發布第 34 集：Shazad Beharry 在全渠道世界中首先使用電子郵件

已發表: 2021-01-23

在這一集中的交付中，主持人 Jason Rodriguez 採訪了 AutoNation 的 Shazad Beharry——Litmus Email First Excellence Award 的獲得者——關於 AutoNation 如何在他們的全渠道工作中優先考慮電子郵件，同時將從電子郵件中學到的經驗教訓帶到其他渠道。

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話題

Shazad 的電子郵件營銷之旅 (1:10)
他在 AutoNation 的工作 (2:30)
在 AutoNation 的全渠道工作中首先使用電子郵件 (4:12)
關於他如何向不同團隊展示數據 (7:40)
首先使用電子郵件的主要挑戰 (10:50)
Shazad 對即將到來的 cookie 啟示錄的看法 (12:40)
了解客戶的首選方式 (13:45)
如何在零售汽車中保持領先地位 (16:25)
大流行如何改變 AutoNation 的營銷方式 (18:10)
Shazad 的 2021 年電子郵件營銷決議 (19:35)
是什麼讓 Shazad 對電子郵件的未來感到興奮 (20:25)
關於 Shazad 志願者的原因 (21:10)
Shazad 的愛好和一隻新小狗！！！ (23:35)

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Shazad 的電子郵件第一卓越獎故事

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傑森羅德里格斯：
歡迎來到 Delivering，這是一個關於電子郵件行業從戰略到設計、領導力準則以及介於兩者之間的一切的播客。我是你的主人，傑森羅德里格斯。一如既往，Litmus 為您帶來實時交付，Litmus 是全球營銷專業人士使用的首要平台，每次都可以自信地發送電子郵件。前往 litmus.com 開始 7 天免費試用，看看 Litmus 如何幫助您更快地構建、測試和分析更好的電子郵件活動。並且一定要訂閱在 iTunes、Spotify 或任何您最喜歡的播客應用程序上交付。今天，Shazad Beharry 加入了我的行列。 Shazad 是 AutoNation 的客戶營銷高級經理，AutoNation 是美國一家相當大的汽車零售商。他還是 Litmus 2020 年電子郵件第一卓越獎的獲得者。歡迎收看播客，Shazad。

沙扎德·貝哈里：
嘿傑森。嘿大家。謝謝你有我。

傑森羅德里格斯：
是的。很高興有你在這裡。我總是喜歡通過聽聽你是如何開始進入電子郵件行業的，然後聽聽你從初級水平的東西到你現在在 AutoNation 的位置來開始的。因此，請帶我們了解您在電子郵件行業的旅程。

沙扎德·貝哈里：
剛從大學畢業，我去大學學習工商管理，剛畢業我在一家呼叫中心公司工作，從事呼叫中心運營。所以我會加載撥號器，做分析，確保所有的座席都有他們在業務運營方面需要的東西，正如我們過去所知道的，關於電話營銷的法律非常嚴格，所以我看到需要一個不同的渠道營銷。所以我和我之前公司的領導團隊一起開發了一個電子郵件營銷計劃。這是該公司擁有的第一個電子郵件營銷計劃。從那時起，我幾乎是從頭開始學習的，不像我對其他渠道那樣熟悉電子郵件。所以我在那里工作，我創建了第一個電子郵件活動和客戶策略，與他們一起的客戶旅程。從那時起，我就愛上了電子郵件和您可以做的不同事情，以及與客戶接觸和互動的可能性和方式。所以我就是從那裡成長起來的。所以是的，這是一次非常狂野的騎行，一次非常有趣的騎行，但這只是開始。很高興看到電子郵件是如何越界的。

傑森羅德里格斯：
好的。驚人的。那麼請告訴我們一些有關 AutoNation 的信息。對於不熟悉 AutoNation 的人來說，它是什麼？您的團隊和日常工作是什麼樣的？

