2022 年值得關注的 5 種業務發展趨勢
已發表: 2022-01-02銷售很難，也不會變得更容易。
購買格局繼續發生有利於買方的變化。 消費者可以訪問大量信息，幫助他們做出明智的購買決定，而無需與銷售人員交談。
業務開發和對外銷售團隊必須向潛在買家證明與他們交談仍然有價值。
銷售團隊必須超越潛在客戶用來查找信息的常見來源：
- 產品評論
- 客戶評價
- 免費試用
- 谷歌搜索
- 幫助文章
這一切對未來的業務發展意味著什麼？
繼續閱讀以了解 2022 年值得關注的業務發展趨勢。
2022年要追踪的5個業務發展趨勢
為了在 2022 年取得成功，業務開發團隊必須回歸基本的銷售基礎。 銷售團隊負責人將帶頭負責，並且必須培訓他們的銷售代表以超越他們的潛在客戶。
以下是 2022 年的 5 個業務發展趨勢：
- 將正確的工具放入您的工具箱
- 促進業務發展——重視發展
- 是平等的部分引人注目和人性化
- 使出站與營銷保持一致
- 知道什麼時候全押（以及什麼時候棄牌）
1. 將正確的工具放入您的工具箱
消費者並不是唯一受益於不斷變化的購買環境的人。 數字軟件工具的開發可以幫助銷售團隊在整個銷售週期中提高生產力。
為您的銷售團隊實施新的軟件工具可能會改變遊戲規則。
軟件工具可以改進的領域包括：
- 聯繫組織→ 客戶關係經理或 CRM 工具按順序保存聯繫記錄、交互和後續步驟
- 輸出→ 自動撥號器、電子郵件自動化和調度軟件有助於節省時間並增加每位銷售代表的接觸次數
- 發現和合格通話→ 通話錄音軟件可幫助您識別問題並提高通話質量，並能夠收聽自己的通話
- 潛在客戶研究→ LinkedIn Sales Navigator、Outreach.io 和其他銷售參與工具為銷售代表提供有價值的潛在客戶信息
- 數據一致性→ TextExpander 等工具允許您預先編程呼叫註釋格式以實現統一數據輸入
使用 TextExpander 的簡單文本快捷方式可節省時間並確保為您的銷售代表提供統一的數據輸入系統，從而提高可見性和組織性。
在 ActiveCampaign，我們看到了擴大呼叫輸出的機會。 銷售生產力工具使我們的外派代表能夠將他們的外展範圍遠遠超出您在一小時內手動完成的工作。 因此，我們能夠更快地擴展我們的外呼團隊！
但是，要小心！ 如果您不仔細考慮您的選擇，銷售生產力工具可能會極大地浪費金錢和資源。 結果取決於您的銷售團隊的需求，以及新工具如何適應您當前的堆棧。
僅僅因為你可以使用更多的軟件工具並不能提高你的銷售團隊的績效。 相反，專注於填補空白或加強銷售策略中的弱點。
識別您的銷售流程中的差距和低效率，以做出明智的軟件選擇並利用強大的業務開發軟件工具。
2.促進業務發展——重視發展
發展意味著使您的代表能夠、協調並授權他們更好地完成工作——而不僅僅是“我如何以最簡單的方式實現我的目標？”
很容易迷失在不斷的演變中，以及每周和每月不同的事情。
作為銷售主管，有時您需要將其剝離並記住您為什麼以最基本的形式在這裡：教銷售代表如何銷售。 您在這裡教他們進行諮詢，而不僅僅是推動特性和功能的人。 你需要幫助他們發展他們的銷售技巧。
作為業務發展趨勢的“發展”是什麼意思？
- 產品或服務的持續培訓
- 來自高績效隊友的微觀技能培訓，以及更高級別的銷售專業人員
- 銷售流程優化
- 電子郵件寫作和個性化
- 前景研究
- 銷售方法
- 定位
- 與潛在客戶建立融洽關係
- 設置具有挑戰性的配額並通過個性化反饋衡量進度
專注於支持是今年最強勁的業務發展趨勢之一。 請記住，這些是發展角色！
當您培訓您的銷售發展代表 (SDR) 和業務發展代表 (BDR) 時，他們會吸收這些知識並將其應用到他們的下一個角色及其他角色中。 每個人都贏了。
3. 具有吸引力和人性化
“你有 10 秒的時間來清楚地表達你的價值主張，以讓人們更長時間地參與進來。 如果沒有令人信服的理由停留在最初的幾秒鐘內，人們很有可能會點擊離開。” ——詹妮弗·哈維斯在尋找正確的信息
這個道理在業務發展中也是一樣的。 在冷電話場景中，您有（最多）30 秒的時間來吸引人。 如果你不建立人際關係，你的時間就更少了。
這意味著 SDR 和 BDR 必須為每個潛在客戶提供業務視角。 在包含 100 個聯繫人的列表中使用相同的通用消息不會讓您獲得任何幫助。
