銷售團隊管理：管理銷售團隊的 11 個技巧

管理銷售團隊絕非易事，尤其是當您考慮到其角色對公司成功的重要性時。 除了監控配額和達到目標指標之外，您還負責讓合適的人上車、指導他們並維​​護團隊士氣。

作為銷售團隊的領導者，您有可能成就或破壞您的銷售組織。 這個角色帶來了很大的壓力，但是通過遵循銷售團隊管理的最佳實踐，您可以讓自己和您的團隊為成功做好準備。

評估基礎設施

從審核您的基礎設施以實現收入增長開始。 跟踪、觀察和評估營銷、銷售和客戶成功部門的人員和流程，以確定您的收入增長差距。

有關從何處開始審核以及查找內容的指導，請下載此免費模板（需要選擇加入）。

審計的主要組成部分應側重於：

• 支持整個客戶旅程的技術堆棧
• 營銷、銷售和客戶成功的薪酬模型
• 完成工作的分步過程和方法
• 當然，跟踪最關鍵指標、關鍵績效指標和關鍵結果領域的數據和測量

在審核結束時，您應該能夠回答關鍵問題，以幫助您確定當前狀態與期望的未來狀態之間的差距。 請注意，如果您想知道如何改進您的銷售團隊，這是關鍵。

商業作家 Mary Grothe 建議銷售領導者問自己以下七個問題。

識別性能差距的 7 個問題

1. 我們當前的技術堆棧是否盡可能多地自動化創收過程，或者我們是否有意要求團隊成員手動完成由於成本或其他原因而可能自動化的工作？

2. 我們的薪酬模型是否只因缺乏績效而懲罰銷售團隊，還是我們的薪酬模型也激勵營銷和客戶成功部門的績效和成果？

3. 我們的營銷和銷售流程是否與我們的客戶旅程一致？ 我們是否確定了我們理想的客戶檔案，我們是否在我們的信息中與他們交談並傳達我們如何解決他們的問題，從而導致從我們而不是我們的競爭對手那裡購買的緊迫感和願望？

4. 我們是否知道我們的潛在客戶從漏斗中掉出來的位置，我們能否確定如何提高參與度和從參與度到封閉業務的轉化率？

5. 我們是否在內部擁有合適的角色來細分和支持創收週期的所有階段，或者我們是否希望我們的銷售團隊建立自己的潛在客戶數據庫、產生自己的潛在客戶、確定潛在客戶資格、演示我們的產品或服務、關閉他們，並支持正在進行的關係？

6. 我們是否擁有高績效、問責制、透明度和主動溝通的文化？ 我們是否鼓勵專業發展、指導和職業發展？

7. 我們是否有合適的人擔任合適的角色？ 我們的歷史數據對每個人履行職責的能力有何影響？ 他們的角色所需的領先和落後指標是否一致，還是我們需要做出改變？

如何招聘銷售

審核完基礎架構後，就該考慮招聘了。 但招聘銷售並不總是那麼簡單。

為什麼？

大多數銷售人員都失敗了。 他們沒有動力，他們無法處理拒絕，或者他們缺乏使銷售代表成功的“它”因素。 Hardcore Closer 的 Ryan Stewman 引用了 80/20 規則，認為 80% 的銷售人員要么失敗，要么勉強成功。 更糟糕的是，他說他的個人經驗使這個比率更接近 95/5。

這對銷售領導者來說是一個重大挑戰，因為這意味著您當前和未來的大多數員工可能不會在您的公司長期工作。 事實上，銷售額的營業額是所有行業中最高的。 以 27% 的平均比率計算，它是其他勞動力平均水平的兩倍多。

招聘銷售不同於招聘任何其他職位。 許多領導者犯了根據可靠記錄進行招聘的錯誤。 這很重要，但並不能保證此人能夠在您的組織中有效地進行銷售。 組織契合度也很重要，因為組織中的每個人都會影響公司文化、團隊士氣和整個生態系統。

作為銷售領導者，您的角色始於僱用合適的人。 最好的銷售人員是在銷售方面有天賦並且能夠適應公司銷售方式的人。 確保您的銷售招聘流程反映了這兩個優先事項。

Mary 建議，一旦您審核了您的基礎架構和歷史數據，您應該開始將您的銷售代表和銷售經理與衡量其有效性的指標進行對比。 然後確定需要哪些個人學習和發展計劃來提高他們的角色表現。

