如何進行有競爭力的市場分析
已發表: 2022-03-12全面了解您的競爭對手是保持領先於競爭對手的關鍵,而競爭分析正是您管理和保持競爭地位的方式。
- 什麼是競爭分析?
- 誰是我的競爭對手?
- 收集競爭對手信息
- 確定競爭對手的目標和策略
- 如何分析您的競爭信息
- 確定您在市場中的競爭地位
什麼是競爭分析?
競爭分析是一種識別競爭對手並了解競爭對手相對於您的優勢和劣勢的方法。 它可以幫助您衡量如何遏制競爭對手並完善您的策略。
進行競爭分析很重要,因為您將構建:
- 了解您的現有和潛在客戶如何評價競爭。
- 一種在您的目標市場中製定有效競爭戰略的機制。
- 了解是什麼讓您的公司比競爭對手更具優勢。
- 很好地了解您的客戶需要什麼。
- 如何拓展新市場的策略。
在開始分析或開始收集信息之前,您必須首先確定您的競爭對手是誰。
誰是我的競爭對手?
確定你的競爭對手
要評估一家企業是否是您的競爭對手,請先詢問:
- 他們提供的產品和服務範圍是什麼? 向您提供不同或替代產品的公司被視為間接競爭對手。 例如,與隱形眼鏡製造商間接競爭的眼鏡製造商。
- 他們的產品或服務是否旨在滿足類似的目標市場? 一家公司的目標市場很好地表明了他們是否有能力被視為您的競爭對手。 他們有可能提供相同的產品或服務,但針對不同的細分市場。 在這種情況下,他們可能不是競爭對手。
- 他們在同一個地理區域經營嗎? 任何在同一地理區域銷售與您自己的產品相似或替代產品的企業都是直接競爭對手。
我需要分析我所有的競爭對手嗎?
有幾個市場相對容易命名每個競爭對手,因此建議您盡可能這樣做。
如果您在一個有幾十個競爭對手的市場上銷售,那麼收集和維護每個競爭對手的信息是不現實的。 在這種情況下,分析每一個競爭對手是低效的。 使用80/20 規則可以節省自己的時間。
收集競爭對手信息
當您的競爭對手的大部分信息隨時可用時,沒有必要聘請營銷研究公司。
在您開始尋找您的資源之前,請記住您正在尋找的信息,以便您可以盡可能有效地分配您的時間。 首先,問自己以下有關競爭對手的問題:
- 他們提供的全系列產品和服務是什麼?
- 他們的產品或服務是否旨在滿足類似的目標市場?
- 我的競爭對手是盈利、擴張還是縮小規模?
- 他們的營銷和促銷策略是什麼?
- 他們在客戶眼中的正面和負面屬性是什麼?
- 他們如何評價價格、質量、銷售、形象/風格、價值、知名度、市場份額、客戶服務、位置、便利性等。
接下來,與競爭對手相比,問自己以下有關貴公司的問題:
- 我有競爭優勢嗎? 如果有,那是什麼?
- 與競爭對手相比,當前客戶如何評價我的業務? (如果您需要幫助編寫有效的客戶調查問題,請查看此博客)
- 如何將我的公司與競爭對手區分開來?
我在哪裡可以找到信息?
二次資源是為特定目的而開發的信息,但後來可供公眾訪問和替代用途——比如評估你的競爭對手! 我在上面的視頻中詳細介紹了這些資源,但一些很好的二手資源的例子是:
- 廣告。 告訴您競爭對手的價格、產品信息,並說明您的競爭對手的整個促銷計劃和預算。
- 大多數擁有商業資源的公共圖書館和大學圖書館都可以免費訪問參考書和數據庫。 一些例子是:
- 政府來源,例如製造業、採礦業和貿易公司季度財務報告、縣商業模式、製造商年度調查和經濟普查。
- 國家機構出版物,如行業目錄和當地行業統計數據,可在州和地方政府網站上找到。
- 商業數據源,例如鄧白氏百萬美元數據庫。
- 您在公司其他領域工作且接觸到競爭信息的員工。 您的銷售人員是此類數據的關鍵參與者。
- 與您的競爭對手交談。 您可以通過簡單、友好的對話獲得大量信息。 人們喜歡談論自己,並與商業夥伴分享他們的成功故事和擔憂。
一旦你知道你的競爭對手是誰,你需要了解他們什麼,以及在哪裡可以找到這些信息,就該進行分析了。
進行競爭分析是
如果你不知道你的目標很難
市場。 建立您的營銷角色
與此買家角色工作簿
確定競爭對手的目標和策略
確定競爭對手的目標和戰略將為您提供可行的戰略構想,以便在您的目標市場上進行嘗試。
首先,提出以下問題,以幫助您識別競爭對手的對象。 您的競爭對手是否試圖:
- 保持或增加市場份額?
