將 900 美元投資變成 8 位數業務的營銷策略
已發表: 2021-11-24有關本集的完整記錄，請單擊此處。
雞還是蛋：營銷還是品牌？
雙：大衛，你是怎麼開始推銷一種公共油的，你們是怎麼想出品牌的，布什香膏的名字？
大衛：通常當你想出一個名字時，它需要很長時間，但這個名字實際上是創業的想法。 所以我的搭檔說：“Bushbalm 怎麼樣？” 然後從那裡，它只是擴大了。 所以這是一個奇怪的名字開始一切，然後多米諾骨牌倒下。 但是，是的，從營銷開始，這很難，很棘手。 通常，您甚至不知道從哪裡開始。
雙：那麼對於營銷，你們首先解決了什麼問題，你們首先嘗試了什麼？
大衛：我認為幾乎每個人都會經歷的一件事是，你不知道什麼是有效的，因為你還沒有做過。 首先，您不知道獨特的銷售主張。 而當時，我什至不知道這些話。 我什至根本沒有那樣想。 所以對我們來說，我們嘗試做一些不同的事情。 我想我扔了一個谷歌廣告，但非常不成功。 然後我嘗試了一些市場，我們實際上去當地的工藝品市場銷售我們的產品，這可能是我們早期做過的最好的事情。 所以我會向任何人推薦它，因為它所做的是，你必須真正銷售產品並與人們交談，你很快就能理解並得到關於哪些推銷有效和哪些無效的反饋。 所以如果我們說我們是一家公共石油公司，人們會說，“好吧，這有點奇怪”，但是一旦我們把措辭改為“我們做比基尼線護膚品”，人們就會說，“哦，我明白了，我明白你想說什麼，以及這個產品的目的是什麼。” 所以這是一個早期的成功，是去貿易展覽。 我們賣了一點，從來沒有真正賣過很多，但我們學得很快。 然後我們做的下一件事是，我很高興了解 Facebook 廣告。 我試了一下。 我預留了 500 美元，這將是我的錢，我將親自投入到業務中，看看會發生什麼。
當我嘗試 Facebook 廣告時，第一批廣告取得了輕微的成功，但它很快就向我們提供了哪些有效哪些無效的反饋。 我想知道為什麼，然後我開始越來越多地測試。 有些人會說，現在 Facebook 廣告沒有那麼好的反饋循環，但在那時，成功的反饋循環如此之快，以至於你會沉迷於幾乎花更多錢並試圖做更好的廣告，因為如果你正在獲得成功，你只是想花更多的錢。 所以是的，這是我們最早做的事情，就是市場，然後 Facebook 廣告在早期對我們來說非常成功。
雙：你還記得 Facebook 的哪些活動比其他活動更成功嗎？
大衛：在早期，我記得我們做了很多帶有文字覆蓋的產品照片。 它們更有趣，顏色更鮮豔。 我想有人說，我們喜歡你的陰毛，這太刺耳了，所以人們會點擊它。 它具有很高的點擊率，並且在早期就起作用了。 沒有帶來很多銷售，但它獲得了更多的網站流量。 我們製作了一個卡通解說視頻，實際上效果很好。 我不知道它現在是否可行，但在早期，我認為我們為此支付了 100 美元，並且我們在大部分廣告上運行了大約一年。 是的，這是一個有點不同的奇怪視頻。 所以我仍然有這樣的觀點，你可以製作的廣告越是引人注目，就越有人可能會點擊並查看它的全部內容。
雙：而且我覺得，在社交媒體上，還有很多你自己的內容，無論是博客還是 Instagram，它們本身就是一個很好的營銷工具，而且這些可以是你做的免費的事情，幫助你營銷你的商業。
大衛：是的。 我想我確實忘記了早期的一件事是，我們沒有投入資金。我們沒有花很多錢，我們沒有快速增長，我們沒有努力，我們只是想得到一切建立和建立業務。 我在營銷方面所做的最早的事情之一，今天得到了回報，實際上是寫了一堆帶有我們認為會有所幫助的關鍵字的博客文章。 很多人有時會想，“哦，搜索引擎優化，這是浪費時間”，或者“我想做搜索引擎優化來獲得銷售”，而搜索引擎優化是你可能玩的最長的遊戲。 所以我們五年前寫了博客，現在我們看到了這些博客的紅利。 他們獲得了網站的訪問量，他們的排名更高，我們正在讓他們變得越來越好。 所以這是我們早期做的一件事，我很早就寫了很多博客，有人為我們寫文章，我們做了很多，這實際上幫助了很多。 然後我們做的另一件隨機營銷事情是因為我們一開始沒有在廣告上花錢，我只是發了電子郵件，我發了私信，我伸出手，我說，嘿，你有這個清單，你應該包括這個產品。 所以我花了幾個小時，我沒有計算我的時間成本，但我只是花了幾個小時向人們發送消息，試圖建立關係，試圖獲得任何可能的文章，而且效果相當好。 我們加入了一對夫婦，這在早期對我們來說實際上是相當大的。
