賣給我這支鉛筆：一家盈利的鉛筆公司如何利用講故事

Felix：今天，來自 cwpencils.com 的 Caroline Weaver 加入了我的行列，CW Pencils 是優質石墨的供應商。 它始於 2014 年，總部位於紐約州紐約市。 歡迎，卡羅琳。

卡羅琳：嗨。

菲利克斯：是的，請告訴我們更多關於這方面的信息。 什麼是優質石墨？

卡羅琳：嗯，這本來不應該是我們名字的一部分，然後當我畫我們實體店的門時，我只是在那裡畫了那個，現在我們就是這樣。

菲利克斯：很好。 好的。

卡羅琳：但我有點考慮……嗯，我所說的“優質石墨”是指比普通鉛筆更好的鉛筆，你可能已經習慣了，或者會在辦公室用品壁櫥裡找到，或者會在 Staples 找到。 基本上是一支高度 [聽不清 00:01:47] 的鉛筆。

菲利克斯：當然。 所以你有......我們會再談一點，但你有一個實際的店面，你有一個專門銷售鉛筆的網站。 這不是……我想很多聽眾可能會說，“這看起來不像是你可以建立的業務，”對吧？ 賣鉛筆。 我認為您甚至在面試前的一個問題中談到了這一點，即您如何向喜歡模擬工具的人銷售產品，這是一種有趣的表達方式。 那麼，是什麼讓您想到將鉛筆作為一項業務來銷售呢？

卡羅琳：這是我很長一段時間以來一直在想的東西。 我什至無法準確指出它是什麼時候出現的。 很長一段時間以來，我一直是一個狂熱的鉛筆使用者，而且通常是一種老式的人，因為我還是個孩子。 我只對使用鉛筆真正感興趣，而且我一直很欣賞它們的簡單性，它們的短暫性，尤其是它們的歷史。 隨著年齡的增長，我注意到很多我喜歡的鉛筆不再是在美國製造的，或者它們只是從貨架上消失了只是標準的，我猜我們這裡的日常商店，比如斯台普斯或沃爾瑪。 我在俄亥俄州的農村長大，所以我們沒有機會接觸到像好的藝術用品商店或任何類似的東西。

我在國外上過大學，旅行了很多，然後我意識到世界其他地方有很多令人驚嘆的鉛筆，這裡沒有人知道，因為它們只是出於某種原因沒有出口，或者它們只是在非常小的工廠為當地市場製造，我還注意到它們中的大多數都比我認為的平均水平要好。 我有這樣的想法，也許有一天當我還是個老太太的時候，我可以退休，開一家賣鉛筆的小店，我就可以坐在那裡整天談論鉛筆。 這就是我決定的夢想退休工作。 只是發生得早了一點。

菲利克斯：是的，當然。 你能夠更快地實現這一點，這真是太棒了。 所以你喜歡鉛筆，你看到有一個……我猜不一定馬上就有市場，但你看到還有其他地方在賣鉛筆。 你怎麼知道其他人也會喜歡它？ 你怎麼知道有賣鉛筆的市場，我猜是美國人？

卡羅琳：是的。 我想這是最難的部分，因為首先，我沒有商業或營銷或任何這些方面的背景。 這一切都是我一個人做的，所以我什至很難找到做市場調查的地方和方法，因為沒有其他商店能像這樣。 有很多商店像單一品牌的鉛筆一樣銷售，就像我銷售的很多這些品牌在他們的國家有自己的商店之類的東西，但我想問題是我真的沒有知道它是否會起作用。 回想起來，我意識到我對此非常天真，但我認為這在當時對我有利，因為我什至沒有機會害怕。 但我也注意到這似乎是一件及時的事情，因為在過去五年左右的時間裡，模擬工具的普及，尤其是在年輕一代中，確實有所增加。 所以我只是有點希望其他人在尋找這些東西，或者我認為至少我應該最終能夠開一家實體店，它是紐約存在的那種只賣一個的商店事情，我認為僅僅基於擁有一家只賣鉛筆的商店的新奇價值，它可能會成功。

我認為這在很大程度上也與事實有關，當我第一次開始接觸品牌並進行購買時，我非常驚訝地發現我有興趣收購的很多這些品牌都沒有真的不賣鉛筆，尤其是在美國，它們在這裡根本不存在，他們比我想像的更願意賣鉛筆給我。 我想，“好吧，至少，我將是美國唯一在互聯網上銷售這些東西的人，所以至少我已經壟斷了這個市場。” 是的，令我驚訝的是，它的起飛速度比我預期的要快。 顯然，那裡有很多壁櫥鉛筆書呆子。

