代理和顧問冷電子郵件獲取指南

冷酷的事實是，大多數顧問和小型機構不知道如何冷淡電子郵件。 經常被吹捧的冷郵件打開率是 2%。

而且沒有人敢透露他們的回复率，因為他們比蛇的肚子還低。

但是您可以獲得出色的打開率……以及令人瞠目結舌的 10% 或更高的冷電子郵件回复率。 你只需要知道如何正確地寫它們。

當我開展營銷業務時，我相信它的增長依賴於冷酷的電子郵件——也就是在營銷森林中徘徊的難以捉摸的白色獨角獸。 發布大約 4 個月後，我僅使用冷電子郵件就將業務增長了 14 倍。 我的活動有 56% 的打開率和 9% 的積極回复率。

此外，一封冷電子郵件帶來了 20,000 美元的收入。

最好的？ 這是一個可重複的公式。

最近，我有幸幫助 Citygreen 的顧問發送冷電子郵件以預訂更多的銷售會議。 與之前的活動相比，該活動的回复率提高了 33%。 （為什麼這麼重要？因為未結利率不會對您的銀行賬戶產生任何影響。）

這就是你想要的那種火箭燃料增長，對吧？ 涼爽的。 堅持下去，我會告訴你如何寫一封冷酷的電子郵件，它會給你帶來那些驚人的結果。

具有相關性

一個小博主不只是坐在那裡想知道顧問或小型機構如何幫助他們通過他們的 Stripe 帳戶轉換更多客戶。

所以，如果你給他們發一封像我最近收到的這樣一封糟糕的冷郵件，保證他們會刪除它：

也許你在想，“但是這封電子郵件是個性化的，這就是冷電子郵件所需要的。 根據一項調查中 94% 的企業表示，您沒有聽說個性化對成功“至關重要”嗎？”你是對的 - 個性化是從冷電子郵件開始的好地方。 但是您的電子郵件可能會更棒。

如何？ 通過與您的冷電子郵件閱讀器相關。

這就是為什麼這很重要：商務專業人士——比如那些你打算冷落電子郵件的人——平均每天收到 84 封電子郵件。

與您的讀者相關是使冷電子郵件脫穎而出並引起注意的秘訣——通過感覺溫暖。

什麼是相關性，真的嗎？

它向你的讀者表明你得到了它們。 通過了解他們，您將成為他們成功的合作夥伴。 你可能會解決他們的問題。 你可能會讓他們賺更多的錢。

讓我們回到那個糟糕的冷電子郵件示例。 我重寫了它，所以它現在與他們的讀者相關：

每一行都面向讀者，並與她的願望和目標相關。 它回答了她的問題： “這對我有什麼好處？”這是一個普遍的問題。 當有人要求你做某事時，你會想。 我也覺得

因此，當您為您的讀者回答這個問題並將您的信息置於您的讀者從執行 X 動作中獲得的內容中時，您消除了摩擦並使他們的決定變得容易。

想要更多相關性？ 這是來自 Ramit Sethi 的殺手級冷電子郵件顧問示例。 我用紅色強調了這位冷酷的電子郵件作者與拉米特的觀點、目標和問題相關的每個地方：

看看那些美麗的紅色相關性。 難怪拉米特說：“我在讀到這篇文章後 60 秒內就給他打了電話。”

好吧，所以你想要相關。 現在，你實際上是怎麼做到的？

4個步驟如何變得相關

1. 框架你的信息

將框架視為幫助您的冷電子郵件閱讀器了解您可以為他們做的事情。

例如，在黃色框架中查看梵高的星夜。 你所看到的只是明亮的黃色星星和月亮——而不是藍色的夜晚和田野，對吧？

這就是構圖。 你正在幫助你的讀者看到你需要他們看到的東西。

正如斯圖爾特戴蒙德在“獲得更多：如何通過談判在現實世界中實現你的目標”中所寫：

“弄清楚如何構建事物來自於問自己這個問題，'這裡到底發生了什麼？' 研究表明，由於框架的原因，一個人在具有完全相同的事實的情況下會比另一個人更有說服力。 更成功的談判者以一種在對方頭腦中創造不同畫面的方式包裝信息。”做繁重的工作並將您的信息置於讀者的上下文中。

