在亞馬遜上銷售：您可以從 200 萬美元的業務中學到的教訓

Felix：今天，來自 distilunion.com 的 Lindsay Windham 和 Nate Justiss 加入了我的行列。 那是 DISTILUNION.com。 Distil Union 是一個為您的日常生活創造智能產品的微型集體，成立於 2011 年，總部位於南卡羅來納州的查爾斯頓。 歡迎，林賽和內特。

林賽：非常感謝。

內特：感謝您邀請我們。

菲利克斯：是的，很高興有你參加。 所以，是的，告訴我們更多關於你們一直在創造的這些產品。

Nate：大多數情況下，我們現在都有錢包。 我們最初是一家 iPhone 配件業務。 那是我們之前的背景。 我是飛利浦設計公司的產品設計師，林賽是那裡的平面設計師。 所以這就是我們所知道的製造，合作夥伴......我們實際上是從一個名為Snooze的產品開始的，它是一個用於iPhone的小鬧鐘底座。 我們就是這樣開始的。 我的意思是，我們的名字 Distil Union 是關於最小化的。 這是我們的設計理念。 它正在將產品 [聽不清 00:02:16] 設計歸結為本質。 這就是我們試圖做的。 所以我們的錢包反映了這一點。 它們的結構極簡，我們真正專注於功能和最大限度地減少您的攜帶。

菲利克斯：非常酷。 所以當你們做出這種轉變時，或者我猜當你們更多地在 iPhone 配件領域工作時，這是基於你們之前職業的經驗？ 你們在創建這些之前在做什麼，我猜是貪睡，我們將在您在 Kickstarter 上取得成功時稍微討論一下，因為您在那里通過不同的活動取得了很多成功。 但是當你第一次推出Snooze產品時，當你第一次開發它時……也許先告訴我們什麼是Snooze，然後你創建這樣一個產品的背景是什麼？

Lindsay：是的，基本上，就像 Nate 說的，我們在飛利浦電子公司工作。 我們製作了很多 Apple 配件。 因此，當飛利浦關閉我們在查爾斯頓的辦公室並將其搬到康涅狄格州時，很多成員都留在了查爾斯頓，因為這是一種很棒的生活方式，我們不想離開。 所以我們分道揚鑣，做了自由設計。 Nate 和我在飛利浦相遇，我們聚在一起討論有點過於小眾的產品創意，對於大品牌來說有點過於古怪，所以也許……我們想，“我們可以創建自己的品牌，然後做我們自己的事。” 在解決我們日常生活中遇到的問題的保護傘下。 我們遇到的第一個問題是什麼？ 用我們的 iPhone 醒來。 當您想打盹時，它會意外關閉您的鬧鐘，將電纜丟在床後，只是我們想簡化的小煩惱，改善您的體驗。 所以這就是我們從貪睡碼頭開始的原因。 真的，這些錢包是從街上到蘋果商店的一次旅行中有機地來的，看看人們在買什麼，流行什麼，市場上是否有機會讓我們解決一些問題？ 有趣的是，我們的問題是我們帶著我們的 iPhone，不想攜帶其他東西。

Nate：我們也有點討厭在手機上放手機殼。 儘管我們設計它們多年，但我們都是極簡主義者。 有點好笑……我的意思是，Lindsay 實際上只有一個皮革後蓋用於她的手機，那種——

Lindsay：是的，只是貼上皮膚會讓我的手機觸感更好一些。 但是當我們開始 Distil Union 時，因為我們在飛利浦做過很多案例，我們說我們永遠不會做一個案例。 然後我們就有了一個想法，如果你有一個不是箱子的錢包，而且看起來不像錢包怎麼辦？ 超級秘密，超級極小，解決了只想帶幾張卡，沒人看到的問題。 我們可以嗎-

Nate：是的，看起來你不是在用錢包說話。

林賽：對。

內特： [聽不清 00:05:33]

林賽：那是什麼，三年前？ 四年前？ 並開始了遠離 Apple 配件的奇妙旅程，這是我們想要的，你知道的，有點分支並嘗試一些不同的東西，Wally 錢包有點成長為這個最小錢包系列。

菲利克斯：非常酷。 你知道，在你的職業中，從創建 iPhone 配件中學到的知識也是如此，然後是使用貪睡產品，我將在這裡閱讀 Kickstarter 的標題，“這是帶有大貪睡條的 iPhone 鬧鐘底座。” 這真的很酷，我們將在節目說明中鏈接所有這些。 從創建這樣的產品以及在飛利浦工作中學到的知識是否也可以轉移到創建像錢包這樣的產品上？

Nate：很多都是這樣。 我的意思是，我們的背景是設計，所以我們在那裡建立的聯繫，我們經歷的過程，我的意思是，我們開發的數百種產品都非常適合該領域。 對我們來說真正新鮮的是業務端。

林賽：是的。

Nate：我們想，“這有多難？ 營銷和財務到底有多難”……我們通過貪睡很快了解到確定銷售商品成本的重要性。 那……這很有趣，我的意思是，有時，我們現在開始使用電子表格只是為了確保產品的可行性。 Kickstarter，就我們的盈虧平衡點而言，我們真的沒有一個好主意。 我們認為我們有一個好主意。 我們從中學到了很多，在完成我們的 Kickstarter 時我們基本上破產了。 我的意思是，我們已經收支平衡了，但好在我們有庫存。 只是花了一段時間把它變成現金，我們可以再投資到公司或支付自己微薄的一筆錢。

