Foursquare 遇上排球：一項 7 位數運動的發明

Greg 和 Chris Meade 兄弟以及他們儿時的朋友 Mike Delpapa 產生了將四方格和排球合併為一項新運動的想法。 三人放棄了他們的企業事業，創立了世界上第一個四人排球比賽 CROSSNET。 在本期 Shopify Masters 中，Chris 分享了他們如何發明一項新運動、製造產​​品以及如何通過零售和媒體報導擴展業務。

顯示註釋

• 商店： CROSSNET
• 社交資料： Facebook、Twitter、Instagram
• 推薦： CartHook、Privy（Shopify 應用）、Spin-A-Sale（Shopify 應用）、Klaviyo（Shopify 應用）、Bazaar Voice

四方遇上排球

Felix： CROSSNET 的想法從何而來？

克里斯：我們創造了世界上第一個四方排球網，它基本上結合了四方格，這是一種童年的休息遊戲，還有排球。 幾乎我和我的兄弟以及我們的好朋友邁克，我們都在康涅狄格州的一個小鎮上一起長大，有一天晚上，我們只是在頭腦風暴我們可以發明的新想法和產品，然後四人排球來到我們身邊連續六小時觀看 ESPN 重播。 我一直在優步總部做全職工作，我是那裡的銷售主管之一。 而邁克剛剛從東北大學獲得工程學位，他真的不想進入現實世界，過著朝九晚五的生活，所以他說，“嘿，伙計們，讓我們見面，讓我們嘗試起來有東西”。 我在朝九晚五的時候有點卡住了，真的在尋找出路，我們都聚在一起，幸運的是那天晚上想出了一個好主意。

Felix：一旦你們有了這個想法，你們是如何測試這個想法的潛力的？

克里斯：我們一開始做的是，我們直接在谷歌上搜索，試圖找到是否有人在賣四向排球，這是以前從未想過的。 我們什麼也找不到。 所以我們去了當地的沃爾瑪，我們把兩張網架在一起，邀請我們的朋友過來，真是太有趣了。 我們在現場製定了規則，這幾乎是，比賽到 11 場，以 2 分獲勝，只有當你發球並保持直播時，你才能得到一分，每個人都玩得很開心。 那天我們大概玩了七八個小時。

將想法付諸生產

菲利克斯：下一步要做什麼才能把它變成真實的東西？

克里斯：所以我們做了原型，然後在 AutoCAD 上設計了一個模型，在阿里巴巴的幫助下找到了海外製造商，現在是 Express，然後我們耐心等待了大約兩個月，他們製造了它，收集零件，給我們一個模擬報價，然後版本來到我們身邊。 它與我們現在擁有的最終版本相去甚遠，但它足以讓球滾動起來。 所以我們然後把它帶到海灘去真正測試它，從那里數百人會過來問我們，它是什麼，我可以玩嗎？ 就像我們在海灘上有一個外星人一樣，很狂野。

Felix：您是如何首先找到您想與之進行試運行的製造商的？

克里斯：我們首先做的是查找排球製造商，因為我們知道那些將是在我們行業有經驗的人。 因此，對於任何傾聽的人，尋找適合您的利基市場的製造商，如果您正在尋找 T 卹製造商，顯然要找一個服裝商品的人來做這件事。 所以我們只聯繫了前四名，他們在網上享有良好的聲譽、良好的反饋和好評。 我們給他們寫了一條私人信息，幾乎是在說，嘿，我們只是一群孩子，但我們有一個好主意。 我還沒有大量資金可以投資，但承諾，與我們合作，我們保證我們會有所作為。 所以我們找到了一個具有非常好的溝通技巧、靈活、有良好的付款條件並且不向我們索要胳膊和腿的人，然後我們決定與那個人一起前進。 然後，我們在發送模型後耐心等待第一個原型。

Felix：新企業家在嘗試與製造商談判或合作時應該注意哪些條款？

克里斯：我們是一家自籌資金的公司，我們的起步價約為 10,000 美元，所以我們知道一開始我們無法訂購大量產品。 我們也不想這樣做，因為如果我們必須訂購 1000 台，我們沒有任何現金流來建立網站、進行營銷和履行，所以我們真的需要保持精益。 當我們在尋找製造商時，我們想要一個願意製造 25 或 50 並且願意做小規模然後擴大規模的人。 所以很多時候你會和製造商交談，他們只接受 1000 或 5000 個的訂單，這就是公司真正開始虧損的地方。 你最終同意了這些荒謬的條款，你有 5000 台，但現在你需要買一個大倉庫，你沒有很多現金，你沒有錢用於營銷，都是因為你有一個價格突破或者你談判不夠好。

