33個常見的銷售異議（以及如何處理它們）
已發表: 2020-04-23“我需要一些時間考慮。”
“太貴。”
“只是給我一些信息。”
如果您曾經擔任過銷售職位，您就會知道每個潛在客戶都有反對意見。 有一些猶豫或缺點使他們無法在虛線上簽名。
建立意識和產生潛在客戶本身就是一個挑戰，但是一旦您開始與潛在客戶進行銷售對話，您將面臨更多挑戰。
什麼是異議處理？
在整個銷售過程中，您一定會遇到反對、問題和回擊。 克服這些反對意見並減輕潛在客戶的擔憂取決於您。 隨著時間的推移，您將發現類似的反對意見，並學習如何應對和應對。
在許多情況下，您可以將潛在客戶的銷售異議轉化為您的優勢——這只是知道如何回應的問題。
銷售異議幾乎總是屬於 6 類中的 1 類：
- 價錢
- 競爭對手/關係
- 時間/資源
- 定時
- 產品/價值
- 拖著他們的腳
在這些類別中，存在針對潛在客戶的業務或當前情況的各種銷售異議。 在這篇文章中，您將了解 33 種常見的銷售異議——以及如何克服它們。
- “太貴。”
- “我們沒有預算”
- “我可以在其他地方買到更便宜的版本。”
- “我們正在縮小規模/被收購。”
- “我不喜歡被鎖在合同里”
- “我現在和別人簽了合同。”
- “我對[競爭對手]很滿意”
- “我們在這方面做得很好/我對現狀沒意見。”
- “競爭對手 X 說 [關於您的產品的虛假陳述]。”
- “我以前被燒過。” / “我對類似產品/服務的體驗很糟糕。”
- “我們只與我們認識的人合作。”
- “你不理解我的挑戰。 我需要 Y 的幫助，而不是 X。”
- “你不了解我的業務。”
- “我現在沒有時間/資源。”
- “我們沒有能力實施該產品。”
- “我們沒有商業計劃書。”
- “我必須和我的團隊談談，然後回复你。”
- “我不能在內部出售這個。”
- “我還沒準備好進行購買對話。”
- “下個季度給我回電話。”
- “對不起，我必須取消。 我會在更好的時間回复你。”
- “XYZ 功能會破壞交易”/“我們需要不包括在內的 XYZ 功能。”
- “我不明白它的價值，而且我太忙了，沒有時間去想它。”
- “你的產品做 X、Y 和 Z 嗎？”
- “我看不到投資回報的潛力。” / “我看不出你們的產品能為我做什麼。”
- “您的產品不適用於我們當前的設置。”
- “你的產品太複雜了。” / “我不了解你的產品。”
- “你好，你已經到[Prospect's Name]了……”（冷眼旁觀）
- “只要給我一些更多的信息。”
- “你是怎麼得到我的信息的。”
- “這只是一種時尚。”
- “[決策者]不相信。”
- “我無權就此簽字。”
基於價格的常見銷售異議
價格是最常見的銷售異議類型。
“這東西要我花多少錢？” — 曾經的每一個潛在客戶
有意購買的潛在客戶仍然會反對這個價格，並說它太貴了，或者暗示他們願意花更少的錢。
你能怪他們嗎？ 我們都想得到我們的錢的價值。
你不能免費贈送產品或給每個潛在客戶很大的折扣。 那麼你能做什麼呢？ 以下是 4 種常見的價格異議和克服它們的策略。
1.“太貴了。”
請注意，此反對意見與“我們沒有預算”不同。
您對這一反對意見的回應使您處於 2 個位置中的 1 個：
謹防為您的產品價格辯護！ 如果你把你的價格作為賣點，你就會減少你在購買過程中的作用。 您的產品的價格不是功能或好處。
遠離說這樣的話：
- “我們比（競爭對手）便宜”
