Bushbalm 如何從 900 美元的副業發展成為 8 位數的企業

Bushbalm 今年的銷售額有望超過 1000 萬美元——對於一個以 900 美元起家的品牌來說，這是一個令人印象深刻的壯舉。 在 Shopify 的第一部迷你劇中，Bushbalm 的首席執行官兼 Shopify 的常駐企業家 David Gaylord 分享了他建立一家成功的護膚品公司的歷程。

我們深入挖掘業務的所有領域，如營銷、財務、產品開發以及介於兩者之間的一切。 查看第一集，其中 Shopify 的首席運營官 Toby Shannan 與 David 聊了聊他在此過程中學到的所有課程。

有關本集的完整記錄，請單擊此處。

激發8位數業務的員工競賽

Toby：我是 Shopify 的首席運營官 Toby Shannon，我和 David Gaylord 在一起。 因此，向大家介紹一下您自己、您在 Shopify 的職業生涯以及 Bushbalm 是什麼。

大衛：我在 Shopify 的旅程可能從九年前開始。 不是作為員工，而是在我成為員工的兩年前，我家有一家硬木地板店，他們成為了 Shopify 商家。 那個時候，管理員還是粘液綠色。 我記得比較過 Magento，我都學會了。 然後在我這樣做之後，我加入了公司擔任客戶服務角色，所以六年前現在在你的團隊中。 我認為當時公司有 700 人，我加入了 Toby 的團隊。 在公司裡，我慢慢地成長為角色，我們開始更緊密地合作。 四年前，我和一個也是 Shopify 員工的合夥人一起創辦了 Bushbalm。

Toby：同樣不應該指出，Shopify 對使用我們的技術進行副業的人來說非常酷。 你知道你想創業還是只是想更好地完成你的工作？

大衛：我加入 Shopify 的原因是我可以申請其他地方並嘗試找到工作，但我想加入 Shopify 是因為我認為電子商務真的很有趣並且當時正在興起。 加入 Shopify 非常棒，因為我學到了有關電子商務和營銷的所有知識。 我們開始 Bushbalm 的原因是因為 Shopify 在外部和內部與 Richard Branson 進行了商業競爭，我們為員工建立了商業競爭。 所以，Bushbalm 從那場比賽開始。

托比：是 250 美元的注射劑嗎？布什香膏是什麼？

大衛：域名費是 952 美元。 Bushbalm 最初是作為一種在那裡清新的化妝品開始的，所以它完全是關於香味的。 我的商業夥伴和他的妻子正在度蜜月，當他使用鬍鬚油時，他認為也許我們應該創造一種你可以在任何地方使用的產品，聞起來很香。 它已轉變為更多解決問題的護膚品牌，因此我們專注於解決我們認為美容行業經常被忽視的皮膚問題。 所以，想想向內生長的毛髮、剃刀燒傷、擦傷，解決這些人們不認為是大挑戰但確實很常見的事情。 所以這就是Bushbalm的變形。

托比：你能談談現在的業務規模嗎？ 除了 Shopify，您還賣什麼？

大衛：我們今年的收入可能接近 10 到 1200 萬加元。 其中 99% 在 Shopify 上。 我們使用另一個帳戶進行批發，甚至我們的批發業務也主要在 Shopify 上。 大部分是直接面向消費者的，在大眾零售中沒有，在亞馬遜或其他任何地方都沒有。 這都是 Shopify。

托比：那段時間的大部分時間裡，你都直接和我一起工作。 我們工作很多，比如每天工作 8 到 12 個小時。 你怎麼有時間做這一切？

大衛：很忙，工作量很大。 我在那裡擔任了一年的運營主管，這意味著我在很多平台上工作，我們向公司的不同部門展示，做各種面向公眾的內部工作。 我的 Bushbalm 常規，不是很健康，每天早上我早上 6:30 起床，我在 Bushbalm 上工作到早上 8:00。 然後我在晚上做了很多Bushbalm。 我最大的Bushbalm日是周日三到四個小時。

