如何創建自己的銷售冷呼叫腳本
已發表: 2022-01-17
冷呼叫具有足夠的挑戰性，但要找到一個不僅有效而且特定於您的業務的冷呼叫腳本是完全不可能的。
與其在無休止的谷歌搜索中進行梳理或打瞌睡，而是瀏覽一本冷電話指南，您應該簡單地創建自己的。 這就是我們將在本文中與您討論的內容，這要感謝 ColdCallingResults.com 的 Wendy Weiss 和 PatientPop 的銷售發展總監 Derek Jankowski 的投入。
為什麼冷調用腳本值得創建
您可能認為冷調用腳本不適合您。 他們會扼殺你的團隊的自然創造力和“即時”思考的能力。
但這根本不是創建銷售腳本的重點。 這不是要把你的銷售人員變成一群沒有思想的機器人，一遍又一遍地進行相同的對話。
相反，它是為他們提供與潛在客戶進行持續有價值的討論所需的工具。 湯姆·布雷迪可能是有史以來最好的四分衛，但他不僅僅發明了他的即興表演——他們在訓練場上數百小時的訓練中對他進行了訓練。
正如 Wendy Weiss 所說：“很多人會說‘我不能使用劇本，我不能做我自己，這是假的’。 但如果你在說話之前先思考，那就是劇本。”
畢竟，每個銷售代表都有一個首選的介紹，或者他們一次又一次地回來的電梯推銷。 他們會對常見問題有標準的回答。 所以本質上，他們已經有了一個腳本——你所做的只是讓它變得更好。
電話前準備
你可能不會在沒有先做一些研究的情況下選擇一家新餐廳，對吧？ 那麼，為什麼您會在不先做一些準備工作的情況下完成您最重要的業務建設任務之一呢？ 答案是，你不應該。
你打電話的目的是什麼？
首先定義冷電話的目標。 最有可能的是確保預約——無論是面對面的會議、Zoom 視頻會議，還是更深入的電話會議。
同樣，Wendy 指出，定義什麼不符合預約條件也很重要。 “其中一件事並不意味著你正在讓潛在客戶同意拋棄他們的供應商並僱用你。 你不是要求他們做出購買決定或僱傭決定。”
無論是否有意識，銷售人員經常會犯在介紹性冷電話中使用過度銷售語言的錯誤。
“他們可能無意使用這種語言或意識到潛在客戶是如何聽到它的，”溫迪解釋道。 “但聽起來他們是在要求他們做出購買或僱用決定，但他們不會這樣做。 不是通過電話，也不是 2-5 分鐘的電話。”
建立潛在客戶列表
聽起來很明顯，您只希望您的銷售團隊呼叫真正的潛在客戶。 其他任何事情都是浪費時間。
但究竟什麼是前景？
Derek Jankowski 使用了這個定義：“潛在客戶是想要解決你解決的問題的人。”
他建議通過這個簡單的模板來構建一個潛在客戶列表，以確保您的團隊與合適的人交談：
- 我們解決什麼問題？
- 為什麼我認為這個前景有這個問題？
- 為什麼我相信這個潛在客戶想要解決這個問題？
最後一點很容易被忽視，但它非常重要。 假設您的公司銷售的會計軟件可以自動發送和追查發票。 您可能會發現有人將一周的大部分工作時間都浪費在開發票上——但如果他們沒有時間、精力或動力來解決這個問題，那麼他們就不是一個有前途的人。
找到差距
即使您已經確定了對產品的需求和渴望，您仍然需要潛在客戶確認他們想要它。
Derek 建議將這部分過程視為取消資格的遊戲：“我能多快讓這個人離開我的管道的這一步？ 他們要么不是潛在客戶，他們出局了，要么他們是，我推動他們前進。”
為此，首先要告訴他們您發現的問題。 如果您是 SEO 機構，您可以告訴潛在客戶他們的網站優化不佳（以及為什麼這很重要）。 或者，如果您不確定問題是否存在，您可以向他們提供一些行業統計數據——您所在行業中 X% 的公司都在為此苦苦掙扎——或者根據您在他們網站上找到的信息提供一些觀察結果，在他們的營銷資料，或在博客文章中。