沙扎德·貝哈里：
因此，AutoNation 是美國最大的汽車零售商之一。我們在美國銷售來自所有不同原始設備製造商、所有不同品牌、型號的新車和二手車。我們幾乎從海岸到海岸。我們還為車輛提供服務。因此，您當地的許多經銷商都會在經銷商處設有服務基地。我們在經銷商內部經營這些業務，而且我們還有許多其他商業模式，包括購買汽車和轉售汽車。我們賣零件，我們做碰撞。所以我們幾乎從汽車的眼中開始到結束。我的團隊，我們管理客戶溝通。因此，我們與業務運營和領域密切合作，制定客戶戰略和客戶旅程，引導客戶從征服或在線潛在客戶溝通一直到購買後的銷售點，並保持他們的參與度和保留率，贏回策略，諸如此類的不同事情。因此，我們在電子郵件、直郵和短信方面開展客戶營銷計劃。我們還管理客戶數據庫。因此，我們可以在我們的活動中使用大量數據。

傑森羅德里格斯：
是的，這太棒了。所以我覺得在大多數情況下這將成為談話的焦點。您提到您管理著幾個不同的渠道，並且您最近獲得了 Litmus 的電子郵件第一卓越獎，這是對您將電子郵件領域的經驗教訓引入其他營銷渠道的工作的認可。所以，這就是我想要關注的地方。帶我們了解 AutoNation 的典型情況，您可能首先從電子郵件活動開始，然後將其中的一些經驗帶到其他營銷渠道。當你從一個活動一直思考到執行和分析它時，這個過程是什麼樣的？

沙扎德·貝哈里：
是的是的。不，我想說的是，我們傾向於首先從電子郵件開始，因為它是我們執行和到達那裡並真正測試消息和策略的渠道中成本更低。所以我們總是傾向於從電子郵件活動開始。我們將對我們的一小部分客戶進行臨時推送，將其推送到控制組。所以我們將回測數據。如果是我們使用內部數據的活動，我們將確保對數據進行回溯測試，以便我們在深入研究之前知道我們所做的事情有意義。因此，我們將創建一個活動，我們將與我們的創意團隊或第三方供應商合作提出創意和消息傳遞，與我們的數據團隊合作以確保我們提取正確的數據部分。我們將啟動該活動。

沙扎德·貝哈里：
我們讓它運行。我們追踪歸因。因此，一旦我們啟動了一個活動，我們就會擁有所有帶有跟踪鍵的像素，我們就能知道有多少人打開了它，有多少人點擊了我們的網站，然後從那裡點擊了他們做了什麼。他們是提交了線索還是放棄了？然後我們就能夠追踪這些線索。因此，如果有人說，“嘿，我有興趣購買這輛車”，或“嘿，我有興趣獲得我的汽車服務”，我們可以從特定的電子郵件中追溯他們採取的行動。然後我們繼續分析。所以我們有一個歸因窗口，我們可以在其中跟踪客戶的參與度，看看他們做了什麼。通常我們會給它幾個星期的時間來看看它是什麼樣子。一旦我們有足夠的學習或我們覺得我們有足夠的回應，我們將繼續進行分析，從電子郵件參與到這些客戶在商店的行為。

沙扎德·貝哈里：
我們來看看總 PVR。這就是我們在這筆交易中賺了多少錢，如果有的話，然後回報營銷投資。因此，一旦我們獲得了這些教訓，我們說好的，這是將其擴展到其他渠道或全面的電子郵件營銷活動的綠燈或紅燈，我們將繼續這樣做。然後我們將查看成本效益，看看是否有必要直接郵寄並在那裡擴展活動，或者開始此活動的 SMS 部分是否有意義，或者我們是否應該參與我們的活動？數字渠道，也許做一些谷歌廣告或類似的東西，但它總是從電子郵件開始，從那裡我們吸取教訓，我們把我們的金塊應用到不同的活動中。

沙扎德·貝哈里：
有時我們甚至會拿走這些用戶並壓制他們。因此，如果您考慮高度使用電子郵件的用戶，我們可能不想花錢將郵件直接發送給他們。因此，有時如果我們注意到有一部分客戶做出響應，並且他們幾乎處於購買渠道，那麼讓我們節省直郵費用，並在即將到來的直郵活動中壓制他們。因此，我們採取並學習了許多不同的東西......我喜歡稱它們為數據塊，我們將在我們的活動中採用並應用它們。我們有渠道會議。所以我們所有的渠道都在 AutoNation 聚集在一起，從 SCM 到數字，到電子郵件營銷，再到 SMS，我們將分享這些經驗。因此，其他渠道也可以將其應用到他們的營銷活動中。

