菲利克斯：
今天，來自 Dahmakan.com 的 Jonathan Weins 加入了我的行列，這就是 Dahmakan.com，它製作健康的美味午餐，然後直接送到您位於馬來西亞巴生谷的辦公室，該辦公室於 2014 年成立。歡迎喬納森。

喬納森：嘿，非常感謝你邀請我。

菲利克斯：是的，當然，告訴我們更多關於這些的信息，我猜是產品……你賣的午餐和你開的商店。

喬納森：所以我們幾乎在 2014 年底開始了 Dahmakan，完全自力更生，一開始一切都是我們自己做的，所以我們很快建立了一個 Shopify 網站，然後立即開始自己做飯、送貨，幾乎所有事情都是我們自己做的。 一個非常好的牽引力，然後從那裡成長。 然後，我們籌集了幾輪小型入門輪，然後主要是 VC 輪。

是的，我們的業務從......改變了從三個共同所有者自己準備所有食物，自己提供所有食物到現在擁有一個經驗豐富的廚房團隊和一個完整的技術和營銷團隊......現在我們在 40 + 人。

菲利克斯：哇，太棒了。 當您第一次推出時，您的菜單上有多少餐？

喬納森：從產品方面開始，你必須提前兩天預訂。 我們每天吃一道菜，所以我們只送午餐。 我們基本上會統計您的訂單，今天提前兩天訂購，然後我們會在上午 10 點到下午 1 點之間發貨。 在那段時間裡，我們無法指定我們將交付的確切時間。

現在是……現在我們每天都有三種不同的菜餚。 您可以訂購午餐或晚餐，也可以選擇送貨時間。 對顧客來說更方便了。

菲利克斯：你在說誰……你想瞄準誰 [Phoetic 00:03:07]。 你看到了什麼……你在市場上看到了哪些你想要追求的服務不足的人群？

喬納森：我們基本上做到了……整個願景是讓每天都能吃到美味的食物變得非常簡單，而無需開車四處尋找一家提供外賣或出售美味食物的餐廳，讓你每天都可以毫無愧疚地吃。

但同時仍然是負擔得起的，所以最初我們基本上是在發射前三到四個星期才到達馬來西亞。 顯然，對我們來說，鑑於他們有很多外國人，所以三分之二是外國人。 我們想確保我們真正瞄準廣闊的市場，所以……真正只關注專家是很容易的，但我們試圖避免這種情況。

因此，就像......最初，客戶獲取非常類似於在街上，進入某些咖啡店或在類似餐廳前等待並試圖抓住他們的第一批客戶，與他們交談，嘗試盡可能多地了解可能關於他們每天吃好食物的問題，以及他們在收養我們之前 [Phonetic 00:04:31] 的時間。

菲利克斯：所以你基本上會選擇……你的理想客戶已經開始的替代品，對嗎？ 對於這些餐館和一切，你阻止他們，只是想更好地了解他們……他們有興趣購買什麼以及他們可能錯過了什麼……他們覺得他們目前的午餐選擇中缺少什麼。

你到底在問什麼？ 你們是如何發現這裡有潛在市場的？ 已經有競爭了嗎？

喬納森：我們基本上在 [Try Kuala 00:05:08] 中看到，有很多不同的、非常小的參與者，可能就像家庭企業一樣。 比如說，有兩個孩子的母親開始為他們的朋友做飯，可能每天給朋友、家人甚至同事送 10 頓、20 頓，甚至多達 50 頓飯。 我們知道有一個市場，我們在這方面看到了很多小玩家，但顯然我們並不真正知道......

首先，市場有多大？ 誰是確切的客戶？ 我們要解決的真正問題是什麼？ 最初，您也可以，我們可能只是非常美味的食物。

例如，一個非常難忘的經歷是我們走進一家咖啡店，有一個人基本上坐在陽光下，穿著全套西裝吃沙拉。 他似乎是一個非常有趣的人。 所以你只是走到他面前問他，工作怎麼樣？ 你為什麼在這？ 你在哪里工作？ 並且發現他幾乎每天都在陽光下步行 10、15、20 分鐘，只是為了得到一些不同的食物，而且我們已經有一位顧客，他真的很喜歡。 他立即告訴我們，“好吧，我會每天訂購。”

起初我們認為，好吧，每個人都告訴你。 每個人都告訴你這是個好主意，所以我們並沒有真正期望他會這樣做。 但他做到了，他把他所有的同事都帶來了，為他的配偶訂購，為他的父母訂購，等等。