- “仔細想想，（產品價格）真的沒有那麼多。”
- “我不認為它太貴。”
這會給談話增加緊張感和爭論的語氣——你永遠不想與潛在客戶爭論或辯論。 更不用說它不會在對話中添加任何內容。
相反，要專注於你的產品的價值和好處。 回到潛在客戶從你的產品中得到的東西，以及它解決的問題或痛點。
通過以下響應從價格過渡：
- “這將為您和您的團隊騰出大量時間來專注於更重要的任務。”
- “你再也不用擔心（痛點）了。”
- “想想現在做（任務）所需要的時間，因為你不必再擔心這個了。”
- “現在需要 3 個人才能完成這項工作，而且你必須確保它能夠正確完成。 如果您實施我們的解決方案，它就會完成。 而且每次都是正確的。”
2. “我們沒有預算。”
請記住，您參與此對話是有原因的：您的潛在客戶有一個緊迫的問題，您的產品可以解決。 他們的問題需要一個最終的解決方案，等待找到解決方案只會延長他們的痛苦——甚至可能使痛苦更加嚴重。
回到你的產品的價值，向你的潛在客戶推銷他們當前問題不再存在的未來——因為你的解決方案解決了它。
幫助您的潛在客戶建立一個案例，從他們的執行發起人那裡獲得必要的資金，或者制定一個共同計劃，以便在他們有預算時繼續對話。
3. “我可以在其他地方買到更便宜的版本。”
這個反對意見需要一些偵探工作。 有一些解釋，重要的是要弄清楚你在處理什麼。
你是在向競爭對手銷售嗎？ 潛在客戶正在考慮哪些其他供應商？ 他們是否希望通過競購戰來製造折扣？ 如果是這種情況，請向他們展示您願意接受的價格，如果他們要求您降低價格，請願意走開。
有時，您的潛在客戶採取行動所需要的只是您離開的可能性。 如果您的潛在客戶正在尋求折扣，這種負面的反向銷售策略可能會奏效。
您的潛在客戶是否認為您的解決方案更便宜的版本可以滿足他們的需求？ 如果是這樣，請深入比較。 回到您的產品的價值以及它與其他更便宜的替代品的區別。 以您的解決方案提供的價值（而更便宜的版本沒有）向您的潛在客戶推銷。
4. “我們正在縮小規模/被收購。”
不幸的是，這種反對通常意味著道路的盡頭。 如果您的潛在客戶不再有生意，那麼您就不再有交易。 禮貌、專業地結束談話，並感謝這次機會。 祝他們未來好運，並讓他們知道，如果情況發生變化，您很樂意再次進行對話。
基於競爭對手/關係的常見銷售異議
如果您正在與潛在客戶進行銷售過程，那麼他們很可能也在四處購物並與您的一些競爭對手交談。 他們甚至可能已經有了解決方案！
這種情況下的前景之前已經通過了銷售流程。 他們可能有過糟糕的經歷，或者與另一家企業有現有的關係。
以下是您可能從與競爭對手交談過或與另一家公司有現有關係的潛在客戶那裡聽到的 9 種常見銷售異議。
5. “我不喜歡被鎖在合同里。”
這個反對意見需要一些挖掘。 如果您的潛在客戶有真正的需求，並且對您的解決方案真正感興趣，那麼問題很可能與現金流或預算有關。 為您通常的計費周期提供一些替代方案。 如果您的典型合同是年度合同，請提供月度或季度選項。
您還可以通過解釋您提供的靈活性來緩解他們的擔憂。 推進對話的一些好方法包括：
- 較長合同的按比例分配的費率
- 解除合同的規定
- 計費流程的一般透明度
6.“我目前與其他人簽訂了合同。”
當潛在客戶這樣說時，通常意味著他們感到被困。 這使您有機會進行救援。 提供折扣可以幫助減輕因違約而造成的損失，或者您可以重申解決方案的價值和潛在投資回報率如何彌補他們遭受的損失。