菲利克斯：是的，這也是我之前從其他企業家那裡聽到的，他們會在美國或本國以外尋找市場或一堆品牌或製造商或供應商，並且當他們願意進行營銷時，這些品牌的產品在本國的銷售，這些品牌很高興與他們合作，因為他們終於有了願意為他們做營銷和銷售的人。 所以我認為你談到了一些事情，那就是如果你能夠確定在你的祖國以外有很多供應商、很多品牌，並且你願意做一些跑腿工作來建立市場和銷售到您的祖國，我認為很多供應商更有可能與您合作，尤其是……或者可以肯定的是，即使您是一家大公司，他們也更願意與您合作，因為您正在投資他們就像他們願意投資於你一樣。

因此，由於沒有數據，您不一定能夠立即衡量市場興趣。 那麼，給我們一個時間表的想法。 你開始了……我想我在 2014 年 11 月讀到的是它發布的時候。 多久之後你才開始意識到，“哇，我在做某事。 有市場。” 即使您沒有數據，但您開始看到人們對它很感興趣。 那麼那是什麼時候發生的呢？

卡羅琳：我想這發生得很快。 我很害羞地進入了這種狀態。 我有點……我認為我的創業方法可能不是……嗯，我不應該說這不是一個很好的方法。 這當然不是傳統的。 當我第一次啟動該網站時，我有點害怕告訴人們它，我沒有營銷計劃，因為我想......我只是想，“我會看看它會如何進行幾個月，然後如果我需要雇人為我做這件事，我會想辦法的，但我只想評估一下做這份工作是什麼感覺，並在我參與其他任何事情之前自己弄清楚。”

所以我沒有告訴很多人我推出了這個網站，然後實際上有一個在線鉛筆用戶社區，圍繞著一個名為 Erasable 的播客，它只是關於鉛筆。 他們得到了消息，然後他們很快就成為了非常非常固定的客戶。 我還沒有真正意識到這樣的在線社區的範圍。 就像互聯網上有成千上萬的人對這些東西感興趣一樣。 一旦發生這種情況，一旦互聯網社區知道我在這樣做，它就會迅速起飛。 是什麼，2014 年 11 月網站推出，然後實體店在 3 月開業。 到那時，我們已經在網上做得很好，我相信我也可以支持物理位置。 然後從那裡，它真的起飛了。 我們在《紐約時報》上發表了一篇文章，這只是滾雪球效應。 每天有多少人對這些東西感興趣，我仍然感到驚訝。

菲利克斯：所以你提到一開始你對這項業務很害羞。 你沒有告訴所有人這件事。 你為什麼會有這種感覺？

卡羅琳：我不知道。 我認為這在很大程度上與我正在做一些聽起來很相似的事實有關……在我有任何東西可以展示之前，這聽起來很瘋狂。 我告訴人們我正在開一家鉛筆店。 甚至我的家人……尤其是我的媽媽，他們都非常困惑，並不真正了解我將如何以賣一美元的價格謀生，尤其是在像紐約這樣昂貴的城市。 所以我已經告訴了一些人，我只是想在讓更多人參與之前感覺自己完全了解自己在做什麼。 這真的沒有意義。 當我開始創業時，我什麼都自己做。 即使是我不知道該怎麼做的事情，我也學會了它們，因為我想，“如果我要自己做一段時間，我將不得不知道如何做所有這些事情。 ” 所以這是一個緩慢的過程，我只是覺得我還沒有完全弄清楚。 所以我只是想要一個緩慢的開始。

菲利克斯：是的，這種方法在你對業務或你擁有的產品還不確定的情況下，你會像一次一隻腳一樣進入它，就像一隻腳進入這個新業務，一隻腳進入你的常規每個人都不會質疑的生活，我猜......你覺得......首先，我認為這是很多企業家的情況，我想這是一種規避風險的方法？ 我認為很多人......你是否覺得你錯過了什麼，因為你沒有從一開始就全力以赴？

卡羅琳：我真的不知道。 我真的不覺得我錯過了很多。 我的意思是，創業真的很可怕，尤其是當它是你的第一筆生意時。 尤其是對我來說，因為這是我非常熱衷的事情。 回想起來，我幾乎很高興一開始我做的如此緩慢，如此盲目，如此多地靠自己，因為我現在感覺......現在我已經弄清楚了，我感覺就像在一開始，它給了我正在做的這種天真的真正的品質，如果我有一個營銷計劃，我認為它不會有，就像真的，真的去做它。 我不知道，我認為這幾乎是我的業務魅力的一部分，很明顯，一個人只是做了這件事，而不是一個完整的專業團隊，擅長做生意事物。