我猜還有最初的增長。 我們非常有機地接觸到了客戶，大量的口口相傳。 這有幫助。 它幫助我們盡可能多地向客戶學習。

菲利克斯：你提到你是通過引導開始這項業務的。 你們當時都在從事其他工作嗎？ 您如何為公司的早期發展提供資金？

喬納森：幾乎是自籌資金。 我們……我們三個人都是全職的。 我想大約四五個月後，我們開始讓我們的第一個天使加入。

菲利克斯：你們從一開始就已經全職工作了？

喬納森：是的，沒錯。 “因為我們最初是這樣的，我們想盡可能多地測試它，因此我們決定辭掉工作並嘗試全職，然後就成功了，如果牽引力不行，幾個月後就會做出決定”沒有發生。 我們想像著，我猜我們要么必須轉型，要么重返工作崗位。

Felix：您已經在進行調查，以便更好地了解市場。 你想用實際測試做什麼？ 你怎麼確定會有人願意為此買單？ 你們在最初的幾個月裡進行的初步測試是什麼，以確定它是否會成為一個可行的業務？

喬納森：是的，顯然因為它是食物，它並不那麼容易，因為你基本上可以......我們最大的恐懼是我們提供美味的食物而人們只是因為它是食物而訂購，因為他們喜歡嘗試新的東西或者因為它是某種東西涼爽的。 您在互聯網上訂購午餐。 有一種……我認為比其他產品更難測試。 對我們來說，確實，概念驗證通過了。

兩件事情。 首先，我提到的有機增長和口碑。 還有頻率，所以不是......每週訂購的人，甚至可能每天都有一些人，所以不像他們試了一次，兩次然後就放棄了。 保留率是一個重要部分。 最後，僅僅是因為我們做了所有事情，我們都沒有真正的專業廚師背景或任何主要的烹飪經驗，所以人們真的很喜歡食物，服務告訴我們食物很重要，但這並不是我們有早期的這些就像我們現在擁有的五星級酒店廚師。 有一點點也很重要……更像是業餘愛好者，是的，食品生產意識。

菲利克斯：你發現這不僅僅是關於食物本身，而是……你認為人們的服務怎麼樣……引起人們的共鳴？

喬納森：我認為我之前描述的很不方便，我會說，最初是為了訂購。 我們必須提前兩天預訂，然後我們會在很長的時間段內交貨。 從十點到下午 1 點。 所有這些都告訴我們人們真的需要這個，而且它不僅僅是一件好事。 有很多……對我們來說非常重要的部分。

菲利克斯：你提到幾個月後你覺得你需要……你帶來了你的第一批天使投資人。 是什麼讓你們決定需要籌集這筆資金？

喬納森：主要的考慮很簡單，就是……我們看到了牽引力，我們有點聽不見 00:15:54] 彎曲並培養了概念驗證，然後我們三個人都忙於運營。 去超市，去 [Try went 00:10:43] 市場，買食材，切菜直到整個下午，然後煮到深夜，直到凌晨 4 點，我們有時又在烤南瓜早上7點或8點，完成烹飪，然後再次交付。

幾乎沒有時間做其他事情。 有……主要考慮因素之一是使其更具可擴展性，特別是騰出我們的時間，然後進入下一個級別並聘請經驗豐富的廚師團隊等等。

菲利克斯：你們覺得自己被拉得太瘦了，需要投資來……是為了僱人嗎？

喬納森：是的。 基本上是為了節省我們的時間，確切地說。

Felix：您是如何識別或找到這些天使投資人的？ 因為我認為還有其他聽眾在……收聽這個播客，他們處於類似的情況，他們已經找到了一個市場，但他們只是沒有資源。 是否意味著將其提升到一個新的水平的時間或金錢。

你是如何確定要追求什麼樣的天使投資人的？

喬納森：這總是取決於你所在的國家。他們必須……還有資金環境。 對我們來說，前兩個天使是……第一個是我十年前的一位聯合創始人的朋友。 肯定有一定程度的信任。 天使有一些基於興趣的目標，然後是 [Phonetic 00:12:23] 的類別，還有更多的健康和健身部分。 這顯然有很大幫助。

否則，我認為……對我們來說，額外的挑戰是我們 [聽不清 00:12:34] 在一個新的國家，所以我們在這裡沒有任何網絡。 否則，我認為最好的辦法是真正嘗試找到對細分市場感興趣的天使，並嘗試從一個非常熱情，熱情的人那裡得到介紹。 要么是之前資助過天使的企業家，要么是非常了解天使的人。

