如何接近 CRM 實施流程：成功推出 CRM 的 5 個步驟

這些聽起來很熟悉嗎？

1. 你的信息在太多地方——名片？ Excel？ 谷歌表格？ 筆和紙？！ - 找到你需要的東西需要很長時間
2. 您的業務正在快速增長，但您不能僅僅為了組織事情而僱用某人
3. 你沒有一個清晰的銷售流程，所以你必須從頭開始計算——每次你嘗試銷售就像第一次一樣
4. 很難跟踪您擁有的所有不同的溝通渠道（電子郵件？電話？咖啡聊天？）

有一點你足夠小，可以使用快速但效率較低的工具運行事物：

• 筆和紙
• Excel 或 Google 表格
• 通訊錄？ （有人還有嗎？）

但是，如果您開始需要更多的時間來查找信息而不是實際使用它——您需要一個 CRM。

您可以閱讀具有以下基本步驟的“簡單”CRM 實施流程：

1. 詢問您為什麼需要 CRM
2. 比較不同的 CRM 平台以找到最佳軟件
3. 確定您的 CRM 預算
4. 在購買 CRM 軟件之前製定 CRM 實施計劃
5. 弄清楚誰擁有 CRM，以及誰將在您的組織中管理它
6. 確定哪些團隊需要訪問 CRM
7. 實施您的 CRM 計劃

這些步驟並沒有錯，但它們有點籠統——毫不奇怪，您需要在購買之前了解您的 CRM 預算，對吧？

在這篇文章中，您將了解實施銷售 CRM 實際需要的步驟。

1. 從選擇最棘手的問題開始
2. 保持數據整潔有序
3. 將您的客戶信息遷移到您的 CRM
4. 設置自動化並集成其他工具
5. 培訓您的團隊（和您自己）以更好地實施 CRM

第 1 步：從選擇最棘手的問題開始

在你做任何事情之前——絕對是在你開始嘗試特定技術之前——你需要……

弄清楚你需要什麼！

如果你不這樣做呢？ 如果您使用 [在此處插入您的行業] 中的最新顧問所說的最好的閃亮 CRM 怎麼辦？
有些事情可能會出錯：

• 你最終得到了一個超級強大的 CRM（因為有這樣的顧問），但很難弄清楚如何實際使用
• 您需要讓顧問為您實際設置 CRM - 任何時候您需要更改某些東西，這都是一個非常令人頭疼的問題
• 你最終會得到一堆你不需要的額外功能——但仍然需要支付（很多）

是時候對自己的業務進行採訪了。

問問自己關於你需要什麼和想要什麼的問題。 然後問你為什麼需要或想要這些東西。

該視頻是“Growth Decoded”節目的一個片段，該節目調查了客戶體驗與業務增長之間的關係——一次一個主題。 在這裡註冊，不錯過任何一集！

你怎麼知道你需要知道什麼？ 問自己這四組問題。

從有關您需要解決的問題的一般性問題開始。

• 您希望 CRM 做什麼？
• 你的數據現在在哪裡？
• 當前流程中最大的痛點是什麼？ CRM 將如何解決這個問題？
• 對業務的預期影響是什麼？ 給客戶？
• 哪些團隊或部門將使用 CRM？
• 如果不實施解決方案，會有什麼影響？

之後，您的銷售流程是什麼樣的？ CRM 如何提供幫助？

• 流程中最大的低效率在哪裡？
• 您如何通過 CRM 解決這些低效率問題？
• 你如何联係你的客戶？ 他們如何联係你？
• 哪些客戶數據對銷售最重要？
• 您是否制定了完整的客戶旅程？ 它意味著什麼？
• 你如何衡量銷售業績？
• 銷售流程的哪些方面可以實現自動化？

