銷售的設計思維：從“永遠關閉”到“永遠好奇”

在您的組織中，銷售人員的首要目標是什麼？

賣，對吧？ 明顯地。 對於許多組織而言，這不僅僅是銷售——而是大量、快速地銷售。 事實上，28% 的受訪公司表示，完成更多交易是他們的首要銷售任務。

因此，您可以設定每周和每月的銷售配額、目標和基準，並通過佣金和獎金進行激勵。

但請花點時間考慮一下這種關閉壓力可能會如何影響銷售對話：

您的銷售人員是否花必要的時間為每個電話做準備？

潛在客戶是否感到被理解和優先考慮？

還是談話感覺匆忙、沒有人情味或泛泛而談？

如果僅針對少數幾個客戶，首要目標不是銷售，而是學習？

做出這種改變意味著將你的腳趾浸入商業設計思維的新興趨勢中。

設計思維：回歸本源

這種恰當命名的方法最初是由/為設計師創建的，但後來在許多其他應用程序中證明是成功的。

設計思維方法只有一個目標：為消費者理解和解決問題，其特點是同理心、以客戶為中心和好奇心。

設計思維作為一個整體是一套複雜而深入的原則。 當用於解決其他業務問題時，只會提取和應用最相關和最有用的原則。

在銷售過程中，發現階段是設計思維原則可以產生最大影響的階段。

以下是如何讓您的銷售人員像設計師一樣思考可以顯著提高他們的轉化機會：

設計思維有助於建立信任和信譽

快速關閉的壓力通常會導致銷售人員在研究潛在客戶時選擇阻力最小的路徑。

因此，互聯網成為他們唯一的信息來源，這通常會導致他們對他們試圖與誰交談的膚淺、一維的理解。

更不用說當您僅依靠互聯網研究時，您只知道其他人對您的潛在客戶的了解。

您如何僅使用常規信息提供獨特的解決方案？

設計思維鼓勵你更深入——與你的潛在客戶更接近、更緊密地聯繫。

Salesforce 客戶主管 Brianna Layton 在 Salesforce 網站上分享了一個故事，講述了她如何將設計思維應用到一家主要產品分銷商和零售公司的客戶宣傳中。

在她的演講之前的 2-3 周里，Brianna 開始在消費者旅程中她能想到的每個地方與該品牌進行互動。

她訪問了公司的網站，註冊了他們的獎勵計劃，發了推文，下載了他們（不太好）的移動應用程序，並在實體店購買了他們的產品。

當她展示她的發現和洞察力（包括一些嚴厲的愛）時，在短暫的敬畏沉默之後，客戶要求聽到更多——提出問題、提出情景並展示最終可以導致成功銷售的好奇心和感激之情瀝青。

從布麗安娜的書中取一頁。 去商店，下載應用程序，參觀餐廳。 設身處地為客戶的客戶著想。

簡而言之：通過體驗品牌來熟悉品牌。

現在您有了一個優勢——與您的潛在客戶分享獨特的觀點。 他們不僅會看到您的奉獻精神，而且還會在提及您的產品或產品之前看到您可以為他們提供的價值。

你已經花時間去了解他們，並且你已經表明你真的對改善他們的業務感興趣。

我想不出更好的方式來開始銷售對話。

設計思維允許更真實的對話

“總是封閉”的心態所延續的另一個習慣是在完全理解需要解決的問題之前提供解決方案。

這就是銷售腳本可以偽裝成不那麼令人信服的魔鬼的地方。 69% 的受訪買家表示，銷售代表改善銷售體驗的方式是傾聽他們的需求。

發現階段不應以初步研究結束。 請記住，大多數人不喜歡被賣給別人，但他們確實喜歡解決問題。

設計思維表明，即使你吸引了潛在客戶的注意力，保持好奇心也是你的工作。

問問題。

研究表明，頂級銷售人員每小時提出 10.1 個有針對性的相關問題，而平均績效人員只提出 6.3 個。

發現真正讓你驚訝的東西。

在他們創建的黑客和變通方法中尋找未滿足的需求，因為他們當前的系統使他們失敗。

不僅僅是為了能夠回應，“我有這個目標；” 但試圖引發一種不同類型的對話——一種真實的、以客戶為中心的對話，旨在揭示你的潛在客戶真正重視什麼。

只有這樣，您才能開始創建自定義解決方案。

設計思維拓寬了機會的範圍

設計思維不只是為了好奇而提出好奇。

當您花時間深入了解客戶的心智以及他們客戶的心智時，您可能會發現他們甚至不知道自己遇到的某些挑戰和問題。

銷售人員經常著手提供“簡單的解決方案”，而事實上他們客戶的問題絕非簡單。

通過這種方式，設計思維挑戰銷售人員成為偵探。 不僅僅是尋找信息，而是將它們拼湊在一起以揭示完整的故事。

客戶可能會報告您發現的問題只是更大問題的症狀。 傳統的銷售流程說“我們有處方”，而設計思維流程說“我們有診斷”。

不要錯過這種微妙轉變的重要性。

幫助您的客戶發現他們不知道的問題意味著您能夠識別並提供您不知道他們需要的解決方案。

雖然長時間的好奇心可能會暫時扼殺收盤，但最終您將能夠提供多種解決方案，從而帶來更大的業務。

當然，我知道主要目標永遠是關閉。 對於銷售代表來說，在每個賬戶上擴展他們的發現過程可能是不現實的，甚至是不可行的。

但我喜歡將銷售的設計思維視為一種思維方式的轉變——一種將銷售人員的思維過程從“我可以賣給你什麼？”的轉變。 “我能從你身上學到什麼？”

僅僅這種微妙的轉變就可以在客戶對話中帶來天壤之別。

但是，如果您真的想看到設計思維對您的底線產生的全部影響，請給您的一些銷售代表所需的時間和資源，以便將這種方法應用於他們的少數客戶。

看看小小的好奇心能帶給您的銷售業務多遠。