為他們連接點，了解如何解決他們的問題。 不要指望他們會為你做這件事，因為他們不會。

2.將您的報價與[您的最佳猜測]他們的業務目標聯繫起來

他們的業務目標很可能包括以下一項（或多項）：

• 賺更多的錢
• 獲得更多客戶
• 減少開支（或稅收）
• 通過覆蓋面、市場份額、網絡促進業務增長
• 在他們的老闆或客戶眼中看起來很棒

從一流的 B2B 內容營銷人員的劇本中竊取一頁：其中 71% 的人根據讀者定制內容。 這意味著將個性化提升到一個全新的水平，而不僅僅是簡單地插入姓名和職位。

《 Badass: Making Users Awesome 》的作者 Kathy Sierra 說得最好：

“找出他們所做的、需要的和想要的，並將您提供的 [即您所銷售的] 映射到與該人有意義的相關內容中。”

在您的電子郵件中，您應該：

• 創建相關主題行
• 在稱呼中使用他們的名字
• 在開場白中，包括對最近的勝利/成就的讚美
• 或在開場白中，建立志同道合的活動的聯繫
• 包括 CTA
• 使用示例將他們的業務目標與您的報價聯繫起來

“使用示例將他們的業務目標與您的報價聯繫起來”的真正含義是什麼？

在 Citygreen 的冷電子郵件活動中，他們的提議是幫助景觀設計師在下一個項目中節省 20-30%。 由於我的研究，我知道預算是 Citygreen 冷酷的電子郵件讀者最關心的問題。

因此，這封電子郵件在兩個地方強調了這一點——主題行和 CTA 前導：

當您將您的報價與冷電子郵件閱讀器的業務目標聯繫起來時，您就會為他們的行動創造動力。 突然，你的收件箱裡滿是回复，就像 Citygreen 在這次活動中看到的 33% 的提升一樣。

3.研究你的讀者

那麼，你如何找到所有這些有趣的細節來添加到你的冷電子郵件中呢？

研究，我的朋友。

深入挖掘並弄清楚您正在向誰發送電子郵件。 只有這樣，您才能寫出 a) 感覺自然且不具銷售性的冷電子郵件，並且 b) 讓您的讀者轉換+點擊回复。

對於這個 Citygreen 項目，我通過以下方式研究了他們的冷電子郵件閱讀器：

• 閱讀未經編輯的原始客戶訪談
• 審查讀者的商業網站
• 進行競爭對手評估
• 尋找一個將從事相似工作的人聯繫在一起的主題（比如是什麼讓他們選擇了那份工作）

當 Proposify 的聯合創始人兼首席執行官 Kyle Racki 收到 Trey 的一封冷郵件時，他不得不點擊回复。

這是因為 Trey 表明他知道 Kyle 關心為他的 SaaS 客戶提供出色的體驗，而不是增長或收入。

這就是讓 Kyle 著迷的原因：“Trey 花時間研究 Proposify 並展示如何在我們自己的網站上使用該工具。 一切都是關於我，而不是他。”

研究是您知道該說​​什麼以及如何說的唯一方法，並且讓您冷酷的電子郵件閱讀器渴望回复。

4. 大方奉承

您想預熱您的冷電子郵件，這樣它就不會感覺像是來自一個冷冰冰的陌生人，而是感覺像是來自同事的同事。 恭維是你如何做到這一點。

正如最近的一項研究表明的那樣，即使他們知道讚美不是真誠的，接受讚美的人更有可能從商店中選擇讚美他們的優惠券而不是沒有讚美的優惠券。 來自讚美的積極感覺仍然揮之不去，並影響著他們的行為。

