將 CPQ 解決方案付諸實踐揭示了現實世界的好處

人們更喜歡與企業進行簡單的交互，但他們希望購買的產品和服務具有所有最新特性和功能。 這讓公司陷入兩難境地：如何以最簡單、最透明的方式銷售高度複雜的產品。 這也是他們中的更多人轉向 CPQ 解決方案的原因。

產品變得越來越複雜。 銷售具有各種配置和選項的商品有助於您保持競爭力，而您的定價策略反映了這種複雜性。

但是您的 B2B 客戶並沒有考慮到這一點。 每次他們向您購買時，他們都希望獲得一流的客戶體驗——包括快速報價、準確定價和精確反映其訂單的精細配置。

為了平衡產品和定價的複雜性與客戶的期望，領先的公司正在改變他們的報價流程。 他們正在提供令客戶滿意的出色買賣體驗，並提高銷售效率。

CPQ 解決方案：現在是改變銷售的時候了

毫無疑問，為了買賣雙方的利益，銷售流程的改變已經過期了。 最近的一份報告顯示，77% 的 B2B 買家認為他們最近的購買非常複雜或困難。

您的銷售人員也在為這些流程而苦苦掙扎。 在許多組織中，銷售代表將三分之二的時間花在非銷售任務上，例如創建報價單。 這真的是你的暢銷書應該關注的地方嗎？

面對這些雙重挑戰，許多公司決定使用 CPQ 對銷售方法進行現代化改造，並看到真正的好處：

1. 快速、準確的報價
2. 精確配置
3. 通過標準流程和折扣管理提高效率
4. 更好的銷售體驗和客戶體驗
5. 更多收入

使用 CPQ 簡化銷售流程

在從母公司剝離後，一家總部位於美國的企業媒體和技術服務公司發現其銷售團隊因過多的紙張洗牌和過長的銷售週期而感到沮喪。

向服務提供商、運營商、內容所有者和廣播公司銷售各種直播和點播、移動和多屏媒體產品既複雜又耗時。 根據為該公司工作的 SAP S/4HANA 傳播者 Kathryn Butterfuss 的說法，更長的銷售週期甚至會延遲收入。

“銷售代表希望能夠在客戶面前創建報價，根據需要進行修改，並實時提供，”她說。

憑藉先進的 CPQ 解決方案，該公司簡化了客戶和銷售代表的銷售流程。 CPQ 提供實時準確的數據，包括材料清單，幫助銷售代表精確地創建客戶想要的產品。

使用從工具到 ERP 系統的集成，銷售代表可以深入了解產品交貨時間並準確估計交貨日期。

這種集成還簡化了傳統的五層銷售審批方法。 該解決方案使用自動計算的每筆交易的利潤率，自動處理公司 80% 的提議交易。 現在，只有最大的交易必須人工審核。

準確的報價 = 銷售效率和更高的利潤

公司還使用現代 CPQ 工具來取代銷售人員用來支持銷售活動的一系列非集成手動系統。

Straumann Group 是一家開發、製造和供應支持美容牙科的產品的瑞士公司，其銷售代表幾乎完全依賴電子表格。 由於缺乏任何公司認可的工具，銷售團隊跟踪了 20,000 多件商品的庫存數量和價格。

然而，這些文件經常過時，導致銷售代表向他們的客戶醫生承諾不准確的價格。 一旦報價被批准，銷售團隊對其狀態幾乎沒有透明度。

先進的 CPQ 技術帶來了更準確的促銷和定價、更高的訂單和交付透明度以及更高的標準化。 該解決方案還改變了 Straumann Group 執行其銷售流程的方式。

“現在，銷售代表可以與客戶討論並在折扣範圍內定制優惠，”Straumann Group 數字業務部門營銷副總裁 Michele Sassano 說。 “我們可以跟踪改進銷售流程以更好地為客戶服務的新 KPI。 例如，現在，我們正在衡量客戶對報價做出反應需要多長時間，以及每次批准需要多長時間。”

CPQ 解決方案還讓銷售代表的生活變得更美好。 標準化流程，包括折扣管理，提高效率，每年節省工人 6 到 7 天。

“銷售代表可以多花一周的時間來銷售更多產品或更好地管理客戶，”Sassano 說。 此外，他估計新的折扣管理方法將公司的毛利率提高了 3%。

儘早讓賣家參與，以順利推出 CPQ

成功部署 CPQ 解決方案的公司樂於分享他們關於讓賣家參與技術推廣的建議。

Straumann Group 沒有強制使用該解決方案，而是邀請其銷售團隊成為該工具的共同創造者。

“我們與銷售代表一起為銷售代表構建了這些工具，”Sassano 說。 “通過邀請他們在該工具上線前提供反饋，我們增加了他們對 CPQ 技術的參與度。 它還讓我們能夠以敏捷的方式快速推出解決方案。”

巴特弗斯同意了。 “儘早並經常引入銷售人員，”她說。 “不僅僅是變革推動者，還有實際的銷售人員。”

讓銷售代表參與這項技術可以讓每個人的實施更加順利。 “銷售團隊就如何使用該解決方案提出了新的想法和想法，”她說。 “實施這些建議也會導致 CPQ 工具的採用率非常高。”

這無疑是銷售和客戶的雙贏。