財務顧問的客戶細分：電子郵件如何提供個人風格

財務諮詢是一項個人業務。 從客戶的目標到優先事項、激勵措施和焦慮——從個人層面了解他們對於服務於他們的最大利益至關重要。

但是，正確使用這些知識也可以幫助您獲得底線。

這是因為今天的金融消費者比以往任何時候都更需要個性化。 根據埃森哲的研究，您的客戶期望：

• 他們需要解決的核心需求和價值觀
• 根據他們的情況進行溝通和建議
• 從定制和相關的關係中獲得附加值

但是你不能容納一百個不同的市場。 為了向每個客戶提供他們想要的個人風格——而不是過度使用你的資源——你需要找到將他們聚集在一起的鏈接。 這就是財務顧問客戶細分的用武之地。

細分是關於識別這些模式和共享特徵。 然後它只是將您的基礎劃分為較小的客戶群。

這些見解可以為從資源分配到客戶管理的一切提供信息。 通過細分，可以更輕鬆地根據個人客戶與其他客戶的相似性為他們量身定制建議、產品和服務。

這使您的工作更有效率，因此也更有利可圖。 但也可以通過細分受眾來定制溝通：

• 加強客戶關係
• 有助於保留
• 吸引並轉化新的潛在客戶

向客戶展示您獲得他們的最簡單方法是通過他們的收件箱 - 個性化您與分段電子郵件營銷的關係。

財務顧問如何使用電子郵件細分

客戶希望收到您的來信。 Vanguard-Spectrem 的一項研究發現，“缺乏主動參與”是人們更換財務顧問的主要原因之一。 電子郵件營銷提供了這種參與，通過以下方式加強您的客戶關係：

• 將您定位為專家，建立他們對您的信任
• 為您的服務增加額外價值，例如解決他們當前問題的內容和建議
• 對他們進行財富管理教育，隨著他們優先事項的變化推動銷售

但是，要讓電子郵件營銷建立這種聯繫——並獲得平均 4,300% 的投資回報——所有落在客戶收件箱中的東西都必須是相關的。

設身處地為他們著想。 假設您向整個電子郵件列表發送了一條有關您為應屆大學畢業生提供的最佳金融工具的消息。 馬上，你正在邊緣化你基地中不是應屆畢業生的每個人。 這不僅會惹惱客戶，還會損害您對他們的信譽。

金融客戶分享他們的私人信息、目標和夢想，以幫助您更好地管理他們的資產。 向他們發送不相關的內容與建立可信賴的個人聯繫的努力相矛盾。

通過細分您的聯繫人，您可以確保正確的人獲得正確的溝通，但它不僅限於此。 這種定制的內容還可以提高參與度——例如，細分受眾點擊您通過電子郵件包含的鏈接的可能性要高出 50%。

培養、留住和吸引

更好的關係可以鼓勵客戶保留——這是金融界可持續商業模式的必要條件。

作為財務顧問，您的委託客戶：

• 隨著時間的推移推動更高的收入
• 更容易賣給
• 通過推薦為您帶來更多業務

根據 Kitces Research 的數據，吸引新潛在客戶的成本很高——平均每位客戶需要 3,119 美元。 但是，在提高客戶忠誠度的同時，分段電子郵件營銷也使這種客戶獲取更具成本效益。

它的工作原理是這樣的：當您連接到新的潛在客戶時，您收集的信息會將他們與正確的細分市場相匹配。 這使您可以更輕鬆地立即向他們發送相關內容，其中：

• 最大化每次收購的利潤
• 向潛在客戶展示您如何了解他們的需求
• 向潛在客戶展示如果他們選擇您作為他們的顧問，他們可以獲得個性化服務

使用點擊細分等工具，它變得更加容易。 該平台可以根據您設置的自定義類別向客戶觸發有針對性的消息，例如：

• 他們的優先事項和財務目標
• 有關最相關服務的信息
• 他們在收購管道中的位置

及時、定制化的參與將潛在客戶轉化為付費客戶。

金融服務的客戶細分

您已經在文件中擁有大量開始編目客戶所需的信息。 您組織這些細分的方式將因您的業務、目標和客戶而異。 例如，希望引入新線索的公司可能會根據當前客戶的推薦分數定義一個類別。

