如何發展戰略夥伴關係 [轉到指南 2022]
已發表: 2022-04-18貴公司是否曾與其他組織就某個項目進行過合作？
有成效嗎？ 你的收入增長了嗎？
自企業誕生之日起，戰略夥伴關係就一直存在。 近年來，它們變得更加突出，以至於 57% 的公司承認他們使用合作夥伴關係來獲取新客戶並實現其業務目標。
這些類型的關係是互惠互利的，並以較低的成本確保雙方的發展。
它們還提供了一種將您的業務範圍擴展到新市場、嘗試新策略並找到提高績效的新方法的方法。
棘手的部分是，為了發展和維持成功的戰略合作夥伴關係，您需要以正確的方式處理它。
在本文中，我們將介紹如何做到這一點的細節，以及更多內容。
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什麼是戰略夥伴關係？
簡而言之，戰略合作夥伴關係是指一家公司或企業與另一家企業合作並共享資源，以實現共同成功和業務增長。
這些通常是具有預定目標的長期承諾。 雙方是非競爭性企業，可以提供有利於其合作夥伴的服務或產品。
請記住，合作公司不會合併為一個，它們保持獨立，但共享合資企業的好處和缺點。
找到合適的合作夥伴後要做的第一件事就是寫一份戰略合作協議。 這有助於明確定義合作條款和業務需求，例如：
- 雙方提供的服務
- 每個合作夥伴的義務
- 協議期限
- 條款和條件：利潤百分比、計費方式等。
- 合夥協議的目的
- 報告結構、層次結構等
- 雙方簽字
為什麼要考慮建立戰略夥伴關係？
公司發展戰略聯盟有多種因素和原因。 一些旨在增加銷售額，另一些旨在招聘員工。 創新和新想法也是建立夥伴關係的一個受歡迎的原因。
建立戰略夥伴關係的好處
以下是建立戰略夥伴關係的一些最突出的好處。
- 費用減少。 您可以將您提供的產品或服務的銷售外包給合作公司，並利用他們的銷售部門。 這降低了僱用和培訓您自己的代表的成本。
- 擴大資源和專業知識。 利用您的業務合作夥伴的優勢； 例如，與營銷公司合作以擴展和進入新市場和/或縮短您的銷售週期。
- 提高銷售/收入。 尤其是小型企業，可以從與第三方組織合作以接觸新受眾中受益。 自然地，擴大他們的知名度可以提高銷售額。
- 可預測的收入來源。 當您可以擁有可預測的收入流時，為什麼還要依賴估計和猜測？ 與合適的商業夥伴建立聯繫可以讓您概述和計劃您的收入。 例如，如果您有聯盟合作夥伴，您可以根據預期點擊量計算百分比。
基於產品生命週期的戰略合作夥伴關係
形成戰略聯盟的原因有很多。 您正在尋找的可能是創新，也可能是自動化、開拓新市場或其他方面。
然而，這些原因往往根植於公司的產品生命週期類型：
- 慢循環。 在這種類型的產品週期中，公司有能力在很長一段時間內不發布新產品。 這是因為他們具有競爭優勢，可以讓他們有時間進行開發和計劃。 製藥公司就是一個很好的例子，因為他們的專利可以持續很長時間。 在實踐中，製藥企業結成戰略聯盟的原因包括開拓新市場、保持市場穩定。
- 標準週期。 在一個標準週期中，公司每隔幾年就會推出新產品。 這些公司處於動態狀態，他們正在努力保持其在行業中的地位。 此類企業尋求合作夥伴關係，以獲取資源、迫使競爭對手退出或獲得市場份額。 想想可口可樂和百事可樂等軟飲料公司。
- 快速循環。 由於市場需求旺盛，在快速週期中運營的企業需要不斷更新和發展。 新產品和服務對這些公司的生存至關重要，因此建立聯盟以提高他們的生產力、分擔研發 (R&D) 費用並開拓新市場。 軟件公司通常參與這種類型的產品週期。
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戰略聯盟的類型
戰略聯盟可分為六大類。 每個都有一個特定的目的，這取決於您的組織的需求。
例如，小型企業可能希望與營銷機構合作，而科技公司可能有興趣與供應組織合作。
讓我們來看看戰略聯盟的類型以及它們促進的目標：
營銷夥伴關係
營銷是每個企業的重要方面，無論是初創公司還是大公司。 戰略營銷關係，也稱為聯合營銷，非常普遍，因為許多公司沒有自己的營銷部門，或者它們太小而無法實現目標。
在這種類型的合作夥伴關係中，公司通常會將客戶推薦給他們的合作組織，並有權從這些交易中獲得一定比例的利潤。
