如何創建您的客戶獲取計劃
已發表: 2019-12-13你怎麼賣給客戶？
等等，第一件事……
你如何獲得客戶？
答：獲客計劃
這篇文章將涵蓋：
- 什麼是獲客？
- 如何制定客戶獲取計劃
- 您可以獲得的最重要的客戶獲取技巧
什麼是獲客？
客戶獲取是您如何讓潛在客戶進入您的銷售渠道。 它的意思是：
- 了解客戶體驗的演變
- 了解您的企業花費了多少
- 了解您的企業收入多少
這到底是什麼意思？
客戶獲取正在製定和執行基於該知識的戰略，該戰略會增加以可持續成本使用和購買您的產品的客戶數量。
客戶獲取的目的是定義您的客戶旅程是什麼樣子，然後再深入。
- 你有線索嗎？
- 什麼樣的線索？
- 他們能成為前景嗎？ 你有前景嗎？ 什麼樣的前景？
- 他們能成為客戶嗎？
- 你能抓住更多嗎？如何？
客戶獲取計劃對此進行了映射並使其易於理解。
如何制定客戶獲取計劃
當您考慮如何進行營銷或獲取客戶時，您是關注需求生成還是潛在客戶捕獲？ 你可能認為它們是一回事，但事實並非如此。
有什麼不同？
潛在客戶捕獲：如果您知道人們已經在尋找您的服務，您可以專注於捕獲這些潛在客戶。 它們已經存在，您不必創造需求。
需求生成：沒有人在尋找您擁有的東西，您需要建立品牌知名度。 通過提供新服務或開始向新客戶群進行營銷來建立意識並創造需求。 需求生成旨在將您的品牌和產品展示在潛在客戶面前。
您可以通過以下客戶獲取渠道改進潛在客戶捕獲和需求生成工作：
- 電子郵件
- 搜索引擎優化
- 每次點擊付費
- 臉書廣告
- 病毒展示
- 社交媒體
- 公關
- 內容營銷影響者合作夥伴關係
- 活動
如果您的時間或資源有限，那麼選擇最適合您的頻道可能會很困難。
退一步問，
“什麼是好身材？ 我們知道什麼是我們可以開始的？ 我們的客戶在哪裡？”
這些問題將幫助您選擇兩個或三個客戶獲取渠道來開始試驗。 如果您要從 Facebook 獲取高質量的潛在客戶，請將更多的時間和營銷支出集中在 Facebook 廣告上。
如果您沒有真正的營銷預算，但您與有影響力的人建立了合作夥伴關係，請與他們探討您的選擇以達成交易（例如交易內容）。
要創建適合您的客戶獲取計劃，請執行以下五個步驟：
- 定義你的理想客戶（錯了也沒關係）
- 定義你的目標——你在優化什麼？
- 定義您的收購渠道
- 了解您的指標
- 追踪一切
1. 定義你的理想客戶（錯了也沒關係）
數據是幫助定義理想客戶的終極工具。
如果您沒有數據，現在是開始該電子表格的時候了。
如果您確實有數據，那就太好了！ 儘管沒有人可以完全了解客戶，但您的數據將有助於勾勒出您理想客戶的樣子。 客戶數據顯示您的客戶群中的模式。
什麼樣的圖案？ 數據如（但不限於）：
- 地理位置
- 臉書興趣
- 影響者和他們關注的話題
- 網站跟踪
- 客戶狀態
- 一次性或重複購買者
- 他們購買的產品類型
- 電子郵件參與
- 電子郵件點擊率
客戶數據的可能性是無窮無盡的。 此類數據可幫助您了解人們希望通過您的產品解決哪些問題。
尋找解決方案將人們帶到您的業務中。 《待完成的工作》一書將解決問題描述為一種消費者行為理論。 它討論了促使消費者採取行動的機制，以及每當出現新的待完成工作時這些驅動因素如何發展和演變。
有工作要做，消費者認識到問題，他們購買產品來解決它。 然後下一個工作出現了。
如果您要向代理機構推銷，請考慮代理機構必須完成的日常工作。 一旦您（營銷人員）知道這些是什麼，您就可以找到摩擦點並為代理商提供解決方案。 幫助您的客戶“完成工作”。
在一天結束時，收集所有可以收集的數據並尋找模式：
- 找出他們的問題、猶豫和摩擦點。
- 創建相似的受眾——換句話說，查看與您的目標受眾相似的受眾群體的行為。
- 遵循科學方法——從科學的角度確定您的客戶。 創建一個假設，選擇要測試的元素，並將其歸結為一門科學。
最後但並非最不重要的一點是，要知道犯錯是可以的。