Felix：你不僅在尋找有錢的人，而且還在尋找已經……可以通過你的網絡以某種方式聯繫到並且已經以某種身份在該領域工作的人。 這是否意味著他們在完全相同的領域擁有一家公司，或者他們對該特定市場非常感興趣。

在接近天使進行投資之前，您需要做哪些準備工作？

喬納森：我想這很大程度上取決於天使。 一般來說，要找到投資者，您必須提出強有力的理由。 你必須知道你的數字。 您需要能夠傳達您想要實現的更廣泛的願景。 我認為了解天使在尋找什麼特別重要，因為在天使層面上，我想與在海平面上不同，在海平面上，它非常受數字驅動，並且就您將收到的問題而言非常相似。

天使可能完全不同，因為它更多……這些人中的大多數都進行了大量投資……一方面，因為他們對空間或特定角度感興趣。 對我們來說，可能是食品生產，可能是物流角度，因為這也是我們在技術方面所做的事情，也可能是國家或地區。

歸根結底，天使投資於團隊和你。 這是最大的事情——

費利克斯：有道理。 你提到風險投資是……一旦你有權進入天使投資之外的下一個階段，風險投資家就會有點不同。 和我們談談這個。 當你……當你向天使推銷並獲得資金，現在不得不向風險投資公司推銷並獲得資金時，你注意到了哪些其他類型的差異。

喬納森：兩個最大的不同是……首先，這是一個非常不同的過程。 我需要更多的時間來為 VC 籌集資金，因為他們……這些人中的大多數，他們都在管理別人的錢，所以他們在那裡有一個更有條理的方法。 他們需要做盡職調查。 他們需要獲得他們的有限合夥人、有限合夥人的批准。 所以需要更長的時間。

他們需要拿走所有的盒子，然後這在很大程度上取決於階段。 如果你很早就從 VC 那裡融資，它更像是一個天使。 但是時間越長……或者你獲得風險投資的後期階段，這個過程就會發生一些變化。 你要么......你可能有一些早期的牽引力。 這很棒，也很重要，但在早期，這真的是關於團隊和願景的全部。

資金獲得的後期階段，這些因素變得越不重要，您真正擁有可靠的數字就越重要。

到目前為止，我們籌集了兩輪天使輪，然後我們進行了一輪風險投資，所以它不像其他人那麼早尋求資金。 數字肯定很重要，但與此同時，這仍然非常關乎願景，非常關乎團隊。 這是一個陷阱。 VC 很明顯，他們......他們中的一些人有不同的偏好，但總是被質疑是很重要的，“牽引力是什麼？ 增長數字是多少？”

根據融資環境，盈利能力也變得更加相關。 對我們來說也很有趣。 一兩年前，我們進行的早期對話都是關於增長的。 現在，我們再次與風投商談下一輪融資，團結可以讓它變得更加重要。 盈利能力或盈利的潛在途徑要重要得多，而且幾乎每次會議都會出現更頻繁的問題。

一年前，兩年前，情況大不相同……我認為總體融資環境對於 VC 尋找的東西也有相當大的作用。

菲利克斯：只是為了讓觀眾了解這樣的事情需要多少時間，你能分享一下從第一次會議到天使投資者和風險投資輪融資所花費的時間嗎？

喬納森：當然。 天使回合差不多……我很快，基本上是幾個電話。 有……在兩週內打了兩個電話，然後天使投了過來。 會議結束後，他查看了我們在地下的運營情況，然後在會議結束後他告訴我們，“好的，我願意投資這個金額”，然後我們開始討論 [Phonetic 00:18:03] 等等。

整個過程非常快。 大概花了三到四個星期，直到那時我們也拿到了錢。

用VC的，用的時間要長得多。 我們基本上有點……從某種意義上說，我們開始得太晚了。 我們開始接觸投資者為時已晚。 從我們第一次接觸投資者到他們……銀行里的錢仍然需要大約四到六個月的時間。 我知道，這甚至被認為非常快，但我們開始得早得多。 我們現在正在尋求籌集另一輪資金，我們現在開始期望在未來六到八個月內完成，我們知道我們現在必須全力以赴才能實現這一目標。

菲利克斯：你是否必須通過很多看門人才能接觸到決策者，尤其是當你在尋求風險投資資金時？

喬納森：這取決於。 這取決於最初的接觸是什麼。 如果是……絕對是最重要的一課，絕對是熱情的介紹是最重要的部分。 你基本上……你找到了一個獲得資金的企業家。 例如，從這個 VC 那裡，你建立了一種關係，或者你從這個人那裡得到了這種推介的介紹，首先介紹給了企業家。 然後創業者熱情地介紹了VC。