編寫你的冷調用腳本
定義好您的電話前流程後，是時候考慮成功銷售腳本的各種要素了。
概括地說，當你給他們打電話時，請記住你的潛在客戶想听到什麼。 告訴他們你是誰，你想要什麼，然後用它來構建腳本。 具體來說，它應該看起來像這樣：
確定自己以及打電話的原因（快速）
假設你的潛在客戶是一個忙碌的人是安全的，所以給自己不超過 10 秒的時間來介紹你的情況。
一般人說話的速度約為每分鐘 130 個單詞，因此您最多只能用 20-30 個單詞來說明您的目的。 您的目標是快速建立聯繫，因此請使用您的研究來告知最佳開場白。
例如：
觸及他們的痛點
“現在我們處於第一季度，您的旺季已經過去，我想與您聯繫並與您討論我們的軟件。 通過將您的流程自動化到我們的一體化解決方案中，為您的客戶提供在線支付方式，並通過無紙化和簡化營銷流程將員工的工作量減少一半，轉換每年可為您的公司節省數千美元。”
儘早出售您的價值
“我打電話的原因是，我們剛剛為 Acme Supply Co 每年額外節省了 450,000 美元的倉儲和運輸成本。 我認為這足以保證我們之間通電話，看看我們是否可以為貴公司複製同樣的成功。”
驗證您在通話前準備中發現的差距
使用上一節中 Derek 的建議來創建完美的問題來驗證對您的產品的需求，然後通過好奇心進一步激發他們的興趣。
不要給他們機會說是或否。 相反，提出開放式問題讓他們說話並讓他們繼續說話。 人們喜歡談論自己，您對他們和他們的業務了解得越多，您獲得銷售的可能性就越大。
龔的一項研究發現，在發現電話的過程中問 15-18 個問題只比問 7-10 個問題稍微有效。 嘗試為您的電話準備一個大約 11-14 個問題的列表。
一定要強調與他們的痛點和目標有關的問題，例如：
- 您本季度的目標是什麼？
- 你試圖解決什麼問題？
- 一個成功的結果會是什麼樣子？
冷電話的過程很少能順利進行，因此要做好回擊計劃並嘗試預測可能的反對意見。 您想通過計劃盡可能多的場景來為成功做好準備。
承認客戶反對
關鍵是要承認他們的反對意見，然後用一個合格的問題或價值陳述來重定向。 一個問題將有助於挖掘挑戰並找到可以與您的產品或服務相匹配的問題或痛點。 價值聲明不會列出您產品的功能。 相反，它展示了您的產品的一項優勢如何解決潛在客戶面臨的挑戰或痛點。
您會聽到一些常見的反對意見：“您是電話推銷員嗎？” 或“這是銷售電話嗎？” 作為回應，您可以：
- 重定向一個問題：“我今天不打算賣任何東西。 我打電話是因為我很好奇您目前使用什麼[服務或產品]來[完成與他們的工作相關的任務]？
- 使用價值聲明重定向：“我今天不賣任何東西。 我想做的就是向您發送一些信息，說明 [與解決他們的痛點相關的價值聲明]。”
隨著您接到越來越多的電話，您將越來越擅長處理這些常見的反對意見。 當你聽到新的反對意見時，你應該把它們寫下來，這樣你就可以更好地為下一個電話做好準備。
準備拒絕
您還應該為徹底拒絕做好準備。 作為最後的努力，向他們展示你的誠信並說“你是對的，也許我的產品不適合你”。 有時，如果電話不順利，這種聲明可能會解除戒備，並最終讓他們放鬆警惕並真正考慮您的提議。
最後，真正成功的銷售人員與其他人的區別在於他們不會一無所獲。 即使產品不合適或潛在客戶太忙，他們也會從電話中找到一些可以帶走的東西。
以下是一些常見的外賣示例：
- 詢問您是否可以在將來的其他時間跟進。 如果有，什麼時候？
- 詢問他們為什麼不感興趣，這樣您就可以更好地為下一個電話做好準備，或者您將來可以更好地向他們推銷產品。
- 詢問他們公司或行業中是否還有其他人可能對您提供的產品感興趣。