雙：我認為內容搜索引擎優化，其中很大一部分是為了建立你的在線聲譽，同時確保你的存在被看到。
大衛：當然。 還有一個我經常錯過的簡單問題，令我震驚的是，有多少人沒有想到這一點，那就是當你開始創業時，如果有人用谷歌搜索你的公司名稱這一簡單事實並沒有首先顯示你的結果，那麼你真的應該弄清楚如何快速改變它，或者不啟動，或者在某些情況下，你可能不得不改變你的名字。 而人們，我認為沒有註意到這一點。 因為我們在推出之前所做的是，我們寫了五、六篇名為 Bushbalm 的博客文章，我們把它放在裡面，然後是我們的在線商店，上面寫著 Bushbalm。 因此，當您在 Google 上搜索 Bushbalm 時，我們馬上就出現了。 我們是第一個處理這個案子的。 但是，如果您開展業務，並且名稱出於某種原因確實具有競爭力，並且您正在投放 Facebook 廣告，那麼您可以預期有很多人會去看廣告，他們會去您的網站，他們會忘記您，然後幾天后，他們想要搜索你。 他們會在谷歌上搜索你的名字，如果你沒有出現，那麼你已經失去了一大塊。 所以這是我們做得很好的發布的關鍵，但我對人們錯過這一點的頻率感到震驚，因為他們會保留他們的商店密碼直到發布之日然後他們發布，而谷歌沒有根本不承認他們的業務，所以他們不會上來。
使用用戶生成的內容在線建立信任
雙：您在營銷方面做了什麼讓在線用戶相信您會實際訂購您的產品並實際在他們的皮膚上使用它們？
大衛：這對大多數人來說真的很難，隨著我們的規模越來越大，我們現在意識到，評論是如此重要，而信任真的很重要。 顯然，您獲得的銷售額越多，您獲得的評論就越多。 這只是一件事，它很棒。 但是，如果您的銷售額不多，那麼您就在努力獲得這種信任，我們實際上製作了很多 UGC 視頻。 所以人們說，“嘿，這是一個產品，它很新，這就是我使用它的目的以及我喜歡它的原因。” 所以這顯然是一個新的認可印章。 你有一個真實的人談論他們使用過的產品。 所以我們很快就進入了 UGC，我們還沒有評論，我們有一些，但還不夠，讓我們用 UGC 來證明這一點。 然後，一旦我們進入任何形式的媒體，讓我們把它放在我們的網站上。 還有另一種方式是，我說的是 UGC 視頻，但如果你能在早期把一些 UGC 放在不同的東西上，甚至你的產品圖片，如果你能展示給人們使用它，那就真的很大了。 我們一開始是作為 UGC 而不是很棒的照片這樣做的，然後一旦你可以與使用產品並拿著產品並觸摸它的人進行專業照片拍攝，這就增加了一個信任元素。 對我們來說，那是幾年前的事了，但我想說那是我們真正成功的轉折點，是產品頁面上非常專業的生活方式照片，而在此之前，我們只有自己拍攝的精美產品圖片. 一旦我們有了美麗的生活方式照片，它就增加了這種專業精神的新元素。
雙：那麼說到用戶生成的內容，你的流程中是否內置了提示用戶創建視頻或創建圖像，並且還有一種方法可以輕鬆地將其發送回給你們？
