B2B 忠誠度計劃綜合指南

忠誠度計劃通常被認為更像是一種 B2C 工具，旨在鼓勵客戶購買更多產品。 但是，該模型可以被迎合 B2B 客戶的公司成功地採用，並且可能會提供更令人滿意的結果。

B2B 忠誠度計劃是雙向的。 這意味著，因此，它必須鼓勵您的客戶保持對您的忠誠度，但同時向他們表明您也有同樣的感受。

B2B 忠誠度計劃的目標不是說服客戶採取行動以獲得獎勵。 這是 B2C 的思維方式，雖然它也可以在這裡應用，但 B2B 的更大目的是向客戶表明您重視和欣賞他們的業務。 這就是為什麼獎勵的重點不是他們的貨幣價值，而是他們的商業價值。

在本指南中，我們將引導您了解有關 B2B 忠誠度計劃的所有信息，請繼續閱讀！

B2B 忠誠度計劃有效嗎？

在 B2B 領域，與 B2C 相比，您的客戶數量較少，因此每個客戶對您來說都更有價值。 賭注更高，忠誠意味著更多，因為失去一個賬戶可能會導致巨大的損失。 此外，您和客戶在同一條船上，你們都知道保留的重要性。 表明您已準備好加倍努力，讓您的客戶對您的品牌感到賓至如歸，這是您的客戶會欣賞的。

專注於客戶體驗和客戶服務滿意度，創建 B2B 忠誠度計劃不僅可以增強您的服務，還可以提高您的收入。 事實上，研究表明，對於 85% 的 B2B 買家而言，公司提供的體驗與其產品和服務同樣重要。

為此，您的努力是否取得成果取決於您處理和實施它的方式，以及您想用它實現什麼。

忠誠度計劃的最終目標應該是建立與客戶的聯繫併升級您的業務關係。 如果您專注於實現這一目標，那麼是的，B2B 忠誠度計劃很有可能取得成果。 您可以提高客戶參與度、提高保留率，甚至更好地了解您的客戶。

但是，如果您試圖複製 B2C 模式而不使其適應商業環境，那麼您必然會浪費您和客戶的時間。

什麼定義了高效的 B2B 忠誠度計劃？

B2B 忠誠度計劃，也稱為獎勵計劃，是一種客戶關係工具，使公司能夠改進他們培養和留住客戶的方式。 組織可以使用它來改善品牌體驗、定義客戶開發路徑或促進產品採用。

讓我們看看是什麼定義了高效的 B2B 忠誠度計劃：

• 了解您的客戶。 與B2C不同，這裡的客戶不是一個人，而是一群人在一個品牌下團結起來。 然而，這些人中的每一個人都受到不同需求的驅使，因此，不同的東西對他們來說可能有價值。 因此，您應該首先將公司理解為一個實體——價值觀、目標、道德等——然後關注每個相關決策者的需求。
  下一步是評估他們在銷售週期中的作用，並決定是否應該激勵他們中的一個或全部，以及如何激勵。
• 為不同的客戶設計方法。 如果您與不同類型的企業合作，則應考慮其決策過程的性質。 假設這些差異太大，您應該在程序中提供變化以最適合它們。
  例如，如果您從事中端市場銷售，那麼下層和上層公司之間的銷售週期和業務溝通可能會有很大差異。 以相同的方式接近它們將導致程序效率低下。
• 提供商業價值。 在 B2C 中，忠誠度計劃通常圍繞客戶是否有資格獲得更低的價格或折扣。 但是，如前所述，在 B2B 中，重點應該放在業務價值上。
  因此，該計劃應該使客戶能夠改進和成長，並更好地利用公司提供的產品和服務。
• 測試不同的策略。 每個 B2B 忠誠度計劃都是獨一無二的。 為了高效，它必須反映公司的價值觀和產品質量，以及客戶的需求。 這就是為什麼在第一次嘗試時可能很難做到正確的原因。
  您可以與一小群客戶一起測試增強功能和新想法，並在成功時大規模實施。
• 良好的溝通。 與客戶保持溝通並鼓勵反饋將使您了解該計劃的運作情況以及可以改進的地方。 此外，它將使您能夠幫助您的客戶更好地了解該計劃的規則和優勢，並保持他們的參與度。
  此外，收集見解並採取行動將使您能夠達到雙方都受益的最佳位置。
• 依靠數據。 跟踪 KPI 和績效數據將以黑白方式向您顯示程序提供的結果。 您還可以與您的客戶交談、分發調查並收集定性數據以整合統計數據顯示的內容。
  如前所述，獎勵計劃的更大目的是留住您的客戶並為您與他們的關係做出貢獻。 如果數據顯示它沒有交付，你應該考慮改變你的方法。
• 制定明確的規則。 為了參與該計劃，客戶理解並遵守規則非常重要。 這將使他們能夠了解好處並知道他們必須做什麼才能獲得這些好處。
  具有太多條件的複雜程序可能會令人困惑並阻止客戶嘗試它們。 此外，您的項目經理可能很難跟踪正在發生的事情。