在你這樣做之前，直截了當地問你的潛在客戶為什麼他們如此渴望擺脫他們目前的合同。 這有助於您更好地了解您與他們的關係以及他們將成為什麼樣的客戶。
7.“我對[競爭對手]很滿意。”
花點時間問問他們如何從與您的競爭對手合作中受益。 這些信息可以讓您有機會討論您在哪些方面提供更多價值、更低的價格或其他競爭優勢。
此反對意見還可以幫助您根據潛在客戶使用的競爭對手更好地了解他們的需求和情況。
8. “我們在這方面做得很好。 /我對現狀沒意見。”
僅僅因為事情是好的並不意味著他們不能變得更好。 準備好你的鏟子，因為是時候挖掘了。這個反對意味著你需要做一些額外的資格。
詳細了解潛在客戶的情況、過程和結果。 這可以幫助您確定您的產品/服務可以在其現狀之外改進的領域。
9. “競爭對手 X 說 [關於你的產品的虛假陳述]。”
自信而冷靜地告訴你的潛在客戶，“那不是真的。” 通常，這足以克服這一反對意見。 如果不是（即使是），請直接記錄謊言並繼續前進。
小心不要回禮：永遠不要貶低你的競爭對手。 這讓許多潛在買家望而卻步，而且你不想顯得小氣。
10.“我以前被燒過。” / “我對類似產品/服務的體驗很糟糕。”
這個反對意見是一個很大的機會。
第一件事：同理心。 讓你的潛在客戶知道你理解，不要急於推進你的其餘部分。 花時間讓您的潛在客戶感到被傾聽和重視，這將極大地促進您的關係並建立前進所需的信任。 詢問哪裡出了問題，並註意他們告訴你的內容。
一旦你對你的潛在客戶產生了共鳴，讓他們知道他們對你和你的產品的體驗將與他們以前的體驗有何不同。 要具體，並在解釋差異時使用他們自己的話。 這有助於進一步鞏固他們的信任，並提高您完成交易的機會。
11. “我們只與我們認識的人合作。”
我們喜歡我們所知道的； 它讓我們感到舒服。 這是完全合理的，你應該這樣對待它。 然而，這並不是說你不能把它變成積極的——因為你可以。
做一些簡單的鑑定，看看他們當前的供應商給了他們什麼。 尋找他們當前提供者無法提供的機會。 有時，由於長期或私人關係，我們覺得有義務繼續與某人合作——你的工作是向潛在客戶展示那裡有更好的選擇。
而且，如果你感覺很興奮，可以說“現在我們彼此認識了，所以我想我們在名單上”。
12.“你不理解我的挑戰。 我需要 Y 的幫助，而不是 X。”
同理心第一！ 不要不同意您的潛在客戶，並將發現對話變成辯論。 如果發生這種情況，您可以放心，未來業務的任何潛力都會消失。
相反，請確保他們感到被聽到。 使用諸如“我的理解是……”之類的短語而不是“我假設……”，並提出開放式問題，讓他們向您描述他們的問題和情況。 然後，用他們自己的話來重申他們的挑戰和你的解決方案。
由於我們措辭的細微變化，會發生許多爭論和誤解。 請注意這一點——這可能意味著被燒毀的橋樑或新客戶之間的區別。
13.“你不了解我的業務。”
即使您完全了解他們的業務並在他們的行業中有經驗，也不要採取防禦措施，而是以好奇心回應。 同意他們的意見，讓他們知道您想了解他們的業務，然後請他們告訴您。
“對不起，你是對的。 我很想更多地了解你的工作。 你能幫我理解嗎？”
以這種方式表達你的問題對你有利。 人類喜歡提供建議，因為它讓我們覺得自己很重要。 讓您的潛在客戶幫助您理解可以讓您的潛在客戶以更積極的眼光看待您，並為更富有成效的銷售對話打開大門。
基於時間或資源的常見銷售異議
您的潛在客戶一天只能完成這麼多事情。 根據他們目前的情況，他們可能會使用時間或資源作為反對意見。