大多數時候，這會直接交給合夥人或總經理。 那麼這是一個比你試圖通過冷接近角快得多的過程。 您在 LinkedIn 上找到某人並在 LinkedIn 上與他們聯繫，那麼這會更加困難，您可能會首先與其中一位決策者交談。 他們會告訴你，“好的，請告訴我的分析師或我的投資經理。” 然後你必須努力向上，這需要更長的時間，也更困難。

另外，大多數VC也認為這是對企業家能力的第一次考驗。 企業家能否直接找到決策者，或通過 [Phonetic 00:20:36] 以及通過他們信任的人，也許是他們投資的人。 這首先對他們來說是一個非常好的信號，對於 [Phonetic 00:20:47] 來說，對於企業家的執行能力有多好。

Felix：企業家——……投資者希望看到這位企業家是多麼足智多謀。 有趣的是，您說您想通過其他已經從這些 VC 那裡獲得投資的企業家來獲得介紹。 當您試圖聯繫這些以前的……我 [聽不清 00:21:11] 不是以前的，但是這些企業家，他們通常是直接聯繫還是您必須……您是否必須建立起來才能通過其他... 通過您的網絡？

喬納森：兩者都差不多。 我真的已經認識他們了。 也許是因為它們處於相似的細分市場。 例如，對於我們來說，也許他們也從事食品或食品技術或物流或以類似的角度做某事。 然後我認為與他們聯繫並進行一般性聊天通常很有趣。 否則，如果沒有直接關係，那麼您知道您可以嘗試尋找任何其他相似之處。

重要的部分基本上是……這位企業家所做的是，例如，當他將您介紹給他們的投資者時，他們自己必須確定您所做的事情很有意義並且可以為投資者提供價值。 這是非常重要的。

菲利克斯：做這個介紹也會影響聲譽。

喬納森：沒錯。 你基本上首先必須在某種意義上向企業家推銷，然後通常他們實際上有助於將你介紹給其他人……投資人或其他可以幫助介紹的企業家，因為每個人都知道獲得資金有多難。 他們去過那裡。 他們知道如果他們幫助你，也許有一天你可以在某種意義上幫助他們。 因此，通常企業家非常樂於提供幫助。 非常感謝他們。

Felix：當你向一個正在接觸風險投資人的路上的企業家推銷時，你推銷他們的方式與你推銷給風投的方式不同嗎？

喬納森：我認為這很相似。 這不是一個如此直接的音調。 它真的更多......因此它與它所需要的時間有關。 你真的想建立關係。 如果你現在像給投資者寫一封冷淡的電子郵件一樣寫一個企業家，它會產生同樣的效果。 在大多數情況下，它們不會有幫助。

如果你告訴他們，“嘿，我們正在做 X、Y、Z，你能把我介紹給這個人嗎？”他們就可以了。 他們就像，“好吧，我不認識你。 我為什麼要這麼做？” 儘早開始對話會更好。 也許理想情況下，談論其他事情。 看看你是否能以任何方式為他們提供價值。 也許會為他們的業務看到一個好主意，或者您看看是否有一些對他們有用的東西。

例如，可能會說，他們在一個非常不同的空間工作，他們正在嘗試做，我不知道，緊縮物流，你有一個像偉大的軟件開發人員這樣的人，你可以介紹給他們。 這比你寫它們要好得多，“嘿，你能把我介紹給這個人嗎？” 那不是很好。 否則，音高非常相似。

同樣，考慮到他們的聲譽風險，這不僅僅是因為你看起來像一個值得信賴的人，實際上你所做的事情很有意義，而且你知道這與投資者有關。 如果您在大多數情況下與投資者接觸，這也是同樣的事情，這實際上是要真正專注，而不是試圖與盡可能多的投資者交談。

我們也學到了一個重要的教訓。 如果你看到一個投資者的投資組合中只有 [Phonetic 00:24:53] 公司，那麼這個人不太可能投資於你，例如在食品技術領域。 最好去找在該領域擁有現有公司的投資者，或者您知道他們對您所在的行業和行業感興趣。這是＃1。

2 就規模成本而言，與……交談確實有意義……如果您想獲得 [Phonetic 00:25:19] 資金與從事嚴重 B 或嚴重 C 的人交談，他們基本上……所有幾輪，他們之前投資的幾輪，我們都看到了兩位數的數百萬。 這通常也意味著他們需要部署大量資金，而對他們來說卻不需要……投資 100,000 美元或類似的東西是沒有意義的。