她說，基準應該包括他們歷史上領先和落後的 KPI 和其他重要數據——但它們還應該包括主觀的親自分析。

在他們的環境中影響每個團隊成員。 觀察他們如何安排一天、確定優先順序、管理時間、處理緊急情況、準備銷售會議、執行銷售會議、跟進和跟進他們的銷售會議，並取得成果。

您想在三個方面提高您的銷售團隊的績效：

• 產品知識、行業知識等智商技能
• 情商技能，如情感自我意識、同理心和自信
• BQ 技能，例如心態、準備和持續有效地執行實現績效所需的所有任務

一旦你衡量了他們的有效性，為每個銷售團隊成員準備個人學習和發展計劃。 與每個團隊成員溝通計劃並獲得支持。 然後設定時間表和預期結果。

提供團體和個人培訓和指導。 將團隊成員與內部導師配對。 並鼓勵他們閱讀書籍並參加與他們需要改進的領域相一致的外部培訓課程。

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對於表現不佳的人，一份精心編寫且相互商定的 30 天績效改進計劃 (PIP) 可以幫助傳達改進的緊迫性。 用一個計劃來支持一個 PIP 來幫助一個代表成功會有很長的路要走。

但請注意，沒有捷徑可走。 如果某人應該被解僱，開發一個 PIP 來掩蓋你的肚子是不尊重的。 你最好讓他們離開，這取決於你所在州的隨意僱傭勞動法。

如果您發現需要增加員工人數或更換團隊成員，請創建招聘路線圖。

Mary 建議使用以下三個步驟來製定您的路線圖。

1. 為每個職位制定理想的候選人矩陣、職位描述和引人入勝的招聘廣告，準確地描述對該職位的期望和要求，並強調為什麼您是一家值得為之工作的偉大公司。
2. 使用內部或外部招聘合作夥伴直接尋找銷售人才。 在採訪失業的銷售人員或正在積極尋找新職位的銷售人員時要小心。 不幸的是，這些候選人中的大多數都有一個他們不成功的原因，他們通常會在面試過程中掩蓋或隱藏。 不要讓他們過去​​公司的問題成為你的問題。
3. 遵循她的招聘方法RPAC，以避免選錯人選。
   • 角色匹配
   • 經證實的先前成就
   • 敏銳
   • 文化契合
4. 明確並與候選人溝通您的招聘流程和時間表，不要拖延或花費太長時間，否則您將失去他們的其他機會，並期待他們當前雇主的櫃檯（那是您知道您找到了頂級銷售代表的時候！）

投資文化

每家公司都由其文化定義，但最好的公司是那些對其文化如何影響員工產生既得利益的公司。

事實上，根據一項調查，公司文化被列為銷售求職者最重要的因素，其次是管理效率。 令人驚訝的是，基本薪酬被評為列表中最不重要的因素。

大多數銷售領導者都知道文化應該是重中之重，但許多人都在為良好的銷售文化的外觀和功能而苦惱。 的確，“文化”是一個模糊的概念。 你不能像衡量銷量、機會和轉化一樣衡量文化。

Mary 解釋說，為了有效促進高績效，通常需要進行文化調整。 一個高績效的銷售文化是由首席執行官、銷售經理或銷售主管為大型組織塑造的。

她指出，高績效銷售組織的文化包括：

• 恆定的反饋迴路
• 主動溝通
• 表揚和認可
• 公平和激勵性的薪酬和獎勵
• 對消極、說垃圾話、反對者和一貫的表現不佳毫不留情
• 自我問責和引導自主
• 對始終如一地做好工作並取得成果的熱情、熱情和自豪感
• 對勝利的渴望，因厭惡失敗而變得更加強烈
• 尊重、誠信和指導

銷售團隊的經理定下了基調。 如果你讓一個人擺脫一種不良行為，哪怕只是一次，你就為這種行為打開了大門。 你已經接受了。

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據 Mary 說，銷售領導者在執行政策、責任和績效時必須保持謹慎和一致。 不要為銷售人員讓步； 相反，要了解它對整個文化的破壞性。

引入銷售培訓師時，首先要結合績效審核的結果並調查您的團隊，以便您可以選擇需要涵蓋的最緊迫的主題。

Mary 舉了一個很好的例子來說明這一點為何如此重要：“從前頂級銷售代表的角度來看，我討厭必須參加與我無關的幾個小時的銷售培訓，或者當培訓師不理解我的行業或我的買家。”