請記住，拒絕不一定是壞事——正如 Derek 解釋的那樣，您在此階段的目標是盡快讓他們離開您的管道。
給出你的價值主張、證書和例子
在驗證了潛在客戶對您的產品的需求之後，是時候以用戶友好、無術語的術語來了解您提供的價值了。 像人一樣說話，不像你的營銷部門寫的價值主張。
不要含糊其辭； 提供您的產品如何幫助類似公司克服類似挑戰的具體證書和示例。 “記住，你是唯一一個有這些故事的人，”溫迪說。 “這些非常強大，它們是非常大的差異化因素。 所以，快點說出你的故事吧。 這是兩三句話——這不是戰爭與和平。”
通過預約來結束
如果此時您的潛在客戶仍在電話中，那麼他們很有可能會同意您安排約會進行更深入討論的最初目標。
但是，仍然有足夠的時間讓事情出錯。 保持你的“接近”簡單，一次只要求你的潛在客戶做出一個決定。
根據 Derek 的說法，一旦潛在客戶確認他們想要解決問題，您的代表應該回應說：“好的，讓我們留出一些時間來討論這個問題，看看我們是否可以幫助您。”
對此聲明有兩種可能的回應：
- 他們會同意開會； 或者
- 他們會給你一個反對意見。
“無論如何，這是一場胜利，”德里克指出。
創建冷調用腳本的最佳實踐
以下是創建自己的冷調用腳本時要遵循的一些最佳實踐：
獲得許可
根據塞思·戈丁的說法，獲得許可是遊戲的名稱。 “許可營銷是向真正想要獲得它們的人傳遞預期的、個人的和相關的信息的特權（而不是權利），”他說。
他也完全正確。 沒有人欠我們他們的時間、他們的注意力或他們的生意。 這適用於營銷、銷售和業務的各個方面。 獲得許可並贏得潛在客戶關注的最佳方式是尊重他們。 正如賽斯所說，“許可就像約會。 您不會一開始就要求出售。 隨著時間的推移，你會一點一點地獲得權利。”
不要重新發明輪子
相反，研究銷售電話腳本，並像藝術家一樣偷竊。 找到可能對您的業務有用且相關的內容，將其變為您自己的，然後放棄其餘的。 沖洗、重複，並通過反複試驗，隨著時間的推移，您將構建一個真正獨特的銷售腳本。
包括建立關係的額外時間
花時間尋找共同點來建立聯繫，因為人們更願意說是並從他們喜歡的人那裡購買。 詢問潛在客戶的孩子、他們的母校、最喜歡的運動隊、他們來自哪裡等。閒聊或個性化的手勢可以大大有助於贏得客戶。
允許自己偏離你的劇本
它可以防止你聽起來像一個機器人。 嘗試在整個腳本中使用項目符號，這樣聽起來不像是在閱讀腳本。 真正傾聽客戶的心聲，進行真誠的對話，而不是逐一討論。
測試不同的演講方式
不要將您的冷調用腳本視為完成的文章。 你應該一直在尋找改進和迭代。
識別潛在改進的最佳方法之一是對銷售腳本的關鍵元素進行 A/B 測試。 例如，為您的產品製作不同的單行描述並試用它們，看看哪個最能引起您的潛在客戶的共鳴。
為此，您首先需要定義一個定期評估系統。 將您的代表分成兩個團隊，每個團隊使用不同的腳本，並讓他們在每次通話後將反饋輸入到電子表格中。 要求他們根據幾個標准進行評分，例如：
- 潛在客戶是否積極參與了對話？
- 代表多久必須偏離腳本？
- 他們對這將幫助他們預訂後續預約有多大信心？
並且不要忽視最重要的指標：有多少百分比的電話以預約結束？
這裡有一個關鍵點：變體腳本應該是相同的，只有一個元素——例如產品描述、介紹性演講或結束問題——每次都改變。 這樣，您可以構建一個包含每個測試中所有最佳元素的腳本。
創建一個冷呼叫腳本不是火箭科學，但它確實需要一些技巧和決心。 您的工作也從未真正完成，因此請繼續測試不同的變體並添加常見的反對意見，直到您擁有一個經過實戰考驗的腳本，該腳本通常可以正常工作。
最後，別忘了反复跟進。 對於陌生電話來說，堅持是至關重要的——請記住，80% 的銷售需要在初次聯繫後進行五次跟進。