您理想的客戶不是您可以在個人層面上認識的人，例如家人或最好的朋友。 你可能會猜到它們有問題，沒關係。 每個廣告系列都是一次科學實驗，您可以隨時更改實驗中的元素——比如您的理想客戶是誰。
2. 定義你的目標——你在優化什麼？
您如何定義您的自定義獲取策略目標？
聰明點。 如…
- 具體——每個目標都應該關註一個結果
- 可衡量的——您可以有效地跟踪他們的進度
- 可實現的——你沒有設定不可能的目標
- 相關- 目標與您的業務需求保持一致
- 基於時間- 選擇一個時間框架來完成你的目標
SMART 客戶獲取目標可幫助您準確了解您正在爭取和優化的目標。
您希望影響哪些領域？ 你在哪裡遇到的問題最多？
- 收入
- 當前客戶
- 潛在客戶數量
- 網站流量
設定 SMART 目標將幫助您實現這些目標。 您的目標取決於您認為在業務中優先考慮和改進的最重要的領域。
3. 定義您的獲取渠道
創建獲取渠道不僅僅是定義潛在客戶旅程。 這是關於為每種類型的潛在客戶定義一個旅程。 潛在客戶的來源和行動定義了他們的客戶旅程。
考慮基本情況。 旅程是從社交媒體平台還是自然搜索開始的？ 然後再深入一點。
了解一個人如何從不了解您的產品轉變為參與的客戶。
並把整件事寫下來。 問自己以下問題：
- 我們的 Facebook 頁面上有多少人？ 他們是什麼類型的人？ 我們可以做些什麼來讓他們通過博客文章訪問我們的網站？
- 好的，它們在我們的網站上。 我們如何讓他們訂閱我們的電子郵件列表？
- 一旦他們在我們的電子郵件列表中，我們如何宣傳免費試用以讓他們進入我們的銷售渠道？
每個獲取渠道都是不同的。 做你的，看看你的轉化率在哪裡下降。 你的空桶在哪裡？
您可能有很多人與您的網站進行交互，但他們都沒有變成客戶。 深入研究為什麼會這樣。 看看你的 CTA 在頁面上的位置和上面的副本，或者頁面解決的主要痛點是什麼——也許另一個對人們來說更重要。
4. 了解你的指標
客戶獲取指標可為您提供寶貴的見解並幫助指導您的廣告決策。
您應該遵循哪些指標？
- CPL – 您的業務涵蓋的每條潛在客戶成本
- CAC——獲取客戶的成本。 要獲得此指標，請將 X 個月的客戶數量除以營銷支出（例如您在廣告上的支出）
- ARPA – 每個賬戶的平均收入，有時也稱為“每個客戶”
- LTV – 客戶的生命週期價值（也稱為預測收入）
- Lead Yield – 總收入除以潛在客戶數量
- CVR——轉化率
- CAC：LTV——獲取客戶的成本除以預測的客戶收入
5. 追踪一切
了解您的客戶獲取計劃是否有效的唯一方法是跟踪您的結果。 跟踪可幫助您使用不同的客戶獲取策略驗證您的實驗。
而且你不需要昂貴的工具來做到這一點。 您只需要能夠跟踪您正在測試的內容以及您已經測試的內容即可達到您的目標。
您可以用來跟踪客戶獲取指標的一些免費工具是：
- 谷歌表格
- Excel
- 谷歌分析
您可以獲得的最重要的客戶獲取技巧
儘早嘗試真實的視頻。
您的客戶來自使用不同溝通方法的多個獲取渠道。 但是您可以在所有這些中使用的一件事是視頻。
視頻有助於簡化您的營銷信息。 它需要復雜的服務並在 15 秒內解釋它們。
此外，視頻是可擴展的，您可以在多個採集通道中使用它。
視頻在社交媒體平台上飆升。 不是每個人都是粉絲，但視頻會出現在很多人面前——尤其是當他們很快的時候。
- 觀看者保留了 95% 的視頻信息，而閱讀文本時只有 10%。
- 72% 的客戶更願意通過視頻了解產品或服務。
- 65% 的人使用 YouTube 來幫助他們解決問題。
- 64% 的消費者在社交平台上觀看品牌視頻後進行購買。
一個視頻可以在 15 秒內總結一個痛點並吸引大量觀眾——而且它們不必是昂貴的作品。 視頻是一種向潛在客戶展示真實身份的好方法，可以將您的產品和品牌推向世界。
您的視頻越真實，就越容易被理解和接受。
儘管視頻並不總是與解釋複雜的服務相同，但它是您的需求生成策略的寶貴工具。
您是否正在製定收購計劃並對 ActiveCampaign 的平台不熟悉？ 按照我們的分步入門指南進行操作。