人們很忙，重要的是要記住您的潛在客戶還有其他工作職責需要照顧。 您一定會遇到基於時間不足或資源短缺的銷售異議——以下是最常見的 5 種以及如何克服它們。
14.“我現在沒有時間/資源。”
這種反對意見非常普遍，而且有充分的理由——每個人都很忙，每個人都在拖延。 你的自然反應可能是“什麼時候說話比較好？”
克制說這句話的衝動。 這讓您的潛在客戶有機會說“從不”。 或“我準備好後會伸出援手。” （劇透：他們永遠不會準備好。如果他們準備好了，他們也不會伸出援手。）
相反，利用這個機會找出他們有時間或資源做什麼。 了解他們的優先事項和近期的計劃。 這有助於您確定業務，並可能揭示將他們的優先事項與您的解決方案聯繫起來的機會。
這也讓您深入了解同時可以提供的內容或價值的類型。 一致、相關的跟進是建立關係並在正確的時間抓住他們的關鍵。
15. “我們沒有能力實施產品。”
實施新的解決方案或工具需要時間和精力。 什麼都不做要容易得多（也更有吸引力）。 當潛在客戶不完全了解實施過程時，通常會出現這種反對意見。 給他們一些背景。
首先，告訴他們你理解他們的擔憂。 不要急於解釋它“沒那麼難”，他們不想听到。
解釋這個過程，需要多長時間，貴公司在哪裡提供幫助，以及他們能多快看到結果。 要具體，不要說謊或誇大其詞。
最後，解釋你的產品從長遠來看將如何為他們節省時間和金錢。 您的解決方案將使他們恢復他們現在沒有的能力！
16. “我們沒有商業計劃書。”
這種反對通常是“我沒有考慮過”的代號。 或“我不想考慮它。”
再挖一點。 詢問他們是否遇到您的解決方案解決的問題以及他們目前如何處理這些問題。 有時，計劃不存在的原因是因為他們不知道問題的存在。
17.“我必須和我的團隊談談，然後回复你。”
啊，經典。 這種反對通常意味著兩件事中的一件：
- 他們在拖延
- 他們不是合適的人交談
您可以通過要求與他們的團隊進行另一次對話來解決此異議。 這可以讓您與合適的人聯繫 - 並讓您的潛在客戶成為找到所需解決方案的英雄。
18.“我不能在內部銷售這個。”
好消息是他們不必做任何銷售——因為你可以。 畢竟，您現在正在銷售您的產品！
在要求與決策者會面之前，問問你的潛在客戶為什麼這是一個艱難的推銷。 詢問他們的擔憂。
始終回到解決方案的價值和好處。 如果您對反對意見和缺點有強烈的反對意見，那麼您進行銷售的可能性就會飆升。
基於時間的常見銷售異議
你知道他們說什麼（不管“他們”是誰）：
“時間就是一切。”
說這話的人從來沒有當過銷售代表。 您的大多數銷售前景會告訴您現在不是正確的時間。
對你來說幸運的是，完美的時間並不存在。 因此，當您的潛在客戶因為時機問題而推倒您時，您會知道該說什麼。 以下是與時間有關的 3 種常見銷售異議。
19.“我還沒準備好進行購買對話。”
您的潛在客戶比他們想像的更準備好。 請記住，您在銷售對話中處於這一點是有原因的。 他們對您的產品有需求、問題或興趣。 是時候發揮創意了。 很有可能，他們需要一個令人信服的理由來決定你的產品。 他們需要一個好得無法拒絕的提議。
所以，你可以做什麼？
根據哈佛大學教授杰拉爾德·扎爾特曼 (Gerald Zaltman) 的說法，人類 95% 的決策發生在意識水平以下，這意味著我們95% 的決策是基於情緒做出的。 努力將情感訴求融入您的報價中。