B2B 忠誠度計劃的類型

在設計忠誠度計劃時，您可以嘗試多種不同的方法。 這些可以混合和匹配，或者您可以根據自己的喜好只堅持一種策略。

• 點收集。 當您的客戶獲得一定數量的積分時，他們將解鎖獲得獎金和獎勵的機會。 這些可以分配給整個公司，也可以授予個人用戶。
  根據業務類型，積分可以與各種行動和行為相關聯。 客戶收到的交換也可能有所不同 - 折扣、品牌禮品、對附加功能和服務的訪問權、對新版本的早期訪問權、向第三方提供商提供的會員卡和折扣卡等。
• 分層。 分層計劃可以以會員或訂閱計劃的形式呈現。 客戶可以根據不同的因素選擇進入哪個品類，也可以由公司進行升級。
  客戶採用產品越多，他們使用的越多，或者他們要求的功能越多，他們獲得的獎金就越多。
  此外，更高的等級還可以與更快的客戶服務和其他好處相關聯，這可能會鼓勵帳戶升級。
• 補充。 這是最簡單的忠誠度計劃類型。 它涉及偶爾向您的客戶提供小禮物和驚喜以表達您的感激之情。 這些可以是禮品籃、公司禮品、活動門票等。
  補充計劃可以很容易地集成到其他方法中，從而為客戶提供更多價值。
• 夥伴關係。 您可以與您的合作夥伴安排為您最好的客戶提供優惠待遇。 這可以是聯盟計劃的形式，您和您的客戶都可以從第三方提供商那裡獲得優惠費用。 或者，您可以協商條件以授予您的客戶免費訪問權限。
• 個人。 高端賬戶的忠誠度獎金可以根據其對公司的獨特價值單獨協商。 如果您與為您的收入做出大量貢獻的少數客戶合作，您可以設計最適合他們需求的計劃。
• 豪華包。 根據業務和客戶的不同，B2B 忠誠度計劃可以設計為豪華包或 VIP 俱樂部。 在這種情況下，企業可以向其客戶收取反映會員資格提供的參與費。 作為交換，公司應該提供一份客戶想要的服務清單，這將迫使他們參與。

B2B 忠誠度計劃最佳實踐

以下是您在創建自己的忠誠度計劃時可以考慮的一些 B2B 忠誠度計劃最佳實踐：

個性化客戶服務

否則有資格參加您的忠誠度計劃的高端賬戶或客戶可能會受益於個性化的客戶服務。 這意味著當他們與您聯繫時，他們將始終與熟悉他們的個人計劃、個人資料和互動歷史的同一位客戶經理進行溝通。 這樣，他們總是可以依靠個性化的解決方案來滿足他們的需求。

這種級別的個性化也可以通過 CRM 軟件來實現。 然而，沒有什麼比個人關注更能讓客戶感到特別和被照顧的了。 此外，當銷售代表熟悉客戶時，他們可以就如何讓他們滿意、留住他們並提供適時的追加銷售提供有價值的見解。