營銷影響銷售。 您的 CRM 可以從營銷中獲取信息嗎？

• 你在做什麼營銷？
• 你有營銷策略嗎？
• 線索何時從營銷傳遞到銷售？
• 需要哪些信息來支持營銷？
• 你如何衡量績效？
• 營銷的哪些方面可以自動化？

您的客戶服務有多順暢？ 將所有信息集中在一個地方會有幫助嗎？

• 您當前流程的優勢和劣勢是什麼？
• 如何記錄問題？
• 問題如何解決？
• 你如何衡量績效？
• 客戶服務的哪些方面可以自動化？

50% 的 CRM 實施未能滿足管理層的期望。

因為在大多數情況下，選擇 CRM 時並未真正考慮業務需求。

您可以通過專注於如何解決您的獨特問題來避免 CRM 實施失敗——而不是尋找最閃亮的功能。

您需要從 CRM 獲得什麼？ （通過軟件建議）

完成後，您應該有一份您希望 CRM 提供幫助的事情的清單。

現在您需要做的就是找到滿足您的 CRM 要求的軟件。

第 2 步：保持數據整潔有序

清理您的數據！

數據（又稱客戶信息）是 CRM 的命脈——您的數據需要乾淨、可操作且準確。

根據您擁有的數據量，這可能是 CRM 實施中最耗時的部分。

如果您沒有任何客戶信息，這是確定您想要或需要擁有哪種類型並創建維護它的流程的絕佳時機。

因為它需要維護。 讓我演示給你看。

• 據 Salesforce 稱，每年有 70% 的 CRM 數據變壞或過時。
• Experian 的一項研究表明，美國公司平均認為他們 25% 的數據是不准確的。
• 數據倉庫研究所估計，不良數據每年使美國企業損失超過 6000 億美元
• 與 IBM 估計糟糕的數據質量每年給美國造成 3.1 萬億美元的損失相比，6000 億美元是微不足道的。
• DiscoverOrg 進行了一項研究，發現銷售和營銷部門每年損失大約 550 小時，每位銷售代表損失高達 32,000 美元！

平均企業只有 75% 的準確數據，70% 的數據逐年過時。 不良數據的成本高達數万億美元。

換句話說，您可能應該正確獲取數據。

審核您的客戶數據：

• 找到並收集您的所有客戶信息
• 使用步驟 1 的結果根據您的需要組織信息
• 按對您的業務的價值優先考慮客戶信息
• 刪除任何重複和不正確的信息
• 添加任何缺少的信息
• 建立統一的數據錄入系統
• 每年至少重複一次審核過程

第 3 步：將您的客戶信息遷移到您的 CRM 中

您應該如何在新的 CRM 中存儲您的客戶信息？

當您的數據整齊地存儲在自定義字段中時，您可以執行以下操作……

• 臨近續訂日期時自動發送會員續訂提醒
• 一目了然地了解聯繫人的角色、組織和關鍵痛點
• 跟踪完成銷售所需的時間（平均）

您需要在新的 CRM 中創建一個存儲和訪問信息的位置。 在 ActiveCampaign 中，這就像創建自定義字段一樣簡單：

此字段可讓您發送提醒和感謝信，因為它存儲客戶信息

此數據字段現在將出現在您聯繫人頁面的“一般詳細信息”部分中：

當您查看聯繫人時，您現在可以看到他們何時註冊

現在您可以創建週年紀念優惠。

對您擁有的任何其他數據點重複此過程。 這些可能包括：

• 電話號碼
• 地址
• 職稱
• 生日
• 服務興趣
• 最喜歡的顏色
• 推特句柄
• 高度

CRM 實施過程中的這一步將根據系統和您將設置的唯一數據字段的數量而有所不同。

ActiveCampaign 的遷移服務可以提供巨大的幫助。 我們的團隊會為您將您的聯​​繫人和數據提取到 ActiveCampaign。

一旦您的信息在您的 CRM 中，就該設置您的其他工具了。

第 4 步：設置自動化並集成其他工具

集成讓您可以從其他來源引入客戶信息

將工具與 CRM 集成的主要方法有三種。 您使用哪一種取決於您的 CRM 功能。

1. 本機或直接集成
2. 第三方或中間件集成
3. 應用程序編程接口 (API) 集成

本機/直接集成是由 CRM 製造商（或其他工具的製造商）預先構建的連接。 您可以直接在您的平台內使用它們。

這些是從您的 CRM 到另一個工具的直接連接，並且可以快速且易於配置。 通常這需要為每個工具複製/粘貼您的 API 密鑰以將您的帳戶鏈接在一起 - 然後您就可以參加比賽了。

