如何識別公司的決策者 + 限定問題

如果您從事銷售工作，那麼與決策者交談是您尋找工作的最終目標。 但在今天的 B2B 採購中，最多可以有 10 個決策者。 因此，在本文中，我們將介紹如何識別公司中的決策者，包括要問的問題。

誰是公司的決策者？

任何公司的決策者都是最終決定是否購買您的解決方案的人。 在 B2B 銷售週期中，決策者往往擁有最高級別的頭銜，使他們能夠在未經他人批准的情況下“簽署支票”。

在向其他企業銷售時，向決策者展示是至關重要的。 他們是唯一能真正說“是”的人。 如果您將產品賣給非決策者，例如行政助理，他們只有授權告訴您“不”。

對於一個銷售人員來說，沒有什麼比花一個小時左右向某人展示，只是為了發現他們不是決策者更令人沮喪的了。 這就是為什麼了解決策者是誰以及如何根據他們調整您的演示文稿至關重要的原因。

例如，向作為財務主管的決策者進行銷售需要採用與向營銷總監銷售不同的方法。 財務主管可能更關心減少開支，而營銷總監可能會發現增加收入更具吸引力。

請記住，特定購買可能有多個決策者。 這使得知道如何找到它們變得更加重要。

如何找到決策者

現在您知道什麼是決策者了，但是您如何找到他們呢？ 如果您不知道從哪裡開始，您可能會浪費時間尋找而不是展示。 因此，您應該始終從一個地方開始：

領英

當今專業人士使用各種工具和平台。 但LinkedIn是黃金標準。 它是世界的“商業中心”。 如果 Facebook 是朋友和家人的社交網絡，LinkedIn 就是 B2B 的社交網絡。

有兩種主要方法可以利用 LinkedIn 來識別決策者：

• 使用您的人脈——如果您已經與 LI 的決策者建立了聯繫，您只需向他們發送消息。 否則，如果您與同一公司不同部門的某人有聯繫，您可以詢問他們的決策者是誰。
• 尋找頭銜- 如果您對上述方法沒有任何運氣，您可以在 LI 上瀏覽公司以查找往往是決策者的某些職位頭銜。 您可能會遇到合適的人，或者至少縮小搜索範圍。
• 打電話——這聽起來很老套，但有時拿起電話是找到決策者的最佳方式。 接電話的人通常很樂意告訴您應該聯繫誰。

尋找決策者的其他途徑包括：活動和會議、冷電話、冷電子郵件和敲門。 反複試驗將有助於確定哪種策略對您的公司最有效。

決策者群體

在 B2B 級別，通常有不止一個決策者參與購買決策。 如果各個部門都需要實施您的產品，則尤其如此。

此外，出於士氣的原因，獲得最終購買批准的決策者可能希望將其他人作為決策者。 很少有客戶經理願意冒險實施會引起員工不滿的新工具或政策。

公司甚至可能製定一項政策，即某些採購——例如影響重要業務系統或超過預定美元數字的採購——必須由委員會進行。

當有多個決策者（例如上述情況）時，可能會給銷售人員帶來麻煩。 您可以從其中一位決策者那裡獲得承諾，只是讓其他人告訴您不。

影響者

您還應該了解公司內部的影響者。 這些人無權成為決策者。 然而，他們的意見會影響決策者。

影響者還可以增加或減少銷售人員首先向決策者（例如秘書（通常稱為“看門人”））展示的機會。

為什麼職稱信息不夠

職位名稱是識別決策者的絕佳啟發式或捷徑。 例如，假設您的潛在客戶通常是 CEO。 嘗試與 CEO 約會往往是正確的舉措。

但不要依賴職位作為你唯一的潛在客戶指標。 純粹為了職位而尋找會失去機會。 您最終可能會跳過沒有列出該特定角色的公司。 或者你可以聯繫一個看似正確的標題的人，只是發現他們不是決策者。

識別決策者的其他方法

如果職稱不是萬能的，您還可以使用哪些其他信息來識別決策者？ 以下數據可以為您提供線索，了解您應該針對誰進行勘探：

• 組織結構——公司的層次結構是什麼？ 它是一個扁平的組織，有共同的決策嗎？ 還是少數人做出大部分決定？
• 公司規模——擁有 1,000 多名員工的大公司擁有更多的決策者。 一家擁有 20 名員工的初創公司可能只有一兩個員工。
• 行業——不同的行業標準和法規可以決定誰是通常的決策者。

尋找決策者的資格問題

如果您認為電話中有決策者，您仍然需要確認。 否則，您可能會再次向其他決策者展示。 以下是您可以提出的一些符合條件的問題，以確定每個將對購買有意見的決策者：

• 還有誰參與了這個決定？
• 該產品的最終用戶是誰？
• 其他決策者使用哪些標準來評估購買？
• 您在同一類別中購買的最後一個產品是什麼？ 你喜歡它什麼？ 你不喜歡什麼？
• 此類產品的典型購買流程是什麼？
• 除了你自己，還有誰會參與這個決定？
• 根據我的經驗，客戶也經常引入（職位）來權衡這個決定。 這裡是這樣嗎？
• 除了 (x) 部門，還有哪些部門會使用該產品或從中受益？
• 要完全批准此購買需要發生什麼？
• 我應該向誰展示這個解決方案，在最終購買中可能有發言權？
• 我想確保所有利益相關者都充分了解情況。 將為該決定提供意見的其他人的姓名是什麼？
• 為了進行我的演示，我需要參與決策的每個人都參與通話。 這樣，就不會混淆產品及其功能。 那麼還有誰呢？
• 根據我的經驗，（職位）在購買這樣的產品時總是想要發言權。 你認為我們應該讓他們參與這個決定嗎？
• 實施這樣的解決方案可能會變得複雜。 讓我們確保它盡可能順利。 我們還應該讓誰參與來確保這種情況發生？
• 你是唯一的決策者，還是有一個委員會參與？
• 您在批准此決定方面的作用是什麼？
• 我如何幫助您向其他利益相關者解釋這一點？

最後的想法

在您的提案直接提交給公司的決策者之前，您無法進行銷售。 但在 B2B 中，確定決策者需要戰略規劃和好的問題。 因此，請確保您實施上述提示以減少勘探時間並簡化您的整體銷售流程。