消費者決策過程
已發表: 2023-07-24消費者決策過程是顧客根據自己的需求做出購買決定的過程。 它是指消費者在購買之前和之後的行為。
它也有其他名稱，如買家旅程、購買週期、營銷漏斗、銷售漏斗等。它詳細描述了消費者通過研究和優化購買來確定需求並滿足需求的過程。
目錄
什麼是消費者決策過程？
定義：消費者決策過程是指消費者確定自己的需求、搜索相關信息、分析替代方案、做出購買決定以及進行購買後評價的行為模式。
如今，大多數消費者不會只是一時興起購買產品。 他們的決策過程背後有一個詳細的框架。 該框架被企業視為客戶旅程，希望在推廣其產品、服務或品牌之前分析消費者行為。
美國教育家約翰·杜威強調了消費者在購買決策過程中經歷的5個階段：
1. 需求識別——涉及對產品或服務需求的認識。
2. 信息搜索 – 搜索不同的產品選項。
3.替代評價——消費者在這個階段比較不同的產品。
4. 購買決策- 涉及購買確認。
5. 購買後行為——是顧客考慮產品價值的過程。
在競爭激烈的商業領域，僅僅擁有一流的產品是不夠的。 公司或品牌需要監督消費者決策過程的每個階段，以優化公司的轉化和銷售。 現在讓我們立即深入研究這 5 個階段 -
消費者決策過程的 5 個階段
以下是對消費者決策過程中每個步驟的深入分析：
需要識別階段 1（意識）
消費者決策過程的第一階段是需要認可。 在這個階段，客戶開始意識到他當前的狀態和期望的狀態之間的不平衡。 需要產品或服務來彌補這一差距會產生什麼結果？
如果沒有感受到需求，顧客就不會購買。 例如，飢餓的人可能會考慮在網上訂餐，因為他太忙而無法開車。
有幾個因素可能會產生認可的需要，例如：
A。 內部刺激
痛苦、恐懼、嫉妒、飢餓、口渴、寒冷或困倦等情感和生理需求可能會引發購買。
b. 外部刺激
報紙廣告或在線營銷活動可以吸引客戶購買您的產品。 口碑促銷還可以影響消費者的決策過程。
營銷人員必須設身處地為消費者著想。 他們必須嘗試根據產品如何滿足需求或解決問題來調整營銷活動。
在這個階段，企業必須注重品牌知名度的建設。 如果不了解品牌，消費者將無法將他們的需求與產品聯繫起來。 為了引起消費者的注意，他們可以：
- 通過增加有機搜索結果來提高品牌的知名度。
- 保持活躍的社交媒體形象。
- 鼓勵顧客留下有關產品的評論。
亞伯拉罕·哈羅德·馬斯洛是美國最受歡迎的心理學家之一，他創建了馬斯洛的需求層次（一種自我實現理論），有助於理解可以影響我們個人決策過程的需求或問題識別。 需求層次圍繞以下人類需求 -
- 基本需求或生理需求
- 安全需求：安全、秩序和穩定
- 愛與歸屬
- 尊重程度
- 自我實現
信息搜索第二階段（研究）
消費者決策過程的下一步是搜索信息。 在這個階段，對產品的需求已經確定。 因此，消費者將嘗試收集盡可能多的信息來找到合適的產品。
他們的主要動機是風險管理。 人們不想做出錯誤的選擇和糟糕的投資。 所以他們尋求資源。 他們會查閱許多來源，例如：
A。 親朋好友
許多購買決定源於已經使用過特定產品的人的建議。
b. 產品評論
潛在買家會參考公司網站上的評論或觀看 YouTube 視頻來了解有關產品的更多信息。
C。 博客文章
博客文章通常會對產品進行深入分析，只需點擊一下即可查看。 它們為網絡用戶提供了可訪問的信息源。
d. 營銷文案
它是由公司創建的，用於介紹其產品及其優點。 它們更具說服力，有助於教育目標客戶。
例如，假設用戶 XYZ 發現他公寓的水龍頭漏水。 他要么在網上尋找家鄉的優秀水管工，要么向家人或朋友尋求建議。
與傳統購物者相比，大多數在線購物者花費大量時間在網絡上研究產品。 您看到對產品的積極評價，可以吸引消費者關注您的品牌。
對於現階段的目標客戶，企業應集中精力提高品牌知名度。 使用 SEO 友好的內容可以幫助您的公司出現在搜索結果中。
您需要提供足夠的信息，以便消費者在離開您的網站時獲得有價值的見解。 嘗試將您的公司打造成可靠的信息來源，而不是僅僅表現為一個貪圖金錢的實體。