如果您服務於狹窄的利基市場，那麼這個子組可能就足夠了。 但是您可以進一步細分以在越來越個人化的層面上定制外展活動。

讓我們以您的高推薦客戶並按職業創建子組。 這可能表明你有一個潛在的醫生部分。 您現在可以開發專門針對他們的內容，例如關於醫療專業人員養老金計劃的電子郵件。

與主題行“每個人都應該了解的養老金計劃”相比，這種有針對性的個人方法：

• 抓住醫生的興趣，提高開放率
• 讓他們更有可能考慮你要說什麼或賣什麼
• 鼓勵他們將這些信息傳遞給他們的同事——然後他們會聯繫你

對客戶進行分類

與正在為家庭未來規劃的新媽媽相比，你會向著眼於新船的百萬富翁客戶提供不同的建議——為什麼要向他們發送相同的電子郵件？

使用來自他們個人資料的信息，您可以開始按傳統市場指標對客戶進行細分，例如：

• 年齡
• 性別
• 學習經歷
• 職業和公司
• 地點
• 婚姻和家庭狀況

僅這些部分就可以通過為每個群體量身定制的建議、建議和服務來指導更有效的電子郵件營銷。

然後，您可以根據您對其財務行為的了解為您的細分添加更多維度，例如：

• 管理資產
• 外部資產的價值
• 作為您的客戶的時間長度
• 線索或推薦分數
• 未來盈利潛力

然後通過進行客戶調查變得更加個性化。 根據埃森哲的研究，金融客戶非常願意詳細說明和分享他們的私人信息，以獲得更好、更個性化的溝通。

收集這種以目標為導向的反饋，例如：

• 經濟利益，例如房地產、旅遊或慈善事業
• 擁有房屋、孩子或創辦自己的企業的計劃或夢想
• 理想的退休生活是什麼樣的
• 如果他們對保險範圍、遺產準備或稅務規劃等當前水平感到滿意

這些響應不僅確保每個客戶的資料盡可能全面。 他們還可以為更好的營銷策略提供信息——從博客文章創意到他們將立即點擊的電子郵件主題。

如何進行客戶調查

規模問題非常適合評估客戶的擔憂。 通過這種格式，您可以更清楚地了解客戶的偏好、生活方式和態度——以及他們當前對各種財務建議和產品的興趣水平。

這種方法還有助於發現是什麼讓您的客戶夜不能寐。 在 1 到 10 的範圍內，評估您的客戶對以下方面的感受：

• 對未來財務的焦慮
• 對他們目前的財務狀況感到滿意
• 他們自發消費的可能性有多大
• 他們是否傾向於推遲財務決策
• 他們對金融術語的信心
• 他們對財經新聞的關注程度

假設您有一個對未來高度焦慮的部分——您可以向該組發送與期限計劃或退休基金等產品相關的內容。 如果您按照年齡或職業等其他標準對這個群體進行細分，您會變得更加個性化。

或者，如果您有一個密切關注財經新聞的細分市場，請設計一份他們將依賴的每周行業通訊。

不要害怕詢問愛好和興趣。 通過將客戶歸類為共同的熱情——無論是他們的寵物、高爾夫還是健康和健身，您開闢了更多個性化外展的途徑。

簡化的個人客戶端連接

個性化不必很複雜。

借助 Constant Contact 提供的數字營銷工具，一切都是自動化的。 制定細分類別和標准後，您可以：

• 建立反映高級類別的基本列表
• 使用多達 500 個自定義字段標記聯繫人
• 創建和發送圍繞您的列表和標籤的任意組合設計的內容——讓您可以靈活地參與
• 只需單擊幾下，即可將新的潛在客戶添加到正確的細分以及您的收購電子郵件系列

Constant Contact 提供了逐步分解流程的指南。

從那裡開始，您的編目會隨著時間的推移變得更加智能。 如果您向客戶發送帶有可點擊鏈接、按鈕或圖像的內容，點擊細分可以跟踪他們的參與行為。

這意味著，根據電子郵件收件人點擊的內容——表達他們的興趣——他們可以自動成為：

• 排序到相關列表中
• 用自定義標準標記
• 根據他們的參與行為添加到自動電子郵件系列中

要了解有關客戶細分和其他有效數字策略和創意營銷理念的更多信息，請查看 Constant Contact 的下載。