針對這些情況的一種有效策略是製造緊迫感。 如果您可以提供有限的折扣或優惠（例如附加功能、免費戰略電話或一個月免費），那麼可以推動銷售流程。
人類討厭失去任何東西。 我們採取行動避免它。 正如丹尼爾·卡尼曼（Daniel Kahneman）在他 1979 年關於前景理論的論文中所說，“損失比收益更大。”
這種行為被稱為損失厭惡，當人們遇到限時交易時，它是一種強大的情感驅動力。
請記住，它是“準備，設置，開始！” 不是“設置，準備，出發！”
20.“下個季度給我回電話。”
為什麼要把今天能完成的事情推遲到明天呢？
這個反對是經典的“現在不是時候”反對的變體。 只有這種變化才能為您提供更具體的何時伸出援手的時間表。
您的潛在客戶希望這種反對意見能將您拒之門外或阻止您。 但是這種反對（像大多數反對一樣）是一個變相的機會，可以向您提供有關他們的業務和當前情況的更多信息。 詢問您的潛在客戶，
“下個季度會發生什麼變化？”
這個問題有助於您深入了解潛在客戶當前的優先事項以及他們正在積極解決的問題。 這些信息對您的資格認證過程至關重要，並且可以打開大門，將您的解決方案與他們現在正在處理的工作聯繫起來。
21.“對不起，我必須取消。 我會在更好的時間回复你。”
不要那麼容易讓他們擺脫困境！ 與其賦予他們重新安排會議的權力，不如在您打電話時深入了解並重新安排會議。 現在讓他們承諾另一個時間，這樣他們就無法在不重新安排的情況下消失。
如果可以的話，問他們當天晚些時候他們有 15 分鐘的時間。 與其繼續推遲，不如盡快重新安排，並儘可能接近原定會議日期。
基於產品/價值的常見銷售異議
如果有人沒有立即理解某事，他們的第一反應是不理會它或停止嘗試。 有時您必須加倍努力，以幫助您的潛在客戶了解您的產品的作用——以及它將為他們做什麼。
您的銷售線索可能會試圖通過說他們沒有得到它，或者您的產品沒有達到他們需要的效果來催促您離開電話。 雖然很常見，但這些銷售異議比大多數都更難處理，並且可以測試您作為銷售人員的決心。
以下是基於產品或價值的 6 種常見銷售異議，以及如何克服它們。
22.“XYZ 功能是一個交易破壞者”/“我們需要不包括在內的 XYZ 功能。”
這個反對讓你有機會強調你的產品是否可以工作或與另一個解決方案集成。 如果您能夠提供滿足潛在客戶需求的所有解決方案，但只有一個需求，請建議一種可以填補該空白的產品或服務，以繞過這一反對意見。
每個公司都有不同的需求。 有時，如果公司的戰略取決於您無法提供的特定功能，那麼您的解決方案可能並不合適。 這並不總是一件壞事！
與將方形釘釘在圓孔中相比，取消潛在客戶的資格可能是一個更好的選擇。 通常，這會導致未來的客戶關係變得困難。
23.“我不明白它的價值，我太忙了，沒時間去想它。”
此反對意見是#14 的變體（ “我現在沒有時間/資源。” ），但包括強調產品價值的機會。 好消息是他們不必考慮這個問題。 因為他們正在和你通電話。
以此為契機，向他們展示您的報價的價值。 努力建立一個 15 分鐘的電話，或者保持在線並立即進行對話。
詢問您的潛在客戶他們有時間做什麼，可以讓您深入了解他們目前的情況和問題。 使用該信息來進一步傳達您的解決方案為這些問題帶來的價值，或者他們列表中的下一步。
24. “你的產品做 X、Y 和 Z 嗎？”
說實話。 如果你的產品做了這些事情，告訴他們它做了。 如果沒有，請不要撒謊。