Felix：您認為是什麼讓他們願意以如此低的訂單量與您合作？

克里斯：我認為在這一點上我們剛剛有了一個非常好的想法，他們甚至看到它都感到驚訝，他們也很驚訝它不是在那裡。 所以我們正在做一些全新的事情。 我們有專利，他們真的看到了業務的未來並且它具有潛力。 我們曾承諾，如果我們最初訂購這 50 個單位，我們將回來訂購 100 個，然後我們將訂購 250 個。現在我們從一次購買 25 個到一次購買超過 12,000 個時間，所以他們值得冒險。

Felix：製造商需要你什麼來生產第一批產品？

克里斯：對於第一次運行，我們只需要發送藍圖和尺寸，以及我們想要的淨質量，球質量，幾乎每一個我們需要真正繪製出來的測量值，因為如果我們沒有如果這些測量值正確地繪製出來，網絡就會倒塌。 所以需要大量的映射才能真正確保它能夠正常工作。

Felix：當您收到第一筆訂單時，您想對產品進行哪些迭代和改進？

克里斯：所以我們首先看到的是高度可調節性。 它太小了，我們就像在網上扣籃一樣，我們只有六英尺，所以我們知道我們想要變得更大。 然後我們在最初幾週在沙灘上玩之後也看到，各種體型的人都在玩。 所以我們很快讓民意調查能夠非常快速地調整，你可以取出一兩個，它很快就會適應男性、女性和兒童的身高。

將玩家帶入遊戲

Felix：你們花了多長時間對產品感到滿意並將其出售給大眾？

克里斯：典型的鉛製造時間大約是 30 天，而收到產品大約需要 30 天，所以從我下訂單到收到產品大約需要 60 到 70 天的窗口。 因此，經過大約四輪中的三輪修改，大約需要九到十個月，我們有了一個我們非常滿意的版本，零售包裝盒看起來不錯，一切看起來都非常好，我們準備好了真正將我們的精力集中在其他地方，發展業務並發展公司，不要太擔心產品，因為我們對產品很感興趣，有大量的好評，我們已經準備好繼續前進。

菲利克斯：你們有沒有過這樣的時刻，你們只是看著對方，不敢相信發生了什麼？

克里斯：發生的那一刻是，有一天我們醒來，拉脫維亞奧運排球隊，在所有地方，隨機放了一段他們玩Crossnet的視頻。 我翻了個身，早上看了看手機，一夜之間，這個視頻的瀏覽量達到了 300 萬，分享了幾十萬，那是 Crossnet 真正起飛的那一天，就是這個視頻。 我們的銷售額在第一年並不是最好的。 天氣好的時候，我們一天會賣出兩三個。 我們產品的成本是 150，所以它比在電子商務上銷售的普通產品要高一點。 對我們來說，這是一個更艱難的銷售，然後突然之間，我們開始在每個位置獲得足夠的網，客戶將它們帶到海灘，然後就是這種蜘蛛網效應。 然後，當您將其與來自職業排球運動員的一些瘋狂的高質量內容配對時，事情就會同時出現，那就是那個夏天。

開發直接面向消費者的體驗

Felix：在完成產品開發後，您將重點放在哪裡？

克里斯：當務之急是增加我們的網站，使其看起來更加合法和值得信賴。 你有所有這些零售商，比如亞馬遜、沃爾瑪和塔吉特，我們最終會去銷售我們的產品，但在我們的網站一開始，我們都沒有編碼經驗，我們都沒有網站開發經驗，因此我們付出了很多努力來將網站建設成今天的樣子，使其值得信賴，以我們可以重新定位的方式捕獲電子郵件，並真正把重點放在它上面。 我記得，幾乎一年來的每一天，我都會進行某種類型的調整，進行 A/B 測試以查看前一天的反饋。

Felix：你還記得你所做的一些改變讓轉化率有了相當大的提升嗎？

克里斯：一件事很明顯，我們只是添加了一個 CartHook，所以這對我們來說是一件大事，有助於結賬流程。 CartHook 真的很棒。 但是即使在過去，就像對添加到購物車和立即購買按鈕進行顏色測試一樣，我記得當我們將立即購買按鈕更改為藍色時，與我們過去的黃色相比，它轉換為好多了。 諸如此類的小事，甚至在標題中添加了類似的動機，就像我們在最長的時間內一直在進行 50% 的促銷，只是為了獲得第一個初始興趣。 因此，我們希望在橫幅中添加促銷代碼或折扣代碼，這也確實帶來了很多流量，這很棒。 所以本質上 CartHook 所做的，它是一個昂貴的應用程序，但它確實對我們有用，基本上結帳過程通常是三個步驟，它是客戶信息，送貨地址，然後是賬單，現在它只是在一頁中。 因此，對於客戶來說，這是一種超級簡單的方式，可以更快地結賬並完成最終交易。

