D2C 商業模式：為什麼有的公司一飛沖天而有的公司卻一敗塗地

已發表: 2021-10-14

想像自己在 10 米高的平台上，準備跳入游泳池。 周圍的人都在喊：跳，跳，跳。 你不知道為什麼要跳，但要知道，如果你做得不對，它會受傷。

將池替換為直接面向消費者，這就是我在 CPG 行業看到的情況。 每個人都在談論 D2C 商業模式，以及你現在必須如何去做。 一些CPG製造商爭先恐後地推出D2C網站，讓他們的B2B2C客戶感到不安，每天只收到五個訂單。 其他人則看到了巨大的增長。

為什麼有些公司在 D2C 方面如此成功，而有些公司卻是巨大的失敗？ 新的商業模式可能並不適合所有人——至少在不改變他們的運營方式的情況下是這樣。

直接面向消費者的電子商務：非常適合買家和品牌

直接面向消費者的路徑有利於企業和消費者。 買家喜歡直接面向消費者的電子商務的個性化和便利性。 品牌喜歡 DTC 的哪些方面？ 了解推動趨勢的因素以及品牌如何受益。

D2C 商業模式：成功的 4 個步驟

在開始 D2C 之旅之前，公司需要考慮一些關鍵的考慮因素。 讓我們來看看一些最相關的，可以引導我們走向成功。

  1. 定義您的價值主張
  2. 有一個明確的、記錄在案的目標
  3. 估算客戶獲取成本和客戶生命週期價值
  4. 從消費者互動中學習並適應

直接面向消費者：你的價值主張是什麼？

成功的 D2C 商業模式的核心是價值主張。 為什麼消費者會想直接從您那裡購買您的產品？

強大的價值支撐將推動病毒式增長，消費者會將您的產品或服務推薦給其他人，從而將客戶獲取成本降低到接近於零。 相比之下，一個糟糕的價值主張將需要額外的銷售和營銷，這將增加成本，使企業面臨風險。

一些擁有成功的 D2C 業務的服裝和鞋類公司將其價值主張建立在產品選擇上，提供種類繁多的產品和尺碼選項，在某些情況下，讓消費者可以選擇定制產品的最後潤色。 這是消費者在附近的商店中找不到的。

D2C 初創公司：對數據的痴迷帶來巨大回報

直接與消費者溝通增加了與消費者真正聯繫的機會。 CPG 品牌可以向 Dollar Shave Club 等 D2C 初創公司學習，這些初創公司利用數據的力量與消費者建立聯繫並提高品牌忠誠度。

Dollar Save Club 和 Beauty Pie 等其他公司從基於價格的價值主張開始。 他們找到了一個傳統品牌和零售商有大量營銷費用和高加價的利基市場。 這些 D2C 初創公司在消費者傾向於重複購買的類別中以低廉的價格提供優質產品。

基於價格的策略並不適合所有人。 擁有強大零售合作夥伴網絡的知名品牌無法在不危及運營的情況下將價格作為競爭優勢。 但如果市場上有空白，就會有人拿走。

一些公司向服務不足的客戶群提供利基產品。 其他人則以環境或社會責任為基礎。 隨著市場和消費者偏好的演變，總會有機會。

你想從 D2C 中得到什麼？

D2C 策略可以有不同的目標。 一些公司正在尋找新的收入來源，而另一些公司則希望建立消費者的偏好和信任。 有些人希望獲得消費者洞察力，以便日後用於營銷和產品開發。

一家公司可以為其品牌制定不同的策略。 但最重要的是，如果他們想從這項新業務中獲得最大收益，他們需要有清晰、溝通良好的目標和指標。

一些公司將 D2C 業務視為獨立的初創公司，通過測試和迭代來發現什麼能打動消費者以及他們應該如何玩。 與任何新的商業模式一樣，敏捷是遊戲的名稱。

直接面向正在扼殺牠的消費者品牌和模型

直接面向消費者品牌 發現一些最好的直接面向消費者的品牌，以及如何提升您的電子商務遊戲以在數字領域競爭。

不適合膽小的人：D2C 挑戰

甚至在所有 D2C 興奮之前，消費品市場就已經很複雜了。 其中一些挑戰包括管理店內體驗、優化物流網絡、平衡供應、需求和生產能力，以及適應更短的產品開發週期。

D2C商業模式增加了更多挑戰。

D2C 公司通常使用兩個指標對業務進行快速健康檢查：客戶獲取成本 (CAC) 和客戶生命週期價值 (CLV)。 據分析師稱，當 D2C 業務規模擴大時，CLV 至少應為 CAC 的 3 倍。

在大多數情況下，傳統的 CPG 製造商沒有能力獲得新客戶（消費者）並延長其生命週期價值。 由於這是 D2C 業務的核心，因此不能轉包。 相反，它需要招聘和培養新人才。

履行也是一個挑戰，但我看到 CPG 品牌在這方面與第三方物流公司 (3PL) 和其他合作夥伴進行了良好的合作。

無餅乾未來的 CPG 品牌：擦掉麵包屑，向前邁進

對於消費品而言，一切都與消費者有關。以消費者的滿意度、參與度和忠誠度為中心。 消費品公司將因第三方 cookie 的丟失而受到重創，但可以通過與消費者建立直接關係來抓住新機遇。

CX、個性化和自動化可以幫助鋪平道路

讓我們來看看技術可以通過兩種關鍵的 D2C 指標 CAC 和 CLV 幫助公司的幾種方式。

食典委：

  • 創建消費者檔案可以幫助您了解消費者的需求
  • 人工智能和機器學習可以幫助優化數字營銷支出、改進直接營銷活動、促進新產品開發並提高新客戶轉化率。
  • 出色的客戶體驗提高了客戶推薦率，這有助於降低 CAC。

CLV ：

  • 從瀏覽到接收產品的無痛交易可以推動重複購買
  • 個性化的電子商務體驗以及量身定制的產品建議和優惠可提高平均訂單價值。
  • 從消費者旅程中學習將有助於提供更好的產品和服務

為了盡可能降低運營費用，大多數活動都應該自動化以獲得規模優勢。 例如，如果您需要一名員工來審查每個訂單，那麼隨著訂單的增加，您將需要雇用更多的員工，從而增加運營成本並使企業的健康面臨風險。

D2C商業模式是未來

鄭重聲明，也許我是個夢想家，但我相信 CPG 製造商的 D2C 未來。 他們將使用更複雜的物流網絡來提高效率，避免浪費自然和金錢資源。 他們將以合適的價格向合適的消費者提供合適的產品。

這將是一段漫長的旅程，就像每一次旅程一樣，每次都會發生一步。