通過 7 個步驟創建有效的潛在客戶評分系統

潛在客戶評分解決了一個重要問題……它使您的銷售團隊只專注於您的最佳機會，因此他們不會在死胡同上浪費時間。

一個好的潛在客戶評分模型可以通過以下方式幫助您確定潛在客戶的優先級：

他們購買的可能性有多大，
購買規模，和
購買時間

…因此您的銷售團隊始終專注於最熱門、最大的潛在客戶。

您還可以使用潛在客戶評分系統：

識別和定位需要培養的潛在客戶——得分較低的潛在客戶可能需要額外的培養來增加他們的興趣和參與度。 借助我們的營銷自動化，您可以使用一系列分數對潛在客戶進行細分，並將其放入專門為將其發展為可銷售的潛在客戶而構建的培育活動中。

測試有關您的目標市場和銷售流程的假設——您對客戶的特徵和導致購買的行為模式的了解程度如何？ 您可以將您的潛在客戶評分視為一個預測模型，並隨著時間的推移繼續完善和改進它。 如果準確，您可以使用管道中的潛在客戶來預測您的收入。

識別您的“狂熱粉絲”和“網絡推廣者” ——潛在客戶評分工具可用於跟踪您的客戶隨著時間的推移的參與度，因此您可以識別出非常滿意、高度參與的公司粉絲。 這些客戶通常會在機會出現時向您推薦，您可以通過自動營銷活動來鼓勵這種做法。 貴公司的這些擁護者應該得到一點特殊待遇。

標準化潛在客戶的討論和評估方式——通過為營銷和銷售提供一種討論潛在客戶質量和數量的通用語言，他們自然會保持一致。 營銷將對每個領先因素的重要性有一個數值，他們可以改變他們的入站營銷以針對特定因素來產生更多符合特定標準的潛在客戶。

進一步完善您的營銷信息——您可能會發現您的最佳潛在客戶對營銷的反應略有不同。 通過細分與您的業務最匹配的聯繫人，您可以測試可能不適用於不太感興趣的潛在客戶的不同方法。 您可以更頻繁地聯繫這些潛在客戶，或者更積極地呼籲採取行動。

您的潛在客戶評分系統僅與其規則一樣好……

一些最常見的錯誤是：

未能在契合度和興趣度上得分— 潛在客戶特徵（契合度）很重要，而他們的行為（興趣度）也很重要。 您需要來自兩個類別的多個規則，並且點在它們之間或多或少地分佈均勻，因此您可以訪問兩個維度的潛在客戶。

隨心所欲地得分— 很容易看到一條規則並說：“嗯，這很重要，所以我們會給它 XX 分。” 但是，這種猜測不太可能創建點的邏輯分佈。 您最終會得到一個不平衡的系統，該系統通過觸發一些大規則來允許潛在客戶獲得高分。 下面概述的過程將通過要求您在規則類別之間劃分點來幫助您避免此問題，因此您從平衡點分佈開始，然後在規則之間劃分它們。

使用過於簡單的潛在客戶評分系統——確實，簡單中蘊含著力量，但只有少數規則的潛在客戶評分系統不夠細緻，無法識別和優先考慮您的最佳潛在客戶。 您將能夠將“好的”潛在客戶與“壞”的潛在客戶區分開來，但您的“最佳中的最佳”潛在客戶不會位於它們所屬的堆的頂部。 你不能指望 3 或 4 條規則來區分你的準備購買的潛在客戶和不冷不熱的和壞的。

下面是一個 7 步計劃，用於確定那些確定您最好、最感興趣的潛在客戶的潛在客戶評分規則。 如果您遵循這些步驟，您將創建一組具有足夠複雜性的潛在客戶評分規則，以有效地優先考慮您的潛在客戶，並且您將獲得一個將適合度和行為考慮在內的分類平衡點分佈。