這個階段超級重要。 此外，地理和其他因素。 這實際上也是為了給可以向您介紹您的企業家留下一個好印象，即您確實了解該投資者的一切。 您想同時獲得對他們的介紹。 以行業為重點，以舞台為重點，以地域為重點，以他們對什麼感興趣，他們可能對什麼感到興奮。

如果您的 CVC 寫過關於健身或類似的文章，並且您可以在推介中向企業家或 VC 提及它，這顯然表明您做了功課，而您現在只是在隨機尋找介紹。

費利克斯：有道理。 你之前提到了一些關於 VC 最關注的事情。 它們都與數字有關。 所以，盈利能力，你提到了單位經濟學，你提到了盈利的途徑。 讓我們一次一個地談談。 當 VC 關注盈利能力時，他們是否只關注原始數據？ 它們是什麼…… 企業家在建立他們正在尋找投資的公司時應該關注什麼。 他們應該如何看待他們的盈利數字？

Jonathan：這在一定程度上取決於行業和產品，但特別是對於電子商務，我認為融資環境發生了很大變化。 盈利能力很重要。 早期的初創企業很難盈利，但如果你有一條清晰的盈利之路，那麼重要的部分就會到來。 要么你......首先，你有點知道，例如，為了收支平衡你必須做的銷售數量。 您也可以在單位經濟水平上證明這一點非常合理，以便您了解不同的利潤。 你知道你的邊際貢獻。 你知道你從你銷售的每個單位中賺了多少，以及你必須賣多少才能在不同的水平上實現收支平衡。

例如，你什麼時候在運營、營銷和技術之前實現收支平衡？ 科技投資。 例如，你什麼時候在營銷之前收支平衡。 當您整體收支平衡和/或現金流為正時。

菲利克斯：你想處於這樣的境地，有資本，有投資者將給你的資金，它會......不一定立即......直接改善這些數字？ 這就是他們要找的嗎？ 他們的投資將直接影響改善數字、盈利能力、單位經濟以及他們正在關注的所有這些數字嗎？

喬納森：這取決於你從他們那裡籌集資金的原因，對吧？ 我不認為它必須是這樣，但我認為關鍵的教訓真的......你想要傳達的關鍵信息是你最終有一條清晰的盈利之路，他們有點知道你不會增加你的燃燒率 [Phonetic 00:29:13] 然後你可能會在幾個月後。 您可能需要尋找全額資金，也許您並沒有真正考慮如何獲得資金，而您只是……您低估了資金環境。 我認為這是更重要的部分。 在那個級別上有點風險 [Phonetic 00:29:32]。

Felix：一旦你從天使或 VC 那裡獲得了這筆資金，在他們完成之後你如何繼續與他們合作……所有的文書工作都完成了，他們已經給了你錢……你如何繼續與他們互動?

喬納森：這真的取決於風險投資的類型。 如果它是 VC 或 [Phonetic 00:29:54] 的一般投資者，他們是非常不同的投資者。 他們中的一些人非常親力親為。 他們真的很想在運營上和潛在的戰略上提供幫助，等等。 例如，我們有一些投資者，非常有幫助——……他們在介紹潛在員工方面很有幫助。 他們基本上幫助關閉了高潛力的員工。

例如，他們也給他們打電話，與他們交談，說服他們。 從他們的角度來看，他們正在做的事情很有意義，等等。 對銷售部分有所幫助。 當然也需要全額資助。 他們可以再次向其他投資者做很多介紹。 他們可以幫助您提高音調和信息。

與此同時，你還有其他非常不干涉的投資者。 基本上他們……如果他們投資 10、20、50 家公司，他們很難親力親為。 這在很大程度上取決於，但總的來說，我認為特別是作為一名企業家，你希望讓他們保持最新狀態。 你想維持，進一步培養這種關係。 確保你讓他們對你取得的進步感到滿意。 因為這是一個漫長的旅程。 與他們建立良好的關係非常重要。

菲利克斯：我不認為它們不僅僅是這些投資者給你的貨幣價值，是否有可能在你與這些投資者見面的早期甚至之前確定他們會給你什麼樣的價值？ 無論是介紹、行業專業知識，還是只是不干涉，這裡有資金和非常實際的方法來與您合作。 你能在接觸 VC 之前就確定這一點嗎？

