您的代理機構是否會失去新業務？

新商務班格茲。 Pitchin'＆婊子。 漫長的白天和更長的夜晚。

如果您在代理機構工作過任何時間，那麼您已經看過或體驗過腎上腺素激增的恐怖表演，這是一種新的商業宣傳。

雖然工作本身往往是創造性能量和令人沮喪的令人陶醉的雞尾酒，但結果也可能是喜憂參半。 在我擔任代理界的社會戰略家和創意總監的這些年裡，我經歷了——不幸的是，我參加了很多糟糕的推銷演示。

我不是在談論戰略方法的有效性或創意的質量。 我說的是我們試圖與潛在客戶及其需求建立聯繫時的音盲。

讓我解釋一下：在向一個受歡迎的在線約會網站推銷時——當我們的客戶服務主管完成了預先回收的 15 張幻燈片時——我開始思考新的商業推銷和在線約會實際上是如何非常相似的。

想像一下，你向左滑動一個潛在的愛人，他的照片和個人資料看起來非常好，但是當你見面約會時，他們在前 30 分鐘裡只談論自己。 隨著談話的繼續，很明顯你的約會對像對了解你沒有興趣。

這就是大多數機構無法理解定制的、以客戶為中心的宣傳平台的重要性的地方。

大多數新的商業演示都沒有花時間真正了解客戶的需求和挑戰，並提出一個深思熟慮的案例來說明該機構如何幫助解決這些具體問題，而是充滿了空洞的流行語、毫無意義的獎項和捲軸。以無限預算製作的電視廣告。

但是宣傳平台的目標不僅僅是向潛在客戶展示您的代理機構可以做什麼，而是向他們展示您可以為他們做什麼。 這種區別應該會影響你如何處理你的推銷的每個部分——從前期到戰略要求和創造性執行。

偉大的第一次約會通常意味著你們倆都帶著對對方是什麼樣的人以及他或她在尋找什麼的感覺走開。

對您代理新商務約會者的好消息：您的潛在客戶已經在您的演示文稿正在回答的 RFP 中告訴您他們的需求、願望和期望。 剩下的就是更新和定制您多年來一直使用的宣傳模板，以反映您的客戶想要的相關信息。

在您的推介會上給人留下良好的第一印象真的再簡單不過了——您所要做的就是向他們展示您正在傾聽。

前期

老實說：沒有人真正喜歡構建套牌，因為它們既費時又考驗耐心。 另外，很容易回收您在過去的推介中可能使用過的預先存在的、已經完成的幻燈片。

您的代理機構共享驅動器上的某個位置很有可能是一個名為“前期幻燈片”之類的文件。 你知道，每個音高甲板前面都有 5-15 張幻燈片，其中對新音高所做的唯一更改是在“團隊”幻燈片上切換爆頭。

前期是您的代理機構講述其故事、介紹其團隊、突出您合作過的品牌的地方，並且很可能包括一個捲軸和/或一些特色案例研究。 作為一個簡短的介紹以及您的代理機構能力的展示，這是一個重要的方面。

但是，如果您因為一個值得注意的品牌名稱或因為它獲得了獎項而在本節中展示案例研究和項目，那麼我有消息要告訴您。 它沒有你想要的效果。

你去年為大眾汽車做了一個 30 秒鼓舞人心的 YouTube 廣告？ 驚人的。 你在戛納電影節大獲全勝？ 涼爽的。

您的潛在客戶是否有製作實景視頻的預算？ 更不用說大眾汽車的品牌認知度了？

這個噱頭是否增加了對非營利組織的捐款？ 或者更好的是，您的新客戶甚至是非營利組織嗎？

聰明的客戶不在乎你是否為谷歌做過工作； 除非谷歌是一個類似的品牌，面臨類似的挑戰——以及類似的預算。 如果您的案例研究旨在提高品牌知名度，但客戶有考慮問題，那麼該案例研究需要進行。 取而代之的是一個與您正在推銷的品牌或簡介相似的項目。

保持前期盡可能簡短和簡潔。 介紹您的代理機構並提供一些背景信息很重要，但客戶希望了解您是否/如何盡快幫助他們。

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戰略方針

這是您介紹工作背後的想法的部分，即引導您提出即將提出的大創意/建議/計劃的見解。

這也是您可以最好地展示您對客戶、他們的受眾以及兩者的獨特挑戰的了解的地方。

在這裡做功課自然是值得的。

每個參與機構都獲得了相同的簡報，因此您不能只使用提供給您的信息。 您需要發現具體的、詳細的以及（在創造性的情況下）人類洞察力，這些洞察力可以帶來真正脫穎而出的執行或建議。

只有一個問題：你有 24 小時。 或者一周。 也許兩個。

大多數新的業務推銷都是快速而激烈的，您沒有太多時間進行定量和定性研究以達到產生出色工作所需的洞察力水平。

您可以訪問的是世界上最大的焦點小組，以及通過社交媒體分析獲得的大量深入數據。

建立行業基準，進行內容審核，收集競爭情報，並通過社交聆聽了解消費者的想法、感受和行為。 超越最初的客戶詢問，了解人們對品牌、行業或熱門話題的真實看法。 使用社交數據來支持您的工作，並展示您的建議如何對客戶的需求產生積極影響。

好處？

您將為您的潛在客戶發現更深層次、更有影響力的挑戰和機遇。 借助觸手可及的更多見解，您甚至可以告訴客戶他們對品牌、行業或客戶尚不了解的事情。 所展示的努力和獨特的專業知識將幫助您的代理機構脫穎而出。

創意推薦

幾年前，我有一次 ECD 審查了我的團隊正在製作的一個推介演示文稿，並將其拆掉，因為它缺少“電影”組件。 當我注意到視頻內容不在客戶的預算之內時，我被告知我的工作是回去說服客戶他們需要它。

這是您展示想法的部分：活動平台、創意執行、媒體激活等。

但是你必須記住：不簡短的好主意對客戶來說並不好。

就像前期一樣，這些建議必須對您的潛在客戶和您獲得的簡報有意義。

當然，如果您的部分建議是他們需要從最初的詢問中添加或刪除某些內容，那很好。

事實上，通過一定程度的審查來處理簡報是明智的。 它展示了專業知識和主動性。

但是，如果你開始提出比基於解決方案更自私的想法，客戶就會看穿它。

以一種對他們和他們的處境有意義的聰明、創造性但現實的方式，將他們的簡介和你發現的見解展示出來。 拜託，拜託，請提出他們實際上能夠實施的建議。

沒有什麼比在沒有客戶解釋或反饋的情況下發現自己沒有贏得比賽更糟糕的了。

在這種情況下，許多代理人員將“損失”歸咎於那些並不真正知道自己想要什麼的客戶。 或者更謙虛地說，競爭更加激烈。

但可能的部分原因是您沒有說服客戶您了解他們或他們的需求——或者沒有必要的經驗和/或專業知識來滿足這些需求。

下次當您的代理機構有新的商業機會時，請記住我們在這裡討論過的原則，並確保您將客戶置於整個宣傳的中心。