創建在線會員網站的 4 個階段：您將面臨的挑戰（以及如何解決這些挑戰）
已發表: 2018-08-17
Micah Mitchell 是 Memberium 的聯合創始人，這是一個與 ActiveCampaign 集成的WordPress 會員網站插件。 在 2014 年創立 Memberium 之前，Micah 花了 8 年時間運營自己的會員網站並為小企業主提供諮詢服務。
上週，Micah 在我們的芝加哥辦事處與我們一起分享了小企業在建立會員網站時面臨的一些挑戰。
下面，我們匯總了 Micah 演講的一些要點。
我們還與 Micah 坐下來進行了簡短的問答（上圖），以獲取有關如何建立成功的會員網站的更多見解。
為什麼要創建在線會員網站？
創建在線會員網站的最常見原因是從銷售服務轉向銷售信息。 試圖擺脫“時間換取金錢”商業模式的企業主通常希望切換到在線會員網站。
創建會員網站有很多好處。
- 會員網站比服務更可擴展，並幫助您擺脫“每小時 X 美元”的收費。 添加另一個成員的成本相對較低。
- 會員網站有很好的利潤空間。 會員網站維護很重要，但創建網站和內容是您投資的最大部分。
- 會員網站的收入更可預測。 忽高忽低的收入壓力很大。 經常性收入可以更輕鬆地預測您的業務績效和增長。
同時……還有很多陷阱。
當人們說“我想停止銷售服務並開始銷售信息”時，他們很少能夠立即跳槽。
為什麼在線會員網站會失敗？
- 他們試圖過早交付太多。
- 缺乏營銷和銷售
- 他們無法讓成員保持足夠長的時間
大多數時候，這些錯誤的發生是因為企業家試圖使用不適合他們業務階段的策略。
人們覺得他們可以做的事情太多了，但他們不一定知道自己應該做什麼。
這是 Micah 在 ActiveCampaign 演講的核心。 他列出了會員業務的四個階段，以及在這些階段中最常見的戰略和挑戰。
階段 1 – 嬰儿期
每個會員網站都是從起步階段開始的。 您如何定義會員網站的起步階段？
第 1 階段：在在線會員網站的早期階段，重點是基礎。
您如何創建會員網站？ 您如何設置註冊表單？ 您如何將您的會員網站與 Stripe（或其他支付處理器）集成？ 你如何處理離開的人？
首先，您如何獲得第一批客戶？
這些是您在構建在線會員網站的早期階段將面臨的問題類型。
Micah 還為處於嬰儿期的人們列出了最大的問題領域、挑戰和機遇：
- 問題：不知道什麼有效，什麼無效。 很多東西要學。
- 挑戰：構建網站、創建銷售頁面、製作有效的訂單。
- 機會：與創始成員一起驗證產品創意。
發展會員網站的方法（第 1 階段）
人們在建立第一個會員網站時犯的最大錯誤之一就是試圖過早地做太多事情。
在第一階段，你不需要為你的用戶建立一個社區（反正他們還不夠）。
你不需要一個包含 537 個視頻的非常複雜的產品（你還不知道人們是否會為此付費）。
第一階段是關於學習繩索。 這是為了證明人們實際上願意為你生產的東西買單。 因為您不想最終創建 537 個沒人想要的視頻。
Micah 提出了幾種驗證產品的方法，同時還學習了未來創建更大的在線課程所需的關鍵技術和系統。
- 從較小的在線課程開始。 在您購買完整的 537 視頻版本之前，一個 5 視頻課程可以測試您的想法
- 錄製和銷售網絡研討會。 學習進行現場網絡研討會，然後出售錄音。
- 從現場活動中銷售內容。 如果您正在講話，請記錄您的會話。 然後賣掉它們。 這是製作內容的最快方式。
- 使用免費內容測試這個想法。 寫博客。 製作 YouTube 視頻。 免費發佈內容並在真實觀眾面前進行測試。
看到主題了嗎？ 第 1 階段是關於測試和學習在線會員網站的工作方式。
找到一個人們願意為之付費的想法，並迅速將其付諸實施。 您可以在後期階段專注於規模。
階段 2 – 童年
創建在線會員網站後會發生什麼？ 在您獲得前幾筆銷售後會發生什麼？