林賽：是的。 但這確實確實啟動了我們的公司，因為我們能夠生產足夠多的產品，不僅可以滿足支持者的承諾，還可以開設我們的 Shopify 商店，有庫存要建立，接受訂單並在之後建立更多的追隨者Kickstarter。

菲利克斯：是的，你肯定在這裡籌集了相當大的資金。 將近58,000美元。 再次，我們將在稍後討論，但我想談談你提到的一些事情，即你必須真正確定並了解更多關於業務端的信息。 尤其是在成本方面，因為很多時候你可能有一個好主意，但它的成本太高，無法變成現實。 所以告訴我們更多關於這個過程的信息。 我想，你今天通常會做的可行性分析，尤其是在它看起來像六個成功的產品發布之後，至少通過 Kickstarter。 您今天看什麼來更好地了解它是否會成為一種有利可圖的產品，一種實際上可以添加到您的業務中的產品？

Nate：是的，那裡仍然存在一些細微差別的信念，但我們從更堅實的基礎開始……你知道，我們熟悉最低訂購量是多少。 開發另一個錢包，就其包裝成本或材料而言，這並不是一個謎。 所以我們已經確定了很多。 但是當我們做一個新的產品概念時，它與製造商合作，預先得到可靠的估計。 我們現在更熟悉什麼，入境關稅，入境運輸，出境運輸，郵寄費用......我們有一個巨大的電子表格......這只是銷售商品的成本，我們將從它開始估計和目標零售成本，並確保數字有效。 這是一份極其重要的文件。 我的意思是，你可以運行商業可行性......你知道，你必須找出你在第一次運行時的盈虧平衡點。 那是你的風險數字。 如果有風險的話。 知道您的最低訂​​購量是多少，然後知道您的到岸成本是多少。 很難相信我現在作為產品設計師對這些東西感到興奮。 這與我在創意方面所習慣的完全不同。 但這本身就是一個難題，使用它很有趣。

林賽：是的，你問我們在貪睡後學到了什麼，我們確實籌集了 58,000 美元，那是……看起來很多錢。 我們肯定是在引導它。 在 Nate 的公寓裡做這件事，完全自籌資金，所有工作，只是做自由職業者來支付賬單。 有了Snooze，它太貴了，因為我們有一條必須經過Apple認證的電纜，我們有一個要開發的應用程序，我們有……木製部件是在俄亥俄州製造的，鋁製部件是在南卡羅來納州製造的，矽膠部件是在海外製造的，然後我們在海外製造包裝，一切都融合在一起。 我們實際上花了很多時間自己組裝了很多這樣的東西。

內特：這太瘋狂了。

林賽：這是一個可怕的想法。

Nate：不可擴展。

Lindsay：這根本不可持續。 我們從中學到了很多，那就是簡化。 保留它 [聽不清 00:11:28]。 只是忠於我們自己的品牌。 對我們來說有意義並且要使業務能夠可持續發展和增長的是，我們不要把所有的時間都花在組裝盒子和手工包裝之類的事情上。 這對我們來說沒有意義。

菲利克斯：我喜歡你創建企業、創造產品和產品本身的理念是關於簡化事情的。 我認為這是一個很大的......不是癥結所在，而是一個絆倒其他企業家的大地方，尤其是首次創業者，他們不一定馬上就做得太大，而是讓事情變得太複雜。 從一個過於復雜的產品開始。 聽起來……我的意思是，你們顯然挺過了這個階段，因為從那時起你們就推出了產品，你們今天就有了生意。 但是現在，當你看到一個……當你開始考慮設計產品或開始考慮將產品變為現實時，你如何確定它是否是一個複雜的項目或一個複雜的產品？

Nate：嗯，我們開發了很多不同的產品。 因此，我們對需要採取的措施有很好的經驗。 我們一起研究過充電器、電池組、外殼、揚聲器、擴展塢以及各種各樣的東西。

Lindsay：但是當它是你的品牌時，情況就不同了。 就像，這是給我們個人的。 是的，做出這樣的決定，“投入生產是否值得？” 與飛利浦電子這樣的地方的決定大不相同……一個很好的例子是，你知道，新的 iPhone 7 出來了。 對我們來說，我們不能冒著風險去製造模具和模具，並在猜測新 iPhone 會是什麼樣子的情況下進行這項投資。 而對於飛利浦來說，他們有能力承擔風險並在外形尺寸確定之前投入資金投入生產，這樣他們就可以在新 iPhone 發布的同時將產品上架。 對我們來說，它一直是……是的，這對我們的業務是否有意義，甚至只是概念。

Nate：是的，我們已經大大減少了工作量。 我們認為更普遍，更不專業。 我們喜歡適應性強。 無論是設備還是您的使用。 所以我們開始更多地考慮這種方式。 我認為當我們開始時，我們有 14 種不同的產品創意。 我們想，“我們會在幾年內完成這些。” 兩年後我們來到了這裡，我們有兩種產品。 我們意識到，鑑於我們的資源，開發過程將非常緩慢。 所以我們……我的意思是，去年，我們扼殺了兩個我們非常深入的項目。 一個揚聲器和一塊手錶，我們正在進行。 從發展上看，它只是......它沒有成功。 所以我們不得不重新關注我們製造商和我們自己的駕駛室中的一些東西。

