創造緊迫感如何幫助我將銷售額提高 332%

幾年前，我推出了一種“音樂家 Groupon 交易”。 我以 69 美元的價格贈送了價值 1,250 美元的產品，包括錄音時間和 iTunes 分發。

我花了四個月的時間來構建它，並投入了大量的個人積蓄來確保該活動無處不在。

它必須有效，而我癡迷於轉換。 當我設法將轉化率從 2.5% 提高到 10.8% 時，這種痴迷得到了回報。

這筆交易只有 100 個小時，只有 5,000 個包裹可用。 雖然有一系列因素影響了這一增長，但最大的一個因素是稀缺性和緊迫性。

使緊迫感有效的 5 個先兆

本文將向您介紹緊迫性所需的五個先兆，以及它如何成為推動轉化率飆升的最強大催化劑。

在我數字營銷職業生涯的早期，我遇到了這個模型，它為我所做的幾乎所有轉化率優化更改提供了基礎：

本質上，如果您想增加任何所需行動的可能性，無論是增加轉化率、點擊率還是電子郵件參與度，您有六種選擇：

1. 提高報價的清晰度。
2. 增加您的報價與受眾的相關性（反之亦然）。
3. 改善您的價值主張。
4. 減少焦慮（或者換句話說，增加信任）。
5. 減少干擾。
6. 為您的報價添加緊迫感。

讓我在這個特定交易的背景下逐一分析。 前五個是緊迫感有效的重要先兆。

1.清晰度

對於這筆交易，我通過在 100 小時活動之前在音樂論壇上發布交易的模擬版本來提高報價的清晰度。 這使我能夠收集目標受眾的反饋。

我還使用 ConceptFeedback（現已停用）和 Dribbble 等社區來改進視覺設計。

我解決了許多限制轉化的溝通問題，例如在交易中提供“音樂合同包”。 一些音樂家認為這意味著他們正在購買唱片公司的預簽合同。

事實上，他們只是得到一份音樂合同模板的彙編。

2.相關性

在提高相關性方面，您可以：

1. 為您的受眾量身定制您的報價。
2. 根據您的報價量身定制您的受眾。

我選擇了後一種方法。

在發布之前，我“測試”了數百個流量來源，從 Reddit 廣告到特定的音樂論壇。 我想知道在實際活動中我需要優先考慮哪些流量來源。

我最終得到了一個自定義的 Google Analytics 儀表板，如下所示，它清楚地表明了哪些來源提供了最相關的流量：

我不僅提前知道我的客戶（不僅僅是訪客）會從哪裡來，而且我也更了解我的聽眾，比如吉他手的購買可能性幾乎是鼓手的三倍，而且我的轉化率是英國和澳大利亞最高。

3. 價值主張

常識表明，改善價值主張的最佳方式是增加報價。 我已經擁有價值超過 1,250 美元的產品和服務，我以 69 美元的價格提供。 為什麼不在包中添加更多？

在套餐中添加更多內容實際上降低了我的轉化率。 任何做過 A/B 測試的人都知道悖論無處不在。 正如 GK Chesterton 所說，

“悖論只是顛倒過來引起我們注意的真理”。

所以發生了什麼事？ 當我增加報價的價值時，我也增加了每個客戶為獲取該價值而必須付出的相關努力。

贈送 1,000 本書並不比贈送 50 本書好多少。雖然從技術上講價值是後者的 20 倍，但閱讀和存儲 1,000 本書所付出的努力是荒謬的，而且沒有多大幫助。

經驗教訓：價值並不總是通過增加更多來創造的。 很多時候，少即是多。

4.減少焦慮

你有沒有去買東西只是覺得有些東西不對勁？ 這就是買家的焦慮。

焦慮是當我們的邏輯大腦和情感大腦告訴我們的信息之間存在脫節時，我們會感到不安。 通常，它與信任有關。

在在線銷售的情況下，可能是您在不安全、不提供現代支付處理或設計過時的網站上購買商品。

對於這筆交易，我通過提供 30 天退款保證並將通過實時聊天提出的每個問題添加到常見問題解答部分來盡可能地消除風險。

如果有一個人願意問這個問題，可能還有 100 個人想知道但沒有問。

5.減少分心

消除乾擾是轉化率優化的一個有爭議的方面。 一些專家建議刪除除號召性用語之外的所有內部和外部鏈接，以使觀眾盡可能難以不轉換。

我屬於不同的類別，認為最好在良好的用戶體驗和盡可能少的干擾的高轉換設計之間找到平衡。

在這個特定的交易中，沒有導航，沒有廣告，也沒有內部鏈接。 觀眾只能選擇聯繫我們、閱讀常見問題解答頁面或獲取更多產品詳細信息。 用戶體驗不像擠壓頁面，但也沒有讓人分心的東西。