談談堅持的力量。 談論說服力。

真誠地讚美你。 如果這不是常識，請參考您發現該信息塊的位置。

5. 分享價值品味

讓您的冷電子郵件閱讀器了解他們可以使用您的服務做什麼。

含義：給他們一點價值，讓他們走上正確的道路，讓他們開始想像他們可以如何使用您的服務或他們的生活會是什麼樣子。

查看我為 Citygreen 設計的這封冷酷電子郵件中的紅色亮點。 這些是電子郵件通過以下方式為讀者提供價值的地方：

1. 幫助他們看到下一個項目可以節省 20-30%
2. 關於誰能幫助他們實現這一目標的想法
3. 可以在節省資金的同時使用 2 倍強大的系統

這種技術使您成為 a) 專家 b) 不會因放棄一點價值而受到威脅 c) 只想提供幫助 d) 消除他們最初的不信任。 （尤其是在閱讀這封冷冰冰的電子郵件時，它通常被視為低俗的銷售電子郵件。）

在轉換文案中，這被稱為 PAS 方法，它代表：

• 問題
• 攪動
• 解決方案

你介紹問題，攪動它，然後以與你的服務相關的解決方案結束。 這是一種殺手級的說服技巧，可以為冷電子郵件創造奇蹟。

Sumo 的 Sean Bestor 建議您對他們的業務進行研究，以確定他們可以改進的地方——特別是通過使用您的服務：

“一旦你指出了不好的地方，你就會成為英雄並解決它。 這裡最重要的注意事項：不要出售您的產品。 相反，專注於如何提供幫助而不是推銷。 現在你的領導並不關心你的產品。 他們只是想解決你剛剛提出的新問題。這就是第一封冷電子郵件中的大部分問題。 我沒有提到公司，產品，或者我的角色是什麼。 我只是說我有辦法解決他們的問題。 它簡短、中肯，並為領先者提供了很多價值。”

Ramit Sethi 說得更直白：

“你需要找出他們遇到的你可以解決的問題。 這意味著在你推銷他們之前，要深入了解他們的希望、恐懼和夢想。例如，假設您注意到他們正在製作更多視頻，並且您知道他們可以改進它們以吸引更多訂閱者的方法。 告訴他們。 事實上，繼續為他們做這件事。”

所以，這就是你編寫最重要的 CTA 的方法

當您編寫號召性用語 (CTA) 時，請考慮您需要讀者接下來做什麼。

分解某人成為您的客戶需要採取的最微小的下一步，並要求您的讀者邁出這一步。 例如，在顧問或小型機構的大多數銷售渠道中，下一步是諮詢電話。

您的冷電子郵件閱讀器需要採取的最小的下一步是什麼？ 預定那個電話。

所以，這就是你的 CTA 應該要求他們做的事情。

當你提出這個問題時，假設你的讀者會說是。 跳過要求他們檢查日曆的摩擦，決定哪一天適合他們，通過 Calendly 安排 - 或者天堂禁止 - 想想。

正如 Copy Hackers 的 Joanna Wiebe 和 Airstory 的聯合創始人指出的那樣：

“如果你問一個是/否的問題，希望得到一個‘是’的答案……如果你的潛在客戶回答‘不是’會發生什麼？ 您需要以這樣一種方式來表達您的所有問題，以便潛在客戶必須同意您的回答。 如果您不能這樣做，請刪除該問題。 為什麼？ 因為你不希望你的潛在客戶對你搖頭。 那個“不”會打斷誘惑。 這讓他們覺得你根本不了解他們。”

假設他們會說是並以這種方式表達您的 CTA，例如：
“你會在下週二或週三開放，進行 15 分鐘的快速電話 [插入他們的業務目標]？”用於 CTA 的簡單公式是：
“您下一個 [具體日期] 或 [具體日期] [何時，即下週] 有空嗎？ 理想情況下，不超過 15 分鐘] [通話類型：電話、網絡電話會議] 到 [完成他們的業務目標； 比如“幫助您將網絡研討會漏斗轉化率提高 30%”]？”

測試至關重要

當我們達到這一點時，我總是告訴我的客戶：“測試是一個學習機會，可以更多地了解你的受眾。” 老實說，在您進行測試之前，您永遠無法確定哪些郵件在您的冷電子郵件中有效。