傑森羅德里格斯：
棒極了。是的。我認為上週我們舉行了一次網絡研討會，其中測試是主題之一，許多與會者遇到的問題之一就是以最佳格式將數據呈現給團隊並與團隊共享，並且只是定期這樣做。所以我很好奇 AutoNation 團隊是如何做到這一點的。你如何實際呈現這些數據？這些數據存在於何處，您如何在這些團隊之間共享這些數據，也許是在您召開的渠道會議之外？

沙扎德·貝哈里：
是的。所以我敦促我的團隊，任何新項目或我們正在進行的任何項目，從一開始就創建一個甲板。因此，讓我們創建一個 PowerPoint。讓我們概述一下我們的戰略是什麼，我們的目標是什麼，並以此為基礎。隨著活動的進行，讓我們更新一下。因此，我們將擁有幾乎所有保存在 Excel 中的原始數據。我們將在那裡進行所有分析，然後將其放入我們的套牌中。有時我們會有這個套牌的兩個版本。我們將為我們的營銷團隊提供一個，在那裡我們可以使用一些對營銷更友好的術語和術語。然後我們在我們的領域做了很多工作。因此，我們與商店經理進行了很多合作。我們與經銷商中不熟悉這些營銷術語的服務顧問進行了大量合作。

沙扎德·貝哈里：
所以我們必須讓它對他們更友好一些。因此，我們創建了該套牌的第二個版本，其中包含參與度數字。這些人都是數字人，所以他們想說，“好吧，我們賣了多少輛車？我們能從中賺多少錢？如果我們再做一次，它會是什麼樣子？” 所以我們必須在我們的團隊中說兩種不同的語言。對於營銷人員，我們可以說，“好的，這是活動的實質內容。” 然後對於並不真正想知道所有細節的領域和領導層，我們僅以高水平的數字呈現它們，但對於營銷團隊來說，這真的很有趣。我們能夠進入並從我們的電子郵件服務提供商那裡獲取報告，就實際電子郵件中的熱圖而言。那麼無論客戶與誰接觸這些電子郵件，一旦到達網站，跳出率會是什麼樣子？那麼這個信息是強的嗎？不是嗎？我們需要更強大的 CTA 嗎？所以我們能夠利用這些我們能夠在非常大的數量上產生的學習。如果您考慮一下，我們有時會發布超過一百萬的電子郵件。因此，如果您願意，我們能夠召集非常大的焦點小組，並從中吸取教訓並將其分享給其他渠道和營銷團隊。

傑森羅德里格斯：
棒極了。我覺得幻燈片似乎是很多人為了最佳格式而登陸的地方。我認為有很多原因。我想這對大多數人和領導層來說都是一種很好的格式，過去只用那種語言說話，而且很容易表達。所以很高興聽到。

沙扎德·貝哈里：
確切地。我認為重要的部分只是確保你了解你的聽眾。所以，就像我說的，你必須說兩種不同的語言。我記得我第一次在我們的領域參加這些電話會議，所以經銷商裡的人，我開始使用諸如 rami 和點擊率和退訂率之類的術語，他們就像你需要為我們簡化這個通話後。所以我想，“好的，注意到了。” 在那之後，我做了盡職調查以確保他們理解我在說什麼。

傑森羅德里格斯：
是的。這完全有道理。棒極了。因此，當您首先使用電子郵件，然後將這些經驗教訓帶入其他營銷渠道並確定它是什麼樣子時，是否值得這樣做，您在整個過程中面臨的一些主要挑戰是什麼？

沙扎德·貝哈里：
所以很多時候我們顯然沒有得到我們希望的回應，這與我們的假設背道而馳。所以很多時候我們都會面臨這種情況，但問題是，好吧，我們如何進入並調整我們的信息，調整我們的數據，調整競選活動中的不同內容，看看我們是否能獲勝。如果沒有，我們稱之為損失，然後繼續前進。顯然，其他事情只是涉及某些技術有點難以掌握。諸如像素下降、構建 API 之類的事情。所以我認為，這些活動中總會有某種形式的勞動密集型和努力程度。所以我會肯定地說，最大的鬥爭之一就是為啟動這些活動做好一切準備。因此，如果您正在考慮重新定位活動，好吧，我們必須在我們的電子郵件平台中獲取像素。您必須在我們的網絡資產上獲取像素。我們必須確保我們設置了這些數據饋送以將 API 傳回。因此，真正設置這些活動確實是一些挑戰或艱苦的工作，但是在我們 AutoNation 開發團隊、我們的供應商和我們的團隊的幫助下，它以一種非常無縫的方式完成，無論是否令人驚訝。