她建議在選擇銷售培訓師時做好功課。 如果您在使用它們之前、期間和之後不制定最大化結果的計劃，那麼它們是一項昂貴的投資。

在培訓之前與他們合作，以確保他們了解您要解決的問題，方法是讓他們參與並教他們需要了解的行業特定術語和細微差別，以便獲得團隊的尊重。

最後，從他們那裡獲得執法工具。 他們應該為您留下工作表、管理指導表、指向錄製課程的鏈接、未來的管理強化培訓或其他選項。

目標？ 為了避免昂貴的一次性培訓活動……您知道，您檢查框的那種，進行了銷售培訓，但沒有任何改善。

如果您需要讓某人離開，請不要等待。 沒有理由避開那些已經獲得成功機會但證明他們無法在您的環境中成功的表現不佳的人。 你的團隊會感謝你的。

以下是一些共同特徵，可以為您提供文化的起點。

強大的領導力

強大的領導力是銷售的一切。 您可能不會自己接聽每一個電話，但您的名聲仍然很危險。

您的銷售代表是撥打電話並與潛在客戶交談的人，但您是最終要為他們的成功負責的人。 當他們沒有達到配額或者他們一遍又一遍地犯同樣的錯誤時，你是他們第一個尋求幫助的人——他們會希望你能提供幫助。

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職業發展機會

獲得穩定的薪水並不是銷售代表的唯一動力。 員工希望在自己的角色中感到有價值，這就是提供專業發展機會如此引人注目的原因。 您也將從中受益，因為這些培訓將幫助您的代表掌握可以提高他們數量的新技能和策略。

積極的環境

沒有人願意從事一項讓他們失去生命的工作。 您的團隊選擇為您的公司工作。 他們希望對這個決定感到鼓舞、授權和樂觀。

另外，努力開發合適的環境可能會為您解決招聘方面的問題。 當快樂的員工說你的公司是工作的地方時，你會得到合格的候選人。

投資於系統和流程

系統化是成功銷售組織的秘訣。 好的系統消除了銷售代表的大部分猜測，並可以幫助新人更快地提高產量。

系統還為團隊成員提供了一條清晰的路徑，可以讓他們全天保持高效。 一份報告指出，銷售代表 64% 的時間沒有花在創收活動上。 相反，他們浪費時間尋找銷售資料、執行管理任務和與同事聯繫。 系統不會阻止您的團隊成員沉迷於飲水機對話，但它們可以幫助減少不必要的管理時間。

值得注意的是，您創建的任何系統都應該讓銷售代表的工作變得更輕鬆，而不僅僅是創造更多的忙碌工作。 銷售代表明確指出 CRM 是他們最大的挫折之一，他們將 9.1% 以上的時間花在 CRM 上，試圖管理任務。

新流程的好壞取決於使用它的人。 當你實施一個新的流程或系統時，重要的是要從你的代表那裡獲得支持，這樣他們就會很容易地採用它。 向他們展示該過程將如何使他們受益，並提供大量培訓和入職培訓，直到它成為第二天性。

讓代表發揮他們的優勢

優秀的銷售領導者天生就有識別他人才能的能力，但優秀的領導者會想方設法讓他們專注於自己的長處。

例如，擅長銷售特定產品的人可能最好只銷售該產品，而不是試圖成為您公司的萬事通。 以這種方式集中註意力可以讓他們從內到外了解您的產品，並成為您組織內的常駐專家。

每個銷售人員都可以成為某方面的專家。 當他們對自己的銷售能力充滿信心時，他們有助於為公司創造可預測、可重複的成功。 找出他們感興趣的東西以及他們為這個職位帶來的獨特才能，然後找到讓他們茁壯成長的方法。

專注於建立良好的銷售習慣

最成功的銷售人員是那些始終堅持良好銷售習慣的銷售人員。 他們的方法在他們的日常生活中變得如此根深蒂固，以至於他們不必三思而後行——他們繼續執行這些習慣，因為他們知道這些習慣是有效的。

管理銷售團隊需要您幫助您的代表不僅建立良好的習慣，而且還要相信他們能夠工作。

你應該關注的最大的銷售習慣之一是建立一個銷售節奏，讓你的團隊對他們的表現負責。 遵循經過驗證的節奏將預測他們的成功，並且與該節奏的任何偏差都可能表明他們沒有達到銷售目標的原因。

另一個優先事項應該是設定後續目標和指標。 一些研究表明，與買家聯繫最多需要打 18 個電話，但許多銷售代表在跟進一次後就放棄了。 此外，近 80% 的銷售需要在會議後進行五次或更多次後續電話。 教導您的銷售人員不要以沉默或錯過聯繫作為答案。

