具的存在是為了讓您的生活更輕鬆。
商業和友誼如何在 Bushbalm 交織在一起
雙：我想問一下，你和Tim的合作關係，你們以前是朋友，以前是同事。 你們是怎麼一起做生意的？
大衛：所以有很多事情。 我們有股東協議。 然後當你與銀行簽約時，你就有了所有這些協議。 我們被合併了，所以那裡還有更多。 但我們說對我們來說非常重要的一件事是讓我們理清我們的工作方式。
因此，非常清楚您為自己的角色所做的工作對我們作為合作夥伴很重要。 事實上，在早期，蒂姆的妻子梅爾也參與其中。 所以我們把它設置到我要運行它的地方，我們非常具體地知道它是什麼。 蒂姆將運行這個，我們對此非常具體。 然後 Mel 將運行它。 所以我們越具體，關於期望和我們如何實際完成所有事情的事情就越容易。 如果有任何差距，那就更明顯了，因為“嘿，沒有人擁有這個。誰來做那個？” 然後我們會說，“哦，好吧，我能做到。” 或者，“你可以做到。” 這與財務沒有直接關係，但它的作用是讓它變得非常具體，因此對於誰將做哪件事非常具體，這樣會變得更加公平，並導致爭議明顯減少，因此人們不高興。 所以對我們來說，確保有明確的角色和責任對合作夥伴關係很重要。 然後在財務方面，我們會做很多報告，每月報告財務狀況、我們的表現、支出的去向，諸如此類的事情，這讓我們真正與我們的業務增長方式保持一致。
為在國家電視台上投球做財務準備
雙：對於不同的成長階段，你提到了三、六位數，去年，幾百萬的銷售額。 你在什麼時候考慮過外部籌款，你們為這些籌款做了哪些努力？
大衛：我們在很多方面考慮過籌款，在業務的很多方面。 現在我們已經啟動了整個事情，但是去年，去年夏天的八月，我們實際上註冊了，我們被接受了，我們去了 Dragons' Den。 所以，在那個時候，我們的目標是在一年內賺到大約 200 萬美元。 我們以合理的估值繼續前進，我們認為我們的宣傳很棒。 他們看到了公司的價值，看到估值真的很公平。 所以，我們確實在 Dragons' Den 上達成了交易，想像一下，那將是 200 萬美元的銷售額。 所以，有些人會在那個時候籌集資金。 我們想，如果我們能拿到錢，這將是一個好主意，我們可以把它投入到這項投資或那項投資中。 我們參加了演出，達成了協議。 非常好，我們從中得到了很大的宣傳。 合夥人是阿琳，我們和他達成了交易。
所以這個過程，顯然是你在你的球場上非常努力。 這適用於任何類型的投資，比如說我們要在其他地方籌集資金，這將是同樣的事情。 你必須建立一個令人信服的推銷來展示你為什麼值得一定的估值，還有機會和好處。 所以我認為在 Dragons' Den 上，我們做得很好。 在節目中，你看到了一些，但你在房間裡待了將近一個半小時，介紹你的業務。 所以，它比你看到的七分鐘一集要長得多。 然後是，是的，交易被接受，很好，握手，不管是什麼，讓我們進行盡職調查。
因此，在我們與 Dragons' Den 的交易中，我們進行了盡職調查，對於任何投資者和任何企業主來說，在盡職調查和推銷之前的一件事是，你和你的企業的關鍵要素是確保一個，你的財務狀況是如此堅固。 如果你有真正乾淨的財務，一切都井井有條，你正在經歷所有的過程，這顯然會讓你知道你的推銷的數據，知道你的推銷的利潤率，所有這些都會變得容易得多。 但是，當您進行盡職調查時，它很快，您將把它發送過來，這是我們的資產負債表，這是我們的利潤。 他們會喜歡的。
然後第二個是非常嚴密的組織。 所以，如果你現在經營你的企業，你真的應該把你所有的協議整理在文件夾裡，你所有的僱傭協議，你的所有合同，你過去三年、四年、每個季度的所有財務狀況，你的月結單，你們都應該把它留出來，放在文件夾裡，所以如果你去籌集資金，或者去龍穴或任何這些節目，盡職調查很快。 你彈出那個，你說，“這就是他們的想法。這就是我們得到的。” 所以幸運的是，我們真的很有組織地進入了 Dragons' Den 並提供了非常有用的幫助。 我們了解了我們的數據、我們的數字，然後對我們進行了盡職調查，我們將所有內容都發送了出去。 來回討論很快。
