客戶勘探：如何以正確的方式開始您的銷售

客戶發掘是成功的銷售代表用來顯著提高新客戶獲取效率的秘密武器之一。

在尋找潛在客戶時，您最好優先考慮您的工作。 通過管道組織潛在客戶流，與客戶建立更牢固的聯繫，並提高生產力。

此外，您甚至可以更深入地了解您的客戶並優化您的買家角色。 因此，您可以找到並吸引更好的客戶。

因此，潛在客戶簡化了銷售流程，不僅提供了更多已完成的交易。 然而，質量更高、更持久的客戶更有利於您的底線。

在本文中，我們將概述客戶勘探的概念並解釋相關的術語和流程。

請繼續閱讀以了解更多信息！

什麼是客戶勘探？

客戶勘探，也稱為客戶勘探、銷售勘探和銷售勘探，是篩選潛在客戶的過程，以便對其進行資格、分組和優先級排序。

目標是找到最值得您努力的潛在客戶，制定個性化策略來接近他們，並為他們提供無法拒絕的報價。

潛在客戶在銷售過程中至關重要，因為它可以定義您為贏得客戶並說服他們與您的公司開展業務所做的所有努力的結果。

在勘探期間，代表對客戶進行研究，以便更好地了解他們和他們的需求，以及貴公司如何為他們提供獨特的價值。

有了這些信息，銷售代表就可以確保無縫的銷售流程和富有成效的溝通。 此外，他們可以與客戶進行對話，並向他們表明他們不僅想銷售產品，而且還努力提供幫助。

為什麼銷售勘探很重要？

簡而言之，銷售潛在客戶會帶來更成功的交易。

為了更好地理解它的重要性，讓我們來看看有無探礦的銷售流程：

無探礦的銷售流程：

1. 領先一代。 營銷和/或銷售團隊尋找可能對公司產品和服務感興趣或不感興趣的潛在客戶，即潛在客戶。
2. 培育。 銷售團隊會聯繫所有潛在客戶，看看他們中的哪些人有興趣。 響應的線索變成了“機會”。
3. 完成交易。 當銷售代表覺得客戶已經準備好時，他們會提出要約，要么進行銷售，要么失去客戶。

帶探礦的銷售流程：

1. 領先一代。 營銷和/或銷售團隊尋找可能對公司產品和服務感興趣的潛在客戶，即潛在客戶。
2. 資格。 銷售團隊會調查潛在客戶，以評估他們成為客戶的可能性。 勾選所有正確方框的人將成為潛在客戶。
3. 培育。 銷售團隊與潛在客戶進行溝通，以了解他們中的哪些人有興趣並且最有可能進行購買。 最突出的前景成為“機會”。
4. 完成交易。 當銷售代表覺得客戶已經準備好時，他們會提出報價，要么進行銷售，要么失去客戶。

如您所見，潛在客戶允許銷售人員只關注高素質的潛在客戶，而不是浪費時間和資源來尋找不合適的潛在客戶。

當然，勘探非常耗時，而且根據客戶的不同，實施起來可能非常困難。

然而，這是值得的。

銷售勘探的好處

它為企業帶來的一些好處包括：

讓您找到最好的客戶。

雖然完成交易和吸引新客戶對於您的業務發展和繁榮至關重要，但並非所有客戶都是平等的。

不合適的潛在客戶不僅不太可能轉化，而且即使轉化，他們也更容易在銷售後不久流失。

同時，高端交易可以帶來更多收入和更持久的可持續合作夥伴關係。

更容易達成交易。

說服你最傑出的客戶選擇你而不是競爭對手說起來容易做起來難。 實際上，現在的買家充斥著大量的報價並且有太多的選擇，這使得他們難以做出決定。

當完成作業的銷售代表過來向他們展示他們了解個人的痛苦和需求時，這是一股清新的空氣。

減少代表倦怠。

即使是最有才華的銷售代表也會發現，如果他們因接觸無數隨機線索而筋疲力盡，並且因拒絕而筋疲力盡，很難找到完美的音調。

當銷售人員對他們的潛在客戶進行鑑定時，他們會確保他們正確地付出努力，以便他們更有可能獲得成功的回報。 這增強了他們的信心和生產力，進而帶來更多的銷售額。

潛在客戶和潛在客戶之間有什麼區別？

潛在客戶和潛在客戶這兩個術語通常可以互換使用。 然而，雖然它們的含義有重疊的領域，但它們是不同的東西。

潛在客戶和潛在客戶生成

潛在客戶生成過程通常是在營銷部門的保護下進行的，儘管銷售人員也可以尋找自己的潛在客戶。

簡而言之，如果您可以獲得他們的聯繫信息，那麼每個潛在客戶都是潛在客戶。

有一些冷線索對您的業務沒有表現出任何特別的興趣，並且可能與您的客戶資料相匹配，也可能不匹配。 還有熱情的潛在客戶——訪問您的網站、在社交媒體上關注您、親自為您提供名片、註冊您的電子郵件列表和/或以他們想知道的任何其他方式展示的人或企業更多關於你提供什麼。