1. 你有什麼要求？

首先確定潛在客戶成為客戶必須通過的最低標準。 這些是不靈活的資格。 如果它不是真正必要的，請不要在此處列出。

例如，您的客戶可能需要年滿 18 歲。 或者，它們可能必須在區域服務區內。

2. 你的目標市場是誰？

接下來，確定您的目標市場通常擁有的那些品質。

如果您熟悉現有的客戶群，您可能能夠快速列出其中的許多屬性。

與步驟 1 的最低資格相比，這些是您的客戶的共同特徵，但不一定是必要的。

關鍵是要找到那些最像你的典型客戶的潛在客戶。 如果它們與您現有的客戶群相似，那麼它們可能也適合您的產品。

這可能是您的營銷團隊更有能力回答的問題，因為他們可能已經對您的目標市場進行了廣泛的研究，以便他們可以找到並通過量身定制的信息與他們交談。

但是，您的銷售團隊可能在這裡也有一些有意義的輸入，因為他們日復一日地與市場對話。

3. 誰是你理想的領導者？

現在您想要識別“完美”客戶的特徵，以便這些潛在客戶獲得更高的分數。

考慮是什麼讓某些潛在客戶比其他潛在客戶更好……您理想的潛在客戶的品質和特徵是什麼？ 這是一個更好地向您的銷售團隊提出的問題，但不要忽視獲得市場營銷的意見。

這些可能是諸如一定規模的預算、與高層管理人員的交易或購買時間短之類的事情。

4. 客戶的行為如何？

我們現在正在將重點從潛在客戶的特徵和質量轉移到潛在客戶的行為上。 這些規則將有助於確定參與度最高和最感興趣的潛在客戶。

首先列出線索可以從事的所有可能的行為。 雖然某些行為比其他行為更重要，但為所有行為分配一個點值（即使它是一個非常小的值）會很有幫助。 所以不要僅僅因為它看起來不重要而遺漏任何東西。

考慮使用：

• 電子郵件打開
• 電子郵件點擊次數
• 電子郵件回复
• 電子郵件轉發
• 社交媒體分享
• 網頁訪問
• 網站會話
• 聯繫請求
• 下載和表單提交
• 免費試用
• 產品演示

如果您有後續活動，請將其分解為個人行為。

它包含哪些不同的號召性用語？

其中一些行為將是“關鍵轉化行為”（大多數潛在客戶在成為客戶之前所經歷的行為）。

這些可能是免費試用或請求銷售演示。 對您的 Google Analytics（分析）數據的徹底分析應該使這些行為顯而易見。

用星號標記您的關鍵轉換行為，以便在需要將點與規則聯繫起來時給予適當的強調。

5. 決定一個系統

對於許多公司來說，一個簡單的 1 - 100 潛在客戶評分量表就足夠了，但是通過在評分結構中添加數字可以打開其他選項。

如果您的公司處理不同類型的潛在客戶，您可以使用千位對潛在客戶進行分類。 例如，在 B2B 市場中，您可以將潛在客戶分類為“小型企業”、“中型企業”或“大型企業”，得分為 1、2 或 3。因此，得分為 2089 的潛在客戶將被評為中型企業89 分。

如果您在步驟 1 中確定了最低資格，則可以使用潛在客戶的分數來確定他們是否符合其他因素。 這樣，一個糟糕的潛在客戶永遠不會進入您的銷售團隊（無論他們觸發了多少基於行為的規則）。 要做到這一點，您可以針對特定的“必須具備”標准給出 100 分的塊，因此只有符合所有這些必要標準的潛在客戶才能達到您的資格門檻。

例如，您可能需要位於美國某個地區的潛在客戶，在特定部門有聯繫人，並且在某個行業。 通過為這些標準中的每一個給出 100 分，潛在客戶只有在達到 300 分時才可以銷售。 十位數和個位數在更具延展性的潛在客戶特徵和參與度的基礎上進一步細化了分數。 因此，得分為 389 的線索將傳遞給銷售團隊，而得分為 289 的線索則不會。

6.分配積分

既然你有了一個系統和一套規則，那就是分配你的積分的問題。

正如我之前提到的，查看一條規則並給它一個分值是很有誘惑力的，因為很容易根據邏輯來判斷每條規則的重要性，但這可能會導致問題，所以要抵制誘惑。

相反，首先為規則類別分配最大值。 從那裡您可以將積分分配給每個類別中的單個規則。

這樣，您最終將獲得一個平衡的系統，該系統為不同的因素提供適當的權重。 這種方法將防止潛在客戶評分系統僅僅因為它們與您的目標市場匹配或表現出高度參與的行為而獲得高分——這兩者都需要一點點才能獲得高分。