大衛：不，尤其是在早期。 我們沒有那麼老練。 在早期，我們認為任何人都很有趣，或者我們看到有 1000 名粉絲的人，我們會說，讓我們給他們發消息，讓我們看看他們在做什麼，讓我們提問。 所以在早期，它非常好鬥，問問題，尤其是在 Instagram 上，DM 上。 隨著我們的銷售額和追隨者數量的增長，一切都變得越來越大，越來越難以小批量的方式進行。 所以我們現在所做的，它仍然沒有完全自動化，但是我們有一個很好的流程，任何在這個旅程的某個時間點購買的人，我們都會要求他們提供前後照片，說，“嘿，你會感興趣嗎？在做之前和之後？” 很多人說，“是的，真的很感興趣，讓我做吧。” 我們向他們發送一份他們簽署的棄權書，然後他們發回他們的第一組照片，然後我們保持聯繫，但這種方式並不是自動化的。 但是我們確實使用了一個叫做品牌大使的平台，這沒關係，它是一個非常好的平台，但是還有很多其他的用於 UGC 內容的平台。 所以隨著我們越來越大，規模越來越大，它變得越來越困難，所以我們不得不引入某種平台來集中所有東西。 所以我們已經這樣做了五六個月了。 然後我們用送禮做了很多這樣的大型活動，其中一周我們會送出 100 份禮物，我們會說，讓我們把它們送給這些人。 我們甚至不要求照片本身或合同或任何東西，我們只是把它送給我們喜歡他們的內容的人，這對我們來說效果很好。 人們喜歡得到免費的禮物，如果他們分享這種東西，通常會給我們帶來很好的銷售。
雙：您如何選擇帳戶和用戶並確保這是您想要代表您的品牌的人？
大衛：現在，我們有一個 Instagram 小組，這只是我們的團隊。 我們都在 Instagram 上，當有人上來時，我們將其發送到那裡，然後說，嘿，你覺得這個怎麼樣？ 你對那個怎麼想的？ 所以每天都是人們在周圍蹦蹦跳跳的想法和想法，然後我們通常很快就豎起大拇指。 在當今這個時代，你可以看看人們然後去，好吧，他們看起來很棒，他們代表了品牌，他們的形象，一切都很棒。 很難深入挖掘他們正在做的事情或某事的檔案，因為坦率地說，有人被取消，這很明顯，而現在我們與微型影響者或甚至不認為自己是影響者的人一起做很多事情，以及內容非常好的人。 這就是我們所關心的。 如果他們有一個積極的追隨者，無論是 2000 人還是更多，我們只希望他們發布一張關於我們產品的漂亮圖片，因為如果他們發布漂亮的圖片，他們就不會發布一張不美觀的產品。 所以這是在微觀方面。 然後在我們所做的大規模影響者活動中，這要激烈得多。 我們會協商價格，提出問題，我們希望看到參與率，所有這些事情，而不是一瞬間，我們進行研究，我們試圖找到我們認為最有潛力的人可以在我們的預算中產生的最大影響，我們從那裡開始。 我們不斷地建立一個列表，我們不斷地查看誰可以在什麼時候有空，然後我們將與他們一起開展特定的活動。
新企業營銷的3個基礎
雙：所以隨著你的規模擴大，你帶來了新的營銷渠道，你怎麼知道這是增加投資的正確比例，這些是我想測試的新東西？
大衛：我會從我認為早期適合我們這樣的企業的正確組合開始，然後我會討論隨著我們的規模擴大而出現的其他一些事情。 所以如果我們回到早期，我認為你應該考慮什麼？ 有一些我在我的頭桌賭注中調用。 因此，就賭桌而言，您應該立即設置您的電子郵件自動化。 所以在你發布之前，你應該有你的歡迎系列流，一個廢棄的購物車，比如轉售或追加銷售。 確保擁有這些，因為這將使許多買家轉變為一種瀏覽和尋找，轉變。 為了推動電子郵件營銷，您通常必須有一個很好的引人注目的彈出窗口或任何類型的勘探工具，您可以在其中收集信息，無論您發現什麼。 理想情況下，您希望獲得相當高的用戶轉化率。
我認為另一種賭注，但很多人沒有，是谷歌搜索廣告，並且只為品牌搜索運行它們。 因此，當有人搜索 Bushbalm Sweet Escape 或 Bushbalm 任何東西時，他們會看到 Bushbalm 的廣告。 我稱之為賭注的原因是，一般來說，如果是你的企業和你的名字，這些成本真的很低，而且它對消費者的作用是，它讓他們更加信任你。 嘿，他們正在以他們的名義投放廣告，這很棒。 它確保你是第一名，因為坦率地說，隨著你變得越來越大，亞馬遜和其他人會為你的名字投放廣告。 它會發生。 因此，通過您儘早這樣做，這實際上是一種防禦機制，可以防止其他人在您成長過程中試圖為您的名字投放廣告。
