5 大 CRM 指標

已發表: 2022-12-01

想要提高客戶關係的質量嗎？好吧，您需要首先使用 CRM 中的數據（劇透警報）對它們進行量化（您的 CRM 指標）。

CRM（客戶關係管理）軟件允許您以數據驅動、有意義且有利可圖的方式管理客戶交互。

然而，對您的營銷活動應用正確的衡量標準可能具有挑戰性。哪些指標表明成功？你是怎麼找到他們的？這些數字到底意味著什麼？

今天我們將討論五個“必須跟踪”的指向增長的 CRM 指標。跟踪這些數據點將讓您了解哪些有效、哪些無效，以便您可以優化您的營銷活動以獲得最佳效果。

1.CAC（獲客成本）

該指標告訴您每個潛在客戶的價格，並幫助您估算潛在客戶開發工作的總支出。

要計算您的客戶獲取成本 (CAC)，請將給定時期內獲得的客戶數量除以您在同一時期內的業務支出總額。這包括所有廣告支出、工資、佣金和獎金以及管理費用。

例如，如果您本季度在銷售和營銷上花費了 10,000 美元並添加了 10 個客戶，則您的 CAC 為 1,000 美元。使用此數字來估計添加更多新客戶所需的預算金額。該指標衡量您的營銷績效，並指示您如何更好地分配資源以優化客戶獲取。

客戶終身價值 (CLV) 是個人在與您的公司建立關係期間將花費的估計金額。換句話說，它是獲取和留住特定客戶的可量化收益。

這個數字可以幫助您確定應該在客戶獲取上花費多少錢。它還在更高層面上揭示了客戶關係的價值和壽命，因此您可以了解是否將精力集中在正確的受眾群體上。

要計算 CLV，請將您從客戶身上賺取的平均年利潤乘以每個客戶的平均保留時間。然後，減去獲取客戶的成本 (CAC) 即可找到您的 CLV。

例如，假設您每年從客戶身上平均賺取 3,000 美元，而他們平均會停留兩年。將這兩個數字相乘得到 6,000 美元，然後減去 1,000 美元的 CAC，得到 5,000 美元的 CLV。

該指標可幫助您了解如何更好地投資現有客戶，以隨著時間的推移增加其價值，因為獲取新客戶的成本比保留現有客戶高 5 倍。

CLV 還可以幫助您評估客戶體驗的質量。例如，由於糟糕的客戶服務而導致的高流失率會降低您的 CLV 和收入。如果您的客戶生命週期比預期短，請嘗試找出原因。

尋找提高 CLV 的方法（或許通過追加銷售、交叉銷售和忠誠度計劃）是實現可持續增長的明確途徑。

銷售週期的長度是指從創建潛在客戶到結束潛在客戶之間的平均時間。換句話說，需要多長時間才能收集必要的信息並對您的公司做出選擇？

轉化潛在客戶需要多長時間是關鍵，因為它顯示了銷售渠道的速度。這種“關閉速度”可以幫助您估計漏斗中間參與的最佳時間 - 例如發送報價、移動到關閉等。如果潛在客戶落後於平均關閉窗口，您可以觸發一條消息來鼓勵採取行動，例如提供折扣的電子郵件。

一旦確定了時間表，您就可以從那裡開始努力加快銷售週期。潛在客戶是否在某個接觸點陷入困境？尋求優化您的內容資產，以便您的銷售代表可以將時間花在最合格的潛在客戶上。

說到銷售代表，平均銷售週期也是他們績效的基準指標。如果一名員工比其他員工慢，您可以標記需要改進的地方。如果某個特定代表的結賬速度更快怎麼辦？確定他們的成功之路，並將有效的方法傳播給團隊的其他成員。

該指標顯示有多少新業務是由營銷推動的。您可以使用它來了解您的活動工作的總體影響。

要進行計算，請查看給定時間段內生成的所有潛在客戶，並確定其中有多少百分比是通過營銷團隊的內容資產或活動找到的。這將使您能夠在適當的時候歸功於您的營銷團隊，並完善您分配資源以推動結果的方式。

請記住，這個數字因行業而異。擁有內部銷售團隊的公司會發現這個數字高於擁有外部銷售團隊的公司。例如，如果您的營銷團隊完全負責潛在客戶開發，那麼您的百分比可能在 40-80% 之間。但如果您的公司使用推銷電話來產生潛在客戶，這個數字可能會下降至 10-30%。

注意：您還可以根據收入而不是客戶來計算此數字，具體取決於對您的業務有意義的情況。

該指標表明需要多長時間才能收回獲取客戶的成本。這個數字還因行業和定價模式的不同而有很大差異。

要找到此數字，請將 CAC 除以平均新客戶每月的利潤調整收入。得出的數字將是收回投資所需的月數。

對於一次性購買的行業來說，這一指標的相關性較低，因為前期價格應始終超過獲取新客戶的成本。對於使用年度或月度合同來實現投資回收的行業，CAC 應在 12 個月的時間內進行評估。

這將向您顯示客戶獲利的持續時間，幫助您制定準確的預算並更有效地預測增長。

當你衡量你的結果時，它們必然會有所改善。 CRM 中的可用指標對於評估您的營銷和銷售工作表現至關重要。

使用這些公式來衡量您的營銷活動、優化您的工作並預測收入。如果您的結果得到確鑿數據的支持，這意味著您、您的首席執行官、您的客戶或任何其他人都可以對您未來的成功充滿信心。