菲利克斯：是的，你覺得這種方法......你採取的這種易受攻擊的方法讓你很喜歡你的......我猜你的客戶在一天結束時？

卡羅琳：是的，我想是的。 我覺得這清楚地表明我只是一個普通人，真的，真的認為這件事很棒，真的想分享這些故事，這些物品和這些歷史。 我不認為它傷害了我。 我的意思是，我處於一個奇怪的位置，我很幸運有很多媒體和很多關注，這很自然地來到我的業務上，但我不知道如果不是這樣的話我會有這種感覺。 但是，是的，我不知道，我認為這種脆弱性導致了更真實的業務。 我想如果我讓更多的人參與，我可能不會犯那麼多錯誤，但我認為這些錯誤幫助我學習並幫助我弄清楚下一次如何做得更好。 如果我從一開始就做得很好，我不知道 [音頻不清晰 00:12:38] 會像現在這樣有心。

Felix：是的，說到你必須學習的早期東西，其中有哪些？ 您認為經營企業最有價值的一些事情是您必須自己學習的？

卡羅琳：真的，我真的不知道該怎麼做。 我知道如何找到鉛筆，僅此而已。 我知道我想要的美學是什麼，以及我想要我的網站看起來像什麼。 我什至知道我想要我的商店是什麼樣子，但除此之外，我真的一點頭緒都沒有。 我認為這就是 Shopify 真正幫助我的地方，因為它是……我是一個……我是千禧一代，但我也是一個並不真正了解計算機的人。 所以 Shopify 真的幫助了我。 我什至在啟動我的網站之前很久就下載了 Shopify，並且對它有一種感覺，因為它真的很用戶友好，而且我很容易理解。 這些報告真的很有幫助，我可以跟踪我的庫存，這對我來說很有意義。 當然，法律的東西真的很煩人。 那很難學。 我非常堅持，在律師的幫助下，我自己想出了這一切。 就像小事一樣，比如知道什麼時候需要補貨，而這些東西需要三個月才能從印度運到這裡，或者知道如何……即使是一些小事，比如弄清楚如何運送所有東西。 一切。

一開始，一切都是一場小小的鬥爭。 回想起來，我真的很高興我花時間自己學習這一切，因為現在如果我獨自一人去做這件事，我可以毫無問題地做任何事情。 即使是設計網站。 這真的是我不知道該怎麼做的事情。 我知道我想要一種特定的字體，而且我必須……我記得有一個晚上我熬夜試圖弄清楚如何將我購買的字體連接到我的 Shopify 模板。 最終，我想通了，這是一個非常大的勝利。 那一點小事。 那一件事讓我想，“好吧，如果我想通了，我就能想通剩下的了。 會沒事的。”

菲利克斯：是的，那些小事，我猜你給自己的鼓舞士氣，慶祝那些勝利，我認為非常重要。 否則，您會感覺自己一直在上坡，而沒有休息一下來欣賞自己已經走了多遠。 所以我認為這是一個很好的方法。 那麼開店前你是不是買了很多存貨呢？ 你有多少存貨，我猜？ 或者當您第一次打開在線商店時，您有什麼庫存？

Caroline：哦，天哪，我們可能......前幾天我們在談論這個，因為我們的在線商店兩週年紀念日即將到來，我們正在談論對我們從一開始就庫存的所有東西進行銷售. 當我們考慮它時，就像真的，它......可能只是，我會說比我們現在銷售的產品少一半，我們最初有。 我們一直在添加新品牌，我們也拿走了一些東西，但是是的。 這是一個緩慢的過程。 在我開設網店之前的那個夏天，我非常緩慢地接觸到了所有我想單獨銷售的品牌。 我並沒有真正通過分銷商。 我直接聯繫品牌，然後獲得經銷商信息，或者直接從品牌購買。 但我想每樣東西都很節儉。 主要是因為我住在紐約市，我在我的公寓裡運行這個。 我需要把它全部存放在那裡，所以我基本上只是在夏天用鉛筆填滿我的壁櫥。

菲利克斯：不是最糟糕的大量產品。

卡羅琳：不。不過它們會變得很重。 [聽不清 00:16:13] 到時候把它全部搬進商店。 但是，是的，這是一個試圖準確了解您的客戶是誰並準確了解人們在尋找什麼的過程。 知道買多少。 但是這些天來，我認為我們已經很清楚了。 我可以看到一些東西並立即知道它是否會做得很好。