如果您的產品不做這些事情，而不是直接站出來說“不！” 反擊並問他們為什麼這些事情很重要。 如果他們想要這些功能的原因可以通過另一個功能或方法來解決，那就轉向那個。
“我們不做 X、Y 和 Z，但我們可以做 A、B 和 C，這會產生相同的結果。”
通常，潛在客戶會說他們需要某些東西，僅僅是因為他們認為他們需要它，他們被告知他們需要它，或者他們聽說過一些吸引人的東西。 了解原因並確定所有可用選項供他們探索是您的工作。
例如，服務於當地的公司已經聽說過 SEO 的好處。 然後他們覺得他們需要對各種與行業相關的關鍵詞進行排名，因為……他們認為他們必須這樣做。 唯一的問題是，即使他們確實為這些關鍵字排名，由於他們的位置，他們無法為大多數潛在客戶提供服務。
找出您的潛在客戶想要他們想要的東西的原因。 很多時候，你會發現這不是他們所需要的。
25. “我看不到投資回報的潛力。” / “我看不出你們的產品能為我做什麼。”
如果潛在客戶提出反對意見，那就是你大放異彩的時候了。 您銷售產品的主要工作是向潛在客戶展示您可以為他們做些什麼。
但是，如果您不完全了解您的產品或產品的潛在價值，這種反對意見可能會成為一個問題。 研究你的產品或服務的好處，並能夠以一種讓你的潛在客戶成為英雄的方式來表達它們。
不要只是喋喋不休地談論功能或閃亮的花里胡哨。 這不是他們要求的。 相反，專注於好處。
換句話說，不要出售汽車——出售開放道路的自由。 不要賣電鑽——賣挂在客廳牆上的美麗畫作。 不要賣床墊——賣一夜好眠的感覺。
您的潛在客戶是亞瑟王（英雄），您的產品是 Excalibur（使他們成為英雄的英雄之劍）。
26. “您的產品不適用於我們當前的設置。”
與第 22 條反對意見（ “XYZ 功能破壞交易”/“我們需要不包括在內的 XYZ 功能。” ）類似，該反對意見提供了一個機會來突出您的產品的多功能性以及它如何與其他工具一起使用。
此外，您可以利用此響應並了解有關其設置的更多信息。 深入研究以下問題：
- “您當前的設置中還有哪些其他工具？”
- “你用它們做什麼？”
- “它們對你的整體戰略有多重要？”
- “這些工具能幫助你完成什麼？”
他們的回答可能會揭示您的解決方案可以解決的隱藏需求和用例。
同樣，您的產品可能不合適 - 這沒關係！ 沒有一種解決方案適用於所有人。
27. “你的產品太複雜了。” / “我不了解你的產品。”
如果您的潛在客戶真的無法理解您的解決方案的作用，則意味著以下兩種情況之一：
- 他們可能還沒有準備好或不合適。 使用您不了解的解決方案幾乎不可能成功。
- 這是您通過示例幫助他們理解的機會。
首先，詢問他們不清楚的領域。 這有助於他們意識到他們比他們想像的更了解，並幫助您確定如何提供幫助。
如果你很了解你的產品，第一個結果會在對話的早期就顯現出來。 如果您的潛在客戶在幾個示例或應用程序之後無法完全理解您的解決方案，這通常是一個很好的指標，表明您的解決方案現在不合適。
根據他們確實理解的想法和示例來解釋您的解決方案可能是他們需要的。
用例和現實世界的應用程序比冗長的解釋要好。 他們以潛在客戶確實理解的方式構建您的解決方案。 當您推進對話時，請參考這些示例。
當您的潛在客戶拖拖拉拉時，常見的銷售異議
你知道你的待辦事項清單上已經存在了幾個星期的事情嗎？ 你知道你最終將不得不面對的那件事，但你一直拖延它，希望它會消失？ 是什麼讓你感到恐懼，因為你知道你應該開始還是結束它？
即使我們知道當我們完成它並把它從清單上劃掉時感覺會有多好，我們也會拖延。