您可以在帳戶設置的開發人員部分找到您的 ActiveCampaign API 密鑰。

第三方或中間件集成是通過中間人在兩個工具之間建立的連接。 將它們視為兩個應用程序之間的橋樑，否則它們將無法通信。

常見的中間件平台包括：

• Zapier（下圖）
• Piesync
• 自動化.io

與 ActiveCampaign 和 Facebook 建立共同的 Zapier 連接以捕獲您的潛在客戶（通過 Zapier）

您選擇您的 CRM 系統和您希望與之通信的工具。

每個平台都會向您顯示它可以為您自動化的內容列表。 你所要做的就是：

1. 選擇觸發器
2. 選擇要採取的行動

使用 Zapier 等工具連接 ActiveCampaign 和 Facebook Lead Ads 就是這麼簡單。 （通過扎皮爾）

API 集成是使用平台代碼構建的自定義連接。 這使系統可以來回傳遞信息（並且可以讓您更好地控制傳遞哪些信息）。

API 集成很棒，因為它們允許您創建原本不存在的集成。 另一方面，API 集成需要一定程度的技術知識來配置。

如果您是具有這種知識的人，那就太好了！

如果沒有，API 集成可能會非常複雜且耗時，因為您的選擇是：

• 僱人為你做
• 自己學

集成為您的客戶信息在您的 CRM 和其他工具之間傳輸創建路徑。

每個 CRM 系統都有不同的集成能力。 在選擇 CRM 之前，請確保它與您要使用的工具集成。

通過自動化 CRM 節省多達 23% 的時間

自動化進出 CRM 的數據流可以為您節省多達 23% 的時間。

如果您自動化您的 CRM，您可以準確地看到人們如何：

• 參與您的營銷活動
• 連接銷售週期
• 轉化為客戶
• 需要支持和額外服務

第 5 步：培訓您的團隊（和您自己）以更好地實施 CRM

55% 的銷售代表認為易用性是最重要的 CRM 功能，銷售代表收集的 79% 的機會相關數據從未輸入到他們的 CRM 中。

如果您的團隊不了解如何使用您的 CRM……他們不會。

這就是為什麼培訓是您的 CRM 實施過程的重要組成部分。

您可以通過幾個步驟避免 CRM 實施失敗：

• 內部營銷：告訴你的用戶即將發生什麼，讓他們意識到變化
• 說明：用戶必須了解為什麼將所有內容都保存在 CRM 中對他們有利
• 可訪問性：您的用戶必須能夠更新他們的聯繫人和記錄，無論他們身在何處
• 培訓：教你的用戶如何使用新工具，而不是把他們扔出巢穴，希望他們飛起來。 他們不會。

培訓和支持提高了易用性。 如果您知道如何使用您的 CRM，您就更有可能真正正確地使用它。

建立正確輸入數據的系統和定期數據審計的系統。 這意味著每個人都遵循相同的規則

• 命名約定
• 分類
• 重複數據
• 缺失數據
• 處理未知數據場景的流程

要徹底和完整。 如果覺得乏味，請提醒自己：

“無論您選擇哪種解決方案以及該解決方案的難度如何，您都在實施每個面向客戶的員工都會以某種方式依賴的軟件。 這是一件大事。” ——本·戈德斯坦

結論：您如何知道您的 CRM 實施過程是否有效？

最終，CRM 實施過程歸結為 3 個關鍵問題：

1. 你知道你需要什麼以及為什麼需要它嗎？
2. 您的客戶數據是否可行？
3. 您是否有一個系統可以讓您的客戶數據保持可操作性？

如果你能回答“是”。 對於這些問題，您的 CRM 啟動成功的可能性要大得多。

遵循上述 5 個步驟將導致成功實施 CRM。