推薦信的說服力
已發表: 2019-04-18認為推薦書對您的企業來說只是“值得擁有”嗎？
根據這些數字，它們實際上可能比您預期的更重要。 數據顯示，推薦書被證明可以增加轉化率，並在客戶研究和購買習慣中發揮重要作用。
事實上，據 Zendesk 稱，90% 閱讀過在線評論的受訪者表示正面評論會影響他們的購買決定。 相當令人印象深刻，對吧？
考慮到這一點，讓我們來看看如何通過推薦書利用社會證明的力量來改善您的客戶旅程地圖。 我們還將準確研究您如何獲取和部署本壘打評論，以推動銷售並減少在線購物者的不確定性。
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使用當前客戶驗證未來買家
在深入探討“如何”之前，讓我們先談談客戶推薦的“原因”，並圍繞它們提供的價值建立理解基礎。
為什麼客戶推薦有效
推薦書之所以具有說服力，是因為它們是一種強大的社會證明形式：一種基於這樣一種心理概念，即我們更有可能跟隨我們之前的其他人的行為，因為我們認為這些行為反映了正確的行為。
社會證明可幫助您利用現有客戶向潛在客戶銷售產品。
可以這樣想：如果你看到你最喜歡的美容偶像推薦了某種面霜，你就會相信這個推薦，對嗎？ 也許你甚至會買它。 推薦書立即為您驗證產品。
即使您不認識表揚的人，也會發生同樣的事情。 推薦是影響購買決策的真實、真實的產品反饋。
推薦書研究：證明它們有效
已經有不少研究調查了推薦與投資回報率相關的有效性。 結果表明，事實上，它們確實對轉化和銷售產生了重大影響。
數字不會說謊：
- Econsultancy 數據顯示，展示推薦的網站的銷售額增加了 18%，同時增加了 63% 的網站訪問者購買的可能性。
- 當 WikiJob 測試帶有推薦的網站頁面與沒有推薦的頁面時，帶有推薦的版本獲得的轉化率增加了 34%。
- Reevoo 數據顯示，每件產品獲得 50 條或更多評論意味著轉化率提高 4.6%。
- Brightlocal 發現 88% 的人信任其他消費者撰寫的在線評論，就像他們信任來自個人聯繫人的推荐一樣。
我們可以從中得出一個簡單的結論：推薦書對於電子商務業務至關重要。
“客戶評論對我們的有機增長有很大幫助。 我們沒有做廣告，而是傾注了我們所擁有的一切來取悅我們的客戶——因為我們相信讓客戶滿意是我們可以要求的最好的廣告。 然後，客戶評論允許這些客戶與網站的新訪問者分享他們的體驗。 它創造了一個美妙的正反饋循環。”
——傑克·杜福爾，Taaluma 手提包
如何收集客戶推薦：物流
現在我們了解了推薦的價值，讓我們談談如何開始收集自己的推薦。
第一步很簡單：你需要提出問題。
數據顯示，如果您要求提供推薦信，大多數情況下客戶都樂於接受。 事實上，Brightlocal 的一項調查顯示，68% 的消費者受訪者會在被問及某家企業時留下評論。
那麼，你如何去尋求推薦？
1. 使用在交付後 5-7 天發送的自動電子郵件
收集評論不一定是手動的、耗時的過程。 借助在交付後 5-7 天觸發發送的自動電子郵件，您可以聯繫每一位客戶，如果他們對購買感到滿意，請他們留下評論。 （注意：您需要將 Shopify 與您的 ESP 集成或使用應用程序來設置和自動化這些由行為觸發的電子郵件。）
為了鼓勵採取行動，您可能會在他們下次購買時提供小幅折扣，將他們輸入抽獎以獲得獎品，或者甚至只是在您的社交媒體帳戶上大喊大叫以感謝他們。
The Stockroom 是一家由 Shopify 團隊成員經營的商店，它在假期期間通過電子郵件外展採用了這種方法，並且能夠在短短一周內獲得 50 條評論。 這是店主 Mary-Rose Sutton 發出的一封自動電子郵件：
2.發送客戶滿意度調查
客戶滿意度調查是另一種收集推薦和豐富客戶見解的簡單方法，您可以有效地做到這一點，再次感謝電子郵件自動化。 通過集成像 SurveyMonkey 這樣的工具，您可以在購買後自動跟進客戶以收集反饋。