例如，如果您擁有一家營養補充劑公司，您可以發布有關健康和生活方式甚至有關產品成分的信息文章。 此策略將為您的品牌帶來可信度。
替代方案評估第 3 階段（考慮）
在查看產品後，客戶可能仍然猶豫是否購買。 鑑於選擇的數量巨大，人們更有可能對其進行分析。
因此，他們會在做出正確選擇之前轉向不同的產品。 客戶決策過程的這一階段需要對其他產品功能進行比較。
例如，客戶 XYZ 可能會考慮購買 A 公司的智能手機，而不是 B 公司的智能手機，因為它們的價格較低。 然而，當她發現A公司的產品有一些差評時，她可能會改變主意。
在考慮不同的替代方案以推動消費者決策過程時，有一些普遍適用於所有產品的考慮因素 -
- 用途：哪種產品最有效地滿足消費者的需求？ 它有多少好處？
- 價格：哪種產品成本最低？
- 評論：關於產品的評論是好是壞？
- 材料：產品是否採用優質材料製成？
- 外觀和感覺：它的設計和顏色有吸引力嗎？
- 可用性：產品有庫存嗎？
- 運輸：貨物需要多長時間才能到達？ 運費是多少？
人們在做出選擇之前傾向於從多個層面評估產品。 營銷人員應努力將其產品打造為最佳解決方案。 營銷人員的目標是使產品脫穎而出。 如果一種產品與另一種產品共享其所有功能，那麼規模就不太可能發生。
確保鼓勵客戶對您的產品留下評論。 客戶之間的信任程度高於企業之間的信任程度。 研究將增強對您品牌形象的信任。
購買決策階段 4（轉換）
在此階段，人們在分析不同的產品選擇後確認購買。 此過程也稱為轉換。
轉化可以由主觀因素（例如，與品牌相關的記憶）或客觀因素（例如，谷歌評論）引起。 不過，購買決定並不是消費者決策過程的結束。
人們仍然可能在最後一刻放棄購買該產品。 這稱為購物車放棄率。 這種現象可能是由失業或不方便的購買方式等意外情況引發的。
例如，客戶 ABC 決定為她的新工作購買一台 XYZ 品牌的計算機。 在點擊“購買”選項之前，她意識到這批貨物需要更長的時間才能送達。 於是她決定去另一家公司。
公司可以使用多種策略來降低轉化第四階段的購物車放棄率：
A。 透明度：
公司需要盡可能透明。 他們需要提供足夠的定價信息。 如果公司不考慮產品價格中的運輸成本，客戶可能會因額外費用而放棄購買。
b. 銷售優化：
銷售流程必須優化，即盡可能變得更容易。 如果在線購買是一項麻煩的任務，人們就會放棄購買。
C。 谷歌分析：
使用 Google Analytics（分析）可以幫助您跟踪網站流量並了解客戶在尋找什麼。
d. 結賬優惠：
在收銀台提供優惠，例如雙重銷售優惠，將使顧客記住您的手勢，進而記住您的品牌。
購買後評估階段 5（重新購買）
購買後行為是客戶決策過程的最後階段。 它涉及消費者做出購買決定後的後果。 在這個階段，消費者將決定產品的價值。
他們將嘗試確定該產品是否物有所值。 如果產品不能滿足他們的需求，他們可能會對產品留下差評。 在這種情況下，您可以向他們提供退款和免費產品，並請求刪除他們的評論。
需要考慮的一件事是減輕買家的悔恨。 當人們看到其他產品提供更好的功能集或以實惠的價格購買類似產品時，可能會後悔購買該產品。 您可以通過向他們提供退款保證來減輕他們的受困感。
這是一個重要的階段，有可能將客戶轉變為產品的品牌大使或品牌擁護者。 關鍵是在售後保持受眾參與度。 人們喜歡感覺特別。
例如，ABC 剛剛從三星購買了一台電視。 他對電視很滿意。 可以提升他的幸福感的是折扣卡或未來購買的優惠券。 索尼可以向他發送獨家優惠電子郵件，讓他感覺很特別。 現在，雷將前往同一家公司進行未來的採購。 他還將向所有朋友和家人推薦該公司。
平均而言，所有業務收入的 1/3 來自忠實客戶。 通過提供高質量的產品並建立信任將帶來更多的長期客戶。
結論！
企業可以通過準確分析目標受眾的客戶決策過程並調整營銷活動來擴大影響力，以確保為現有和潛在客戶提供個性化體驗。
因此，公司可以通過提高品牌知名度、減輕消費者擔憂並與他們進行更深入的互動來獲利。 關鍵是支持購買過程的每一步，以做出有利的消費者決策。
您認為消費者決策過程的分析對於優化廣告和營銷活動的有效性有多重要？
