需求創造：新產品商業成功的關鍵

新產品開發對公司來說是令人興奮的，尤其是當他們推出一種可能會改善人們生活的創新解決方案時。 然而，市場並不總是像企業那樣渴望接受新奇事物。

為了確保其產品的商業成功，公司利用需求創造策略來吸引客戶的注意力並引起他們的興趣。 通過定位正確的受眾，他們圍繞解決方案引起轟動。 一旦啟動，高效的銷售和營銷策略就應該完成剩下的工作。 然而，這一切都始於創造需求。

在本文中，我們將討論企業需要了解的有關需求創造以及如何利用它來獲利的所有信息。

什麼是需求創造？

需求創造是一個營銷和銷售過程，專注於推廣新的、獨特的和創新的產品。 由於這些解決方案通常對客戶來說是陌生的，因此市場最初可能沒有對它們的需求，人們可能不願意嘗試它們。

企業分析產品的質量並研究市場以確定接觸點。 根據結果，公司設計活動來教育客戶、提高意識和鼓勵行動，從而人為地創造需求。 大多數時候，客戶甚至不知道他們需要該產品，或者他們根本不知道可以解決現有問題。

此外，當公司想要用現有產品打入新市場或為其設計替代商業模式時，可以利用需求創造。

然而，應該注意的是，創造需求的目標並不是讓客戶相信他們需要一些他們實際上並不需要的東西。 這讓他們意識到有一些新的東西是為了滿足需求而開發的。

需求創造和需求產生之間的區別

需求創造和需求產生這兩個術語經常互換使用。 但是，它們的含義不同，並且服務於不同的策略。

需求創造

人們要想購買產品，首先要認識到需求。 然後他們會想了解產品及其功能，並研究其優勢。 然而，當產品是新的市場或觀眾不熟悉時，這有點複雜。 所提供的好處可能與客戶甚至沒有意識到存在的需求或問題有關。

例如，在手機發明之前，人們並不知道他們需要一種可以隨時隨身攜帶的通訊設備。 在移動互聯網發明之前，我們並不知道我們想要不斷地保持聯繫。

這就是為什麼當這些產品和服務首次推出時，最初對它們沒有需求或幾乎沒有需求——人們根本不知道存在需求，更不用說他們如何從中受益。

然而，公司設法創造了一種人為的需求，現在我們都永遠迷上了這些技術（或者至少在下一次通信創新出現之前）。

需求生成

另一方面，需求生成側重於客戶已經意識到並希望找到解決方案的需求。 在這種情況下，公司的目標是讓客戶相信他們的產品比競爭對手更適合他們的需求。

此外，需求生成與潛在客戶生成密切相關。 客戶已經過了他們旅程的意識階段，並積極尋找他們可以從中受益的產品。 當他們找到似乎符合他們需求的業務時，他們可能會成為領導者。

繼續以手機為例，當一家公司推出新型號時，他們會關注與以前的版本和市場競爭對手相比，它提供了哪些改進。 客戶可能已經擁有一部功能正常的手機，但如果需求生成活動恰逢其時，他們可能想購買一部新的更好的手機。

這些公司已經創造了需求，也創造了每年更換您的設備的需求，他們所要做的就是發起一個新的活動來產生更多的需求。

為什麼創造需求很重要？

如果沒有創造需求，公司很可能無法接觸到他們的受眾，因為與普遍的看法相反，即使是最好的解決方案也不會自我推銷。

平衡供需曲線

依賴產品發現的自然過程的企業會失去寶貴的時間和金錢，他們的努力變得不那麼划算。 當然，人們有可能偶然遇到該產品並喜歡它，但這可能需要很長時間才能大規模發生。 此外，讓事情順其自然很少是一種成功的策略。

為了正常運作，供需必須處於平衡狀態，否則，每一次波動都可能打破平衡。 如果需求增加，供應也應該增加； 如果供應下降，需求就會激增，供應需要恢復。 但是，在達到這種平衡之前，首先，您必須讓人們相信您的產品的價值。

公司使用市場研究和營銷策略來研究、影響和引導需求並獲得競爭優勢。 因此，他們可以更有效地管理供應和控制收入。

啟用購買的心理週期

需求創造推動了客戶旅程的意識階段，正如每個營銷人員都知道的那樣，沒有它，管道保持空置的風險很高。

購買的心理週期由三個一般步驟組成，說明了營銷中需要、想要和需求之間的區別：

• 需要。 客戶有意或無意地面臨障礙，他們需要外部幫助來克服這些障礙。
• 想。 客戶意識到有一種產品或服務可以解決他們的問題並且他們想要擁有它。
• 要求。 客戶願意為產品/服務支付所需的價格並且能夠負擔得起。