喬納森：重要的是投資者確實對你和你的企業進行了盡職調查，但也應該反過來。 你不應該只是從任何人那裡拿錢。 對潛在投資者進行盡職調查非常重要。 這取決於您所處的情況，但您選擇您的投資者或您未來的投資者時非常謹慎，並且有一個觀點……首先，您的期望是什麼？ 你想從他們身上得到什麼？ 真的只是錢還是一定的運營支持？

還著眼於未來的融資輪次。 如果它是一個大基金，如果你看到他們進行全面投資，它總是有幫助的。 例如，對於一些風險投資公司來說，他們不允許進行全面投資，或者他們有可以部署到某家公司的資本限制。 這些都是您要事先檢查的所有內容。

菲利克斯：當你說跟進投資時，你是指他們將參與的後續投資回合？

喬納森：是的，沒錯。 這也取決於基金的規模，對吧？ 如果某人擁有較低的數百萬資金，並且他們已經在您的業務中投入了大量資金，那麼他們可以在隨後的幾輪中全力以赴的可能性非常低。

[聽不清 00:33:45] 是您所做的盡職調查。 理想情況下，您與他們的幾家投資組合公司交談。 你甚至可以寫……在你的投資過程中，你可以簡單地問他們，“你積極與哪些公司合作？ 我可以和其中一位談談嗎？ 可以介紹一下創始人嗎？” 他們也應該非常願意這樣做。

否則，你也可以反過來，直接接觸他們投資的公司，接觸創始人。 說，“嘿，我們是……我們現在正在與這些人討論。 有空聊聊嗎？” 你試圖找出他們是如何與他們的企業家合作的，並試圖了解這種關係是如何存在的。

Felix：這是對電子商務企業投資世界的深刻洞察。 現在，對於所有其他聽眾，你能談談什麼樣的公司……無論是行業還是他們所處的 [嘗試階段 00:34:49]……什麼樣的公司最有意義到... 不是最有意義的... 什麼樣的公司更適合尋找投資？ 哪些公司最好避免與投資者合作？

您是否清楚地確定哪些更適合投資？

喬納森：這是一個非常困難的問題。 一般來說，你還應該……在籌集資金之前，你應該真正考慮一下，“你想籌集資金嗎？” 我認為這是一個非常重要的保護。 從你拿了別人的錢的那一刻起，你就有了義務和責任，很多事情可能會改變。 如果您以前完全自給自足，並且您希望在所有決策中擁有 100% 的靈活性，並且您希望能夠做出很多調整，那麼這些事情會同時變得更加困難.

顯然，您可以更快地完成您當前正在做的或計劃做的事情，因此與您的投資者進行溝通非常非常重要。 我認為這是您應該事先考慮的事情。 你真的想擁有一個投資者嗎？你真的也需要嗎？

例如，我認為很多企業也絕對可以在沒有任何投資者、沒有任何外部資金的情況下運作。 我認為它們也是一些巨大的例子，它們從未籌集到資金，然後直接進入 IPO，如果這是目標的話。 我認為這真的......這真的取決於你的願景和你想做什麼。

對我們來說，這是我們非常想要的一個視圖，一方面是運營支持，我們只是希望也能走得更快。 因此，我們決定籌集資金。 如果您說的是薄技術或生物技術或有很多 [聽不清 00:36:51] 等等的東西。 我想這也是……這幾乎是不可能的。 你不能，你不能自籌資金。

Felix：我意識到這絕對是一個涉及很多變量的問題。 It's really … Also a personal question about where you want to take the company and of course some industries will require this kind of investment much more than other industries.

So now I'm wondering for you guys, when you did raise these funds, where they initially specifically for hiring staff? What did you need the money for right off the bat?

Jonathan: Early on was very much to, first of all, free our time from the operational. Every day tasks because we … What I mentioned. We pretty much did everything and obviously as an entrepreneur you have to think about what's kind of the … What are my priorities? What other things I should be working on? 我該怎麼辦？

In our case, cutting carrots or cleaning the floor was maybe not the most high-priority work or the best use of our time. Those were the kinds of things that we quickly then outsourced or basically hired staff for. The next thing was simply also for us to move from this kind of home-based business to have a really professional setup and setup a kitchen, hire really experienced chefs, et cetera. That costs a lot of money.

Especially in later rounds, the whole tech parts or different [Phonetic 00:38:36] basically that we're not just producing the food but we also deliver it and we own the logistics part. We have to have very tight control over it so we've developed our own routing algorithm and quite a lot of sophisticated tech part on the back end, on the logistics back end. There we needed really great, smart developers who could help us build that.