托比：你每週工作 13 到 15 個小時。 而且您可以像建立數百萬美元的業務一樣建立它。 你的伴侶呢？

大衛：蒂姆也曾在 Shopify 工作過，他離開的時間很早，這在很多方面都有幫助。 因此，我專注於營銷方面和銷售，而他則負責。 大約一年前，他完全離開公司去做供應鏈。 他繼續請假，然後他最終延長了假期。 蒂姆這樣做很有幫助，因為做副業和擁有一份全職工作的一部分是它讓我們做出了取捨。 一個很好的例子是第一年有人說，“你應該做批發”，我們說，“你知道嗎？不，因為工作量太大。”

為什麼 Shopify 為企業家保留一席之地

Toby：所以您仍然在 Shopify，您擁有這項偉大的業務，我們認為作為我們的常駐商家為您提供一席之地是很有價值的，讓我們解開它。

大衛： Bushbalm 一直在發展壯大，尤其是您和 Shopify 的其他 10 個團隊會向我提出一些簡短的問題，“嘿，作為一名商人，您對此有何看法？ 作為一個商人，你會使用這樣的東西嗎？” 所以，那些團隊慢慢地離我更近了。 現在，我的角色是常駐商家，我在 Shopify 上的工作時間較短，當我想退出 Shopify 時，我告訴過你，“我不能在經營 Shopify 的同時還經營自己的 D2C。” 所以，你說，“好吧，你為什麼不做你的 D2C 業務，同時也幫助 Shopify？” 所以，這就是我現在所做的。

托比：我認為對我來說一直很明顯的是，我不知道是貝佐斯還是有人談論在董事會周圍為客戶安排一張空椅子。 作為駐地商人，您將繼續完成的一件事是，商人的聲音在每次談話中始終盛行。 我認為擁有它是一件非常健康的事情。 我女兒以前用過 Shopify，這很有幫助，但沒有我想要的那麼多。 我與您完全接觸的方式完全脫離了產品，因此我認為它對組織非常有用。

大衛：我想我補充的是我可以非常挑剔和非常誠實，每個人仍然喜歡我。 我認為隱藏而不是角色的一部分，是我鼓勵其他人嘗試使用該平台並嘗試使用它。 因為現在，我使用 Shopify 的時間越長，我就越適應它。 儘管我可能會做不同的事情，但我比以往任何時候都更了解它。

Toby：在我們將公司從 700 人擴大到 11,000 多人的過程中，您從您在 Shopify 的角色中學到了什麼？

大衛：如果你是第一次嘗試副業，那麼在 Shopify 這樣的公司工作非常有價值，而且在我沒想到的領域。 就像如何運營業務一樣，我不希望這會有所幫助。 你在這些大公司獲得的所有領導力培訓都是非凡的。 然後是人力資源，如何僱傭人，如何培訓人。 這些東西對 Bushbalm 來說非常有價值。 最有價值的只是如何組織一個公司。 因為我的家族企業是一家小得多的公司，所以我從不了解這些部門或為什麼需要它們。 然後我在 Shopify 工作，我看到了財務團隊所做的工作。 我們可能沒有財務人員，但我了解並欣賞他們所做的工作。 和人才一樣，我們本身沒有人力資源人員，但我知道我必須是人力資源人員，我必須有文件。 你需要擁有這些。 然而，如果我只是進入 Bushbalm，我會說，我不會理解所有這些作品。

通過實驗和失敗不斷學習

托比：你所做的對我們來說是最好的減員，離開我們去創辦一家價值 10 到 2000 萬美元的公司的人可能已經做到了最好。 我們能從你身上學到什麼？

大衛：我想我發現 Shopify 做得好的一件事是了解人們擁有的用例，因為有這麼多，而且還知道我認為我還不需要的東西。 因為兩年前，我不明白數據對我來說有多麼重要，而現在，數據變得越來越重要，我開始深入挖掘它。 Shopify 必須以某種方式解決的問題是了解用戶的需求。 我知道無頭商務已經宣布，並且到處都是新的部分。 所以，這就像領先於我還不知道我需要的東西。 那麼，對我來說，我該如何把這些交給公司呢？ 這真的很難。

大衛：另一部分是我認為，Shopify 和許多員工只知道非常高級的信息，很難深入挖掘在我們的平台上開展業務的詳細信息。 Facebook 廣告就是一個很好的例子。 現在，我可以告訴你正在發生的事情和細節，許多企業所面臨的鬥爭，我認為 Shopify 需要降低水平並看到細節，這樣他們才能看到他們需要建立什麼. 本質上，您只需要與很多商人交談即可。