林賽：這也是你意識到的那一刻，“好吧，如果這不起作用，我並不難過。 我放心了。 如果它沒有意義，我們就不必做這個產品。” 是的，我們在揚聲器的開發道路上走得很遠，現在回想起來我們沒有強迫它，感覺很好。

Nate：是的，導致該項目失敗的原因之一是市場上出現了另一個揚聲器，我們非常喜歡它，我們想，“你知道嗎？”

林賽： “那是一位很棒的演講者。”

內特： “他們做得很好。”

林賽： “他們做得很好。”

內特： “他們做得很好。”

林賽： “我們不需要做這個。”

菲利克斯：是的，這很有趣，因為我確信廢棄一個產品的想法，廢棄一個已經進入開發階段的產品從來都不是一件容易的事，但是因為你已經取得瞭如此多的成功，也許它是什麼你可以說，“你知道嗎？ 這是行不通的，但我們至少有信心，因為我們的業績記錄，我們可以再次想出一些東西。” 但是對於那些可能正在為他們的整個業務找出他們的第一個產品，他們的第一個介紹性產品的人來說，是什麼進入了這樣的決定，你們必須經歷這樣的決定才能在產品如此深入的時候決定從本質上廢棄一個產品進入它的發展過程？

內特：好問題。 我想如果它是我們唯一的產品，我們可能會推出它。 我的意思是，各種不同的想法都有市場，即使它們不是最好的。 所以你可以記住這一點。 不要在那裡氣餒，但是——

Lindsay：我認為您在自由職業客戶中經常遇到這種情況。

Nate：嗯-嗯（肯定）。

Lindsay：了解產品的可行性。 對此做了哪些市場調查？ 你審查過這個想法嗎？ 有需求嗎？

Nate：是的，夢想粉碎會議？ 這可能真的很難。 我們學到的一件事是競爭產品分析，並尋找市場中的漏洞以及未滿足的需求或未得到滿足的需求。 做好功課並真正獲得反饋……這就是為什麼我們實際上非常喜歡 Kickstarter，因為你得到了很多非常好的反饋，而沒有……我的意思是，你能夠測試市場，你能夠獲得很好的反饋，並且您可以為您的第一次生產運行付費。 你必須設定你的目標，這樣你才能覆蓋最低訂單數量，這樣你就不會因此而破產。 但是你知道，如果你沒有達到你的目標，這是一個很好的跡象，要么時機不對，你的產品不好，你的視頻不好……我的意思是，這可能是一些不同的事情，但這是一個很好的測試。

林賽：或者你的價格點。 也許你的價格點太遠了。

Felix：是的，我絕對想談談 Kickstarter 的反饋方面，因為我認為因為你再次發起瞭如此多的活動，我相信你必須像現在這樣發展你的所有產品經歷。 所以我想稍後再談。 但你提到，我認為……你是說所有類型的產品都有市場，我猜你不必成為經營成功企業的第一名。 推出成功的產品。 你們能多說點嗎？ 你有沒有發現……特別是，如果它是你的第一個產品，並且你正試圖讓你的腳濕透並嘗試第一次開展業務。 你對進入一個已經有競爭對手的市場有什麼想法，你可能不認為自己可以成為該領域的第一大競爭對手？

Nate：我認為你總是要提供優勢。 一些鉤子。 有一些人，他們的鉤子只是價格。 你可能會在亞馬遜上以低利潤銷售數千件這樣的東西做得很好。

林賽：比任何人都便宜，那是你的事。

內特：比任何人都便宜。 對某些人來說，這就是創新。 但我認為你總是必須有一個令人信服的因素，無論它只是做一些不同的事情……那裡必須有一個利基市場，你必須滿足需求，無論是功能、形式、材料還是價錢。 我認為這三件事，你必須找到你的鉤子。

Felix：同樣，對於初次創業的企業家，當他們考慮推出一款並非全新但可能是重新設計或不同視角或方法的產品時，您是否會建議他們關注這些因素之一現有產品？ 您認為對於初次創業的人來說，這些因素中是否有一個更容易解決的問題？

Nate：我知道價格是最簡單的。 我不想鼓勵這種做法，因為我們已經有人追隨我們，只在價格上競爭。 那是……我的意思是，就個人而言，這不是要走的路。 我會在功能方面鼓勵人們更多，但這實際上取決於您的優勢。 如果你沒有產品設計背景，那不是你的強項——

Lindsay：是的，也許它堅持你所知道的，讓你的信息清楚地傳達給你的消費者。 如果您真的堅信您已經製作了具有這種改進的產品，則由您來傳達這是什麼，為什麼這種功能或為什麼這種材料更好，您的產品將為他們做什麼以及將其轉變為您的營銷挑戰，以與您的品牌區分開來。 給人們一些支持和相信的東西。

內特：是的。 它確實有點變成了一種商品，你有點陷入了價格競爭的底線。 我認為那是真的，對於剛開始的人來說，這實際上是相當困難的。 這確實需要大量的資金來……因為那時你正在處理低利潤率。

Felix：是的，它肯定需要更大的規模，而且我認為降低這些成本的經驗也不是一件容易的事情，因為這是你第一次經歷。 所以我現在想談談第一個成功的 Kickstarter 活動，這也是 Snooze。 你的目標是 50,000 美元，從 650 個支持者那裡籌集了 58,000 美元。 所以你之前提到你們剛剛在這個項目上實現了收支平衡，之後基本上就破產了。 所以告訴我們。 生產所有這些產品的成本是否比您預期的要高？ 是什麼原因讓你們如此接近，我猜是電線？