Felix：為了提高可信度，您對網站進行了哪些更改？

克里斯：有一件事肯定是像保修政策一樣到位。 如果您現在查看我們的網站，我們確實在努力提升視覺體驗，我們全天候提供客戶服務，我們在 48 小時內將產品送出，30 天保修，我們是同類產品中的第一款，真正讓這些支持標籤出現在客戶面前，這樣他們就知道它背後有一個人的因素，而且我們是一家真正的公司。 然後最終我們也開始獲得徽標。 所以我們開始與沃爾瑪、塔吉特、亞馬遜以及所有這些大公司合作，所以一旦我們將這些標誌添加到網站上，人們就開始相信這是一家合法的公司。

Felix：在您的網站上捕獲電子郵件的工作是什麼？

克里斯：所以我們並沒有太多改變我們的策略。 從一開始，當您訪問網站並嘗試離開時，我們就會彈出一個輪子，我們通過旋轉輪子來激勵客戶，有時您會獲得 5、10、15 甚至免費網絡。 所以這是一個很好的捕獲，我們為此使用了一個名為 Privy 的工具，然後我們剛剛切換到 Spin-a-Sale，它與我們現在使用的 Klaviyo 集成。 所以我們使用它，然後使用普通的歡迎時事通訊彈出窗口，只是為了封頂電子郵件，我們總是為此提供 10 美元的折扣。

玩家如何成為最好的營銷工具

Felix：你通過電子郵件向他們重新營銷是什麼？

克里斯：如果你是一個真正進入漏斗並實際購買的客戶，你會收到一段電子郵件，旨在實際使用該產品，以及你如何使用它，什麼是設置說明、遊戲玩法、提示和技巧，所有這些好東西。 如果您只是我們試圖將其轉化為銷售的客戶，您將進入不同的渠道。 因此，我們變得非常聰明，可以根據您在旅途中的位置進行不同的自定義消息傳遞。 如果您還沒有在我們的網站上進行購買，您將獲得更多的動力，您將獲得更多的銷售、折扣和 FOMO，以及哦，這看起來很有趣的視頻，這就是您的海灘日應該度過，這樣的消息類型。

Felix：您也提到您發送的不同類型的電子郵件路徑或系列是在他們購買之後，因為他們更關注如何使用產品。 為什麼你認為這很重要？

克里斯：因為用戶採用並確保客戶在世界範圍內並實際玩，是巨大的。 這對我們來說是免費的營銷。 是的，讓他們一躍成為客戶真是太好了，但在那之後，他們進入世界並玩遊戲，就更重要了，因為現在他們正在向數百甚至數千人推銷遊戲，他們讓他們的朋友參與進來，他們正在傳播這項運動。 所以當他們第一次購買時它並沒有停止，它才剛剛開始。

Felix：您如何設置您的廣告以確保您使用正確的信息定位到正確的人？

克里斯：所以我們在所有不同的平台上投放廣告，Facebook、Instagram、谷歌、Bing、YouTube、Pinterest 等等。 但隨著我們公司的成熟，我們發現根據不同的人群製作細分視頻是最重要的。 我的意思是，如果我們將我們的人口統計數據設置為賣給媽媽們，我們不會向他們展示那些在人們臉上扣球的高強度排球運動員。 我們將向他們展示在他們的後院佈置的更多休閒內容，他們 12 歲的孩子正在和他們的朋友一起玩。 然後在光譜的另一端，如果你向像我這樣的 27 歲的人出售產品，尋找競爭，我將成為高強度、瘋狂的集會的目標，真的讓我振作起來並準備好去見見我的朋友，我不想看到那些休閒的東西。

微調廣告支出和 A/B 測試

Felix：所以一旦你了解了你的細分市場，你的 A/B 測試流程是什麼？

克里斯：通常情況下，我們正在做的是，我們可能會在同一個視頻上運行三到四個不同的廣告副本，然後根據不同的人口統計數據來看看什麼效果最好。 我們很幸運能與一位出色的撰稿人合作，實際上是兩位撰稿人，所以他們總是盡最大努力進行拆分測試。 我們將測試大約一周左右的時間，如果它們不起作用，如果 CPA 太高，我們會立即取消它。 我們對電子郵件也是如此。 我們總是對我們發送的每封電子郵件進行 A/B 測試。 我們使用 Klaviyo 發送電子郵件列表的 25% 的這兩個不同的標題，然後在這 25% 之後，我們可以看到哪個主題行表現最好，我們會將相同的主題行發送給其餘的75%的人。

