買家的旅程是什麼？ 定義、階段和示例

您的買家不只是手頭有錢準備購買您的產品出現在您家門口。 相反，他們繼續進行（有時是複雜的）旅程，最終導致他們進行購買。

了解買家的旅程是提高銷售流程效率同時改善客戶體驗的好方法。 通過明確的買家旅程，您可以確保您的客戶在每一步都得到他們正在尋找的東西。

買家的旅程是什麼？

買家的旅程只是某人在購買之前所經歷的步驟。

您多久發現一次全新產品並在那里或之後購買？ 機會不是很頻繁。 事實上，在某些行業中，建議平均需要八個接觸點才能獲得初次會議。

買家的旅程跟踪您的客戶成為客戶甚至超越客戶所採取的步驟。 它分為四個階段：覺知、考慮、決定和喜悅。

了解買家的旅程很重要，因為它可以讓您在流程的每個階段為潛在客戶提供他們需要的信息。 例如，當您剛剛了解冷外聯時，您需要與比較最佳冷電子郵件平台時不同的信息。

買家旅程是一種可視化客戶所採取步驟的方式，因此您可以幫助他們完成整個旅程。

買家旅程的階段是什麼？

傳統買家的旅程分為四個階段。 在旅程的每個階段，買家都想要與您的業務略有不同的東西，而清晰的買家旅程圖將幫助您在正確的時間提供正確的內容。

這四個階段是意識、考慮、決定和喜悅，每個階段都需要稍微不同的方法。

您可以越多地定制內容和溝通以匹配潛在客戶在買家旅程中的位置，您就越有可能與客戶建立關係並將他們推進到下一階段。

意識階段（TOFU - 漏斗頂部）

意識階段是領導者意識到痛點的時候。 這也稱為漏斗頂部，客戶在這裡與您的企業進行首次互動。

買家旅程認知階段的內容的特點是回答問題、解決困惑和介紹您的品牌。

例如，如果某人第一次想寫一封冷電子郵件，他們可能會尋找諸如“什麼是冷電子郵件？”之類的文章。 或“冷電子郵件適合我的業務嗎？” 這些通常是全局性的問題，它們可以讓潛在客戶了解您的產品是否適合他們。

這也是介紹您的品牌的好機會。 儘管您肯定不會在現階段進行硬推銷，但這是一個展示您的名字的機會。 在這種情況下，您可以說“嘿，我們是 Mailshake，如果您想了解更多信息，我們有大量關於冷電子郵件的重要信息。”

客戶已經意識到一個問題（例如，他們想要一部新手機，他們當前的軟件已經過時，他們需要一種新的方式來發展他們的業務），這是您幫助他們探索問題同時讓他們意識到的機會你的品牌。

在意識階段效果很好的內容：

• 教育博客文章
• 電子書、白皮書、清單和指南
• 解說視頻
• 行業報告
• 信息圖表

考慮階段（MOFU – 漏斗中部）

隨著您的潛在客戶進入考慮階段，他們的目標會發生變化。 他們不再試圖讓自己熟悉您產品的基礎知識——相反，他們正在考慮他們的選擇。

在這個階段，人們已經看到了冷電子郵件的優點，並認為它是他們業務的正確選擇。 剩下的問題是他們如何實現它以及他們使用什麼平台。

現在，除非你壟斷了你的市場，否則客戶此時可能會有很多選擇。 通過將您的品牌放在他們的腦海中並開始建立關係，您在意識階段做得很好，但還有更多工作要做。

這是您需要建立關係、將客戶帶回您的網站、捕獲電子郵件並利用您的社交影響力的地方。

當人們考慮他們的選擇時，你的品牌就會變得非常強大。 這是一個說“嘿，記住我，我在冷電子郵件上給你提供了很棒的信息的機會——看看你如何在我們的平台上使用它。”

在考慮階段，您的內容應該改變以反映您的潛在客戶的目標，利用：

• 更多技術性、具體的文章博客
• 比較白皮書
• 網絡研討會
• 產品特色視頻

這會將您的潛在客戶已經擁有的知識與您的產品聯繫起來，解釋這些好處如何適應更大的圖景。

決策階段（BOFU – 漏斗底部）

在決策階段，您的客戶已準備好進行購買。

在我們的示例中，他們知道他們需要銷售自動化軟件，但他們仍然不確定要使用哪個平台。 畢竟，有很多不同的選擇，都有自己的特點和好處。

這是人們權衡他們的選擇，最終決定哪種產品或服務為他們提供最大價值的地方。

您在整個客戶旅程中所做的所有工作都將在這裡得到回報。 人們通過幫助他們了解他們的主題並理解這些功能來認識到您賦予他們的價值。

現在是時候通過最大限度地提高漏斗轉化率將事情帶回家了。 為此，您必須非常專注於決策階段，並確保您不斷優化您的方法。

測試您的流程以確保：

• 您正在向人們提供他們做出最終決定所需的信息
• 成為客戶的過程盡可能簡單
• 您正在最大化每筆銷售的價值

同樣，您的內容可以發揮關鍵作用，您應該在此階段合併不同的內容類型：

• 記錄的成功案例，例如案例研究和推薦信
• 免費產品試用
• 免費諮詢或現場演示
• 產品對比
• “關於我們”網站頁面

喜悅階段（購買後）

購買後很容易感覺工作已經完成，但如果是這種情況，那麼您可能會錯過。

愉悅階段發生在購買後，這對您的業務來說是極其重要的一步。

回頭客很棒。 您已經與他們建立了良好的關係，他們了解您的產品，並且他們喜歡他們收到的東西。

不過，您不想讓這件事發生。 即使在人們購買之後，您也想取悅他們，並將他們變成您產品的品牌大使。

為此，您可以使用以下內容：

• 幫助人們充分利用您的產品的研討會
• 包含提示和技巧的定期通訊
• 免費贈品
• 未來購買的折扣
• 在幕後看看您的業務

這只是向您的客戶展示您仍然在他們身邊的一種方式，並且您仍然對他們的體驗進行投資。

愉悅階段是買家旅程的重要組成部分，它會對您的收入產生重大影響。

為買家的旅程量身定制您的銷售流程

買家的旅程是對並非每個潛在客戶都在尋找相同的東西的認識。

雖然很難為每個人完全定制您的銷售流程，但可以根據他們在買家旅程中的位置來定制您的方法。 當您清楚地了解人們如何在您的旅程中以及他們在每個階段尋找什麼時，就會更容易找到正確的答案。

每個客戶都是獨一無二的，但如果您知道他們在購買者的旅程中所處的位置，那麼您就可以更好地了解他們正在尋找的內容。 通過定制您的銷售流程來充分利用這一點。

買家的旅程應該作為藍圖

它可以幫助您了解客戶在流程的每個階段都在尋找哪些信息，從而最大限度地利用您的接觸點並建立更牢固的關係。 這不僅可以幫助您進行更多銷售，還可以帶來更高價值的銷售和更多的回頭客。

是時候規劃您的買家旅程並了解您的客戶正在尋找什麼了。