Nate：是的，我記得有幾件令人驚訝的事情。 我們知道入境職責是什麼。 我認為我們沒有確定入境運輸的數量。 我們遲到了。 我們必須空船嗎？ 我們空運它。

林賽：我想是的。

內特：是的。 所以這是一個相當大的差異。 然後我們的出境運輸，那是關閉的。

Lindsay：我們真的低估了讓購買者打盹的成本。

Nate：尤其是在海外。

Lindsay：是的，所以要完成包裝以使產品本身很好，該包裝實際上必須得到 Apple 的批准，因為我們的目標是讓它在 Apple Store 中銷售。 因此，電纜通過了 Apple 的認證和批准，這花費了很多時間。 不是錢，是時間。 然後，一旦你有了最後的東西，你就不希望它在郵件中搞砸了。 那麼你打算以什麼速度運送這個？ 你打算把它放在什麼樣的郵筒裡？ 你會花很多時間用氣泡紙包裝東西嗎？如何打印標籤？ 完成產品並將它們推向世界是什麼樣子的？ 我想我們只是......我們認為它會是，我不知道，2 美元。 “是的，聽起來不錯。” 只是完全低估了推出產品的努力和成本。

Nate：是的，[聽不清 00:23:33] 運費上到處都是幾千美元。 然後我認為我們的包裝成本比我們想像的要貴。

Lindsay：應用程序，這是一個有趣的應用程序。

內特：是的。 我們也為此開發了一個應用程序。

林賽：是的，我的意思是，那是四年前的事了。 一個應用程序……如果你的朋友製作應用程序，應用程序可能是 5000 美元，或者如果你想要一些漂亮的東西，它可能是 50,000 美元。 我們最終不得不在開始後重新構建應用程序，我認為這是一個驚喜。

Felix：是的，我的意思是，你們基本上是同時推出了兩種產品，包括軟件和硬件，特別是對於你們的第一次發布來說，這並不容易。 我絕對不羨慕你們必須經歷的那種經歷。 所以從那時起，我假設你們有更好的方法來計算你的開支。 你做了什麼，你今天看什麼樣的數字來確保你能更好地確定費用並且不要低估將最終產品提供給客戶的成本？

Lindsay：嗯，我們不再做任何應用程序了。 完畢。 作出的決定。

Nate：是的，但是回顧這個項目會更加清晰。 看著所有的驚喜。 我的意思是，每項成本都成為該電子表格中的一列。 所以你知道，有商品的初始成本。 然後是入境運輸。 我們總是計算空運，因為坦率地說，我們從來沒有海運過任何東西。 我們總是時間緊迫。

林賽：我的意思是，即使你在美國境內運送物品，也要考慮運輸成本。

Nate：是的，所以你有出境運輸，你有廣告費，你有......有金錢成本，如果分開的話，還有包裝成本，還有揀貨倉庫成本。 有倉庫存儲成本。 廣告是最大的驚喜和未知數之一，並且仍然是一個未知數。 我們對讓某人從我們的網站購買東西的平均成本有了更好的了解，但是對於您將其轉移到的不同渠道，您有不同的成本，因此您必須有一個混合平均值。 但是基於貪睡和我們的其他一些項目，我們的電子表格變得越來越準確。 我的意思是，你肯定學會了對它有點保守。

費利克斯：所以一旦你有資金進行初始運行，獲得庫存，你還記得如何......你顯然必須完成多少，比如 600 或 650，所有 650 個訂單，或者你實際上必須完成多少發送，您實際上必鬚髮送多少個貪睡者？

Nate：我們有 650 個支持者，我認為我們實際售出的 Snoozes 接近 800 個。 所以其中一些是倍數。 我們的最低訂購量是 1500 件。 所以這就是我們必須訂購的。 在 Kickstarter 之後，我們就到了。 我們三個人創辦了這家公司，我們在那裡一天大概賣三四個。

林賽：像最大。

Nate：所以剩下的不多了。

Felix：這一切都來自在線銷售，你們當時沒有在任何其他渠道銷售？

Nate：沒錯，就是這樣……那時，我們的 Shopify。 我們沒有開通亞馬遜渠道或類似的渠道，也沒有真正追求批發。

菲利克斯：是的，我想有超過 600 名支持者，通過 Kickstarter 籌集的 58,000 美元資金，一旦你有足夠的庫存，就會有很多嗡嗡聲繼續存在。 但這聽起來一次只有幾個，這沒有達到你們可能有的期望，並且可能需要很長時間才能賣掉您購買的最低訂購量的另一半。 你們在那段時間有沒有做其他事情來增加數字？ 是什麼幫助您完成並出售了您購買的剩餘一半庫存？

林賽：嗯，我的意思是我認為這是一個非常獨特的產品。 它簡單、古怪，是一份很好的禮物。 因此，我們確實在《今日美國》和《Esquire》等雜誌上得到了一些很好的報導。 人們之所以選擇它，是因為它有趣且與眾不同。 所以我們確實得到了媒體，這有助於-