您的信息應該根據他們的業務和需求量身定制。 個性化您的外展活動並考慮一下。 告訴潛在客戶一個不相關的功能是結束通話的最快方式。
做你的研究並採取諮詢的方法，
“您真正想通過您的業務實現什麼目標？ 以下是我們與其他企業合作的方式。 以下是來自企業的用例，他們也在我們的幫助下完成了這些事情。”
如果你在人性方面與引人注目的信息之間取得平衡，並在中間找到最佳位置，你將在以後贏得他們 15-20 分鐘的時間。
“我知道我讓你措手不及，但我只需要 30 秒就可以告訴你我打電話的原因以及我們如何幫助類似的人處理這些關鍵的業務功能。 如果有意義的話，我們可以安排一個 15 分鐘的電話會議，進一步討論一切。”
4. 使出站與營銷保持一致
整體業務發展的最大機會是出境。 為了從您的對外銷售工作中獲得最大收益，您的銷售信息必須與您的營銷策略保持一致。
協調業務發展和營銷計劃以推動：
- 品牌意識
- 領先一代
- 信譽和思想領導力
轉向更統一的策略會在買家心中創造一致性。 較長的客戶生命週期在 SaaS 和訂閱模式中獲勝——而客戶的長壽始於營銷和對外銷售。
營銷和對外銷售必須結合起來，形成統一的外展戰略，向潛在客戶展示成為實際客戶的價值。
事情會發生變化，行業會發生變化，產品也會不斷發展，但歸根結底，這是關於定位您的公司並發送正確的信息。
你有什麼不同的做法讓你有別於競爭對手？
您的營銷工作應該講述這個故事，而您的對外業務開發代表應該繼續講述這個故事。
當客戶簽訂合同時，業務發展不會停止。 為新客戶提供支持和入職服務。 教他們如何使用您的產品。 向他們展示如何從中獲得最大價值。
5. 知道什麼時候全押（以及什麼時候棄牌）
銷售格局一直在變化，尤其是對外銷售。 今天，業務發展趨勢可能是短暫的，也可能成為最佳實踐。 更重要的是，對一家公司不起作用的東西可能會成為另一家公司的最佳實踐！
唯一確定的方法是衡量團隊的活動。 獲取信息不僅有利於消費者——今天的軟件工具測量了大量的關鍵績效指標 (KPI)。
關鍵績效指標如：
- 每天的通話次數
- 產生的銷售管道數量
- 成功通話的平均時長
- 發送的電子郵件數量
- 與潛在客戶的每次聯繫都會打來電話
- 每個會議集的連接數
- 每個新客戶安排的會議次數
獲取數據並深入研究以發現趨勢。 你的策略在哪裡起作用？ 在這些策略上加倍努力。 哪些方面需要改進？ 根據需要進行調整和迭代。 然後測量結果並再次測試。
最好像科學方法一樣接近業務發展趨勢：
- 發現問題→“我們的代表沒有產生足夠的管道。”
- 做一些研究→ “平均而言，與潛在客戶建立聯繫需要 30 個冷電話，而 3 個連接中的 1 個會導致深入討論。”
- 創建一個假設→ “如果 BDR 有一個軟件來幫助他們與更多的潛在客戶建立聯繫，那麼我們就會產生更多的銷售渠道。”
- 檢驗假設 → “我們將在一半的團隊中試用自動撥號軟件，並將結果與不使用自動撥號的組進行比較。”
- 衡量結果→“使用自動撥號器的組連接的潛在客戶比對照組多 58%。 這導致生成的銷售渠道增加了 20%。”
- 得出結論→ “如果我們將自動撥號器擴展到團隊的其他成員，我們將產生足夠的銷售渠道來實現我們的年度目標。”
使用科學的方法是為您的業務發展戰略中的問題找到解決方案的最佳方式。 （資源）
今天的銷售軟件工具可以衡量您所做的任何更改的效果。
當您仔細考慮要改進哪些指標（以及為什麼）時，您更有可能確定問題領域做出具有積極影響的更改。
有時您所做的更改不起作用，沒關係！ 知道什麼不起作用和知道什麼起作用一樣有用。 請務必密切關注您所做的更改並監控結果。 越早知道效果越好。
每季度（如果不是每月）評估和調整您的整體業務發展計劃。 對外銷售環境瞬息萬變，定期戰略審核可幫助您掌握業務發展趨勢。
結語：2022年業務發展趨勢
在數字時代，事物的變化和發展比以往任何時候都快。 隨著不確定性成為新常態，做正確的事情對於您的業務發展戰略的成功至關重要。
做正確的事意味著：
- 定位為客戶解決關鍵業務問題的產品
- 提供諮詢並調整適合您客戶需求的解決方案
- 不要在任何事情上超賣他們
- 在每個接觸點為您的潛在客戶提供信息、支持和價值
當您遵循上述業務發展趨勢時，做正確的事情會更容易：
- 為您的銷售代表提供他們需要的工具
- 培訓、教育和發展您的銷售代表
- 平衡引人注目的信息與人性化的接觸
- 使您的對外營銷與對外銷售保持一致
- 加倍成功，並調整你的缺點