Felix： [聽不清 00:16:37]，我認為這是很多企業家都會遇到的問題，即決定買什麼。 您的第一批初始庫存情況如何？ 你能把它們都賣光嗎？

卡羅琳：是的。 我的意思是，我們最初庫存的大部分東西，我們仍然有庫存。 除了一些已經停產的東西。 我們也賣了不少古董鉛筆，當然，那種東西總是在變化。 但我認為對於像我這樣的企業來說，這很容易，因為世界上只有這麼多鉛筆。 仍然有一些我不知道的品牌，但在我從一開始就知道的大約 20 或 25 個品牌中，這很容易。 我要去看看。 當然，美學確實……即使我賣的是功能性物品，它的美學當然很重要，因為人們關心這些東西。 我真的很喜歡有歷史的東西，也是。 我認為如果你能講一個故事，如果你能講一個關於你要賣的東西的引人入勝的故事，那麼你想賣給的人就會更有可能購買它，因為有這麼好的東西與之相伴的小歷史。 老實說，我不只是買鉛筆。 我也在買故事。

菲利克斯：我喜歡這個。 我非常喜歡這個。 所以你說的不僅僅是銷售，“嘿，這是一支鉛筆”，你說的是試圖講述它背後的故事。 我們在談論什麼樣的故事？ 什麼樣的故事伴隨著鉛筆？

卡羅琳：例如，我們有幾種帶有染料的複印鉛筆。 它們曾經在其中含有苯胺染料，並且它們在...期間非常受歡迎，就像第一次世界大戰時代圓珠筆發明之前一樣，因為它基本上是一支帶有墨水的鉛筆。 所以它是可轉移的，所以你可以用一張濕紙複製它。 或者你也可以用它簽署文件，因為它不可擦除，而且當時唯一的選擇是鋼筆。 在戰爭期間，隨身攜帶鉛筆比隨身攜帶鋼筆要容易得多。 所以我們出售這些的老式和當前版本。 我們有一支來自日本的鉛筆，叫做 Tombow MONO 100，它是一支非常非常漂亮的鉛筆。 它真的是一支高級鉛筆，而且是 100。MONO 100 這個名字表明它的石墨芯每平方毫米有 1000 億個粒子。 我們銷售的大多數品牌也有 100 多年的歷史。 它們大約是 100 年，超過 100 年的標記。 所以有很多故事。 我們出售一種名為 Blackwing 602 的鉛筆，它是當前世紀中葉非常非常著名的鉛筆的複製品。 這是約翰·斯坦貝克最喜歡的鉛筆，他的大部分書都是用它寫的。 關於我們在這裡出售的幾乎所有東西，我都有一些事實。

菲利克斯：那麼你是怎麼理解這些故事的呢？ 當你購買產品，購買這些品牌時，你如何確定你是否能夠用這些產品講述一個故事？

卡羅琳：我做了很多研究，問了很多問題。 我還認為與您正在合作的製造商建立關係非常重要。 我喜歡確保我與他們所有人都經常聯繫，並且我們之間的關係很好，除此之外我只是買他們的東西然後賣他們。 因為那時，當他們聽到一個故事時，我是他們講的第一個人。 我們收到了很多參觀工廠的邀請，這是一次非常棒的學習體驗，因為我們可以確切地看到這些東西是如何製造的。 我們去了...... Caitlin，我在這裡的同事，我們二月份去瑞士去了一家鉛筆廠，學到了很多東西。 我們從在那里工作的人以及他們的首席執行官和總裁那裡學到了很多小花絮和真正偉大的故事，以及如果我們沒有真正提出問題並直接與他們接觸，我們永遠不會知道的所有這些事情。 這是一件重要的事情，就是圍繞你銷售的東西建立自己的社區。 那是你學習所有好東西的地方。

Felix：所以你自己做一些研究，然後嚴重依賴你購買的人來幫助你了解產品及其背後的故事。 我認為這很重要，因為我覺得很多時候，商店開張了，他們會找到製造商，尋找最便宜的，然後就買……也許每隔一段時間就和他們談談，Facetime或Skype或其他什麼，但就是這樣。 這只是商業關係。 你說的是你可以更深入，建立更牢固的關係，因為他們有很多這樣的故事在你的案例中，我認為在很多其他人的案例中，但是他們有銷售這些的經驗產品。 因此，您應該從他們那裡收集此類信息。 這似乎對你很有效。 所以你提到你現在購買時的方法......你能夠更好地確定哪些產品將要出售或不出售。 那麼，您能否與我們談談您最初的購買過程是怎樣的，以及它是如何發展到今天的？

卡羅琳：是的。 一開始，它確實是……鉛筆通常按毛出售，基本上是 144 支鉛筆或 12 盒 12 支。 一開始，這很簡單。 我猜，只要一個品牌的鉛筆數量低於 144 支，我就會重新訂購。 但後來我開始了解哪些東西可能會延期交貨，哪些公司需要很長時間才能發貨。 我開始更多地了解某些品牌喜歡如何格式化他們的採購訂單，以及這如何幫助他們更快地獲得訂單。 所以我很…