然後我要說的最後一個賭注就是Facebook 重定向。 我們所做的是，我們有一個僅用於重新定位的活動，然後我們有一個終身價值重新定位，所以已經購買的人，然後我們也有用於重新定位的動態產品廣告。 所以重新定位的關鍵是，你可以設置它，如果你沒有流量，它會花費 0 美元，因為你沒有流量，他們無法重新定位任何人，因為甚至沒有人存在。 因此，設置重新定位，確保結構良好，然後這就是您的營銷堆棧早期可能看起來的基線。 然後現在我們將介紹諸如探礦活動之類的東西。 所以你可以在谷歌廣告上投放一些。 您可以開展活動以嘗試吸引您的興趣組或其他任何人。 Facebook，您可以開展潛在客戶活動，這通常是很多人談論 Facebook 的內容，也是他們正在做的事情。 所以他們正在運行新的廣告系列，試圖帶來新的流量、點擊率和轉化的人。 關鍵是我描述的前半部分，那是你建立的漏斗。 你有你的電子郵件，你的潛在客戶，你有你的谷歌廣告，如果他們搜索你，你就有了重新定位。 這就是運作中的漏斗，現在你必須為漏斗提供食物並讓更多人投入其中，這就是 Facebook 的所有潛在客戶工具非常明顯的地方，而且我認為效果很好，很多人現在將與我辯論。 谷歌廣告運作良好。 它相當昂貴，具體取決於您的類別。 我們現在已經在使用的 Snapchat 廣告，它增加了流量，它似乎沒有轉化，但它的成本更低。 然後 TikTok 是現在真正蓬勃發展和爆炸式增長的一個。 在付費方面，我們還沒有真正進入它，但我們即將進入。
如何跨渠道分配營銷預算
雙：那麼隨著你的規模擴大，是否有不同的比例變化或不同的投資配置變化？
大衛：我深入研究它，我錯過了它的預算分配方面。 所以我如何描述某些事情的預算分配是，在谷歌的有機方面，你必須隨著規模的擴大而增加。 因此，如果您只進行品牌搜索，則必須以某種方式對其進行擴展。 然後在 Facebook 上，經驗法則是大約 80/20 的比例。 因此，您將花費大約 80% 的預算用於潛在客戶，大約 20% 的預算用於重新定位。 所以這個比例，如果你保持它的相對性，它會相當適當地增長和擴展。 只要在 Facebook 上，您就需要擁有足夠多的受眾才能擴大支出。 因為如果它太小，你就無法擴大支出。 人們在分配資金時犯的一個常見錯誤是，您的 Facebook 重定向廣告是那些轉化的廣告。 你會看到 ROAS（廣告支出回報率），你會從中獲得收益，他們的轉化率非常好，你很興奮。 您的潛在客戶活動不會轉化太多。 他們看起來每次都在虧錢，而如果你算一算，你會發現，哦，實際上我們在整個 Facebook 策略上都是有利可圖的，但它只在重新定位時看起來有利可圖，實際上並沒有探礦。
但是人們會犯的一個常見錯誤是，他們不會將錢花在 80/20 的緩衝區上，而是會在重新定位上看到成功，所以他們會做的是，他們會在重新定位上花費更多的錢。 他們將開始在那裡推預算，推更多預算，然後它會增加 Facebook 廣告的頻率，以進行重新定位。 因此，人們不會在 7 天內看到四次廣告，而是會看到 12 次，這對你來說根本不會增加銷售額，它只會向同一個人展示兩倍的廣告，這有點像浪費。 所以你真的必須擴大你的支出並確保一切都匹配。 因此，如果您擴大潛在客戶，您可能必須擴大重新定位。 如果您擴大潛在客戶，您可能需要稍微擴大您的品牌搜索。 因此，您必須始終注意這些事情，以便您可以適當地縮放它們。 通常 Facebook，一個很好的跟踪指標是頻率。 這就是某人在特定時間段內看到您的廣告的頻率。 因此，我們通常總是查看 7 天。 因此，如果有人在 7 天內看到它兩到三遍，這是相當合理的。 如果他們看了 20 次，那麼你的觀眾太少了，所以你應該少花錢或擴大觀眾。
