營銷機構如何處理這 7 種常見的反對意見

銷售從來都不是一件容易的事——但在擁擠的市場中要困難得多。

不幸的是，就代理商而言，市場非常擁擠，僅在美國就有近 14,000 家代理商。

這意味著即使您專注於小眾市場並提供高度具體的服務，也可能有數十個（如果不是數百個）其他機構在做同樣的事情。

因此，如果您要保持競爭力並完成有價值的交易，您必須善於處理異議。 事實上，它需要成為第二天性。

考慮到這一點，以下是營銷機構遇到的七個最大的反對意見，以及我對如何克服它們的建議。

1. “Agency X 比你更了解我們的利基市場”

沒有兩種方法。 如果一個競爭對手在潛在客戶的利基市場上比你有更多的經驗，那麼很難讓潛在客戶相信你應該成為他們的下一個營銷代理。

在這種情況下，您的競爭對手很可能與該市場上的多個其他品牌合作。 他們可能有一些令人印象深刻的案例研究和推薦。 他們甚至可能認識一些與您的潛在客戶相同的人。 總之，有很多對他們有利的信任因素。

如何處理

如果您對潛在客戶的利基市場有一定的經驗，那麼這個反對意見就更容易克服。 這樣，您可以參考您合作過的相關客戶，並分享您最引人注目的案例研究。

或者，如果您在潛在客戶的行業中完全缺乏任何經驗，您將需要轉移對話。

與其關注特定行業的經驗，不如談談您的其他差異化因素。 例如，也許您的代理機構比您的競爭對手小，這使您更加靈活和響應迅速。 或者，也許您在對潛在客戶產生重大影響的關鍵領域擁有更多經驗，例如 SEO 或 PPC。

2. “我們已經在與 X 機構合作，我們對他們很滿意”

沒有經驗或缺乏動力的銷售人員很容易聽到這種反對意見，並認為根本沒有交易的機會。

畢竟，如果客戶已經對他們的營銷機構和他們所看到的結果感到滿意，那麼他們可能沒有興趣通過尋找和加入新機構的過程。

如何處理

這種反對完全是一個認知問題。

銷售人員可能會想：“他們對他們的代理機構很滿意，所以我會轉向下一個潛在客戶。”

或者他們可能會想：“如果他們正在與我們的一個競爭對手合作，他們已經意識到需要一個代理機構。”

這個潛在客戶已經為代理機構付費，所以他們有預算。 他們知道他們需要代理機構的專業知識，因此他們顯然需要您提供的服務。

現在，您的銷售人員的工作就是挖掘潛在客戶和代理機構之間的關係。 留意任何潛在的衝突跡象——尤其是在符合您的 USP 的領域。 例如，如果他們對當前代理機構的溝通水平不滿意，請解釋您如何使用項目管理工具，以便客戶始終了解他們的項目發生了什麼。

3.“我們需要與您提供的不同的服務”

並非每個營銷機構都提供所有可能的營銷服務。 即使是自稱“全方位服務”的機構也可能不會在每一個方框裡打勾。

因此，聯繫潛在客戶討論您的核心服務（例如 SEO）並讓他們說：“我們不需要 SEO，我們需要 Facebook 廣告方面的幫助，這並不罕見。”

如何處理

與前面的例子一樣，這個反對意見比它最初出現的要積極得多。

為什麼？ 因為這表明您的潛在客戶已經發現他們有問題。

如果您出售他們想要的服務，這可能會更容易完成，但實際上，他們可能不是營銷專家。 他們可能認為他們需要 Facebook 廣告，而實際上可以從自然搜索中獲得更大、更持久、更具成本效益的收益。

他們心中有一個目標——很可能與收入有關。 然而，他們可能並不關心他們如何達到這個目標。 因此，如果一項不同的服務可能同樣有效，或者更有效，他們通常會準備好聽取您的意見。

4. “Agency X 比你便宜”

我們喜歡想像我們的服務質量和我們提供的結果不言自明。

然而，有競爭力的價格仍然是 B2B 購買過程中的最大因素。

簡而言之，定價是最常見的反對理由。 也許他們已經從競爭對手那裡收到了更便宜的報價，或者他們的營銷預算有限，而您的報價超出了預算。

即使是完全認可您提供的價值併計劃向您購買的潛在客戶也可能會抱怨價格，因為每個人都希望感覺自己得到了最好的交易。

如何處理

銷售人員不想談論金錢。 當價格成為銷售討論的焦點時，注意力就會從您的代理機構提供的真實、可衡量的價值轉移。

與其參加來回討價還價的比賽，不如問問潛在客戶為什麼認為你的代理機構太貴了。 現在您可以控制敘述：

• 如果他們收到更便宜的報價，請比較兩者，突出顯示您的報價中包含的所有附加價值（以及他們為什麼需要這些附加價值）。
• 如果他們有固定的預算，而您才剛剛發現，請向他們展示他們的錢可以得到什麼。 而不是統一的搜索營銷策略，也許他們的預算只為他們購買了單一渠道，如 SEO 或 PPC。

5.“我們沒有與代理機構合作的預算”

這聽起來可能與之前的反對意見相似，但實際上卻大不相同。

價格仍然是它的核心，但前面的例子表明潛在客戶只是在尋找更好的交易，而這個例子表明預算可能是一個大問題。

這種反對有一些常見的變體，例如：

• “我們目前沒有預算”
• “我們已經用完了今年的營銷預算”
• “我們所有的預算都用於不同的項目”

如何處理

這種反對意見可能是時機不當的簡單案例。 例如，如果您在第四季度聯繫潛在客戶，如果他們告訴您他們的營銷預算已經用完，請不要感到驚訝。 在這種情況下，當他們的預算重置時，請在新的一年跟進他們。

但是，這也可能表明您在突出服務價值方面做得不夠好。 確保您的潛在客戶已經看過您最好的、最相關的案例研究，以便他們完全清楚您可以提供的投資回報率。

6.“我沒有時間加入新機構”

入職是一個壓力很大的時期，它可以建立或破壞客戶與代理機構的關係。

它需要客戶端和代理端的大量帶寬，並且可能需要大量來回，同時雙方都在找出讓他們一起工作的最佳方式。

因此，這是一個非常重要的反對意見。 雖然完成交易是銷售團隊的工作，但您不希望與缺乏時間或資源來適當關注入職流程的客戶合作。

如何處理

您應該清楚了解您的入職流程需要多長時間，以及您的潛在客戶需要多少時間。

完全透明。 列出不同的接觸點，讓一切回歸到具體的好處——時間、效率、收入或以上所有方面——他們將從與您的代理機構合作中享受到這些好處。

7.“你能把信息發給我嗎？”

一般的銷售人員每天可能會多次聽到這種反對意見。

通常，這只不過是一種疏忽。 潛在客戶只是想回到他們的一天。

但其他時候，他們確實需要通過電子郵件或 pdf 訪問該信息。 也許他們真的很感興趣，想把它展示給他們的同事。

希望到此為止的其餘對話應該告訴您他們是認真的還是只是想讓您掛斷電話。

如何處理

如果您的銷售抵押品足夠強大，那麼將其發送給您的潛在客戶並沒有什麼壞處。

但是，您正在犧牲實時回應他們的擔憂或個性化他們正在閱讀的信息的機會，以便它專門適用於他們的業務挑戰和目標。

考慮到這一點，不要害怕要求回報。 回复：“這樣我就很清楚要給你發送什麼樣的信息，你能告訴我……”

這使您有機會更多地了解他們的業務以及您的代理機構如何增加價值。