多層次福利體系

在 B2B 通信中，線路的另一端很少有一個人。 如果您正在為具有緊湊團隊的小型企業提供服務，則可能會出現這種情況。 一般而言，如果公司的銷售流程複雜且涉及多個利益相關者，則需要您準確決定誰將從您的計劃中受益。

處理這種情況的一種方法是關注最常使用您的產品的人。 例如，如果您正在向一家大公司提供會計軟件，那麼您想到的人就是會計師。 以訪問高級功能、使用建議和教育內容的形式提供激勵措施，可以幫助他們更好地完成工作。 這可能會鼓勵會計師說服他們的老闆繼續支付訂閱費，甚至升級。

但是，沒有必要將自己限制在一個人身上。 您可以決定向整個財務部門發送一個帶有好東西的禮品籃。 這將提高他們的士氣，並可能提高生產力，因此，它也會讓高層管理人員感到高興。

此外，您還可以考慮向企業主提供與您有合作夥伴關係的其他公司的產品或服務的獨家優惠。 或者，您可以為公司支持的事業提供贊助。

提供哪些激勵措施的詳細信息取決於您的公司和您的忠誠度計劃。 關鍵是多層次的福利系統確保您從不同的角度接觸您的客戶。 它使您能夠滿足所有決策者的個性化需求並提供一流的體驗。

教育和專業獎金

激勵客戶的最佳方式之一是提供教育內容和專業知識。 這是一流的 B2B 忠誠度計劃的精髓，可以提供最大的商業價值。

通過幫助客戶改進他們的工作流程、變得更好、學習新技能等，您可以讓他們更有效地實現業務目標並成長。 利用這種方法可以增強您的業務關係並激發有意義且持久的合作夥伴關係。

有多種方法可以做到這一點，但其中一些最突出的方法是：

• 客戶入職
• 個性化培訓
• 網絡研討會
• 獲得行業研究
• 相關新聞和內容訂閱
• 研發合作
• 行業研討會和務虛會
• 技能提升課程
• 商業諮詢

遊戲化

人們經常低估 B2B 環境中樂趣的價值。 但是，管理層和員工仍然只是人，使您的忠誠度計劃具有吸引力和吸引力只會有助於其成功。 你如何實施這取決於公司的概況和你所針對的決策者的類型。

實現遊戲化的一種方法是建立一個忠誠度計劃儀表板，客戶可以在其中監控他們收集的積分、他們解鎖的好處以及他們可以期待什麼。

如果你的產品是由團隊運營的，你還可以在遊戲中加入一點競技精神，並根據使用情況提供獎勵。 團隊成員使用該產品的次數越多，他們利用其功能的優勢就越大，他們獲得的積分就越多。

但是，請確保獎勵不具有很高的貨幣價值，因為這會破壞樂趣，並損害忠誠度計劃的目的。 畢竟，您的目標不是讓團隊互相對抗，而是幫助他們提高並同時獲得樂趣。

客戶研究

當企業想要更好地了解他們的客戶、改進產品和服務並找到有關新嘗試的想法時，他們會進行客戶研究。 然而，忙碌的專業人士可能並不總是有時間或願意參加焦點小組、參加採訪、進行調查或在工作時被觀察。

將這些活動整合到您的 B2B 忠誠度計劃中可能會激勵人們改變主意。

這將使您能夠收集有價值的知識和見解。 此外，它將向您的客戶表明他們的意見很重要，特別是如果您在流程中實施他們的一些想法和建議。 這種姿態不僅可以加強他們與您的業務的聯繫，還可以讓您成長和進步。

底線

B2B 忠誠度計劃可以成為您的客戶培養和保留策略庫中的寶貴資產。 他們可以增強您與客戶的聯繫，並將您的合作夥伴關係提升到一個新的水平。

但是，要做到這一點，您必須圍繞客戶的業務需求設計您的計劃，並向他們保證您可以提供真正的價值。 無論是以教育內容和增長計劃的形式，還是通過簡單地呵護和吸引員工，關鍵是要表明你關心。