Nate:賣掉的時間並不長……我的意思是，事情確實有所好轉。 但我猜，顛簸比我們預期的要小。 我想我們在《今日美國》雜誌上賣了，它是什麼，也許是 200 台？

林賽：哦，是的，紐約時報，那很棒。 但它是如此短暫。 它沒有……我們得到的任何形式的新聞都無法維持。 它走了。

Nate：是的，你會看到兩天的腫塊，然後它就會消失。 我們會始終如一地看到這一點。 很少有博客文章具有持久力。

Lindsay：所以我們肯定在研究新的產品創意，我們接下來要做什麼，只是為了保持勢頭。

Nate：我們確實重新排序了貪睡。 我想我們的下一個訂單是 2000 件。

Lindsay：幸運的是，當時我們已經為 iPhone 4 設計了貪睡功能。它完全適合 iPhone 4。iPhone 5 出來了，它是一個不同的外形尺寸。 但它仍然有效，我們感到非常欣慰。 然後 iPhone 6 出來了，它完全不適合而且——

Nate：我們不可能再經歷一次了。

Lindsay：我們不想讓 6 號的 Snooze 變得更大。所以我們終止了該產品，這是我們最近在 Kickstarter 上所做的 Stanley，這顯然是我們對 Snooze 進行教育的結果. 你知道，它是一種通用產品。 它不是按照外形尺寸製作的。 您可以將它與任何手機一起使用，它是一個靈活的支架。 從字面上看，你可以彎曲它。 與任何手機一起使用。 將它與您已經擁有的任何電纜一起使用。

Nate：或者案例。

林賽：或者案例，是的。 簡化了那個產品。

Felix：所以你之前提到啟動 Kickstarter 的最大好處之一就是你得到的反饋。 反饋對產品有多大影響？ 由於 Kickstarter 社區的反饋，你們發布的任何產品是否發生了重大變化？

Nate：很多偏好，配色。 這是一個很好的測試方法。 我們看到這些案例的發布，我們認為我們推出了一些非常酷的配色，它們就像白色的案例。 我們就像......什麼是......衝鋒隊，我想，會做得很好。

林賽：我知道，黑白的。

Nate：我們賣出了 20 個。 不得不扼殺配色。

Lindsay：與此同時，很多人都在詢問顏色。 你會想，“哇，這麼多人想要綠色的。” 然後你意識到，“哦，這就像四個人。” 絕對考慮反饋並考慮您自己的啟動計劃。 我們知道要給自己一點空間，“沃利的拉環會是什麼顏色？” 這是我們可以改變的。 回饋-

Nate：是的，反饋……Kickstarter 的反饋之所以如此好，是因為你與 Kickstarter 支持者的聯繫比普通消費者要多得多，因為有這樣的……我的意思是，有這個互動平台，它是非常開放的互動。 所以-

林賽：每個人都很誠實。

內特：是的，是的。 您會看到它張貼在板上、項目板上，並且您可以回复每個人。 我認為在 Kickstarter 的支持者中只是有一種更容易獲得的感覺。 所以我們從他們那裡聽到了很多。 產品反饋，或者是否存在質量問題。 這是解決問題的好方法。 和他們一起把事情做好，在下一輪改進產品。 有這樣的反饋真是太好了。 我們將在下一輪去更換產品。 我們在 Wally Bifold 上做的第一件事就是更改顏色標籤，因為它在組織方面有點令人困惑。 在正面，我們將它們都設置為與背面相同的顏色。 您會忘記將名片或個人卡片放在哪裡。 所以我們改變了拉片顏色，很多人都非常欣賞這種改變。

Lindsay：我要說 Kickstarter 有趣的一件事是它是一個不同的市場。 您正在向那些喜歡最新和最偉大的人進行營銷，他們是早期採用者，他們喜歡參與其中。 其他零售市場不一定如此。 因此，在我們做了粘貼式 Wally 粘貼式錢包之後，它在 Kickstarter 上的表現非常好。

內特： 2000 名支持者。

Lindsay：當我們試圖將這種粘性產品帶給零售商時，他們並不感興趣。 因為那是一件可怕的事情，出售一些堅持 [聽不清 00:33:20] 的東西。 所以他們說，“請辦案子。” 所以我們想，“哦，天哪，我們說過我們永遠不會做一個案子，但如果有人要做，那就是我們。 所以，讓我們來看看 Wally 案吧。” 我們做到了，但在 Kickstarter 上並不是很成功。 因為這很無聊。 每個人都知道案例。 我認為 Kickstarter 上的人們並沒有那種對創新的看法。 但是這個案例在我們的網站上和商店的銷售情況要好得多。

Nate：是的，我一次又一次地聽說 Kickstarter 上的產品供應與零售上的差異。 當 Kickstarter 上的人們期望的東西與零售商的期望不同時，即使是包裝之類的東西也會發揮作用。 你總是聽到這個，對，關於傾聽你的客戶，得到他們的反饋，但當然，你不可能得到每個人的反饋。 很多時候，您只需要推斷六個人可能會說什麼，並希望假設您的大多數客戶、潛在客戶也這麼認為。 但是在你確實聽取了他們的意見並且它在一個案例中非常有效的情況下，在一個市場上但在其他市場上不起作用，今天你如何接受這種反饋，我想，決定你應該用什麼來運行以及您不應該使用什麼？ 尤其是當您的數據基本上有限時。 你沒有關於每個人的數據。 你如何決定你應該聽什麼和你應該忽略什麼？