快速增長的業務的難點在於談判期間，我們的增長如此之快，以至於我們的估值，在某些時候我們想，“好吧，我們增長得更快，已經過去了一個半月，兩個月。我們的估值現在實際上可能要高得多。” 到最後，肯定是這樣的，“嘿，我們的估值可能多出 200 萬美元，所以我們必須重新開始。” 以及任何協議的條款，如果您正在經歷盡職調查階段，請真正聘請律師或與您信任的商人合作，並且有些事情您需要非常仔細地理解，無論條款是什麼，無論是董事會席位，他們希望您如何使用收益，例如，每月報告，他們都希望從您那裡看到。您應該閱讀詳細信息，因為最終，這些將非常重要。所以無論如何，長話短說，由於某些原因，我們的 Dragons' Den 交易實際上從未完成，回顧過去，這可能對我們來說是最好的方案，因為我們今年迅速增長到 1000 萬美元。以前比現在低得多。我們自力更生，想辦法獲得資金。對我們早些時候獲得資金來說，最好的事情是我們找到了一個新的銀行合作夥伴，其信用額度是其五倍。我們的信用卡，我認為是 10 倍以上。所以，w 我們能夠以這種方式真正有效地引導業務。
如何為您的企業進行估值
雙：你如何實際預測和計算並確保你對自己的評價對聽你演講的人來說是有意義的？
大衛：你在股票市場、科技公司和增長中看到它，很多都是基於未來價值或預期。 而對於 DTC 公司，您可以在線查看並研究常見的估值趨勢或您對此有何期望？ 我們看到的是我們的公司是盈利的，所以我們的 EBITDA（利息、稅項、折舊和攤銷前利潤）非常強勁。 通常情況下，如果您的 EBITDA 約為 20%，那真的很強大，人們會非常看好它，而且您經常會看到一些事情，這將是 EBITDA 的倍數。 所以，假設你今年的 EBITDA 是一百萬美元的利潤，他們可能會想像它是 EBITDA 的 10 倍。 那麼，您的企業價值 1000 萬美元。 所以，這就像一個普通的。 您經常會看到其他人的收入倍數。 在我們進入 Dragons' Den 的時候，我們的收入倍數和 EBITDA 一樣。 所以我們有這兩個數字。 所以，如果你在賣，你是有利可圖的，這些東西你可以在網上找到，並弄清楚你的估值可能接近什麼。
然後你可以在這些宣傳中做的其他事情是你建立這個倍數和這個估值，你必須能夠以非常直接的方式明顯地捍衛它，但你也應該考慮行業和潛力商業。 如果您在某個時候擁有可以為投資基金很好地捍衛的倍數，那麼他們也會著眼於潛力。 所以，如果你能增長 10 倍，他們，你可以談論如何做到這一點以及機會有多大，他們會更加看好你。 然而，如果您所在的行業聽起來如此小眾，並且您無法解釋它是如何變得更大的，那麼這將變得更加困難，因為他們顯然想要投資並獲得豐厚的回報。 所以你必須表明，“嘿，這不僅僅是一家 1000 萬美元的公司。這就是它如何成為一家 1 億美元的公司。” 這通常會讓你的演講從有趣變成真正有趣。
雙：現在你們已經開始全職管理業務了，你們的轉變是怎樣的，你們現在的財務方法有什麼不同？