從您的第一封冷電子郵件中得到迴響的沉默？

把它當作學習的機會。 修改您的冷電子郵件，然後重試。 正如直接響應營銷的偉大祖父克勞德霍普金斯所說：

“測試很重要，有助於我們了解客戶。 良好的銷售基於良好的測試。”

測試時的一個警告：首先發送小批量。 我說的是 5-7 封電子郵件。 您不想像霰彈槍一樣誠實地發送糟糕的冷電子郵件。

這是將您的電子郵件列入黑名單的可靠方法。

因此，從小處著手並進行測試：

• 主題行
• 來自姓名（也就是您發送電子郵件時顯示的姓名）
• 電子郵件的時間安排：星期幾，一天中的時間
• 跟進電子郵件的時間安排
• CTA
• 您的報價與他們的業務的相關性
• 統計/研究證明您的報價將如何幫助他們的業務
• 有關您如何幫助以前的客戶的統計信息

安裝跟踪軟件，以便您知道您的電子郵件何時被打開以及在什麼位置。 這告訴你兩件事：

1. 如果您的主題行和發件人姓名有效（或無效）
2. 您的冷電子郵件收件人的時區，以便在您的後續電子郵件中，您可以在他們的時區建議會議時間

我為此使用 Mailshake。 它與您的 Gmail 帳戶集成，除了幫助您簡化編寫和發送冷電子郵件的過程外，Mailshake 還允許您監控它們的影響。 您可以查看哪些電子郵件已打開（哪些尚未打開），甚至可以跟踪您的電子郵件中的鏈接是否被點擊。

這可以幫助您測試主題行和電子郵件本身內容的有效性。

跳過這個重要步驟，不要錯過 90% 的機會

是時候說實話了：您是否正在發送後續電子郵件？

否則，您將錯失 90% 的吸引新客戶的機會。
Anymail Finder 的好心人在收到 4-5 封跟進郵件時意識到跟進的威力：

“……我們回復了其中的 90%。 為什麼？ 通過第三封電子郵件，您真正開始閱讀他們在說什麼。 只有完全不相關的電子郵件才會被忽略，即便如此，我們仍然會考慮回復告訴他們。”

Quora上的這個人收到了“無情”的冷電子郵件，分享：

“這傢伙在兩週內給我發了大約 5 次電子郵件，這很奇怪…… 我沒有生氣，我越來越感興趣。 99.9% 的人給我發郵件一次，最多發兩次，但是當有人發郵件 5 次時，他們似乎真的在乎，這讓我清醒了。 我從忽視它變成了谷歌搜索公司。”

嗯，感覺你還在抵制這種跟進的想法。 好吧，讓我和你分享一個骯髒的小秘密。

當我還是一名訴訟律師助理時，我每天會收到數百封電子郵件。 如果發件人沒有發送後續電子郵件，我點擊刪除並認為這並不重要。

因為如果這很重要，他們就會跟進。

通過發送後續電子郵件，您正在幫助您的冷電子郵件閱讀器知道您的電子郵件很重要。 你正在幫助他們優先考慮他們的一天。

正如 Close.io 的聯合創始人兼首席執行官 Steli Efti 所說：

“後續行動才是真正發生勝利的地方。 當其他人都停止跑步，而你是唯一還在比賽中的人。 不管你跑多慢——你都會贏，因為其他人都停止了跑步。”

如果發送所有這些後續電子郵件似乎讓人不知所措，那麼正確的工具可以提供幫助。 同樣，我認為 Mailshake 非常適合這個。 它可以根據收件人與您之前電子郵件的交互，自動為您發送後續電子郵件。 例如，您可以創建一系列後續回复，如果在任何時候檢測到回复，該序列將自動結束。 簡單的。