第 2 階段：一旦會員網站存在，第 2 階段就是銷售。
以下是 Micah 提出的問題、挑戰和機遇。
- 問題：沒有足夠的成員。 需要看看這是否可以成為一項業務。
- 挑戰：尋找潛在客戶並將其轉化為客戶。
- 機會：創造銷售勢頭，隨著時間的推移吸引更多客戶。
第 2 階段就是建立吸引潛在客戶並將其轉變為客戶的流程。
一個成功的、成熟的會員業務不會單獨出售給他們的每個潛在客戶。 這種銷售方法無法擴展——這裡的部分目標是創建被動吸引新線索的系統。
這意味著在銷售頁面上投入工作。 鉛磁鐵。 培育自動化。
Micah 建議在此階段也通過電話進行銷售——即使這種方法無法擴展，您的銷售電話中的洞察力稍後可以轉化為可擴展的銷售頁面和視頻。
發展會員網站的方法（第 2 階段）
第 2 階段是一個激動人心的階段，也是您開始擴大規模的第一個機會。 同時，第 2 階段有很多干擾。
在這個階段，會員網站本身可能看起來並不令人驚奇。 該網站的想法已經過驗證（或接近驗證），但該網站本身的邊緣有點粗糙。
這是很多人想要加倍努力創建一個漂亮的網站的地方。 或者建立一個社區。
特別是如果你是某方面的專家，“銷售”的想法可能會讓你感到不舒服。
如果你被困在這個階段，Micah 有一些建議：
- 專注於銷售銷售。 社區和漂亮的網站可以稍後出現。 現在你需要更多的人真正向你購買。
- 通過電話向現有服務客戶銷售。 您將學習到以後可以用來創建更加自動化的漏斗的東西。
- 使用會員資格作為追加銷售。 會員資格並不總是需要是一個獨立的產品。 將其作為追加銷售提供，以便更容易獲得銷售。
第二階段是關於銷售的。
階段 3——青春期
你有一個經過驗證的產品。 你有銷售。 是時候擴大規模了。
第 3 階段：到第 3 階段，您已經建立了一個可靠地吸引潛在客戶並將其轉變為客戶的系統。
完美嗎？ 可能不是。 但它運作良好，您已經能夠每月擴展到 100 個帳單。
在這個數量上，吸引新客戶可能不是你最大的問題。
這是 Micah 對第 3 階段的細分：
- 問題：失去太多成員（客戶保留率低）。
- 挑戰：改善入職和客戶體驗以提高保留率
- 機會：提高保留率。 甚至多留一個月也會帶來大量額外收入。
一旦你達到了一定數量的客戶，專注於讓你的網站變得更好等事情真的很重要。 或者建立一個社區。
一些快速的數學運算（簡單，我保證）說明了這一點。
如果您有 200 名會員每月向您支付 20 美元，那麼您每月將獲得 4000 美元的收入。 假設每位會員與您同住 6 個月，因此您吸引的每位會員平均為您賺取 120 美元。
如果你能讓他們停留 7 個月會怎樣？
您的平均客戶生命週期價值高達 140 美元。 你又得到4000美元。
但最重要的是，隨著規模的擴大，您將獲得更多收入。 您接下來的 100 名成員將為您賺取 14000 美元，而不是 12000 美元。 您的利潤增加了——您可以投資於營銷策略，幫助您更快地擴大規模。
這就是為什麼，一旦你的想法得到驗證並且你獲得了一些收入，專注於保留是很重要的。
發展會員網站的方法（第 3 階段）
如您所料，第 3 階段的重點是入職和保留。 這就是為什麼 Micah 提供的提示主要集中在讓人們回來獲得更多的策略上。
- 入職。 提高新客戶的保留率要比提高現有成員的客戶保留率容易得多。 入職體驗的質量是您提高留存率的最佳機會。
- 遊戲化。 徽章。 點。 測驗。 排行榜。 證書。 滴內容。 所有這些遊戲化元素都可以幫助您讓人們在您的課程中保持良好的狀態。
- 社區。 現在您已經擁有了相關人員，通過創建一個供人們提問和相互聯繫的地方來為您的會員網站增加價值。
在這個階段，您可以採取任何措施來提高客戶保留率，這將成為您業務增長的重要因素。
Micah 認為，入職是留住客戶的最重要因素。
當人們第一次登錄您的網站時，他們有很多事情要做。 一些簡單的步驟可以幫助您引導他們瀏覽您的內容。