Felix: Once you did free up your time, what did you guys want to focus on immediately once you were no longer doing all the cooking and you now have that time to focus on the business. What did you guys want to attack first?

Jonathan: The big part was to further … Talking with you early on was to really do much more customer research and discovery. We spent much more time really speaking to customers, feeling out what they want, and what's the problem that you're solving. I guess it's a bit more on the positioning and on the strategic side. Then after a while, also, marketing and what I mentioned … To take part.

Felix: Speaking of the tech, I noticed once I went to the website you guys have an app as well for android devices and IOS devices. When did this come along? When did you guys decide to develop apps for … You had these two apps for you business?

Jonathan: Roughly one year ago we launched the first version and then now since six months ago we did the major overhaul of the app. We launched it in a sense.

Felix: What made you decide to go this route to create these apps rather than just having people go to the mobile website or the desktop website?

Jonathan: First, was because it was food delivery. The product, we want to make it as convenient as possible. We tried to also look for another order channel. Also, another way to remind people. On the website you can use email, et cetera, to remind people. At the same time, you're also on the person's phone and you can send push notifications. You can send SMS, et cetera. You simply have another order channel for them that they can easily access when they are on the go. When they're in the taxi or on the train. There was, for us, important to have more potential touch-points with the customer.

Felix: Like these notifications or just being presence on their device rather than having them be reminded themselves to come visit you, you are always in their face. Maybe not intrusively, but definitely much more likely for them to see and be reminded to purchase from you.

If someone wants to … At least for your experience, how did you guys go about creating an app? It sounds like a pretty big challenge that is definitely much more technical than just setting up an eCommerce site. What was the process for you guys to create the application?

Jonathan: Much, much more complicated. For instance, our first website was really amazing. I was able to put it up myself. I learned a little bit html and a little bit CFS. I didn't know anything about website and I was able to … Together with the help of [Phonetic 00:42:17] to put up a really nice designed, or at least from my perspective, nice designed. We had a well functioning website within I think it was one or two days and be ready to accept the first order. That was very amazing.

The whole apps, that's much, much, more difficult. I couldn't have done this so we had a CTO who then worked with the development company. Initially, we engaged a development company in India because we simply also … Funding were limited and we wanted to be very fast. This worked very well until certain point. Still took quite a long time. I think took six to nine months until we had first version where people could order.

However, then after a while it also it became more and more complex and then we moved to [Phonetic 00:43:14] and higher developers in-house, et cetera to be able to bring the app onto the next level. Again, much, much, more complex.

For us, the app is pretty much … We see a little bit different behaviors on the website. People they can … 'Cause you can pre order for our service and on the website people are pre ordering more for several days in advance. It's more for those guys to sit down and then think a little bit about their schedule. Whereas the app is kind of the impulsive and last-minute. Therefore, it's a bit different and quite complementary behavior on the different channels. Again, the app is much more complex to develop an app especially if you want [inaudible 00:44:05] native apps, you won't have a nice experience. There are a lot of shortcuts you can try to do, but might make the experience worse and then backfire.

Felix: I think working with an outsourced development company can be … Can take much longer than you might anticipate and can cost a lot more than you anticipated. If you can, kind of, get a control of it early on.

So going back, I know that you have the CTO that handles this, but if you may speak from your experience, if you could go back, what would you do differently to make sure that the process can be as smooth as possible working with an outsourced development company?

Jonathan: I wouldn't do much differently. One really good thing we did early on when we kind of let different companies, sort of freelance, compete. We set aside a small budget where we said, “Okay. This is just for testing out different freelancers, for instance, different developers.” We allocated maybe five hours or maybe ten hours per freelancer just for them to work on something that we could then easily compare across the difference freelancers and then make a decision who would be the best person to work with.

That's important, I think, one important lesson we learned. It's not just the quality they produce in terms of the code or whatever, but it's very much the communications. It's actually one of the most important parts of … It's super important. You can have an amazing developer but if you cannot really communicate with him or her what you're trying to, this will cost you a lot of headache and takes a lot of time and then it might be better to have someone who is slightly less competent on the coding part but completely understands what you're trying to do. 那好多了。 This communication part is extremely important.

Therefore, you should definitely test any freelancer you work with on that part there. How easy do you think it is to communicate with this person and how quickly does that person get what you need. There might also could be I can work extremely well with one freelancer and my co-founder couldn't work with this person at all, it's also a bit on the individual level.