林賽：是的，這是一個很好的問題。 我們喜歡發送調查，只是做一個 SurveyMonkey 來詢問經驗。 我不知道，通常我們與人在同一頁上。 我們很少對請求感到震驚。

Felix：你在這些調查中通常會問什麼？

Nate：嗯，你知道，功能的重要性或排名之類的……我們最近在 Wally Micro 上做了一個，這是我們信用卡大小的錢包。 我們也在美國製造一些東西。 我們都認為這是一個主要因素。

Lindsay：那是美國製造的——

Nate：那是美國製造的——

Lindsay：會成為某人的決策者或製造者。

Nate：它的排名很低。 尤其是當，我猜，與尺寸和價格相比。 我的意思是，我認為這是五分之四。

Lindsay：第五個興趣是它是可逆的，有點像……我們真的很興奮，這就像有史以來第一個皮革可逆錢包。

內特：沒人在乎。

Lindsay：那個，就像沒有人真正關心它一樣。 但是，我的意思是，很高興我們知道。 So now when I make the packaging and I designed the messaging on the website, I know that that's not the number one point for me to hit home. There are other things that are more important. The size and the simplicity of it is what people liked.

Nate: Lots of success on Kickstarter. Again, six, I see six campaigns here successfully funded. Your latest one was actually this year. One thing that I've been hearing a lot lately is just about the saturation, though, in crowdfunding, specifically with Kickstarter that's much harder now to compete in and get the attention and get the kind of ball rolling with the organic discovery of new projects. 你對此有何看法？ 你怎麼看？ Are there still opportunities in crowdfunding, or maybe are the opportunities different than what they were back when you guys launched your very first Kickstarter campaign in 2012?

Lindsay: I mean, it does seem saturated. I know just me, as someone who likes to shop quote unquote on Kickstarter. I do less shopping, and I'm more interested in seeing what the innovations are. Backing these projects that have raised almost $2 million. Or it's a familiar brand that I just am excited to support them. I don't know, doing a product launch on Kickstarter and off Kickstarter, you know we've done them both ways, it's more fun on Kickstarter. It's a lot of work, but I know for us on the back end, I don't know … I think our next product which is very different and not a wallet at all or even leather, I think we'd love to do a Kickstarter again.

We've definitely considered maybe Indiegogo or another route, another crowdfunding platform. Or just hosting it on our own page and doing a Thunderclap and like raising money as pre-orders. But I don't know, Kickstarter feels like it's part of our DNA as Distil Union. So I want to stick with it. But it depends on the product. You know, the time of year. I think that's fascinating. You know, the Coolest Cooler that it launched around December the first time it was introduced on Kickstarter and it failed and didn't meet its goal. Then reintroduced it around summertime, and that's when people are shopping for coolers. It just went crazy. I think that they learned a lot from their first campaign. They improved their marketing and they sold it at a time that was appropriate, when it was on people's minds.

Felix: Yeah, and like you were saying, it depends on the product. Not every product makes sense to go on Kickstarter. One of the things you mentioned in the pre-interview questions was about how with all the marketing channels out there and methods, it's easy to feel like you have to do it all. You mentioned that as a small company, to stay sane, you guys only do what's authentic and you stay true to the brand. You know, Kickstarter is obviously a sales channel. You're taking money from people and eventually giving them a good in return, but it's also very much a marketing channel just to bring more attention to your brand, bring more attention to the products itself. Other than Kickstarter, what other channels do you guys focus on today, and how do you identify which ones are true to your brand?

Lindsay: Well, I mean, Amazon is a huge sales channel simply because that's where so many people shop. I think for us, we just realized, “That's where I'm getting my toilet paper, that's where I'm getting a lot of stuff. Maybe we should sell on Amazon.” Getting involved on Amazon and then also being part of the Amazon Prime Fulfilled by Amazon program, that made a huge difference for us as far as opening up a channel and seeing returns. Otherwise, I mean Facebook is [inaudible 00:40:01] for advertising. Remarketing on Facebook, so bringing people back who maybe they've landed on our website because of a blog post or a friend recommended them or something, but you know, they're just curious about Distil Union. They haven't heard of us. They haven't heard of Wally wallets, so they look and they don't buy anything. Then you know, Facebook magically reminds them that there's this thing that they shopped for. I think that's been our most effective sort of marketing channel.

菲利克斯：非常酷。 So Amazon, you mentioned, was a big win for you guys. When did you roll out the products into Amazon?

Nate: We started in earnest, I think it was in 2013. We were just selling, fulfilling from our warehouse. Then things really picked up when we started going Amazon Prime, which was you know, four or five months later. I mean, it just meant day difference. If you want to be serious about Amazon, ship it to their warehouse and let them ship it Prime. But yeah, it's a great channel. I mean, 40% of people on the internet shopping in the US start their product search on Amazon. So you can't … It's a juggernaut and you can't ignore it, so yeah, it has been a great channel.

Lindsay: And a huge learning curve.

內特：是的。

Lindsay: You can shop on Amazon all day, but listing yourself on Amazon is very interesting and there's a huge back end because there are so many sellers and we definitely learned-

Nate: Figuring out how to do it right. Yeah, it's best … I mean, if you own your brand … One of the difficulties with selling wholesale is you can have as a wholesale customer who buys stuff and they're going to say that they're going to sell it in their brick-and-mortar store, but they'll turn around and sell it against you on Amazon, which then you're just in a sort of race to either exhaust their inventory or chase them on price down. So we really, we put a lot of effort into controlling our brand on Amazon and making sure that we're the only ones selling it. It protects our wholesalers, in that we're able to keep our retail price where it should be to protect our wholesalers and everybody else that we sell to.