傑森羅德里格斯：
是的。所以說到像素，我想，只是跟踪，最近有很多討論，我相信我們會收到更多的博客文章，播客，視頻，所有關於即將到來的死亡的東西cookies，第三方cookies，用於跟踪。我相信谷歌計劃在 2022 年在 Chrome 中殺死它。我很好奇，作為一個非常依賴跟踪來啟用您在營銷計劃中所做的一切的人，您認為營銷人員會受到什麼影響，我猜電子郵件營銷人員會因為這種變化而特別受到影響？

沙扎德·貝哈里：
是的，房間裡的大象。所以我並不期待這一點，但我認為這對營銷人員和電子郵件營銷人員來說非常有用，因為我們必須要有創意。我們在過去已經看到這種情況發生，立法機關和法律在數據方面變得更加嚴格，如果你願意的話，也可以圍繞電話營銷，我認為回應是好的，我們如何解決這個問題，讓我們的客戶更有創意，更透明以及我們的提供商，以確保我們以正確的方式獲取這些信息並以正確的方式使用它？所以我想，如果有的話，我很高興看到這會產生什麼以及我們如何解決它。我認為會有一些數據合作夥伴可能會從中產生，這對於不同的營銷人員來說可能非常有用。所以我們會看到的。我們最近也在我們的團隊中討論這個問題，好吧，我們將如何解決這個問題？因為我們的大部分用戶都在使用 Google Chrome。所以還有更多。

傑森羅德里格斯：
是的。那麼，除了像素和 cookie 之外，您現在是否使用任何東西來了解您的訂閱者和客戶，您是否通過其他渠道進行任何調查或外展以了解他們從 AutoNation 團隊那裡需要什麼？

沙扎德·貝哈里：
是的。所以我的團隊，我們經常進行客戶調查。那麼，如果我們想了解業務的某個特定部分，嘿，我們的客戶如何參與？他們感覺怎麼樣？他們為什麼不進行交易，或者是什麼促使他們進行交易？我們創建了一個調查猴子，我們將部署它，我們會得到一些很好的學習，我們通常會與我們的其他渠道分享。我們要做的另一件事是監控我們的收件箱。所以很多時候我們會在這些電子郵件的底部看到消息，嘿，這些收件箱沒有被監控，不要回复，但我們會進去監控它。許多客戶在他們希望從我們的經銷商處看到什麼、他們希望在營銷中看到什麼等方面都有很好的反饋。但我認為，我們為了解客戶所做的一件非常酷的事情是，我們將獲取客戶數據庫，並且實際上將附加信息附加到該數據庫中。

沙扎德·貝哈里：
所以我們將獲取我們的客戶數據庫並附加生活事件，或者我們將附加人口統計數據或不同的信用數據只是為了了解嘿，我們的客戶在人口統計方面是什麼樣的？我們如何才能更好地與他們交談以更好地滿足他們的需求？因此，如果我們知道某個特定家庭剛剛生了孩子，我們如何才能更好地向他們展示小型貨車和 SUV 而不是敞篷車和旅行車？與新司機類似，我們如何在購車過程中教育他們？因此，我們將利用我們的客戶數據庫聯繫不同的數據公司和供應商並獲取更多信息，我們運行分析，並進行回測，然後圍繞客戶已經在做什麼或他們的外觀創建活動。

傑森羅德里格斯：
好的。我認為這很有趣，特別是生活事件，因為零售汽車似乎是一個具有挑戰性的營銷，因為大多數人買車和賣車之類的東西之間有很長的尾巴。很多事情發生在兩輛不同的汽車之間。我很好奇你是如何長期與這些客戶交談並讓 AutoNation 成為首要考慮的，在更長的時間內建立這種關係和信任，而不是像服裝零售商或像人們談論的那樣的人[聽不清 00:16:22] 以更規律的方式進行。