Felix: It has to do a lot with the fit between the personalities of you and then the people you are working with, that you're hiring. You mentioned that the company's now grown to over 40 people since starting, tell us a little bit about this experience. 'Cause not a lot of entrepreneurs have the opportunity go through this to hire such a large company. What are some of the more difficult parts about scaling a business to over 40 people?

Jonathan: The interesting part is really that you always need to try to make yourself redundant as an entrepreneur in whatever you're doing. Early on, you … For us it was this journey. Three of us were doing pretty much everything and then we hired someone for the kitchen or to just clean the floor and cut the vegetables, next part was to have someone who did the delivery. Next hire was then someone who was managing the kitchen. We gradually tried to give away more and more parts of our roles in order to be able to work on the higher value things, the higher priority task.

That's something very difficult because often you like to do some things. For instance, you like to be very much involved in say the kitchen process, or you love to think about packaging, or something like that or you love to make a post on social media, or design a banner or something like that. You really have to think of, “Well, what does the company need or what does the team need me to focus on?” And be able to give this away and find people who can do it as good as you or ideally even much better than you. That's the hard part to find the right people and to also identify what kind of people you need and what kind of tasks you need to give away.

Then, really build the entire company's force. We're first-time entrepreneurs, we've worked in start-up setups before, but I think this was also quite a bit change to really becoming a company instead of having this kind of home-based business or having a team of five where you trust everyone blindly and you know everyone since five or ten years. To having a really proper company setup and having to manage not just the company but also the people. To keep them motivated. To keep them inspired and engaged.

Felix: I love that philosophy that as an entrepreneur, as a founder, you really want to always make yourself redundant. To have people that can take over the roles, take over the responsibilities that you had early on. The more you iterate through that, the faster you can scale. The much more likely you can create a scalable company.

Speaking of the growth, can you give us an idea or how successful or how much the business has grown since starting?

Jonathan: We have been growing around 20–25% month to month when we started. You have times where you grow extremely fast and you have certain things you have to figure out to reach the next growth stage. There was also very interesting experience for us. What you see is a hockey stick that everybody talks about. If you zoom out, you will see it. But if you zoom in, you will see a lot of different extreme growth spurts and then a plateau and then another huge jump up. That's also something that … Especially if you're quite operationally heavy as we are, that's something very interesting for me to witness that over the last two years.

Felix: For running this relatively complex eCommerce business, and has such a … With 40 employees, what kind of apps and tools or services do you rely on to run the business.

Jonathan: We constantly looking out [Phonetic 00:51:12] tools. I think the hard part is to get everybody on board to use it. We pretty much work a lot with the Google Drive or the Google spread sheets, et cetera. It's quite interesting actually. You can also do a lot of things there that I previously didn't know about. You can automate a lot of processes.

For instance, what we cannot build ourselves is an email sending through google spreadsheets so you dump into the spreadsheet all of the emails and things like customers when we need someone to send out rain notifications. We just copy-paste all the email addresses into google spreadsheet and then have the text and use google spreadsheets to send out customers emails to all of these emails. It's something we can't build ourselves.

Otherwise, we also use [Try Lex 00:52:10] for internal communications. A lot of WhatsApp nevertheless. Personally for me, [Phonetic 00:52:18] made the biggest difference. We can design documents online and you don't have to print them. There was … It's kind of silly in a sense, but for me, it freed a lot of my time of my time.

Felix: I guess there's a lot of paperwork in your line of work then. What do you guys want to focus on this year? What are the goals for the business in 2017.

Jonathan: In 2017, it is an interesting year for us. We ran our … We signed our fundraising process to raise full-on investment. We have seen that in the last year we made a lot of progress especially on the logistics technology part. We'll focus more on growth and [Phonetic 00:53:07] in Malaysia. Then we're also looking to expand into another market. We are very excited for that.

菲利克斯：太棒了。 Thanks so much for your time again, Jonathan. So dahmakan.com again is the website, DAHMAKAN.com is the website. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with what you guys are up to or what you're up to.

Jonathan: You can check out our Instagram and Facebook if you're looking for some nice tasty food pictures, otherwise definitely dahmakan.com is the right place to check out.

菲利克斯：太棒了。 Thanks so much for your time Jonathan.

Jonathan: Cool. Thanks a lot Felix.

Felix: Here's a sneak-peek for what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 1: For me, it was one of the most important investments we ever made because you live with your logo forever or their reactions of it. If you get it right, it'll pay off.

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 shopify.com/masters 申請延長 30 天免費試用期。