Felix: So we said earlier that the business was started in 2011 and you went into Amazon 2013. Do you feel like you should have gone in earlier, or do you think that a business has to be at a certain stage before launching in Amazon?

Nate: We absolutely could have gone in earlier. 是啊是啊。 If I could go back and change one thing, I would enter that market earlier.

Lindsay: Again, that was based on our experience with Philips. They had a relationship with big box retailers like Target or Walmart or Best Buy, so that was the model that we wanted to try to sell into these larger retailers.

Nate: Yeah, we thought that's the way it needed to [crosstalk 00:43:16]-

Lindsay: But meanwhile, sort of not taking the time to reflect on, “Well, how do we personally shop? If we are making products that solve problems in our lives and our target market is very similar to Nate and Lindsay, how do Nate and Lindsay shop? They shop on Amazon.” Like, I think that light bulb could have gone off a lot sooner.

Nate: Yeah, we just didn't realize the potential of it. I mean, we saw the merchant fulfilled orders trickle in, and we thought, “Eh, how much better could Prime be?” It was night and day. 10, 15, 20 times different.

Felix: Can you share some of the big lessons or a big lesson or a change that you guys made to your business on Amazon? Whether it means the product listings itself, or just the way you conducted business on Amazon that did help you sell more through Amazon?

Lindsay: It was, I would say … Like Nate was saying, owning your brand. Owning your product on Amazon. So when you sell into a wholesaler or even to a distributor, it's totally possible that others can hijack your listing. So at one point, even our brand name was spelled incorrectly because Amazon gained control of the listing and-

Nate: Somebody else did.

Lindsay: Someone, yeah it was very strange. So I think just from the start, being very clear with, if you have wholesalers, to have a solid … Not a non-compete, but just an agreement to not sell on Amazon so that you can manage that listing.

Nate: We've had people even break that. So you've just got to vet. You've got to vet them. If somebody orders 200 wallets and they have one retail store somewhere that's pretty rural, that's a good sign that they're also going to take that and sell that online through Amazon. Because Amazon's really one of the only channels where you can move that sort of volume.

Felix: Yeah, that's a good point that the wholesalers you work with can eventually end up competing with you. Obviously, you guys had experienced that. You mentioned before that you guys were already … So you're fulfilling yourself at first, and then you went into Amazon's FBA, or Fulfillment by Amazon, and that's when business really took off for you on Amazon?

Nate: It picked up initially, and that was good business. It made things more comfortable. We were able to sort of step off from freelance.

Lindsay: Yeah, finally.

Nate: I think around then. 是的，終於。

Lindsay: Yeah, a few years in, we were able to focus on the business and not do jobs on the side to make rent.

Nate: Which was huge.

Lindsay: Then it was because we were a decent-selling wallet on Amazon that someone who happened to be a blogger bought the wallet, was personally impressed with it, and then reached out to us to interview us about it. Honestly, that was the turning point. So it was, you know, the chicken and egg, but we wouldn't have gotten such great coverage on Slate if it wasn't for having a decent-performing wallet on Amazon in the first place.

Felix: Yeah, it's definitely like a snowball effect where once you get it rolling, a lot more attention comes your way. So you know, speaking of the growth of the business, can you give us an idea of the growth or the success of the business today?

Nate: We're at about $2 million in revenue per year. That's up considerably from where we were a few years ago.

Lindsay: Yeah, just two years ago.

Nate: Yeah, so.

Felix: Yeah, that's an amazing number to hit. Obviously, a lot of success comes from Amazon like you guys are giving credit for it. Are there keys that you guys keep in mind when you put together a product listing to make a product more discoverable on Amazon? If someone's thinking about putting up their product for the first time or launching a business on Amazon, are there specific things that you would recommend they spend a lot of their energy on, a lot of their time on, that would actually result in potentially more sales?

Nate: Yeah, there are a lot of tools to research sort of what keywords are good. The best thing you can do is clear bullet points. Include the valuable keywords. There's, like it's MerchantWords where you can kind of do some research on what people are searching for. We've got a subscription to that. There's things like AMZ Tracker that allows you to track your success and [inaudible 00:48:18] keyword ranking. There are a ton of scary tools that allow people to come in and do some great market research. I mean, unfortunately, a lot of people use that to knock you off. That's sort of an unfortunate side of Amazon. They're starting to deal with it more and protect some of the original designs that third-party sellers sell there, but it's a gold rush out there.

Felix: Can you use tools like this, MerchantWords and AMZ Tracker, if you're just trying to figure out what products to sell?

Nate: Yeah, you absolutely could. A lot of people do it that way. A lot of people sort of reverse engineer. 是的，絕對的。 I mean, that's competitive product analysis, you see what sells really well. But yeah, that is an interesting world because it is completely hackable.

Lindsay: I mean, design [inaudible 00:49:23] is something that you try not to let it break your spirit as a designer to see things straight just copied. Yes, I'm sure that imitation is the sincerest form of flattery, but really it is a crummy sort of business model for some on Amazon, especially. To see what's selling well and to reverse engineer it and take that market share.