大衛：是的，它改變了很多。 所以現在，我們真的在做生意，並為此感到興奮。 在過去的兩年裡，我們不僅顯然是全職的，而且我們對潛力的看法也發生了巨大的變化。 因此，如果您將企業視為“哇，我認為這可能是一家非常大的全球性公司”。 與將其視為“哦，這可能是一項很好的業餘愛好業務，或者我們可以做到這一點”。 而現在我們每天都在其中，我們可以看到機會和潛力。 我們對此感到非常興奮。 我對規模和規模以及產品和分類的數量的看法發生了巨大變化，但隨之而來的和投資帶來的壓力也更大。 所以，現在我感到壓力，我們有員工。 我們有一些人依賴 Bushbalm，不僅僅是為了薪水，而且我們希望他們也能成功。 如果他們能夠在 Bushbalm 擴大規模並成長並成為公司的領導者，這是否是他們的職業生涯。 或者，也許他們在 Bushbalm 取得了成功，然後他們轉向了其他地方。 現在有一種新的壓力，“嘿，人們都在依賴我們，讓我們靠他們做好事。” 但是，是的，這主要是，正如我們在我們面前的機會增長中看到的那樣，我們對全職經營業務的興奮也是如此，因為是的，我們已經準備好進入那個新階段。
用於管理企業財務的工具和資源
雙：有哪些工具和資源真正幫助您了解以員工為中心的財務？
大衛：您的銀行合作夥伴將非常關鍵。 然後我們將 QuickBooks 用於我們的會計方面，這實際上非常非常有用且流暢。 然後我認為我們使用了來自 Shopify 的稱為 A2X 的連接，它與我們的會計師合作得非常好，可以提取所有信息。 然後現在，我們實際上正在探索一些新軟件，無論是預測還是在那種範圍內，無論是現金流，我們都在探索更多的工具。 然後是生命週期、價值、收入、增長、產品增長，我們正在探索更多的工具。 我們還沒有完全確定我們想要的。 然後，有些人可能不習慣的另一個是我們使用了 ClearBank。 有一次，我們從他們那裡做了一筆小額貸款，我們這樣做的唯一原因是因為我們想開放貸款選擇。 因此，如果我們很快需要錢，這是一個很好的方法。 我們不能使用 Shopify Capital，因為我們在 Shopify 時是員工，所以我們在技術上是不允許的。 所以我們使用 ClearBank，但 ClearBank 是一個很酷的工具，他們稱之為估值，你實際上可以檢查你的估值，顯然，它只是提取數據，它告訴你它認為它可能是什麼，但這只是為了看看我們在哪裡很有用站著。 如果您想使用估值工具，可以註冊並在那裡試用。 可能還有其他人做類似的事情……這只是一種算法，可以根據您的支出和盈利能力告訴您，諸如此類。
雙：說到小額貸款，很多時候都是大訂單或者新零售合作的關鍵時刻。 有沒有你陷入財務困境的時候，你們做了什麼來克服它？
大衛：在早期我們是合二為一的，我們必須親自投入資金，我們投入了近 10 萬美元來完成早期最大的訂單以實現增長。 因此，那時我們的銀行合作夥伴無法應對這種增長。 而現在，幸運的是，我們還沒有陷入這些我們正在努力弄清楚從哪裡獲得資金的束縛。 我會向任何人推薦的一件事是，籌集資金的最佳時機是在你不需要的時候。 所以，如果你正處於事情進展順利的地步，而你實際上並不需要這筆錢，請考慮尋找擁有它的選項。 因此，無論是籌集外部資金，還是與您的銀行合作以增加您的信用額度，或者無論是什麼，只要確保做好準備，因為您永遠不知道什麼時候會有大事發生。 例如，如果我們獲得了一筆巨額零售訂單，現在我們知道，“好吧，我們可以從這裡獲得資金。” 我們已經解決了這個問題，討論了它。 而如果我們不這樣做，我們就會爭先恐後地尋找它的來源。 所以，是的，我一直建議的一件事是，要么建立關係，所以當你需要加註時，你可以快速進行，或者在你的口袋裡放一些工具，這就是我們使用的 ClearBank，我們認為我們不會使用，但以防萬一事情發生得很快，我們可以從他們那裡得到快速貸款。 所以，是的，有選擇是非常有幫助的。
雙：您是否以儲備資金的想法進行操作，並在舒適度等方面保持最低限度的平衡？