這些銷售異議就相當於那種感覺。
你是不會消失的東西——但你可以利用它來發揮你的優勢！ 讓您的潛在客戶知道當他們能夠完成並將其從列表中劃掉時，他們的生活將會變得多麼美好，這取決於您。
以下是當您的潛在客戶拖拖拉拉時您將面臨的 6 種常見銷售異議。
28.“你好，你已經到達[Prospect's Name]……”（冷落）
雖然它可能看起來不像，但未接聽的電話和電子郵件是一種反對意見。 解決這個問題的最好方法是繼續接觸，但總是有新的東西要添加。
發送相同的電子郵件或留下相同的語音郵件不會奇蹟般地讓您的潛在客戶出現，手頭有現金。
冷落表明你應該改變你的方法並嘗試不同的角度。 然而，在幾次不成功的嘗試之後，最好繼續前進。
29.“只要給我一些更多的信息。”
這是一個讓你掛斷電話的經典之作。 不要讓他們擺脫困境。 問一個後續問題，例如：
- 哪些信息對您最有幫助？
- 你有什麼問題我可以解釋一下？
- 您在（區域）遇到的最大問題是什麼？
他們的回答可以幫助您在後續行動中更加慎重，並為其他符合條件的問題打開大門。 許多銷售代表駁回了這一反對意見，並在另一端找到了完整的發現對話。
30.“你是怎麼得到我的信息的？”
只要您通過在線表格、面對面交談、活動或名片獲取潛在客戶的信息，您就無需擔心。 只需提醒他們您是如何以及從何處獲得他們的信息的。
如果您購買了列表或抓取了電子郵件地址，那麼您就不走運了。 另外——不要那樣做。 這是非法的。
31.“這只是一種時尚。”
當他們：
- 沒有證據證明該解決方案具有可衡量的好處
- 不明白解決辦法
- 還沒有看到解決方案成功的例子
為他們解決這些問題。 在這種情況下，案例研究、客戶推薦、示例和指標是您最好的朋友。 提供您的解決方案有效的社會證明和可衡量的數據（並且其他人喜歡它！）。
32.“我無權在這件事上簽字。”
進入決策過程的下一階段：
“完全沒有問題，誰是合適的人選？”
努力獲取他們的聯繫信息或提出與他們兩人進行另一次對話。
33. “[決策者] 不相信。”
準備好為這筆交易而戰。
如果您已經深入到流程中，那麼您已經確定了您的解決方案可以解決的業務問題。 你的潛在客戶站在你這邊，但決策者不會動。 重申您的產品的好處和未來的好處。 帶來推薦和社會證明，並具體說明結果。
請您的潛在客戶與決策者通話並陳述您的情況。
不幸的是，並非一切都是注定的，交易最終會失敗。 很難失去您投入大量時間的交易，但不值得浪費更多時間。
結論：如有疑問，請記住您的 ABC
如果您要出售任何東西，您肯定會面臨反對和質疑。 銷售異議通常是變相的機會，而您對異議的回應會產生重大影響。
您可能聽過古老的銷售陳詞濫調，“ABC：永遠關閉”——雖然這句話很吸引人，但也是一廂情願。 銷售過程並不總是這樣運作，有時您會面臨潛在客戶的銷售異議，您不知道該怎麼辦。
如果是這種情況，請記住另一種 ABC：
- 真實性：誠實，說真話，並與您的潛在客戶進行真實的人際互動。
- 好處：銷售代表傾向於列出功能列表，告訴潛在客戶該產品是什麼以及它的作用。 相反，專注於好處。 用客戶得到的東西來克服反對意見，而不是產品的作用。
- 明確性：如果您遇到困難的問題或強烈的反對意見，澄清是很重要的。 問一個後續問題，以了解潛在客戶真正在尋找什麼。 問“為什麼……？” 是找出對您的潛在客戶重要的事情的好方法，並給您一些時間給他們一個有效的答案。