例如，2017 年，Flipboard 平台與 Airbnb 合作。 Flipboard 在其網站上展示了有關 Airbnb 體驗的故事，並且查看並“感動”它們的客戶自動有資格贏得免費的 Airbnb 旅行。
這為 Flipboard 帶來了許多新用戶，Airbnb 也獲得了額外的曝光率。
技術合作
世界正圍繞著技術旋轉，幾乎可以肯定，您在某些時候需要有關業務技術方面的幫助。 您可能需要使用專業公司的服務，例如硬件維護公司、Web 開發機構或云存儲提供商。
在任何情況下，只要您沒有自己的內部技術支持，建立技術合作夥伴關係就可以而且將對您的業務有益。
作為回報，科技公司可能需要他們自己不提供的供應或服務。 與科技公司建立合作夥伴關係的一個好方法是在接觸之前找出你的聯盟如何互惠互利。
金融夥伴關係
另一種非常常見的戰略夥伴關係是金融夥伴關係。 很大一部分企業沒有自己的財務部門，因此只有與專業機構保持密切聯繫才有意義。
財務合作夥伴可以為您的業務帶來的專業知識和見解非常有益，如果您負擔不起聘請和加入內部團隊的費用，則更是如此。
財務夥伴關係的另一個例子是互惠互利。 假設您正在為一家銀行開發軟件，並為您的員工提供在與您合作的銀行開設賬戶的便利。
供應夥伴關係
這是一種流行的戰略合作模式，因為每個企業都需要某種材料、資源或服務。 這些可能是辦公用品，如紙張、水或自動售貨機。
一個著名的例子是可口可樂和麥當勞之間的合作。 軟飲料巨頭是快餐最大的供應商，後者是可口可樂的最大客戶。
這個聯盟是互惠互利的。
供應鏈夥伴關係
在這種類型的合作夥伴關係中，多家公司使用彼此的服務並共同創造成品。
我們以汽車製造為例。 有時，從另一家公司購買零件更便宜，這成為建立戰略合作夥伴關係的正當理由。
供應鏈夥伴關係的其他例子是：生產自己的商品，但使用外部運輸或自動售貨機合作夥伴出售這些商品的農民； 包裝和運輸公司，他們從合作夥伴那裡獲取成品，然後將它們包裝並運送到商店等。
整合夥伴關係
集成合作夥伴的主要目標是創建一種獨特且極其簡單的產品使用方式。 想想定期集成支付選項以滿足用戶需求並允許輕鬆購買的在線商店。
2017 年，TripAdvisor 和 Deliveroo 合作，讓用戶能夠使用 Deliveroo 從 TripAdvisor 上他們最喜歡的餐廳點餐。 另一個著名的集成合作關係例子是亞馬遜和 IMDB 之間的合作。
亞馬遜於 1998 年購買了在線電影平台，迄今為止，它繼續向其訪問者提供 DVD 和亞馬遜 Prime 產品。
法律戰略夥伴關係
當兩家公司合併資源以實現其目標時，就會產生法律戰略夥伴關係。 儘管兩個實體都通過法律協議受到約束，但它們仍然保持獨立，並且可以自行發展壯大。
讓我們概述三種主要的法律戰略聯盟類型：
合資企業
當兩家或更多公司成立子公司（子）公司時，這被視為合資企業。 合資企業有兩種類型：50/50 和多數股權。
在第一種情況下，兩家母公司均持有子公司的同等份額。
在多數股權企業中，其中一家母公司持有 50% 以上的股份——60、70 等，其餘股份留給其合作夥伴——20、30 等。
示例：優步和沃爾沃成立了一家合資企業，旨在生產無人駕駛汽車。 持股比例為50/50，業務價值為3.5億美元。
股權戰略聯盟
要發生這種類型的聯盟，一家公司必須在另一家企業中擁有特定的股權百分比。 這被認為是部分收購。 兩家公司也有可能相互購買股票（交叉股票交易）。
示例：沃爾瑪以 1600 萬美元收購了印度電子商務巨頭 Flipkart 的多數股權。
非股權戰略聯盟
當兩家公司同意共享資源而不共享股權或創建子公司時，就會形成非股權聯盟。 這種類型的伙伴關係參與度較低，但更為正式，因此構成了大多數商業夥伴關係。
示例： Barnes & Noble 和星巴克早在 1993 年就建立了聯盟，允許星巴克擁有內部咖啡店。 因此，B&N 客戶有機會一起享用他們最喜歡的咖啡和書籍。
建立戰略夥伴關係的技巧
我們已經討論了很多關於合作夥伴關係的細節，但也許您仍然擔心如何準確地接近和建立戰略合作夥伴關係。
不用擔心，我們已經為您提供保障。