沙扎德·貝哈里：
所以，這是一個很好的問題。第一次進入這個領域對我來說是個挑戰，因為我以前來自一家度假公司，我認為假期總是人們的首要考慮。如果他們不休假，他們總是在尋找下一個假期，但對於汽車，如果您考慮人們購買新車的頻率，那麼交易之間的時間跨度可能約為五年。因此，正如您所說，這確實讓他們保持參與，認識到是什麼觸發了這些購買。那麼在此之前我們如何才能到達客戶面前呢？幾乎，我們有一個非常可靠的客戶旅程。顯然，從征服開始，一直到交易點，我們有不同的信息。因此，我們與癌症研究基金會進行了大量合作。因此，我們將發送我們在社區中為癌症研究所做的不同事情。

沙扎德·貝哈里：
我們的商店有活動。如果您考慮新型號發布和不同的特價商品，我們的商店經常為忠實客戶舉辦活動。所以我們會發出邀請之類的東西，只是為了讓我們的客戶參與進來。然後我們也會發出不同的服務提示和技巧。很多人認為嘿，我不開車，我不需要汽車服務，但重要的是我們的客戶知道嘿，你必須不斷確保你正在檢查你的油，檢查你的輪胎壓力，以便當您準備好上路時，一切都處於最佳狀態，您就可以出發了。所以我們傾向於讓我們的客戶保持參與。我們整個月都會發送多封電子郵件，其中包含不同的信息、不同的引人入勝的主題行，只是為了確保我們在他們準備進行交易時處於領先地位並為他們做好準備。

傑森羅德里格斯：
好的。大流行是否影響了您與這些客戶交談的方式，或者只是影響了信息的音量或語氣？

沙扎德·貝哈里：
我肯定會說音量。當大流行第一次來襲時，我們正處於一切的高峰期，我們必須在信息傳遞方面發揮創意，將人們帶入商店，並確保他們知道，我們正在商店採取所有必要的預防措施，以確保所有我們的客戶和員工都很安全。我們在爆破消息說，“嘿，我們的商店一天要打掃好幾次。” 我們有不同的促銷活動，試圖吸引人們進入我們的商店或在線。然後我認為大流行對我們公司造成的最大變化或最大驅動因素是我們能夠在我們的網站上創建一個數字購買流程，如果您考慮到其中的所有事情，這對於汽車購買來說是困難的。因此，我們的網絡團隊能夠創建它，然後我們能夠向我們的客戶進行營銷。所以就數量而言，我們肯定發送了更多的電子郵件。在消息傳遞方面，我們肯定不得不稍微改變一下語氣，只是閱讀房間，保持良好狀態，閱讀房間。我們如何才能在不讓任何人不安或僅僅意識到人們目前生活中可能發生的事情的情況下與我們的客戶交談？

傑森羅德里格斯：
是的，我認為這是個好建議。這是新的一年。希望它比去年更好。您今年為自己的電子郵件營銷計劃制定了任何決議？

沙扎德·貝哈里：
是的。因此，我們的一項重大決議是讓我們專注於去年沒有完成的所有事情。我知道我的團隊和我有很多計劃被大流行所左右，我們真的無法專注於這些計劃。所以我認為今年的一部分只是退後一步，回顧過去的 12 個月，以此作為學習，我們以不同的方式做了很多不同的事情，這對我們的業務有幫助，也有傷害。因此，退後一步看看好吧，去年我們做了什麼有幫助的事情？然後只是展望未來 12 個月對我們的消費者來說是什麼樣的，我們如何利用這些經驗將其應用到那裡？

傑森羅德里格斯：
2021 年以後的未來技術如何？真正讓您對未來幾年可能出現的電子郵件營銷感到興奮的是什麼？

沙扎德·貝哈里：
所以絕對只是數據。我是數據的傻瓜，所以數據以及我們可以從哪裡獲得它。如果它使用像素重新定位，或者使用第三方供應商附加更多數據。所以我會說我對數據和個性化感到非常興奮。我知道就電子郵件營銷而言，這是一切的基礎，但我認為我們可以通過數據和個性化、實時個性化，甚至是電子郵件中的投票和實時參與來做更多的事情。所以這是我對未來感到非常興奮的兩件事。

傑森羅德里格斯：
好的。我想在我們結束之前，我不得不承認我對你做了一些輕量級的互聯網跟踪，以為此做準備。看起來你做了很多志願者工作。所以我很想听聽你從志願服務方面做了什麼，也許你認為其他人應該考慮志願服務他人？