建立銷售和營銷一致性

數字時代重塑了買家的旅程。 如今，消費者希望在讓銷售代表參與之前自行研究和探索解決方案。 事實上，一些消息來源指出，當買家接觸銷售時，他們已經完成了銷售週期的一半以上。

與幾年前相比，這是一個重大轉變。 買方控制流程並通過移動連接和按需信息獲得授權。 結果，銷售組織被迫改變他們對人們購買方式的態度。

由於這個支點，營銷在買家旅程中扮演著比過去更大的角色。 他們更加強調他們創造的內容和他們創造的受眾。 銷售人員基本上沒有多少時間影響客戶，因為他們進入旅程的時間要晚得多。

由於這些原因，打造銷售和營銷一致性從未如此重要。 銷售人員需要了解營銷方面，反之亦然，這樣營銷才能產生銷售有機會銷售的潛在客戶。 優先考慮與銷售人員合作，特別注意如何支持彼此的目標。

可見性是關鍵

監控績效並不是要讓銷售代表感到壓力。 相反，它應該幫助領導者知道他們的努力方向。 銷售領導者需要了解銷售代表正在做什麼，以便他們能夠更好地提供指導並在問題成為問題之前發現問題。 這給員工帶來了一定程度的責任感，但也讓他們相信領導者會為他們的成功投資。

幸運的是，您可以使用不同的工具來了解您的銷售團隊的活動。 非常具體地了解您的整個銷售節奏是什麼樣的，以及您在每個階段需要什麼信息，可以更容易地在您可以使用的數百種銷售支持和跟踪工具之間做出決定。

有效的銷售管理還意味著查看準確描述您的銷售業績的正確指標。 這些指標對您來說是獨一無二的，並且會因組織而異，但大多數公司都包含以下數據點以了解銷售週期：

銷售時間

您的銷售代表的時間是他們最寶貴的資產。 你必須知道他們是怎麼花的。 跟踪此指標可幫助您確定最大的時間轉換活動，這些活動可能會佔用您團隊成員的日程安排並減少他們的銷售時間。

潛在客戶響應時間

您的代表跟進入站線索的速度有多快？ 研究表明，在五分鐘內聯繫到的潛在客戶被接觸到的可能性要高出 100 倍，進入銷售週期的可能性要高出 21 倍。 在收到潛在客戶後的 5 到 30 分鐘之間，聯繫率和潛在客戶質量顯著下降。

圖片來源

Drift 對 433 家公司進行了研究，發現超過一半的公司在五個工作日內沒有回复，而 7% 的公司在前五分鐘內做出了回复。 成為後者，而不是前者。 您可以使用 EmailAnalytics 自動計算平均響應時間（或您的銷售代理）。 一旦你可以測量它，你就可以開始改進它。

機會贏率

並非所有的機會都會帶來勝利，但隨著時間的推移，您可以爭取贏得更大，失去更少。

您的機會贏得率只是銷售數量除以給定時間範圍內的機會數量。 隨著時間的推移跟踪此指標將幫助您更好地預測您的長期贏率，設定具有挑戰性但可實現的目標，並為您組織的領導者執行更好的銷售預測。

每次購置成本

銷售是有代價的，知道您為獲得客戶花費了多少可以幫助您保持盈利。 該指標對於希望快速提高估值或擴大規模的新企業特別有用。

客戶終身價值

並非所有客戶對您的組織都具有相同的價值，他們的初始購買價值也不應該是他們為您的組織帶來的全部價值。 出於這些原因，不僅要衡量他們的客戶生命週期價值，還要注意他們的購買習慣發生變化時的趨勢，以便您可以在他們流失之前進行干預。

有效的銷售領導者應該知道如何使用這些和其他指標為他們的銷售團隊創造有價值的機會，以及識別模式和趨勢，以便他們知道在哪裡調整他們的流程。

永遠不要低估讚美的力量

佣金不能代替獎勵或認可。 您的最佳表現者應該知道他們所做的不僅僅是推動銷售。

花時間去表彰表現最好的人和主要成就。 幫助您的代表設定個人目標，並在他們完成目標時表揚他們。 成功是會傳染的。 當你表揚一個人時，團隊的其他成員會更有動力去實現自己的目標。

成為您一直需要的領導者

管理銷售團隊與銷售本身面臨許多相同的挑戰。 然而，平衡技術人員與組織生態系統的複雜性需要一個特殊的人。 通過成為您一直需要的領導者，找到您作為銷售領導者的方式。

優先考慮合適的人，發展強大的文化，並跟踪一切。 隨著時間的推移，其餘的都會到位。