如何撰寫跟進電子郵件：

您的後續電子郵件應：

1. 快點，切中要害
2. 使您的後續電子郵件的 CTA 與第一封電子郵件的 CTA 相關
3. 在電子郵件正文中只問 1 個問題

讓你提出的那個問題很容易回答或採取行動。 您正在丟麵包屑以引導您的讀者走上特定的道路。 不要用美味的餅乾亂扔垃圾，讓他們很難受。

您的目標：讓他們通過電話進行初步諮詢。 不要購買你的介紹包。 不是為您預訂一個項目。 不要為一個 $X/月的項目鎖定你。

讓他們很容易答應。 始終將 CTA 與讀者的業務目標聯繫起來。 記得回答他們腦海中浮現的問題：這對我有什麼好處？這裡有兩個模板可以刷你的後續電子郵件：

嘿[姓名]，我正在通過以下電子郵件與您聯繫。 下週三或週五是否可以進行 15 分鐘的快速聊天，討論 [您的報價] 如何提升 [您的讀者的業務目標]？或者…。

嗨 [name]，希望你的一周有個美好的開始。 我正在通過以下電子郵件與您聯繫。 下週您是否有 15 分鐘的時間快速聊聊我如何通過 [您的提議] 為每個項目節省 [X 小時] 以使 [讀者的公司] 獲得更多 [客戶、用戶、收入、增長]？

不要被嚇倒

我知道了。 冷電子郵件是可怕的。

為了擺脫汗流浹背的雙手，請記住這一點：您正在向一個人類同伴發送電子郵件。 他們就像你一樣，想要與你想要的東西非常相似的東西。

我們生活在一個奇妙的世界，每個人都可以通過電子郵件聯繫到。 因為電子郵件，我與紐約時報的暢銷書作家如 Harlan Coben、Chris Guillebeau、Matt Kepnes 和 Ryan Holiday 建立了聯繫。

不僅如此，電子郵件還具有我們人類渴望的特殊連接能力。

凱斯西儲大學的心理學家 Roy F. Baumeister 和維克森林大學的 Mark R. Leary 發現，人類從根本上普遍受到歸屬感的驅使。

換句話說，我們被“形成和維持持久的人際關係的強烈願望所推動。 ”

如果您將冷電子郵件視為向陌生人指示附近星巴克的一種方式 - 當他們急需解決咖啡問題時 - 更容易點擊發送。

你的冷電子郵件是幫助他們得到他們想要的東西的第一步。 是握手。 小小的“是”可能導致更大的“是”。

避免冷電子郵件中的 3 個主要錯誤

1. 您在第一次復飛時發送了大量冷電子郵件

請不要這樣做。 這是我所知道的將您的電子郵件命名為垃圾郵件或列入黑名單的最快方法。

您的解決方法：每週不要發送超過 10 封冷電子郵件。 一旦您的電子郵件一直被打開並得到積極的回复，然後打開油門。

始終保持尊重、相關並增加價值。

2.您不發送任何後續電子郵件

假設您發送了幾封冷電子郵件，收到了 1 或 2 條回复，現在您陷入困境。 您如何處理其他未回复的電子郵件？ 你面臨著太多的不確定和未知，所以……你什麼都不做。

你的解決辦法：穿上你的大男孩褲子，然後發送那封該死的後續電子郵件。 如果沒有回复，請安排 Boomerang 在 3 個工作日後將原始冷電子郵件返回到您的收件箱。

3. 你不具體

你冷冰冰的電子郵件充滿了沒有人真正理解的胡言亂語——甚至是你。

您的解決方案：特異性是高轉換電子郵件副本的甘露。

當你具體時，你就是相關的——你表明你了解你的冷電子郵件閱讀器。 你得到了它們，這很有說服力。 你知道他是費城老鷹隊的球迷，更具體地說，是多諾萬麥克納佈時代的球迷嗎？ 提到這一點。

冷電子郵件可以而且確實有效。

一旦你製作了一封與你的讀者相關的冷電子郵件，你就會在人群中脫穎而出。 很快，您的諮詢業務或小型機構將開始受益。

所以，弄清楚你將與誰聯繫......並開始起草那封冷電子郵件。

勞拉·洛普奇

Laura Lopuch 幫助初創公司和 SaaS 公司利用電子郵件的力量。 特別是冷和銷售電子郵件。 您可以在以下網址找到她：www.lauralopuch.com