為了企業家，Shopify 需要改變什麼

Toby：如果您有眾所周知的魔杖，您會改變 Shopify 的哪些方面以使其對您的業務更好？

大衛：我想我座位上的很多人都會說幾件事，其中之一就是登陸頁面。 三年前在 Bushbalm 發生的事情是應用程序中的登陸頁面，而其他地方的軟件並不是很好。 因此，對於我們的 Facebook 廣告或 Google 廣告，這些廣告中的每一個都將進入某個登陸頁面，並且該登陸頁面更具侵略性，它會比我們的主頁或我們的收藏頁面更好地推銷某人。 因此，這些現在可以說是我們業務中最重要的部分之一，因為它們使我們的引擎運轉和我們的營銷工作。

托比：你AB測試每一個，我假設是無情的？

大衛：我們正在為幾乎每個登陸頁面構建 AB 測試，包括上面的所有文字。 所以，現在這是一件大事，我希望我能在 Shopify 上本地做。 而且我認為到處都有部分，它會改變這一點。 我會為此付出代價。 我目前在其他地方支付，所以我會在 Shopify 支付更多。 所以，登陸頁面是一個很大的頁面。 然後數據是如此具有挑戰性。 我正在使用谷歌分析，谷歌優化現在是你可以進行 AB 測試的地方。 但是當我剛開始的時候，數據是非常無關緊要的，現在數據是一件很掙扎的事情。

托比：這只是與你現在的規模有關嗎，你有這麼多事情要做，你需要數據嗎？ 而在此之前，更多的是你的直覺？

大衛：在早期，唯一真正重要的數據是，我能獲得銷售額嗎？ 我賣的更多？ 而現在，我們在新產品發布上投入了大量資金。 所以，一個新產品的發布可能要花費我們 30 萬，很快我想知道有多少人重複購買，然後有多少人重複購買其他產品以及所有這些指標，我們能拿回多少錢在某個時刻？ 是的。 現在有點大了。

完善Bushbalm縮放公式

Toby：對於 Bushbalm 而言，它是基於重複購買，還是向上銷售交叉銷售？

大衛：我認為作為一家企業，最重要的指標之一就是重複。 如果您沒有良好的重複率，那麼您的業務可能不會持續下去。 所以，這是一個非常重要的指標。 我們確實在廣告上花了很多錢，然後我們知道如果我們把它們放在門口，那麼我們就會有很好的重複率。 那麼問題是他們會購買我們推出的其他產品嗎？ 這是一個新的挑戰。

托比：你是否公開了你的客戶獲取成本？

大衛：不是真的，取決於頻道，它的範圍很廣。 因此，就商業模式而言，我們可能會在客戶獲取上花費 16 到 30 美元。 我們的模式是追加銷售並確保人們擁有我們所說的常規。 所以，一般來說，對於皮膚問題，我們確實有單品，但我們的目標是健康的皮膚，你想要有一個常規。 所以，對於客戶來說，這很好，因為他們會按照慣例進行，而且會更加基於訂閱。

托比：你們有適合大多數客戶日常活動的訂閱解決方案嗎？

David：我們現在可以使用很多訂閱播放器，Shopify 正在啟用它，這很棒。 我們還沒有內置訂閱，但我們計劃在今年晚些時候推出。 這是 Shopify 可以提供幫助的部分，我正在決定我需要什麼來啟動訂閱，在某些時候，有人會告訴我，我不知道它在哪里或在 Shopify，“嘿，你有一個“X％的重複率，你有這個指標和這個指標。看起來你是一個完美的訂閱業務，你應該在這裡推出。”

托比：你不知道，你大致知道重複訂閱率是多少嗎？

大衛：對我們來說這是一個很好的問題，瓶子能用多久？ 這是一個很難回答的問題，我們將深入研究 100 個帳戶並查看並做出我們的假設，但這是一個似乎不存在的指標。

Toby：讓我們談談客戶獲取成本 (CAC) 以及如何平衡客戶的實時價值 (LTV)。

大衛：我現在學到了很多關於風險投資和你能得到多少錢的知識。 許多公司都在籌集巨額資金，他們的關鍵假設是，“哦，我們知道 LTV 會因為這個指標而更高。” 然而，其中很多事實並非如此。 實際上，有趣的是，去年在 Shopify 上，我們推出了捆綁包，所以我們只是製作了更大的套件，其中包含更多的產品，並且通過這樣做，我們的 LTV 翻了一番，它產生了巨大的不同。