我發現電子郵件營銷是最容易理解預算方面的一種。 因為隨著您在勘探上花費更多，您的電子郵件列表將會增加。 然後，當您的電子郵件列表增加時，您可能不得不在電子郵件營銷上花費更多。 隨著您的成長，您可能會在任何地方花費更多，而如果電子郵件營銷您只是停止支出，您將無法發送任何電子郵件，您的電子郵件預算不會增加，一切都無法協同工作. 總是這種平衡的行為是有效的，在那里花更多的錢，但也要確保花更多的錢在與這些東西相稱的所有東西上。
雙：我們談了很多關於最初的漏斗和建立最初的營銷堆棧，你的營銷策略現在看起來如何？
大衛：多年來，我們的營銷策略確實發生了變化。 因此，現在市場營銷領域發生了很多事情。 因此，iOS 的變化甚至讓重新定位變得更加困難，而我們看待重新定位的方式從兩三年前到現在已經完全改變。 我們如何進行電子郵件營銷。 當您開始時，通常很容易說我們沒有很多人，我們會向每個人發送電子郵件。 這發生了巨大的變化。 現在，我們必鬚根據人們的偏好、他們的需求以及他們試圖解決的皮膚問題來真正針對他們。 因為人們不想要通用的電子郵件，他們想要針對他們的電子郵件，只是幫助他們做出正確的決定或他們想要閱讀的內容。 因此，隨著我們變得更大，我們不得不對這類客戶進行更多的手術，他們應該真正獲得這些信息，而這種類型的客戶應該得到報價，因為他們還沒有購買，我們想要賣給他們一些東西。
所以我們已經細分了很多不同的受眾和自動化，而在早期，發送給每個人並希望它對你有利是很容易的。 然後一個隨機的其他 iOS 變化即將到來。 我不知道它是否發生了，只是數據和跟踪電子郵件打開可能會隨著蘋果設備的種類而改變。 所以對我們來說，我們現在必須考慮不同業務中的數據，哪些數據對我們最重要，以及我們如何使用這些數據。 因此，如果您不是一家企業，如果您正在擴展，那是一回事，數據可能會成為您最緊迫的問題之一，但不是我們擁有什麼數據，而是，好吧，我們擁有什麼數據，以及我們如何使用它使我們受益，同時也使客戶受益。 這可能是我們現在最優先考慮的一件事，即理解數據以及我們如何適當地使用它。
雙：對於所有的數字營銷活動，你提到的，總是有一個非常好的反饋循環，你可以知道你的每次購買成本是多少。 有沒有你們認為這是限制的內部指導方針，我們真的不想超過每次收購的成本，或者你們是否在為自己設定限制之前測試不同的渠道並看看它們是怎樣的？
大衛：所以我想說的是，很多人稱之為混合 ROAS（廣告支出回報率）或混合 CAC（客戶獲取成本）。 我們跟踪所有數據以真正了解我們的成功程度。 所以每週我們都會知道我們在廣告上花了這麼多錢，這是我們在銷售中得到的回報，還有我們的產品成本，這是我們的盈利能力。 因此，我們實際上一直在關注這一點，以了解我們是否有任何空間來提高或降低預算，我們會根據這些數字做出反應。 在您的 Facebook 廣告管理器或其他任何東西中一目了然，如果有一個指標可以用作基準，那麼這對於快速上下調整非常有幫助。 但是，如果你不做關於盈利能力或支出的每週報告，你會錯過很多。 所以我們每週都這樣做。 它開始了我們週二早上的電話會議。 然後我們可以說，讓我們提高預算或降低預算，讓我們測試一下，讓我們在這個廣告系列中在 Google 上花費更多。 所以它給了我們這樣做的餘地，否則，我們可能只是漫無目的地消費。
用於分析數據和生成評論的工具和應用程序
雙：有哪些工具可以幫助您更好地分析數據以更好地理解和幫助您進行營銷工作？
大衛：為此，我們仍在使用電子表格來跟踪我們跨不同渠道的大部分轉化，其中大部分直接來自谷歌分析。 所以我們確實使用谷歌分析來做很多事情。 一個關於數據和保持清潔的建議是，我們對我們所做的每一件事都有一個非常勤奮的 UTM 結構。 有些人會說 UTM 不是要走的路，但對我們來說，我們已經讓電子郵件營銷、Facebook 廣告變得非常乾淨，所以現在我們實際上可以在我們所做的每週報告中相當恰當地看到。 所以，是的，我們做了很多定制的電子表格，谷歌分析，然後另一個免費且很棒的工具是谷歌優化。