大衛：我們有。 對我們來說，我們有一個信用額度，我們沒有太多利用。 作為像我們這樣的企業，以及許多 DTC 企業，唯一的時候，你是非常週期性的。 購買庫存通常會在某一時刻上升，而您的現金卻會大幅下降。 然後隨著庫存耗盡，你的現金就會增加。 因此，我們嘗試做的只是分散我們的購買習慣，以便在某些時候不那麼苛刻。 所以這是一種方式，但就我們不觸及和保留的最高預算而言，我們通常只會在那裡。 那麼理想情況下，如果我們不必動用我們的信用額度，我們就不會動用。所以，它成為我們的更多緩衝，是不是能夠，我不知道，購買一個信用額度很多庫存。 我們經常有可用的預算，然後如果我們不使用它，我們就不會使用它。
Bushbalm 尋找投資公司並向其推銷的過程
雙：現在你們是一個8位數的企業，你正在尋找投資者，你正在推銷，你是如何處理尋找投資者和準備這個過程的？
大衛：所以準備工作實際上與 Dragons' Den 正在建設的非常相似......我們有一個不斷迭代的音高平台，隨著機會越來越大，我們認為它更大，我們一直在改變它並對其進行調整。 所以我向任何人推薦，就是建立你的宣傳平台，把它作為一個永遠存在並且變得更好的文件。 所以，你總是需要它，它總是有幫助的。 它不僅對投資者有幫助，而且有助於告訴你的好朋友你的業務是什麼。
雙爽：你在尋找投資人的時候，最看重的投資者有哪些品質？
大衛：當你在尋找投資者時，有幾件事。 然後當你與某些投資者會面時，有一些事情需要尋找，看看它是否適合你。 因此，對於我們來說，對於投資者來說，這是一個糟糕的答案，但是盡你最大的努力通過你的人脈來結識人，或者只是找到那些投資過你所在行業的其他人並尋找的公司，並且也許你伸出手然後說：“嘿，我們還沒有準備好，但這是我們的事。我們很想在未來進行潛在的交談。” 這些介紹將有很長的路要走。
然後，當你在尋找投資者時，你首先要知道的一件事是，如果你正在進行朋友和家人的一輪融資或任何類似的融資，人們正在向你投資，你擁有的投資者越多，更多你必須管理。 你要擔心的人越多，與之交談的人越多，如果有人真的要求很高，那可能會浪費你的時間和精力，所以這是要考慮的一件事。 另一件事是，如果你投資的是一家風險投資公司，他們會對你提出更多要求。 事情將會是，“我們希望看到你成長這麼多。我們希望看到這個，我們希望看到這個。” 所以你只需要知道並理解它並為它做好準備，顯然，你會談論它。 而如果你是自給自足的，你可以以你認為可以增長的任何速度增長。 做某事的壓力更小，尤其是與某人合作，或其他任何事情。 因此，當您評估合適的投資者時，要真正考慮誰是合適的人選，誰的價值觀與您相似。
在尋找投資者方面，有很多風投，但請考慮一下您可能認識的誰可以將您與合適的人聯繫起來。 因為是的，這顯然不是一個好的答案，因為不是每個人都能以某種方式建立人脈，但你必須嘗試一下，不管它只是向投資基金發送一封冷電子郵件，說明你的業務和你的推銷。 如果你發送一堆這樣的，也許你會得到幾個會議，然後也許你會迅速擴大規模，這些會議將變成你確實需要的投資。
雙：謝謝大家的見解。 我認為財務是一項艱鉅的任務，但談論這些事情很重要。 那麼，如果您要在處理財務時給新企業主一些建議，它們會是什麼？
大衛：對於任何經營財務財務方面，甚至營銷方面的人來說，也許只有一條建議是每月做一個盈利能力計算器。 因此，只需輸入數字、輸入並擁有一個您每個月都使用的模板，然後真正查看，“好吧，您每個特定訂單的盈利或虧損是多少？” 如果你能把它細化，這意味著你可以說，“好吧，下個月我們可以在每個訂單上多花 10 美元用於營銷。” 或者你可以說，“哦，天哪，我們真的很緊張。我們實際上必須將我們的客戶獲取成本保持在非常接近的水平。” 因此，如果您可以在其中插入數字並且每個月都可以構建電子表格，那麼這對擴展非常有幫助。 尤其是在財務方面，因為如果你盈利，你可以把更多的錢投入營銷，或者你可以在不同的地方進行更多的投資。 因此，深入到個人訂單層面，你能賺多少或不能賺多少是非常關鍵的。 這是我們成功的重要組成部分。