托比：你的 LTV 每年都在上升嗎？ 你注意到了嗎？

大衛：隨著我們推出更多產品，我們看到 LTV 逐漸上升。 而且我們也是第一次推出，這在當時是一種風險，一種修剪器，它的購物車價值要高得多。 所以，這是我們舊 LTV 的成本。

托比：因為它是一個真正的設備，而不是一瓶裝滿產品的產品。 那麼，你在做這個工作嗎？

大衛：進展非常順利。 這是一個風險，因為我們想知道我們是否可以出售更高價值的東西？ 我懷疑了一段時間，但事實證明。

指導如何永遠改變 Bushbalm 的業務

托比：新企業主應該考慮哪些關鍵問題？

大衛：我慢慢成長起來的一件事就是在很多方面進行指導，所以要和自己一起工作。 您應該在 Shopify 之前聊聊您的創業精神。

Toby：所以，我在 Shopify 工作了大約 12 年。 在此之前，我是一名連續創業者。 大多數公司都失敗了。 這就是創業的本質。 人們可能知道其中一個有效的方法是一個小工具包，你吐進去就可以獲得 DNA 信息。 我在 2003 年幫助渥太華的一群人開始了 23 和 Me 測試。 所以，那是成功的。 但是我花了很長時間開始做那些不起作用的事情，事實上，我發現你從那些不起作用的事情中學到的東西和那些做的事情是一樣的。

大衛：在導師方面，當我們在 Shopify 一起工作時，你一直是我的導師，公司鼓勵你創業，做你自己的事。 而且，對我來說，作為一個第一次經歷大部分事情的人，只有有人和其他幾個人可以交談，這對減輕壓力有很大幫助。

托比：我和一群不同的人有著相似的關係。 早期投資我的人，他們給了我不可估量的幫助。 我最終聘請了一位最終成為我們的導師的人，羅伊。 所以，找一個好的導師，一個能吐槽想法的人，告訴你你是否做錯了事情，還有一個可以和以前做過的人交談的人是非常有用的。 我不能推薦足夠的。

大衛：現在，我每週都會見到另一位導師。 我們現在做早餐。 我們談到了招聘。 我不知道你所在的團隊是否是你的團隊，你周圍的人，如果每個人都同意，那麼你們都朝著同一個方向前進，然後在早餐時，問題是有人不同意，你聽到不同的意見，這有助於塑造我們做事的方式。

Toby：讓我們談談客戶獲取成本 (CAC) 以及如何平衡客戶的實時價值 (LTV)。

大衛：我現在學到了很多關於風險投資和你能得到多少錢的知識。 許多公司都在籌集巨額資金，他們的關鍵假設是，“哦，我們知道 LTV 會因為這個指標而更高。” 然而，其中很多事實並非如此。那是我們確實有的時候。 實際上，有趣的是，在 Shopify 上，一年，我想去年，我們推出了捆綁包，所以我們只是製作了更大的套件，其中包含更多的產品，並且通過這樣做，我們的 LTV 翻了一番，它產生了巨大的不同。

托比：你的 LTV 每年都在上升嗎？ 你注意到了嗎？

大衛：隨著我們推出更多產品，我們看到 LTV 逐漸上升。 而且我們也是第一次推出，這在當時是一種風險，一種修剪器，它的購物車價值要高得多。 所以，這是我們舊 LTV 的成本。

托比：因為它是一個真正的設備，而不是一瓶裝滿產品的產品。 那麼，你在做這個工作嗎？

大衛：進展非常順利。 這是一個風險，因為我們認為我們可以出售更高價值的東西嗎？ 我懷疑了一段時間，但事實證明。

指導如何永遠改變 Bushbalm 的業務

托比：新企業主應該考慮哪些關鍵問題？

大衛：我慢慢成長起來的一件事就是在很多方面進行指導，所以要和自己一起工作。 您應該在 Shopify 之前聊聊您的創業精神。

Toby：所以，我在 Shopify 工作了大約 12 年。 在此之前，我是一名連續創業者。 大多數公司都失敗了。 這就是創業的本質。 人們可能知道其中一個有效的方法是一個小工具包，你吐進去就可以獲得 DNA 信息。 我在 2003 年幫助渥太華的一群人開始了 23 和 Me 測試。 所以，那是成功的。 但是我花了很長時間開始做那些不起作用的事情，事實上，我發現你從那些不起作用的事情中學到的東西和那些做的事情是一樣的。