第六個要素：緊迫感增加

緊迫性在此列表中排在最後是有原因的。 這是因為以上五點都是使緊迫感有效的重要先兆。

如果你的報價充滿干擾，或者如果你的價值主張是廢話，那麼增加緊迫感是行不通的。 如果您的提議與您的聽眾無關，或者如果您的聽眾不信任您，它就不會起作用。

緊迫感是一種強大的催化劑，但它本身並不能很好地發揮作用。 完成上述所有操作後，緊迫性如何使交易的轉化率飆升。

以下是 IA/B 在要約著陸頁上測試的兩個變體。 您會注意到，唯一的區別是一個傳達緊急程度和已購買的包裹數量，而另一個則沒有。

變化A

變化B

這是我運行過的最具影響力的 A/B 測試之一。 變體 B 的轉化率幾乎是變體 A 的3 倍。

這是我們逐漸向所有用戶推出變體 B 時我們的轉化率發生的變化。 它從 ~3.5% 到 ~10%。

自從開展這項活動以來，我對緊迫感的力量著迷了，並找到了在我的戰略的許多方面利用它的力量的方法。

以下是一些最實用的方法，您可以利用這些方法來提高在線銷售額（以及博客流量和參與度）。

真實與隱含的緊迫感

從廣義上講，有兩種緊迫感：真實的和隱含的。 真正緊迫的一個例子是當一個報價在 24 小時後到期，之後它將永遠不會再存在。

隱含的緊迫感是指您使用“現在”和“今天”等詞來促使讀者採取行動。 沒有真正的緊迫性，但我們建議有必要立即採取行動。

真正的緊迫感通常比隱含的緊迫感更有效，但很難將真正的緊迫感真實地應用到你所做的每一件事中。 如果真正的緊迫感沒有意義，你可以利用隱含的緊迫感。

增加銷售緊迫感的 5 種方法

1. 在標題中暗示緊迫感。

大約五年前，我曾經合作過的一家代理機構的 PPC 負責人向我提出挑戰，要我寫一個點擊率 (CTR) 高於他的 Google Ads 標題。

儘管我完全是個業餘愛好者，但我還是打敗了他。 如何？ 我複制了他的標題，並將“今天”一詞改為“現在”。

自從那次僥倖獲勝後，我重複了這個隱含的緊迫性實驗幾十次，多虧了一個方便的 WordPress 標題 A/B 測試插件。 結果顯示出可預測的模式。

如您所見，沒有緊迫感的“控制”標題的點擊率為 0.77%。 在標題末尾添加“今天”一詞可將點擊率提高到 3.94%。

毫不奇怪，通過使用短語“本週”或“本月”來降低緊迫性會降低點擊率。 但是，奇怪的是，在上面的示例中，最大化緊迫性（“現在”而不是“今天”）降低了點擊率。 是什麼賦予了？

事實證明，適當的緊迫感取決於具體情況。 現在很少有人想降低他們的跳出率。 但他們寧願今天做，也不願下週做。

然而，當涉及到一些更具煽動性的事情時，例如這篇關於如何創建一個吸引 100,000 名讀者的博客的帖子，人們突然想知道如何現在而不是以後去做。

（這篇文章是關於如何“開始”博客的，這可能會有所幫助。搜索如何開始某事的人可能只想這樣做：現在開始。）

我很樂意為您提供使用“現在”與“今天”的規則，但實際情況是它非常依賴於上下文。 事後看來，常識通常佔上風，但他們在那個句子中的關鍵詞通常是（即不總是）。

如果您使用 WordPress，我建議您安裝這個標題拆分測試插件，它將讓科學為您確定最佳選擇。 該插件還非常適合教您如何編寫可點擊的標題。 你會得到關於哪些標題表現最好的硬性反饋。

2. 在行動號召中暗示緊迫感。

添加隱含緊迫感的最明顯的地方之一是我們的行動呼籲 (CTA)。 雖然標題當然可以是 CTA，但我指的是基於交易的 CTA，例如“立即購買！” 鈕扣。

我最近在 MusicLawContracts.com 上進行了一項實驗，這是一個我作為副項目運行的音樂合同網站。 我想看看暗示緊迫性的 CTA 與不暗示緊迫性的 CTA 之間的轉化率差異。

在控件中，CTA 是“下載此合同； 對於變體，它是“立即下載此合同”，並且旁邊有一個帶有倒數計時器的限時優惠標誌。 結果？ 轉化率提高了 147%，這一切都歸功於一點額外的緊迫感。

3.增加庫存緊迫性。

為您的著陸頁增加真正緊迫感的最有效方法之一是告知訪問者，如果他們不盡快採取行動，他們可能會錯過機會。 有兩種方法可以做到這一點：

1. 庫存緊迫；
2. 基於時間的緊迫性。

酒店比較網站在增加實際庫存緊迫性方面做得很好。 Booking.com 在搜索結果頁面和個別預訂頁面上顯示多個庫存緊急情況，所有這些都表明酒店房間不會長期可用。

4. 添加基於時間的緊迫性。

如果您曾經玩過時間敏感型遊戲，就會熟悉滴答作響的時鐘的效果。 做某事的時間有限，迫使我們採取行動。

Groupon、Expedia 和 Ticketmaster 都使用這種技術來提高轉化率。 整個網站——比如 eBay——都依賴於它：

5.用顏色暗示緊迫感。

在大多數西方國家，我們從小就習慣於相信紅色意味著緊迫感。 當商店進行限時搶購時，他們通常會將“促銷”字樣塗成紅色。 （最緊急和重要的路標通常也是紅色的。）

在上面提到的案例研究中，我嘗試用三種顏色顯示當前庫存和剩餘時間——綠色、橙色和紅色。 紅色的轉化率最高。 （這裡是“哪種顏色轉換效果最好？”這個問題的完整答案。

顏色是我們武器庫中的另一種工具，它暗示需要注意並迅速採取行動。

結論

在極少數情況下，少量真實或隱含的緊迫感不會提高您的轉化率。 也就是說，就像所有為我們提供強大力量的事物一樣，重要的是不要濫用它。

下次您編寫電子郵件主題行、登陸頁面副本或 PPC 廣告時，請考慮您可以做些什麼來為您提供的產品增加一點緊迫感（或稀缺性）。

最後，在研究這篇文章時，令我感到驚訝的是，在那些利用緊迫性和稀缺性來增加銷售額的網站上，缺乏可用的案例研究。 如果您進行過任何實驗或知道任何好的案例研究，請將它們張貼在下面的評論中。

正在做與此相關的事情嗎？ 在CXL 社區發表評論！

特色圖片信用