然後我僱傭了更多的員工，並開始讓其他人這樣做。 所以我必須真正精簡它。 所以我只是......這很簡單，我剛剛製作......現在我們使用我製作的文件工作，這些文件保存在我們的辦公室電腦上。 它有......我已經輸入了我們銷售的每一種產品、每一個項目編號、他們進來的數量、理想的庫存數量、交貨時間、他們如何發貨、聯繫誰、要問哪些問題......的寫出來，所以它真的，真的很容易。 您只需將其全部插入即可。但是，是的，這仍然是一個過程。 還有一些時候……我們有很多非常獨特的東西，所以我們做了很多很容易向雜誌和在線網站推銷的東西，以獲取禮物指南和東西。 所以我們永遠不知道。 我們可能會在一周內出版一本雜誌，裡面有一支彩色鉛筆，我們將在一周內賣出 300 份。 有時，我們無法為此做好準備。 但我們可以做到最好。

Felix：當你在尋找新品牌的時候呢？ 您是否有方法來確定它是否會成為好賣家？

卡羅琳：有時。 大多數時候，當我們得到新東西時……尤其是用鉛筆，或者類似的東西……是的，配件很容易。 任何時候有新的配件，我們都會一直存貨。 但是我們已經弄清楚了我們的客戶在尋找什麼。 我們的客戶通常喜歡真正獨特的東西。 他們喜歡從未見過的東西。 他們當然喜歡高質量的東西。 它的價格必須很好。 我們偶爾會收到那些想向我們出售非常酷的東西的公司的報價，但就像它真的定價過高一樣，對我來說，一切都可以訪問很重要，而且人們不會覺得我們在試圖扯掉它們. 真的，這真的取決於。 有了那種東西，我仍然認為最好還是按照你的直覺去做。 我認為這就是你如何建立一個有凝聚力的庫存，只是順其自然並做出這些決定。 我想如果你想太多，如果你想，“哦，但是像這樣”......

當然，尤其是在我這樣的商店裡，有些東西是價格較高的東西，我必須賣掉，因為那些東西是我們付房租的，但是，是的，我盡量不要想太多，當我在買東西，比如在想，“嗯，這會不會”……“這會不會”……我不知道。 我不知道該怎麼說。 就像會讓人們想和我們一起購買更多東西的東西，或者任何那種讓人們購買東西的類似策略，我都不太贊同。 我只是儲存我喜歡的東西，並希望其他人也會喜歡它，如果我說實話的話。 但是，是的，這很難。

菲利克斯：是的，我猜你是在說你並沒有試圖對它進行超級戰略，你只是按照你的直覺行事。 我認為，這主要基於您作為客戶、目標客戶的經驗，以及作為在這一點上擁有豐富買賣經驗的人。 您之前提到的一件事是關於在某些情況下您將如何直接從品牌購買而不是通過分銷商購買。 你能和我們談談兩者的區別，也許還有一些利弊嗎？

卡羅琳：是的。 我賣的很多品牌在美國沒有分銷商，所以我必須直接與他們打交道，但我也發現這真的是……它可能是有益的，因為如果我有一個想法並且我想要特製的東西，因為我直接與製造商有關係，這更容易實現。 或者，如果我可以直接去找某人，反饋會更好。 或者，如果我想買一些東西，但我不能像分銷商想要的最低數量那樣購買，而且我與製造商有關係，那就容易多了。

對於限量版或難以找到的物品，這也很有幫助，因為我經常是第一個被聯繫到關於這些東西的人，因為他們知道我會購買並且他們知道我可能正在尋找它。 我們有很多情況下，市場上出現了一些在歐洲製造或在其他地方製造但尚未引入美國的產品，而且很多時候，如果美國的分銷商或如果製造商只有一定的美國配額並且他們知道我立即感興趣，我通常是他們聯繫的第一個。 我有機會首先獲得這些東西，或者有時我有機會購買所有這些東西並成為該物品的獨家經銷商，無論它可能是什麼。 只是不一樣。 這只是一種不同的體驗。 這只是不同。

菲利克斯：當你選擇一個新品牌合作時……我知道你剛才說的是你不會想得太深，“這對整個企業有什麼影響？” 從超級戰略的角度來看這一切，但你什麼時候評估這是否是一次好的購買？ 你要等多久或者你在尋找什麼來確定，“好的，我們應該繼續購買這個特定的品牌或這個特定的產品”？