- 最大化短期或長期利潤?
- 將技術改進的產品引入您的市場?
- 將自己確立為市場領導者?
- 為現有產品開發新市場?
一旦你確定了你的競爭對手想要達到的目標,你就需要確定他們採用了什麼類型的策略,這樣你最終就可以用你自己的策略來應對。 一些可能的策略是:
- 降低價格。
- 在新出版物上做廣告,或者更頻繁地做廣告。
- 收購競爭對手以增加市場份額和客戶群。
- 用新的創新改進產品。
如何分析您的競爭信息
一旦你收集了所有競爭對手的數據,就到了分析時間。
評估他們的產品特性和優勢
首先按重要性列出產品功能和優勢,並準備一張表格來顯示您的每個競爭對手是否都滿足它們。 用複選標記表明您的哪些競爭對手具有哪些功能和優勢。 功能相當簡單,產品有或沒有。 另一方面,收益並不那麼簡單,只能根據客戶反饋進行記錄。
現在,使用此表來評估您的競爭對手的產品或服務。 問問自己,您的產品與最接近的競爭對手相比如何? 您的產品有哪些獨特的功能和優勢? 給他們的? 您的產品具有的獨特功能和優勢越多,您的市場地位就越強。
確定競爭對手的市場份額
最廣泛使用的衡量銷售業績的指標是市場份額。 競爭對手可能無法提供最好的產品或服務; 但是,如果他們在市場上產生大量銷售額,他們可能會:
- 定義特定產品或服務的標準。
- 影響大眾對產品或服務的看法。
- 投入資源以維持其市場份額。
要按百分比確定貴公司的市場份額,應使用以下公式:
當前市場份額=公司銷售額/行業銷售額
然後,您應該計算每個競爭對手的市場份額。
其他需要考慮的因素
客戶偏好只是分析的一部分。 考慮其他重要因素,例如:
- 價格——最好尋找價格趨勢,而不是一時的漲跌。
- 財務資源——他們能承受財務挫折嗎? 他們如何資助新產品的開發和改進?
- 運營效率——他們是否能夠通過巧妙的生產和交付技術節省時間和成本?
- 產品線廣度——他們通過銷售相關產品增加收入的難易程度?
- 戰略夥伴關係——他們與其他公司有什麼樣的關係?
- 公司士氣/人員——員工的動力、承諾和生產力水平如何?
確定您在市場中的競爭地位
到目前為止,您應該很清楚您是市場領導者、幾個追隨者之一,還是您的市場新手。 一旦您識別並分析了您的競爭對手,並了解了您的競爭地位,您就可以執行以下操作:
- 識別並討論競爭優勢和劣勢的關鍵領域。 查看您的產品或服務的競爭環境。 評論類似和替代產品或服務。
- 總結貴公司面臨的可能需要採取行動的主要問題和機遇。 應考慮的問題包括市場滲透類型、分銷覆蓋範圍、產品線需求、價格修訂和/或成本降低。
- 將您對競爭的分析與您的市場人口統計分析相結合,以製定和實施將加強您的市場地位的營銷策略。
但請記住,無論您的市場地位如何,實施強大的在線潛在客戶生成策略都將使您和您的公司受益匪淺。 要立即開始生成潛在客戶,請立即下載您的綜合電子商務營銷:潛在客戶生成指南簡介。