Felix：在 A/B 測試方面，您是否見過在大多數情況下似乎都有效的基本原理？

克里斯：我們一直在投放視頻廣告。 通常，我們從不運行照片，只是因為視頻在四路排球比賽中轉換得更好，人們扣球並玩得開心。 至於實際的廣告文案，它總是會產生一種緊迫感，比如，你的 25 美元折扣代碼今晚就要到期了。 立即購買，我們將在接下來的 48 小時內發貨。 所以我們一直在尋找緊迫感，因為真的沒有比這更好的時間去戶外玩耍和玩樂了。

與出版商和零售商建立興趣和關係

Felix：除了 Facebook 廣告，還有什麼營銷策略可以幫助你們加速成長嗎？

克里斯：我們在去年開始涉足零售業。 我們現在在 Wal-Mart、Target、Dick's、Academy、Scheels 和大約 15 個其他地方出售。 零售使我們的產品真正有助於轉化，因為當他們在我們的網站上時，當他們看到世界上最大的供應商時，就會建立信任。 在公關方面，進入福布斯和所有這些事情，當您可以將這些徽標引入時，它確實有助於您網站的轉換。

菲利克斯：當談到進入像福布斯這樣的大刊物時，這是怎麼發生的？

克里斯：實際上只是一條簡單的 LinkedIn 消息。 我在 LinkedIn 上的新聞源中添加了一堆作者，我不會立即給他們發消息，因為沒有什麼比在 LinkedIn 上添加某人並在 14 秒後收到消息更糟糕的了。 所以我有點讓時間過去，我發布我的產品，如果你在 LinkedIn 上關注我，你會看到我發布 CROSSNET 的視頻，我發布照片，我引以為豪的東西，不是超級垃圾郵件或銷售，就像這就是今天在CROSSNET上發生的事情。 隨著時間的推移，我時間線上的人會習慣我的信息，他們會看到產品，也會熟悉品牌。 大概一個月後，當我該伸出援手的時候，那是一種溫暖得多的接觸。 嘿，這是來自CROSSNET的 Chris，我不知道你以前是否見過，他們就像，當然，我見過。 視頻看起來很瘋狂，前幾天我實際上在網站上。 然後，這就是可能發生這樣好的對話的地方。

Felix：在出版物上獲得特色的方法是什麼？

克里斯：所以我讓事情變得非常簡短。 我喜歡用我說話的方式說話，我不會讓它聽起來像我是一個機器人或只是寫簡歷的人。 當你有統計數據時，它總是會更容易。 “嘿，我叫克里斯，我發明了世界上第一個四向排球網。 你看到了嗎？ 如果不是，我們只做了 250 萬個，並且在這些商店出售，認為我們在這裡有一個好故事。 就像超級隨意，而且很有可能，他們會回信。

Felix：你如何開始與買家互動，比如實體零售店？

克里斯：很相似。 他們的數字顯然甚至比公關更重要。 他們想知道產品是否暢銷，如果他們抓住你的機會，它就會賣掉。 所以同樣的事情，超級對話，但在光譜的另一端，我把它轉向他們。 我說，嘿，我知道你是Dick's Sporting Goods 的買家，我們在戶外體育用品遊戲市場上有一些非常好的東西，而且你知道這個行業有點無聊。 我們創造了一個革命性的產品，這是我們的數字，他們不會說謊。 我認為它在幾個地方會很棒。 我總是要求最低限度。 我不會說，嘿，明天我們需要在全國范圍內與沃爾瑪合作，那是不現實的，如果你沒有現金流，也可能真的會傷害你的生意。 所以我說嘿，讓我們從五個地點開始，看看他們是否有賣。 如果是這樣，它會讓我們看起來都很好，然後我們可以擴展它。

持續優化他們的在線購物體驗

Felix：您如何找到您網站上的問題？

克里斯：從字面上看，我每天都會向朋友和家人以及其他人詢問我們網站上可以改進的地方，比如我會給我的朋友發短信說，嘿，伙計們，我現在就寄給某人 25 美元，找到我的一件事與我們的網站有關，或者看起來不太好，或者您可以找到的 404 頁面。 所以我是我最大的反對者，我一直在我們的網站上尋找負面因素。 我們一直在使用自由職業者網站，只僱傭幾個小時的人來改進事情。 我不是編碼專家，我可能需要在代碼行中做一些事情，或者向上移動一些間距，諸如此類，我只是盡快採取行動。