卡羅琳：我看銷售數據，我也……這也是我們真正使用社交媒體的目的。 很多Instagram。 我們做了很多 Instagram，我們在 Instagram 上有很多追隨者。 我想我們有大約 104,000 名追隨者。 因此，如果我們在 Instagram 上發布某些內容，我們幾乎可以立即知道人們對它的看法，這真的很有幫助。

我們銷售的一些東西我們一直在銷售，我可能會一直銷售，只要它們被製造出來並賣得不好，但它們對我很重要，因為我認為它們真的很有趣，而且我認為他們為我們的產品系列增加了一些東西，如果我們每週賣不到 200 件也沒關係。 沒關係。 是的，我不知道。 這也是我喜歡開實體店的另一個原因，因為這樣我就可以與這裡的人進行真正的互動，我可以傾聽他們對事物的看法。 從客戶那裡獲得直接反饋真的很有幫助。 這是另一件真正取決於的事情。 過去我們出售的某些東西真的非常非常難以獲得，然後一旦我們獲得它們，它們並沒有像我們想像的那樣賣得非常非常快。 其中很大一部分與“它賣得怎麼樣？ 我們需要付出多少努力才能得到它，這對我們銷售的其他東西有意義嗎？” 這些是我們考慮的三個因素。

菲利克斯：我想回到你之前所說的關於業務如何因為這些在線社區而真正起飛的事情。 我想，我不確定是你還是 Caitlin 在採訪前的一個問題中寫道，是什麼導致了你的成功吸引了喜歡模擬工具的小眾受眾。 我想你說在他們真正掌握你的產品之前你甚至不知道這些社區？

Caroline：是的，就像我說的，我不是計算機人。 在我不得不為我的企業製作一個之前，我沒有 Facebook 個人資料。 我對這些東西都不感興趣，直到我開始四處尋找，我才意識到所有這些社區都存在。 我認為人們在互聯網上談論用鉛筆寫作有點搞笑。 關於那件事總是讓我發笑。 是的，這些社區是……老實說，這些人決定了我們商店的暢銷品。 如果我們在一個群裡囤了一個像三個人的東西，在一個在線的群愛中，群裡的每個人都會買它。 我們有時也喜歡專門為播客提供名為 Erasable 的在線社區的獨家促銷，只是因為他們是……我猜，當你把一群對這個對像如此熱情的人放在一起時，他們是沒有人能真正與之抗衡的力量。 如果他們停止在我的商店購物，我認為這將是完全不同的……這將是完全不同的業務。 發現更多的人社區是一件很有趣的事情，而且不僅僅是鉛筆。 這就像整個模擬工具的生活方式。

有更多的社區喜歡鋼筆，甚至喜歡鋼筆的人也經常對這些東西感興趣，或者他們對它們不感興趣，他們認為這是因為鉛筆......就像他們嘗試過的所有鉛筆一樣t very nice, and they don't realize that there are better pencils out there. So that's where the internet is a useful tool, where we can kind of go into these communities and engage, and just kind of be like, “Hey, this is a thing that I think will help you.” We're very careful to kind of treat … When we participate in communities on Facebook or even on our own social media, we're pretty careful to not go in as a business, but kind of go in as individuals who run a business. Because we'd never want to make people feel like we're alienating them or simply in it because we're trying to sell them things. [inaudible 00:32:17] that we're in it because we are in the same boat as them, and we also just simply want to talk about these things.

Felix: I'm not sure if you have a number in mind, but how big were these communities?

Caroline: I mean, the Erasable podcast community is our main point of reference, and they have quite a few thousand followers. I don't know how many, but-

Felix: This was like a Facebook group?

Caroline: Yeah.

Felix: Yeah, I think that's important because a few thousand or several thousand, it's not like a ton of people, right? Certain groups and pages have tens of thousands, hundreds of thousands, millions of people, but you were able to build a business off of a group in a relatively niche community. Obviously, I'm not the best gauge of this, but I didn't know a community like this existed at all and you've built a business around it. So do you feel like this is … I don't want to call it a formula, but do you feel like your particular case is unique where you are able to build a business off a small community, or do you feel like this exists for all types of industries?

Caroline: I think it probably exists more than a lot of people realize it does. I don't know if it would be the same story for any other type of business. I mean, for us, it was at least a good starting point. The majority of our customers now, much to my surprise initially, are people who don't even know that these communities exist, so it's been productive in a way that we've also been able to help these … To like help the community of pencil users, because we are always talking about it with people that we meet in the store who don't even know about it, so we kind of help each other out in that way, and I think we've helped to grow the community as much as the community has helped us to grow our business.