換句話說，如果人們不需要產品，他們就不會想要它。 如果他們不想要或買不起，他們就不會買。 如果他們不購買，就沒有需求，產品就會過時。

如何創造對產品的需求

根據產品的類型和新穎程度，創造需求可能是一個困難且耗時的過程。 但是，如果做得好並儘職盡責，它會產生可喜的結果。

成功啟動和推動創新可以為公司提供行業先鋒，並為快速發展和提高品牌知名度打開大門。

那麼如何創造對產品的需求呢？

1. 進行市場調查

為了找到創造產品需求的最佳方式，公司必須首先了解他們的客戶。 定義目標受眾並創建買家角色可以深入了解人們所面臨的產品可以幫助他們克服的障礙。

沒有詳細的個人資料，就不可能準確地確定客戶的口頭和未說出口的需求。 公司可能會使用不同的市場研究方法：

• 訪談、焦點小組和觀察研究等定性方法提供了對角色需求、他們想要什麼、他們有多引人注目以及他們願意為產品支付什麼價格的整體概述。
• 調查和封閉式問題訪談等定量方法提供了統計相關信息，並使公司能夠大規模測試他們的理論。 此外，公司能夠根據需求水平細化數據並細分受眾。 利用這些信息，他們可以針對不同的群組提供最能與其個人資料產生共鳴的信息。

市場研究可以幫助您更好地識別、定義和了解客戶。 然而，僅僅提供他們對他們還不熟悉的產品的感受是不夠的。

2. 投資於客戶研究之聲

客戶之聲 (VOC) 是一種特定類型的研究，用於新產品開發和產品改進。 它包括客戶及其進入研發和產品測試初始階段的旅程，並允許他們與參與開發產品的所有部門的團隊成員合作。 鼓勵用戶表達和評價他們的需求，分享關注點，並討論有關產品和體驗的任何相關信息。

公司使用來自 VOC 的數據來創建層次結構或目標受眾的口頭和不口頭需求，並在做出關鍵產品決策時參考它。 利用這一優勢，他們可以在構建產品時考慮到客戶並針對最佳需求進行設計。

此外，VOC 經常涉及原型測試。 企業可以見證人們對產品的反應以及他們如何在自然環境中使用它，並獲得真實的反饋。 在消除可能減少未來需求的質量和功能障礙方面，這些信息是無價的。

來自客戶之聲的研究結果還為如何制定能夠創造需求的營銷策略提供了寶貴的見解。

3.建立需求創造營銷策略

需求創造營銷策略旨在提高對產品存在的認識，使受眾認識到他們的需求，並教育客戶了解產品的好處。

換句話說，公司試圖控制購買背後的心理過程，並說服客戶他們需要並想要產品。

要考慮的前三個策略是：

• 出站。 隨著近年來入站營銷的興起，廣告似乎已經失寵。 但是，出站技術是創造產品需求的好方法。 如果做得好，它們使您能夠接觸到廣泛但有針對性的受眾並打破僵局。

數字廣告和傳統廣告使企業能夠快速宣傳其產品、定義品牌並提高認知度。

雖然創造的需求是人為的，因此可能不會持久，但最初的推動足以讓人們談論並引起對您的產品的興趣。

• 口碑相傳。 口碑 (WoM) 營銷活動涉及影響者營銷、聯盟計劃、刺激用戶生成內容的計劃等，圍繞產品引起轟動並使其流行。 這鼓勵客戶想要擁有它，並體驗它的好處。

此外，當人們聽到一些新鮮有趣的事情時，他們會與朋友和家人討論。 同行推薦是有價值的口口相傳，是驗證您的產品需求的最佳方式。

WoMM 可以讓您的新解決方案成為下一件大事，同時創造增量需求。

• 入站。 如前所述，向客戶介紹產品是創造需求的重要組成部分。 一旦人們意識到新解決方案的存在並產生了興趣，他們就會想要了解更多細節以更好地理解它。

公司應該投資於展示產品如何解決客戶問題的入站營銷策略。 他們應該提供演練、教程、網絡研討會、視頻、白皮書和任何其他相關類型的教育內容。

如果企業打出正確的牌，他們還可以鞏固自己作為行業思想領袖的品牌，並成為客戶選擇創新和相關內容的首選。

底線

需求創造是一個複雜的過程，需要公司在他們的新解決方案和目標受眾之間架起一座橋樑。 儘管創新對於讓我們的生活更輕鬆可能很有價值，但市場往往不願意在其他人嘗試、測試和驗證之前接受新奇事物。

那些將產品的商業成功留給機會並希望在推出解決方案時需求自然會飆升的公司，往往會感到失望並遭受財務損失。 那些投資於建立需求創造戰略的人能夠與他們的受眾建立聯繫，提高對產品的認識，並迅速啟動其市場成功。