沙扎德·貝哈里：
我的意思是，這真的是我們能做的最無私的事情之一。我傾向於在可能的情況下盡可能回饋社區。在 AutoNation 工作的一件很酷的事情是我們與癌症研究和癌症慈善機構有著密切的聯繫。所以每天上班，我能夠精確地確定我為癌症研究和解決治療方法做出的貢獻有多少美元，但在實際工作之外......背景故事，我們銷售的每輛車，我們服務的每輛車，我們將其中的一部分捐贈給 AutoNation 的癌症研究。

沙扎德·貝哈里：
所以我可以說，嘿，這次活動售出了 200 輛汽車，我們為我的團隊捐贈了 X 金額給慈善機構。但只是在 AutoNation 之外退後一步，我嘗試與不同的慈善機構做很多工作。我在 Poverello 中心工作，它是艾滋病毒和艾滋病感染者的食品廚房，他們可以去那裡買任何類型的食物，比如蔬菜、肉類、不同的雜貨等。我傾向於經常與Deliver the Dream一起工作，這只是為面臨挑戰的家庭舉辦不同的周末，如果你考慮自閉症或脊柱裂，諸如此類的不同事情。我認為這真的很重要，因為就像我說的，這是我們可以做的最無私的事情之一。在參與慈善機構或參與志願服務之後，您所獲得的感覺是無與倫比的。

傑森羅德里格斯：
是的。棒極了。我認為這是我覺得很多人已經意識到的事情，尤其是在過去一年左右的時間裡，回饋我們的社區、建立更強大的社區和互相幫助的重要性。所以很高興聽到你所致力於的事情和 AutoNation 也是如此，希望更多的人認真對待這一點，並投入時間和努力與他們自己的社區一起成長，回饋他們自己的社區，並總體上使世界變得更美好，因為那是……

沙扎德·貝哈里：
確切地。

傑森羅德里格斯：
[音頻不清晰 00:23:22] 似乎我們都需要這些天。

沙扎德·貝哈里：
哦，當然。

傑森羅德里格斯：
在電子郵件之外，在志願服務之外，這些天有什麼有趣的愛好或事情讓您感到興奮嗎？

沙扎德·貝哈里：
在大流行之前，我是一個狂熱的旅行者。所以我通常每年會去兩次或三次大旅行，但顯然隨著大流行的放緩，這些天更加接地，但最近我有了一隻新小狗。大約四五個月前，我養了一隻約克犬，它讓我忙得不可開交，但在大流行期間，它一直是我的好夥伴。看著他成長，超級興奮。

傑森羅德里格斯：
棒極了。是的。我們實際上在感恩節後的第二天收養了我們的第一隻狗。

沙扎德·貝哈里：
哦，恭喜。

傑森羅德里格斯：
也是一隻小狗，所以我想我們可能需要買一些新的小狗 T 卹俱樂部。

沙扎德·貝哈里：
當然。 [相聲 00:24:20] 什麼樣的狗？

傑森羅德里格斯：
所以我們的是一隻混合梗吉娃娃。他是個小傢伙。超級好玩。我有兩個愛他的女兒，我們和她們一起玩得很開心。

沙扎德·貝哈里：
我確定。

傑森羅德里格斯：
幫助動物並在困難時期保持精神振奮的好方法。驚人的。嗯，非常感謝加入我們，Shazad。很高興聽到您在 AutoNation 的工作以及您的志願者努力，並祝賀新的小狗。

沙扎德·貝哈里：
謝謝你。

傑森羅德里格斯：
希望我們將來能聽到更多你的工作，我很樂意讓你回到路上談論所有很酷的東西，也許討論明年 Chrome 中第三方 cookie 的消亡.

沙扎德·貝哈里：
不好了。驚人的。期待它。謝謝你有我。謝謝大家。並感謝它，傑森。

傑森羅德里格斯：
謝謝。所以，這就是交付的這一集。一如既往地為您提供交付服務 Litmus，這是營銷專業人士每次都能自信地發送電子郵件的首要平台。您可以隨時前往 litmus.com 開始您的 7 天免費試用。了解 Litmus 如何幫助您更好更快地構建、測試和分析您的電子郵件活動。並且請訂閱在 iTunes、Spotify 或您最喜歡的播客應用程序上交付，收聽過去、現在和未來的每一集。乾杯。