Felix: Yeah, I like to think of … Especially if you have a community of your own or you're part of a community, if you've built a community around your brand, again whether that means building something of your own or just, I guess, attaching yourself to an existing community, the products [inaudible 00:34:33] almost become a natural, I guess, byproduct of being a part of this community. It's like you have to … I mean, you don't have to, I guess … But it helps you participate a lot more by trying these products, buying these products, using these products. I think that by itself is a great kind of sales engine, I guess, without having to be sales-y. Which sounds like what helped you guys really take off. You mentioned earlier that if only a few people like the products that you're putting out, everyone will buy it. 你能說更多嗎？

Caroline: I mean, I think it works … It works on any social media platform, kind of, that if the right person likes it in a community based around things like this, if somebody buys it and they post a picture of it and write about their experience with it and say that it was like the most amazing thing they're tried in a few months, then other people take notice and they come into our store and place orders and buy other things in addition to that thing that they were looking for that's been highly recommended to them. Yeah, and they trust us. They know that we would never stock anything that they wouldn't like for some reason or another, but I think it's nice to have other people kind of … I don't know how else to put it other than this way. It's nice to have other people out there almost selling your things for you. Regular people who are using them in their daily lives. I think those sort of testimonials are really important to have. We get a lot of that on Twitter too. We have a lot of people tweeting about like a certain pencil that they bought that they really love, and they link to it, and then all of a sudden, we have ten orders for that one pencil.

Felix: Yeah, it sounds like what you're building organically is just a bunch of influencers. You are … Be able to tap into these influencers, either … I'm not sure if you're doing it directly or not, but it sounds like once an influencer is vouching for your product, vouching for the brands you carry, that is all you need, really, to have things take off. It's such a big part of a lot of people's marketing plans today, but it sounds like you're not even doing this directly. It just seems to kind of pick up for you because you are carrying these products and being a part of the community, it's almost like a natural, I guess effect of being a part of this community, is putting the products out there. If people like it, if the influencers like it, then that really helps kick things off for you. Once you discovered these communities and once you've been a part of them, are you able to do the market research now that you weren't able to access before?

Caroline: A little bit. 一點點。 That's something that Caitlin works more directly with than I do. She was the first employee I hired, and she's great because she is good at all of the things that I'm not good at. Which is nice, we work well together. She does most of that. Now that we have data and we have numbers, and we can kind of … We have a much wider reach now, of course, than we did before. Yeah, it's a lot easier than it used to be. Quite honestly, a lot of the times, we don't even need a lot of that, because we've like … We were talking about influencers, like I think our shop itself for this … I mean, the object that we sell, to a lot of people is kind of like a seemingly stale thing that's uninteresting. That's kind of what … What we're doing is kind of bringing a little bit of almost like a cool factor to this object that nobody pays attention to. So yeah, just by us choosing something that we think is really awesome, most people believe us that it's really awesome, because we've kind of … Yeah.

Felix: Yeah, so you have these communities that you're a part of. You have your social media profiles, you said you have over 100,000 followers on Instagram. When you are in the process of either buying a brand or stocking a brand for the first time or not, can you walk us through the process of how you maybe do the research or introduce the products slowly to the communities and these profiles, and how you actually ultimately launch new products? I think this is a pretty straightforward formula that a lot of people are going to follow. Be a part of the communities, maybe start a community of your own, have some kind of social media presence of your own, and then take very similar steps, I think, that you're taking to successfully pick the right products and then successfully launch it. So can you walk us through your process, I guess, if you have one?

Caroline: Yeah. With finding totally new things, I think it's important for us to actually go out and find those things on our own sometimes. We've started doing what I call once-a-year pencil vacations, where Caitlin and I go to another place for a trade show or to visit something. The first year we were open, I went to Japan, and then this year, Caitlin and I went to a trade show in Germany, and then we went onto Switzerland to visit a factory. Those types of places are really, really useful, because we can kind of see what's the norm in other places, and find things that we maybe didn't know about.

But honestly, for us at least, a lot of the new brands that we sell come to us because those brands approach us about selling their things. So it's become pretty easy, where we don't have to even put in a tremendous amount of effort to find things on our own because we either … Or we get tipped off by somebody in a community that we keep up with, or one of our customers … If something is happening in the world of pencils, we're usually one of the first people to know about it, just because somebody's probably emailed us. But yeah, I mean we … I don't really like to stock a single product of a brand. I think it's important that we … I also don't like to stock the whole range, because I think it's important that we have at least somewhat discerning tastes, that we say, “Look, all these things exist, and from this selection of like 20 items, we've picked the nine that we think are the greatest and we're kind of doing the work for you by telling you exactly which ones are the best.”