所以我們最近才開始使用它，這很好，因為您可以將同一個網頁 A/B 測試到另一個網頁，看看措辭是否重要？ 所以我們現在已經使用它幾個月了，能夠實際使用數據來改變它真是太好了。 然後對我們來說，我們在很多業務中都使用 Klaviyo。 而且它並不是一個真正的數據平台，但對我們來說，分割列表的能力真的很重要，而且使用起來相當不錯。 有些事情顯然是學習曲線。 然後對我們來說，我們擁有的最密集的數據和我們使用的工具肯定是在供應鏈方面。 因此，我們正在實施 ERP 以幫助我們管理供應鏈的業務方面，這樣我們就不會售罄，作為一個快速發展的 DTC 品牌，您的營銷正在快速運行，並且你有一個很大的勝利，供應鏈方面必須能夠快速跟進。
雙：你們使用什麼樣的工具來讓客戶留下評論真的很容易，只是有用的提示會為你們產生更多的評論？
大衛：所以評論，我們使用 Stamped，但 Yotpo 很好。 有很多不同的。 然後現在有一個評論軟件可以將評論聯合到零售商。 因此，隨著我們變得更大，這已成為我們必須實施的雷達。 但就進行評論而言，查看最適合您的時間範圍，以及他們在某些日子打開電子郵件的頻率並測試評論的閾值，我們已經做過很多次了。 測試電子郵件中的不同標題以進行評論很重要。 評論的第一件事是，如果您沒有可以讓他們將評論放在電子郵件中的評論軟件，那麼您將不會獲得很多評論。 這似乎是一個普遍的真理。 您可以使該過程越容易越好，並且大多數評論應用程序都會為您做到這一點。
評論、UGC 和技術的另一件事是，我們試圖將其構建到我們的電子郵件自動化中，以提出問題並獲得反饋，因為人們通常不想使用某些工具來做某事。 他們不想打開電子表格，不想填寫表格，只想回復電子郵件。 我們確實優先考慮這一點，並讓人們比您可能期望的更專注地管理我們的客戶服務。 我們要求反饋，我們會在電子郵件中得到反饋，而不是發送某種調查，我們每年進行一次，但這是每天都會發生的事情，我們總是會收到反饋。
嘗試傳統媒體和公共關係
雙：除了數字營銷之外，您還嘗試過什麼？
大衛：我們在媒體方面做了一些工作。 因此，我們與一些媒體機構合作，只是發送產品，與公關人員合作。 我們剛剛引進了一家公關公司，他們將與不同的渠道合作發展。 所以這是我們的首要任務，就是與合適的機構建立聯繫，讓他們幫助在媒體上獲得更多信息。 尤其是當我們推出新產品時，它會變得更加重要。 但是，是的，在早期，我們主要進行的實驗主要是伸出手、聯繫、向合適的人發送免費產品，以便他們可以嘗試。 我認為有幫助的另一件事是我們對批發水療中心進行了一些促銷活動。 我們只會向他們發送訂單，但我們會進行促銷，我們會添加額外的 5 瓶或 10 瓶來說：“嘿，讓我們一起做贈品吧。” 這實際上為我們的網站帶來了大量流量，這很好。 而且它非常有效，您只需與您已經認識的人聯繫或銷售您的產品。 我們只做了一點公關。 我們將要做更多的事情。
雙：你們是如何編輯或作家的？你們如何推銷自己，談論你的業務和產品？
大衛：所以說起來會很奇怪，但現在很多世界都是由關係驅動的。 因此，如果您沒有關係，那麼一封冷電子郵件將很難工作。 所以對我們來說，我們知道誰可能有關係？ 我們知道誰可以通過或聯繫或以某種方式遇到合適的人來幫助我們進入本出版物，或者只是與合適的人交談？ 因為你是對的，給沒有關係的人發冷電子郵件會很困難，而你真的應該考慮如何將我的想法賣給任何人，以便他們離開，你知道嗎，那是真的很有趣，我認識的人也可以從分享這個想法或成為其中的一部分中受益。 所以我會說你可能會寫一些冷電子郵件，拒絕很好，你會從中學習，但盡量在關係層面上建立聯繫，而不是讓別人寫你。 可能是，“嘿，我們很樂意向您發送免費產品。 沒有麻煩。 不必寫我們。 我們只是想引起人們的注意，”諸如此類。