大衛：在導師方面，當我們在 Shopify 一起工作時，你一直是我的導師，公司鼓勵你創業，做你自己的事。 而且，對我來說，作為一個第一次經歷大部分事情的人，只有有人和其他幾個人可以交談，這對減輕壓力有很大幫助。

托比：我和一群不同的人有著相似的關係。 早期投資我的人，他們給了我不可估量的幫助。 我最終聘請了一位最終成為我們的導師的人，羅伊。 所以，找一個好的導師，一個能吐槽想法的人，告訴你你是否做錯了事情，還有一個可以和以前做過的人交談的人是非常有用的。 我不能推薦足夠的。

大衛：現在，我每週都會見到另一位導師。 我們現在做早餐。 我們談到了招聘。 我不知道你所在的團隊是否是你的團隊，你周圍的人，如果每個人都同意，那麼你們都朝著同一個方向前進，然後在早餐時，問題是有人不同意，你聽到不同的意見，這有助於塑造我們做事的方式。

大衛：我們試圖每季度推出一款產品。 所以你總是有一個產品週期在進行。 所以，是的，現在我們正處於一個階段，我認為我們很高興能夠成長並讓我們的渠道更加多樣化，因為我們現在已經足夠大，可以開始這樣做了。 我們只是想建立合適的團隊，然後從那裡開始。

Toby：在從零收入到 1000 萬美元的旅程中，您遇到的最大障礙是什麼，您是如何克服的？

大衛：可能最困難的事情是找到適合自己的市場。 所以，對我們來說，銷售額非常清楚，如果按實際年份計算，第一年銷售額為 2,500 美元，第二年為 32,000 美元，第三年為 112,000 美元。 第四年，我們找到了適合市場的產品，我們做了 150,000 美元，但六個月後我們就賣光了。 所以，然後，第二年，我們賺了 180 萬美元，那是因為我們知道什麼賣給人們，我們的產品解決了什麼問題。

托比：你開始解決物流、供應鏈、庫存等問題。

大衛：所以，一旦你發現，“好吧，我們知道這會大賣”，而且我們知道，比如說，CAC，我們就可以擴大規模。 對我來說，這是最難克服的挑戰。 如果你賣光了，你需要一個供應鏈，但如果你永遠找不到適合市場的產品，你可能永遠不會賣光。

托比：你是怎麼找到產品市場契合度的？ 稍微談一下。

大衛：所以，可能我們做過的幾乎任何人都能做的最好的事情是我們做了一個 Etsy 節目，但它可能是你的本地市場或任何其他市場。 當時最好的事情是我們只是和一群人交談。 然後你聽到了銷售的話和沒有銷售的話。 人們會進來，我們會說，“哦，我們在這裡，我們是 Bushbalm。我們是公共油，”然後人們會說，“我不知道，那是通行證，”然後他們移動然後在周末，我們聊得越來越多，我們想出了新詞。然後到週末結束時，我們說比基尼線護膚，人們說，“好吧。 我確切地知道那是什麼。”是的。然後我們反复迭代。但是，只是在那個週末談論，我們意識到如果我們做了一個說陰油或陰毛的廣告，沒有人想要它，但比基尼線護膚是非常積極的。你可以向人們發送調查，但你正在閱讀它。一旦你在某人面前，你就會聽到他們的誠實態度，這會改變事情。

托比：有點像商人住宅。 正確的？ 你坐在椅子上告訴人們真相，這更難被忽視。 你可以忽略一項調查，其中有 10,000 人告訴你一些事情，但一個人對你正在建設的東西嗤之以鼻。

大衛：沒錯。 另一件事也是，一項調查可能會告訴您一個您在腦海中編造的故事。 在 Shopify，我可以很快地說，“哦，他們可能是這樣讀的”，然後他們會說，“哦，也許那是不同的東西。” 解釋可能非常不同。