So I think it's more about gauging numbers. How many of a product from a single brand are we going to sell so that they kind of have their own story together, but where they're all interesting on their own too? Because if we have just one pencil from one brand, people are going to be like, “Well, why don't you have more? Do they make more? Is there a reason why you only have one?” It's also a lot of work to kind of seek out things from other countries that require expensive shipping. Usually a more complicated buying process when we're just going to stock one item. So a lot of it has to do with are we interested in selling this whole range, or if we only want it for one product, then it's more times than not not even worth stocking.

Felix: I like that you say that you don't want to carry all the products from a single brand, because you want to at least show that you are being selective and show that you're curating your product catalog, and not just being a middleman or middleperson and passing things along straight from the brand. So once you have identified that, “Okay, I want these products from this brand,” do you work with the communities in any way that you like introduce, “Hey, we have new products in stock.” Do you have any kind of plan to, when you want to introduce a new brand that you started carrying in your store?

Caroline: We're really into sharing that stuff, especially the stories behind it. That's when the stories really are useful, when it's something that's totally unknown. Where we can kind of be like, “Look at this awesome brand. This is when it was founded. This is where it comes from. Here are some cool facts about the stuff that they make, and here are all the specs about how these things are made.” That information's really useful in those situations. We like to blog about that kind of stuff, or that, again, is where Instagram comes in handy. Most of our sort of product announcements happen there, which then we of course put on Twitter and Facebook, usually. We try not to do all three all the time for everything, because we don't want to annoy people.

That's another thing about how we do our marketing that is maybe a little bit unconventional. We don't send a lot of emails. We do occasionally do promos and we send emails for that, but we probably send two emails a month as part of our email marketing, because … One of them that we send is a newsletter where we put links to blog posts that people might find interesting. That's where we introduce new things, and people actually read it because they … I think we have something like 20,000 people on our email subscription list and people who have opted into it. I think it's effective, because a lot of people listen to us more when we do have something to say, because they know that we aren't emailing them every single day about every little thing that happens.

費利克斯：有道理。 Can you give us an idea of, after being two years in business, how successful is the business today or the growth of the business since the beginning?

Caroline: Yeah. I went into this with very low expectations, because I was starting a business in New York City, and I really wanted a physical location. That's a hard thing to do. I had kind of thought, “Okay, worst case scenario, I will do this by myself for three years. If I'm not making any money in three years, then I'll evaluate and figure out what I'm going to do.” We've grown really, really naturally. Very quickly, but very naturally. Our physical store has been open for about a year and a half, and in that year and a half, I now have four employees, two of them are full-time. We've had to get an office down the street from our shop, because we were starting to run out of space to pack orders and to keep our inventory.

Now we've kind of … It was a lot of like ups and downs, since we had a lot of really insane press that made us very, very, very busy some weeks, and then not very busy the next week, and after navigating all of that, now we've kind of hit a point where we're like very steadily making up a modest profit. Nothing like … We're not making millions of dollars off of pencils, but we're in a place where we're busy all day, but we're not overwhelmed. We're easily making enough money to take on new projects, to do what we want to do, to pay everybody, to pay our rent, to … Yeah, just function as a business. I feel really grateful, because I never thought that's something that I'd have with this shop so soon. Yeah, it's been a real learning process. To anyone who thought this was crazy in the beginning, which was I guess a lot of people, it is indeed possible to make a profit selling pencils.

菲利克斯：太棒了。 Where do you want to see the store, either the retail store or the online store, in the next year?

Caroline: In the next year, I think I really want to work on growing our online store. I get offers all the time about opening other physical stores, which is something I'm really not interested in. Because running a physical store is a lot of work, and coming to our store is a very hands-on experience that I've spent a lot of time kind of figuring out. I think it'd be so hard to replicate anywhere else with as much integrity as this one shop has. So I think I would love to get into doing more of our own products, which is something we've kind of started doing collaborating with other brands and having stuff that's designed by us, made exclusively for our shop, and just continuing to grow our online store by getting new, interesting things in and by reaching other markets that we haven't really hit yet. I think that's pretty reasonable. I have a hard time thinking about the next year, because most of the things I thought would happen in the next five to ten years have already happened. I'm quite happy with the way things are. I didn't sign up for this to be a businesswoman. I signed up for it because I really wanted to sell pencils.

菲利克斯：非常酷。 Thanks so much again for your time, Caroline. So cwpencils.com is their website. Anywhere else you recommend our listeners check out if they want to follow along with what you're up to?

Caroline: Sure, yeah. You can follow us on Instagram, @cwpencilenterprise and on Twitter, @cwpencils as well.

菲利克斯：酷。 Thanks again so much for your time, Caroline.

卡羅琳：謝謝。

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 Shopify.com/masters 申請延長 30 天免費試用期。