雙：從我了解企業的經驗來看，看到他們接近我們，讓我們成為特色，擁有美麗的生活方式照片對出版物有很大幫助，因為他們會看到你有很好的媒體資產，這會讓他們更容易寫作，也展示你。
大衛：完全。 我們也看到了零售和影響者等事物。 因此，您的網站在線越專業，他們就越有可能去，哦，這是真正的交易，他們已經準備好搖滾了。 實際上，我們現在正在建立一個新網站，我們正在進行中，它有望讓我們進入大聯盟。 這將是一個漂亮的網站，漂亮的攝影，漂亮的佈局，希望這不僅能帶來現場轉換的奇蹟，還能讓媒體或編輯看到我們的網站，他們會去的，哇，這真是太好了, I love what they're doing, this messaging is great. So yeah, no, totally, don't have not great photos. That's kind of the moral of the story.
Shuang: For the PR agency that you are partnering with, how did you go about the search, and what were you looking for in this partnership?
David: So the search worked out as we tried to find just kind of the agencies in our space, and we wrote them down, and then we contacted many that it was kind of cold contact. And then we also reached out to a few people in our industry who gave us other contacts. So what I've realized too, as you grow, not even for press media, but for employees, for anyone you partner with, the more referrals you can have, it's always been a better way to go. That testimonial from someone I know goes a law long way, and in the end, we've had the most success by working with people we trust who others have recommended. So yeah, I would go that approach and ask people in the industry, hey, who do you use for this? Twitter's a good place. There's a lot of people on there who have great connections who are always recommending them, because maybe their connection actually is looking for more business to scale up, and you might be the perfect fit. So I would reach out and use your network.
Shuang: And at what stage were you comfortable seeking PR help externally?