托比：你對未來三年的收入有什麼預測嗎？

大衛：我想說的是Bushbalm 的收入，假設我們在接下來的三、四年裡每年都會翻一番，這就是計劃。

托比：你和我一起工作的時間已經夠長了，你知道每當收入翻倍這樣的大數字時，一切都會崩潰。 你怎麼想所有這些東西都壞了？

大衛：正在打破的是產品開發，需要快速增長。 然後還發生的事情是技術的突破，其中很多與 Shopify 無關。 我們在這方面運行得非常順利。 它是圍繞它的數據基礎設施。 我們必須為大眾零售獲取 ERP。 我們現在必須進行比以往更多的項目管理。 我們正在做的一些實際項目並不存在於某人的腦海中。 所以，所有這些技術都在打破我們。 我們必須進入的系統太多了。 然後，如果我們的收入達到 2000 萬美元，我們的團隊將至少擴大一倍。

打造企業文化並招聘互補技能

托比：現在團隊有多大？

大衛：我們有六名全職員工和五六名顧問。 我們剛剛聘請了另一名員工，但到今年年底我們可能還會再僱傭兩名員工。 然後，如果銷售方面一切順利，我們將盡可能快地增長。

托比：你認為你最不擅長的事情是什麼？

大衛：我會說，我更不擅長的事情是更好地控制化妝品、護膚品和行業。 現在我們已經聘請了很多顧問來真正幫助我們更好地了解這個行業以及投資哪些會議或網絡。所以，這是一件事情。 然後是營銷方面，在某一時刻我可能不夠聰明，這可能是我的恐懼。 到目前為止，我已經讓它工作了，我們想通了，我們已經擴展了。 Facebook 廣告、電子郵件自動化、谷歌廣告、Snapchat 廣告，這是我的生計，但在某一時刻，也許我在這方面的知識水平還不夠。

托比：告訴我們更多關於你的團隊結構的信息。

David：我是 CEO，Tim 是 CPO，所以他負責產品。 他現在已經雇了一個人來幫助他，然後他至少需要一兩個人。 在早期，是我、蒂姆和瑞秋。 我們是進來的三個人。我在 Shopify 全職工作，Rachel 在 Bushbalm 全職工作。 她在我的公寓工作。 她在客廳，我在書房。 所以，我在 Shopify 打電話，我去喝咖啡，她和我會聊聊業務，Bushbalm，然後我會回到 Shopify。 我們可能做了三個月的好我們最近得到了一個辦公室。 所以，辦公室裡每天有我們五個人一起工作。 現在我更多地考慮文化，因為之前我對它的了解並不多。 現在它對於我們如何構建它非常非常重要。 這可能是我的弱點之一，但幸運的是，我認為團隊中還有其他人是他們最大的優勢，我以這種方式追隨他們的領導。

Toby：在 Shopify，我們喜歡認為我們是一種學習、好奇心和冒險精神的文化。 你們接受這些特徵嗎？

大衛：尤其是關於失敗和脆弱性。 在 Bushbalm，我們每週都有一個星期一的電話會議，一般來說，這就是即將發生的事情，但也有很多是在學習前一周沒有用的東西。 或者人們會問，“嘿，我們為什麼要這樣做？” 然後我不得不說，“哦，那是我三年前做過的事情，我們可能不應該再做，因為我犯了這個錯誤。” 我們經常談論失敗的事情。 否則，人們只會不斷重複它們。 我們很高興能這樣開放。 在 Shopify，對失敗持開放態度，這很好。

Toby：作為 Shopify 的常駐商家，您想完成什麼？

大衛：在接下來的幾年裡，教育是一件大事，我認為 Shopify 的團隊在商家教育方面做得很好。 我想幫助加速教育的唯一部分是更多地了解戰術。 因此，您將看到更多關於 Facebook 廣告、產品開發、財務等方面的會議。 我想與 Shopify 上的商家或考慮使用 Shopify 的商家分享更多信息。 然後我喜歡的另一件事是與 Shopify 的產品團隊交談。 多年來，隨著您對 Shopify 的喜愛程度以及您對 Shopify 的失望程度而起起落落，我認為這是健康的。

現在，我對路線圖感到非常興奮，我只想參與其中，以不同的方式推動它或提供反饋，以使 Shopify 的產品變得更好。 在這個播客中，你會聽到關於非常戰術性的不同劇集，我喜歡深入研究。