您可能希望在特徵規則（步驟 1-3）和行為（步驟 4）之間平均分配您的分數，以便您對適合和基於興趣的規則給予適當的權重。

如果領導者只能從行為中獲得 50 分（滿分 100 分），那麼除非他們也符合您的一些理想特徵，否則他們可能永遠不會登上榜首。 但是 50 分就足夠了，參與度是高分的主要因素，而且參與度很高的潛在客戶有很多機會提高他們的分數。

您可能希望對您在第 2 步中創建的“良好匹配”規則和您在第 3 步中創建的“理想潛在客戶”規則給予同等重視，以便您的最佳潛在客戶有機會脫穎而出。 因此，也許將 25 分（滿分 100 分）分配給“適合”，而“理想”的領先優勢可以額外獲得 25 分。

您可能還希望對“關鍵轉化行為”和“興趣指示”行為給予同等重視。 通過這種方式，潛在客戶可以獲得很高的興趣評級，但他們的排名不會像也參與過批評行為的人那樣高。

您可以根據您對潛在客戶的經驗來改變特定的分數比例。 重要的是，在將這些點分配給各個規則之前，您要以邏輯方式將您的點按類別劃分。 通過這種方式，您可以確定分數的分佈會帶來有意義的、平衡的分數。

7. 優化和調整分數

只要您繼續進行調整，您的潛在客戶評分系統就會隨著時間的推移而不斷改進。 創建一個計劃來審查其績效。 開始時每 30 天可能是一個不錯的時間框架。
一旦你有 30 天或更長時間的數據，你就可以開始做一些分析：

是否存在最終轉化的低得分線索？

是否有許多得分高但未轉化的潛在客戶？

嘗試確定可能阻止這些情況的新線索評分規則或積分分配調整。 尤其是關注最終轉化的低分潛在客戶。

一些出色的潛在客戶不會轉換，因此您應該期望那裡會出現一些不一致的情況，但您要確保您正在識別所有最佳潛在客戶。 大量最終轉化的低分潛在客戶表明您當前的評分系統可能無法識別所有最佳潛在客戶。 如果您仔細檢查這些線索，您可能會發現包含它們的其他規則。

您的潛在客戶評分系統不太可能立即完美，但只要“最終轉化的潛在客戶”的平均潛在客戶分數高於“未轉化的潛在客戶”的平均潛在客戶分數，您就知道都在正確的軌道上。

使用潛在客戶評分...

我們的潛在客戶評分工具非常靈活。

您可以為聯繫人評分，也可以為交易評分（或兩者兼而有之）。 您可以在“聯繫人”頁面的左上角訪問潛在客戶評分：

如果您有多種產品或不同的市場，您可以根據需要設置任意數量的不同潛在客戶評分程序。 您還可以沿不同維度創建不同的潛在客戶分數。 例如，您可以對特徵和參與度分別進行評分。 您可以在電子郵件交互和站點跟踪方面獲得不同的分數。

這些領先評分程序可以容納無限數量的規則。 這些規則可以基於任何联係人字段（包括自定義字段）、自動跟踪的電子郵件打開和轉發等行為以及站點跟踪跟踪的網站行為。

ActiveCampaign 的潛在客戶評分是獨一無二的，因為您可以在自動化中使用潛在客戶評分。 您可以擁有自動化功能，根據他們在 if/then 語句中的位置調整潛在客戶的分數，或者在他們打開特定活動後增加他們的分數。

您還可以使用潛在客戶分數來觸發自動化。 您可以有一個自動化系統，一旦他們超過閾值分數就會自動分配潛在客戶，或者發送電子郵件邀請潛在客戶參與銷售諮詢或產品演示以完成銷售。

潛在客戶評分是一種強大的營銷自動化工具。 一套高質量的潛在客戶評分規則可以幫助您的營銷部門創建更好的潛在客戶，並通過將精力集中在最高質量的潛在客戶上來幫助您的銷售團隊轉換更多潛在客戶。

任何時候您投資於創建和完善您的潛在客戶評分規則都將繼續獲得回報，因為每個新潛在客戶都會根據他們的確切契合度和興趣進行處理，並且您可以將時間準確地集中在最重要的地方。