包括調查問題，例如：
- 在完成購買之前您有什麼疑問？
- 購買前您有哪些問題？
- 你為什麼買[空白]？
- 你用[空白]做什麼？
通過還包括一個開放式問題，允許參與者撰寫推薦書（或分享一般想法），您可以在學習如何改善整體客戶體驗的同時收集社會證據。
了解更多：什麼是客戶保留，為什麼它很重要？
3. 使用應用程序收集反饋
如果您正在尋找一種方法來集成可以簡化推薦收集的工具，請考慮使用一些適用於 Shopify 的應用程序，例如：
- 四寶
- Stamped.io
- Shopify 產品評論
- 盧克斯
所有這些都與您的 Shopify 商店無縫集成，可以幫助您快速開始收集客戶評論和推薦。
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向誰索取正面評價
高質量的推薦信不僅僅來自任何人。 大多數情況下，它們來自您客戶群的一個非常特定的部分。 以下是如何找到這個特殊群體。
從您最好的客戶開始
與您最好的客戶一起開始才有意義——畢竟，他們已經是您最大的粉絲了。 如果您不確定如何找到他們，請考慮根據條件對客戶進行分類，例如：
- 購買次數：尋找那些反復從您的商店購買過的人
- 總支出：尋找支出最高的客戶
- 客戶關係的長度：尋找與您有長期關係的客戶
本質上，這是您的 VIP 客戶群。 你知道他們愛你，所以聯繫他們並索取推薦信，解釋為什麼他們會成為你品牌的如此大的支持者。
在社交媒體上與發布了讚美的客戶聯繫
在社交媒體上對您的產品贊不絕口的快樂客戶已經在為您充當品牌傳播者，因此您也應該在社交渠道上突出這些有機推薦。
Blankie Tails 通過在 Twitter、Facebook 和 Instagram 等社交渠道上突出正面評價來很好地做到這一點：
您還可以將這些努力更進一步。 考慮向這些快樂的客戶尋求更正式的推薦，這些客戶可以永久居住在您的網站上（不會讓他們失去社交媒體的快節奏時間線。）
與淨推薦值調查中的“推薦者”聯繫
淨推薦值調查通過詢問客戶以下問題來幫助商家衡量客戶滿意度和忠誠度：
“您向朋友或同事推薦我們的公司/產品/服務的可能性有多大？”
受訪者可以使用 1 到 10 的評分系統來回答，1 表示不太可能，10 表示非常可能。
有了這些數據，您就可以聯繫您的“發起人”（他們的回答是 9 或 10），並要求他們寫一份推薦信，重申這些積極的感受。
你怎麼做到這一點？ 您可以通過集成像 SurveyMonkey 或 Customer.guru 這樣的工具通過電子郵件收集淨推薦值回复（您甚至可以將正面的客戶推薦直接嵌入您的網站）。
在推薦中要求什麼以建立本壘打的社會證明
既然您知道推薦集的“如何”和“誰”部分，讓我們來看看“什麼”。
僅僅有一般的推薦是不夠的——您需要可靠、令人信服的推薦來推動您的業務取得成果。 事實上，數據顯示，客戶在擁有良好客戶推薦的企業上的支出增加了 31%。
那麼什麼是本壘打的證明呢？
在很大程度上，特異性。
在社會證明方面，概括並不是很有效。 相反，您需要高度描述性的建議和讚美，以觸及目標受眾面臨的購買痛點和障礙。
您可以通過以下方式鼓勵您的推薦人更具體：
- 提醒他們從您那裡購買的產品。 讓產品在客戶心目中保持新鮮。
- 使用您希望在推薦中反映的單詞/語言提出問題。 包括客戶在談論產品時使用的任何關鍵詞和短語。
- 向他們展示其他滿意的客戶對他們購買的產品的評價。 通過展示一些上下文示例來幫助激發更高質量的推薦。
- 在推薦信中說明您要查找的內容。 你需要簡短的聲音片段嗎？ 幾句話？ 故事？ 具體說明您想要的格式。
- 索取輔助材料。 根據對“真實性”概念的研究，添加推薦人的照片可以提高信任度，而產品照片/視頻等媒體是有價值的用戶生成內容，可以豐富推薦信