Felix: Cool, so I want to talk now about your site now, not so much just about Amazon, but one cool thing that I noticed on your site was this pop-up in the corner called Distil Perks. I clicked on it, and it's essentially a gamification, I guess, of your entire store where you can gain points for referring friends, creating an account, making purchases, and then you can trade these points in, I'm assuming for like a … It's like a gift card or something to spend on the store itself. Tell us a bit more about this. How is this particular program going for you guys?

林賽：進展非常順利。 我們實際上，該計劃是 LoyaltyLion。 我們之前在 Shopify 上使用過另一個類似的忠誠度應用程序。 這個想法只是鼓勵人們分享。 這最終將我們帶到了應用程序，與朋友分享購買。 報價，“如果您的朋友訂購東西，您將獲得 5 美元的退款。” 我們無法執行該提議，但我們發現通過 LoyaltyLion 之類的東西，我們可以通過在 Facebook 上關注或撰寫評論等方式來激勵人們賺取積分、津貼或積分。 我們使用 Yotpo 撰寫評論，以獲取客戶的評論，以便他們通過這種方式獲得積分。 分享他們的生日，這樣我們就可以給他們送生日禮物。 任何類似的事情，他們都可以在任何時候以 5 美元、10 美元、20 美元的價格兌現他們的獎勵，免費送貨，不同級別的福利。 實際上，在黑色星期五和網絡星期一期間，這真的很有趣。 整個週末，我們一直在獎勵每個人雙倍的福利。 嗯是的。

菲利克斯：非常酷。

Lindsay：太好了，它只是帶來了……讓人們保持參與，並希望讓他們回來 [聽不清 00:52:01]。

Felix：是的，它肯定會讓你的商店更有粘性。 它讓人們想要回來，因為他們已經積累了所有這些積分，他們寧願和你們一起度過，因為他們有所有這些積分可以兌換，所有這些獎勵都可以兌換，而不是你知道，也許會繼續一個對您來說利潤率較低的渠道，例如在亞馬遜上。 那麼還有其他應用程序或工具嗎？ 您在評論中提到了 LoyaltyLion、Yotpo 以及您用來幫助開展業務的任何其他工具或應用程序？

Lindsay：我們肯定，從一開始，我認為 ShipStation 是我們的第一推薦。 他們就是這樣……他們很容易設置，價格如此優惠，並承擔了所有的滿足感，並將其捆綁得如此整齊和漂亮。 所以 ShipStation，我們不能推薦足夠的東西。 將 Stitch Labs 用於我們的庫存。 因此，介於 Shopify 和 ShipStation 之間的是 Stitch Labs。

Nate：是的，只是編織我們所有的頻道。 我的意思是，甚至亞馬遜和易趣。 我們在亞馬遜上的所有頻道。 我的意思是，我們賣歐盟、日本，是的。 歐洲的每個國家。 所以-

Lindsay：是的，Stitch Labs——

Nate： Stitch Labs 一直是救命稻草。

菲利克斯：很好。 那麼你們希望明年這個時候看到這個品牌在哪裡呢？ 任何，很多產品即將推出？ 比如你們明年想重點關注什麼？

Lindsay：是的，我們明年至少有兩款與錢包無關的產品？ 我們很興奮。 我的意思是，我們已經做錢包四年了，老實說，就像 Nate 說的那樣，當我們開始時，我們有 14 種不同的產品創意，我們認為這將是一種更加多樣化的產品分類。 所以明年我們最終會看到多樣化，這對我們來說也更有趣。 我可以為完全不同的東西寫包裝。

Nate：給你一些變化，是的。

Lindsay：沒有拉片，有些不同。 是的，所以擁有一個更多樣化、更有趣的體驗的網站。 您可能會開始看到 Distil Union 對您的生活產生影響，而不僅僅是在您的口袋裡。 不僅在錢包或展台上，還有其他一些可以讓 Distil Union 成為問題解決者的東西。 解決問題的首選 -

菲利克斯：太棒了。 很酷，是的，很高興看到你們推出了什麼。 非常感謝您抽出寶貴的時間，Lindsay 和 Nate。 Distilunion.com 同樣是網站。 你推薦我們的聽眾去哪裡看看他們是否想跟隨你們現在已經推出的產品以及你們即將發布的產品？

Lindsay：我們一直在使用 Instagram 上的故事。 這真的很有趣，就像偷看一樣。 因為他們消失了。 所以我們不必對我們共享的內容非常小心。 所以肯定有一些 Instagram 上的偷窺。 也許，我對 Facebook Live 很好奇。 我對此非常緊張。

Nate：是的，我們需要在明年做更多的事情。

Lindsay：那會很有趣，而且我知道 Kickstarter 正在開始與創作者進行現場互動。 所以我覺得我們可以做到這一點。 我們在廣告系列中進行了很多更新，所以不妨嘗試一下。

Felix：明年，一旦你們推出一系列其他產品並嘗試所有這些直播平台，我們很樂意讓你們回來談論所有這些的成功。 再次感謝 Lindsay 和 Nate。 Distilunion.com。 我們還將在節目說明中鏈接所有社交渠道。 再次，非常感謝您的光臨。

林賽：當然，謝謝。

內特：謝謝，菲利克斯。

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 shopify.com/masters 申請延長 30 天免費試用期。