- 互惠互利。 概述您的業務可以提供什麼以及您需要其他公司可以提供什麼。 這樣，您可以清楚地了解您正在尋找的首選合作夥伴類型。
- 沒有限制。 不要把自己局限在你已經知道的事情上。 很多時候，您業務的完美合作夥伴是在與您完全不同的行業中。 這並不意味著他們沒有提供獨特的東西。
- 共同的目標。 如果您希望您的合作夥伴關係取得成功，那麼建立並調整共同目標非常重要。 仔細評估公司文化和價值觀是否與您的潛在合作夥伴一致。 這將確保您的關係建立在堅實的基礎之上，並能夠應對可能出現的任何挑戰。
- 遵循目標。 夥伴關係受合同約束，遵守規定非常重要。
但是，如果事情沒有按計劃進行，並且可能會發生變數和不可預測的事件，那麼對您的目標進行良好的溝通和理解至關重要。 這有助於克服可能遇到的任何障礙。 保持靈活性，並在需要時更新合同。
戰略夥伴關係的好例子
為了更好地理解戰略夥伴關係模式，讓我們仔細看看幾個很好的例子：
華特迪士尼和惠普
迪士尼見證了科技的興起。 他們知道他們需要科技巨頭的幫助才能滿足客戶的需求，這就是惠普介入的地方。
時至今日，迪士尼仍在其動畫、遊樂設施和增強的客戶體驗中使用惠普平台。
作為回報，迪士尼帶來了他們的聲譽，這是成功的代名詞。 兩個品牌共同進軍新市場，並建立無與倫比的用戶體驗。
GoPro 和紅牛
早在 2012 年，Red Bull 就贊助了 Felix Baumgartner 破紀錄的跳傘，而 GoPro 則提供了拍攝鏡頭的相機。
那是品牌之間合作關係的開始，後來發展成為長期戰略聯盟。
Red Bull 和 GoPro 在極限運動賽事上合作，這很有意義，因為這兩個品牌擁有相似的受眾。
寶馬和路易威登
乍一看，這些龐大的組織似乎沒有太多共同點。 一個生產汽車，另一個是時裝屋。
但是，如果您仔細考慮一下，兩者都出售奢侈品，這意味著它們的受眾相似。 因此，他們合作打造了一套獨特的路易威登手袋，以搭配 BMW i8 跑車。
結果？
兩個品牌的曝光率都增加了，並從合作中受益。
建立戰略夥伴關係的挑戰
自然，在建立持久的業務合作夥伴關係時，面臨著許多挑戰。 讓我們分析一些最常見的以及如何解決它們。
來源
管理風格
不同的管理者有不同的管理風格。 有些人以目標為導向，以任務為導向，而另一些人則更放鬆，更喜歡“平靜”的公司文化。 這可能會產生組織問題，特別是如果兩位經理的風格相似：想像他們都使用輕鬆的方法並且不要太擔心。 這可能會使公司失去一個“推動”工作並推動項目向前發展的領導者。
修復：確保調整管理風格並提前計劃誰負責什麼。 這樣，您就不必過於有條理，也不會被想法淹沒，沒有人來執行它們。
公平與評估
如前所述，並非每個商業聯盟都是 50/50 的。 很多時候，一家公司擁有 80% 的業務，這引發了對其合作夥伴角色和評價的質疑。 這就是為什麼合資企業和合作夥伴有必要製定戰略計劃，並明確他們的角色。
修復：在每個求愛期結束時解決問題和不確定性。 讓合作夥伴的狀態一清二楚，消除緊張情緒。
不同的個性
每個人都有自己的工作習慣——有些人是在辦公室花費額外時間的工作狂，而另一些人則喜歡更平衡的工作-生命週期。 保持開放的心態很重要，因為不是每個人都遵循同一個吹笛者。
修復：這取決於個人和案例，因此請單獨聯繫每個人。 不要太挑剔或要求太高——你不想讓你的伴侶筋疲力盡，或者把他們趕走。
不要個人認為
在合作過程中，您有機會與您的業務夥伴成為朋友並變得更加親密。 這不應干擾您的業務決策和策略。 事實上，任何分歧都不應該被視為個人，因為它們與您的友誼無關，它們純粹是生意。
修復：將業務與個人事務區分開來。 專注於您對業務合作夥伴的弱點和優勢的了解，並保持統一的願景。
概括
戰略合作夥伴關係在您的業務成功中發揮著重要作用。 它們並不總是很容易開發和維護，但生活中的任何美好都不會不克服一些障礙。
如果您想取得成功，請確保調整您的戰略夥伴關係、設定共同目標、概述責任並分配共享資源。
在與潛在的業務合作夥伴接觸之前，請始終問自己：可以增加什麼價值以及需要付出什麼代價。 規劃和研究是構建互利共贏的戰略聯盟的關鍵。
現在：
讓我們計劃、執行並將我們的業務提升到一個新的水平。