但是，無論潛在客戶是冷的還是暖的，它們都可能不適合您的業務。

如果他們是，那麼他們就會成為潛在客戶。

前景和客戶勘探

潛在客戶是有資格成為您的客戶的個人或企業。 它們與您的買家角色檔案相匹配，具有您能夠補救的痛點，並且可以從您的產品和服務中受益。

與潛在客戶類似，潛在客戶可以是對您表現出興趣並且已經在您的管道中的人。 但是，他們也可以是其他任何適合成為客戶的人。

通常，銷售團隊會照顧潛在客戶。 他們負責研究、聯繫、培養潛在客戶並提供報價。

但是，有一些策略，例如管道營銷和基於帳戶的營銷，其中銷售和營銷團隊在整個客戶旅程中一起工作。 憑藉他們的力量，他們可以從整體上接近客戶，調整他們的目標和努力，並增加他們成功的機會。

出站VS。 入站銷售勘探：哪個更好？

一般來說，有兩種方法可以接近客戶潛在客戶——入站和出站。 兩者的主要區別在於您開始與潛在客戶進行第一次聯繫的方式。

儘管每個組織和每個代表都有自己的偏好，但最好的行動方案通常是將兩種策略結合起來，並依靠推拉策略。 這樣您就可以利用每個人提供的好處。

對外銷售勘探

對外銷售潛在客戶是指您積極尋找合適但尚未與您聯繫或表現出任何興趣的客戶。 您可以通過各種方式找到這些。 這些包括公共數據庫、社交媒體、採購聯繫人列表、了解競爭對手的客戶等。

要確定合適的人員和企業，請交叉參考您的買家角色資料和有關每個潛在客戶的信息。

儘管這些潛在客戶不了解您的品牌，但他們仍然可能會考慮您的報價，因為他們有（或至少他們應該有）您可以解決的痛點。

然而，困難的部分是設法打通他們。 許多人對不熟悉的發件人主動發送的銷售電話和電子郵件持懷疑態度。

入境銷售勘探

入站銷售勘探依賴於已經熟悉您的業務的客戶。 這些可以是營銷團隊產生的線索。 或者，他們可能已經開始與您的企業進行互動。

入境的潛在客戶通常更容易合作。 他們已經知道你是誰——冰已經被打破，你可以繼續溝通。 此外，他們對您的業務表現出興趣，這始終是一個好兆頭。

但是，這並不一定意味著它們非常適合。

您應該對所有營銷產生的潛在客戶進行細分，並僅挑選出與您的理想客戶資料相匹配的合格潛在客戶。

銷售勘探步驟

銷售勘探過程包括五個一般步驟：

• 對潛在客戶進行資格認證。 您可以根據線索和潛在客戶與您的客戶檔案的匹配程度以及他們成為客戶的可能性對他們進行細分。 最突出的是您需要優先考慮的潛在客戶。
• 研究前景。 獲得潛在客戶列表後，您需要盡可能多地收集有關他們的信息。 您的目標是了解他們的痛點和需求，以及他們如何從您的產品中受益。 有了這些信息，您就可以設計一個策略，告訴他們如何接近並說服他們相信您提供的價值。
• 進行首次接觸的外展活動。 通過使用CRM 工具和潛在客戶評分，您可以找到接觸潛在客戶、介紹自己並啟動適當的銷售腳本的最佳方式。 可能需要幾次嘗試才能突破它們。 因此，請務必使用他們喜歡的溝通渠道，以增加您成功的機會。
• 積極的溝通和培養。 在此階段，您嘗試與潛在客戶建立聯繫，了解更多關於他們的信息，並向他們展示您可以提供什麼。 重點應該放在他們如何從您的產品和服務中受益。 此外，想想你可以幫助潛在客戶找到解決他們痛點的方法。
• 完成交易。 最後，您提出要約，客戶要么接受，要么拒絕。 如果客戶接受，您將繼續協商細節並簽署合同。 如果他們拒絕，您可以要求反饋他們的理由。

工具

客戶勘探大多是手動完成的。 然而，現代技術使一些相關任務的自動化成為可能，並使該過程更容易、更高效。

您應該考慮使用的工具包括：

• 客戶關係管理軟件。 最好的 CRM 工具可讓您跟踪與潛在客戶的每次互動並保留完整的溝通日誌。 因此，您能夠真正個性化他們的體驗，定制您的報價，並根據客戶的行為改變您的方法。
• 電子郵件營銷工具。 使用現代電子郵件營銷工具，您可以使您的電子郵件更具吸引力，監控您的外展消息的性能，並測試不同的主題行。
• 潛在客戶評分工具。 潛在客戶評分允許您估計客戶何時準備好進入下一步的潛在客戶。 因此，您可以完美地安排外展時間並增加成功的可能性。
• 社交媒體平台。 社交媒體平台具有多種業務功能，可以使銷售勘探過程受益。 您可以在相關群體中尋找新的潛在客戶、跟踪潛在客戶的行為、在與他們相同的社區中活躍以吸引他們的注意力、參與他們的內容等。總體而言，您可以努力讓自己出名並展示您的聲譽在聯繫之前。
• 谷歌快訊和社交聆聽。 您可以設置警報並留意有關您關心的潛在客戶和其他相關關鍵字的提及。 這樣，您將最先了解可能影響銷售流程的更新。

底線

客戶發掘可以讓您更好地組織銷售流程並顯著增加成功交易的數量。 同時，您甚至可以在客戶的生命週期開始之前設法與他們建立聯繫。

這為更富有成效和更持久的關係奠定了基礎，除其他外，還能提高您的保留率。

此外，這種生產力提升不僅會影響您的底線，而且可以增強您的銷售代表的信心。 結果，他們感覺更好，表現更好，並且可以熱情地追求更具挑戰性的前景。