Felix：你用這種方法解決了什麼問題？

克里斯：有一件事是，在我們的主頁上，如果你在頂部視頻之後向下滾動，就會有大量的負空間，而產品實際上並沒有在折疊中，因為只有太多的空白空間和文字真的很大。 因此，能夠進入代碼並刪除一些空白的負空間，向上移動文本，並將產品納入移動設備，確實有助於轉換。 我們說人們更快地將產品放入購物車，因為他們不必滾動過去所有這些負面差距。 另一件事是投資於強大的審查系統。 我們有很多人說，嘿，我們在 Facebook 上看到了這個，但我們沒有看到任何評論。 所以我們購買了一個評論軟件來幫助客戶留下積極的評論，而積極的評論顯然會走得很遠。 所以我們在網站上做了很多其他的事情，就像添加一個推薦塊一樣。 我們從一位職業排球運動員那裡得到了報價，我們從一位體育老師那裡得到了報價，我們把它放在了我們網站的前面和中心。

Felix：您用於評論的應用程序是什麼？

克里斯：我們搬到了 Bazaarvoice，這是一個更高級的選擇。 但 Bazaarvoice 允許我們做的是，它將我們網站上的評論聯合起來，並將它們放在沃爾瑪、塔吉特和所有主要零售商上。 所以這對我們來說非常重要，因為當我們開始與他們合作時，我們的產品會顯示為沒有評論，就像互聯網上的幽靈一樣。 然後當我們使用這個應用程序時，它允許我們將所有好東西從我們的網站轉移到他們的網站上。

未來的增長計劃

菲利克斯：你提到你去年做了大約 250 萬，你們正朝著翻倍或三倍的方向發展。 在過去的幾個月裡，您看到這種牽引力發生了什麼變化？

克里斯：有兩個方面。 一，零售成功只是不斷增長。 我們剛剛與 Academy Sports 建立了全國性的合作夥伴關係，共有 250 家商店。 因此，他們將為所有商店訂購該產品，並且這些產品將在夏季售罄，並且他們有望在全年再下一些訂單。 然後在頻譜的另一端是體育部門。 我們現在大約有 4000 所學校，越來越多的老師正在為他們的課堂購買它，他們正在設置它。 孩子們正在享受生活中的時光，然後他們跑回家找父母，讓父母給他們買。

菲利克斯：那麼現在，你在公司花時間做什麼？

克里斯：我做各種各樣的事情。 我作為 CRO 的工作是處理所有的銷售和大部分營銷工作。 因此，我正在監督我們與 Dick's Sporting Goods 和 Academy Sports 的發布和準備工作，同時試圖進入更多的零售商。 我處理大部分電子郵件營銷。 我幾乎擁有該網站，進行所有更改和任何編碼以及需要在 Shopify 網站上完成的任何事情。 然後我也在招聘自由職業者來填補空缺。 所以我們需要做的任何事情，我們都沒有內容創作者，我們幾乎每小時都會僱傭一名平面設計師。 因此，如果有我們需要的東西，突然出現的錦標賽，我們需要為其創建內容，這就是我只是在逐個項目的基礎上僱傭這些人。

菲利克斯：您從公司成立之初就擔任過類似的角色嗎？

克里斯：哦，是的。 所以團隊由我自己、我的兄弟和我們的搭檔邁克組成。 我們之所以能夠如此迅速地成長，是因為我們都有不同的技能組合。 邁克是一名工程師，我對工程學一無所知，所以我會讓他順其自然。 然後我哥哥克雷格非常擅長社交媒體營銷，所以這就是他的全部，我不碰那個。 所以這些是我們有點孤立的途徑，我們在為公司所做的事情上做得最好，而且我們不會踩到對方的腳趾，這很好。

Felix：在早期，你最關注的一些事情是什麼？隨著時間的推移，這些事情是如何演變的？

克里斯：在早期，很像客戶服務，也只是建立網站。 一開始，我不知道如何使用 Shopify。 值得慶幸的是，它很容易學習和趕上。 但是，建立網站、捕獲我們仍然銷售的電子郵件以及客戶服務，是我早期關注的事情，我在某種程度上已經擺脫了我的負擔。 我不再處理客戶服務，我們將其外包給了另一個團隊成員。 我正在建立網站，但現在我也有一個編碼團隊。 所以我有點能夠把這些責任從我的盤子裡解脫出來。