以下是 Micah 建議的一些快速入職勝利：
- 一次歡迎視頻
- 快速入門指南（1-3 快速獲勝）
- 儘早尋求反饋
- 讓他們定制他們的體驗
您不想吸引一大群客戶……只是看著他們從漏斗底部漏出（離開）。
先堵住孔。 然後展開。
在快速獲勝之後，自動化和滴灌內容是吸引客戶的最佳方式之一。 此視頻來自免費課程 ActiveCampaign 入門，向您展示了一種思考組織自動化的好方法。
階段 4 — 成熟
你已經做到了。 您已經創建了一個成功的會員業務。 當然，在銷售和保留方面總是有工作要做。 但是您的漏斗不會洩漏。 您已準備好進行下一步。
第 4 階段：當會員網站每月有 500 多名會員計費時（或同等數量的一次性購買）。
在這個階段，你已經成長到足以遇到新的問題和新的機會。 以下是 Micah 分享的第 4 階段的最大因素。
- 問題：由於渠道飽和導致銷售放緩（或者，流失是一個大問題）
- 挑戰：創造新產品以銷售給現有成員
- 機會：學習交叉銷售新產品以增加客戶的終身價值
到目前為止，您是如何吸引客戶的？
許多在線會員網站發現，久經考驗的渠道開始在更大範圍內掙扎。 使用 Facebook Ads 每月吸引 10、20、30 位客戶是可以的，但在每月 100、200 和 300 位客戶時，您的客戶獲取成本開始上升。
也許您曾經通過來賓發帖獲得很多會員。 在早期階段這很好，但現在花 15 個小時寫一篇只能吸引少數客戶的殺手級訪客帖子是沒有意義的。
對於成熟的在線會員網站，挑戰通常是通過新渠道吸引客戶或處理持續存在的客戶保留問題。
但也有一個巨大的機會。
擁有強大的現有客戶基礎，您就可以擁有任何新產品的內置受眾。
您現有的客戶是最有可能再次向您購買的人。 既然你有很多，你可以開始創造更多他們想要的產品。
還記得第 3 階段的客戶生命週期價值計算嗎？ 如果您可以向現有客戶銷售產品，您的生命週期價值可能會翻倍或更多。
隨著每個客戶變得更有價值，您的利潤也會增加。 而且您有更多資源來探索新的銷售渠道。
發展會員網站的方法（第 4 階段）
第 4 階段是關於擴展的。 第 4 階段的最佳機會（除了解決任何揮之不去的保留問題）與交叉銷售和新產品有關。
以下是 Micah 對第 4 階段的建議：
- 高級內容。 您的一些成員已準備好採取下一步行動。 他們已經消費了您的會員內容並從中受益——但他們已經準備好接受更高級的內容了。
- 小組輔導/策劃。 在高價位，策劃者可能是為您最參與的客戶提供更多服務的好方法。
- 新產品。 您能否解決與現有產品相關的問題——但這些問題還沒有完全解決？ 然後你就有了一個很好的交叉銷售機會。
- 尋找交叉銷售/追加銷售的機會。 你能在你的自動漏斗中提供交叉銷售嗎？ 在您的結帳頁面之後？ 在您的會員網站內？ 這些都是從現有客戶那裡獲得更多收益的一種方式。
您在進入第 4 階段成熟的會員網站方面學到了很多東西。
現在是時候利用您所學的一切，並用它來創造更多、更好的產品了。
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結論：留在你的階段
人們犯的最大錯誤之一是試圖在他們的舞台之外使用戰術。 當您考慮會員網站每個階段的主要挑戰和機遇時，您可以避免該問題。
在第 1 階段，您不需要社區。 在第 4 階段，您應該已經著手留住客戶。
以下是每個階段的優先事項的回顧：
- 第 1 階段：建立網站並驗證會員想法
- 第 2 階段：尋找潛在客戶並將其轉化為客戶
- 第 3 階段：提高您的入職率和客戶保留率
- 第 4 階段：開發追加銷售和交叉銷售以擴展您的業務
Memberium是一個與 ActiveCampaign 集成的 WordPress 會員插件。 您可以在四個階段中的每一個階段使用它來構建和擴展會員站點。