David: So it was earlier this year as we've gotten to this stage where we're growing a lot. And we just hit over 100,000 followers on Instagram, which is kind of an interesting metric. But the next stage for us is, we're launching kind of a new website to really get into the next level, we're introducing a bunch of great new products at the end of this year, we're really excited to bring all of those out. Many retailers like Urban Outfitters and Indigo, they just reached out to us, and we're on the cusp of being ready for many larger retailers. And large retail, they want to see more press. They want to see you getting featured. They want to see you in the media. They want to see articles written about you because it benefits Bushbalm as a company, but also the retailers who are selling it, they're proud to show, that they are selling our products. So we're really serious to do all the things that a large retailer wants and would expect from us. So that's the strategy we're going with, whereas in the early days, we didn't have the extra capital to scale it, whereas now we're just investing more into press. It's great for every aspect of the business, but it's also a great sales tool to sell us into certain retailers because they can now see the buzz, the excitement around our business, which that's really what we want.
Shuang: Have there been any internal discussions or mental hurdles that you had to overcome when investing in traditional media and PR?
David: Yep. There are definitely mental hurdles. And it's the same hurdles you have for influencer marketing. Because for example, you could pay an influencer 10 grand and not know what it's going to bring back. We got to a point where we said, okay, every single month there's a budget set aside for influencer marketing. There's a budget, every single month, it's what we are going to try new partnerships and new things with. So it's there, and then giving that to the team to say, “Hey, see what you can do with this, and try and experiment and learn.” That worked out so well because they found opportunities and partners that were excellent, whereas if we didn't say that was available, every time they would've been maybe hesitant. Now it's like, team, go out and do it. You have this budget, spend it, understand it, learn from it, and grow. So that was a hurdle that took a while to get over, and the press side is the same. We're saying, okay, we're setting this aside because we think it's really important in the long term, but right now we're probably not going to see the results, so we've got to understand that. And it's just a hurdle to say, okay, let's do that, we've set it aside, hopefully, it works out. But influencers are the same like hopefully, it works out. Generally, you can see a quick turnaround on it, but still, in the early days, I remember someone would say it's $500 for a post, and we'd think, “Oh no, how many do we have to sell? Will we sell them?” It became difficult to validate it early, early on.
Flashy campaigns vs. fine tuning the overall strategy
Shuang: Now looking back five, six years under the belt, have there been any big campaigns or marketing moments where it really took things to the next level?
David: There's been a few big moments around the press we've gotten, which has been really helpful and exciting as well. As far as campaigns, there's been a few influencer campaigns that have been wildly successful, and most of that has been people with awesome audiences. So first off, you want to build a great product, and then the next piece is you want to get that product to people who need it and want to use it. So if an influencer needs our product, wants to use it, and then the third thing is they love it, now you're building this thing where it's like a genuine connection to our product line. And then the last piece is them posting and doing it. It's so genuine, their audience is engaged with what they're going through, what they're talking about, and it's usually a great success.
So that's kind of the piece that's made a few of these big influencer ones work, but probably the most valuable thing to the company has been less about one-offs and more about finding our positioning for advertising and landing pages. If we find our advertising positioning and it works, then we just keep doing it and you can scale significantly. So I would say it's less about the flashy campaign, this time it launched, it was two days, whatever it is, it's more about what are the things you do that sustain for the longest period and are the most successful, those that had the biggest impact on the business. And you're going to learn every step of the way, whether it's Facebook ads, something new works, something new doesn't, you learn each step, and you just get better as you get bigger and bigger.
Shuang: Awesome. Well, I feel like we've talked so much about different aspects of marketing. Is there any advice you want to give for people starting out and they're approaching their first marketing efforts?
David: I suppose advice I would give someone who's just starting out and just trying it is, take what you're doing with maybe this lens of education. So a lot of people go to school, they do different things, but for me, learning something hands-on is the best way to ever grow a skill. So ecommerce is this up-and-coming beautiful industry, there's so much opportunity, so if you're going into this marketing role or you're starting a business, even if it doesn't work out, you will have a new skillset. And that's how I approached it early on, and now looking back, it's been so fantastic, because now I can talk about all these different things in an interview or whatever you're doing. It's hard to talk about Facebook ads when you've never done them. So if you've done a few, you've tried it, that skill will go a long way into whether it's keeping a successful endeavor now, or a future endeavor. So always look at marketing with the lens of, I'm going to get better as a human being through this, and I'll always have these skills in my back pocket as you learn them.