使用 B2B 搜索捕獲更多企業級線索的 5 個技巧

B2B 營銷領導者對付費搜索表達了類似的擔憂：

• “我們沒有接觸到合適的人。”
• “我們需要吸引更多的決策者。”
• “我們想進軍高端市場，瞄準更大的公司。”
• “我們需要完成更大的交易。”

這些只是讓營銷人員徹夜難眠的幾個痛點。

瞄準理想客戶具有挑戰性，並可能導致預算浪費和每個合格線索的高成本。 在為 B2B 品牌開展企業 PPC 活動時，請遵循這些最佳實踐。

1. 創建正確的內容

大公司的決策者與中小企業的決策者有不同的想法。 他們有不同的需求和關注點，需要特定的消息傳遞。

企業公司強調安全協議並需要社會證明。 他們需要知道其他重要品牌信任您的品牌，並且您擁有保護他們數據安全的安全措施。

強調您的正常運行時間和客戶支持程序可以建立信任。 當決策者有多種選擇時，與採購委員會建立信任至關重要。

更大的客戶通常等於更大的預算。 他們傾向於購買能為客戶或員工提供最佳體驗的產品或服務。

請記住，大公司的銷售週期更長，採購委員會中的決策者更多。 這個循環需要更多的接觸點和用戶相關的內容。

有時，採購委員會成員進入採購流程的時間很晚，必須盡快跟上進度。

必須為所有部門（包括財務、採購、IT 等）準備好內容，以保持交易進展並防止任何放緩。

廣告文案應該解決客戶的痛點，並直接與您想要接觸的角色對話。 例如：

• 受到超過 250 家財富 500 強公司的信賴
• 99.99% SLA 正​​常運行時間
• 被評為 G2 企業產品 50 強
• 企業級數據保護

著陸頁應與您的搜索關鍵字相關，並直接與您的關鍵人物對話。 考慮為特定的公司規模或工作職能創建登陸頁面。

2.用關鍵詞區分受眾

企業級搜索者不會總是在他們的查詢中確定他們的公司規模。 也就是說，對中端市場或企業意圖關鍵字出價可能是有益的（即“企業軟件”和“大公司工具”）。

要消除小型企業的預算浪費，請考慮將“小型企業”添加為否定關鍵字。

想一想您的買家可能正在搜索哪些其他關鍵字，要知道大公司有不同的需求和關注點。

• 他們會搜索更多以安全為重點的術語嗎？
• 他們會尋找更宏觀的行業趨勢嗎？

競爭性征服是吸引合適受眾的另一種選擇。

當競爭對手將大公司作為他們的關鍵人群時，對他們的關鍵字進行競價可以幫助您捕獲他們的一些流量或至少通過 SERP 獲得品牌知名度。

3. 將線下轉化跟踪與基於價值的出價相結合

離線轉化跟踪 (OCT) 是任何 B2B Google Ads 帳戶的理想選擇。 它將您的 CRM 數據推送到平台中，並允許對後端線索進行出價優化，而不僅僅是前端網站轉換。

但是在不告訴谷歌轉化價值的情況下，谷歌會平等對待每條線索並平均出價。 有兩種方法可以告訴 Google 使用 OCT 向大公司進行優化。

第一種是在 OCT 中使用動態值。 較大的公司應該在 CRM 中分配給他們更大的價值。 當與基於價值的出價策略（如最大化轉化價值或 tROAS）一起使用時，該算法將優先考慮價值最大的潛在客戶。

如果您無法使用 OCT 獲取動態值，請考慮按細分市場為每個漏斗階段設置單獨的轉化操作。 設置可能如下所示：

在上面的示例中，使用了 OCT 的手動上傳，並且知道目標是生成更多企業規模的潛在客戶，每個潛在客戶都被標記為企業或 SMB。

企業 MQL 的價值為 50 美元，而 SMB MQL 的價值為 10 美元，告訴算法優先考慮企業 MQL。

4. 利用第一方數據

您的數據是您可以在數字廣告中利用的最有價值的數據，因為它（希望）比第三方選項更可靠和準確。

使用第一方數據以利用基於價值的出價的轉化價值規則可以將您的廣告系列提升到一個新的水平。

根據谷歌：

“轉化價值規則允許您提供尚未反映在您的帳戶中的額外價值信息（例如，不同類型用戶的不同利潤率，或生命週期價值考慮因素）並實時優化這些價值。”

上傳理想目標範圍內的潛在客戶或客戶的第一方列表可以幫助您為該列表中的任何人設置出價調整。 您提供的列表越大越好。

轉化價值規則可以通過“價值規則”下的活動設置進行設置，也可以與第三方數據一起使用。 如果您知道居住在某個地區或在市場上購買產品/服務的潛在客戶更有價值，您還可以增加這些受眾的價值。

借助 Microsoft Ads，可以針對搜索廣告系列中的特定公司名稱、行業或工作職能提高出價。

如果您有 ABM 策略和您要定位的特定公司列表，這將很有幫助。

雖然手動出價調整僅適用於手動出價策略，但 Microsoft 將在採用自動出價策略時使用出價調整來為決策提供信息。

5. 評估大局

線索不是一切。 有時，知道您覆蓋了合適的人群並且他們點擊了您的廣告就足夠了，即使他們需要更多的預熱才能轉化。

線索外的 KPI 和每條線索的成本可以幫助您了解針頭是否在移動，尤其是在銷售週期較長和採購委員會規模較大的情況下。

查看 LinkedIn 人口統計數據或 Clearbit 了解誰通過廣告訪問您的網站。

在您的 LinkedIn 廣告帳戶中，根據您的受眾將訪問的特定網站 URL 參數構建受眾。 例如，URL 包含“google”和“paidsearch”。

使用 LinkedIn 網站人口統計工具，您可以深入了解與您的廣告互動的公司、職位、工作職能等。

像 Clearbit 這樣的工具集成了 Google Analytics，可以識別訪問過您網站的公司、行業和職位。 您可以使用 Clearbit 數據在 GA 中建立受眾並將這些受眾推送到 Google Ads 進行定位。

考慮在您的目標範圍內建立與公司規模相當的受眾群體，並向這些受眾群體發起展示、視頻甚至 RLSA 活動。 這些受眾也可用於轉化價值規則以提高出價。

通過更好的 PPC 廣告吸引理想的 B2B 受眾

在某些情況下，B2B 搜索廣告可能比 B2C 更具挑戰性。 但通過內容、跟踪和衡量策略可以觸及合適的受眾。

清楚地了解您的目標角色及其痛點對於消除預算浪費至關重要。 設身處地為客戶著想，確定他們的工作人口統計數據、關注點、喜歡、不喜歡等，以改進您的消息傳遞並推動您的策略朝著正確的方向發展。