- 要求他們解決常見的客戶疑問（反向推薦）。 使用諸如“您對購買的擔憂是什麼（以及您是如何克服這些擔憂的？）”之類的問題
向最優秀的人學習
護膚品公司 FloriVera 是一家從滿意的客戶那裡獲得高度具體的推薦的公司。 看看一位買家留下的關於他們的緊緻面油的推薦信：
在哪裡突出推薦
一旦你開始收集推薦，有幾個不同的地方你應該突出它們，以確保你充分利用它們的潛力。
產品頁面（用於特定產品的推薦）
推薦、評級和評論對於突出產品頁面很重要，因為它們讓瀏覽購物者有機會閱讀過去買家的真實反饋。 Bensly 在每個產品頁面上都有一個帶有星級和客戶評論的下拉選項，如下所示：
社交媒體
每天，快樂的客戶在社交媒體上發布數百個推薦信，甚至沒有被問到（或意識到他們正在做的事情。）
通過跟踪您的提及、監控產品周圍的關鍵字以及查看包含您的公司/產品名稱的主題標籤，您可以輕鬆地在野外發現這些推薦，然後單擊按鈕進行分享。 這可能是最簡單的證明收集形式。
大鬍子混蛋在 Twitter 上做得很好：
推薦頁面
Lotus Belle 等品牌有一整頁專門用於推薦。 他們採用了一種有趣的方法，通過按買家關注點（耐風性、質量、尺寸等）以及名人讚譽和公司反饋對推薦類型進行分組。
融入深入的案例研究
您甚至可以通過將推薦書構建到強大的案例研究中來更進一步，這些案例研究講述了您的產品解決的問題的故事。
Squatty Potty 通過專門用於醫學案例研究的頁面來做到這一點，這些研究證明了他們的解決方案的有效性：
這不僅可以進一步為客戶驗證您的產品，還可以讓他們看到更強大的社會證明形式，並深入研究產生的結果和解決的問題。
你應該外包/自動化推薦收集嗎？
在這一點上，您知道推薦的價值。 您甚至可能對如何開始將它們整合到您的業務中有一個粗略的策略。
但後來你停下來想，“等等，我真的有時間做這個嗎？”
收集優秀的推薦確實需要一些時間，因此在製定執行計劃時考慮您的選擇非常重要。 每個電子商務零售商都有一組獨特的需求和資源，因此請花時間決定哪條路徑是您業務的最佳、最現實的選擇。
首先，讓我們看看外包或自動化推薦收集的一些利弊。
優點
- 如果您的團隊已經太瘦了，可以幫助他們減輕這項任務
- 讓您快速收集/分享大量推薦信
- 讓您利用特定的推薦收集專業知識
缺點
- 如果未完成適當的筆記/通話記錄，可能會錯過豐富的客戶數據
- 質量控制不在您的掌控之中
- 錯失直接與客戶互動的機會
與任何事情一樣，外包既有優點也有缺點。 決定因素最終歸結為最適合您的業務的途徑。 但是，如果您決定這就是您需要做的事情，那麼讓我們談談外包推薦的選項。
軟件解決方案
在收集推薦信時，有很多工具需要考慮。 讓我們看幾個。
KudoBuzz ：這個免費的應用程序允許您收集和顯示來自社交渠道以及 Yelp 和 Google+ 的客戶評論和推薦。 它還允許您在訂單完成後自動發送電子郵件以請求反饋，並可以幫助您改進您的 SEO。
EVM 推薦：受到 600 多名 Shopify 用戶的信任，此工具每月 6 美元，可讓您收集（和審核）帶有照片的豐富客戶推薦。 同樣對 SEO 友好，此工具具有高級排序功能和完全可定制的功能，因此您的社交證明與您網站的其他部分很好地流動。
簡單推薦：這個簡潔的資源允許您以每月 6.99 美元的價格在您的網站上收集和審核客戶推薦。 它適合移動設備，設計精美，並與 Shopify 商店無縫集成。
自由職業者/機構
需要專家來完全擺脫這個問題嗎？ 考慮外包並與 Shopify 專家聯繫，他們可以幫助自己管理您的推薦集。
推薦：利用客戶的聲音
這裡最大的收穫是，大多數電子商務企業都可以從在推薦收集過程中投入一些時間中受益。
無論您是決定使用工具來自動化流程、將工作外包給專家，還是自行處理推薦收集，都必須找到一種方法來挖掘和展示過去客戶的積極情緒。 這可能是贏得新客戶的有效方式。